محدوده‌ی مشاوره‌ی مدیریت

Mngnt cnsltng

مشاوره‌ی مدیریت مانند هر کسب و کار دیگری برای پاسخ‌گویی به گروهی از نیازها به‌وجود آمده است. مشاوره‌‌ی مدیریت یک کسب و کار خدماتی است. مشاوران مدیریت تلاش می‌‌کنند تا با طراحی و ارایه‌‌ی خدماتی مشخص به نیازهای مشتریان خود پاسخ بدهند. این خدمات همانند هر کسب و کار دیگری نامحدود نیستند و در پاسخ به نیازهایی مشخص و براساس دانش و مهارت‌های تخصصی مشاوران در حوزه‌هایی مشخص از علم مدیریت به مشتریان ارایه می‌شوند. در نتیجه مشاوران مدیریت ناگزیرند تا مرزهای کاری خود و کارهایی که می‌توانند انجام دهند را از کارهایی که نمی‌توانند انجام دهئد، متمایز سازند. بدین ترتیب مشتریان خدمات مشاوره نیز درک درستی از توانایی‌ها و قابلیت‌‌های مشاروان مدیریت خواهند داشت و در محدوده‌ی کارهای ممکن برای مشاوران به آن‌‌ها مراجعه خواهند نمود. بنابراین منظور از تعریف محدوده‌ی مشاوره‌ی مدیریت، تعیین دامنه‌ی خدماتی است که مشاوران مدیریت می‌توانند برای حل مسائل و مشکلات مدیریتی و سازمانی مشتریان‌شان به آن‌ها ارایه کنند.

خدمات مشاوران مدیریت بسیار متنوع و گسترده هستند. آن‌ها در صنایع مختلف و برای حل مسائل و مشکلات گوناگون و خاص، مشتریان خود را یاری می‌‌رسانند. اما بسیاری از مسائلی که مشاوران مدیریت برای حل آن‌‌ها به‌کار گرفته می‌شوند، دارای ویژگی‌‌های مشابهی هستند که موجب می‌شود بتوان مسائل سازمانی پیش روی آ‌ن‌ها را در قالب دسته‌‌های مشخصی تقسیم‌بندی کرد. از آن‌جایی که خدمات مشاوران مدیریت چیزی جز به‌‌کارگیری دانش و مهارت‌های تخصصی برای حل مسائل و مشکلات سازمانی نیست؛ دسته‌‌بندی انجام شده از مسائل مدیریتی سبب می‌شود تا بتوان گروه‌های مختلف خدمات مشاوران مدیریت را نیز به‌دست آورد. بنابراین برای تعریف محدوده‌ی مشاوره‌‌ی مدیریت ـ که چیزی جز محدوده‌ی خدمات مشاوران نیست ـ می‌توان از ‌دسته‌بندی‌ مسائل مدیریتی آغاز کرد و سپس از این دسته‌بندی به گروه‌های مختلف خدمات مشاوران رسید.

هم‌چون هر صنعت دیگری تعاریف رسمی ارایه شده توسط انجمن‌های حرفه‌ای فعال در آن صنعت می‌توانند نقطه‌ی شروع خوبی را در این زمینه به‌دست بدهند. فدراسیون اروپایی اتحادیه‌های مشاوره‌ی مدیریت محدوده‌ی کار مشاوره‌ی مدیریت را شامل حوزه‌های زیر تعریف کرده است:

  • استراتژی سطح بنگاه و توسعه‌ و بالندگی سازمانی؛
  • سیستم‌های مالی و مدیریتی؛
  • مدیریت منابع انسانی؛
  • مدیریت تولید و خدمات (شامل: فناوری، لجستیک و زنجیره‌ی تأمین، تحقیق و توسعه و کنترل کیفیت)؛
  • بازاریابی و ارتباطات سطح بنگاه ؛
  • فناوری اطلاعات و سیستم‌های رایانه‌ای؛
  • مدیریت پروژه؛
  • مطالعات اقتصادی و زیست‌محیطی؛
  • سایر موارد.

این دسته‌بندی در نگاه اول کامل و جامع به‌نظر می‌رسد؛ اما بسیار کلی است. در عمل بسیاری از مشاوران چند حوزه از حوزه‌های فوق‌الذکر را با هم ادغام می‌‌کنند تا بتوانند به نیازهای دامنه‌ی گسترده‌تری از مشتریان پاسخ‌گو باشند. بر همین اساس در این گزارش تشریح محدوده و دامنه‌ی فعالیت‌های مشاوران مدیریت، در قالب دسته‌های ۴ گانه‌ی مشاوره‌ی استراتژی، مشاوره‌ی فناوری اطلاعات و ارتباطات، برون‌سپاری و مشاوره‌ی عمومی انجام می‌شود.

دوست داشتم!
۳

مشاور به‌عنوان متخصص در برابر مشاور به‌عنوان تسهیل‌گر (۲)

در بخش اول این مقاله در مورد دو رویکرد متفاوت به امور مشاوره سخن گفتیم. در آن بخش توضیح داده شد که رویکرد اول، مشاور را در نقش متخصص می‌بیند. در این رویکرد مشتری به مشاور مراجعه می‌کند و با بیان مشکلی مشخص از مشاور، نسخه‌ای شفابخش برای حل آن مشکل می‌خواهد. اما رویکرد جدیدتری نیز به خدمات مشاوره وجود دارد که در آن مشاور در نقش متخصص حل مسئله به سازمان کمک می‌کند تا مسائل واقعی خود را بشناسد و حل کند.

رویکرد دوم استفاده از مشاوران به‌عنوان تسهیل‌‌گر ‌است. فرض اساسی این رویکرد این است که انتخاب رویکرد حل مسئله‌ای که مشاور برای تحلیل و بررسی آن یا پیاده‌سازی راه‌حل آن به‌کار گرفته شده برعهده‌ی خود مشتری است. وظیفه‌ی مشاور کمک کردن به مشتری در انجام گام به گام فعالیت‌هایی است که باید برای حل مسئله انجام شوند. مشاور به کارفرما نمی‌‌گوید که تحت این شرایط کدام راه‌‌حل بهتر است. هم‌چنین مشاور تغییری را ایجاد نمی‌کند و دست به هیچ اقدام عملی نمی‌زند. به‌جای آن مشاور بر کمک کردن به مشتری برای تعریف مسئله، تحلیل موقعیت، ارزیابی راه‌حل‌های احتمالی و انتخاب بهترین راه‌حل ممکن و بهترین روش اجرای آن متمرکز می‌شود.

مهم‌ترین مزیت این رویکرد درگیر شدن کامل مشتری در فرایند تحلیل مسئله و تدوین طرح اجرایی برای حل آن است. بنابراین مشتری با مسئله ارتباط نزدیکی را احساس می‌کند و راه‌حل در نظر گرفته شده برای مسئله را از آن خود می‌داند؛ چیزی که احتمال اجرای آن راه‌حل را تا حد قابل توجهی افزایش می‌دهد. مزیت دیگر این رویکرد آگاه شدن مدیران ارشد سازمان در مورد وضعیت درونی، مشتریان، رقبا و به‌صورت کلی ذی‌نفعان سازمان متبوع خود است. چنین دانشی علاوه بر تأثیرات مفیدش بر اجرای یک پروژه‌ی مشاوره، می‌تواند به آن‌ها در تصمیم‌گیری‌های آینده‌ی آن‌ها نیز یاری برساند.

اما این رویکرد نیز مشکلات خاص خود را دارد. روشن‌ترین مشکل در این زمینه عدم وجود دانش لازم یا کمبود وقت مدیران سازمان برای شرکت در فرایند تحلیل مشکل و ارایه‌ی راه‌حل است. طبیعی است که انسان در تمامی حوزه‌ها دارای دانش تخصصی نیست و مجبور است در این حوزه‌ها به خدمات مشاوران مراجعه کند. مشکل دیگری که ممکن است بروز کند عدم توانایی مدیران سازمان مشتری برای توافق در اتخاذ تصمیمات دشوار است. در اغلب فعالیت‌های مبتنی بر همکاری، هدف نهایی پوشش به تمام دیدگاه‌‌های اعضا برای جلوگیری از ایجاد تنش در سازمان است. چنین هدفی باعث می‌شود تا ممانعت از بروز تنش به قیمت عدم دستیابی به تصمیم بهینه انجام گیرد. اگر چه به‌صورت ایده‌آل وظیفه‌ی مشاور به‌عنوان تسهیل‌گر جلوگیری از رخ دادن چنین اتفاقی است؛ با این حال این موضوع هم‌چنان یک تهدید جدی در فرایند تصمیم‌گیری جمعی خواهد بود.

دوست داشتم!
۴

مشاور به‌عنوان متخصص در برابر مشاور به‌عنوان تسهیل‌گر (۱)

امروزه هر فرد فعال در کسب‌و‌کار مشاوره‌ی مدیریت ـ از مدیر بازاریابی یک بنگاه مشاوره گرفته تا مشاوران آن بنگاه ـ تعریف خاص خودش را از آن دارد. به‌صورت سنتی نقش مشاوره‌ی مدیریت در سازمان‌ها، “مشاوره دادن به مدیریت ارشد سازمان” تعریف می‌شود.

مشاوره در واقع چیزی جز ارایه‌ی توصیه‌‌ به مشتریان نیست. بنابراین مشاوران در اصل برای اداره‌ی سازمان‌ها و تصمیم‌گیری به‌جای مدیران سازمان به‌کار گرفته نمی‌شوند. آن‌ها قدرتی برای تصمیم‌گیری یا اجرای تغییر ندارند. مسئولیت آن‌ها حفظ کیفیت و یکپارچگی راه‌حل‌هایی است که به مدیران سازمان ارایه می‌کنند و اجرای این توصیه‌ها و راه‌حل‌ها، کاملا برعهده‌ی مدیران سازمان مشتری است.

در عمل انواع و درجات مختلفی از توصیه‌ها ـ از توصیه‌های محدود برای ایجاد تغییراتی اندک در یک واحد سازمانی تا توصیه به اجرای پروژه‌های متعدد برای حل مسائل کلان مدیریتی سازمانی ـ وجود دارند و در هر حال نکته‌ی کلیدی در مورد نقش مشاوران به‌عنوان توصیه‌کننده این است که تنها صرف ارایه‌ی راه‌حل درست کافی نیست؛ بلکه باید راه‌حل درست از راه درست و در زمان درست به افراد مناسب ارایه شود (این خود یک مهارت کلیدی برای مشاوران مدیریت است.) بنابراین هنر مشاور “انجام کارها بدون داشتن مسئولیت اجرایی” است. در مقابل مشتری نیز باید دانش و مهارت لازم برای استفاده از توصیه‌های مشاور را داشته باشد تا از سوء تفاهم در مورد مسئولیت‌‌های متقابل مشتری و مشاور مدیریت جلوگیری شود.

در کنار ارایه‌ی توصیه، مشاوران به سازمان کمک‌رسانی نیز می‌کنند. در واقع خروجی اصلی کار مشاوران ارایه‌ی توصیه‌ در زمینه‌ی تغییراتی است که باید در سازمان برای حل مسائل و مشکلات انجام شوند. این‌که چطور باید این تغییرات اجرایی شوند، خود خدمتی جداگانه است که توسط مشاوران و در صورت درخواست مشتری به آن‌ها ارایه می‌شود. بنابراین دستیاری مشتری و هدایت و آموزش وی برای اجرای تغییرات مورد نیاز و پیاده‌سازی راه‌حل‌های ارایه شده توسط مشاور، نقش دیگر مشاوران مدیریت در دنیای امروز است.

به‌صورت کلی براساس رویکردهای کلان صنعت مشاوره، ارائه‌ی توصیه به سازمان می‌تواند به دو شکل رخ دهد: از یک طرف مشاور می‌تواند در مقام یک “متخصص (Expert)” با ارایه‌ی توصیه به سازمان، به جای مدیران و کارشناسان سازمان تصمیم‌گیری کند و در واقع نتیجه‌ی تصمیمات خود را به سازمان ارایه کند. ولی شکل دیگری نیز برای این امر می‌توان متصور بود و آن، کمک به سازمان برای تصمیم‌گیری است. در این شکل دوم مشاور در نقش اصلی خود به‌عنوان یک “تسهیل‌گر (Facilitator)” ظاهر می‌شود تا بتواند در مقام یک متخصص ابزارها و فنون مدیریت و با ارایه و آموزش آن‌ها، به سازمان کمک کند تا بتواند مسائل و مشکلات خود و ریشه‌های آن‌ها را تشخیص داده و سپس با کمک گرفتن از راه‌حل‌های از پیش تجربه شده و طراحی راه‌حل‌های مناسب شرایط ویژه‌ی خود، به حل آن‌ها اقدام نماید. تفاوت این دو رویکرد چیست؟ به‌‌دلیل ‌حساسیت این موضوع در تعریف مشاوره‌ی مدیریت و این‌که در عمل به تفاوت میان آن‌ها توجه چندانی نمی‌شود، تلاش می‌شود در قالب دو نوشته به‌صورت مختصر به این موضوع پرداخته شود. در بخش اول رویکرد “مشاور به‌عنوان متخصص” بررسی می‌شود و در بخش دوم به‌ رویکرد “مشاور به‌عنوان تسهیل‌گر” خواهیم پرداخت.

در عمل اگر از هر کسی خواسته شود تا کار یک مشاور را تعریف کند، اغلب مشاور به‌عنوان “متخصص” یا “کسی که توصیه‌‌های تخصصی ارایه می‌کند” را در جواب خواهد شنید. پزشکان مثال‌های مناسبی برای این نوع نگاه به موضوع مشاوره هستند: بیمار به پزشک مراجعه می‌کند، مشکلات جسمی خود را بیان می‌کند، پزشک هم در مقابل چند سؤال مهم را برای تشخیص بهتر از بیمار می‌‌پرسد و سپس به او می‌گوید باید چه کند تا بهبود یابد. این فرایند معمولا بسیار ساده و سریع است؛ اگر چه اغلب اغلب بدون درد نیست.

در حوزه‌ی کسب‌و‌کار هم وضعیت چندان متفاوت نیست. معمولا مشتری یک مسئله را برای مشاور می‌آورد و سپس مشاور سؤال‌های زیادی را از مشتری می‌پرسد. مشاور ممکن است گروهی از اطلاعات مورد نیاز برای تشخیص صحیح خود در مورد مسئله را نیز ـ مثلا با مرور سوابق فروش مشتری یا اطلاعات بازار ـ فراهم آورد. مشاور هم‌چنین ممکن است با گروهی از افراد کلیدی در سازمان مشتری نیز گفتگو کند. سپس مشاور داده‌های جمع‌آوری شده را تحلیل می‌‌کند، مسئله را به‌درستی و به‌صورت کامل تشخیص می‌دهد و سرانجام به مشتری می‌گوید که برای ایجاد بهبود یا رفع مشکل باید چه کند. ممکن است مشاور در اجرای توصیه‌های‌‌اش نیز به مشتری کمک کند.

مزیت کلیدی این رویکرد بهره‌گیری از دانش تخصصی مشاور است که در سازمان مشتری وجود ندارد. با توجه به پیچیده‌‌تر شدن روزافزون محیط کسب‌و‌کار، بهره‌‌گیری از مشاوران متخصص می‌‌تواند بسیار باارزش باشد. اما در عین حال این رویکرد مشکلات خاص خود را نیز دارد. یک مشکل اساسی می‌تواند این باشد که فرد متخصص نتواند طبیعت کسب‌و‌کار مشتری را درک کند و در نتیجه توصیه‌های غیراجرایی یا بی‌ربط با مسئله‌ی مشتری را به او ارایه کند. هم‌چنین ممکن است توصیه‌های ارایه شده عالی باشند؛ اما با توجه به شرایط ویژه و فرهنگ خاص آن سازمان قابلیت اجرا نداشته باشند.

دوست داشتم!
۵

برگی از یک نوشته (۱): مشاوره‌ی مدیریت یعنی چه؟

مشاوره‌ی مدیریت از آن حوزه‌های کاری است که به دلیل اسم بسیار جذاب و با پرستیژش در ایران حسابی طرف‌دار پیدا کرده است و دارد روز به روز بر تعداد فعالان‌اش افزوده می‌شود؛ بدون این‌که کسی بداند ترمِ مشاوره‌ی مدیریت دقیقا در سطح بین‌المللی برای چه کارهایی به کار می‌رود. چند وقت پیش که بنابر یک توفیق اجباری (!) کتاب فرهنگ جیبی استراتژی نوشته‌ی تیم هیندل و با ترجمه‌ی استاد بسیار بسیار عزیز و نازنین‌ام دکتر سهراب خلیلی شورینی مطالعه می‌کردم، دیدم که هیندل به خوبی این‌که مشاوره‌ی مدیریت چیست را تشریح کرده است. بد ندیدم که این بخش را از کتاب هیندل این‌جا بیاورم تا شاید از این به بعد در به کار بردن اصطلاح مشاوره‌ی مدیریت و عنوان مشاور مدیریت برای خودمان کمی احتیاط کنیم. این هم برگی از این نوشته:

“رسم بر این بوده است که شرکت‌هایی که ایده‌های قابل توجه استراتژیک نداشته‌اند از افراد خارج از شرکت کمک می‌گرفته‌اند. این افراد خارج از شرکت معمولا از رده‌های مختلف مشاوران مدیریت‌اند. در واقع بخش عظیمی از این کسب و کار که امروز صنعت بزرگی شده است در دوران رشد شتابان برنامه‌ریزی استراتژیک در دهه ۱۹۶۰ ساخته شد. زمانی مجله بیزینیس ویک نوشت که برنامه‌ریزی استراتژیک “یک مینی صنعت از مغزهای متفکر مشاور تشکیل داد”‍ با این باور که “هر شرکتی می‌تواند یک استراتژی انتخاب کند که به راحتی آن را به قله‌های موفقیت برساند. تنها به این شرط که درست فکر کند.”

چند شرکت مشاور مشهور استراتژی در بوستون بودند، جایی که می‌توانستند ارتباط نزدیکی با هاروارد داشته باشند. هاروارد دانشگاهی است که منبع بسیاری از هوشمندانه‌ترین (واقبل فروش‌ترین) ایده‌ها درباره استراتژی شرکت‌ها بوده و هم‌چنان هست. مشاوران به‌عنوان واسطه، ایده‌هایی را که از دانشگاه‌ها بیرون می‌آمد برای شرکت‌ها تفسیر می‌کردند و شرح و بسط می‌داند. آن‌ها البته ایده‌های خودشان را هم ترویج می‌کردند. مثلا در دهه ۱۹۶۰، مک‌کینزی و تعدادی شرکت‌های دیگر مفهوم مدیریت ماترسی را در مجامع صنعتی ترویج و تبلیغ کردند.

حرفه مشاوره مدیریت بسیار موفق بوده به طوری که کم‌تر کسب و کاری خارج از تکنولوژی پیشرفته توانسته چنین رشدی داشته باشد. در حرفه مشاوره مدیریت رشد سالیانه ۲۰ تا ۳۰ درصد غیرمعمولی نبوده است. با این وجود مشاوره مدیریت یک صنعت نوپا نیست. در سال‌های نخستین، کسب و کار بر پایه تکنولوژی نبود که چنین رشدی را بتوان از آن انتظار داشت. شر‌کت‌هایی چون آرتور. دی. لیتل می‌توانند سابقه خود را به قرن نوزدهم برسانند. مک‌کنزی و بوز آلن همیلتون کار مشاوره‌ای را از سال‌های نخستین قرن بیستم آغاز کردند. بنابراین چه چیز باعث رونق بی‌سابقه آن‌ها در دهه یاد شده گردید؟

نخست باید به خاطر داشت که اصطلاح “مشاوره مدیریت” چندین رشته را شامل می‌شود. اگر چه برخی از شرکت‌ها به سرعت رشد کرده‌اند، لیکن بقیه رشدی در حد یک کسب و کار رشد یافته را تجربه کرده‌اند. این کسب و کار را می‌توان با اغماض به پنج رشته زیر تقسیم‌بندی کرد:

  1. تدوین استراتژی
  2. ساختار سازمانی (شامل مالی، منابع انسانی و بازاریابی)
  3. مدیریت بخش عمومی
  4. تکنولوژی اطلاعات
  5. توسعه محصول (Product Development)

در ۱۹۸۰ سه بخش عمده کسب و کار مشاوره (سه مورد اول ذکر شده در بالا)، ۸۰ درصد درآمد این کسب و کار را تشکیل می‌داد؛ در ۱۹۹۰ این مبلغ به ۶۰ درصد کاهش یافت و امروز احتمالا به پایین‌تر از ۵۰ درصد رسیده است.

در دهه ۱۹۹۰، حوزه بسیار داغ به تکنولوژی اطلاعات (IT) تعلق داشت. تقریبا این عامل یک تنه کسب و کار را به اوج غیر قابل باوری رساند. در بعضی سال‌ها درآمد انگلستان از مشاوره IT، ۵۰ درصد افزایش یافت؛ در حالی که درآمد سایر رشته‌های مشاوره به ندرت از یک رقمی تجاوز کرد. بین مشاوره استراتژی و مشاوره ITدر شرکت‌ها معمولا ارتباطی وجود ندارد. مطالعه‌ای در سال ۲۰۰۱ نشان داد که بیش از سه چهارم نمونه مؤسسات بزرگ جهانی از مشاوران سنتی استراتژی خود برای مسایل مربوط به IT استفاده نکرده بودند.

از راه رسیدن اینترنت و ترس پایان قرن از ویروس هزاره، برنامه‌ریزی کامپیوترها به نحوی که فقط دو رقم آخر هر سال را می‌توانستند بخوانند، موجب رونق مشاوره IT گردید. ویروس هزاره به این معنا بود که کامپیوترها سال ۲۰۰۰ را ممکن بود با سال ۱۹۰۰ اشتباه کنند. در نتیجه بازنشسته‌ای که قرار بود مستمری‌اش از سال ۲۰۰۰ شروع شود مطابق کامپیوتر باید صد سال دیگر صبر می‌کرد. در عمل اما مستمری‌بگیران این همه در انتظار نماندند. یا این ویروس وهمی بیش نبود یا مشاوران در از بین بردن آن کارشان را به خوبی انجام دادند.

این شرایط بازار، متخصصان IT را فراتر از همه مشاوران قرار داد. شرکت مشاور اندرسون که در سال ۲۰۰۱ نام‌اش را به Accenture تغییر داد، با درآمدی حدود ده میلیون دلار در سال به بزرگ‌ترین شرکت مشاور مدیریت جهان تبدیل شد. این شرکت دست کم ۵۰ درصد درآمدش از مشاوره سیستم‌های اطلاعات است و بسی کم‌تر از ۵۰ درصد آن مربوط به مشاوره خالص استراتژی است، اگر چه خط فاصل میان این دو روز به روز نامشخص‌تر می شود. امروز به ندرت کار استراتژی‌ای وجود دارد که ارتباطی با IT نداشته باشد.

مشهورترین مشاوران استراتژیک، مثل مک‌کینزی و گروه مشاوران بوستون، از رونق سابق افتاده‌اند. لیکن حتی آن‌ها هم نتوانسته‌اند کسب و کار IT را کاملا نادیده بگیرند، اگر چه به روشنی اعلام کرده‌اند که این حوزه را حوزه پررونق و پردوامی برای کار مشاوره نمی‌دانند.”

فرهنگ جیبی استراتژی؛ تیم هندل؛ ترجمه: دکتر سهراب خلیلی شورینی؛ انتشارات اندیشه‌های گوهربار؛ چاپ اول؛ تهران: ۱۳۸۶؛ صص ۲۴-۲۱

پ.ن.۱. این متن کمی طولانی اما بسیار جالب و مهم بود.

پ.ن.۲. خوب این روزها انتخاب و نوشتن بریده‌هایی از کتاب‌های رمان و داستان و شعر در وبلاگ‌های مختلفی در سطح اینترنت و البته گودر، به خوبی جا افتاده و طرف‌داران کمی هم ندارد. با این حال من ندیدم کسی به این فکر باشد که می‌شود این کار را در مورد کتاب‌های مدیریت و آی‌تی هم انجام داد. عمیقا معتقدم که بریده‌ای از یک متنِ عالی، گاهی آن‌قدر ارزش‌مند است که می‌تواند جای خواندن یک کتاب حجیم را بگیرد. بنابراین از این پس هر از چند گاهی به سراغ برگی از یک نوشته در حوزه‌های مورد علاقه‌ی خودم در زمینه‌های مختلفِ مشاوره‌ی مدیریت، علم مدیریت و مدیریت آی‌تی خواهم رفت.

پ.ن.۳. کتابی که برگی از آن را این‌جا خواندید، کتاب بسیار جذاب و پرمحتوایی است که مطالعه‌اش را به تمام علاقه‌مندان مباحث مدیریت استراتژیک توصیه می‌کنم.

دوست داشتم!
۱۰