بایگانی ماهیانه: فروردین ۱۳۹۴

فرایند مشاوره‌ی مدیریت

نوشته‌شده در توسط .

فرایند مشاوره‌ی مدیریت همانند هر فرایند دیگری دارای یک نقطه‌ی آغاز روشن (ایجاد روابط مشتری و شروع پروژه) و یک نقطه‌ی پایان مشخص (جدا شدن مشاور از سازمان مشتری) است. بین این دو نقطه فرایند می‌توند به چندین فاز شکسته شود تا مشاوران و مشتریان بتوانند به‌صورت سیستماتیک و روش‌مند گام به گام با همراهی هم پیش بروند. اگر چه باید به این نکته اشاره کرد که فرایند مشاوره‌ی مدیریت دارای ویژگی‌های خاص خود نیز هست؛ مثلا در این فرایند ارتباطات میان مشاور و مشتری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. مشاور باید کنترل دقیقی روی دو عنصر فعالیت‌های خود در فرایند مشاوره و روابط با مشتری داشته باشد.

فرایند مشاوره‌ی مدیریت نه فقط یک روش انجام کارها که یک روش فکر کردن است (مشاوران باید به‌صورت مستمر کیفیت کار خود را بهبود بخشند.) این فرایند، رفتار مشاوران را بهبود در جهت بیشینه کردن نتایج (کمّی و کیفی) تحت تأثیر قرار می‌دهد. ضمن این‌که در رقابت در بازار مشاوره‌ی مدیریت هم سلاح اصلی مشاوران، فرایند مشاوره‌ی مدیریت آن‌ها است.

بدون وجود فرایند مشاوره‌ی مدیریت مسئولیت‌های طرفین در پروژه‌ی مشاوره مشخص نیست و پاسخ‌گویی به‌وجود نمی‌آید. در عین حال ارتباط اثربخشی هم میان مشاور و مشتری برقرار نمی‌شود. ضمن این‌که یک رویکرد مشخص و یکپارچه برای پرداختن به مسئله‌ی مورد نظر در پیش گرفته نمی‌شود و در نتیجه مشاور و مشتری هر دو در مورد این‌که باید در هر مرحله از کار چگونه پیش بروند و چه کاری را انجام دهند، دچار سردرگمی می‌شوند. در این حالت تنها زمانی که مشکلات جدید بروز کنند برای حل آن‌ها تلاش می‌شود و در نتیجه فرایند مشاوره تبدیل به یک رویکرد انفعالی ـ و نه فعال و پیش‌گیرانه ـ می‌شود که تنها بر حل مسائل عملیاتی سازمان متمرکز است. بدین ترتیب از کشف و حل مسائل استراتژیک و کلان مدیریتی و سازمانی هم غفلت می‌شود.

در مقابل داشتن یک فرایند مشاوره‌ی مدیریت باعث مزیت‌های زیر برای مشتری و مشاور می‌شود:

  • ایجاد شراکت: مشتری و مشاور با هم برابرند و هیچ یک دست بالا را ندارند. مشتری اطلاعات لازم و مسائل خود را بیان می‌کند و مشاور دانش، روش‌های فکر و تجربیات خود را ارایه می‌کند.
  • مسئولیت دو جانبه: مشتری و مشاور هر دو مالک مسئله و راه‌حل آن هستند.
  • ایجاد ظرفیت برای استخراج درس‌های آموخته.
  • ایجاد زمینه برای رشد و توسعه‌ی سازمانی در بنگاه مشاور و ایجاد سازمان یادگیرنده.
  • ایجاد امکان درگیر شدن و مشارکت مشتری در کار مشاوره.

یک فرایند مشاوره‌ی مدیریت اثربخش دارای ویژگی‌های زیر است:

  • طراحی شده؛
  • تکرارپذیر؛
  • دارای اهداف مشخص؛
  • ساده؛
  • مهندسی شده باری بهترین عملکرد؛
  • حساس به تغییرات؛
  • دارای دامنه‌ی کاربرد قابل مدیریت.
دوست داشتم!
۵

گزاره‌ها (۱۶۸)

نوشته‌شده در توسط .

در تئوری همه‌‌ی کارها نشدنی هستند؛ البته تا زمانی که انجام شوند.

رابرت هاین‌لاین

دوست داشتم!
۴

مقاله‌ی هفته (۶۱): پنج راه برای به‌دست آوردن مزیت رقابتی

نوشته‌شده در توسط .

یکی از مشهورترین نظریات دنیای مدیریت، نظریه‌ی استراتژی رقابتی پروفسور مایکل پورتر استاد ممتاز مدرسه‌ی مدیریت دانشگاه هاروارد است. کتاب استراتژی رقابتی آقای پورتر در زمان انتشار، انقلابی را در نوع نگاه به دنیای رقابت ایجاد کرد و نظریات ایشان، هم‌چنان در دنیای پررقابت و سریع امروزی راه‌گشای مدیران کسب‌وکارها در هر سطحی از رقابت ـ از رقابت برای بقا گرفته تا رقابت برای توسعه‌ی بازار ـ هستند. ستون فقرات نظریه‌ی آقای پورتر خیلی ساده‌تر از چیزی است که فکرش را بکنید: “برای رقابت باید متفاوت بود!” این تفاوت را “مزیت رقابتی” می‌نامیم که می‌تواند از راهی به‌سادگی ارزان‌ فروختن تا راهی به پیچیدگی خلق یک فناوری پیش‌رفته‌ی انحصاری ایجاد شود. در هر حال چیزی که قطعی است این است که مشتری باید دلیلی برای خرید کردن از شما در قیاس با رقیب یا رقبای‌تان داشته باشد. این‌که “چرا از ما بخرید” سؤالی است که پاسخ‌اش برای خودتان نمایان‌گر مزیت رقابتی شما و برای مشتری همان دلیلی است که باعث می‌شود دست به جیب شود. 🙂

مزیت رقابتی می‌تواند کشف شدنی باشد. مثلا این‌که شما به‌عنوان یک مشاور مدیریت شخصیت خون‌گرم و اهل تعاملی داشته باشید، در طول زمان با بازخور مشتریان‌تان کشف می‌شود که مزیت رقابتی شما است. اما در اغلب موارد مزیت رقابتی خلق‌کردنی است و همین یک خبر خوش است: مزیت رقابتی به‌ندرت در ذات یک محصول / خدمت و در نگاه کلان‌نگرتر کسب‌وکار است و در نتیجه می‌توان با خلق و توسعه‌ی مستمر مزیت‌های رقابتی پایدار همواره در برابر رقبا دلیل به‌تری برای اقناع مشتری داشت.

اما چگونه می‌توان مزیت رقابتی خلق کرد؟ پیتر ووگد در مقاله‌ی این هفته پنج راه‌کار به ما پیشنهاد می‌دهد:

۱- به‌عمل کار برآید، به سخن‌دانی نیست! این‌که شما بتوانید ساعت‌ها در مورد یک موضوع داد سخن سر دهید بسیار خوب و نیکو است؛ اما دنیای رقابت، دنیایی بی‌رحم و عمل‌گرا است که در آن “اجرا و اجرا و اجرا” و در کنار آن “تصمیم درست در زمان درست” هستند که اهمیت دارند. بنابراین خوب حرف بزنید و از آن به‌تر عمل کنید!

۲- ماهی شدن به هیچ نیارزد، نهنگ باش! همیشه گفته می‌شود که هدف کسب‌وکار در درجه‌ی اول باید حل مسئله / مشکل مشتری باشد. وقتی اولویت‌تان این باشد که ببینید درد مشتری چیست، یک قدم از دیگرانی که فقط قصد ساختن یک محصول / سرویس را دارند جلوترید. بزرگ‌ترین نوآوری‌های تاریخ ریشه در این نگاه ساده اما متفاوت داشته‌اند. مشتری این را حس خواهد کرد که شرکت دیزنی به‌دنبال “فیلم فروختن” به آن‌ها نیست؛ بلکه واقعا به‌دنبال “خلق رؤیاهای واقعی” است!

۳- با گردباد باش تا که آسمان روی! یادتان هست نیوتون بزرگ گفت که علت موفقیت من روی شانه‌ی غول‌های بزرگ بوده است؟ در دنیای کسب‌وکار هم برای موفقیت لازم نیست حتما به‌دنبال اختراع چرخ مربع‌شکلی باشید که به‌راحتی بچرخد! بلکه لازم است چیزی را که کار کرده است، کمی به‌تر کنید. سعی کنید راهی به‌تر / ارزان‌تر / سریع‌تر برای حل مشکل مشتری پیدا کنید.

۴- دست خوب‌ت را به‌دست من بده! یک کسب‌وکار موفق را یک تیم هم‌دل و هم‌رؤیا می‌سازند. شما باید بتوانید تیمی متشکل از افراد باانگیزه بسازید که همواره در حال بهبود دانش و مهارت‌های خود هستند. فراموش نکنید که در نهایت حاصل زحمات همکاران شما به‌عنوان محصول / خدمت در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. داشتن یک تیم همراه و بامهارت، بالاترین سطح کیفی را به مشتری عرضه می‌کنند و از آن مهم‌تر، حس خوب خود را به مشتری منتقل می‌کنند. نقش شما به‌عنوان مدیر در این بخش داستان برای ساختن چنین تیمی کلیدی است.

۵- دلیل سر به هوا گشتن زمین، ماه است! در سال‌های اخیر بارها و بارها از رفتارها و گفتارهای هواداران برندها متعجب شده‌ایم. صف‌های طولانی برای خرید گجت‌های همراه در زمان عرضه و دعوای همیشگی هواداران اپل و اندروید شاید به‌ترین مثال این موضوع در سال‌های اخیر باشد. نقطه‌ی اوج موفقیت کسب‌وکار همین‌جاست: این که مشتری را هم تبدیل به سفیر و مبلغ و مدافع برند خود کنیم!

دوست داشتم!
۱۲

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۱۶۷)

نوشته‌شده در توسط .

“در حال حاضر دورتموند در سطح بایرن مونیخ نیست. با وجود این‌که شرایط ما نسبت به سال‌های اخیر متفاوت است؛ ولی هنوز هم شانس پیروزی در این بازی را داریم. در حال حاضر بین ما و آن‌ها اختلاف امتیاز زیادی وجود دارد. حتی اگر بایرن در این بازی بازیکنانی نظیر روبن، آلابا و ریبری را نداشته باشد، خط حمله‌ی خوبی را با حضور بازیکنانی همچون توماس مولر، ماریو گوتسه و روبرت لواندوفسکی دارد. من خبر بدتری هم شنیدم و آن هم این‌که فیلیپ لام برای این بازی روی فرم است! بدون ریبری و روبن بایرنی‌ها سریع‌ترین بازیکنان خود را در اختیار ندارند، برای همین مجبور به ایجاد تغییراتی در سبک بازی خود خواهند شد. لازم است پیش‌بینی کنیم که بایرن چطور به این موضوع واکنش نشان خواهد داد و اگر بتوانیم موفق به این کار شویم، شانس رسیدن به موفقیت داریم. اگر دورتموند به فکر پیروزی در این دیدار است باید خیلی عالی دفاع کند.” (یورگن کلوپ در مورد بازی هفته‌ی گذشته‌ی دورتموند ـ بایرن؛ این‌جا)

یورگن کلوپ در گفته‌های‌ش به یک نگاه متفاوت در برنامه‌ریزی استراتژیک اشاره کرده است. معمولا در زمان برنامه‌ریزی استراتژیک، کسب‌وکارها معمولا به تغییر شرایط محیطی یا شرایط کسب‌وکار خود فکر می‌کنند و براساس تحلیل‌هایی که از روندهای این تغییرات دارند یا با پیش‌بینی تغییرات احتمالی، اقدام به تدوین سناریوهایی برای واکنش به این تغییرات می‌کنند. یک سناریو مشخص‌کننده‌ی شرایط احتمالی وقوع یک وضعیت، نشانه‌های بروز آن و راه‌کارهای مواجهه / مقابله با آن است. در تعریف علمی، هر تغییر پیش‌بینی نشده‌ای ـ اعم از مثبت یا منفی ـ را یک ریسک می‌دانیم (برخلاف تعریف عامیانه که ریسک را معادل خطر می‌داند!) اما نکته‌ی مهم داستان این‌جاست که در برنامه‌ریزی ریسک و سناریونویسی، معمولا به واکنش‌های شرکت‌های رقیب یا سایر ذی‌نفعان تأثیرگذار بر بازار و محیط فعالیت شرکت توجه نمی‌شود و همین‌جاست که بسیاری از شکست‌های بزرگ کسب‌وکارها در طول تاریخ رخ داده‌اند. بازار و محیط اقتصادی اگر چه تحت تأثیر نیروهای کلان اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و فناوری (همان PEST معروف!) قرار دارند؛ اما در عمل تأثیر اقدامات رقبای مستقیم و جایگزین (مطابق نیروی مدل پنج نیروی رقابتی پورتر) فراموش می‌شود. اما چرا؟

بارها دیده‌ام که مدیران کسب‌وکارها تصور می‌کنند کسب‌وکار جز همین راه‌ و روشی که آن‌ها دنبال می‌کنند روش دیگری ندارد. آن‌ها زمانی که با روش‌های نوآورانه‌ی رقبای‌شان (اعم از رقبای مستقیم / تازه‌وارد یا دارای محصولات و خدمات جایگزین) مواجه شدند، معتقد بودند که این روش‌های نو “جواب نمی‌دهد”، “برای بازار سنتی ایران زود هستند”، “بگذار کمی زمان بگذرد بعد ببینیم باید چه کنیم” و … پشت این به‌قول آن‌ها “تجارب” و به زعم من “بهانه‌ها” سه دلیل اصلی نهفته است:

۱- درک و پیش‌بینی تغییرات دنیا برای مدیران سخت بود: یادم هست مدیری معتقد بود روش‌های کاری شرکت‌اش در ارائه‌ی خدمات، هم‌چنان ذر برابر نیازهای مشتری هستند و اشکال از مدیران‌اش است که نمی‌توانند مشتریان را توجیه کنند. شرکت رقیب این شرکت، با تغییرات بسیار اندکی در شیوه‌های کاری و تعاملی‌اش، ظرف زمانی حدود دو سال تقریبا تمامی بازار خدمات شرکت اول را در اختیار گرفت.

۲- تغییرات را گذرا می‌دانستند و معتقد بودند که تغییرات امروز، زودگذر و آینده همان گذشته است! این در حالی بود که تجربه‌ی گذشته‌شان کم‌تر از آنی بود که بشود به آن اعتماد کرد یا این‌که تحلیل‌های‌شان در مورد تجارب‌شان درست نبود. مدیری را به‌خاطر می‌آورم که می‌گفت روش‌های نوآورانه‌ی بازاریابی رقیب سرسخت کسب‌وکارش از روی ندانم‌کاری و تلاش برای فروش به هر قیمتی است! کم‌تر از یک سال بعد، تفاوت سهم بازار دو شرکت، چیز دیگری را نشان می‌داد.

۳- از تغییر دادن و تغییر یافتن می‌ترسیدند: هیچ مدیری حاضر نیست چنین اعترافی بکند؛ اما تصمیمات و دستاوردهای او نمایان‌گر همه چیز است. تیم برنامه‌ریزی استراتژیک یک شرکت در یک بازار کاملا در حال رکود برای فروش محصولات شرکت استراتژی نوآورانه‌ای یافت. با تحقیقاتی که انجام شد از اعتبار استراتژی در میدان عمل نیز اطمینان حاصل گردید. اما مدیر شرکت به دلیلی که هیچ‌وقت نتوانست توضیح دهد، تصمیم گرفت این استراتژی را اجرا نکند و ضرر بسیار بزرگی را به‌دلیل خواب سرمایه‌ی محصولات فروش نرفته‌اش تحمل کرد. شرکت دیگری همان استراتژی را اجرا کرد و با محصولات بسیار بی‌کیفیت‌تر، موفق شد!

ادراک تغییر همیشه سخت است؛ چون در درون آن قرار داریم. اما تشخیص نشانه‌های تغییر دنیا و پیش‌بینی آینده‌های احتمالی به‌ویژه اقدامات رقیب و در نظر گرفتن راه‌کارهایی برای مقابله با این اقدامات، راز بقای کسب‌وکارها است و البته نباید فراموش نکنیم که: “تنها بی‌پروایان پایدارند!”

دوست داشتم!
۳

لینک‌های هفته (۲۳۳)

نوشته‌شده در توسط .

پوزش بابت تأخیر. و چه هفته‌ی پرمطلبی بود!

پیش از شروع:

  1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
  2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
  3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
  4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. :)
  5. من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

مسیر موفقیت (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

«حسش نیست!»؛ چرا تنبل شده‌ایم و چگونه با آن مقابله کنیم؟ (فارنت)

کاریابی مهاجران در کانادا – مصاحبه با یک متخصص (نادر خرمی راد)

ویدئوهای سمینار زیباشو (وبیاد) (امیر مهرانی؛ مربی)

پاسخی به پرسش بزرگ با زندگی‌‌ام چه کنم؟ (دیجیاتو)

مدیریت کسب‌وکار:

فردای توافق هسته‌ای (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

اعتبار یک کسب‌وکار چه اندازه اهمیت دارد؟

چه چیزی باعث افزایش فروش در B2B می‌شود؟ (مصطفی لامعی)

مایکروسافت در میانسالی

ماجرای حقیقی بدترین بازی ویدیویی تاریخ و سقوط آتاری (دیجیاتو)

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

عاقبت یک استارت‌آپ

به من شتاب ببخش

داستان شکل‌گیری و خیزش اندروید؛ استارتاپی ورشکسته که بدل به پلت‌فرمی جاودانه شد (دیجیاتو)

ارسال ۷۰۰ طرح دانش‎‎بنیان به صندوق نوآوری و شکوفایی

اقتصاد کشور نیازمند صندوق‌های سرمایه‌گذاری نوآور

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

اطلاعاتی که باید در مورد اقتصاد ایران بدانید: سال ۹۴ دوران رونق می‌رسد؟

چه‌تحریم‌هایی از اقتصاد ایران رفع‌ خواهد شد؟

رئیس سازمان ملی بهره‌وری تشریح کرد؛ ریشه‌های ضعف ساختارهای بهره‌وری در اقتصاد ایران

پرنفوذترین اقتصاددانان جهان

برندگان‌اصلی توافق؛ کدام‌کشورها؟ کدام‌صنایع؟

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

گزارش جدید از وضعیت مالی دولت

نعمت زاده واردات کالاهای سرمایه ای ۱۵ درصد رشد داشته

آمار شوک‌آور از تورم مقررات

سپرده‌های بانکی از ۷۸۰ هزار میلیارد تومان عبور کرد

سهامداران‌ ایرانی به مرز ۸ میلیون‌ رسیدند

فاوا در جهان:

آیا ویندوز متن باز خواهد شد؟ (زومیت)

۵ مفهوم متحول کننده‌ زندگی انسان از نظر ایلان ماسک در سال ۱۹۹۵ (زومیت)

اینتل پردازنده‌ای مخصوص اینترنت اشیا معرفی کرد

یوتیوب به تنهایی یک‌چهارم ترافیک اینترنت را حذف خواهد کرد!

فاوا در ایران:

سیاست‌های توسعه فاوا در سال ۹۴

گزارش دیجیاتو: همایش سیاست‌ها، برنامه‌ها و انتظارات از بخش فاوا

کلیات دولت همراه تصویب شد

وزارت ارشاد صاحب ایمیل و لوگوی هوشمند دیجیتال شد

دامنه اینترنتی IR. بیست و یک ساله شد

فناوری همراه:

رشد تبلیغات درون بازی‏‌های موبایلی

مایکروسافت اپلیکیشن Office Remote را برای اندروید منتشر کرد (فارنت)

پرمصرف‌ترین اپلیکیشن‌های رایگان برقراری تماس صوتی کدامند؟ (دیجیاتو)

گوگل در حال توسعه اپلیکیشن جدیدی با نام GMeet است (زومیت)

مایکروسافت سیستم پرداخت موبایلی خود را عرضه می‌کند (زومیت)

رسانه‌های اجتماعی:

لینکداین، سرویس آموزش آنلاین Lynda.com را به قیمت ۱.۵ میلیارد دلار تصاحب کرد (زومیت)

دانش قرار دادن عکس در پروفایل شبکه‌های اجتماعی! (دکتر علی‌رضا مجیدی؛ یک پزشک)

توییتر امکان آوردن نقل قول در توییت را برای آیفون و نسخه‌ وب فراهم کرد (زومیت)

فیس‌بوک یک وب‌سایت اختصاصی برای سرویس مسنجر خود افتتاح کرد (فارنت)

یوتیوب سرویس اشتراک ماهانه راه‌اندازی می‌کند (دیجیاتو)

آمار و اطلاعات فاوا:

۹۰۰ هزار میلیارد تومان گردش مالی از طریق شاپرک صورت گرفت؛ سرانه‌ی هر تراکنش ۱۲۶ هزار تومان

بازار ۱۰۰ میلیارد دلاری آگهی‌های موبایلی در سال ۲۰۱۶

وزیر ارتباطات اعلام کرد: ۲۰ میلیون گوشی هوشمند در دست ایرانی‌ها، ۳۸ میلیون کاربر اینترنت و تعداد مشترکان فعال اپراتورها اعلام شد

بازار ۱۵۰ میلیارد دلاری محصولات واقعیت افزوده تا سال ۲۰۲۰

۲۹۱ میلیارد تومان درآمد اپراتورها از پیامک های نوروزی

دوست داشتم!
۳

گزاره‌ها (۱۶۷)

نوشته‌شده در توسط .

شما برای قوانینی که شکسته‌اید، در ذهن‌ها ماندگار خواهید شد.

داگلاس مک‌آرتور

دوست داشتم!
۱۳

مقاله‌ی هفته (۶۰): نه! همیشه حق با مشتری نیست

نوشته‌شده در توسط .

مشتری‌مداری از آن واژه‌های پرکاربرد دنیای امروز است. مشتری همان کسی است که “شیشه‌ی عمر” کسب‌وکار را در دستان “پرتوان‌”ش دارد و بدون آن، اساسا کسب‌وکاری وجود دارد. مشتری در تمامی مراحل چرخه‌ی عمر کسب‌وکار یک عامل تأثیرگذار و کلیدی است؛ شما از روز اول برای حل یک مشکل یا پاسخ به یک نیاز مشتری، کسب‌وکار خود را آغاز می‌کنید. پس مشتری کلیدی‌ترین عامل تأثیرگذار حال و آینده روی کسب‌وکار شما است. بدون مشتری نمی‌توانید زنده بمانید و حتی در صورت داشتن مشتری هم هیچ تضمینی برای بقای شما نیست؛ چون که هیچ تضمینی وجود ندارد که مشتری همیشه کنار شما باقی بماند. پس مشتری‌مداری همان گره کور بسیاری از کسب‌وکارهای ناموفق و البته طناب لرزان زیر پای بسیاری از کسب‌وکارهای موفق است. پس باید ناز مشتری را کشید تا ماند و بزرگ شد.

همه‌ی این حرف‌ها در مورد مشتری و مشتری‌مداری درست‌اند؛ اما واقعیت این‌جاست که نه همیشه. در واقع اگر چه پیش‌فرض دنیای کسب‌وکار این است که “همیشه حق با مشتری” است؛ با این حال همیشه شرایطی پیش می‌آیند که پابندی به این شعار (!) بیش‌تر از هر کسی به ضرر خود کسب‌وکار است. جئوفری جیمز در مقاله‌ی این هفته برای‌مان این شرایط را توضیح می‌دهد:

۱- زمانی که مشتری بی‌احترامی می‌کند: احترام دو طرفه اولین اصل دنیای کسب‌وکار است. وقتی احترامی وجود ندارد؛ چرا باید به یک رابطه‌ی کسب‌وکاری ادامه‌ داد؟

۲- زمانی که مشتری صداقت ندارد: صداقت، بنیان مهم‌ترین اصل دنیای کسب‌وکار محسوب می‌شود: اعتماد را می‌گویم! وقتی صداقت وجود نداشته باشد، اعتمادی وجود نخواهد داشت و چرا باید به مشتری که صداقتی ندارد، اعتماد کرد؟

۳- زمانی که مشتری اهداف پنهانی را دنبال می‌کند: این شاید به قبلی ارتباط پیدا کند؛ اما مسئله‌ی مستقلی است. بعضی از مشتریان برای دیدن نمونه‌ی کار یا کشف مختصات فنی محصول / خدمت به شما مراجعه می‌کنند و بعد در زمان خرید، به دیگری مراجعه می‌کنند. شناخت این نوع مشتریان البته کار بسیار سختی است و نیازمند تجربه و البته کمی شانس است!

یک مثال واقعی: در طول سال‌های کاری‌ام بارها چنین مسئله‌ای را تجربه کرده‌ام. شاید بدترین نمونه‌اش این باشد: هیچ‌وقت حس تحقیری که زمانی از توهین‌های لفظی و ناجوان‌مردانه‌ی مدیر کارفرما به من در مقابل کارشناسان‌ش پیدا کردم را فراموش نمی‌کنم. مدیرعامل شرکت محل کار من در آن زمان به هر دلیلی تصمیم گرفت پروژه را ادامه دهد و من را هم مجبور کرد با پذیرش یک عذرخواهی کوچک، به کار ادامه بدهم. نتیجه‌ی کار؟ توقف پروژه به‌دلیل این‌که مشخص شد سازمان مشتری به‌دنبال این است که سواری مجانی بگیرد و با گرفتن خدمات مشاوره از شرکت مشاوره‌ی ما، مشکل مقطعی‌ش را حل کند و در زمان پرداخت مبلغ قرارداد به بهانه‌های گوناگون کار را به تأخیر بیاندازد. سرانجام کار؟ شکست پروژه! به این دلیل که برای همه از جمله مدیرعامل شرکت ما محرز شد مدیر کارفرما به‌دنبال اهداف شخصی خودش در آن سازمان است و برای شرکت ما به‌عنوان یک شرکت مشاور بسیار خوش‌نام، همکاری با چنین مدیر بی‌اخلاق و بی‌صداقتی یک خودکشی حرفه‌ای بود!

مشتری اگر چه رگ حیات کسب‌وکار را در دست دارد؛ اما همه چیز هم درآمد و پول نیست. زمانی که مشتری شما یکی یا چند ویژگی از ویژگی‌های فوق را دارد، حتما به قطع ارتباط کسب‌وکاری یا مذاکره‌ برای شفاف‌سازی و تغییر شرایط همکاری فکر کنید!

دوست داشتم!
۱۴

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۱۶۶): نقطه‌ی کمال در اجرا

نوشته‌شده در توسط .

“تمام مربیان عقاید فراوانی دارند و تفاوت میان همه‌ی ما چندان زیاد نیست. مسئله‌ی مهم این است که چه کسی این عقاید را به اجرا در می‌آورد و من گروهی از بازیکنان را در اختیار دارم که در انجام این کار بسیار خوب هستند. بدون آن‌ها انجام چنین کاری غیرممکن است. ما چارچوب‌های خودمان را داریم و اساسا این به آن معنا است که مسابقه به مسابقه پیش می‌رویم. نمی‌دانیم چه طور به‌شیوه‌ی دیگری بازی کنیم. فکر کردن به شیوه‌ی متفاوت به درد ما نمی‌خورد.” (دیه‌گو سیمئونه؛ این‌جا)

دیه‌گو سیمئونه این روزها در فوتبال اروپا همان کاری را می‌کند که سال‌ها پیش از این، مربیان بزرگی چون پپ و مورینیو در سال‌های اول حضور خود در فوتبال جهان برای ساختن برند شخصی یگانه‌ی خود از آن استفاده کردند: “ساختن یک فلسفه‌ی رقابتی“، “اجرای آن به‌ به‌ترین شکل” و البته “بیان آن به هزار و یک شکل گوناگون” تا همه بفهمند که حالا یک ایده‌ی جدید وارد دنیای فوتبال شده است.

سیمئونه این‌جا حرف جدیدی نزده است؛ اما جمله‌ای که پررنگ کرده‌ام به‌شدت به دلم نشست. این جمله‌ی ساده معنی بسیار مهمی را در دل خودش پنهان کرده است: “بالاترین نقطه‌ی کمال در اجرا، زمانی است که نتوانی جز به شیوه‌ای که باید، کارها را انجام بدهی.” شاید مفهوم کتاب پرفروش سال‌های اخیر “قدرت عادت” هم چیزی جز همین نباشد.

دوست داشتم!
۳

لینک‌های هفته (۲۳۲)

نوشته‌شده در توسط .

سلام. این اولین پست گزاره‌ها در سال جدید است. سال نو را تبریک عرض می‌کنم. از صمیم قلب آرزومندم سالی که با خبرهای خوش توافق هسته‌ای برای کشور و مردم و فضای کسب‌وکار و اقتصاد آغاز شده، به‌ترین سال برای شما خوانندگان عزیز گزاره‌ها همراه با “احسن الحال” باشد. سال گذشته سالی جالب و سخت از نظر تجربیات نو کاری برای من بود که امسال باید ثمرش را ببینم. به‌امید خدا سالی جدید را با انرژی و شادی سرشار آغاز می‌کنیم. 🙂 گزاره‌ها هم با روال همیشگی همراه با اندکی تغییرات، امسال نیز در خدمت شماست.

اولین پست لینک‌های هفته، خلاصه‌ای از به‌ترین مطالب وب فارسی در دو هفته‌ی تعطیلات نوروزی است.

پیش از شروع:

  1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
  2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
  3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
  4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. :)
  5. من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

فنجان ذهن (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

اگر می‌خواهید بهتر کار کنید، رابطه خودتان با زمان را درک کنید (زومیت)

چطور خواسته‌های امسال را به داشته‌های سال آینده تبدیل کنیم (بیزینس‌ترندز)

چرا درس گرفتن از اشتباهات تا این حد مشکل است؟ (دیجیاتو)

چگونه در سال نو بر تنبلی غلبه کرده و در خود انگیزه ایجاد کنیم؟ (دیجیاتو)

مدیریت کسب‌وکار:

داستان مدیری که استیو جابز نشد! (عاااااااااالی! داستان دو سال مدیریت مریسا میر بر یاهو!)

آموزش‌های مدیریتی – اهمیت الگوهای رفتاری (شهرام کریمی؛ یادداشت‌های صنایعی)

چطور «اعتماد کردن» در یک سازمان چابک تبدیل به فرهنگ می‌شود؟ (دنیای چابک)

۱۰ نکته‌ای که هر کسی باید در مورد فروش بداند (مصطفی لامعی)

مایکروسافت از استراتژی بازاریابی اپل و گوگل درس گرفته است (دیجیاتو)

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

سازندگان انگری بردز می‌خواهند «دیزنی بعدی» باشند (دیجیاتو)

تصویب ۷۱ درصد طرح‌های شرکت‌های دانش‌بنیان

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

رشد اقتصادی، بیکاری و تورم در سال ۹۴ به چه نرخ هایی می‌رسند؟ و در بازارهای مالی چه خواهد گذشت؟

تشریح آینده اقتصاد پس از بیانیه توسط یحیی آل اسحاق

معاون برنامه‌ریزی سازمان مدیریت توضیح می‌دهد: جزییات برنامه ششم توسعه چیست؟

رئیس مرکز تحقیقات راه، مسکن و شهرسازی توضیح داد: چرا به جای مرمت ساختمان‌ها به دنبال تخریب آن هستیم؟

برنده‌ی واقعی پایین بودن حداقل دستمزد کیست؟

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

رونمایی معاون اول رییس جمهوری از میزان تسهیلات بانکی در سال ۹۳

مردم به کار در بخش خصوصی علاقه دارند یا دولتی؟

حداقل هزینه بیمه ۱۸۲ هزار تومان شد

بودجه جهانی تبلیغات در سال ۲۰۱۵: ۵۴۰ بیلیون دلار

هزینه‌های درمان چند درصد مردم را زیر خط فقر کشاند

فاوا در جهان:

هر آن‌چه که درباره اینترنت اشیا می‌دانیم (زومیت)

تاثیر اینترنت‌ چیزها بر کسب و کارها چیست؟

چرا URL نمی‌میرد؟ (ماه‌نامه‌ی شبکه)

مایکروسافت جزییات تکمیلی ویندوز ۱۰ را منتشر کرد

آفیس مایکروسافت برای دستگاه‌‌های ۱۰٫۱ اینچی و کوچک‌‌تر رایگان خواهد شد (زومیت)

فاوا در ایران:

بودجه ۶۵۰ میلیارد تومانی توسعه متوازن ICT در سال ۹۴

مهم‌ترین رویدادهای حوزه ارتباطات در سالی که گذشت

سامانه ملی اشتغال راه‌اندازی شد

مقررات راه‌اندازی شبکه مجازی موبایل در کشور تصویب شد

ضوابط ارائه خدمات ارتباطی ثابت تصویب شد

فناوری همراه:

Meerkat، اپلیکیشن پخش زنده ویدئو در توییتر که این روزها بسیار محبوب شده است (دکتر علی‌رضا مجیدی؛ یک پزشک)

اپلیکیشن‌هایی برای نظم و ترتیب اپلیکیشنی که می تواند مهربان باشد

وایبر امکان تعیین مدیر برای گروه‌ها را اضافه کرد (زومیت)

ابزار جدید گوگل برای اجرای اپلیکیشن‌های اندروید بر روی کامپیوتر (دیجیاتو)

اپلیکیشن اسکن Office Lens مایکروسافت به اندروید و iOS آمد! (فارنت)

رسانه‌های اجتماعی:

اپلیکیشن مسنجر فیسبوک تبدیل به یک پلتفرم می‌شود (دیجیاتو)

چرا به توییتر در زندگی خود نیاز دارید؟ (زومیت)

فیسبوک به‌سوی اینترنت اشیاء حرکت می‌کند (دیجیاتو)

اپلیکیشن Layout؛ به کمک اپلیکیشن جدید اینستاگرام می‌توانید کلاژی از تصاویر بسازید (فارنت)

به زودی با جیمیل پرداخت‌های مالی را هم انجام می‌دهید

آمار و اطلاعات فاوا:

شناسایی ۵۰ هزار بنگاه ICT در ایران

گزارش IDC از رشد ۲۹ درصدی بازار پلت‏فرم‏‌ها و زیرساخت‏‌های یکپارچه در سال ۲۰۱۴

عملکرد سال ۹۳ وزارت ارتباطات از زبان وزیر

عملکرد شرکت مخابرات ایران تا سال ۹۳

دوست داشتم!
۶

لینک‌های هفته (۲۳۱)

نوشته‌شده در توسط .

این آخرین پست لینک‌های هفته در سال ۱۳۹۳ است. یک سال دیگر هم گذشت با کوله‌باری از آموخته‌ها که امید است به کاربرد عملی هم آمده باشد یا بیاید. پست بعدی لینک‌های هفته در پایان تعطیلات نوروزی یعنی روز ۱۴ فروردین ۱۳۹۴ منتشر خواهد شد. تا آن زمان لب‌تان خندان و دل‌تان پرمهر. سالی سرشار از احوال خوش برای‌تان آرزومندم. منتظر عیدی گزاره‌ها در تعطیلات نوروزی باشید!

پیش از شروع:

  1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
  2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
  3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
  4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. :)
  5. من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

کوله‌پشتی من برای سال ۹۴ (امیر مهرانی؛ مربی)

۶ عادت افراد دوست داشتنی (یک پزشک)

می‌خواهید موفق باشید این هفت نکته را رعایت کنید

اشتباهاتی که افراد باهوش در محیط کار مرتکب می‌شوند

مدیریت کسب‌وکار:

آینده اپل در دستان تیم کوک؛ همه چیز تغییر می‌کند به‌جز ارزش‌ها (دیجیاتو) (عالی!)

هزینه‌های استخدام (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

۶ قانون طلایی برای افزایش اعتماد به نفس در کسب و کار (مصطفی لامعی)

مدیران درباره “بازخور” به بازخور نیاز دارند! (منصور شیرزاد؛ گزیده‌ی سازمانی)

کسب‌وکارتان را برای سال جدید آماده کنید

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

داستان موفقیت دومین تولیدکننده اسباب بازی در جهان (داستان لگو!)

آخرین توصیه اقتصادی امسال: فعلا ناامید نشوید

رمز موفقیت شرکت‌های دره سیلیکون

اعطای تسهیلات دفترکار به شرکت‌های دانش‌بنیان و افزایش سقف تسهیلات تا ۲۰ میلیارد تومان در سال ۹۴

هم اندیشی اجرای قانون حمایت از شرکت‌ها و موسسات دانش‌بنیان و تجاری سازی نوآوری‌ برگزار شد

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

مسعود نیلی: مذاکره با داخلی‌ها پیچیده‌تر از خارجی‌هاست

سال صدرنشینی بازار پول

گذار از انسان عاقل به شهروند‌ عقلانی (نوشتاری از دکتر محسن رنانی)

۱۰۰ شرکت برتر جهان اسلام

مالیـات بـر ارزش افـزوده ۹ درصـد شد

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

خیز صنعتی در فصل سوم و صنایع خرد سرلیست سرمایه‌گذاری

افزایش ۵۳ ‌میلیارد‌ دلاری‌ حجم‌ اقتصاد‌ ایران

۶۰ درصد تسهیلات‌ بانکی به تهرانی‌ها رسید

رشد ۲،۸ درصدی اقتصاد در پائیز و رشد ۸ درصدی ارزش افزوده حوزه نفت در تولید ناخالص داخلی

توقف کاهش سرمایه ثابت در شش ماهه نخست سال ۹۳

فاوا در جهان:

مدیر آزمایشگاه گوگل اکس جلب توجه زیاد به گلس، باعث شکست آن شد (دیجیاتو)

آپدیت به ویندوز ۱۰ برای نسخه‌های کپی ویندوز ۷ و ۸ آن‌قدرها هم رایگان نخواهد بود! ـ فارنت

یک‌بار برای همیشه چگونه خودمان را از اینترنت محو کنیم؟! (فارنت)

هنر فریب: چگونه اپل پروژه‌های محرمانه را مخفی می‌کند؟ (یک پزشک)

جزئیات بیشتر از زبان مایکروسافت در مورد ویندوز ۱۰ و اینترنت اشیاء ـ دیجیاتو

فاوا در ایران:

معاون وزیر ارتباطات: برای ۱۰۰ برابر کردن پهنای باند بین‌الملل مشکل نداریم

پروانه اپراتورهای مجازی یک گام جلوتر رفت

وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات خبر داد؛ دولت همراه کلید خورد

اجرای یکپارچه‌سازی نشانی ایرانیان با کدپستی

فناوری همراه:

چرا مایکروسافت از کسب و کار ویندوز فون خود دست نمی‌کشد؟ (دیجیاتو)

تغییرات جدید گوگل در ساختار تایید اپلیکیشن‌های اندروید (دیجیاتو)

پرندگان خشمگین دیگر خریدار ندارند!؛ کاهش ۷۳ درصدی سود عملیاتی روویو! (فارنت)

فوری: HTC مدیرعامل خود را کنار گذاشت (دیجیاتو)

رسانه‌های اجتماعی:

رقابت موج‌های خبری وایبری و رسانه‌ها در سال ۹۳

در مسنجر فیس‌بوک به دوستان‌تان پول پرداخت کنید (یک پزشک)

فیس‌بوک به شرکت‌های تبلیغاتی می‌گوید که کاربرانش در چه مورد صحبت می‌کنند

آمار و اطلاعات فاوا:

وضعیت شبکه‌­های پرداخت ­الکترونیک در پایان سال

۷۰ درصد سازمان‌ها ازخدمات ابری چندگانه استفاده می‌کنند

ثبت ۱۶ میلیون سند الکترونیکی در دفاتر اسناد رسمی

دوست داشتم!
۶