مشاور باید چه تضمینی بدهد!؟

صبح با مدیرعامل شرکتی جلسه داشتم که درخواست تدوین استراتژی برای شرکت‌اش را داشت. کلی با هم صحبت کردیم و بالاخره رسیدیم به مذاکرات مالی. من یک مبلغ متعارف را برای انجام پروژه پیشنهاد کردم. در مقابل آقای مدیرعامل به من گفت: “اولا که این خیلی زیاده. ثانیا فرض کنیم هم نیست؛ شما چطور به ما تضمین می‌دی که خروجی کارت اگر درست اجرا بشه چند برابر پولی که بهت دادیم را برامون برگردونه؟”

راست‌اش تا به حال به چنین سؤالی در کار مشاوره برخورد نکرده بودم. ولی بعد به نظرم رسید که شاید این سؤال برای خیلی‌های دیگر پیش بیاید. خیلی نمی‌خواهم طولانی بنویسم. به ایشان گفتم: “منِ مشاور در مورد نتیجه‌ی نهایی که شما می‌گیرید تضمینی نمی‌دهم؛ چرا که متأثر از تعداد زیادی عامل است که دست من نیستند. من تنها می‌توانم تضمین بدهم که با داشتن گروهی پیش‌فرض‌های درست و معتبر کارم را شروع بکنم، فرایند تدوین استراتژی برای شما را منطبق بر رویکردهای معمول این حوزه پیش ببرم و به‌درستی هم آن را انجام بدهم. نتیجه‌ی منطقی درست طی کردن فرایند تدوین استراتژی، همان خروجی است که باید مورد انتظار باشد.”

به زبان فنی اگر بخواهم بگویم، راز اصلی موفقیت یک پروژه‌ی مشاوره، داشتن یک متدولوژی کامل و درست است. چیزی که متأسفانه در ایران چندان به آن اهمیت داده نمی‌شود. در فرصت بعدی در مورد متدولوژی، چارچوب و ابزار و تفاوت‌ها و کاربردهای هر کدام توضیحاتی خواهم نوشت.

قبلا بارها گفته‌ام که مشاوره چیزی نیست جز حل مسئله. برای حل مسئله باید روش داشت که همان متدولوژی مورد استفاده است. بنابراین تنها تضمینی که مشاور می‌تواند به کارفرما بدهد این است: تضمین می‌دهم که روش حل مسئله‌ی من درست و معتبر است!

امیدوارم کارفرماها هم بیش‌تر حواس‌شان به این موضوع باشد. این جناب مدیرعامل طرف مذاکره‌ی من که تا آخر جلسه هم قبول نداشت که اگر روش حل مسئله درست باشد، منطقا باید مسئله هم درست حل شود. بنابراین هم‌چنان معتقد بود که من باید تضمین بدهم کارم منافع مالی محسوسی برای شرکت در بر دارد. طبیعتا من چنین تضمینی نمی‌توانستم بدهم و با هم به‌ توافق نرسیدیم.

دوست داشتم!
۰

نقش‌های سه گانه مشاور، کارفرما و ناظر در یک پروژه‌ی مشاوره

یکی از مشکلات اساسی صنعت مشاوره در کشور ما، مشخص نبودن نقش‌های مشاور، کارفرما و ناظر در پروژه مشاوره است. در واقع هیچ استاندارد یا توافق عمومی وجود ندارد که هر یک از این سه گروه افراد درگیر در پروژه، قرار است چه کار کنند. و همین موضوع، یکی از دلایل اساسی شکست‌ یا اجرای ضعیف پروژه‌های مشاوره در ایران است. من براساس تجربه کاری خودم و نکاتی که در مورد شرکت‌های مشاوره خارجی شنیده‌ام فکر می‌کنم که هر کدام از این سه نقش دارای یک وظیفه مشخص است و دخالت در کار دیگران، جز شکست پروژه یا پایین آمدن کیفیت اجرای آن نتیجه دیگری ندارد. این وظایف عبارتند از:

۱- کارفرما: وظیفه اصلی کارفرما تعیین هدف انجام پروژه یا به عبارت به‌تر، تعریف مسئله‌ای است که باید توسط مشاور حل شود. کارفرما در کنار این وظیفه اصلی باید به همکاری با مشاور و ارایه دادن اطلاعات لازم به او متعهد باشد.

۲- مشاور: روشن است که وظیفه اصلی مشاور حل مسئله‌ای است که توسط کارفرما تعریف شده است. مشاور برای این کار باید به مفاهیم و ابزارها تسلط کامل داشته باشد و برای حل هر مسئله، ابتدا براساس مفاهیم یا تئوری‌ها ماهیت مسئله مورد نظر را کاملا درک کند و در مرحله بعد با تعیین ابزارهای مناسب برای حل مسئله، وظیفه اصلی خود را به انجام برساند.

۳- ناظر: نقش ناظر در پروژه‌های مشاوره تنها بررسی و اظهارنظر در مورد روش‌شناسی و ابزارهای حل مسئله‌ای است که توسط مشاور انتخاب شده‌اند. بر این اساس ناظر نباید شخص بی‌تجربه یا با دانش و مهارت کم در زمینه پروژه‌ای باشد که قرار است انجام شود. بر همین اساس است که به نظر من ناظر نباید در مورد محتوای کار مشاور در جایی که متمرکز بر موضوعات خاص کارفرما است نظر بدهد.

خوب چیزی که در ایران عملا اتفاق می‌افتد این است که تنها مشاور دارد همان کاری را که باید، انجام می‌دهد! این‌که کارفرما و ناظر نقش خودشان را اشتباه می‌گیرند منجر به اتفاقات بامزه‌ (و در واقع دردناکی!) می‌شود که در این‌جا به برخی از تجربیاتی که در این زمینه داشته‌ام اشاره می‌کنم:

۱. کارفرما در مورد ابزار نظر می‌دهد: متأسفانه علم مدیریت در ایران به‌عنوان یک سهل ممتنع فرض می‌شود که هر کسی خود را محق می‌داند در مورد آن اظهارنظر کند. از این مسئله تأسف‌بارتر این است که به دلیل کیفیت بسیار پایین دوره‌های آموزش مدیریت در ایران (به‌ویژه دوره‌هایی که برای مدیران دستگاه‌های دولتی به‌عنوان آموزش ضمن خدمت گذاشته می‌شود)، هر فردی با شنیدن یکی دو اصطلاح و اسم چند تئوری یا ابزار حل مسئله، خود را در آن زمینه متخصص فرض می‌کند و حالا هر چقدر هم شما اصرار کنید که فلان موضوع به درد این کار نمی‌خورد، کسی گوشش بدهکار نیست! (در یک پروژه کارفرما اصرار به انجام کار اضافی داشت که هیچ ارزش افزوده‌ای تولید نمی‌کرد. هر چقدر ما و حتی ناظر! اصرار کردیم، به حرف ما گوش نکرد و در نتیجه دو هفته کار اضافی برای ما ایجاد شد.)

۲- ناظر در مورد محتوا نظر می‌دهد: این یکی دیگر واقعا از آن شاه‌کارهای اساسی ناظرهای ایرانی است. ناظر وقتی می‌بیند که کارفرما روی کار خودش هم مسلط نیست، تلاش می‌کند با مجبور کردن مشاور به قبول تصورات خود در مورد وضعیت کاری کارفرما به شکلی خود را روی بحث مسلط نشان دهد؛ نظراتی که البته خیلی وقت‌ها هم درست نیستند و تنها باعث ایجاد تنش در روابط میان کارفرما و مشاور می‌شوند (در یک پروژه ناظر محترم اصرار داشت که در بخش مالی شرکت چرا فلان موضوع را در پروژه ندیده‌اید. ما گفتیم وجود ندارد، ولی ناظر قبول نکرد. نتیجه این شد که از واحد مالی شرکت استعلام مجدد گرفته شد و معلوم شد حرف ما درست بوده است!)

۳- ناظر بی‌تجربه یا غیرمتخصص است: در پروژه‌هایی که در آن‌ها درگیر بوده‌ام، بیش از هر چیز از این موضوع ضربه خورده‌ایم. احتمالا بعدا به صورت مفصل‌تر به این موضوع خواهیم پرداخت.

نظر شما چیست؟

دوست داشتم!
۸