مقاله‌ی هفته (۷۷): ۲۱ سؤال بنیادین برای رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار

شاید هیچ مسئله‌ای برای کسب‌وکارهای امروزی به‌اندازه‌ی “رشد و توسعه” اهمیت نداشته باشد. اگر چه رمز بقای کسب‌وکارها همواره درآمدزایی و سودآوری بوده است؛ اما در دنیای فرارقابتی امروز، برای دست یافتن به این هدف بنیادین کسب‌وکار لازم است روی توسعه‌ و تنو‌ع‌بخشی به بازار تمرکز کرد؛ چرا که:

  1. در خیلی از حوزه‌ها کسب‌وکار شما در یک بازار با حاصل جمع صفر فعالیت می‌کند. اگر رقیب شما سهم بازاری را به‌دست بیاورد، به‌معنی از دست رفتن سهم بازار و در نتیجه کاهش درآمد کسب‌وکار شما است!
  2. برای حرکت در منحنی چرخه‌ی رشد کسب‌وکار و حرکت به‌سمت بلوغ، چاره‌ای ندارید جز این‌که کسب‌وکارتان را به‌صورت مستمر در مسیر رشد و توسعه قرار دهید.
  3. رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار احتمالا با به‌بود و توسعه‌ی محصول در ارتباط است و همین، باعث افزایش رضایت مشتریان کنونی می‌شود (یادمان نرود که فروش به مشتری کنونی از مشتری جدید چقدر ساده‌تر و مهم‌تر است!)
  4. کسب‌وکارهای نوپا برای بقا نیازمند این هستند که در یک بازه‌ی زمانی مشخص، به درآمدزایی برسند و از آن مهم‌تر، در سریع‌ترین زمان ممکن نقطه‌ی سر به‌سر را رد کنند و به سودآوری دست‌ یابند.
  5. و البته چه کسی از درآمد بیش‌تر بدش می‌آید؟ 🙂

این‌گونه است که شما چه یک جوان تازه‌کار دنیای کسب‌وکار باشید و چه یک پیرِ دانای بازار، یکی از حوزه‌های مهمی که باید روی آن تمرکز داشته باشید، رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارتان است. علوم استراتژی رقابتی و بازاریابی، اغلب ابزارهای لازم برای این منظور را در اختیار شما قرار می‌دهند. اما شاید یک نکته‌ی مهم این باشد که فارغ از رویکردها و ابزارهای علمی، چه روش‌های بهینه‌ای وجود دارد که می‌توانیم از آن‌ها برای شناسایی محیط رقابتی و برتری‌جویی در رقابت و دست‌یابی به اهداف رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار بهره بجوییم. رید هافمن یکی از بنیان‌گذاران لینکدین پاسخ جالبی برای این سؤال دارد: او از رویکردی به‌نام “رشد به‌مقیاس برق‌آسا” (Blitzscaling) سخن می‌گوید که از نظر او مهم‌ترین راز موفقیت دره‌ی سیلیکون در برابر سایر اکوسیستم‌های کسب‌وکارهای نوپا در دنیا است. او می‌گوید که ما در سیلیکون‌ولی زیرساخت مناسبی را برای رشد سریع کسب‌وکارهای نوپا فراهم آورده‌ایم. آقای هافمن قرار است پاییز امسال کلاسی با همین موضوع در دانشگاه استنفورد برگزار کند. او در پستی روی لینکدین از سؤالاتی نوشته که قرار است این کلاس به آن‌ها جواب دهد؛ سؤالاتی که فارغ از پاسخ‌های آقای هافمن، اندیشیدن در مورد آن‌ها برای هر مدیر و مشاور کسب‌وکاری واجب است:

  1. نقش بنیان‌گذار در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار چیست؟
  2. نقش مدیرعامل چیست؟
  3. به‌ترین رویکرد استخدام تیم مدیران اجرایی کدام است؟
  4. نقش مناسب مدیریت میانی در سازمان چه چیزی است؟
  5. کارکرد هیأت مدیره و سرمایه‌گذاران باید چه چیزی باشد؟
  6. محصول‌مان در حال حاضر در چه وضعیتی قرار دارد؟
  7. چه کارهایی برای دست‌یابی به تناسب محصول ـ بازار (product-market fit) لازم است انجام شوند؟
  8. جایگاه نوآوری پایدار و نوآوری تخریب‌گر (sustaining and disruptive innovation) در نقشه‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار ما چیست؟
  9. چگونه با رقابت مواجه خواهید شد؟
  10. مناسب‌ترین استراتژی تأمین مالی چیست؟
  11. شرکت چگونه باید در مورد تخصیص سرمایه تصمیم بگیرد؟
  12. در مورد بازاریابی و برندسازی چه فکرهایی دارید؟
  13. شرکت چگونه می‌خواهد رشد به‌مقیاس در مشتری‌افزایی (scale up customer acquisition) را محقق کند؟
  14. چگونه مدل‌های مختلف فروش همراه با رشد کسب‌وکار تغییر خواهند کرد؟
  15. چگونه موضوعات مهم استخدام نیروی انسانی و فرهنگ سازمانی را مدیریت خواهید کرد؟
  16. مهم‌ترین تهدیدهای پیش روی کسب‌وکار و شرکت کدام‌اند؟
  17. کلیدی‌ترین تصمیمات و سؤالات سازمان چه چیزهایی هستند؟
  18. نقش تحلیل‌های مبتنی بر داده و اطلاعات در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار چیست؟
  19. چه زمانی و چطور باید در مورد رقبای بین‌المللی نگران باشیم؟
  20. چگونه به‌ترین نتیجه را از مشارکت‌ها و اتحادهای استراتژیک به‌دست می‌آورید؟
  21. استراتژی تکنولوژی شما در طول زمان چگونه باید تغییر کند؟

این سؤالات جذاب و در عین حال تکان‌دهنده‌اند. واقعا تا به‌حال در مورد چند سؤال از میان این ۲۱ سؤال برای طراحی استراتژی رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارمان فکر کرده‌ایم؟ چند نفر از ما به نقش تعیین‌کننده‌ی نیروی انسانی (در هر نقشی از سازمان از سرمایه‌گذار تا نگهبان) در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارمان اندیشیده‌ایم؟ آیا تا به‌حال به این فکر کرده‌ایم که در وضعیت رکود اقتصادی کنونی، انتخاب درست استراتژی تأمین مالی چقدر می‌تواند روی موفقیت کسب‌وکار تأثیرگذار باشد؟ آیا در مورد اثربخشی تخصیص منابع مالی محدود در دسترس تحلیلی داشته‌ایم؟ این ۲۱ سؤال از نقطه‌ی آغاز یک شرکت تا آخرین روز حیات آن برای ره‌بران و مدیران آن‌ها مطرح‌اند. به‌تر است همین حالا در موردشان صادقانه فکر و تحقیق و مشورت کنیم.

 

دوست داشتم!
۲

مقاله‌ی هفته (۵۹): ۱۰ تعهد کلیدی برای دستیابی به تعالی در کسب‌وکار

وقتی یک کسب‌وکار جدید راه می‌اندازید، معمولا اولین هدف شما باید رساندن این کسب‌وکار به نقطه‌ی سربه‌سر و سپس گذر از این نقطه و توسعه‌ی این کسب‌وکار برای رسیدن به نقطه‌ی پایداری است. اما در این مسیر شما آن‌قدر با چالش و مشکلات پیش‌بینی شده و نشده مواجه می‌شوید که شما را از این غافل می‌کند که تنها هدف کسب‌وکار، سودآوری نیست. اگر چه در هر حال مهم‌ترین شاخص ارزیابی موفقیت کسب‌وکار، درآمدزایی و سودآوری آن است؛ اما نباید فراموش کنیم که نقطه‌ی آغزین هر کسب‌وکاری، به‌تر کردن زندگی دیگر انسان‌ها با حل یک مسئله یا پاسخ به یک نیاز آن‌ها است. کسب‌وکار با چنین دیدگاهی، باید همواره در جستجوی راه‌هایی به‌تر برای حل مسئله / پاسخ‌گویی به نیازهای مشتریان خود و عموما انسان‌ها باشد. گذشته از این، حتا با در نظر گرفتن سودآوری به‌عنوان هدف اصلی کسب‌وکار، هیچ راهی جز به‌بود مستمر کسب‌وکار وجود ندارد. در واقع کسب‌وکار برای بقا در بازاری که هر روز شلوغ‌تر از دیروز است و دفاع از سهم بازارش (و البته افزایش آن) و هم‌چنین برای کاهش هزینه‌ها لازم است به به‌تر شدن خودش و محصولات و خدمات و عملیات‌ش متعهد باشد.

اما این تعهد باید چگونه باشد؟ شری کمپبل در مقاله‌ی این هفته برای‌مان توضیح می‌دهد که باید ده تعهد کلیدی را برای دستیابی به تعالی در کسب‌وکارمان در تمامی دوران چرخه‌ی عمر کسب‌وکار دنبال کنیم:

۱- مثبت‌اندیش باشید: به‌جای اتلاف انرژی با چسبیدن به افکار منفی، روی کارهایی که می‌توانید انجام دهید تمرکز کنید.

۲- ریسک شکست را بپذیرید: شکست، حداقل یک درس را به‌همراه دارد و حتما ناراحتی آن کم‌تر از افسوس آینده برای هیچ کاری نکردن است!

۳- سخت‌‌ بکوشید: خوش‌بختانه یا متأسفانه نابرده رنج، گنج میسر نمی‌شود!

۴- جاه‌طلب باشید: با هیچ موفقیت کوچک و بزرگی فانع نشوید. همیشه از خودتان بپرسید که: “قله‌ی بعدی کجاست؟”

۵- پی‌گیر باشید: آینده از آنِ کسانی است که در مسیر سنگ‌لاخ رسیدن به هدف، دست از تلاش نمی‌کشند و می‌روند تا برسند!

۶- شور و اشتیاق داشته باشید: اگر به درستی هدف‌تان اعتقاد و اعتماد دارید، خودتان بیش از هر فرد دیگری باید بتوانید برای رسیدن به آن مشتاق باشید.

۷- به خودتان احترام بگذارید: هیچ کسی به‌تر از شما نمی‌تواند ایده‌ی شما را اجرا کند. بنابراین به خودتان اعتماد به خود را بیاموزید!

۸- حجم کاری‌تان را تراز کنید: دست از ایده‌آل‌گرایی بردارید. هر کاری را که می‌توانید به دیگران واگذار کنید تا هم انرژی‌تان را برای کارهای خودتان حفظ کنید و هم بتوانید روی کارهایی که در آن‌ها به‌ترین هستید، تمرکز کنید.

۹- روابط حرفه‌ای را شکل دهید و تقویت کنید: چه در کسب‌وکار و چه در مسیر شغلی‌تان، با دیگران در تعامل هستید و به کمک آن‌ها نیاز دارید. بنابراین لازم است مدیریت ارتباطات کسب‌وکاری و شخصی‌تان را به‌شکل اثربخشی انجام دهید.

۱۰- همیشه از بازخورد استقبال کنید: هیچ انسانی مصون از خطا نیست. اگر اصل همواره به‌تر شدن را در نظر داشته باشید، همیشه از نظرات منطقی دیگران استقبال خواهید کرد.

دوست داشتم!
۷