شناسایی مشتریان خدمات مشاوره (۱)

صنعت مشاوره هم مثل دیگر حوزه‌های کسب و کار و به‌ویژه کسب و کارهای خدماتی، بدون مشتری بی‌معنا است. در واقع فلسفه‌ی وجودی مشاوران مدیریت ارائه‌ی خدمات تخصصی مدیریتی به سازمان‌هایی با ابعاد مختلف و در رسته‌های فعالیت گوناگون و کمک به آن‌ها برای حل مسائل سازمانی خود است.

اما رابطه‌ی مشاوران مدیریت با مشتریان خود چگونه باید برقرار شود؟ مشاوران مدیریت نیز همانند تمامی کسب و کارهای دیگر نیاز به بازاریابی خدمات خود دارند. اولین قدم در فرایند بازاریابی پاسخ‌گویی به این سؤال کلیدی است که مشتری کیست و چه نیازها و خواسته‌‌هایی دارد؟ پاسخ این سؤال اگر چه بدیهی به‌نظر می‌رسد؛ اما آن‌قدرها هم که تصور می‌شود روشن نیست. در عمل به‌دلیل گستردگی و تنوع مشتریان صنعت مشاوره نمی‌توان پاسخ کاملی به این سؤال داد؛ چرا که تمامی سازمان‌ها و حتی کارآفرینان، به‌صورت بالقوه مشتری خدمات مشاوران مدیریت محسوب می‌شوند. با این حال مانند تمامی کارهایی که مشاوران مدیریت انجام می‌دهند، می‌توان برای شناخت مشتریان هم یک روش‌شناسی کلی ارائه کرد.

برای شروع بیایید سؤال “مشتری کیست” را به چند سؤال کوچک‌تر بشکنیم:

  • آیا مشتری همان کسی که است ابتدا با شما تماس می‌گیرد؟
  • آیا مشتری، ذی‌نفع پروژه‌ی مشاوره است؟ (یعنی به نتایج آن علاقه‌مند است؟)
  • آیا مشتری پشتیبان اجرایی یا مالی پروژه است؟
  • آیا مشتری مدیریت ارشد، میانی یا رده‌ی پایین سازمان است؟

برای پاسخ‌گویی به این سؤالات باید کشف کنیم در سازمان مشتری چه کسی است که می‌داند هدف از انجام پروژه‌ی مشاوره چیست، چه کسی به این پروژه اهمیت می‌دهد و از همه مهم‌تر چه کسی می‌تواند بر این پروژه تأثیر بگذارد. با کشف این سه نقش است که می‌توان مشتری واقعی پروژه را کشف کرد و فعالیت‌ها و نتایج و توصیه‌ها را بر این اساس توسعه و به مشتری ارایه داد. البته این نکته بدان معنا نیست که مشاور باید تسلیم خواسته‌ها و نیازهای شخصی افراد در سازمان مشتری شود؛ بلکه بر این مسئله تأکید می‌کند که “مدیریت ذی‌نفعان” در پروژه‌های مشاوره‌ی مدیریت امری ضروری و برای موفقیت پروژه کاملا حیاتی است. بنابراین لازم است مشاور پیش از هر اقدامی برای خودش روشن کند که مشتری این پروژه کیست. مشاور باید با برگزاری جلسات آشنایی اولیه با سازمان مشتری و با در نظر داشتن مبانی رفتارشناسی و شخصیت‌شناسی و البته با توجه به دانش تخصصی خود در مورد سازمان‌ها، تلاش کند تا به این سؤال حیاتی به‌صورت نسبی پاسخ کاملی بدهد.

دوست داشتم!
۷

خلاصه‌ی تاریخ مشاوره‌ی مدیریت

اشاره: از همان روزهای اول راه‌اندازی گزاره‌ها بخش مشاوره‌ی مدیریت به‌دلیل علائق شخصی و تخصصی من، یکی از بخش‌های اصلی این‌جا بود. بیش از یک سال است به‌دلیل مسائل مختلفی که شرح آن‌ها از حوصله‌ی این‌جا خارج است، انتشار پست‌هایی در این زمینه متوقف شده بود. اما با توجه به نیازی که هم‌چنان به‌ محتوا در این حوزه وجود دارد و با در نظر داشتن حجم بالایی از محتوای تخصصی در این حوزه که قبلا برای چندین پروژه‌ی پژوهشی تدوین کرده‌ام، از این هفته مجددا بخش مشاوره‌ی مدیریت در گزاره‌ها شب‌های سه‌شنبه‌ کلید می‌خورد. در این بخش تلاش می‌کنم مطالبی متنوع و جذاب و البته کاربردی منتشر کنم. سعی خواهم کرد در این مطالب به تخصص‌م تحلیل کسب و کار نیز که این روزها هم‌چنان از نظر محتوای فارسی بسیار مظلوم است نیز بپردازم.

فکر کردم شاید بد نباشد این مجموعه مطالب را با تاریخ‌چه‌ی مختصر مشاوره‌ی مدیریت آغاز کنیم:

یک مرور مختصر بر تاریخچه‌ی مشاوره‌ی مدیریت باعث می‌شود تا درک بهتری نسبت به ماهیت این صنعت و روندی را که برای توسعه تا امروز طی کرده، به‌دست بیاید. ریشه‌های اولیه‌ی پدیده‌‌ای به‌نام مشاوره‌ی مدیریت به زمان انقلاب صنعتی باز می‌گردد. زمانی که ابداع “کارخانه‌ی مدرن” و تحولات اجتماعی و نهادی پدید آمده در سازمان، توسعه و بهبود زندگی بشر در دنیای مدرن را پایه گذاشت. مشاوره‌ی مدیریت هم از زمانی که عام‌سازی و سازماندهی تجارب مدیریتی برای دانشمندان و علاقه‌مندان این حوزه از علوم بشری امکان‌پذیر شد، به‌وجود آمد. در واقع در روزهای آغازین پدید آمدن علم مدیریت، هدف پیشگامان این علم کشف و تشریح و اعمال روش‌ها و اصولی بود که می‌توانستند در همه‌ی سازمان‌ها و موقعیت‌ها به‌کار گرفته شوند. در مقابل کارآفرینان و صاحبان صنایع نیز مشتاقانه به‌دنبال روش‌ها و رویکردهای نوینی می‌گشتند که بتوانند بهره‌وری کارگاه و کارخانه و نیروی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب با پیوند نیازها و علایق این دو گروه، مشاوره‌ی مدیریت متولد شد.

جدول زیر به‌صورت خلاصه روندهای تاریخی توسعه‌ی صنعت مشاوره‌ی مدیریت را نمایش می‌دهد:

دوست داشتم!
۴

لطفا بی‌خیال واژه‌های تخصصی شوید!

زمانی هم‌کاری داشتیم که همیشه در حین صحبت کردن از واژه‌های عجیب و غریب انگلیسی استفاده می‌کرد. یادم هست افراط‌کاری‌های این دوست گرامی چه ماجراهای بانمکی را در شرکت پیش آورد و چقدر ما از دست او و حرف‌های‌اش می‌خندیدیم (و البته این خندیدن، مصداق همان مثل معروف “کارم از گریه گذشته است …” بود!)

از آن زمان تا به‌امروز بارها و بارها با آدم‌هایی مواجه شده‌ام که فکر می‌کردند به‌کار بردن افراطی واژه‌های انگلیسی و تخصصی، نشانه‌ی سطح هوش و سواد و کلاس است و چقدر هم همیشه تأسف خورده‌ام . متأسفانه هر از گاهی خودم هم به‌همین مشکل دچار می‌شوم و همیشه دنبال راه درمان‌ش بوده‌ام! البته کاملا می‌پذیرم که در هر شغلی، برخی واژه‌های ترجمه‌ناشدنی یا دارای ترجمه‌ی دشوار یا نچسب وجود دارند که گریزی از کاربردشان نیست. اما این دلیل نمی‌شود که برای ساده‌ترین و مصطلح‌ترین واژه‌ها هم از معادل غیرفارسی‌شان استفاده کنیم. متأسفانه بارها دیده‌ام که استفاده از واژه‌های پیچیده و تخصصی، تبدیل به یکی از استراتژی‌های پرسنال برندینگ و از آن بدتر، استراتژی‌های کلاه‌برداری از مشتریان خدمات مشاوره شده است: مشاور محترم چیزی می‌گوید و طرف مقابل چون نمی‌فهمد فکر می‌کند چقدر چیز باکلاسی است و … همین‌طور بارها ـ به‌ویژه در پروژه‌های مشاوره‌ی بزرگ دولتی ـ دیده‌ام که از کاربرد واژه‌های نامأنوس تخصصی، برای گیج کردن طرف مقابل (اعم از کارفرما یا ناظر) برای منحرف کردن ذهن آن‌ها از یک موضوع اصلی استفاده شده است. واژه‌پراکنی برای پوشش بی‌سوادی و البته استفاده‌ی اشتباه از واژه‌ها هم که دیگر بماند. سرانجام این‌که بیان زیبا و فصیح زبان دوست‌داشتنی فارسی با بیان این واژه‌های نامأنوس به هم می‌ریزد، هم مسئله‌ی دیگری است.

جدا از موقعیت‌های تراژیکی که نوشتم (و البته وقتی اصل ماجرا لو می‌رفت مشاور محترم می‌ماند و یک مشتری عصبانی!)، مایک واکر این‌جا دو دلیل دیگر برای اجتناب از واژه‌های تخصصی (Buzzword) ذکر می‌کند:

  • مخاطب شما ممکن است از شنیدن یک واژه‌ی نامفهوم و ناآشنا، شوکه شود و آن‌قدر به فکر فرو برود که ادامه‌ی حرف‌های شما را نشنود!
  • به‌دلیل تجربیات بدی که همه داشته‌اند، معمولا فرض می‌شود واژه‌های تخصصی برای پنهان کردن جزئیات و گیج کردن مخاطب به‌کار می‌روند. بنابراین با استفاده‌ی افراطی از این واژه‌ها، اعتبار تخصصی شما و پیامی که می‌خواهید به مخاطب منتقل کنید، زیر سؤال می‌رود.

و اما راه‌حل: مایک می‌گوید که برای حل این مشکل، فهرستی از واژه‌های تخصصی نامناسب تهیه کرده است. قبل از هر جلسه‌، نگاهی به این فهرست می‌اندازد تا یک وقت اشتباهی از این واژه‌ها استفاده نکند! 🙂

دوست داشتم!
۹

چند گام به سوی مشاور مدیریت شدن

نویسنده: جنی اس. بیو؛ ترجمه‌ی: علی نعمتی شهاب

مشاوره مدیریت یکی از حرفه‌هایی است که در برابر رکود اقتصادی تاب آورده است. چرا؟ زیرا این روزها شرکت‌ها خیلی بیش‌تر از گذشته به مشاورانی که به آن‌ها در افزایش درآمدها و کاهش هزینه‌ها کمک بکنند، نیازمندند.

مشاوره مدیریت هم‌چنین یکی از پردرآمدترین مشاغل در ایالات متحده است. پیمایشی که اخیرا توسط “اتحادیه شرکت‌های مشاوره مدیریت (Association of Management Consulting Firms)” انجام شده نشان می‌دهد که مشاوران تازه‌کار به صورت متوسط سالانه ۵۸ هزار دلار درآمد دارند و مشاوران باتجربه به صورت متوسط سالانه ۲۵۹ هزار دلار درآمد کسب می‌کنند (که شامل مزایا و پاداش‌های پروژه‌ها نیز می‌شود). در نهایت مشاوران مستقل بین ۱۰۰ تا ۳۵۰ دلار در ساعت دریافت می‌کنند.

بنابراین اگر شما در مورد ورود به این حوزه کاری می‌اندیشید، صبر نکنید. (خوش‌حالم که خودم هم صبر نکردم!) پاداش‌های مالی انگیزه‌های واقعی هستند. سایر مزایای شغل مشاوره مدیریت عبارتند از: چالش‌های فکری، پرستیز، وجود موقعیت‌هایی برای یاد گرفتن و سطوح بالای رضایت شغلی.

خوب اجازه بدهید در مورد دو مسیر جداگانه حرفه مشاوره مدیریت صحبت کنیم: کار کردن برای دیگران و به صورت مستقل کار کردن. اگر تجربه زیادی ندارید یا یک جوان تازه فارغ‌التحصیل شده هستید، کار کردن برای دیگران احتمالا هوشمندانه‌ترین انتخاب است. اگر تجربه حرفه‌ای کافی در یک حوزه خاص دارید، مستقل کار کردن یک گزینه ممکن است.

هر کدام از این دو مسیر را که برگزینید، نکاتی که در ادامه ذکر می‌شود برای ورود به این حوزه و موفقیت در آن مفید هستند:

  1. مهارت‌های خود را توسعه دهید: مشاوران مدیریت باید در زمینه حل مسئله، ارتباط برقرار کردن و مهارت‌های مدیریتی (مانند: برنامه‌ریزی و تفویض اختیار) با مهارت باشند. سایر مهارت‌ها و ویژگی‌هایی که می‌تواند به شما در به دست آوردن شغلی در این حوزه کمک کند عبارتند از: مهارت‌های پایه‌ای کار با رایانه، رهبری و توانایی کار کردن زیر استرس شدید.
  2. خودتان را آموزش دهید: برخلاف باور عمومی برای ورود به این حوزه شما نیازمند داشتن یک مدرک مدیریت، MBA و یا حتی هیچ مدرک دانشگاهی ندارید! (البته داشتن چنین مدرکی بد نیست و شما را در رقابت به دست آوردن شغل از دیگران جلو می‌اندازد.) اگر چه شما باید خود را در زمینه مسائل روز علم مدیریت از طریق ادامه حصیل یا خواندن مطالب منتشر شده در زمینه مدیریت (مثل کتاب‌ها، مجلات و مقالات) به روز نگاه دارید.
  3. بدانید که از این شغل چه می‌خواهید: خودتان را با عناوین شغلی موجود، حوزه‌های تخصصی (از فناوری اطلاعات تا توسعه سازمانی) و چرخه عمومی حرفه مشاوره (تدوین پروپوزال، توفان مغزی، جمع‌آوری اطلاعات، تحلیل و ارایه) آشنا کنید. حتی بهتر است که چگونه نوشتن پروپوزال برای گرفتن کار مشاوره را یاد بگیرید.
  4. تجربه کسب کنید: روش‌های کسب تجربه مشاوره مدیریت عبارتند از: مجانی کار کردن (داوطلب شدن برای ارایه مشاوره به یک سازمان غیرانتفاعی)، کارآموزی یا همکاری نیمه وقت با یک شرکت مشاوره.
  5. تصمیم بگیرید کجا می‌خواهید کار کنید: اگر هدف کاری شما کار کردن برای یک شرکت مشاوره است، تصمیم بگیرید که در کجا می‌خواهید تلاش‌های خود را در جستجوی کار متمرکز کنید. انواع کارفرمایان در این حوزه عبارتند از: شرکت‌های چند ملیتی (مانند: اکسنچر و مک‌کنزی)، شرکت‌های کوچک، شرکت‌های بزرگ، سازمان‌های غیرانتفاعی و مؤسسات دولتی. هر کارفرمایی مزایا و معایب خاص خود را دارد.
  6. خودتان را با فرایند به دست آوردن شغل مشاوره آشنا کنید: مثلا مراحل مصاحبه برای یک پست سازمانی مشاوره شامل: پرسش‌های مربوط به شخصیت و رزومه فرد، پرسش‌های مربوط به قابلیت‌های ارتباطی فرد و پرسش‌های مربوط به مسائل واقعی کسب و کار (Business Case). حتی ممکن است از شما خواسته شود یک “ارایه Presentation” درست کنید.
  7. اگر راه‌اندازی شرکت خودتان را در نظر دارید: اگر یک میل ذاتی به کارآفرینی دارید، گام‌های اساسی برای آغاز یک کسب و کار مشاوره شامل: بازارشناسی، تصمیم‌گیری برای ورود به بازار و راه‌اندازی دفتر کارتان است. شما هم‌چنین به قیمت‌گذاری خدمات‌تان (و این‌که کارفرما را به صورت ساعتی، روزانه، براساس پروژه یا قراردادی شارژ کنید) و جذب مشتری از طریق شبکه‌سازی، تبلیغات یا استفاده از شهرت‌تان نیازمندید.

در آخر این‌که ـ اگر چه واقعا ضروری نیست ـ اما شاید بخواهید برای پیشرفت بیش‌تر یک مسیر حرفه‌ای را برای خود به‌عنوان یک مشاور مدیریت رسمی (Certified Management Consultant) طراحی کنید.

مشاوره مدیریت یک حوزه مقاوم در برابر رکود و سودمند است. در واقع برخی از حوزه‌های تخصصی مشاوره در این دوران رکود اقتصادی رشد درآمدی قابل توجهی داشته‌اند. بنابراین برای شیرجه زدن درون دریای این حرفه جذاب و پردرآمد آماده شوید. فقط مطمئن شوید که تمرینات‌تان را برای موفقیت در این حوزه به خوبی انجام داده‌اید.

منبع

دوست داشتم!
۳

تجربیات یک کارگاه: CMC می‌شویم!؟

آبان پارسال دو کارگاه آموزشی مشاوره‌ی مدیریت به‌فاصله‌ی کمی برگزار شد که من هم در موردشان این‌جا نوشتم. آن‌جا نوشته بودم که جمع‌بندی من مفیدتر بودن کارگاه آموزشی CMC (گواهی‌نامه‌ی رسمی مشاوره‌ی مدیریت شورای بین‌المللی انجمن‌های مشاوران مدیریت) است. قصد داشتم در این کارگاه شرکت کنم که هم‌زمانی آن با روز یکی از کلاس‌های من که استادش هم بسیار به حضور و غیاب حساس بود، باعث شد شرکت نکنم (هر چند ایشان خودش در این کارگاه شرکت کرده بود و سر کلاس نیامد! :))

انجمن مشاوره‌ی مدیریت ایران هفته‌ی پیش مجددا این کارگاه را با حضور همان استاد دوره‌ی قبل ـ آقای آنتون فلاریجان باریسیچ (رئیس اجمن مشاوره‌ی مدیریت کروواسی و رئیس کمیته‌ی گواهی‌نامه‌ی CMC در ICMCI) ـ برگزار کرد و من این‌بار توانستم در این کارگاه دو روزه شرکت کنم. تجربه‌ی بسیار جالب و هیجان‌انگیزی بود. بنابراین بد ندیدم نکات مهم این کارگاه را بنویسم:

۱- کارگاه با معرفی شورای بین‌المللی انجمن‌های مشاوره‌ی مدیریت و گواهی‌نامه‌ی CMC آغاز شد. بحث درباره‌ی ماهیت کار مشاوران و نگاه مشتریان به صنعت مشاوره مبحث بعدی بود. بخش بعدی یک تمرین گروهی برای تعریف صنعت مشاوره‌ با توجه به ویژگی‌های خاص بازار ایران بود که استاد را به این نتیجه رساند که مشاوران ایرانی درک بسیار خوبی از صنعت مشاوره دارند. با بحث درباره‌ی وضعیت صنعت مشاوره در دوران رکود و بعدتر، یک تمرین گروهی برای طراحی یک بیزینس مدل جدید برای یک شرکت مشاوره در ایران روز اول به پایان رسید. روز دوم هم به ارایه‌ی بیزینس مدل‌های طراحی شده و بحث درباره‌ی آن‌ها و بررسی فرایند استاندارد مشاوره‌ی مدیریت گذشت.

در مجموع به‌نظر می‌رسید که ما مشاوران ایرانی واقعا درک خوبی از ماهیت کار مشاوره داریم و مشکل از جانب کارفرماها است که بلد نیستند از ما درست استفاده کنند! 🙂

۲- پرزنت بعد از ظهر روز اول به بحث روندهای صنعت مشاوره در دوران رکود اختصاص داشت. نکته‌ی بانمک‌اش این بود که دقیقا خدماتی که الان در دنیا خریداری ندارند در ایران کاملا روی بورس هستند و بالعکس! مثلا در دنیا الان مشاوره‌ در زمینه‌ی کاهش هزینه‌ها کم‌ترین تقاضا را دارد؛ چیزی که در صدر نیازهای بازار ایران قرار دارد.

۳- چند آمار جالب: در دنیا در حال حاضر بین ۳۰۰ تا ۴۰۰ هزار مشاور مدیریت داریم! مشاوره‌ی مدیریت از نظر اندازه‌ی بازار سومین کسب و کار خدماتی جهان است! حدود ۱۰ هزار نفر در دنیا گواهی‌نامه‌ی رسمی CMC دارند.

۴- تا سال ۲۰۱۲ استاندارد ایزوی خدمات مشاوره هم به‌تصویب می‌رسد و اجرایی خواهد شد.

۵- هر ۳ سال کار کردن به‌عنوان مشاوره‌ی مدیریت برابر ۱۵ سال سابقه‌ی مدیریت است! (پیش‌نیاز CMC شدن یکی از این دو تا است.)

۶- مهم‌ترین مشکل مشاوران در سراسر دنیا مثل ما مشاوران ایرانی پول گرفتن از کارفرماست!

در حاشیه‌ی این کارگاه، یک خبر مهم اعلام شد: انجمن مشاوره‌ی مدیریت ایران، به احتمال بسیار زیاد تا یک ماه آینده به‌عضویت رسمی ICMCI در می‌آید و در نتیجه می‌تواند به‌صورت رسمی گواهی‌نامه‌ی CMC را هم صادر کند. همین کارگاهی که ما شرکت کردیم، پیش‌نیاز آموزشی این کار است و در کنارش داشتن سابقه‌ی کار لازم، نوشتن داستان موفقیت از دو سه تا پروژه‌ی انجام شده در سال‌های اخیر و در نهایت پرزنت یکی از آن‌ها برای داوران داخلی مسیر دستیابی به مدرک CMC است. همین که داوران داخلی هستند و مدرک بین‌المللی، به‌نظرم مسئله‌ی بسیار مهمی است.

دو تا اتفاق بانمک هم در حاشیه‌ی این کارگاه افتاد که می‌نویسم‌شان: یکی این‌که وقتی استاد درباره‌ی پول ندادن کارفرماها صحبت کرد، از ما پرسید شما چه راه‌کاری دارید؟ یکی از دوستان مشاور گفت ما “شرخر” استخدام می‌کنیم. مترجم بنده خدا مانده بود چطور این اصطلاح را ترجمه کند!

دومی که بانمک‌تر هم بود این‌که استاد می‌خواست یک سایت اینترنتی را به ما نشان بدهد که بعدا استفاده کنیم. خلاصه وارد سایت شد و روی یکی از پیوندهای داخل سایت کلیک کرد … ۵ دقیقه‌ای مترجم و بچه‌ها داشتند برای ایشان توضیح می‌دادند که جریان این صفحه‌ی پیوندها چیست!

در مجموع کارگاه بسیار خوبی بود. شاید خیلی هم نکات جدیدی برای اغلب ما به همراه نداشت؛ اما هم‌نشینی با تعداد زیادی مشاور حرفه‌ای (و البته مثل خودم جوان!) و شبکه‌سازی و تبادل تجربیات با آن‌ها، فرصت جالبی بود که واقعا از آن لذت بردم. دیدن این همه مشاور جوان و علاقه‌مند با ایده‌های بسیار خوب در مورد کار مشاوره لذت مضاعفی برای من به‌همراه داشت.

بعدا در مورد برخی نکات فنی جالبی که از این کارگاه یاد گرفتم هم خواهم نوشت. امیدوارم خیلی زود امکان CMC شدن و در نتیجه فراهم شدن زمینه برای ورود به بازارهای جهانی مشاوره برای مشاوران توان‌مند ایرانی ایجاد شود. به امید آن روز.

دوست داشتم!
۰

خدمات ما: به‌بود متدولوژی شما!

در گشت و گذار در اینترنت این اتفاقی به این سایت برخوردم که در صفحه‌ی اول‌اش خود را یک شبکه‌ی اجتماعی برای متخصصان و تحلیل‌گران کسب و کار معرفی کرده است. این شاید خیلی موضوع جدیدی نباشد؛ اما وقتی به صفحه‌ی خدمات این سایت مراجعه می‌کنید ماجرا بسیار جالب می‌شود. خدمت اصلی این سایت به‌بود چارچوب‌ها و متدولوژی‌های شرکت‌های مشاور و استقرار سیستم مدیریت پروژه در آن‌ها است. این‌طوری که از شرح خدمات‌اش بر می‌آید این کار شامل مواردی مثل این‌هاست:

  • کمک به توسعه‌ و سفارشی‌سازی چارچوب‌ برای حل مسائل خاص سازمانی؛
  • ارایه‌‌ی تمپلیت‌های استاندارد مربوط به چارچوب‌ها و متدولوژی‌ها؛
  • تهیه‌ی نقشه‌ی راه تولید مستندات تحویل‌دادنی پروژه‌ی مشاوره؛
  • تعیین نقش هر یک از اعضای تیم در تولید تحویل‌دادنی‌ها در چرخه‌ی عمر پروژه؛
  • ارایه‌ی ابزارها و تمپلیت‌های خاص پروژه‌های مشاوره؛
  • و از همه بانمک‌تر کنترل کیفیت مستندات تولید شده در پروژه و ارایه‌ی پیشنهاد برای بهبود آن‌ها!
ایده‌ی بسیار جالبی است برای کسب و کار و راه‌اندازی استارت ـ آپ؛ البته نه در ایران که همه‌ی ما برای خودمان دراکر و پورتر هستیم و کیفیت کارهای‌مان از مک‌کنزی و اکسنچر و دیلویت و دیگران بالاتر است.

شاید به‌نوعی اسم این کار را بتوان گذاشت مشاوره‌ی مشاوره‌ی مدیریت!

دوست داشتم!
۰

۱۲ سؤال کلیدی در تحلیل سیستم‌ها

کار اصلی یک مشاور تحلیل سیستمی است که قرار است آن را بهبود دهد یا مشکلات‌اش را حل کند. برای این کار ابزارها و رویکردهای مختلفی عرضه شده‌اند تا به تحلیل‌گر سیستم نشان دهند که باید از کجا کارش را آغاز کند، چه اطلاعاتی را به‌عنوان ورودی تحلیل خود جمع‌آوری کند، چگونه این اطلاعات را تحلیل کند و در نهایت چگونه نتایج نهایی تحلیل خود را سامان‌دهی و ارایه کند. اما شاید بد نباشد فارغ از دیدگاه‌های مبتنی بر ابزارها و رویکردهای تحلیلی، به این هم فکر کنیم که تحلیل سیستم قرار است به چه سؤالاتی پاسخ دهد:

  1. پیش‌شرط‌های تحلیل: با چه موجودیتی مواجه هستیم؟ (سازمان، گروه، واحد سازمانی و …) چه سطوحی از این موجودیت لازم است تغییر کنند؟ (سطح استراتژیک و کلان، سطح عملیاتی یا هر دسته‌بندی دیگری.)
  2. نتایج مطلوب: نتایج مورد انتظار و مطلوب سیستم کدام‌اند؟
  3. نیاز به بازخورد: کجا می‌فهمیم که سیستم به نتایج مطلوب دست یافته است؟
  4. تأثیراتی محیطی: چه عواملی محیطی را که باید در نظر بگیریم، تغییر می‌دهند؟
  5. کشف روابط: رابطه‌ی X با Y و Z چیست؟
  6. چه چیزی و چگونه: آیا با خروجی‌ها (چه چیزی) مواجهیم یا با معانی (چگونه)؟
  7. تئوری تغییر کوه یخی: باید از چه فرایندها و ساختارهای جدیدی برای اطمینان پیدا کردن نسبت به موفقیت در ایجاد تغییر استفاده کنیم؟
  8. نفوذ و ماندگاری تغییرات: باید چه کار کنیم تا از نفوذ و ماندگاری (ثبات) تغییرات در طول زمان اطمینان حاصل کنیم و در نتیجه از مشکل بی‌نظمی در سیستم جلوگیری کنیم؟
  9. متمرکز در برابر غیرمتمرکز: چه چیز‌هایی را باید متمرکز کنیم و چه چیزهایی را غیرمتمرکز؟
  10. ریشه‌های گوناگون: چه ریشه‌های گوناگونی می‌توانند منبع ایجاد مشکل یا نگرانی در مورد سیستم باشند؟ (در واقع ریشه‌های اصلی مشکل یا نگرانی کدام‌اند؟)
  11. از پیچیدگی تا سادگی: چگونه می‌توانیم از پیچیدگی در سیستم به سمت سادگی و از راه‌حل‌های غیرسازگار به سوی راه‌حل‌های منعطف و متناسب با شرایط سیستم حرکت کنیم؟
  12. اهداف کلان: اهداف سطح بالا و کلان سیستم / تحلیل سیستم کدام‌اند؟
دوست داشتم!
۱

۶ ویژگی یک مشاور مدیریت خوب

داشتم مستندات استاندارد مشاوره‌ی مدیریت CMC را ورق می‌زدم؛ رسیدم به اسلایدی که ۶ ویژگی یک مشاوره‌ی مدیریت خوب را ذکر کرده بود:

  • صداقت: همیشه اول‌ نیازها و خواسته‌های مشتری.
  • هوش‌مندی: برای دنبال کردن دقیق موقعیت‌ها و طراحی راه‌حل‌های مناسب.
  • توانایی برقراری ارتباط: گوش دادن به همان خوبی حرف زدن.
  • ذهن جستجوگر: هر مسئله‌ای باید یک راه‌حل داشته باشد.
  • روانی بیان: چه در حرف زدن و چه در نوشتن.
  • شخصیت: برای خوب رفتار کردن با افراد در سطوح گوناگون مدیریتی و کارشناسی.
دوست داشتم!
۱

مشاور باید چه تضمینی بدهد!؟

صبح با مدیرعامل شرکتی جلسه داشتم که درخواست تدوین استراتژی برای شرکت‌اش را داشت. کلی با هم صحبت کردیم و بالاخره رسیدیم به مذاکرات مالی. من یک مبلغ متعارف را برای انجام پروژه پیشنهاد کردم. در مقابل آقای مدیرعامل به من گفت: “اولا که این خیلی زیاده. ثانیا فرض کنیم هم نیست؛ شما چطور به ما تضمین می‌دی که خروجی کارت اگر درست اجرا بشه چند برابر پولی که بهت دادیم را برامون برگردونه؟”

راست‌اش تا به حال به چنین سؤالی در کار مشاوره برخورد نکرده بودم. ولی بعد به نظرم رسید که شاید این سؤال برای خیلی‌های دیگر پیش بیاید. خیلی نمی‌خواهم طولانی بنویسم. به ایشان گفتم: “منِ مشاور در مورد نتیجه‌ی نهایی که شما می‌گیرید تضمینی نمی‌دهم؛ چرا که متأثر از تعداد زیادی عامل است که دست من نیستند. من تنها می‌توانم تضمین بدهم که با داشتن گروهی پیش‌فرض‌های درست و معتبر کارم را شروع بکنم، فرایند تدوین استراتژی برای شما را منطبق بر رویکردهای معمول این حوزه پیش ببرم و به‌درستی هم آن را انجام بدهم. نتیجه‌ی منطقی درست طی کردن فرایند تدوین استراتژی، همان خروجی است که باید مورد انتظار باشد.”

به زبان فنی اگر بخواهم بگویم، راز اصلی موفقیت یک پروژه‌ی مشاوره، داشتن یک متدولوژی کامل و درست است. چیزی که متأسفانه در ایران چندان به آن اهمیت داده نمی‌شود. در فرصت بعدی در مورد متدولوژی، چارچوب و ابزار و تفاوت‌ها و کاربردهای هر کدام توضیحاتی خواهم نوشت.

قبلا بارها گفته‌ام که مشاوره چیزی نیست جز حل مسئله. برای حل مسئله باید روش داشت که همان متدولوژی مورد استفاده است. بنابراین تنها تضمینی که مشاور می‌تواند به کارفرما بدهد این است: تضمین می‌دهم که روش حل مسئله‌ی من درست و معتبر است!

امیدوارم کارفرماها هم بیش‌تر حواس‌شان به این موضوع باشد. این جناب مدیرعامل طرف مذاکره‌ی من که تا آخر جلسه هم قبول نداشت که اگر روش حل مسئله درست باشد، منطقا باید مسئله هم درست حل شود. بنابراین هم‌چنان معتقد بود که من باید تضمین بدهم کارم منافع مالی محسوسی برای شرکت در بر دارد. طبیعتا من چنین تضمینی نمی‌توانستم بدهم و با هم به‌ توافق نرسیدیم.

دوست داشتم!
۰

آیا من می‌توانم مشاور بشوم!؟-۲

روزنامه‌ی معروف گاردین نظرسنجی انجام داده با این عنوان که: آیا من می‌توانم مشاور بشوم!؟ نتیجه: ۶۴ درصد گفته‌اند بله و ۳۶ درصد نظرشان خیر بوده است. در کنار این نظرسنجی، گاردین با چند مشاور باتجربه‌ی بریتانیایی مصاحبه کرده و نکاتی که از نظر آن‌ها برای تصمیم‌گیری در این مورد مهم است، در قالب گزارشی منتشر کرده است. قسمت اول ترجمه‌ی این گزارش، هفته‌ی پیش منتشر شد و ترجمه‌ی قسمت دوم آن در این پست از نظر شما می‌گذرد:

سیلویا پرسلی:

  • مهارت‌های‌تان را همیشه تازه نگه‌ دارید:
    • همیشه به‌دنبال جدیدترین اطلاعات مربوط به حوزه‌ی کاری‌تان باشید. مقاله‌ها و کیس‌های جدید را بخوانید. به موضوعات سنتی خلاقانه فکر کنید.
    • اگر در حوزه‌ای مثل رسانه‌های اجتماعی کار مشاوره می‌کنید، باید خودتان با آن‌ها کار کنید تا ابزارها و فناوری‌های جدید آن‌ها را کاملا بشناسید. فقط لطفا خودتان را به یک رسانه مثل فیس‌بوک یا توئیتر محدود نکنید و حواس‌تان هم باشد که این رسانه‌ها، می‌توانند در عین حال ابزار بازاریابی و روابط عمومی شما هم باشند!
  • به تجربه‌تان توجه کنید و ببینید چه چیزهایی برای شما بیش‌تر جذاب هستند.
  • شما باید خودتان را برای تکیه بر خودتان آماده کنید: چند چیز کار مشاوره را برای من جذاب می‌کنند؛ از جمله منعطف بودن کار، نیاز به بهبود مداوم خودم برای قرار گرفتن در صدر مشاوران آشنا با موضوعات و نوآوری‌های جدید مطرح در حوزه‌ی تخصصی‌ام و تنوع کارها و آدم‌هایی که هر روز با آن‌ها درگیرم. من از شبکه‌سازی و کمک کردن به مشتریان برای کشف کردن پتانسیل‌های جدید در کسب و کارشان و کار کردن با ابزارها و استراتژی‌های جدید لذت می‌برم. حرکت به سوی آینده در دنیای مشاوره، کاملا وابسته به نوع شخصیت شما، سوابق شما و اشتیاق شما به یادگیری و توسعه و وفق یافتن با شرایط است. برخی افراد، واقعا از کار کردن در سیلوها (حوزه‌های کاملا تخصصی) احساس راحتی می‌کنند. بعضی دیگر هم ترجیح می‌دهند خارج از سیستم کار کنند و با آغوش باز از هر موقعیتی که پیش می‌آید استقبال می‌کنند. طبعا گروه دوم از شانس بیش‌تری برای کار گرفتن برخوردارند!

جان باگولی:

  • مشاوران جایگزینی برای کارکنان خود سازمان نیستند: مشاوران معمولا مجبورند زیر نظر مدیران سازمان کارفرما کار کنند یا یا روی بخش خاصی از سازمان تمرکز کنند؛ چیزی که به نظر من بسیار خطرناک است. ما نمی‌توانیم کارهایی که مربوط به خود سازمان است را انجام دهیم.
دوست داشتم!
۰