بایگانی برچسب: s

سه سؤال کلیدی در ارزیابی یک ایده‌ی کسب‌وکاری نو

نوشته‌شده در توسط .

این روزها بسیاری از ما در این جو شدید ترغیب به کارآفرینی در کشور، به‌دنبال اجرای ایده‌های کسب‌وکار خود و راه‌اندازی کسب‌وکاری موفق هستند. این ماجرا به‌خودی خود فرخنده و جذاب است؛ چرا که از یک سو می‌تواند به افزایش رفاه و ثروت جامعه و اشتغال‌آفرینی با هزینه‌ی کم و به‌شکلی نوآورانه کمک کند و از سوی دیگر می‌تواند به تحقق سیاست‌های کلان کشور در زمینه‌ی «اقتصاد مقاومتیِ درون‌زای برون‌گرا» یاری بسیاری برساند. اما در این میان اهمیت یکی از مهم‌ترین مواد خام کسب‌وکار نوپا یعنی “ایده” آن‌چنان جدی گرفته نمی‌شود. 🙂

پیش از این در گزاره‌ها در مورد این‌که ایده‌ی کسب‌وکار چیست، نوشته‌ام. به‌صورت کلاسیک “ایده‌ی کسب‌وکار راه‌حل مشکل یا نیازی در دنیای واقعی است که مشتری حاضر است برای آن پول پرداخت کند.” البته همین جمله‌ی ساده در دنیای واقعی هزار چرخ می‌خورد و سرانجام هم به ساحل آرامش نمی‌رسد. انگیزه‌ی نوشتن این پست پرداختن به یکی از مشکلاتی است در این چند سال تدریس و مشاوره در حوزه‌ی کسب‌وکار، در مورد ایده‌یابی کسب‌وکارهای نوپا (به‌ویژه دانش‌بنیان‌ها) آن را مشاهده کرده‌ام: عدم تفکیک میان ایده‌های درآمدزایی فردی با ایده‌های کسب‌وکاری.

با یک داستان واقعی توضیح این مشکل را شروع می‌کنم: چند هفته پیش دوستی با من در مورد ایده‌ی کسب‌وکارش مشورت می‌کرد. از من اصرار بود که این ایده‌ی کسب‌وکار نیست و از ایشان انکار که نه؛ هست! مدت زیادی با هم کلنجار رفتیم تا من متوجه شدم که چه پیش‌فرض اشتباهی پشت این اصرار نهفته است. از او پرسیدم: فکر می‌کنی چقدر می‌شود از این ایده پول درآورد؟ نتوانست به این سؤال پاسخ بدهد. با یک حساب سرانگشتی به او نشان دادم که نهایتا چیزی حدود ۴۰ تا ۵۰ میلیون تومان درآمدزایی این ایده خواهد بود و بعدش هم معلوم نیست آیا بشود از آن بیش‌تر درآمد داشت یا خیر. بعد از او پرسیدم که آیا برای‌ت این پول کافی است یا جاه‌طلبی‌ات را پاسخ‌گو نیست؟ پاسخ آن دوست این بود که به‌تر است دنبال ایده‌ی دیگری باشم. 🙂

فکر می‌کنم مشکل از این‌جا نشأت می‌گیرد که تعاریف ایده و مدل کسب‌وکار بیش از آن اندازه که باید، کلی هستند. سؤالی که من از آن دوست پرسیدم به‌صورت کلاسیک در مورد “مقیاس‌پذیری” ایده‌ی کسب‌وکارش بود. اما از این نکته که بگذریم، سؤال دوم به‌نظرم مهم‌تر است: فکر می‌کنی در سه سال آینده چقدر پول از این ایده دربیاوری برای‌ت جذاب خواهد بود؟ اگر پاسخ به این سؤال بی‌نهایت باشد، آن‌وقت لازم است کمی در مورد ماجرا دقیق‌تر فکر کنید. اما اگر یک عدد مشخص در ذهن دارید، آن‌وقت باید بببینید که آیا می‌ارزد که عمر و انرژی‌تان را روی آن صرف کنید؟ اما حتی همین سؤال هم نشان‌دهنده‌ی عمق ماجرا نیست! سؤال اصلی این است که آیا وقتی که از این مقدار درآمد، هزینه‌های راه‌اندازی و نگه‌داری و توسعه‌ی کسب‌وکار، هزینه‌ی تأمین مالی و سرمایه‌گذار و سایر هزینه‌های کسب‌وکار را کم کنیم، مبلغ باقی‌مانده برای‌ شما جذاب خواهد بود؟ این سؤالی است که اغلب ما که فریفته‌ی زیبایی ایده‌ی خودمان هستیم، جرأت پرسیدن آن را از خودمان نداریم.

اما در همان گفتگوی من و دوست‌م یک نکته‌ی مهم دیگر هم مستتر بود: این‌که آیا درآمدزایی از این ایده مکرر و مستمر خواهد بود؟ واقعیت این است که بسیاری از ایده‌های کسب‌وکاری که در ذهن ما است، تنها روش‌هایی برای پول درآوردن هستند و نه کسب‌وکار! یک ایده‌ی کسب‌وکار وقتی تبدیل به یک کسب‌وکار واقعی شود، حداقل برای سه تا ۵ سال باید بتواند درآمدزایی پایدار داشته باشد و تازه در صورتی که بتواند با کسر هزینه‌ها، سود مشخصی را بازگرداند، می‌شود به جذابیت آن فکر کرد. مشکل این‌جا است که اغلب ایده‌های ما به‌صورت فردی و به‌شرط آن‌که حاضر باشیم هزینه‌های آن‌ها را تأمین کنیم ایده‌های جذابی هستند؛ اما با توجه به هزینه‌های کمرشکن دنیای واقعی کسب‌وکار، شاید چندان اجرای آن‌ها در قالب کسب‌وکاری (و نه فردی) منطقی نباشد.

بنابراین بار بعدی که یک ایده‌ی کسب‌وکار درخشان به ذهن‌تان رسید، یک بار از خودتان صادقانه سؤالات زیر را بپرسید (و چه به‌تر که از یک مشاور یا فرد باتجربه در حوزه‌ی صنعت مورد نظرتان مشورت بگیرید):

۱- آیا این ایده راه‌حل یک مسئله‌ی مشخص برای تعداد زیادی از افراد است یا صرفا راه‌حلی برای مشکل شخصی خود من است؟ آیا دیگران حاضرند بابت خرید محصول / خدمت برآمده از این ایده پول بدهند؟

۲- چقدر می‌شود در یک بازه‌ی زمانی از این ایده پول درآورد؟ این عدد چقدر بزرگ است؟ با کسر هزینه‌ها چقدر برای من باقی می‌ماند؟ آیا این سود، ارزش دردسرها و هزینه‌های‌ش را دارد؟

۳- بازه‌ی زمانی که می‌توان از این ایده پول درآورد (با واحد زمانی سال!) چقدر است؟ آیا محصول / خدمت برآمده از ایده قابلیت فروش چندین باره به یک مشتری یا یک‌بار فروش به تعداد زیادی مشتری را دارد؟

پاسخ به این سؤالات دید به‌تری نسبت به راهی که قرار است در آن قدم بنهید به شما خواهد داد: این‌که‌ آیا قرار است مسیر یک شغل خویش‌فرما را شروع کنید یا این‌که یک کسب‌وکار بزرگ تأثیرگذار را بنا بنهید.

دوست داشتم!
۶

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۶): از بازاریابی تا فروش

نوشته‌شده در توسط .

یکی از مراحل اجرا کردن هر ایده‌ای فروش آن است. احتمالا هدف اصلی‌‌مان از طی کردن مسیر طولانی از فکر کردن به یک ایده‌ی کسب و کاری تا امروز، کار خیریه نبوده است؛ بلکه می‌خواهیم درآمدی داشته باشیم و البته حتما پول‌دار هم شویم! (این هم اصلا هدف بدی نیست؛ اما به‌شرط رعایت اصول اخلاق حرفه‌ای.)

پس قرار است ایده‌مان را بفروشیم. اما تا وقتی که خریداران احتمالی، خود ما و ایده‌مان و مزایای آن را تشناسند، کسی هم از ما خرید تخواهد کرد. این‌جاست که موضوع “بازاریابی” پیش می‌آید. همین‌جا نکته‌ی مهمی را باید یاد بگیریم: این‌که بازاریابی همان فروش نیست و با آن متفاوت است؛ این در حالی است که تصور اغلب ما از بازاریابی این است که کسی (مثلا: ویزیتور، بازاریاب، فروشنده یا …) ده‌ها ترفند را امتحان می‌کند تا سرانجام بتواند محصول یا خدمتی را به ما بفروشد. اما واقعیت این‌گونه نیست و تعریف علمی بازاریابی چیز دیگری است.

در واقع بازاریابی مرحله‌ای قبل از فروش است که می‌تواند منجر به فروش بشود یا نشود. در بازاریابی لزوما با تک‌تک مشتریان روابط برقرار نمی‌کنیم و قرار هم نیست به کسی چیزی بفروشیم. در بازاریابی به‌دنبال یک کشف مهم هستیم: این‌که “خواسته”‌ی مشتری چیست؟ خواسته در این‌جا واژه‌ی غریبی به‌نظر می‌رسد. ما همیشه شنیده‌ایم که باید “نیاز” مشتریان را تشخیص و به آن پاسخ داد. این درست است؛ اما آیا نیاز آن دسته از مشتریان که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند برای رسیدن به آن پول پرداخت کنند، می‌تواند انگیزه‌ی خوبی برای راه‌اندازی یک کسب و کار باشد؟ بنابراین این تعریف را گوشه‌ی ذهن‌تان نگه دارید: “خواسته یعنی نیازی که مشتری برای پاسخ‌گویی به آن حاضر به پرداخت پول است.”

طبیعتا اگر مدل کسب و کار مناسبی تدوین کرده باشید، بخش مهمی از اطلاعات مربوط به کشف “خواسته‌های” مشتریان را در مراحل تحقیقات قبلی‌تان به‌دست آوردید؛ هر چند که شاید بد نباشد دوباره اندکی در مورد گروه‌های احتمالی مشتریان و خواسته‌های آن‌ها تحقیق کنید. در هر حال خروجی این بخش، فهرستی از گروه‌های مختلف مشتریان (طبقه‌بندی شده براساس سن، جنس، طبقه‌ی اجتماعی و …) و خواسته‌های آن‌ها خواهد بود.

وقتی خواسته‌های مشتریان شناسایی شدند، باید مشخص کنیم می‌خواهیم چه چیزی به مشتریان بفروشیم تا به آن خواسته‌ها پاسخ بدهیم. فرض کنید من می‌خواهم به شرکت‌ها خدمات مشاوره‌ی حسابداری بدهم. برای این منظور لازم است چند قدم را طی کنم:

  1. فهرستی از منافع و مزایایی که محصول یا خدمت شما دارد را تهیه کنم (مثلا: این کار باعث می‌شود تا هزینه‌های رسیدگی به مسائل حسابداری و مالیاتی شرکت بدون کاهش کیفیت به‌شدت کاهش یابد.)
  2. باید ببینم هر یک از این منافع به چه خواسته‌ای از کدام گروه مشتریان پاسخ می‌دهد (مثلا: این خدمات برای شرکت‌های کوچکی که برای‌شان داشتن یک حسابدار تمام وقت نمی‌صرفد، مناسب است. در عین حال بعضی از شرکت‌ها هم حسابدار حرفه‌ای در زمینه‌ی مسائل مالیاتی ندارند و من می‌توانم به آن‌ها خدمات خودم را ارائه کنم.)
  3. در مرحله‌ی بعد باید ببینم که محصول یا خدمت‌‌ام را با چه قیمتی می‌توان به مشتریان ارائه کرد. تعیین قیمت برای محصولات نسبتا آسان‌تر است؛ چرا که می‌شود براساس قیمت تمام شده‌‌ی هر محصول و سود تصمیم گرفت. در مورد خدمات خیلی این کار را نمی‌شود کرد. برای محاسبه‌ی قیمت خدمات از بررسی قیمت خدمات کسب و کارهای مشابه شروع کنید و با شهودتان تصمیم بگیرید که خدمات‌تان را با چه قیمتی بفروشید (و بدیهی است که می‌توانید قیمت فروش کالاها را هم از همین روش استخراج کنید.) البته صادقانه باید بگویم: در نهایت باید ببینم فروش یک واحد محصول یا خدمت با چه حداقل قیمتی برای من می‌صرفد و آیا مشتری حاضر است این قیمت را بپردازد یا خیر؟
  4. در نهایت بحث روش‌های ارتباط با مشتری مطرح می‌شود که تبلیغات و ویزیتوری یکی از آن‌هاست. خود برخورد من با مشتریان، یک راه‌کار بسیار مهم است. کمک گرفتن از دوستان برای معرفی تخصص من و داشتن یک وب‌سایت فعال (با محتوای تخصصی) هم راهکاری عالی است. ارسال خبرنامه‌ از طریق ایمیل راه‌حل خوب دیگری است. در هر حال از طریق روش‌های ارتباطی، می‌خواهیم به مشتریان‌ بالقوه نشان بدهیم که ما در این دنیا هستیم، به حرف و نظر او گوش می‌دهیم و چرا باید این محصول / خدمت‌ را از ما بخرد و نه رقیب‌مان.

و جمله‌ی پایانی: اجرای طرح ساده‌ی فوق در عمل می‌شود فروش.

دوست داشتم!
۱۰

مقاله‌ی هفته (۲۹): ده مهارتی که برای تبدیل شدن به کارآفرین بزرگ بعدی به آن‌ها نیاز دارید

نوشته‌شده در توسط .

نویسنده: استیو توباک / مترجم: علی نعمتی شهاب

هر کارآفرین موفقی لازم است یاد بگیرد چگونه یک مدیر عملیاتی عالی باشد. نکاتی که در این مقاله ارائه می‌شوند، ویژگی‌هایی را نشان می‌دهند که به شما شانس تبدیل شدن به یک مدیر موفق را خواهند داد.

اگر به موضوعاتی مدیریتی علاقه‌مند نباشید، هرگز نخواهید توانست شکار بزرگی را در طول زمان زندگی‌تان داشته باشید. و البته با این روش، هرگز شانس یادگیری یا صیقل دادن مهارت‌هایی را که به شما این امکان را می‌دهند تا روزی کسب و کار خودتان را راه بیاندازید، نخواهید داشت.

متأسفانه بسیاری از افرادی که احتمالا می‌توانند تبدیل به کارآفرین موفق بشوند، هرگز شانس کشف یا نمایش توانایی‌های خود را نمی‌یابند. می‌دانم که کمی غیرممکن به‌نظر می‌رسد. اما چاره‌ای نیست و راه دیگری وجود ندارد.

حتی کارآفرینان  بزرگ هم‌عصر ما ـ کسانی مانند لری پیج (یکی از بنیان‌گذاران گوگل) و مارک زوکربرگ (بنیان‌گذار فیس‌بوک) ـ هم لازم است یاد بگیرند چطور مدیران اثربخشی باشند؛ چرا که در غیر این‌صورت شرکت‌های آن‌ها ـ گوگل و فیس‌بوک ـ به‌هیچ جایی نخواهند رسید و باید بگویم اصلا برای من مهم نیست نوآوری‌های‌ آن‌ها چقدر دوست‌داشتنی‌اند.

در این‌جا به مهارت‌ها و ویژگی‌هایی اشاره می‌کنم که مدیران ارشد و رهبران کسب و کار در نسل بعدی مدیران و کارآفرینان به‌دنبال آن‌ها می‌گردند. حتی اگر برخی از آن‌ها را دارید یا می‌توانید به‌شکل مناسبی وانمود کنید که آن‌ها را دارید نیز هم‌چنان برای متقاعد شدن افراد قدرتمند دنیای کسب و کار برای دادن شانسی به شما، لازم است با مباحث مدیریتی آشنا باشید.

در این‌جا به ده مهارت مدیریتی مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق اشاره می‌شود:

یک ـ دیدن تصویر بزرگ ماجرا: وقتی با کسی ملاقات می‌کنم که بازار، روش کارکرد شرکت‌ها و راه و رسم کسب و کار را می‌فهمد ـ هر کسی که باشد ـ با خودم فکر می‌کنم: “این فرد پتانسیل موفقیت را دارد.” در مقابل اگر تنها چیزی که می‌دانید و به آن علاقه‌مندید، حوزه‌ی محدود کاری خودتان باشد، این تصویر کوچک، همه‌ی آن چیزی است که در طول مسیر شغلی‌تان آن را خواهید دید.

دو ـ اشتیاق به نتیجه‌گیری: اگر برای به‌نتیجه رساندن کارها زندگی می‌کنید، اگر برای تحقق هدف‌ها زندگی می‌کنید تا بتوانید در آخر کار به پشت سرتان نگاهی بیاندازید و بگویید: “من این کار را انجام دادم” یا “من هم بخشی از این کار بودم”، مطمئن باشید مدیران و استخدام‌کنندگان هم این را خواهند دید. آن‌ها به‌دنبال چنین ویژگی در متقاضیان می‌گردند. این ویژگی اگر چه برای به‌سرانجام رساندن کارها مهم است؛ اما در عین حال نقطه‌ی شروع بسیار مناسبی هم هست.

سه ـ شجاعت: اندکی از ما در زمان جوانی اعتماد به‌نفس قابل توجهی از خودمان به‌‌نمایش می‌‌گذاریم؛ تنها به این دلیل ساده که ما هنوز تجربه‌ی کافی، موفقیت‌های قابل توجه و شکست‌های زیادی که لازمه‌ی رسیدن به اعتماد به‌نفس هستند را کسب نکرده‌ایم. اما اگر حداقل جرأت انجام کارهای مورد علاقه‌تان را دارید، همین برای متقاعد کردن کهنه‌کاران برای باور کردن‌تان و دادن یک فرصت به شما کفایت می‌کند.

چهار ـ شایستگی‌های تخصصی: هر کاری که قصد دارید انجام دهید، اگر مردم شما را برای انجام کار، به‌اندازه‌ی کافی متخصص ندانند، بهتر است فراموش‌اش کنید. این روزها از مدیران انتظار می‌رود تا در حوزه‌ی کاری‌شان بهترین متخصص هم باشند. بهترین مهندسان معمولا مجبورند تیم‌ها را اداره کنند. بهترین مغزهای مالی مجبورند دیگران را هم کنترل کنند. دنیای کسب وکار این‌‌گونه کار می‌کند.

پنج ـ اولویت‌بندی و بده‌بستان: دنیای واقعی شبیه آن چیزی که در مدرسه و دانشگاه به ما یاد می‌دهند نیست. در این دنیا هیچ چیز، به صورت مطلق سیاه و سفید و شسته و رفته نیست. به‌همین دلیل است که بخش بزرگی از شایستگی‌های یک مدیر، براساس توان او در اولویت‌بندی و بده‌بستان اثربخش با دنیای اطراف‌اش قضاوت می‌شود؛ مثلا: تصمیم در مورد انتخاب گزینه‌ی ساختن در برابر خرید یک محصول، بودجه‌ریزی بر مبنای صفر یا کشف این‌که چه چیزی ضرورت دارد و چه چیزی یک دست‌انداز اساسی است. در هر مصاحبه‌ی مدیریتی حتما پرسش‌هایی در این زمینه مطرح خواهند شد. حالا می‌دانید چرا.

شش ـ انگیزش‌بخشی به دیگران: بعضی از افراد این توان را دارند که با ایجاد هم‌دلی، افراد را به‌سوی تحقق یک هدف راهبری کنند. آن‌ها می‌توانند چیزها را به‌شکلی بیان کنند که دیگران آن‌ها را درک کنند، این درک مشترک را انعکاس دهند و موج آن را تشدید کنند و از همه مهم‌تر هیجان‌زده شوند. شما برای این افراد، خود را به درون شعله‌های آتش هم خواهید انداخت. بله؛ ممکن است در واقعیت این‌گونه نباشد؛ اما حالا نکته را گرفته‌اید. این افراد توان مدیریت دارند. هر چند معمولا می‌گوییم که آن‌ها رهبر به‌دنیا آمده‌اند؛ اما در عمل، تنها تفاوت آن‌ها با دیگران، مهارت‌هایی است که در مسیر زندگی‌شان یاد گرفته‌اند.

هفت ـ تصمیم‌گیری: اگر از ۱۰ نفر بپرسید تصمیم‌گیری یعنی چه، ۱۰ پاسخ متفاوت دریافت خواهید کرد. معمولا در تعیین مرز میان اقتدار و رهبری، ابهام وجود ندارد. تصمیم‌گیری به‌معنای مقتدر و انعطاف‌ناپذیر بودن نیست. شما تنها لازم است بتوانید تصمیمات “درستی” بگیرید. برای این منظور نیازمند کاوش، گوش دادن؛ استدلال و درک این هستید که چه زمانی باید به شهود درونی‌تان اعتماد کنید. انجام مناسب این کار، به‌درستی مهم‌ترین جنبه‌ی مدیریت است.

هشت ـ تطبیق‌پذیری: ما در دنیایی بسیار سریع و متغیر، زندگی و کار می‌کنیم. بنابراین مدیران لازم است انعطاف‌پذیر باشند تا بتوانند خود را برای موج‌سواری روی رودخانه‌ی خروشان شرایط، تطبیق دهند. اگر تطبیق‌پذیر نباشید، از بین خواهید رفت. اگر نتوانید بر موانعی غلبه کنید که بازار رقابتی در برابر شما قرار خواهد داد، متأسفانه باید به شما خبر بدهم که اصلا باقی نخواهید ماند. و البته نمی‌توانید با گروه متنوعی از همکاران و مدیران نیز به‌شکل اثربخشی کار کنید.

نه‌ ـ پیش‌گام بودن: من در دوران نوجوانی‌ام به‌عنوان یک سرپرست انتخاب شدم. بعدها در دهه‌ی بیست سالگی‌ام یک مدیر میانی بودم و سرانجام در دهه‌ی سی زندگی‌ام، مدیر ارشد یک شرکت متوسط سهامی عام شدم. چگونه این اتفاق افتاد؟ بیش‌ترش به این دلیل بود که من فردی پیش‌گام بودم. من واقعا همیشه به‌دنبال سخت‌ترین کارهای ممکن بودم، به‌دنبال آن‌ها به همه جا سرک می‌کشیدم و بعد هم پی‌گیر انجام‌شان می‌شدم. مدیران ارشد این ویژگی را دوست دارند.

ده ـ سبک مدیریتی از بالا به پایین: سبک‌های مدیریتی فرماندهی و کنترلی این روزها خیلی پرطرفدار نیستند. هر نامی که خواستید روی این کار بگذارید: انجام کارها نیازمند تعیین اهداف درست، تشخیص بهترین روش برای دستیابی به آن‌ها و مجبور کردن همه به اجرای این کارها است ـ جوری که احساس کنند زندگی‌شان به آن وابسته است. من این را مدیریت از بالا به پایین می‌خوانم. زمانی که جوان هستید، ما مدیران قدیمی دوست داریم که شما هر کاری بکنید تا کارها انجام شوند. بعدها زمان کافی برای صاف کردن لبه‌های خشن شخصیت خود را خواهید داشت.

منبع

دوست داشتم!
۵

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۵): آیا لازم است بهترین ابزارها و تجهیزات را داشته باشم؟

نوشته‌شده در توسط .

هر کسب و کار کوچکی چه فروشگاه و کارگاه و دفتر و هر محل فیزیکی دیگری داشته باشد و چه نداشته باشد، نیازمند گروهی از ابزارها و تجهیزات است. به‌نوعی می‌شود بگوییم ابزارها و تجهیزات همان “دارایی”‌های ما هستند که با “سرمایه‌گذاری” آن‌ها را تهیه می‌کنیم و مدت‌ها از آن‌ها استفاده می‌کنیم.

برای این‌که ببینیم به چه ابزارها و تجهیزاتی نیاز داریم باید روش‌های انجام کارها را در کسب و کارمان بررسی کنیم تا ببینیم برای هر فعالیت به چه ابزارها و تجهیزاتی نیاز است. حتما بعضی از ابزارها و تجهیزات در فعالیت‌های مختلفی کاربرد دارند و برخی دیگر خاص یک فعالیت هستند. بعد از این‌که فهرست ابزارها و تجهیزات مشخص شد، باید به‌سراغ خریداری یا تهیه‌ی آن‌ها برویم. اما چطور باید این کار را انجام بدهیم؟ برای این منظور این سه گام را طی کنید:

۱- مشخص کنید کدام ابزارها و تجهیزات حیاتی هستند: معمولا همیشه در فهرست ابزارها و تجهیزات، چند تایی بسیار حیاتی‌اند که لازم است حتما خریداری شوند؛ ولی بقیه شاید در آن اوایل کار خیلی ضروری نباشند. مثلا: در یک کسب و کار کوچک تهیه‌ی غذا برای شرکت‌ها، احتمالا بدون اجاق گاز نمی‌شود غذا را پخت؛ اما شاید خیلی هم نیاز ضروری به داشتن یخچال نباشد (چون مواد اولیه را روز به روز از بازار می‌خریم.)

۲- خرید، اولین قدم در فرایند تأمین تجهیزات و ابزار نیست: معمولا در ذهن ما این است که هر چیزی که لازم داریم را باید از بازار خریداری کنیم. اما خیلی وقت‌ها ممکن است در خانه‌ی خودمان، انباری مادربزرگ، مغازه‌ی دایی، حجره‌ی عمو و خلاصه هر جای دیگری که بشود، دنبال وسایل به‌دردنخور (برای صاحب‌شان) یا خاک‌خورده و قدیمی که هنوز قابل استفاده باشند (یا بشود با کمی تعمیرات از آن‌ها استفاده کرد) بگردید. حواس‌تان باشد که بودجه‌تان برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌تان چقدر محدود است و باید صرف مهم‌ترین چیزها شود. بنابراین هر چیزی را که می‌شود مجانی تهیه کرد (و البته حداقلی از کیفیت‌ را هم دارد)، را برای راه‌اندازی کسب و کارتان در اولویت قرار دهید. طبیعتا برخی از این ابزارها و تجهیزات را هم می‌توان قرض گرفت یا با مبلغ اندکی اجاره کرد. ضمنا فراموش نکنید یکی دیگر از راه‌های تهیه‌ی ابزارها و تجهیزات، به‌اشتراک گذاشتن برخی از چیزها با دوستانی است که آن‌ها هم کسب و کار کوچکی دارند (معمولا خیلی‌ها از این روش برای اجاره‌ی دفتر کار استفاده می‌کنند؛ ولی می‌شود مثلا چند کسب و کار کوچک مستقر در یک ساختمان هم یک دستگاه چاپگر را مشترکا تهیه کنند یا این‌که چاپگر یکی از آن‌ها را بین همه به‌اشتراک بگذارند و در هزینه‌های نگهداری آن‌ شریک شوند.)

۳- حالا باید به‌سراغ تهیه‌ی آن چیزهایی برویم که باید آن‌ها را بخریم: خرید کردن از آن ویژگی‌های خوب ایرانی‌ها است که در آن حسابی تخصص دارند. بنابراین خودتان راه و رسم‌اش را حتما بلدید؛ فقط دو نکته:

اول ـ حتما می‌دانید که هر کالایی یک راسته در بازار شهر یا یک محل مشخص شهر دارد که در آن‌جا می‌توانید انواع و اقسام برندهای همان کالا را با قیمت‌های مختلف ببینید و از بین آن‌ها بهترین‌شان را که متناسب با بودجه و نیاز کسب و کارتان است، انتخاب کنید. بنابراین برای خرید لطفا همان اول کار به مرکز خرید سر کوچه‌تان مراجعه نکنید!

دوم ـ باز هم این نکته مهم است که قبل از خرید دقیقا مشخص کنید چه ابزار یا تجهیزاتی را لازم دارید و حداقل ویژگی‌ها و کارهایی که باید آن ابزار باید انجام بدهد چیست. مثلا فرض کنید من می‌خواهم یک لپ‌تاپ بخرم. این لپ‌تاپ باید چه پردازشگری (CPU) داشته باشد، حافظه‌اش (RAM) چقدر باشد، کارت گرافیکی‌اش چطور، آیا کارت شبکه لازم دارم یا نه و چیزهای دیگری شبیه این‌ها، همه ویژگی‌هایی هستند که قیمت لپ‌تاپ را از چند صد هزار تومان تا چند میلیون تومان تغییر می‌دهند. حواس‌تان باشد که اگر چه درست است که گرانی بی‌حکمت نیست؛ اما لزومی هم ندارد به‌سراغ گران‌ترین کالای موجود برویم. وقتی من قرار است حداکثر با یک لپ‌تاپ چند خط کد بنویسم یا یک گزارش چند صفحه‌ای در نرم‌افزار ورد بنویسم چرا سراغ لپ‌تاپی با حافظه و کارت گرافیکی بسیار بالا بروم و چند برابر هزینه کنم؟ این اشتباهی است که متأسفانه هزینه‌های بسیاری از کسب و کارهای کوچک را از همان اول به‌صورت غیرواقعی به‌شدت بالا می‌برد. بنابراین هر چیزی به‌اندازه‌اش خوب است.

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۴): چه ابزارها و تجهیزاتی تهیه کنم؟

نوشته‌شده در توسط .

احتمالا دیده‌اید که وقتی قرار است یک فروشگاه جدید در جایی افتتاح شود یا مغازه‌ای تغییر کاربری بدهد، مدتی شیشه‌های آن با روزنامه و کاغذ و … گرفته می‌شود تا آن داخل، اتفاقاتی بیافتد. خیلی وقت‌ها این تغییرات صرفا شامل کمی رنگ‌آمیزی و تعمیرات داخلی است؛ اما در مورد بعضی از کسب و کارها دامنه‌ی تغییرات بسیار گسترده‌تر است و ممکن است چند ماهی طول بکشد. مثلا ممکن است یک تغییر دکوراسیون اساسی در داخل مغازه انجام شود یا ویترین‌های جدیدی بسته به نوع فروشگاه در آن‌جا نصب شوند. خیلی وقت‌ها ممکن است حتی در یک فروشگاه با کاربری ثابت هم به‌دلایل مختلف ـ مثلا زیباتر شدن مغازه برای جذب مشتریان بیش‌تر ـ هم تغییراتی اتفاق بیافتد. هر کدام از این حالت‌ها که باشد، برای ایجاد این تغییرات هم به فکر نیاز داریم و هم به تجهیزات و ابزار.

کسب و کار کوچک ما لزوما که فروشگاه فیزیکی ندارد؛ اما هر کسب و کاری که داشته باشیم، لازم است گروهی از ابزارها و تجهیزات را برای کارمان تهیه کنیم و سپس آن‌ها را جوری در کنار هم قرار دهیم که به بهترین شکل ممکن از آن‌ها استفاده شود. توجه کنید که در این‌جا منظورم از ابزارها و تجهیزات لزوما سخت‌افزاری نیست: در بعضی از کسب و کارها نرم‌افزارهای مورد استفاده اهمیت‌شان بسیار بیش‌تر از سخت‌افزارها است.

بگذارید از یک زاویه‌ی دید دیگر هم به ماجرا نگاه کنیم تا ملموس‌تر شود: منظورم از ابزارها تجهیزات، هر چیزی است که برای‌اش پول می‌دهیم تا از آن در کسب و کارمان استفاده کنیم و ماندگار هم هست. یعنی مثل مواد اولیه نیستند که با مصرف کردن‌شان در همان زمان از بین بروند و می‌شود روی استفاده از آن‌ها برای مدت‌ها (و شاید سال‌ها) حساب کرد. به بیان بهتر، ابزارها و تجهیزات همان “دارایی”‌های ما هستند که با “سرمایه‌گذاری” آن‌ها را تهیه می‌کنیم.

خوب از کجا بفهمیم که به چه چیزهایی نیاز داریم؟ این سؤال یک جواب میان‌بر دارد و یک جواب روش‌مند. این‌جا هر دو را مرور می‌کنیم:

الف ـ پاسخ میان‌بر: از یک نگاه کل‌نگر، ابزارها و تجهیزات مورد نیاز ما به سه دسته تقسیم می‌شوند:

  • تجهیزات و ابزارهایی که مستقیما در فرایند تولید محصول یا ارائه‌ی خدمت ما استفاده می‌شوند: مثلا در یک کافی‌شاپ، دستگاه قهوه‌ساز جزو این دسته است. در یک دفتر خدمات اینترنتی، رایانه‌ها و تجهیزات شبکه از این نوع هستند. در یک آموزشگاه آشپزی، اجاق گاز و فر و لوازم آشپزی از این نوع هستند. در یک کسب و کار اینترنتی، وب‌سایت (بله! وب‌سایت!) شما این‌گونه است.
  • تجهیزات و ابزارهایی که در فرایند تولید محصول یا ارائه‌ی خدمت کاربرد غیرمستقیم دارند: مثلا در همان کافی‌شاپ، میز و صندلی و لیوان و بشقاب و قاشق و چنگال از این دسته‌اند. در دفتر خدمات اینترنتی، هم به‌همین شکل میز و صندلی‌‌ جزو واجبات ارائه‌ی خدمت هستند. در آموزشگاه آشپزی هم احتمالا میز چنین کارکردی دارد. البته فراموش نکنید که پیشخوان و دخل هم از این نوع هستند!
  • تجهیزات و ابزارهایی که در خود فرایند فرایند تولید محصول یا ارائه‌ی خدمت استفاده نمی‌شوند؛ اما لازم‌اند: این یکی شاید خیلی ملموس نباشد؛ اما لازم است به آن‌ها هم فکر کنیم. برای کسب و کارهای رسمی‌تر و اداری‌تر معمولا مبلمان اداری، لوازم پذیرایی و … از این نوع‌اند. اما مثال‌های دیگری هم هست: مثلا اگر کسب و کار ما شرکتی است که در آن جلسات مختلفی برگزار می‌شود؛ احتمالا میز کنفرانس و ویدئو پروژکتور یا یک تلویزیون برای نمایش اسلایدها از این نوع‌اند. یا در یک کسب و کار هنری از نوع سینمایی و تبلیغاتی، آرشیو کتاب و مجله و فیلم از این نوع‌اند تا بشود هر از گاهی با مرور آن‌ها الهامات جدیدی گرفت. و همین‌طور مثال‌هایی دیگر.

ب ـ پاسخ روش‌مند: در هر حال برای این‌که کشف کنید به چه چیزهایی نیاز داریم، لازم است کارهای زیر را انجام دهیم: روش‌های انجام کارها را در کسب و کارتان بررسی کنید. ببینید به‌ازای هر فعالیت به چه ابزارها و تجهیزاتی نیاز هست. همان سه نوع تجهیزاتی که در بالا گفتیم می‌تواند در این تحلیل به شما کمک کند. حتما بعضی از ابزارها و تجهیزات در فعالیت‌های مختلفی کاربرد دارند و برخی دیگر خاص یک فعالیت هستند. برای کشف این ابزارها و تجهیزات هم لازم نیست خودتان خیلی فکر کنید: خیلی وقت‌ها کافی است به کسب و کار مشابه یا رقیب‌تان سری بزنید!

پایان درس چهاردهم. در درس بعدی در ادامه‌ی این پست، در مورد روش تهیه‌ی ابزارها و تجهیزات مورد نیاز صحبت خواهیم کرد.

دوست داشتم!
۴

مقاله‌ی هفته (۲۷): ۱۰ راز تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق

نوشته‌شده در توسط .

نویسنده: ناوین جین / ترجمه: علی نعمتی شهاب

افسانه‌ای وجود دارد مبنی بر این‌که موفقیت کارآفرینانه تماما مربوط است به تفکر نوآورانه و ایده‌های بکر و پیشرو. در این مقاله می‌بینید که موفقیت واقعی چیست.

من اغلب دوره‌ی زندگی‌ام به‌عنوان یک بزرگ‌سال را کارآفرین بوده‌ام. این اواخر در یک پرواز تجاری طولانی، در مورد این‌که چه چیزی باعث شد من یک کارآفرین موفق بشوم و چگونه می‌توانم معنای موفقیت را تعریف کنم، اندیشیدم. هر دو ایده در ذهن در هم پیچیده شدند. موفقیت به‌عنوان یک کارآفرین، موفقیت کارآفرینانه. من هر ساله در مورد موضوع کارآفرینی حرف‌های زیادی می‌زنم. آن شب اولین چیزی که متوجه شدم باید انجام بدهم، رد این افسانه‌ی ماندگار است که موفقیت کارآفرینانه تماما مربوط است به تفکر نوآورانه و ایده‌های بکر و پیشرو. من متوجه شده‌ام که موفقیت کارآفرینانه معمولا ریشه در اجرای عالی دارد که  تنها با کشیدن درست نخ چرخ و محور قرقره تحقق می‌یابد.

اما چه چیزهای دیگری باعث موفقیت یک کارآفرین می‌شوند و چگونه باید کارآفرین موفقیت را برای خود تعریف کند؟

فهرست ده تایی من شامل این‌هاست:

۱۰- شما باید به چیزی که تلاش می‌کنید به آن دست بیابید، مشتاق باشید.

این بدان معناست که شما بخش عمده‌ای از ساعات بیداری‌تان را به ایده‌ای که روی آن کار می‌کنید، تخصیص خواهید داد. اشتیاق، نیرویی مشابهی را در درون کسان دیگری که برای تشکیل یک تیم جهت تحقق این رؤیا به شما می‌پیوندند، ایجاد می‌کند. و با این شور و اشتیاق، احتمال بیش‌تری می‌رود که تیم شما و مشتریان‌تان واقعا به آن‌چه تلاش می‌کنید انجام دهید، ایمان بیاورند.

۹- کارآفرینان بزرگ تمرکز شدیدی روی موقعیتی که دیگران نمی‌بینند، دارند.

این تمرکز و شدت به از میان برداشتن تلاش‌های غیرمفید و انحرافات کمک می‌کند. اغلب شرکت‌ها از سوء هاضمه می‌میرند، نه گرسنگی. این شرکت‌ها از انجام هم‌زمان تعداد زیادی کار ـ به‌جای انجام عالی و باکیفیت تعداد اندکی کار ـ رنج می‌برند. بنابراین روی مأموریت و فلسفه‌ی وجودی‌تان متمرکز بمانید.

۸- موفقیت فقط و فقط نتیجه‌‌ی سخت‌کوشی است.

همه‌ ما می‌دانیم که هیچ موفقیت یک شبه‌ای وجود ندارد. پشت هر موفقیت یک شبه، سال‌ها کار سخت و ریزش عرق جبین نهفته است. افراد خوش‌شانس به شما می‌گویند که راه آسانی برای موفقیت وجود ندارد؛ و آن شانس هم نصیب کسانی می‌شود که به‌سختی تلاش می‌کنند. اگر می‌دانید که دارید بهترین کاری را که می‌توانید انجام می‌دهید، نباید دلیلی برای افسوس خوردن داشته باشید. روی چیزهایی که می‌توانید کنترل کنید و روی تلاش‌های خودتان تمرکز کنید و اجازه بدهید نتایج هر آن چیزی که قرار است بشوند، بشوند.

۷- راه موفقیت طولانی خواهد بود؛ بنابراین یادتان باشد که از سفر لذت ببرید.

همه به شما می‌آموزند که باید روی اهداف‌تان تمرکز کنید؛ اما افراد موفق روی مسیر سفر متمرکزند و از رسیدن به منزل‌گاه‌های طول مسیر لذت می‌برند. اگر از مسیر لذت نبرید، آیا صرف بخش عمده‌ای از عمرتان برای رسیدن به مقصد، ارزشی خواهد داشت؟ آیا تیمی که برای تحقق مأموریت‌تان به شما ملحق می‌شوند هم از سفر لذت نخواهند برد؟ آیا برای همه شما بهتر نیست که زمانی از عمرتان را که در مسیر هستید در دستان خود داشته باشید؛ حتی اگر هیچ‌گاه به مقصد نرسید؟

۶- به غریزه شهودی خود بیش از هر برنامه صفحه گسترده‌ای اعتماد داشته باشید.

در جهان واقعی متغیرهای زیادی وجود دارند که شما به‌سادگی نمی‌توانید آن‌ها را در یک برنامه‌ صفحه گسترده (مثل اکسل) وارد کنید. صفحه گسترده‌ها نتایج خود را از فرضیات نادقیق شما به‌دست می‌آورند و در نتیجه به شما احساس امنیت اشتباهی می‌بخشند. در اغلب موارد، قلب شما و شهودتان هم‌چنان بهترین راهنماهای شما هستند. مغز انسان شبیه یک رایانه‌ی دو دویی عمل می‌کند و تنها می‌تواند اطلاعات دقیق صفر و یکی (یا سیاه و سفید) را پردازش و تحلیل کند. همه‌ی ما تجربیاتی در کسب و کارمان داشته‌ایم که در آن‌ها قلب‌مان به ما می‌گوید در اشتباهیم؛ در حالی که مغزمان هم‌چنان در تلاش برای استفاده از منطق جهت کشف چیزها است. بعضی وقت‌ها لازم است طنین قدرتمند یک صدای درونی مبتنی بر غرایز، بر منطق برتری ‌یابد.

۵- انعطاف‌پذیر اما ثابت‌قدم باشید. هر کارآفرین باید در اقدامات خود چابک باشد.

شما باید با به‌دست آمدن اطلاعات جدید، به‌صورت مداوم یاد بگیرید و خودتان را سازگار سازید. در عین حال شما باید بر علت وجودی و مأموریت سازمان‌تان نیز پافشاری کنید. این‌ جایی است که صدای درونی‌تان بسیار مهم می‌شود؛ به‌ویژه زمانی که به شما سیگنال‌های هشدار قوی می‌دهد که چیزها در حال منحرف شدن از مسیر صحیح خود هستند. کارآفرینان موفق میان گوش دادن به صدای درونی و ثابت‌قدم بودن برای رسیدن به موفقیت توازن ایجاد می‌کنند؛ چرا که برخی اوقات موفقیت دقیقا از جایی بیرون می‌زند که به‌صورت سنتی به‌عنوان شکست در نظر گرفته می‌شود.

۴- به تیم‌تان تکیه کنید. این یک حقیقت ساده است: هیچ فردی در همه چیز بهترین نیست.

هر کسی به دیگران نیاز دارد؛ کسانی که مهارت‌های مکمل او را دارند. کارآفرینان، جماعت خوش‌بینی هستند و برای آن ها بسیار سخت است که بپذیرند در چیزی خوب نیستند. عرق‌ریزی روحی بسیار زیادی لازم است تا مهارت‌های اصلی و نقاط قوت‌تان را کشف کنید. پس از این کشف و شهود درونی، افراد هوشمندی را بیابید که می‌توانند نقاط قوت شما را تکمیل کنند. مجذوب شدن به افرادی که شبیه‌تان هستند، کار ساده‌ای است. مهم این است که افرادی را بیابید که شبیه شما نیستند؛ اما در کاری که انجام می‌دهند ـ و در کارهایی که شما نمی‌توانید انجام دهید ـ خوب‌اند.

۳- اجرا، اجرا، اجرا

از آن‌جایی که هوشمندترین فرد روی زمین نیستید (و اصلا آیا چنین کسی وجود دارد؟)، این احتمال وجود دارد که بسیاری از افراد دیگر هم همان کاری را بکنند که شما تلاش می‌کنید انجام دهید. موفقیت لزوما از یک نوآوری‌ پیشرو به‌دست نمی‌آید؛ بلکه از اجرای بی‌عیب و نقص نشأت می‌گیرد. یک استراتژی عالی به‌تنهایی موجب برنده شدن در یک بازی یا نبرد نمی‌شود: پیروزی با یک چرخ و قرقره‌ی ساده هم به‌دست می‌آید. همه ‌ما کارآفرینانی را دیده‌ایم که زمان بسیاری را روی نوشتن طرح کسب و کارشان و آماده‌ کردن اسلایدهای پاورپوینت تلف کرده‌اند. من باور دارم که یک طرح کسب و کار بیش از یک صفحه‌ای، بسیار طولانی است. به‌علاوه در عمل کارها دقیقا به‌همان شکلی که شما تصور می‌کنید، پیش نمی‌روند. اهمیتی ندارد چقدر زمان روی تکمیل کردن طرح کسب و کار صرف می‌کنید. شما مجبورید که آن را براساس واقعیت‌های دنیای واقعی اصلاح کنید. شما از دست به‌کار شدن و اقدامات عملی چیزهای بیش‌تری یاد می‌گیرید تا تئوری‌پردازی. بنابراین به‌یاد داشته باشید: انعطاف‌پذیر بمانید و با به‌دست آوردن اطلاعات جدید، اقدامات خود را اصلاح کنید.

۲- نمی‌توانم فردی را تصور کنم که بدون داشتن صداقت و درستی به‌ موفقیت درازمدت دست یابد.

این دو ویژگی باید در هسته‌ی مرکزی وجود هر کسی باشند. هر کسی وجدان دارد؛ اما بسیاری از افراد گوش دادن به آن را متوقف کرده‌اند. همواره ندای درونی وجود دارد که زمانی که کاملا باصداقت نیستید یا حتی اندکی از مسیر درستی منحرف شده‌اید، به شما هشدار می‌دهد. مطمئن باشید که دارید به او گوش می‌سپارید.

۱- موفقیت یک سفر طولانی است که اگر بخشنده باشید، پاداش‌ زیادی به‌همراه دارد.

افراد زیادی به شما در طی این مسیر کمک می‌کنند تا به موفقیت دست ‌یابید. شما همانند من خواهید آموخت که به‌ندرت شانسی برای کمک به افرادی که شما را یاری داده‌اند، خواهید داشت. در بسیاری موارد حتی نمی‌دانید آن‌ها کجا هستند. تنها راهی که می‌توانیم بدهی‌های‌مان را پرداخت کنیم، کمک به دیگر افرادی است که می‌توانیم آن‌ها را یاری دهیم ـ و باید این امید را داشته باشیم که آن‌ها نیز به افراد بسیاری کمک کنند. زمانی که موفق هستیم، موقعیت‌های زیادی را در جامعه و شبکه‌ی اجتماعی‌مان تشخیص می‌دهیم که می‌توانیم به دیگران کمک کنیم. بعضی وقت‌ها این موضوع به‌سادگیِ “مهربان بودن با انسان‌ها” است. در زمان‌های دیگر گوش‌ دادن مشفقانه یا گفتن یک جمله مهربانانه تمام چیزی است که مورد نیاز است. “خوب رفتار کردن” با منابع در دسترس‌مان، مسئولیت ما محسوب می‌شود.

سنجش موفقیت

امید دارم که رازهای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق را به گوش جان شنیده باشید. سؤال بعدی که احتمالا از خود خواهید پرسید این است که: چگونه موفقیت را اندازه بگیریم؟ از آن‌جایی موفقیت امری بسیار شخصی است؛ هیچ روش جهان‌شمولی برای سنجیدن آن وجود ندارد. افراد موفقی مانند بیل گیتس و مادر ترزا چه کار مشابهی انجام می‌دهند؟ به‌ظاهر یافتن اشتراکی میان این دو بسیار مشکل است؛ هر چند هر دو بسیار موفق‌اند. من شخصا باور دارم که معیار اصلی موفقیت، مبلغ موجود در حساب بانکی شما نیست. معیار سنجش موفقیت، تعداد زندگی‌هایی است که می‌توانید در آن‌ها یک تفاوت معنادار مثبت ایجاد کنید. این همان معیار موفقیتی است که باید در زمان طی مسیرمان به‌سوی موفقیت، خود را با آن بسنجیم.

منبع

دوست داشتم!
۶

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۳): فرایندها یا روش‌های انجام کارها

نوشته‌شده در توسط .

فرض کنید من کتاب الکترونیکی نوشته‌ام که می‌خواهم کتابم را بفروشم. وقتی کتابم آماده شد، با این سؤال مواجه می‌شوم که چطور باید کتابم را به‌فروش برسانم؟ فروش دو مرحله دارد: بازاریابی (که در واقع تبلیغات فقط بخشی از آن است) و فروش. در بازاریابی من باید ببینم کتابم به‌درد چه کسانی می‌خورد و بعد کتابم را به آن‌ها معرفی کنم و بگویم چرا به‌دردشان می‌خورد. فروش هم که به‌معنی رساندن کتابم به‌دست خریداران‌اش در قبال دریافت پول از آن‌هاست. سؤال این است که چطور می‌توانم این کار را انجام بدهم؟ چند راه به ذهن من می‌رسد: الف ـ می‌توانم کتابم را از طریق سایت شخصی یا وبلاگم معرفی کنم و همان‌جا هم بفروشم. ب ـ می‌توانم کتابم را در یک سایت واسط (مثلا یک سایت آمازون ایرانی!) بفروشم. ج ـ شاید هم بشود با ایمیل زدن، کتابم را به مخاطبان‌اش معرفی کنم و به‌فروش برسانم. و البته بدیهی است که می‌توانم ترکیبی از این‌ها را هم امتحان کنم. درخواست‌های خریداران را هم می‌توانم از همین روش‌ها دریافت کنم. در مرحله‌ی بعد پول از مشتری دریافت می‌شود و او سپس می‌تواند کتاب را از سایت دانلود کند یا آن را از طریق ایمیل دریافت کند.

اگر دقت کنید چیزی میان همه‌ی مثال‌های فوق مشترک است: همه‌ی این مثال‌ها در مورد روش انجام یک کار هستند. در واقع زندگی روزمره‌ی هر کسب و کاری ـ چه بزرگ باشد و چه کوچک ـ شامل مجموعه‌ای است از کارهای لازم‌الاجرا و بدیهی است که هر کاری را هم به روش‌های مختلفی می‌توان انجام داد. بنابراین در مرحله‌ی طراحی و راه‌اندازی کسب و کار و سپس در زمان اداره‌ی کسب و کار، باید همواره به دو سؤال کلیدی پاسخ داد: ۱- چه کارهایی باید انجام شوند تا محصول و خدمت نهایی در اختیار مشتری قرار بگیرد؟ ۲- هر یک از این کارها باید به چه شکلی انجام شوند؟

برای پاسخ دادن به سؤالات فوق می‌توانیم دو مسیر را به‌صورت جداگانه یا هم‌زمان طی کنیم: اول: با بررسی مدل و ماهیت کسب و کارمان. مثلا: در فروش اینترنتی، من لازم نیست فکری به حال فروش رو در رو به مشتری بکنم؛ چون ارتباطم با مشتری از نوع مجازی است. ولی باید از روش‌های فروش قابل اجرا در دنیای مجازی مطلع باشم و روش‌های مناسبی را انتخاب کنم. در مقابل، وقتی یک مغازه‌ی کتاب‌فروشی دارم، باید از تکنیک‌های فروش حضوری استفاده کنم. دوم: با بررسی روش‌های کاری دیگران. به‌احتمال زیاد می‌شود کسب و کاری مشابه با کسب و کار خودمان پیدا کرد و دید که آن‌ها از چه روش‌هایی برای انجام کارها استفاده می‌کنند. مثلا می‌توانیم به‌عنوان مشتری به آن کسب و کار مراجعه کنیم و روش‌های کاری‌شان را به‌دقت زیر نظر بگیریم یا از روش‌های کسب و کار یکی از دوستان‌مان الگوبرداری کنیم. دو نکته در این‌جا مهم‌اند: الف ـ لازم نیست کسب و کار مورد نظر، دقیقا شبیه کسب و کار ما باشد، اما باید از نظر منطق کسب و کار مشابهت داشته باشد. مثلا: من برای فروش اینترنتی کتابم، می‌‌توانم از روش‌های کاری فروشگاه اینترنتی گل و گیاه دوستم الگوبرداری کنم. ب ـ الگوبرداری به‌معنای کپی‌برداری نیست! منظورم از الگوبرداری، این است که کلیات کارها و روش‌های کاری چند کسب و کار مشابه را بررسی کنیم و آن‌هایی را که با ماهیت کسب و کار ما هم‌خوانی بیش‌تری دارند را انتخاب و اجرا کنیم.

خروجی دو گام بالا، فهرستی از کارهای لازم‌الاجرا و روش‌های کاری ما در کسب و کارمان است. مثلا برای کسب و کار ‌فروش اینترنتی کتاب من، این فهرست به شکل زیر است:

۱- بازاریابی کتاب: من کتابم را در وبلاگ خودم معرفی می‌کنم و به چند سایت پربیننده هم آگهی می‌دهم.

۲- فروش کتاب: من کتابم را در یک فروشگاه اینترنتی کتاب قرار می‌دهم و از طریق درگاه اینترنتی آن‌ها، پول به حساب من واریز می‌شود.

۳- کاربر کتاب پس از پرداخت وجه، کتاب را مستقیم از سایت فروشگاه اینترنتی دانلود می‌‌کند.

فراموش نکنید که این یک فهرست اولیه است. یعنی در عمل من باید کارهای دیگری را هم انجام دهم. مثلا: تدوین ویرایش‌های بعدی کتابم یا نوشتن و ترجمه‌ی کتاب‌های جدید. نتیجه این‌که این فهرست اولیه را به‌صورت پویا باید بازنگری و اصلاح شود. بنابراین هر از گاهی براساس آن‌چه در عمل دارید انجام می‌دهید و با مطالعه‌ی کارهای دیگران این فهرست را اصلاح کنید و بهبود بدهید.

بد نیست بدانید مفهومی که در این درس در مورد آن صحبت کردیم در ادبیات علم مدیریت با نام “فراینده کسب و کار” شناخته می‌شود. فرایند را به‌‌صورت زیر تعریف کرده‌اند:

“مجموعه‌ای از مراحل، فعالیت‌ها و وظایف هدفمند و به هم مرتبط که با استفاده از زیرساخت‌ها و روش‌های خاص و ضمن مصرف منابع تعریف شده یک یا چند ورودی را به یک چند خروجی هدفمند تبدیل می‌کند.”

فرایند مفهومی گسترده‌تر از گردش کاری دارد. در گردش کاری تنها انجام یک یا چند وظیفه از شرح وظایف واحد سازمانی مورد نظر است و به تولید خروجی مشخص برای مشتری سازمان توجه نمی‌شود؛ در حالی که در فرایند هدف، تولید یک یا چند خروجی دارای ارزش برای مشتری (درون / برون سازمانی) است. می‌توان گفت که هر فرایند ممکن است از یک یا چند گردش کاری تشکیل شود (و این در صورتی است که گردش کاری مورد نظر یک یا چند خروجی را برای مشتری سازمان تولید کند.) و همین‌جا یک نکته‌ی کلیدی مشخص می‌شود که باید به آن توجه کنیم: در شناسایی و طراحی فرایندهای کسب و کار، تنها نباید روی روش‌های کاری‌مان با مشتریان تمرکز کنیم. بنابراین هر کاری که باید در کسب و کار ما انجام پذیرد ـ حتی اگر نتیجه‌اش مربوط به داخل سازمان باشد ـ را باید در فهرست فرایندهای‌مان در نظر بگیریم.

پایان درس سیزدهم. هفته‌ی آینده در مورد بحث مهمی در کسب و کارهای اینترنتی صحبت می‌کنیم: مدیریت تکنولوژی.

دوست داشتم!
۸

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۲): منبع‌یابی

نوشته‌شده در توسط .

نوشتن درس‌های توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک را سال گذشته آغاز کردم؛ اما از درس یازدهم به‌بعد به‌دلیل شلوغ شدن‌ و البته تنبلی این درس‌ها ادامه نیافت. از این هفته ادامه‌ی این درس‌ها را پی‌ می‌گیریم. برنامه‌‌ی آموزشی مطابق همان سرفصل‌هایی که سال گذشته نوشته بودم ادامه می‌یابد. بنابراین این شما و این هم درس دوازدهم:

هر کسب و کار همانند هر موجود زنده نیاز به گروهی از منابع دارد تا نفس بکشد و زنده بماند. ضمن این‌که اساسا ماهیت هر کسب و کاری چیزی بیش از ایده‌ای برای ایجاد تغییری روی همین منابع و تبدیل کردن آن‌ها به کالاها و خدمات نیست! مشکل این‌جاست که مثل بدن انسان که باید غذا و اکسیژن و آب را از بیرون بدن دریافت کند، کسب و کارها هم نیازمند جذب منابع از بیرون هستند. اما سؤال اصلی این است که یک کسب و کار به چه منابعی نیاز دارد؟ شکل زیر را ببینید:

این مدل را قبلا هم دیده‌ایم. این مدل به ما نشان می‌دهد که یک کسب و کار کوچک به چه ورودی‌هایی نیاز دارد. کسب و کار ورودی‌هایی را که در شکل بالا تمایش داده شده‌اند را می‌گیرد و تبدیل به کالا و خدمات می‌کند. اما شکل بالا یک اشکال دارد. حدس می‌زنید که اشکال‌اش چیست؟

مشکل این‌جاست که شکل بالا یک مدل مفهومی است. بنابراین وقتی به زمان راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان می‌رسیم و بعدتر که می‌خواهیم آن را مدیریت کنیم، هم‌چنان با این سه سؤال کلیدی مواجهیم:

۱- باید چه منابعی تهیه کنیم؟

۲- از هر منبعی چقدر نیاز داریم و در چه زمانی؟ 

۳- این منبع را باید از کجا تأمین کنیم؟ آیا می‌توانیم خودمان تأمین‌اش کنیم (مثلا انباری خانه‌مان را بکنیم کارگاه تولید محصولات چوبی) یا این‌که باید آن را از جای دیگری تهیه کنیم؟

منبع‌یابی به‌صورت خلاصه یعنی پاسخ‌گویی به همین سؤالات. در این درس می‌خواهیم روش پیدا کردن پاسخ این سؤالات را با هم یاد بگیریم. حاضرید؟ شروع می‌کنیم:

سؤال یک ـ به چه منابعی نیاز داریم؟

پاسخ به این سؤال تا حدودی وابسته است بانه ماهیت کسب و کار شما؛ چرا که مثلا برای یک شرکت توسعه‌دهنده‌ی نرم‌افزار، یک منبع کلیدی احتمالا رایانه‌های شخصی مهندسان نرم‌افزارش است؛ اما برای یک کارگاه تراش‌کاری ماشین‌های تراش. اما بدون در نظر گرفتن ماهیت شرکت، هر کسب و کار کوچکی حداقل به منابع زیر دارد:

۱- منابع فیزیکی؛ که می‌توانند شامل این موارد باشند: زمین / ساختمان / دفتر کار، وسایل اداری (میز و صندلی و مبلمان، خودکار و مداد و دفتر و کاغذ و …)،  وسایل حمل و نقل و …

۲- مواد اولیه و جانبی (مثلا روغن مربوط به ماشین‌آلات)؛

۳- نیروی انسانی (اعم از مدیر و مهندس و کارگر و فروشنده و …)؛

۴- پول و منابع مالی؛

۵- فناوری؛ از جمله: رایانه و تجهیزات جانبی (چاپگر، اسکنر و …)، ماشین‌آلات و ابزارها و …

۶- دانش و اطلاعات (اعم از دانش مدیریت و کسب و کار، دانش فنی و اطلاعات و آمار بازار و محیط کسب و کار)؛

۷- دارایی‌های معنوی (مثلا نمایندگی فروش فلان کارخانه!)

اما چطور فهرست منابع کسب و کارمان را استخراج کنیم؟ این سه گام را طی کنید:

۱- فهرست کلی منابع را که در ابتدای این درس ارائه شد، جلوی چشم‌تان بگذارید و فکر کنید به کدام‌ یک از انواع منبع نیاز دارید و آن منبع در کسب و کار شما یعنی چه؟ (مثلا اگر می‌خواهید کافه راه بیاندازید، به یک مغازه، میز و صندلی، دستگاه قهوه‌ساز، فر و چیزهایی شبیه این‌ها، قهوه و شکر و شیر، و  یک فرد حرفه‌ای در قهوه‌سازی نیاز دارید.)

۲- برای این‌که مطمئن شوید که منبع مهمی جا نیفتاده، به سراغ مدل کسب و کارتان بروید و با بررسی آن مطمئن شوید که برای همه‌ی عملیات و فعالیت‌های اصلی کسب و کارتان، منابع مورد نیاز را شناسایی کرده‌اید یا نه.

 ۳- اگر کسب و کارتان، کسب و کاری نیست که برای اولین بار در تاریخ بشریت به بازار آمده، نمونه‌های مشابه را بررسی و منابع مورد استفاده‌ی آن‌ها را تعیین کنید. مثلا وقتی برای خرید چیپس و ماست به مغازه‌ی خواروبارفروشی سر کوچه‌تان رفتید، ببینید که حاج آقای دریانی از چه منابعی را در کسب و کارش استفاده می‌کند؟ حتی اگر کسب و کارتان هم جدید باشد، احتماالا از نظر ماهیت کسب و کارهای مشابهی را می‌توانید پیدا کنید. مثلا اگر یک اپلیکیشن جدید اندروید می‌نویسید، می‌توانید ببینید دیگر توسعه‌دهندگان از چه منابعی دارند استفاده می‌کنند.

سؤال دو ـ از هر منبعی چقدر نیاز داریم و در چه زمانی؟ 

می‌توانیم به‌صورت کلی سه فاز اصلی را برای چرخه‌ی عمر هر کسب و کار در نظر بگیریم: فاز راه‌اندازی، فاز توسعه و فاز بلوغ. در هر یک از این فازها طبیعتا به منابع مختلفی نیاز داریم و نیازمان هم متفاوت است. دو نکته در این مورد مهم‌اند:

الف ـ در هر مرحله از کسب و کار منابع مختلفی مورد نیازند: مثلا ممکن است در مرحله‌ی راه‌اندازی نیاز به دفتر مستقل نداشته باشیم و از دفتر دوستان‌مان استفاده کنیم؛ اما در مرحله‌ی توسعه و بلوغ باید محل استقرار مشخصی داشته باشیم. 

ب ـ در هر مرحله نیاز به مقدار متفاوتی از منابع داریم: مثلا در روزهای ابتدایی که فروش‌مان کم است به مواد اولیه و فروشنده‌های کمی نیاز داریم و بعد که کارمان گرفت و فروش‌مان بالا رفت، باید مواد اولیه‌ی بیش‌تری تهیه کنیم و فروشنده‌های بیش‌تری داشته باشیم. 🙂

خوب هنوز نگفتیم که باید به سؤال شماره‌ی دو چطور پاسخ بدهیم! می‌توانیم از سه مرجع زیر استفاده کنیم:

ـ تجربه: در مراحل ابتدایی کمک گرفتن از یک آدم باتجربه‌‌ی حوزه‌ی کاری‌مان، دوستان‌مان و یا حتی رقبای‌مان مفید خواهد بود. می‌توانیم از آن‌ها مستقیم سؤال کنیم یا از طریق افراد دیگر از آن‌ها کمک بگیریم.

ـ آمار و اطلاعات: وقتی کسب و کارمان راه افتاد، می‌توانیم از آمار و اطلاعات وضعیت واقعی کسب و کارمان استفاده کنیم. مثلا: برای ساختن یک بستنی نیاز به چقدر شیر و شکر دارد؟ این میزان به‌اصطلاح به‌تدریج “دست‌تان می‌آید.”

ـ شهود: در جایی که نمی‌شود از اطلاعات دنیای واقعی استفاده کرد، طبیعتا باید سراغ پیش‌بینی کردن برویم و حدس بزنیم! در این‌جا با اتکا بر دانش و اطلاعات و شهود خودمان، حدس می‌زنیم که مثلا در سه ماه اول فروش‌مان کم است، یک فروشنده که احتمالا خود منِ کارآفرین است کفایت می‌کند. بنابراین لازم نیست به‌فکر استخدام نیروی انسانی باشیم.

و البته می‌شود از ترکیب دو یا سه مرجع فوق هم استفاده کرد. 

اما باز در این‌جا لازم است به نکات مهم دیگری هم توجه داشته باشیم:

ـ هر منبعی، هزینه‌ی خاص خودش را دارد. بنابراین برای برآورد میزان منبع مورد نیاز، باید به محدودیت‌های مالی‌مان هم توجه کنیم. در واقع از آن‌جایی که معمولا مهم‌ترین محدودیت پیش روی ما احتمالا محدودیت پولی است که داریم؛ به‌تر است در پیش‌بینی‌های‌مان تا جایی که می‌توانیم بدبینانه عمل کنیم. 

ـ به‌تر است نیازمان را به منابع، از پیش برای یک دوره‌ی زمانی یک ماهه تا سه ماهه پیش‌بینی کنیم تا مثلا با افزایش قیمت منابع به‌دلیل تورم، غافل‌گیر نشویم!

 ـ لازم است منابع استراتژیک‌تان را تعیین کنید. منابع استراتژیک یعنی چه؟ دو نوع منابع استراتژیک داریم: الف ـ منبعی که اگر نباشد، من به‌تر است کلا کسب و کارم را تعطیل کنم (مثل چوب برای نجار!)؛ ب ـ منبعی که من دارم و دیگران ندارند! (که خیلی وقت‌ها مالکیت معنوی است؛ مثلا من بلدم یک نوع چیزکیک خوش‌مزه بپزم و در کافه‌ام عرضه کنم که بقیه دستورپخت‌اش را ندارند!) ـ نکته‌ی مهم در این‌جا این است که ممکن است به‌دلیل محدودیت‌های مالی یا غیرمالی، در یک زمان من نتوانم همه‌ی منابع مورد نیاز را تهیه کنم. در این حالت باید تمرکزم را بگذارم روی منابع استراتژیک و برای دیگر منابعی که نمی‌توانم تهیه کنم، جای‌گزینی بیابیم (مثلا اگر پول ندارم که یک کیک‌پز خفن استخدام کنم، از مادر عزیزم کمک بخواهم!)

سؤال سه ـ هر منبع را از کجا باید تهیه کنم؟

به این سؤال اصلا نمی‌شود پاسخ دقیقی داد. باید بسته به ماهیت، اهمیت و میزان نیاز به هر منبع، روش تأمین آن را مشخص کرد. طبیعتا در حالت کلی، روش‌هایی مثل: خرید / قرض کردن / اجاره / همکاری مشترک با دیگران می‌توانند مطرح شوند؛ اما نباید از راه‌های خلاقانه‌ی تأمین منابع هم غافل شویم (مثلا من جایی می‌خواندم که یک خانم اصفهانی، با جمع کردن دورریز پارچه‌های خانم‌های دیگر به‌صورت مجانی از آن‌ها چهل‌تکه‌های زیبایی می‌دوزد و به همان خانم‌ها می‌فروشد!)

این سه سؤال را لازم است هر روز از خودمان بپرسیم و سعی کنیم پاسخ‌های به‌تر و خلاقانه‌تر و اثربخشی‌تری برای‌شان پیدا کنیم تا هم هزینه‌های‌مان را کاهش دهیم و هم کیفیت کارمان را بالاتر ببریم. 🙂 

پایان درس دوازدهم. هفته‌ی آینده در مورد بحث شیرین و جذاب فرایندها و سیستم‌های مدیریتی صحبت خواهیم کرد.

دوست داشتم!
۷

نگاهی به تجربیات اولین استارت‌آپ‌ویکند تهران

نوشته‌شده در توسط .

همان‌طور که قبلا نوشته بودم، روزهای چهارشنبه تا جمعه‌ی هفته‌ی پیش اولین استارت‌آپ‌ویکند ایران به‌همت محسن ملایری عزیز و دوستان هم‌کارش در شرکت خاور زمین در تهران برگزار شد. من این افتخار داشتم که در روز آخر به‌عنوان مربی در کنار دوستان باشم. از آن‌جایی که تجربه‌ی حضورم به روز آخر منحصر شد، طبیعتا قضاوت‌م دچار محدودیت‌هایی است. اما سعی می‌کنم این‌جا از تجربیاتی که از حضور در این جمع صمیمی و شاد و پرانرژی به‌دست آوردم، بنویسم (گزارش سابقا! زنده‌ی مراسم را ازاین‌جا ببینید). نوشته‌ام را به چهار بخش تقسیم کرده‌ام تا بتوانم دقیق‌تر به ابعاد مختلف ماجرا بپردازم:

اول ـ شیوه‌ی برگزاری مراسم:

طبیعتا نمی‌شود امتیاز کامل را به تجربه‌ی اول داد. اشکالاتی در برنامه‌ریزی و اجرای برنامه وجود داشت؛ اما نقاط مثبت‌ برنامه آن‌قدر زیاد بود که نقاط منفی را پوشش می‌داد: محل برگزاری مراسم عالی بود، برخورد و راه‌نمایی‌های اعضای تیم اجرایی بسیار مثبت و جو حاکم بر فضا دوستانه و صمیمی و شاد بودند. اما … دو نکته هم به‌نظرم چالش‌برانگیز شدند:

۱- از آن‌جایی که این اولین تجربه‌ی برگزاری استارت‌آپ‌ویکند بود، هیچ کس ـ اعم از شرکت‌کننده‌گان، مربیان، اعضای تیم اجرایی و داوران ـ نمی‌دانستند باید چه کنند. عمیقا امیدوارم آقای ملایری عزیز و دوستان‌شان به مستندسازی تجربیات افراد حاضر در همایش بپردازند تا بدین ترتیب بتوان برای استارت‌آپ‌ویکندهای بعدی، بروشورهای راه‌نمایی برای هر یک از نقش‌های درگیر در این همایش تهیه کرد.

۲- به‌نظرم برنامه‌ی مراسم پایانی متناسب با جو کارآفرینانه‌، جوانانه و پرشور حاضر در مراسم نبود. کلیشه‌هایی مثل سخنرانی دبیر اجرایی همایش و تقدیر و تشکر از اسپانسرها، کاملا تأثیر منفی داشتند. من به‌وضوح این مسئله را در میان حاضرین در سالن دیدم. می‌شود به شکل‌های دیگری به این موارد پرداخت.

۳- تعداد مربیان حاضر بسیار بالاتر از حد آستانه‌ی تحمل تیم‌ها بود. اغلب مربیان تمام روزها را در کنار تیم‌ها بودند. ضمنا تا جایی که من متوجه شدم، تعداد مربیان حاضر با تخصص کسب و کار بیش‌تر از بخش فنی بود. زمینه‌ی تخصصی بسیاری مربیان کسب و کار هم مشابه بود. شاید به‌تر باشد تعداد مربیان کم شود و تنوع تخصص‌شان بیش‌تر.

دوم ـ شرکت‌کنندگان:

باید اعتراف کنم مدت‌ها بود این همه آدم پرانرژی و پرانرژی و پرانرژی را یک‌جا دور هم ندیده بودم. دیروز که در کلاس‌ها و میان تیم‌ها می‌گشتم و با اعضای تیم‌ها صحبت می‌کردم، از انرژی مثبت و برق شادی که در چشمان دوستان جوان‌م می‌دیدم، بسیار لذت بردم. اما نکته‌ی مثبت ماجرا تنها همین نبود. چیزهای جالب دیگری هم دیدم:

۱- ایده‌های برتر ـ به‌جز یکی دو تا ـ برخلاف آن‌چه روز قبل‌ش در مصاحبه‌های آی‌کلاب شنیده بودم و در توئیت‌ها و اظهارنظرهای دوستان می‌دیدم ـ آن‌قدرها هم تکراری و ساده و خام‌دستانه نبودند. به‌صورت مشخص ایده‌ی برنده‌ی جایزه‌ی اول ـ اپلیکیشن بویس ـ و ایده‌ی برنده‌ی جایزه‌ی سوم ـ کلاسور ـ  در فضای ایران کاملا جدید بودند و بسیار بسیار جذاب!

۲- “بویس” و “کلاسور” از یک زاویه‌ی دید دیگر هم برای من جالب بودند: هر دو به‌درستی از کشف یک نیاز آغاز کرده بودند و در تلاش برای پاسخ‌گویی به آن نیاز از طریق اپلیکیشن خودشان بودند. متأسفانه دیگر ایده‌ها خیلی این حالت را نداشتند که در ادامه اشاره خواهم کرد.

۳- تیم‌ها ذهنیت نسبتا مناسبی در مورد مسائل مهمی مثل بازاریابی و فروش و ساختار هزینه‌ها به‌عنوان بخشی از “مدل کسب و کار” خود داشتند؛ گیرم در جزئیات و تعیین اعداد و ارقام مربوط به آن‌ها مشکل داشتند.

۴- اپلیکیشن “بویس” به‌زیبایی هر چه تمام‌تر روی یک نیاز جهانی تمرکز کرده بود و خودش را به‌فضای ایران محدود نکرده بود.

۵- کار گرافیکی و طراحی دوستان شرکت‌کننده ـ چه در پروتوتایپ‌های‌شان و چه در پرزنت‌های‌شان ـ عالی بود و هیجان‌انگیز! من شخصا به فایل‌های پرزنت‌ زیبای‌شان حسودی کردم. 🙂

۶- تقسیم‌بندی نقش‌های تیم‌ها توسط خود آن‌ها در قالب بخش‌های کسب و کار / بازاریابی و فروش / گرافیک / برنامه‌نویسی بسیار عالی بود.

۷- مذاکره‌ی تیم‌ها با دیگر تیم‌های حاضر و حتی مربیان حاضر در همایش برای جلب مشتریان اولیه و همکاران تجاری هم بسیار برای من جالب بود! 

اما شرکت‌کنندگان نقاط ضعفی هم داشتند که برخی از آن‌ها طبیعی بود؛ برخی عجیب و برخی فاجعه‌بار:

۱- اول از همه و مهم‌تر از همه؛ عدم آشنایی با چارچوب کامل یک مدل کسب و کار: صراحتا باید بگویم که من متوجه مدل کسب درآمد اغلب این استارت‌آپ‌ها نشدم! اغلب این ایده‌‌ها ایده‌های بسیار خوبی بودند؛ اما:

  • اولین منبع اصلی کسب درآمد، تبلیغات در نظر گرفته شده بود که برای برخی از این ایده‌ها اصلا روش مناسبی نبود.
  • بسیاری از این ایده‌ها به ایجاد پایگاه‌های بزرگ داده از مشتریان می‌انجامیدند. اما من در گفتگوهای‌م متوجه شدم که برنامه‌‌ی مشخصی برای استفاده از درآمدهای ناشی از داده‌کاوی (از جمله: بخش‌بندی بازار) وجود ندارد.
  • برآوردهای اقتصادی برای من خیلی عجیب بود. مثلا یکی از تیم‌ها با هزینه‌ی اولیه‌ی ۶۰ میلیون تومان انتظار داشت در یک سال به‌ سودآوری برسد؛ آن هم با ۵۰ هزار نفر مشتری که به‌نظر نمی‌رسد صرفه به مقیاس چندانی ایجاد کند.
  • مدل کسب درآمد بعضی از تیم‌ها اصلا با چیزی که در ذهن اعضای تیم بود، امکان‌پذیر و توجیه‌پذیر نبود.
  • آن‌طور که من متوجه شدم اغلب تیم‌ها به‌جای این‌که بعد از تشخیص یک نیاز، یک راه‌حل برای آن نیاز پیدا کنند، برعکس عمل کرده بودند. آن‌ها ابتدا یک راه‌حل را در نظر گرفته بودند و بعد دنبال نیاز مربوط به آن می‌گشتند! از آن بدتر این‌که بازار هدف‌شان هم خیلی روشن نبود: بازار هدف‌ یا بسیار عام در نظر گرفته شده بود و یا برعکس، بسیار محدود.

۲- متأسفانه خیلی از دوستانی که در بخش‌ تحلیل کسب و کار پروژه‌ها مشغول به‌فعالیت بودند، تصور روشنی از تعریف علمی و درست بسیاری از مفاهیم موجود در حوزه‌ی کارآفرینی نداشتند. مثلا من در اغلب گروه‌ها اثری از تفکر استراتژیک ندیدم: از این‌که فلسفه‌ی وجودی ما چیست، چشم‌اندازمان کدام است، چه مزیت‌های رقابتی در برابر رقبا داریم و با چه استراتژی قرار است وارد بازار شویم و کارمان را توسعه بدهیم خبری نبود! تنها یک گروه به مأموریت چشم‌انداز اشاره کرد که متأسفانه تعریف این دو مفهوم را برعکس فهمیده بودند!

۳- بدون هیچ تعارفی شیوه‌ی اجرای پرزنتیشن‌ها در برنامه‌ی نهایی بسیار بد بود. اگر از رفتارهای غیرحرفه‌ای و بعضا زشت و زننده‌ی برخی از شرکت‌کنندگان ـ که طبیعتا ناشی از بی‌تجربگی و عدم آشنایی‌شان با اصول ابتدایی پرزنتیشن و حضور در جلسات رسمی است ـ بگذریم، فاجعه‌هایی مثل روخوانی متن پرزنتیشن از روی کاغذ و عدم پاسخ‌گویی به سؤال‌های داوران و حاشیه‌ رفتن (از جمله مثلا آن‌جایی که فرد پرزنت‌کننده در جواب سؤال داور مسابقه نمی‌دانست مزیت رقابتی چیست!) واقعا برای من غیرقابل هضم بودند.

۴- با توجه به این‌که مربیان خوبی در همایش حاضر بودند، حداقل در روز آخر جز چند مورد خاص تمایلی از دوستان شرکت‌کننده به سؤال پرسیدن و جلب همکاری مربیان ندیدم. این نکته برای من بسیار عجیب بود. 

طبیعتا من تخصصی در زمینه‌ی مسائل فنی و طراحی ندارم و بنابراین در این زمینه قضاوتی نمی‌توانم بکنم.

سوم ـ مربیان و داوران و باقی ماجرا:

و چند نکته هم در این بخش:

۱- شاید اولین و مهم‌ترین نکته ملاقات با بسیاری از دوستان سابقا مجازی و تجدید دیدار با دیگر دوستان بود که بسیار لذت‌بخش بود. 🙂 

۲- همان‌طور که انتظار داشتم استارت‌آپ‌ویکند محل خوبی بود برای شبکه‌سازی حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای! این ویژگی همایش به‌نظرم بسیار بسیار مهم بود و خیلی روی آن تأکید نشد. خوش‌بختانه حاضران به‌صورت خودجوش این کار را انجام دادند.

۳- برخی از مربیان حاضر در همایش را از قبل می‌شناختم و برخی دیگر را نه. بعضی‌ها هم قبلا مجازی بودند و حقیقی شدند! در هر حال مربیان خوب و باتجربه‌ای در همایش حاضر بودند که با بعضی از آن‌ها هم‌‌کلام شدم و بسیار لذت بردم.

۴- ترکیب داوران همایش، بسیار ایده‌آل بود و پرسش‌های‌شان در پرزنت نهایی از اعضای تیم‌ها بسیار سنجیده و هوش‌مندانه. واقعا شنیدن سؤالات داوران برای من هم آموزنده بود و هم جذاب! البته با یکی از انتخاب‌های‌شان اصلا موافق نبودم! (چون مدل کسب و کارش مشکلات اساسی دارد.) دوست داشتم از نزدیک با آقای شاهین طبری و آقای سلمان جریری هم‌صحبت شوم که متأسفانه فرصت‌ش دست نداد.

۵- حضور کریستین ـ معروف به کریس جان ـ نماینده‌ی جوان و دوست‌داشتنی بنیاد جهانی استارت‌آپ‌ویکند هم برای همه‌ی ما بسیار جذاب بود. 🙂

و تمام:

اولین همایش استارت‌آپ‌ویکند ایران تجربه‌ای بسیار عالی برای همه‌ی حاضران بود؛ تجربه‌ای آموزنده و انرژی‌بخش. همه از دیدن توان بالقوه‌ی جوانان ایرانی لذت بردیم و به آینده با وجود تمام مشکلات پیشِ رو، امیدوار. در صحبت‌هایی که با آقای ملایری داشتم، متوجه شدم برنامه‌های بسیار جذابی هم برای همایش‌های بعدی در راه است.

تشکر می‌کنم از تک‌تک کسانی که در شکل‌گیری و اجرای این همایش عالی نقش داشتند. به‌امید این‌که آغاز برگزاری استارت‌آپ‌ویکندها در ایران، زمینه‌ساز به‌نتیجه رسیدن ایده‌های جذاب و آزاد شدن پتانسیل واقعی و انرژی بی‌پایان جوانان عزیز هم‌وطن‌م باشد.

در پایان پیشنهاد می‌کنم این اینفوگرافیک را از دست ندهید که خلاصه‌ی داستان اولین استارت‌آپ‌ویکند ایران را به‌خوبی نمایش می‌دهد!

(منبع عکس)

دوست داشتم!
۵

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۱): سازمان‌دهی در کسب و کارهای کوچک

نوشته‌شده در توسط .

چه تجربه‌ی کار در جایی دیگر را داشته باشید و چه نه، احتمالا اسم اصطلاح “ساختار سازمانی” (یا چارت سازمانی) به گوش‌تان خورده است. وقتی از ساختار سازمانی صحبت می‌کنیم اصولا همه به‌یاد چارت‌های سازمانی عریض و طویل سازمان‌ها می‌افتند. جایی که مشخص می‌شود هر کسی در کدام واحد سازمانی یا چه پستی باید مشغول کار بشود، مدیرش کیست و همکاران و زیردستان‌ش چه کسانی هستند، شرح شغل‌ش کدام است و چیزهایی شبیه این‌ها که در همه‌ی سازمان‌ها کمابیش وجود دارند. 

این‌ها اگر چه برای “سازمان‌دهی” لازم‌اند؛ اما روح واقعی آن چیزی که در مدیریت به آن سازمان‌دهی گفته می‌شود را نشان نمی‌دهند. در سازمان‌دهی خیلی ساده به‌دنبال این هستیم که هر کسی در سازمان بداند باید چه کاری انجام بدهد (و چه به‌تر که بداند چرا.) فرض بر این است که نظم اصولا چیز خوبی است و با منظم کردن کارها و تعیین مسئول برای هر کار در سازمان، کارها با کارایی و اثربخشی بیش‌تری انجام خواهند شد.

فرقی ندارد در مورد ساختار سازمانی به ساختار پیچیده و حجیم یک شرکت چند ملیتی حرف بزنیم یا تقسیم‌بندی مسئولیت کارها در یک استارت‌آپ تازه تأسیس. در هر حال باید مشخص باشد که هر کسی:

۱- چه کارهایی باید انجام بدهد؟ وظایف، اختیارات و مسئولیت‌های او کدام‌اند؟

۲- مرز بین مسئولیت‌های او با دیگران چیست؟ 

۳- باید به چه کسی پاسخ‌گو باشد؟ (توجه کنید پاسخ‌گویی لزوما به‌معنی رابطه‌ی رئیس و زیردست نیست! می‌تواند هدف‌ش ایجاد هماهنگی بین افراد و بخش‌های مختلف باشد.)

۴- باید با چه کسانی در ارتباط باشد؟ این ارتباط باید از چه طریقی برقرار شود؟ (به‌صورت مستقیم / از طریق مدیرش / …)

همان‌طور که می‌بینید برخلاف آن چیزی که در ذهن ما نقش بسته، سازمان‌دهی بیش‌تر از آن‌که درباره‌ی “زورگویی” مدیران باشد، درباره‌ی این است که هر کس بداند در سازمان چه کاره است. بدین ترتیب دو اتفاق خوب می‌افتد:

۱- افراد به‌صورت بی‌هدف کار نمی‌کنند و در نتیجه جلوی افسردگی ناشی از احساس “بطالت” گرفته می‌شود.

۲- چون آدم‌ها می‌دانند چه کاره‌اند، هر کسی همان‌قدر که باید کار می‌کند و از انجام کارهایی که به او ربطی ندارد خودداری می‌کند. به‌این‌ ترتیب هم کارها از نظر حجم کار به‌تناسب میان افراد تقسیم می‌شود و هم از ناهماهنگی بین افراد و دوباره‌کاری و …. جلوگیری می‌‌شود.

اما قبل از هر چیز لازم است توجه کنیم که سازمان‌دهی براساس تخصص افراد موجود انجام نمی‌شود. در سازمان‌دهی به‌جای این‌که ببینیم چه کسی الان این‌جاست و از دست‌ش چه کاری برمی‌آید، باید ببینیم چه کارهایی لازم است انجام دهیم، برای انجام آن کارها به چه تخصصی نیاز داریم و آیا آن تخصص را در میان افراد حاضر در میان افراد همکار با کسب و کار کوچک‌مان داریم یا خیر؟ اگر نداریم باید این تخصص را به تیم‌ یا سازمان‌مان وارد کنیم.

سازمان‌دهی در یک کسب و کار کوچک (به‌ویژه در مرحله‌ی راه‌اندازی و استارت‌آپ بودن) کار عجیب و غریبی نیست. اصولا ما نیازمند چارت سازمانی عریض و طویلی نیستیم. ما تنها لازم است یک تیم برجسته بسازیم. بنابراین در همان روز اولی که تصمیم گرفتید کار را شروع کنید، خیلی ساده کارهای زیر را انجام دهید:

۱- ببینید چه کارهایی باید در این‌جا انجام شود. کارها را فقط به مسائل فنی (مثل برنامه‌نویسی) منحصر نکنید. نوشتن طرح تجاری، تهیه‌ی پول، بازاریابی، حسابداری، مدیریت نیروی انسانی و … هم جزو فهرست کارهای شما هستند.

۲- ببینید برای انجام این کارها نیازمند چه تخصص‌هایی هستید. کدام تخصص‌ها را در میان تیم فعلی‌تان دارید و کدام‌ها را نه.

۳- با توجه به سه معیار تناسب تخصص و مسئولیت، تناسب حجم کاری و هزینه‌ها کارها را به افراد تخصیص دهید. ناگفته پیداست که هر فرد باید کاری را انجام بدهد که در آن متخصص است. حجم کاری افراد هم باید متناسب باشد و این‌گونه نباشد که من چند برابر همکارم کار داشته باشم و او زمان خالی برای فیس‌بوک‌بازی. در نهایت باید ببینید که آیا می‌ارزد یک کار را به یک فرد تخصیص داد یا نه؟ با چند مثال سعی می‌کنم این موضوع را توضیح بدهم:

ـ آیا می‌ارزد کار تلفن جواب دادن را به یک دولوپر بدهیم؟ آدم ارزان‌تری برای این کار در تیم ما نیست؟

ـ آیا می‌ارزد کار را به یک متخصص داخلی بدهیم یا به‌تر است کار را برون‌سپاری کنیم؟ (مثلا شاید به‌تر باشد در کارهایی مثل حسابداری را به مشاوران متخصص واگذار کنیم.)

ـ آیا نمی‌شود این کار را با سیستم‌های خودکار انجام داد و هزینه‌ی انسانی را حذف کرد؟ (مثلا برای پاسخ‌گویی به مشتری، به‌جای تلفن از سیستم تیکتینگ روی سایت استفاده کرد.)

۴- حالا یک جدول درست کنید: اسامی آدم‌ها را یک طرف بنویسید و فهرست وظایف و مسئولیت‌های‌شان را روبروی اسم آن‌ها. این جدول را به تک‌تک اعضای تیم بدهید و روی یک کاغذ بزرگ هم پرینت بگیرید و آن را در دفتر کاری‌تان جایی که همه ببینند نصب کنید.

۵- حالا براساس این طرح هر کسی مشغول کار خودش می‌شود. به‌تر است که یک نفر مسئول (به‌عنوان مدیر) کنترل انجام درست وظایف و ایجاد هماهنگی میان افراد شود. هر از گاهی هم بد نیست دور هم بنشینید و در مورد بازنگری جدول‌تان با هم گفتگو کنید.

پایان درس یازدهم. هفته‌ی آینده در مورد منبع‌یابی صحبت می‌کنیم.

دوست داشتم!
۶