عوامل مؤثر بر موفقیت بنگاه‌های مشاوره در صنعت مشاوره (۱)

صنعت مشاوره نیز مانند همه‌ی صنایع دیگر شامل مجموعه‌ای از بنگاه‌ها است که تلاش می‌کنند تا در رقابت با یکدیگر، سهم بیش‌تری از بازار و پروژ‌ه‌های موجود در آن را به‌دست بیاورند. علاوه بر بنگاه‌های موجود به‌دلیل جذابیت‌های ذاتی صنعت مشاوره هر ساله بنگاه‌های بسیار دیگری نیز وارد این صنعت می‌شوند. اما با وجود این رقابت شدید، بخش اعظمی از بازار صنعت مشاوره در اختیار چند بنگاه‌ محدود قرار می‌گیرد و بسیاری از بنگاه‌های تازه‌وارد نیز عملا با شکست در رقابت با بازی‌گران برتر بازار، مجبور به ترک صحنه می‌شوند. چه چیزی باعث برتری بنگاه‌های برتر در برابر دیگران می‌شود؟ چرا برخی از بنگاه‌‌های مشاور تا این حد موفق‌اند؟ چه چیزی باعث برنده شدن آن‌ها در رقابت با دیگران می‌شود؟

پیش از پاسخ‌گویی به این پرسش‌ها باید توجه شود که صنعت مشاوره، یک کسب و کار پروژه ـ محور است. بنابراین عوامل موفقیت بنگاه‌های مشاور نیز با اجرای موفق پروژه‌ها دارای ارتباطی نزدیک هستند. با توجه به این نکته‌ی کلیدی در این پست ۵ عامل کلیدی موفقیت بنگاه‌های مشاور در صنعت مشاوره بررسی می‌شوند و در پست هفته‌ی آینده هم ۵ عامل دیگر بررسی می‌شوند.

تدارکات پروژه

آغاز مناسب پروژه از همان ابتدا برای موفقیت در اجرای پروژه‌ها مهم است. شکست در جذب نیروی انسانی مناسب برای اجرای پروژه‌، وادار کردن مشتری به انجام تعهدات خود و درست جا انداختن پروژه در سازمان کارفرما شکست در اجرای پروژه را کلید می‌زند. مشاوران موفق می‌دانند که موفقیت در بلندمدت وابستگی تامی به درست برداشتن گام‌های ابتدایی دارد.

تیم‌سازی و کار تیمی

درک پویایی‌های تیمی ـ شامل شکل‌دهی و توسعه‌ی تیم‌ها و این‌که چگونه می‌توان به‌سرعت آن‌ها را به بالاترین سطح عملکرد رساند ـ یکی از نشانه‌های یک مشاور مدیریت موفق است. داشتن یک مدیر پروژه‌ی خوب ـ کسی که مسئول ایجاد احترام و درک متقابل میان مشاور و کارفرما است ـ برای موفقیت یک پروژه حیاتی است. شفافیت در مورد نقش و وظایف هر یک از دو طرف می‌تواند باعث شود تا طرفین پروژه درکی یکسان نسبت به وضعیت پروژه پیدا کنند.

روابط بین‌فردی

ایجاد مداوم روابط جدید با کسانی که درون بنگاه مشاور نیستند (مشتریان کنونی و بالقوه، همکاران، اساتید دانشگاه و پژوهش‌‌گران و …)، یکی از کلیدی‌ترین عوامل موفقیت یک بنگاه مشاوره است. مشاوران خوب روابط نزدیک را در همان گام‌های ابتدایی ایجاد می‌کنند، باعث جلب احترام طرف مقابل می‌شوند، همیشه به‌دنبال متقاعد کردن دیگران هستند و اعتماد ایجاد می‌کنند.

توانایی‌ کشف و حل مسائل

هر پروژه‌ی مشاوره در واقع تلاشی است برای حل یک مسئله‌ی مدیریتی یا سازمانی مشتری. بنابراین مشاورانی موفق هستند که بتوانند مسائل کارفرما را به‌درستی تشخیص دهند و پس از تحلیل و ریشه‌یابی دقیق مسائل کشف شده، راه‌حل‌های مناسب، کاربردی و اثربخشی را متناسب با شرایط سازمان مشتری برای حل آن‌ها پیشنهاد دهند. مهارت کشف و حل مسئله براساس ویژگی‌های خاص هر مشتری، یکی از مزیت‌های رقابتی مشاوران در دنیای امروز است.

انتقال دانش

این روزها یکی از مهم‌ترین دلایل استخدام مشاوران، انتقال دانش تخصصی آن‌ها به‌درون سازمان مشتری است. روزهایی که مشاوران می‌توانستند با ارایه‌ی محدود منابع دانشی و مهارت‌های تخصصی خود به کارفرما، او را وادار به تعریف پروژه‌های بسیار کنند سپری شده است. امروزه مشتریان انتظار دارند تا دانش، تجربیات تخصصی و محصولات پروژه به‌عنوان دارایی‌های ناملموس مشتری در هر گام توسط مشاور در اختیارشان قرار بگیرد. مشاوران موفق نه تنها دانش تخصصی را به مشتریان منتقل می‌کنند؛ بلکه روشی را توسعه می‌دهند و پیاده‌سازی می‌کنند که به‌کمک آن مدیران و کارکنان سازمان مشتری بتوانند از مزایای دانش تخصصی انتقال یافته در آینده نیز به بهترین شکل ممکن بهره‌برداری کنند.

پ.ن. این پست، برگرفته است از نتایج پروژه‌ی پژوهشی با عنوان “مشاوره‌ی مدیریت در جهان” که در تابستان سال ۱۳۹۰ به‌سفارش سازمان مدیریت صنعتی انجام دادم. مقاله‌ای با همین عنوان در شماره‌ی ۲۵۱ ماه‌نامه‌ی تدبیر به‌قلم من منتشر شده است.

دوست داشتم!
۲
یک دیدگاه بر “عوامل مؤثر بر موفقیت بنگاه‌های مشاوره در صنعت مشاوره (۱)
  1. علي نعمتي شهاب گفت:

    خواهش می‌کنم. ممنون که مطالعه فرمودید و نظر دادید.

  2. باز هم متشکرم برای مطالب خوبتون

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*