۶ اصل مذاکره‌ی موفق

مذاکره جزوی غیر قابل اجتناب از زندگی شغلی و روزمره است. ما در هر سطحی که مشغول به‌ کار باشیم، هر روز با مذاکره مواجهیم: از هم‌کاران گرفته تا مشتری. در زندگی شخصی‌مان همین‌طور. از صبح که بیدار می‌شویم و به پدر و مادر یا همسر و فرزندان‌مان سلام و صبح بخیر می‌گوییم تا بعدش که سوار تاکسی و اتوبوس و خودروی شخصی‌مان می‌شویم تا به محل کار یا تحصیل‌مان برویم و همین‌طور بگیرید تا زمان خواب در حال مذاکره با دیگران هستیم. چه کنیم تا در این مذاکرات موفق باشیم؟ این موضوعی است که در این پست قصد دارم به آن بپردازم.

۶ اصل مذاکره‌ی موافق براساس تجربیات من عبارتند از:

۱- توان‌مندی‌ها و قابلیت‌ها و نظرات طرف مقابل را به بیان خودتان بازگو کنید و احترام‌تان را نسبت به آن‌ها نشان دهید. بر نقاط مشترک دیدگاه‌های‌ طرفین تأکید کنید.

۲- در مورد نقاط اختلاف، علل بروز اختلاف و راه‌کار پیشنهادی‌تان دقیق و روشن توضیح بدهید. هر گونه ابهامی را تا حد امکان برطرف کنید.

۳- از طرف مقابل بخواهید تا نظرات و دیدگاه‌های خودش را بیان کند. به حرف‌های او کاملا دقیق گوش بدهید. توجه کنید که باید تمرکزتان روی حرف‌های او را با زبان بدن‌تان به او منتقل کنید.

۴- به‌دنبال زمان مناسبی باشید تا قابلیت‌ها و رزومه و سوابق‌تان را در مورد موضوع مذاکره به رخ طرف مقابل بکشید! البته نه زیاده‌روی کنید و نه توهم بزنید لطفا. 😉

۵- چاره‌ای نیست! اول باید امتیاز بدهید تا امتیاز بگیرید.

۶- راه‌حل نهایی همیشه برد ـ برد است؛ نه حتا نتیجه‌ی مساوی!

موفق باشید!

(منبع عکس)

دوست داشتم!
۲

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۸۸)

انتقادها تنها به این بستگی دارد که چه اندازه به آن‌ها توجه کنید. من به انتقادها توجهی ندارم و تنها کار خودم را انجام می‌دهم. این مسائل روی من تأثیری ندارد. من تنها زندگی‌ام را می‌کنم و سعی می‌کنم به سختی کار کنم.” (ونسان کمپانی؛ کاپیتان بلژیکی من‌سیتی؛ این‌جا)

بدون شرح. 🙂

دوست داشتم!
۱

لطفا همان سؤالی که از شما پرسیده شده را جواب بدهید!

جری وایزمن این‌جا به نکته‌ی جالبی اشاره کرده: ریک پری در مبارزات انتخاباتی جمهوری‌خواهان برای انتخابات ریاست‌جمهوری سال ۲۰۱۲ ایالات متحده در ۵ ایالت اول برنده شد؛ اما به‌ناگاه آفتاب اقبال‌ش غروب کرد! وایزمن معتقد است که این سقوط از گفتگوی ریک پری با اندرسون کوپر از شبکه‌ی خبری سی‌ان‌ان آغاز شد:

کوپر از پری می‌پرسد: “طبق قوانین فعلی فرزند مهاجران غیرقانونی که در ایالات متحده متولد شده باشد، شهروند قانونی ایالت متحده می‌شود. آیا به‌نظر شما باید این تغییر کند؟”

پری در جواب می‌گوید: “بگذارید من برای‌تان توضیح بدهم منظور کوپر چیست.”

کوپر: “لازم نیست؛ شما فقط پاسخ من را بدهید.”

پری: “متوجه‌م. شما از من پاسخ می‌خواهید؛ اما من سؤال شما را آن‌طوری که دوست دارم جواب می‌دهم.”

همین اتفاق برای میت رامنی هم در یک گفتگوی تلفنی دیگر می‌افتد. آن‌جا رامنی در جواب سؤال مصاحبه‌گر که می‌پرسد: “به‌نظر شما در اذهان عمومی چه درک نادرستی نسبت به شما وجود دارد؟” درباره‌ی اوضاع اقتصادی نامساعد اقتصاد ایالات متحده صحبت می‌کند. بعد در برابر اصرار مصاحبه‌گر به سؤال خودش می‌گوید: “شما سؤال‌هایی که دوست دارید می‌پرسید؛ من هم به سؤال‌هایی که دوست دارم جواب می‌دهم.” مصاحبه‌گر هم کم نمی‌آورد و می‌گوید: “این پاسخ نبود؛ واکنش بود!”

آقای وایزمن می‌گوید هر دو نفر مرتکب این اشتباه شدند که به سؤالی که فکر می‌کردند پرسیده شده یا سؤالی که دوست داشتند جواب بدهند، پاسخ دادند و نتیجه‌ برای اعتبار آن‌ها در اذهان عمومی فاجعه‌بار بود. برای همین در هر گفتگویی ـ مخصوصا در جلسات و مذاکرات تجاری ـ دقیقا به سؤالی که پرسیده شده پاسخ بدهید، نه این‌که چیزی را بگویید که فکر می‌کنید لازم است گفته شود.

دوست داشتم!
۵

کاریزما یک مهارت اجتماعی است؛ نه یک موهبت آسمانی

فست‌کمپانی مصاحبه‌ی جالبی انجام داده با خانم اولیویا فاکس کابانه مربی زندگی. خانم کابانه در این گفتگو درباره‌ی کتاب جدیدش “افسانه‌ی کاریزما: چگونه هر کس می‌تواند هنر و دانش جذابیت شخصی را یاد بگیرد” صحبت کرده‌اند. حرف‌های خانم کابانه این‌قدر جالب بود که دلم نیامد شما را شریک لذت‌م نکنم. خلاصه‌ای از نکات مهم این مصاحبه:

ـ یونانی‌ها معتقد بودند که کاریزما یک موهبت آسمانی است که به هر کس ندهند‌ش؛ اما امروزه دانش‌مندان متوجه شد‌ه‌اند که این افسانه‌ای بیش نیست.

ـ کاریزما یک مهارت اجتماعی اکتسابی است؛ مسئله این‌جاست که معمولا یاد گرفتن آن در سنین پایین اتفاق می‌افتد و در نتیجه وقتی فرد به بزرگ‌سالی رسید، برای او یک موهبت الهی و یک ویژگی طبیعی فرض می‌شود (کتاب زندگی‌نامه‌ی استیو جابز را بخوانید این را دقیقن متوجه می‌شوید!)

ـ هیچ نوع کاریزمای خاص و یگانه‌ای وجود ندارد. برای هر موقعیتی یک کاریزمای درست برای همان موقعیت وجود دارد.

ـ فرهنگ غربی برون‌گرایی را تقدیس می‌کند و در نتیجه، بیش از ۵۰ درصد از مردم که درون‌گرا هستند احساس ضعف و نامطبوع بودن می‌کنند. اما در حقیقت درون‌گرایی برای برخی از موقعیت‌های کاریزمایی یک دارایی کامل است!

ـ کاریزما سه عنصر دارد: القای قدرت، تمرکز بر مخاطب و انتقال احساسات.

ـ چهار نوع کاریزما وجود دارد:

۱- برای “کاریزمای تمرکز” که در آن قصد دارید یک فرد  مجبور کنید همه‌ی اطلاعات‌ش را با شما به‌اشتراک بگذارد، لازم است بتوانید حواس خودتان را روی آن فرد متمرکز کنید و به‌دقت گوش دهید. این نوع کاریزما نیازمند درون‌گرایی است.

۲- یک نوع دیگر کاریزما، “کاریزمای قدرت” است که اثرگذارترین نوع کاریزما محسوب می‌شود: این‌که بتوانید آدم‌ها را مجبور کنید به شما گوش کنند و از شما اطاعت کنند. این نوع کاریزما دارای اشکالاتی است؛ از جمله کشنده‌ی انتقاد و توفان فکری است و در نتیجه برای محیط‌های خلاقانه توصیه نمی‌شود.

۳- نوع استیو جابزی کاریزما: “کاریزمای رؤیابینی” که در آن شما باعث می‌شوید افراد احساس کنند از شما الهام‌ می‌گیرند و در نتیجه از شما تبعیت کنند. این نوع کاریزما به‌ترین نوع کاریزما برای تقویت توفان فکری است. البته حواس‌مان باشد، این مربوط به شخصیت استیو جابز در محیط عمومی است. کتاب زندگی‌نامه‌ش را که بخوانید (مثلا فصل مربوط به طراحی مک را) می‌بینید که استیو جابز واقعی دارای کاریزمای قدرت بود! 🙂

۴- نوع “دالایی لاما”یی کاریزما: “کاریزمای مهربانی” که در آن شما افراد را به آشکار کردن قلب‌ و روح‌شان تشویق می‌کنید.

ـ کاریزما در محیط کسب و کار به چند دلیل مهم است: اعتمادساز است، رضایت شغلی و تعهد شخصی در زیردستان یک ره‌بر ایجاد می‌کند و بهره‌وری را هم بالاتر می‌برد.

ـ اما کاریزما تنها خاص ره‌بران نیست: کاریزما است که مشخص می‌کند کدام ایده‌ها برنده شوند و پروژه‌ها چطور اجرا شوند. مثلا برای فردی که به‌دنبال کار می‌گردد، داشتن کاریزما جهت موفقیت ضروری است!

ـ تحقیقات علمی ثابت کرده‌اند که آدم‌ها می‌توانند برحسب موقعیت سطح کاریزمای‌شان را بالا و پایین ببرند. جلوه‌ی اصلی این موضوع در زبان بدن آن‌ها پدیدار می‌شود. مثلا دانش‌مندان دانشگاه MIT موفق شده‌اند سیستمی طراحی کنند که با استفاده از آن می‌توان فقط با بررسی تغییرات نوسانات صدا در هنگام حرف زدن و حرکات صورت افراد، موفقیت فرد را در فروش در ۸۷ درصد مواقع درست حدس زد! بنابراین “زبان بدن” را جدی بگیرید لطفا.

ـ در مورد زبان بدن دانستن دو نکته ضروری است:

۱- با زبان بدن نمی‌شود دروغ گفت. هر چقدر هم فکر کنیم که بر حرکات صورت‌مان کنترل داریم، کوچک‌ترین حرکت غیرارادی حتا به‌کوتاهی ۱۷-۳۲ میلی‌ثانیه توسط دیگران به‌صورت ناآگاهانه قابل تشخیص است.

۲- شما زبان بدن‌تان را کنترل نمی‌کنید؛ بلکه ذهن ناخودآگاه‌تان را کنترل می‌کنید. بنابراین لازم است روی تقویت ارتباط ذهن ناخودآگاه‌تان با حرکات بدن‌تان مستقلا کار کنید.

ـ کاریزمای دروغین نداریم؛ اما کاریزما می‌تواند برای اهداف نادرست به‌کار رود. بنابراین باید از آن “مسئولانه” استفاده کرد.

دوست داشتم!
۲۵

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۴۵)

“مذاکرات نقل و انتقال مانند قمار است. در حالت ایده‌آل، هیچ چیز نباید به رسانه‌ها درز پیدا کند؛ اما به‌نظر می‌رسد این مسئله غیرممکن است زیرا چند طرف در این مسئله دخیل‌اند. این حقیقت که ما در ابتدای تابستان اعلام کردیم تنها ۴۵ میلیون یورو هزینه خواهیم کرد، به نفع ما تمام شد. باشگاه‌ها می‌دانستند که ما چه مبلغی برای هزینه کردن داریم.” (نایب رئیس بارسلونا در مورد نقل و انتقالات تابستان ۲۰۱۱؛ این‌جا)

پیش از آغاز مذاکره، محدودیت‌ها و خط‌قرمزهای‌تان را خیلی شفاف اعلام کنید!

دوست داشتم!
۰

بایدها و نبایدهای مذاکره

امیر مهرانی پیشنهاد کرده در مورد اثربخش کردن جلسات هم بنویسم. خودم هم توی ذهن‌ام بود ولی خوب پیشنهاد امیر انگیزه‌بخش بود برای اولین پست در این مورد. تحقیقات تعدادی باید و نباید را برای انجام مذاکره‌ی درست روشن کرده‌اند که در این‌جا به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

بایدهای مذاکره:

  • وضعیت استقرار مناسبی (چه در حالت نشسته و چه در حالت ایستاده) داشته باشید؛
  • شمرده صحبت کنید؛
  • لبخند بزنید؛
  • خود را از نظر روانی آماده سازید؛
  • از طرف مقابل بپرسید چرا چنین انتظاری دارند؛
  • مستقیما به چشمان طرف مقابل نگاه کنید؛
  • مختصر و مفید صحبت کنید؛
  • سؤال‌های باز بپرسید؛ به این معنی که سؤالی بپرسید که باید با پاسخی طولانی‌تر از یک بله یا خیر معمولی جواب داده شود؛
  • خوب گوش کنید؛ یعنی نظر دیگران را در فرایند مذاکره شفاف کنید، به تلاش طرف مقابل احترام بگذارید و او را به ادامه مذاکره ترغیب کنید، احساسات طرف مقابل را درک کنید و در نهایت گفتگو را جمع‌بندی کنید؛
  • راه‌حل‌های خلاقانه ارایه کنید؛
  • چیزی را که می‌خواهید از طرف مقابل درخواست کنید؛
  • به طرف مذاکره نشان دهید که شما چیز باارزشی را در دست دارید؛
  • در جای‌اش از مذاکره خارج شوید؛
  • تلاش کنید به یک راه‌حل برد ـ برد دست یابید؛
  • بدانید که طرف مقابل دقیقا چه می‌خواهد؛
  • قبل از این‌که نظر طرف مقابل را نقد کنید بفهمید که منظورش چیست!
  • بهترین آلترناتیوهای موجود برای توافق در مورد موضوع مذاکره را بشناسید؛
  • انگیزه‌های پنهان طرف‌های مذاکره را بشناسید؛
  • از طرف مقابل بخواهید در مذاکره منصفانه و شفاف عمل کند؛
  • سؤال بپرسید!
  • آدم‌ها را از مسائل جدا کنید؛
  • برای مذاکره هدف داشته باشید؛
  • انطعاف‌پذیر باشید و ذهن بازی داشته باشید؛
  • با استناد سخن بگویید: از حقایق و دیگر شواهد در دسترس بهره بگیرید؛
  • اعتماد به نفس داشته باشید؛
  • به تن صدای تان توجه داشته باشید؛
  • بده بستان داشته باشید؛
  • یادداشت بردارید؛
  • رابطه ایجاد کنید.

نبایدهای مذاکره:

  • طرف مقابل را تهدید کنید!
  • صحبت کسی را قطع کنید؛
  • فریاد بزنید؛
  • طعنه‌آمیز صحبت کنید؛
  • از فرد را در مقابل دیگران انتقاد کنید؛
  • به افراد حمله کنید؛
  • به افراد توهین یا آن‌ها را تحقیر کنید؛
  • کاری کنید دیگران احساس گناه بکنند؛
  • اخم یا گریه کنید!
  • ناآرام باشید؛
  • اسم افراد را ببرید؛
  • به راحتی دلسرد شوید؛
  • التماس کنید!
  • آه و ناله کنید؛
  • سریع خودمانی شوید!
  • در زمانی که احساس دلخوری، اضطراب، خستگی یا عصبانیت دارید مذاکره کنید؛
  • از زبان تخصصی و فنی استفاده کنید؛
  • خودخواهی کنید؛
  • اولتیماتوم بدهید.

این بایدها و نبایدها خاص جلسات رسمی و کاری نیست. خیلی از آن‌ها در زندگی روزمره و عادی ما هم کاربرد دارند؛ مثلا در یک جمع دوستانه یا در کنار خانواده. حواس‌مان باشد گاهی توجه به یک نکته‌ی بسیار کوچک اثر بزرگی (مثبت / منفی) در مذاکرات و گفتگوهای ما دارد!

منبع

دوست داشتم!
۰