كارآفرين

23 پست

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱۰): تدوین استراتژی برای کسب و کارهای کوچک

باز هم تأخیر! کلا در دو سه هفته‌ی اخیر از نظر کاری بسیار شلوغ بوده‌ام و با شروع ماه مبارک رمضان هم اوضاع متأسفانه بدتر شده است. اغلب پست‌های منتشر شده در این یکی دو هفته از پیش‌نویس‌هایی است که قبلا تهیه کرده بودم. در هر حال امیدوارم دیگر تأخیر نداشته باشم.

این هفته درباره‌ی یکی از جذاب‌ترین موضوعات دنیای مدیریت حرف می‌زنیم: استراتژی! یکی از واژه‌هایی که در زندگی‌مان زیاد می‌شنویم و آن را به‌کار می‌گیریم؛ اما شاید درباره‌ی تعریف علمی آن تا به‌حال چیزی نشنیده باشیم. 

در تعریفی که در ذهن ماست عموما استراتژی یعنی انجام کارهای بزرگ. کارهایی که تأثیر بزرگی دارند. کارهایی که دیگران از عهده‌ی آن‌ها برنمی‌آیند و به‌نوعی ما را از آن‌ها متمایز می‌کنند. این نوع نگاه به استراتژی اشتباه نیست اما مفهوم و جوهره‌ی استراتژی را هم به‌خوبی بازتاب نمی‌دهد.

استراتژی در واقع یک نوع نگاه و یک نوع تفکر است: تفکر بلندمدت که روی ساختن آینده تمرکز دارد. بنابراین در حقیقت استراتژی، رها شدن از زندگی و نگاه‌های روزمره و حرکت به‌سوی تعالی و اهداف بلندمدت است. به‌کمک استراتژی ما یاد می‌گیریم که هستیم و چرا به این دنیا پا گذاشته‌ایم. چطور رؤیاهای‌مان را کشف کنیم و چطور به آن‌ها دست پیدا کنیم. چگونه از وضعیت موجود به وضعیت مطلوب دست پیدا کنیم. استراتژی مقصد و جهت حرکت را به ما نشان می‌دهد. 

بنابراین استراتژی ویژگی‌های زیر را برای سازمان به‌ارمغان می‌آورد:

۱- استراتژی بازتابنده‌ی دیدگاه‌های مدیران ارشد سازمان در مورد ماهیت، چیستی و چرایی وجود سازمان و مقاصد آینده‌ی آن‌ است. 

۲- استراتژی ابزار جای‌دهی جهان‌بینی‌ها، اعتقادات و سنت‌های سازمان و به نوعی جامعه در درون یک سازمان و یک کسب و کار است.

۳- استراتژی به پرسش‌ها و مسائل اصلی قابل طرح در مورد سازمان پاسخ می‌دهد. پاسخی که مورد توافق همه‌ی اعضای اصلی سازمان است.

۴- استراتژی مدیران ارشد و دیگر افراد تأثیرگذار اصلی سازمان را به یک زبان و بیان مشترک در مورد این‌که کسب و کارشان در مورد چیست و به‌کجا می‌خواهد برود ایجاد می‌کند. 

۵- استراتژی افق بلندمدت و جهت‌گیری کلان حرکت کل سازمان را مشخص می‌کند. بدین ترتیب راه‌نمایی برای همه‌ی اعضای سازمان جهت رسیدن به نقطه‌ی مطلوب و غایی کسب و کار خلق می‌شود.

ویژگی‌های دیگری هم برای استراتژی ذکر شده‌اند؛ اما همین ۵ ویژگی به‌خوبی نشان‌دهنده‌ی علت اهمیت استراتژی برای موفقیت یک کسب و کار هستند: این‌که بدانیم که هستیم، قرار است به‌کجا برسیم و چگونه به آن‌جا برسیم. 

اما شاید مهم‌ترین نکته در مورد استراتژی این است که استراتژی ابزار “رقابت” است. در هر کسب و کاری که فعالیت بکنیم همیشه رقبای بالفعل و بالقوه‌ای وجود دارند که کسب و کار ما را به‌شدت تهدید می‌کنند. بدیهی‌ترین حالت ماجرا این است که ما به‌عنوان یک کسب و کار تازه‌وارد قصد داشته باشیم با رقبای حاضر در بازار رقابت کنیم و سهم بازار آن‌ها را به‌دست بیاوریم. اما حتا اگر ایده‌ی کسب و کارمان ایده‌ی جدیدی باشد که تا به‌حال سابقه نداشته و ما در واقع بازار جدیدی را قرار است بسازیم هم باید توجه کنیم که به‌محض ورود به بازار، رقبای ریز و درشت که از ایده‌ی ما کپی‌برداری کرده‌اند سریعا برای گرفتن سهمی از بازار تازه ایجاد شده در برابر ما سبز می‌شوند. بنابراین لازم است که طرح و نقشه‌ی مشخصی را برای رقابت با این رقبا داشته باشیم. استراتژی همان طرح و نقشه‌‌ی رقابت است.

تا این‌جا فهمیدیم که ماهیت استراتژی چیست. حالا باید ببینیم استراتژی دارای چه اجزایی است. اگر با رویکرد سیستمی به استراتژی بنگریم، استراتژی نیز مثل بسیاری مفاهیم دیگر از گروهی از اجزا تشکیل شده که با یکدیگر دارای ارتباط سیستماتیک هستند. بنابراین برای شناخت استراتژی باید این اجزا و ارتباط آن‌ها را با یکدیگر بشناسیم.

در ابتدا باید بدانیم که استراتژی در قالب فرایند “برنامه‌ریزی استراتژیک” تدوین می‌شود. “برنامه‌ریزی استراتژیک” دربردارنده تصمیم‌گیری‌هایی است که راجع به اهداف بنیادی و محوری و عمدتا” بلند مدت سازمان هستند. به بیان دیگر برنامه‌ریزی استراتژیک «نوعی برنامه‌ریزی بلند مدت است که به سازمان به‌عنوان یک کل می‌نگرد. مدیران طی برنامه‌ریزی استراتژیک، سازمان را یک واحد کلی در نظر گرفته، از خود می‌پرسند که برای دستیابی به اهداف بنیادی یا آرمان‌های سازمان چه باید کرد. منظور از دوره بلند مدت غالبا یک دوره سه تا پنج ساله است. بنابراین در برنامه‌ریزی استراتژیک، مدیران تعیین می‌کنند که در راستای موفقیت طی سه تا پنج سال آینده، چه تدابیری باید در پیش گیرند.» برنامه‌ریزی استراتژیک فرایندی است در جهت تجهیز منابع سازمان و وحدت بخشیدن به تلاش‌های آن برای نیل به اهداف و رسالت‌های بلندمدت، با توجه به امکانات و محدودیت‌های درونی و بیرونی.

در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک ما در قالب چرخه‌ی زیر ۵ رکن جهت‌ساز استراتژیک سازمان را تدوین می‌کنیم:

اول ـ فلسفه‌ی وجودی (Mission): فلسفه‌ی وجودی یا مأموریت یا رسالت، عبارت است از پاسخ ما به دو این سؤال: ۱- ما چرا هستیم؟ ۲- چه چیزی هستیم که دیگران نیستند؟

دوم ـ چشم‌انداز (Vision): کسب و کار کوچک ما در ۵ سال آینده دارای چه ویژگی‌هایی خواهد بود؟ مثلا آیا می‌خواهیم صرفا فروش‌مان را در بازارهای فعلی افزایش بدهیم یا قصد داریم وارد بازارهای جدید (از جمله بازار خارجی) بشویم؟ چشم‌انداز را یک رؤیای قابل دسترس می‌دانند. بنابراین در فکر کردن به چشم‌انداز رؤیایی فکر کنید؛ اما نه زیادی!

سوم ـ اهداف (Goals): هدف ابزار تبدیل چشم‌انداز به نتایج گام به گام و قابل سنجش است. مثلا اگر چشم‌اندازمان تبدیل شدن به پرفروش‌ترین استارت‌آپ اینترنتی ایران است، باید: ۱- پیش‌بینی کنیم که برای این منظور در ۵ سال آینده باید چقدر بفروشیم؟ ۲- سالی چقدر باید به‌فروش فعلی‌مان اضافه کنیم تا به چشم‌انداز دست پیدا کنیم. توجه کنید که هدف‌‌ها کاملا کمّی هستند و باید از اصول هدف‌گذاری SMART پیروی کنند.

چهارم ـ بیانیه‌ی ارزش (Values): قبلا گفتیم که در فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک، جهان‌بینی و فلسفه و ارزش‌های سازمان، مدیران ارشد آن و جامعه در درون کسب و کار جای‌دهی می‌شود. این کار به‌کمک بیانیه‌ی ارزش انجام می‌شود. در بیانیه‌ی ارزش ما “باید”ها و “نباید”های سازمان خود را مشخص می‌کنیم تا بتوانیم در زندگی روزمره از میان تصمیمات مختلفی که می‌توان گرفت، درست‌ترین تصمیم را انتخاب کنیم. مثلا فرض کنید: کسب و کاری که داشتن “برند” قوی برای آن ارزش محسوب می‌شود، دست به افزایش فروش از هر راهی نمی‌زند.

پنجم ـ استراتژی: به زبان خیلی ساده استراتژی یعنی راه رسیدن به هدف‌های بلندمدت. یعنی ما به‌کمک استراتژی به هدف‌های بلندمدت‌مان دست پیدا می‌کنیم. اما پشت همین تعریف ساده دنیایی اطلاعات نهفته است. دو نکته‌ی مهم را در مورد استراتژی مرور کنیم:

۱- استراتژی یک اقدام یا تصمیم کلان است که جهت حرکت ما را نشان می‌دهد؛ اما نمی‌گوید چطور باید در آن جهت حرکت کرد. بنابراین مثلا استراتژی به ما می‌گوید که لازم است بازار محصول‌مان را توسعه دهیم؛ اما نمی‌گوید چگونه. روش‌های مختلفی برای توسعه‌ی بازار وجود دارد. به این روش‌ها می‌گویند اقدامات اجرایی (Actions).

۲- استراتژی به شما نشان می‌دهد چگونه با در نظر گرفتن وضعیت محیط درونی و محیط بیرونی، روش‌های رسیدن به اهداف‌تان را مشخص کنید. ویژگی کلیدی استراتژی دقیقن همین است: این‌که چگونه با بهره‌گیری از توانایی‌ها و قابلیت‌ها یا نقاط قوت درونی از فرصت‌های محیط اطراف بهره ببرید یا تهدیدها را بی‌اثر یا کم‌اثر سازید. به‌همین شکل باید بتوانید نقاط ضعف درونی‌تان را با کمک فرصت‌های محیط بیرونی پوشش دهید و یا این‌که راه‌کارهایی برای کم کردن تأثیرات ناشی از تهدیدهای مرتبط با نقاط ضعف‌تان را بیابید.

چرخه‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک به‌ این شکل به‌صورت دائمی طی می‌شود تا اجزای مختلف استراتژی براساس پیش‌فرض‌های درست و همسو با واقعیت‌ تدوین و اصلاح شوند. استراتژی پس از تدوین باید اجرا شود. در واقع مهم‌تر از تدوین درست استراتژی، اجرای درست آن است که ضرورت دارد (البته این بدان معنا نیست که تدوین درست استراتژی مهم نیست!) این‌که چطور باید استراتژی را اجرا کنیم بحثی دیگر است که در آینده در گزاره‌ها به آن خواهم پرداخت. فعلا همین را داشته باشید که تمامی اجزای سازمان ـ از ساختار سازمانی و فرایندها و روش‌های کاری گرفته تا فناوری و سیستم‌های مورد استفاده در کسب و کار ـ باید براساس استراتژی  طراحی و اجرا شوند و به‌اصلاح با آن هم‌سو (Align) باشند.

در این زمینه هفته‌ی آینده به یکی از اجزای مهم سازمان یعنی ساختار سازمانی خواهم پرداخت.

دوست داشتم!
۱۵

یک استارت‌آپ راه انداخته‌اید؛ حالا چه کار باید بکنید؟

به‌عنوان بنیان‌گذار یک استارت‌آپ جدید باید همه کار بکنید: از رسیدگی به مسائل تجاری گرفته تا سر و کله زدن با مشتری و از تولید محصول گرفته تا جارو کشیدن کف دفترتان! 🙂 اما کمی که جلوتر بروید و وقتی کسب و کار کوچک‌تان پا بگیرد، آن‌وقت متوجه خواهید شد که: یک دست صدا ندارد! بنابراین چاره‌ای ندارید جز نگه‌ داشتن برخی نقش‌های کلیدی و واگذار کردن دیگر نقش‌های سازمانی به دیگران. اما این‌جا مشکلی پیش می‌آید: کدام نقش‌ها را خودم نگه دارم و کدام‌ها را به دیگران تفویض کنم؟ پاسخ کلیدی این سؤال این است: باید سازمانی بسازید که به شما به‌عنوان فرد وابسته نباشد؛ بلکه به نقش شما وابسته باشد! این‌جا به‌عنوان نمونه ۷ نقشی را که در مشاهدات انجام شده توسط کارل استارک و بیل استوآرت (این‌‌جا) برعهده‌ی بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌های کوچک که به مرحله‌ی ثبات رسیده‌اند بوده را مرور می‌کنیم (برخی مثال‌های ناشناس برای خودمان را عوض کردم تا مطلب به‌تر درک شود. برای بعضی‌ها هم نه در متن مثال مشخصی بوده و نه به ذهن من رسیده!):

۱- خودِ محصول: آیا هارپو فیلم بدون اوپرا وینفری باز هم یک شرکت موفق است؟ (این پست قبلی من را بخوانید.) هارپو اوپرا را می‌فروشد!

۲- ره‌بر محصول: استیو جابز را یادتان هست؟

۳- مدیر روابط خارجی: در این نقش، بنیان‌گذار نقش واسط ذی‌نفعان با سازمان (از جمله مشتریان عمده) را ایفا می‌کند.

۴- باران‌ساز: در این نقش، بنیان‌گذار فروشنده‌ی اصلی شرکت است! به‌نظرم استیو جابز در روزهای ابتدایی اپل چنین نقشی داشته است.

۵- تیم‌ساز: بسیاری از بنیان‌گذاران گفته‌اند بیش از ۸۰ درصد وقت‌شان را روی مسائل مربوط به نیروی انسانی صرف می‌کنند. به‌نظرم مثال خوب این ماجرا هم استیو جابز در تمامی دوران زندگی‌ش است.

۶- ذی‌نفع: در این نقش، بنیان‌گذار می‌رود می‌نشیند گوشه‌ی منزل، همه کارها را به یک مدیرعامل کاربلد می‌سپارد و سر ماه پول توجیبی‌ش را می‌گیرد و می‌رود!

۷- مشاهده‌گر: بعضی‌ها ذاتا راه انداختن را بلدند، نه ساختن و رشد دادن را. این‌جور آدم‌ها به‌تر است وقتی کمی کسب و کارشان رشد کرد، آن را بفروشند و بروند دنبال راه انداختن یک کسب و کار جدید.

و فراموش نکنید که راه‌بری کسب و کار و ره‌بری تیم کوچک‌تان مهم‌ترین نقش شماست!

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۹): انتخاب شیوه‌ی مالکیت کسب و کار

مدتی این مثنوی تأخیر شد! 🙂 کمی به‌دلیل تنبلی من و کمی هم به‌دلیل درگیری‌های پیش‌بینی نشده‌ی شغلی و غیرشغلی. از امشب درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک را پی می‌گیریم.

درس این شماره در مورد روش‌های مالکیت کسب و کار است. خیلی خودمانی اگر بخواهم بگویم منظور انواع شکل‌های حقوقی شرکت است. شما در هر حال چه امروز و چه در آینده برای فعالیت اقتصادی‌تان مجبورید شرکتی را ثبت کنید. بنابراین لازم است تا با انواع شرکت‌ها آشنا باشید. این پست براساس کتاب عالی عبور از طوفان: راهنمای کاربردی شرکت‌های نوپا در ایران تهیه شده است.

شرکت‌های تجاری در ایران طبق قانون تجارت به هفت نوع تقسیم می‌شوند که عبارتند از:

۱- سهامی

۲- با مسئولیت محدود

۳- تضامنی

۴- نسبی

۵- مختلط سهامی

۶- مختلط غیرسهامی

۷- تعاونی تولید و مصرف.

شکل غالب شرکت‌ها در ایران از نوع سهامی و با مسئولیت محدود است و شرکت‌های تضامنی و نسبی هم کم نیستند. بنابراین تنها به بررسی کلی این چهار نوع شرکت می‌پردازیم:

۱- شرکت سهامی: مهم‌ترین و رایج‌ترین نوع شرکت‌های تجاری. در آن‌ها سرمایه‌ی شرکت به تعدادی سهام باارزش مساوی تقسیم می‌شود. شرکت‌های سهامی دو نوع‌اند: سهامی عام (که همه می‌توانند سهام‌شان را بخرند؛ مثل شرکت‌های داخل تالار بورسی) و شرکت‌های سهامی خاص که تمام سرمایه‌ی آن‌ها در موقع تأسیس توسط مؤسسین تأمین می‌شود. در این شرکت‌ها در صورت ورشکستگی، هر سهام‌دار فقط به‌اندازه‌ی مبلغ اسمی سهام‌ش به طلب‌کاران تعهد دارد.

۲- شرکت با مسئولیت محدود: در این‌جا هم چند شریک داریم؛ اما با دو فرق: اولا این‌که هر کس به‌اندازه‌ی مبلغ سرمایه‌ای که می‌آورد و در اساسنامه نوشته می‌شود تعهد دارد (مثلا اگر پنجاه هزار تومان سرمایه بیاورید همین‌قدر تعهد دارید)؛ ثانیا این‌که در برابر آوردن سرمایه به کسی برگه‌ی سهام داده نمی‌شود. یک نکته‌ی دیگر هم این‌که اگر شرکت سهامی ورشکست بشود، طلب‌کاران می‌توانند برای دریافت طلب‌شان از طریق دادگاه روی اموال شخصی شما (مثلا منزل‌تان) ادعا کنند؛ ولی در شرکت با مسئولیت محدود این‌ امکان وجود ندارد!

۳- شرکت تضامنی: در این نوع شرکت‌ها هر یک از شرکا به‌تنهایی در برابر تمامی دیون و بدهی‌های شرکت مسئول است. بنابراین اگر شرکت مثلا ده میلیون بده‌کار است، هر کدام از شرکا که یافت شود باید تمامی این ده میلیون را تنهایی بدهد و خودش برود سراغ شریک‌ش!

۴- شرکت نسبی: در این شرکت‌ها هر یک از شرکا در برابر دیون و بدهی‌های شرکت به‌اندازه‌ی درصد سرمایه‌ی خود مسئول است. بنابراین اگر شرکت صد میلیون بدهی دارد و سی درصد سرمایه‌اش به اسم من است، من باید سی میلیون را به‌تنهایی بدهم (خوبی‌اش این است که هفتاد میلیون باقی‌مانده به من مربوط نیست! ;))

در شکل زیر انواع شرکت‌ها و الزامات آن‌ها را ملاحظه می‌کنید:

اما چند نکته در مورد شیوه‌ی مالکیت کسب و کار را با هم مرور کنیم:

۱- به این نگاه نکنید امروز که کارتان را تازه شروع کرده‌اید، روابط‌‌تان با دوستان و اعضای تیم‌تان بسیار صمیمی و دوستانه است. تجربه نشان داده که علت اصلی ماجرا این است که خبری از پول و درآمد یا بدهی و ورشکستگی نیست. بنابراین منتظر موفقیت‌ها یا شکست‌های آینده‌ نشوید: همین امروز سنگ‌های‌تان را با هم باز کنید و تکلیف‌ و سهم‌تان را در مورد سود بزرگ آینده یا بدهی‌های ناشی از شکست مشخص کنید.

۲- متأسفانه یکی از مشکلات اصلی قانون تجارت در ایران برای کسب و کارهای کوچک این است که یک فرد به‌تنهایی نمی‌تواند شرکت خودش را تأسیس کند و باید حتمن حداقل یک شریک داشته باشد! این شریک می‌تواند سرمایه‌گذارتان باشد یا یک یا چند نفر از اعضای تیم‌تان و یا حتی اعضای خانواده‌تان. اما فراموش نکنید که با توجه به شکل حقوقی شرکت، هر فردی هم از سود سهمی می‌برد و هم در برابر بدهی‌ها مسئول است. بنابراین اگر شریک یا شرکای صوری دارید، حواس‌تان باشد که خودتان و طرف را حسابی در این مورد توجیه کنید که سهم واقعی او از سود چقدر است و در برابر بدهی‌ها چطور مسئولیت دارد.

۳- قانون تجارت (فایل PDF با لینک مستقیم) ستون فقرات هر کسب و کاری را در ایران مشخص کرده است. شما برای هر کاری ـ از ثبت شرکت تا اداره‌ی شرکت و خدای نکرده انحلال شرکت ـ باید براساس مفاد این قانون عمل کنید. بنابراین توصیه می‌کنم هزار بار از اول تا آخر (و برعکس‌ش!) را بخوانید تا واژه واژه‌اش را حفظ شوید و بعد هزار بار دیگر دوره‌اش کنید تا کاملن بفهمید درباره‌ی چه چیزی حرف می‌زند! در نهایت برای این‌که از رعایت قانون و تسلط بر آن مطمئن شوید، از این‌جا می‌توانید چک‌لیست‌های تهیه شده توسط کانون حسابداران رسمی ایران در این زمینه را در قالب فایل PDF دانلود کنید.

۴- قانون تجارت ایران هیچ محدودیتی از نظر میزان تحصیلات برای مدیران و مالکین شرکت‌ها در نظر نگرفته است. بنابراین اگر دانشگاه نرفته‌اید نگران نباشید و شرکت‌تان را با خیال راحت ثبت کنید!

۵- برای ثبت شرکت و نوشتن اساس‌نامه و … اصلن نگران نداشتن دانش حقوقی نباشید. تمامی اطلاعات مورد نیاز (از جمله اطلاعات کامل در مورد انواع شرکت‌ها که در این پست در موردشان مختصر توضیح دادیم) را از این‌‌جا (سایت اداره‌ی ثبت شرکت‌ها و مالکیت حقوقی) دریافت کنید (مثلا صفحه‌ی مربوط به شرکت با مسئولیت محدود را این‌جا ببینید.) برای اساس‌نامه هم فرمت‌ مشخصی در اداره‌ی ثبت شرکت‌ها وجود دارد که می‌توانید از همان استفاده کنید.

خوب به‌سلامتی “شرکت”دار هم شدیم! 😉 حالا وقت‌ش رسیده تا شروع کنیم به ساختن شرکت‌مان. هفته‌ی آینده درباره‌ی اولین قدم در ساختن یک شرکت ـ یعنی تدوین استراتژی ـ صحبت خواهیم کرد.

دوست داشتم!
۵

هفت قانون راه‌اندازی یک استارت‌آپ موفق

قبلا در مورد آقای ویکتور هوآنگ و قوانین‌ش برای ساختن دره‌ی سیلیکون بعدی برای‌تان نوشته‌ام.+ آقای هوآنگ ۷ قانون ساده هم برای راه‌اندازی یک استارت‌آپ موفق دارند که در این‌جا آن‌ها را مرور می‌کنیم:

۱- شالوده‌شکنی کنید و رؤیا ببینید.

۲- درها را باز کنید و گوش فرا دهید.

۳- اعتماد کنید و مورد اعتماد قرار گیرید.

۴- در کنار هم تجربه کنید و این تجربیات را تکرار کنید.

۵- انتظار عدالت داشته باشید نه منفعت.

۶- با آزمون و خطا پیش بروید و برای موفقیت پافشاری کنید.

۷- بعد از موفقیت شما هم به دیگران کمک کنید!

منبع

پ.ن. ظاهرا قسمت نیست این بخش بعدی درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار منتشر شود! فعلا این را داشته باشید تا هفته‌ی آینده. 🙂

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۸): طرح کسب و کار چیست؟

طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan) معروف‌ترین اصطلاحی است که در دنیای کارآفرینی شنیده می‌شود. طرح کسب و کار پیش‌نیاز اصلی راه‌اندازی هر کسب و کار است. طرح کسب و کار همان چیزی است که باید به سرمایه‌گذاران ارائه کنید تا به سرمایه‌گذاری روی ایده‌ی عالی شما ترغیب شوند. و البته طرح کسب و کار سندی است که به خودتان و دیگران نشان می‌دهد کسب و کار شما عملا درباره‌ی چیست و قرار است چگونه راه بیافتد و چگونه رشد کند.

ابتدا لازم است طرح کسب و کار را تعریف کنیم: یک طرح کسب و کار یک سند مکتوب است که کسب و کار شما را تشریح و تحلیل می‌کند و پیش‌بینی‌های روشن و جزئی‌نگرانه‌ای را در مورد آینده‌ی آن ارائه می‌کند. طرح کسب و کار هم‌چنین به جنبه‌های مالی مربوط به راه‌اندازی و رشد و توسعه‌ی کسب و کار شما می‌پردازد: این‌که به چقدر پول در چه زمانی نیاز دارید و بازگشت این پول چگونه خواهد بود.

اما چرا باید طرح کسب و کار تهیه کنیم؟ به‌دلایل زیر:

۱- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند برای کسب و کارتان پول جمع‌آوری کنید. این اولین و مهم‌ترین و کافی‌ترین دلیل ممکن است! سرمایه‌گذاران برای تصمیم‌گیری درباره‌ی سرمایه‌گذاری روی کسب و کار شما “طرح توجیهی” یا همان طرح کسب و کارتان را می‌خواهند.

۲- نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند که درک کنید آیا راه‌اندازی کسب و کارتان را ادامه دهید یا نه؟ طرح کسب و کار برخلاف مدل کسب و کار با عدد و رقم و پول سر و کار دارد. شما موقع نوشتن طرح کسب و کار با بالا و پایین کردن سرمایه و منابع مورد نیاز و البته درآمدهای احتمالی، می‌توانید به خودتان ـ و طبیعتا سرمایه‌گذاران ـ قوت قلب بدهید که ایده‌ و مدل کسب و کارتان واقعن شدنی (Feasible) هستند.

۳- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند ماهیت کسب و کارتان را به‌تر درک کنید. برای نوشتن طرح کسب و کار شما لازم است در مورد ایده و مدل کسب و کارتان حسابی تحقیق کنید. بنابراین در این تحقیقات مفصل به جزئیات و نیازمندی‌ها و ویژگی‌های کسب و کارتان پی خواهید برد.

۴- برنامه‌ریزی کلید موفقیت است! این یکی، اولین اصل پذیرفته‌ شده‌ی علم مدیریت است. این‌جا بدون دلیل می‌پذیریم‌ش! طرح کسب و کار برنامه‌ی موفقیت شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان است.

۵- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند مسیرتان را روی خط مستقیم طی کنید و منحرف نشوید. یک برنامه مسیر حرکت را در طی یک دوره‌‌ی زمانی نشان می‌دهد. بنابراین در درجه‌ی اول شما با کمک طرح کسب و کار می‌دانید که در هر نقطه‌ی زمانی باید چه بکنید و در کنار آن با مقایسه‌ی وضعیت در هر لحظه با طرح کسب و کار می‌توانید اشتباهات احتمالی را اصلاح کنید.

اما چطور طرح کسب و کار بنویسیم؟ برای این کار تعداد زیادی راه‌نما و تمپلیت آماده از قبل وجود دارد که با گوگل کردن به فارسی و انگلیسی می‌توانید پیدای‌شان کنید. با این حال من در این‌جا لازم است اشاره کنم که طرح کسب و کار حداقل دارای بخش‌های زیر است:

ـ جلد

ـ فهرست مطالب

ـ خلاصه‌ی سند (شامل: معرفی مختصر و مفید کسب و کار شما)

ـ اطلاعات شرکت (در صورتی که طرح کسب و کار مربوط به شرکتی است که از قبل وجود خارجی دارد.)

ـ تحلیل کلی شرایط بازار و صنعت مورد نظر

ـ معرفی محصول / خدمت مورد نظر

ـ طرح بازاریابی و فروش

ـ طرح تولید و عملیات

ـ معرفی سوابق و نقش‌های اعضای تیم راه‌انداز کسب و کار

ـ برنامه‌ی زمان‌بندی (شامل: مهم‌ترین نقاط زمانی در چرخه‌ی عمر کسب و کار از راه‌اندازی تا رشد و رسیدن به بلوغ)

ـ مهم‌ترین ریسک‌ها و فرضیات و راه‌کارهای مدیریت آن‌ها

ـ مزیت‌های محصول / خدمت کسب و کار برای جامعه

ـ استراتژی خروج (اگر کسب و کار موفق نشد، برای تعطیل کردن آن و بازگرداندن پول سرمایه‌گذاران چه می‌کنید؟)

ـ طرح مالی (شامل منابع تأمین مالی، جریان نقدینگی (Cash Flow) کسب و کار تا سه سال آینده و تحلیل نقطه‌ی سر به‌سر)

می‌بینید که اجزای طرح کسب و کار تا حدود زیادی شبیه مدل کسب و کار هستند که در درس قبل درباره‌اش صحبت کردیم. مهم‌ترین فرق طرح کسب و کار با مدل کسب و کار در همین “طرح مالی” است؛ جایی که شما باید نشان دهید چقدر ریال (یا شاید هم دلار!) لازم دارید، چند ریال قرار است دربیاورید و تاریخ سررسید هر دو این‌ها را باید در کجای تقویم‌تان یادداشت کنید!

طرح کسب و کار این‌قدر جزئیات دارد و این‌قدر موضوع مهمی برای موفقیت کسب و کارهای کوچک است که در یک پست کوچک وبلاگی نمی‌شود به همه‌ی مباحث آن پرداخت. برای جزئیات بیش‌تر “طرح کسب و کار” را گوگل کنید. این سایت هم منبع خوبی به‌نظر می‌رسد.

پ.ن. آقای مهدی تیموری از خوانندگان محترم و خوب گزاره‌ها از من خواسته‌اند چند کتاب خوب در زمینه‌ی طرح کسب و کار به‌زبان فارسی معرفی کنم. ضمن پوزش از ایشان بابت تأخیر در پاسخ دادن، در این‌جا کتابی را معرفی می‌کنم که مدتی است قصد دارم به بهانه‌ای این‌جا درباره‌اش بنویسم: کتاب عبور از طوفان: راهنمای کاربردی شرکت های نوپا در ایران. این کتاب را در نمایشگاه تهیه و مطالعه کردم. کتاب بسیار خوبی است که با زبان ساده و با در نظر داشتن مسائل خاص مربوط به ایران، فرایند راه‌اندازی کسب و کار را تشریح کرده است. یکی از فصل‌های این کتاب هم مربوط به طرح کسب و کار است که در آن تقریبا تمام اطلاعاتی را که لازم دارید، خواهید یافت. ضمنا در پایان تمامی فصول این کتاب، منابع فارسی (از جمله کتاب، سایت و …) برای مطالعه‌ی بیش‌تر معرفی شده که فصل مربوط به طرح کسب و کار هم از آن مستثنا نیست. معرفی این کتاب را این‌جا در وبلاگ امیر مهرانی عزیز می‌توانید بخوانید.

پایان درس هشتم. هفته‌ی آینده درباره‌ی “شیوه‌‌های مالکیت کسب و کار” حرف خواهیم زد.

منبع عکس‌‌های بالا این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۷

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۷): مدل کسب و کار چیست؟

این درس یکی از مهم‌ترین درس‌های این دوره‌ی آموزشی است. در واقع اولین قدم جدی برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان تدوین مدل کسب و کار آن است. تا این‌‌جا همه چیز مربوط به خودمان بود و از این‌جا به‌ بعد، باید کارهایی را شروع کنیم که ایده‌ی جذاب ما را وارد دنیای واقعی می‌کنند.

اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ خیلی ساده اگر بخواهم بگویم مدل کسب و کار روشی است که به‌کمک آن از ایده‌تان پول درمی‌آورید! مدل کسب و کار با طرح کسب و کار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پیش‌نیاز آن محسوب می‌شود. تعریف رسمی‌تر مدل کسب و کار این است: مدل کسب و کار ورودی‌های فنی مانند محصول یا خدمت شما را تبدیل به خروجی‌های اقتصادی مانند ارزش افزوده‌ی شرکت شما و سود آن تبدیل می‌کند. شکل زیر را ببینید:

این‌جا یک ایده‌ی خیلی ساده را می‌بینید: خرید و فروش CD. این ایده به‌صورت‌های متفاوتی می‌تواند به‌صورت مدل کسب و کار دربیاید؛ از جمله مدل بالا. CDها را به‌صورت عمده از تولیدکنندگان محتوا (مثل نرم‌افزار، فیلم و …) می‌خریم و به‌صورت آن‌لاین می‌فروشیم (ایده‌ی خرید و فروش CD می‌تواند مدل‌های کسب و کار دیگری هم داشته باشد: مثلا یک پلت‌فرم خرید و فروش CD مثل eBay درست کنیم، در مورد نرم‌افزارهای خاص و تخصصی مهندسی سفارش‌ مشتریان را آن‌لاین بگیریم و بعد از تهیه‌ی نرم‌افزار آن را برای مشتری بفرستیم و …)

وقتی درباره‌ی مدل کسب و کار صحبت می‌کنیم، معمولا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهیم:

۱- چه مشکل یا چالشی را برای کدام گروه از مشتریان قرار است حل کنیم؟

۲- چه ارزش افزوده‌ای قرار است ایجاد کنیم؟ به‌عبارت به‌تر چگونه به نیاز مشتری پاسخ می‌دهیم؟

۳- مشتری هدف ما کیست؟ چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را بخش‌بندی کنیم؟

۴- چگونه به مشتریان دست پیدا می‌کنیم، آن‌ها را به خود جذب می‌کنیم و نگه‌شان می‌داریم؟

۵- وضعیت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت کنیم؟

۶- چگونه درآمد کسب می‌کنیم؟ یا به‌عبارت جذاب‌تر: چگونه پول درمی‌آوریم؟

۷- هزینه‌های ثابت احتمالی‌ (مکان دفتر یا کارگاه، مبلمان، لوازم اداری، تجهیزات، هزینه‌های خدمات حسابداری، مشاوره‌ی مالیاتی و …) و هزینه‌های متغیر احتمالی‌مان (هزینه‌ی مواد اولیه، هزینه‌ی تبلیغات، هزینه‌های توزیع و فروش و …) کدام‌اند؟

اما چرا مدل کسب و کار مهم است؟ به‌دلایل زیر:

۱- مدل کسب و کار روش پول درآوردن شما از ایده‌تان است. از این دلیل محکم‌تر می‌خواهید؟ 🙂

۲- مدل کسب و کار مبنای اصلی تهیه‌ی طرح کسب و کار (Business Plan) است؟ (هفته‌ی آینده درباره‌‌ش صحبت خواهیم کرد.)

۳- خیلی وقت‌ها، یک کسب و کار جدید و بسیار موفق ایده‌ی جدیدی ندارد؛ بلکه‌ی مدل کسب و کار جدید و جذابی دارد. مثلا مایکل دل بنیان‌گذار شرکت معظم دل ایده‌ی جدیدی نداشت: ساخت و فروش رایانه‌ی شخصی. اما مدل کسب و کار او صنعت رایانه‌های شخصی را زیر و رو کرد: دل به‌جای فروش محصول خودش از طریق سیستم توزیع و خرده‌فروشی‌ها، آن را خودش مستقیم به مشتری نهایی فروخت!

۴- مدل کسب و کار مثل پی ساختمان می‌ماند؛ به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید کسب و کارتان را طوری سازمان‌دهی کنید که بیش‌ترین ارزش ممکن را از آن به‌دست بیاورید.

۵- مدل کسب و کار نشان می‌دهد وقتی ایده‌ی شما با رقبای‌تان مشابه است، تفاوت شما با آن‌ها چیست!

اما چطور مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم؟ برای این کار قدم‌های زیر را طی کنید:

۱- تدوین پیشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شماره‌ی ۱ و ۲ از سؤالات بالا. در این‌جا باید به‌دقت محصول / خدمت خودتان و روش تولید و عرضه‌ی آن به مشتری را مشخص کنید. حواس‌تان باشد که باید رابطه‌ی میان تعریف محصول / خدمت شما با مشکل / نیاز مشتری به‌خوبی مشخص شود.

۲- تعیین بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شماره‌ی ۳. در این‌جا به شناخت بازار و مشتریان هدف، بخش‌بندی بازار و مشتریان، تخمین اندازه‌ی بازار و چیزهایی شبیه این‌ها می‌پردازید.

۳- تعیین طرح بازاریابی (Marketing Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۴. طرح بازاریابی شامل: روش‌های بازاریابی و تبلیغات، روش‌های توزیع و فروش و … است.

۴- تعیین طرح استراتژیک (Strategic Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۵. با پرسیدن سؤال‌های جزئی‌تری مثل: جایگاه ما در صنعت محل فعالیت‌مان کجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جایگزین (محصول جایگزین مثل چای و قهوه) و محصولات / خدمات مکمل (محصول مکمل مثل چای و قند) محصول / خدمت ما کدام‌اند؟ چگونه پیشنهاد خود به مشتری (یعنی محصول / خدمت)  را از محصولات / خدمات دیگران متمایز می‌کنیم؟ استراتژی‌های رقابتی ما برای نفوذ به بازار و رشد کسب و کارمان چه چیزهایی هستند؟ و سؤال‌هایی مشابه.

۵- تعیین مدل کسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شماره‌ی ۶. برای این کار تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کارتان را فهرست کنید (حتا چیزهایی مثل محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، به‌روزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص کنید مشتریان چگونه برای محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)

۶- تعیین ساختار هزینه‌‌ها (Cost Structure): پاسخ سؤال شماره‌ی ۷. برای این کار زمان‌‌های کلیدی (راه‌اندازی، رشد فروش، توسعه‌ی بازار و …) را در مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک‌تان فهرست کنید و هزینه‌های هر مرحله را جداگانه تخمین بزنید.

روش بالا یک روش ساده برای تدوین مدل کسب و کار است. بد نیست بدانید این روزها پرطرفدارترین روش رویکرد تدوین مدل کسب و کار در دنیا روشی است که در کتاب “خلق مدل کسب و کار” توسط آقای اوسترولدر و همکاران ارائه شده است. این کتاب خوش‌بختانه به‌زبان فارسی هم ترجمه شده که می‌توانید از این‌جا به‌صورت آن‌لاین تهیه‌اش کنید.

در صفحه‌ی ویکی‌پدیای Business Model هم می‌توانید اطلاعات بیش‌تر و جذاب‌تری در مورذ این مفهوم جذاب پیدا کنید. من باز هم در مورد مدل کسب و کار خواهم نوشت.

در این‌جا درس هفتم به‌پایان رسید. هفته‌ی آینده به‌سراغ یکی دیگر از مفاهیم مهم در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک خواهیم پرداخت: طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan).

عکس‌های متن از این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۹

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۶): ایده‌پردازی

این احتمالا اولین پستی است که با موضوع کار ما ـ یعنی راه‌اندازی کسب و کار کوچک شخصی‌مان ـ ارتباط مستقیم دارد. تا این‌جا فهمیدیم که کارآفرین کیست و چه کاره است و چه بار بزرگی را بر دوش دارد. از این‌جا به‌بعد می‌رویم سراغ این‌که به‌عنوان یک کارآفرین جوان باید چه کارهایی انجام دهیم.

احتمالا شما ایده‌ای داشته‌اید که به‌سراغ کارآفرین شدن آمده‌اید. اگر هم هنوز ایده‌ای ندارید نگران نباشید! این‌جا به همه چیز از ابتدا می‌پردازیم. بنابراین اول از همه بیایید ببینیم “ایده‌” چیست؟ ویکی‌پدیا می‌گوید (+) ایده عبارت است از “یک مفهوم یا یک ادراک ذهنی.” ایده در لغت هم دارای معانی چون: نظریه، اندیشه، مقصود و چیزهایی شبیه آن‌هاست. بنابراین خیلی ساده “ایده” مفهومی است که در ذهن شماست.

از آن‌جایی که در این‌جا هدف‌مان راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک است، این “مفهوم ذهنی” شما باید در دنیای واقعی و مادی هم مابه‌ازایی پیدا کند. این فرایند انتقال ایده از ذهن شما به دنیای واقعی شامل چند مرحله است:

۱- ایده گرفتن شامل فکر کردن و نظم دادن به مفهومی که در ذهن‌تان است و روشن کردن ذهن خودتان.

۲- نوشتن مفهومی ذهنی نظم یافته روی کاغذ.

۳- بررسی و پالایش و تکمیل ایده‌ی مکتوب شده.

۴- توضیح دادن آن برای کسی که در مورد آن هیچ نمی‌داند (انیشتین جایی گفته ایده‌ای که نتونی برای مادربزرگ‌ت توضیح‌ش بدی به هیچ دردی نمی‌خوره!)

۵- توضیح دادن آن برای کسی که در مورد آن چیزهایی می‌داند.

۶- تکمیل و اصلاح ایده براساس بازخوردهای دریافت شده در گام‌های ۴ و ۵.

۷- پذیرش یا رد ایده.

اگر ایده پذیرفته شد به‌سراغ مرحله‌ی بعد یعنی جزئی کردن آن و نگارش طرح کسب و کار می‌رویم (درس بعد.)

توجه کنید هدف کلی از انجام تمامی مراحل فوق مهم تبدیل کردن مفهوم احتمالا غیرروشن ذهنی شما به یک ایده‌ی سرراست و شفاف است که برای همه قابل درک باشد. بنابراین هر کاری دیگری که می‌تواند به رسیدن به این هدف کمک کند را هم خودتان کشف کنید و انجام دهید!

اما در مورد فرایند بالا دو سؤال کلیدی وجود دارند:

الف ـ ایده را از کجا پیدا کنیم؟ پیدا کردن ایده احتمالن سخت‌ترین کار در کل فرایند راه‌اندازی کسب و کار کوچک ماست. ایده همان‌ چیزی است که ما قرار است به دنیا ارائه بدهیم و از بابت آن پول دربیاوریم. طبعا به‌دلیل همین سخت بودن این کار است که تعداد کارآفرینان این‌قدر محدود است! در این مورد راه‌نمایی خاصی نمی‌شود ارائه کرد؛ فقط توجه کنید که اصولا ایده‌های کسب و کار در یکی از سه شکل زیر می‌گنجند:

ـ پیدا کردن کاربرد / بازار جدید برای محصولات / خدمات موجود (مثلا مایکروسافت بعد از عرضه‌ی کینکت تازه کشف کرد که این محصول چه کاربردهای عجیب و غریبی داشته و براساس آن کلی بیزینس جدید راه انداخت!)

ـ یک فناوری / محصول / خدمت جدید (بدیهی‌ است! مثال‌ش با خودتان.)

ـ به‌بود یک فناوری / محصول / خدمت موجود (مثلا کاری که گوگل با جی‌میل برای ما انجام داد!)

و البته تحقیقات نشان داده که منبع ایده‌یابی در یکی از سه زمینه‌ی فوق این‌ها هستند:

ـ تجربیات کاری گذشته.

ـ کسب و کار خانوادگی.

ـ دوستان و آشنایان.

ـ علائق و عادت‌های شخصی.

ـ پیشنهاد دیگران!

ـ آموزش و یادگیری.

ـ خوش‌شانسی!!!

متأسفانه در مورد راه پیدا کردن ایده‌ی جدید بیش‌تر از این نمی‌شود “ایده” داد؛ اما برای پردازش ایده (یعنی مرحله‌ی ۲ و ۳ و ۶ فرایند بالا) می‌شود! برویم سراغ سؤال دوم.

ب ـ ایده را چطور ارزیابی و شفاف بکنیم؟ به‌محض این‌که ایده‌‌تان را یافتید لازم است از خودتان سؤالات زیر را بپرسید:

ـ نام محصول / خدمت من چیست؟

ـ محصولات / خدمات مشابه آن کدام‌اند؟ آیا اصلا مشابه آن وجود دارد؟

ـ کارکردهای (Functions) اصلی محصول / ویژگی‌های کلیدی خدمت من چیست؟

ـ چه کسی از آن استفاده می‌کند یا آن را می‌خرد؟

ـ چرا مردم آن را می‌خواهند یا لازم‌ش دارند؟

ـ به چه مواد اولیه و تجهیزاتی برای ساخت و عرضه‌ی آن نیاز دارم؟

ـ اندازه و رنگ‌های محصول من چگونه است؟

ـ چه گروه‌های جمعیتی یا سنی بیش‌تر از همه به آن نیاز دارند؟

ـ دقیقا چه چیزی محصول / خدمت من را از دیگران متمایز می‌کند؟

و هر سؤال مرتبط دیگر. هدف از پرسیدن این سؤالات این است که کشف کنیم آیا ساختن و تجاری‌سازی مفهومی که در ذهن ما قرار دارد آیا در دنیای واقعی شدنی است یا نه؟ البته طبیعتا نمی‌خواهیم تحقیقات مفصل مربوط به نوشتن طرح کسب و کار را این‌جا انجام دهیم؛ فقط اطلاعاتی در این حد لازم داریم که بدانیم آیا می‌شود “گوگل” ایرانی ساخت یا نه!

بعد از تصمیم‌گیری در مورد این‌که این ایده شدنی هست یا خیر، مرحله‌ی بعد نقشه‌ کشیدن برای اجرای ایده در عمل است. دیگر باید آستین‌ها را بالا زد و رفت به سراغ کف بازار! این کار اسم‌ش هست نوشتن طرح کسب و کار. هفته‌ی آینده در مورد تعریف و محتوا و چگونگی نوشتن طرح کسب و کار صحبت خواهیم کرد.

پ.ن. منبع عکس متن

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۵): چه اطلاعاتی باید داشته باشیم؟

خوب کم‌کم کلیات در حال تمام شدن هستند و داریم وارد موضوعات اصلی مربوط به توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک می‌شویم. این هفته درباره‌ی موضوعی حرف می‌زنیم که از نظر من در این سلسله درس‌‌ها مهم‌ترین موضوع است: برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان باید چه اطلاعاتی داشته باشیم؟ این سؤال بسیار مهم و کلیدی است. من غالبا در مباحث مربوط به کسب و کارهای کوچک، دیده‌ام که به این موضوع توجه نمی‌شود و یکی از اصلی‌ترین دلایل شروع کردن به نوشتن این سلسله درس‌ها تأکید بر اهمیت این موضوع بود که: برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک، تنها به اطلاعات بازار و مشتریان نیاز نداریم! موضوعات بسیار زیاد دیگری هستند که باید به آن‌ها فکر کنیم.

اما این اطلاعات حیاتی که این‌قدر درباره‌شان صحبت می‌کنیم چیستند؟ در مطالعات یک پروژه‌ی پژوهشی که سال گذشته برای یک نهاد دولتی در زمینه‌ی سیاست‌گذاری دولت برای حمایت از کسب و کارهای کوچک انجام دادیم، به مدل زیر برای مطالعه‌ی وضعیت یک کسب و کار کوچک در چارچوب تعاملات‌ش با محیط پیرامونی آن دست یافتیم:

این مدل تمامی اطلاعاتی که برای توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک باید آن‌ها را در اختیار داشت نشان می‌دهد و در آن تنها به محیط بیرونی بنگاه اکتفا نشده؛ بلکه مهم‌ترین عواملی که در درون بنگاه هم باید مورد توجه مالک بنگاه باشند در نظر گرفته شده است.

خیلی ساده و مختصر و مفید این مدل دارد به ما می‌گوید که: یک کسب و کار در یک نگاه کلان هم‌چون فرایندی است که در آن تعدادی ورودی به محصولات / خدمات مورد انتظار مشتریان تبدیل می‌شوند. در این فرایند ما با عوامل زیر سر و کار داریم:

الف ـ ورودی‌های صنعت: طبق الگوی فرایندی هر صنعت، یک سیستم باز است که برای تولید محصولات یا عرضه‌ی خدمات خود نیازمند گروهی از ورودی‌ها است که باید طی فرایندهای درونی بنگاه‌های فعال در سطح صنعت پردازش و تبدیل شوند. هر صنعت بسته به نوع فرایند و تابع تولید آن، دارای ورودی‌های خاص خودش است. در یک نگاه کلی می‌توان ورودی‌های صنعت را در چهار دسته‌ی نیروی انسانی (متخصصان، کارکنان و …)، منابع (منابع مالی ـ همان پول خودمون! ـ، مواد اولیه و …)، فناوری (هم فناوری سخت مثل ماشین‌آلات و دستگاه‌ها و هم فناوری نرم مانند نرم‌افزارها و پلت‌فرم‌های نرم‌افزاری) و دانش و اطلاعات (شامل: دانش فنی Know How، دانش مدیریت و کارآفرینی و اطلاعات و آمار صنعت مورد نظر.)

ب ـ فرایند پردازش صنعت: بنگاه‌های کوچک و متوسط صنعت فاوا با دریافت ورودی‌ها مذکور و ترکیب و به‌کارگیری و پردازش آن‌ها در قالب مدل کسب و کار خود، محصولات و خدمات فاوا را به مشتریان عرضه و از این راه کسب درآمد می‌کنند. فرایند پردازش در سطح هر صنعت خود شامل سه بخش است:

۱- محیط کسب و کار: منظور از محیط کسب و کار، وضعیت محیط اقتصادی کلان کشور و عوامل تأثیرگذار بر همه‌ی کسب و کارها بدون در نظر گرفتن صنعت و حوزه‌ی فعالیت آن‌ها است. در این‌جا وضعیت کلی اقتصاد کشور (نرخ رشد اقتصادی، نرخ بی‌کاری، نرخ تورم، وضعیت رکود در اقتصاد و …)، فرایندهای راه‌اندازی و مدیریت کسب و کار و تجاری‌سازی ایده‌ها و … بررسی می‌شوند. همین‌جا باید اشاره کنم یک منبع خوب اطلاعاتی در این زمینه گزارش Doing business iran بانک جهانی است که هر ساله براساس خوداظهاری نهادهای سیاست‌گذار اقتصادی کشورمان تهیه می‌شود. در زبان فارسی هم این سایت به اطلاع‌رسانی در مورد این موضوع براساس اقدامات انجام شده توسط دولت جمهوری اسلامی ایران می‌پردازد که منبع بسیار مهم و قابل توجهی است.

۲- محیط خاص صنعت مورد نظر: هر بنگاه علاوه بر فعالیت بر بستر محیط کسب و کار کلان کشور، در محیط خاص صنعت خود نیز فعالیت دارد. در این‌جا مسئله‌ی اصلی، تحلیل نوع حوزه‌های فعالیت‌ اصلی در سطح صنعت است. در حال حاضر در کشور در صنعت مورد نظر چه بنگاه‌هایی فعال‌اند؟ کدام محصولات و خدمات در حال حاضر ارائه می‌شوند و کدام‌ حوزه‌ها توجهی نشده است که می‌شود به آن‌ها وارد شد؟ جایگاه ایده‌ی نو یا ایده‌ی بهینه‌ساز ما در این صنعت در کجاست؟ و سؤالاتی دیگر از این دست.

۳- بنگاه: سطح بنگاه، خردترین سطح تحلیل در نگرش به صنعت است. در نگرش به بنگاه از این زاویه‌ی دید، هدف تعیین عوامل درونی است که بر توان بنگاه برای حضور و رقابت در صنعت اثرگذارند. برای تعیین مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار می‌توان از مدل سه عاملی: منابع انسانی (چه مهارت‌های فنی / مدیریتی / بازاریابی و … در سازمان مورد نیاز است؟)، فرایندها (در سازمان کارها ـ مثلا طراحی محصول، بازاریابی، فروش و … ـ به چه ترتیبی انجام می‌شوند و مسئول‌شان کیست؟) و فناوری (به چه فناوری‌ها و ابزارهای فناورانه‌ای نیازمندیم؟ تا چه حد لازم است از فناوری پیش‌رفته استفاده کنیم؟ و …) استفاده کرد.

ج ـ بازارها: محصولات و خدمات بنگاه‌ کوچک ما باید توسط مشتریان خریداری شوند. در واقع بدون وجود مشتری، وجود یک بنگاه معنادار نخواهد بود. از یک زاویه‌ی دید کلان، می‌توان مشتریان را به سه‌ دسته‌ی: مشتریان بخش دولتی، مشتریان بخش خصوصی و مشتریان خارجی تقسیم‌ کرد.

د ـ قوانین و مقررات: تمامی سه بخش فوق بر بستر قوانین و مقررات کشوری انجام می‌شوند؛ از جذب نیروی انسانی و منابع مالی و خرید مواد اولیه گرفته تا فروش محصولات در داخل و خارج کشور. قوانین و مقررات سه تأثیر کلی بر کسب و کار کوچک شما دارند:

۱- ایجاد محدودیت: مثلا خرید و فروش برخی کالاها در کشور ممنوع است.

۲- رسمیت بخشیدن به کسب و کار: مثلا شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان باید شرکت‌تان را ثبت رسمی کنید و در اداره‌ی مالیات و بیمه پرونده درست کنید.

۳- حمایت‌گر و تسهیل‌کننده: دولت برای توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک قوانین و مقررات حمایتی و تسهیل‌کننده‌ای دارد که با آگاهی از آن‌ها می‌توانید خیلی از کارهای به‌ظاهر سخت (مثلا تأمین منابع مالی، تجهیزات مورد نیاز و …) را راحت‌تر انجام دهید!

هر کدام از حوزه‌هایی که به آن‌ها اشاره کردیم، آن‌قدر گسترده‌اند و آن‌قدر ریزه‌کاری دارند که در چند پست کوتاه وبلاگی نمی‌شود به آن‌ها پرداخت. تمام هدف من در این‌جا نشان دادن این موضوع به کارآفرینان امروزی و آینده است که برای راه‌اندازی و توسعه‌ی کسب و کار تنها آشنایی با روال وام دادن فلان بانک و نوشتن طرح تجاری کفایت نمی‌کند. شما باید در هنگام طرح‌ریزی کسب و کارتان به تمامی حوزه‌های بالا حداقل فکر کنید و چه به‌تر که در موردشان تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.  البته براساس طرح درس‌مان در درس‌های آینده به برخی از این موضوعات (از جمله فرایندهای داخلی بنگاه) خواهیم پرداخت. من هم سعی می‌کنم در آینده‌ی نزدیک منابعی را برای آشنایی با جزئیات این حوزه‌ها و روش‌ها و ابزارهای مطالعه و تحلیل آن‌ها معرفی کنم.

پایان درس پنجم. هفته‌ی آینده به موضوع بسیار جذاب “ایده‌پردازی” که اولین گام عملی در راه‌اندازی کسب و کار کوچک ماست خواهم پرداخت.

پ.ن. علاقه‌مندان استراتژی و تحلیل کسب و کار هم به این مدل توجه بسیار کنند که برای تحلیل محیط رقابتی مدل بسیار جالبی است. 🙂

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۴): نوآوری


نوآوری تفاوت یک رهبر با یک پیرو را بازتاب می‌دهد.

استیو جابز

خوب طبیعتا این پست باید دیشب نوشته می‌شد؛ اما دچار یک سری مشکلات جسمی عجیب و غریب شده‌ام که نشستن و نوشتن را برای‌م سخت کرده … البته الان به‌ترم و امیدوارم به‌زودی سلامت کامل‌م را به‌دست بیاورم.

برویم سراغ درس این هفته: موضوع جذاب نوآوری که همه بارها و بارها در موردش شنیده‌ایم و خوانده‌ایم و نتیجه‌ی “نوآوری‌” را در قالب محصولات شرکت‌هایی مثل اپل و گوگل لمس کرده‌ایم. اما این “نوآوری” اصلا یعنی چه؟

واژه‌ی Innovation یا همان نوآوری خودمان، ریشه در کلمات لاتین in و novare دارد و معنای لغوی‌ش این است: “ساختن چیزی جدید برای ایجاد تغییر.” این کاری است که همه از پس‌ش برمی‌آیند: هر کسی بالاخره رؤیاها و خلاقیت‌های خاص خودش را دارد. و به‌همین دلیل است که از روز اولی که بشر پا به کر‌ه‌ی خاکی گذاشت، نوآوری جزوی از زندگی روزمره محسوب شده است: اجداد غارنشین ما هم نوآوری‌های فراوانی داشته‌اند! (کشف آتش، روش‌های شکار، ساخت ابزارهای دستی، کشف روش‌های کشاورزی و … باز هم بگم!؟) حتا عده‌ای می‌گویند که علت بقای انسان‌ها در طول تاریخ، نوآوری بوده است …

ولی نوآوری واقعا چیست؟ یک ایده‌ی جدید؟ یک محصول بسیار عالی مثل محصولات اپل؟ چیزی که ما را از رقبا متمایز کند؟ چیزی که حسابی پول‌ساز باشد؟ چیزی که دنیا را زیر و رو کند؟ نوآوری همه‌ی این‌ها هست و هیچ کدام هم نیست. تعریف علمی نوآوری عبارت است از: “برداشت و درکی جدید از یک ایده، عمل یا یک شی توسط یک فرد یا گروه مشخص به‌دست آید.” فقط توجه کنید که این “تازگی” و به عبارت دیگر “نو بودن” الزاما به‌معنی ایجاد دانش جدیدی نیست؛ بلکه می‌تواند ناشی از به‌کارگیری کاراتر و پیشرفته‌تر دانش موجود یا اصلاح و تعدیل آن باشد. بنابراین نوآوری همیشه ساخت چیزهای جدید نیست. نوآوری می‌تواند به‌سادگی به‌تر کردن وضعیت موجود باشد.

نوآوری ایده‌پردازی صرف هم نیست. این ایده تا به‌عمل درنیاید به هیچ دردی نمی‌خورد. دیدیم که نوآوری در لغت به‌معنای “ساختن” است. بنابراین باید ببینیم که نوآوری در عمل چطور اتفاق می‌افتد. مثل بسیاری از مفاهیم دنیای علم، نوآوری هم یک فرایند است. از جایی آغاز می‌شود و با طی تعدادی گام پی در پی به‌ نقطه‌ای ختم می‌شود. فرایند نوآوری را در شکل زیر می‌بینید:

می‌بینید که نوآوری در دو عنصر ایده و اجرا تشکیل شده است و بدون هیچ کدام از آن‌ها کامل نیست! بنابراین برای نوآوری لازم است هم یک ایده‌ی عالی داشته باشید (دقت کنید نگفتیم ایده‌ی جدید) و هم آن را عالی اجرا کنید. برای همین است که در داستان زندگی جابز می‌بینیم که خیلی وقت‌ها او ایده‌های عالی دیگران را می‌ربود، آن‌ها را عالی پیاده می‌کرد و یک محصول استثنایی تحویل جامعه می‌داد. خیلی از ایده‌های جابز جدید نبودند؛ اجرای عالی او بود که باعث موفقیت‌ش می‌شد.

اما اهداف نوآوری برای بنگاه کوچک ما چه چیزهایی هستند؟ چرا باید نوآوری داشته باشیم؟ پاسخ این سؤال‌ها را خودتان به‌تر از من می‌دانید: در هر بازاری که بنگاه کوچک‌م را راه انداخته‌ام تعدادی رقیب دارم. برای رقابت با آن‌ها من باید خودم را از آن‌ها متمایز کنم. دو راه پیش رو دارم: قیمت پایین‌تر یا محصول متفاوت. نوآوری می‌شود ساختن همان محصول متفاوت!

نوآوری یک شکل مشخص ندارد و می‌‌تواند انواع مختلفی داشته باشد. فهرستی از انواع نوآوری را با هم مرور کنیم:

۱. نوآوری تدریجی در محصول (مدل‌های جدید گوشی‌های موبایل نوکیا) در برابر نوآوری رادیکال در محصول (آی‌فون اپل!)

۲. نوآوری تدریجی در مدل کسب و کار (انواع روش‌های تبلیغاتی گوگل که در نهایت به ادسنس تبدیل شدند) در برابر نوآوری رادیکال در مدل کسب و کار (آی‌تونز اپل که مدل کسب درآمد صنعت موسیقی را تغییر داد!)

۳. نوآوری تدریجی در بازار (کاهش تدریجی قیمت سیم‌کارت‌های همراه اول در سال‌های دورتر) در برابر نوآوری رادیکال در بازار (سیم‌‌کارت‌های ایرانسل که موبایل را برای همه قابل دسترسی کرد!)

۴. نوآوری تدریجی در فرایند (تلفن‌بانک) در برابر نوآوری رادیکال در فرایند (بانک‌داری آن‌لاین.)

و در پایان این پست کمی هم درباره‌ی فرایند تجاری‌سازی نوآوری‌ها: هدف هر نوآوری عرضه‌ی محصولی به بازار (که لزوما محصول جدید نیست) است که مشتری داشته باشد (که این مشتری هم لزوما بابت نوآوری پول نمی‌دهد!) بنابراین در پی فرایند نوآوری که به محصول ختم می‌شود، باید فرایند دیگری هم وجود داشته باشد که محصول را در اختیار مشتری نهایی بگذارد. این فرایند همان فرایند “بازاریابی” است. فعلا در همین حد حواس‌تان باشد که بازاریابی معادل تبلیغات یا فروش نیست و چیزی بسیار فراتر از آن است. بازاریابی که از کشف نیاز مشتری شروع می‌شود با تصمیمات استراتژیکی مثل: “زمان عرضه‌ی محصول به بازار” و “بازارها و گروه مشتریان هدف” ادامه می‌یابد و در نهایت به تبلیغات و فروش ختم می‌شود. البته باز هم همه‌ی ماجرا این نیست! در درس پانزدهم به‌شکل مفصل به موضوع بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت.

پایان درس چهارم. هفته‌ی آینده به یکی از مهم‌ترین مباحث مطرح در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک می‌پردازیم: به چه اطلاعاتی نیاز داریم!؟

عکس آقای جابز از این‌جا و سایر عکس‌ها از این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۰

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۳): مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک

توسعه‌ی کسب و کار کوچک یک شبه ممکن نیست. باید خون دل خورد و دود چراغ. باید قدم به قدم پیش رفت تا به نتیجه‌ رسید. این هفته می‌خواهیم درباره‌ی این‌که یک کسب و کار کوچک چه مراحلی را برای رشد و توسعه‌ طی می‌کند صحبت کنیم.

اهداف یا انگیزه‌های کارآفرینان از ایجاد کسب و کار خودشان “سودآوری” و “رشد” است. رشد کسب و کار یک فرایند تکاملی است که با انباشته شدن “دانش جمع آوری شده در زمینه‌ی یک کسب و کار هدفمند” رخ می‌دهد. رشد می‌تواند از دو زاویه مختلف تعریف شود:

  • افزایش اندازه و سایر معیارهای کمی قابل اندازه‌گیری؛
  • بهبود معیارهای کیفی و وضعیت سازمان.

اندازه‌ی کسب و کار نتیجه رشد آن در طول زمان است و یک حالت استاتیک دارد؛ یعنی اندازه‌ی کسب و کار در یک لحظه‌ی خاص است که مهم است. این در حالی است که بهبود کسب و کار یک فرآیند است و در طول زمان رخ می‌دهد. ابزار رشد کسب و کار عموما دو شکل اصلی دارد:

  • رشد و توسعه‌ی برنامه‌ریزی شده‌ی فعالیت‌های کسب و کار سازمان؛
  • خرید کسب و کارهای دیگران.

البته روشن است که در یک کسب و کار کوچک با تعریفی که در ذهن ماست، گزینه‌ی اول را باید انتخاب کنیم. بنابراین هدف این است که ببینیم کسب و کار ما از چه نقاط کلیدی باید عبور کند تا به بلوغ برسد.

خوب برای این منظور بیایید کسب و کار کوچک‌مان را همانند یک موجود زنده ببینیم؛ موجودی که چند سالی “عمر” می‌کند و روزی به‌دنیا می‌آید و روزی متأسفانه روزی این دنیای فانی را ترک می‌کند. در ادبیات مدیریت به ماجرای زندگی یک کسب و کار “چرخه‌ی عمر” گفته می‌شود. هدف از بررسی “چرخه‌ی عمر” کسب و کارها در ادبیات مدیریت، شناسایی فرآیندهای رشد سازمان است. در واقع در چارچوب مدل‌ چرخه‌ی عمر قصد داریم ببینیم که دینامیک و منطق رشد سازمان چیست. برای این منظور چرخه‌ی عمر سازمان به چند نقطه‌ی کلیدی تقسیم می‌شود. نقاطی که هم‌چون قرارگاه‌های کوه‌پیمایی هستند که هر نقطه در ارتفاع خاصی قرار دارد، دارای ویژگی‌های خاص خود هستند. بنابراین در طول دوران رشد کسب و کار، وضعیت و ویژگی‌های سازمان تغییر می‌کنند تا به یک نقطه‌ی مشخص برسد. در واقع در هر مرحله گروهی از ویژگی‌های “طبیعی” وجود دارند که مالک کسب و کار می‌تواند با در نظر داشتن آن‌ها از این‌که کسب و کارش دارد مسیر رشد را به‌خوبی و درستی طی می‌کند، مطمئن شود.

با توجه به این توضیحات مدل چرخه‌ی عمر کسب و کارهای کوچک را در شکل زیر ببینید:

این مدل چند نکته‌ی جالب دارد:

۱- نشان می‌دهد که مالک کسب و کار می‌تواند چه فازهایی برای توسعه‌ی کسب و کار خودش طی کند تا به نقطه‌ی بلوغ برسد.

۲- مشخص است که مالک برای رشد و توسعه‌‌ی کسب و کار کوچک خود باید به چه عواملی توجه کند.

۳- در هر یک از فازهای توسعه‌ی کسب و کار کوچک، مشخص است باید وضعیت کسب و کار کوچک شما چه باشد.

من توضیح بیش‌تری نمی‌دهم. روی این مدل فکر کنید تا منطق‌ش را درک کنید. سؤالی داشتید می‌توانید از من بپرسید.

پایان درس سوم. هفته‌ی آینده در مورد موضوع جذاب “نوآوری” صحبت می‌کنیم.

دوست داشتم!
۶