لطفا بی‌خیال واژه‌های تخصصی شوید!

زمانی هم‌کاری داشتیم که همیشه در حین صحبت کردن از واژه‌های عجیب و غریب انگلیسی استفاده می‌کرد. یادم هست افراط‌کاری‌های این دوست گرامی چه ماجراهای بانمکی را در شرکت پیش آورد و چقدر ما از دست او و حرف‌های‌اش می‌خندیدیم (و البته این خندیدن، مصداق همان مثل معروف “کارم از گریه گذشته است …” بود!)

از آن زمان تا به‌امروز بارها و بارها با آدم‌هایی مواجه شده‌ام که فکر می‌کردند به‌کار بردن افراطی واژه‌های انگلیسی و تخصصی، نشانه‌ی سطح هوش و سواد و کلاس است و چقدر هم همیشه تأسف خورده‌ام . متأسفانه هر از گاهی خودم هم به‌همین مشکل دچار می‌شوم و همیشه دنبال راه درمان‌ش بوده‌ام! البته کاملا می‌پذیرم که در هر شغلی، برخی واژه‌های ترجمه‌ناشدنی یا دارای ترجمه‌ی دشوار یا نچسب وجود دارند که گریزی از کاربردشان نیست. اما این دلیل نمی‌شود که برای ساده‌ترین و مصطلح‌ترین واژه‌ها هم از معادل غیرفارسی‌شان استفاده کنیم. متأسفانه بارها دیده‌ام که استفاده از واژه‌های پیچیده و تخصصی، تبدیل به یکی از استراتژی‌های پرسنال برندینگ و از آن بدتر، استراتژی‌های کلاه‌برداری از مشتریان خدمات مشاوره شده است: مشاور محترم چیزی می‌گوید و طرف مقابل چون نمی‌فهمد فکر می‌کند چقدر چیز باکلاسی است و … همین‌طور بارها ـ به‌ویژه در پروژه‌های مشاوره‌ی بزرگ دولتی ـ دیده‌ام که از کاربرد واژه‌های نامأنوس تخصصی، برای گیج کردن طرف مقابل (اعم از کارفرما یا ناظر) برای منحرف کردن ذهن آن‌ها از یک موضوع اصلی استفاده شده است. واژه‌پراکنی برای پوشش بی‌سوادی و البته استفاده‌ی اشتباه از واژه‌ها هم که دیگر بماند. سرانجام این‌که بیان زیبا و فصیح زبان دوست‌داشتنی فارسی با بیان این واژه‌های نامأنوس به هم می‌ریزد، هم مسئله‌ی دیگری است.

جدا از موقعیت‌های تراژیکی که نوشتم (و البته وقتی اصل ماجرا لو می‌رفت مشاور محترم می‌ماند و یک مشتری عصبانی!)، مایک واکر این‌جا دو دلیل دیگر برای اجتناب از واژه‌های تخصصی (Buzzword) ذکر می‌کند:

  • مخاطب شما ممکن است از شنیدن یک واژه‌ی نامفهوم و ناآشنا، شوکه شود و آن‌قدر به فکر فرو برود که ادامه‌ی حرف‌های شما را نشنود!
  • به‌دلیل تجربیات بدی که همه داشته‌اند، معمولا فرض می‌شود واژه‌های تخصصی برای پنهان کردن جزئیات و گیج کردن مخاطب به‌کار می‌روند. بنابراین با استفاده‌ی افراطی از این واژه‌ها، اعتبار تخصصی شما و پیامی که می‌خواهید به مخاطب منتقل کنید، زیر سؤال می‌رود.

و اما راه‌حل: مایک می‌گوید که برای حل این مشکل، فهرستی از واژه‌های تخصصی نامناسب تهیه کرده است. قبل از هر جلسه‌، نگاهی به این فهرست می‌اندازد تا یک وقت اشتباهی از این واژه‌ها استفاده نکند! 🙂

دوست داشتم!
۹

۶ اصل مذاکره‌ی موفق

مذاکره جزوی غیر قابل اجتناب از زندگی شغلی و روزمره است. ما در هر سطحی که مشغول به‌ کار باشیم، هر روز با مذاکره مواجهیم: از هم‌کاران گرفته تا مشتری. در زندگی شخصی‌مان همین‌طور. از صبح که بیدار می‌شویم و به پدر و مادر یا همسر و فرزندان‌مان سلام و صبح بخیر می‌گوییم تا بعدش که سوار تاکسی و اتوبوس و خودروی شخصی‌مان می‌شویم تا به محل کار یا تحصیل‌مان برویم و همین‌طور بگیرید تا زمان خواب در حال مذاکره با دیگران هستیم. چه کنیم تا در این مذاکرات موفق باشیم؟ این موضوعی است که در این پست قصد دارم به آن بپردازم.

۶ اصل مذاکره‌ی موافق براساس تجربیات من عبارتند از:

۱- توان‌مندی‌ها و قابلیت‌ها و نظرات طرف مقابل را به بیان خودتان بازگو کنید و احترام‌تان را نسبت به آن‌ها نشان دهید. بر نقاط مشترک دیدگاه‌های‌ طرفین تأکید کنید.

۲- در مورد نقاط اختلاف، علل بروز اختلاف و راه‌کار پیشنهادی‌تان دقیق و روشن توضیح بدهید. هر گونه ابهامی را تا حد امکان برطرف کنید.

۳- از طرف مقابل بخواهید تا نظرات و دیدگاه‌های خودش را بیان کند. به حرف‌های او کاملا دقیق گوش بدهید. توجه کنید که باید تمرکزتان روی حرف‌های او را با زبان بدن‌تان به او منتقل کنید.

۴- به‌دنبال زمان مناسبی باشید تا قابلیت‌ها و رزومه و سوابق‌تان را در مورد موضوع مذاکره به رخ طرف مقابل بکشید! البته نه زیاده‌روی کنید و نه توهم بزنید لطفا. 😉

۵- چاره‌ای نیست! اول باید امتیاز بدهید تا امتیاز بگیرید.

۶- راه‌حل نهایی همیشه برد ـ برد است؛ نه حتا نتیجه‌ی مساوی!

موفق باشید!

(منبع عکس)

دوست داشتم!
۲

لطفا همان سؤالی که از شما پرسیده شده را جواب بدهید!

جری وایزمن این‌جا به نکته‌ی جالبی اشاره کرده: ریک پری در مبارزات انتخاباتی جمهوری‌خواهان برای انتخابات ریاست‌جمهوری سال ۲۰۱۲ ایالات متحده در ۵ ایالت اول برنده شد؛ اما به‌ناگاه آفتاب اقبال‌ش غروب کرد! وایزمن معتقد است که این سقوط از گفتگوی ریک پری با اندرسون کوپر از شبکه‌ی خبری سی‌ان‌ان آغاز شد:

کوپر از پری می‌پرسد: “طبق قوانین فعلی فرزند مهاجران غیرقانونی که در ایالات متحده متولد شده باشد، شهروند قانونی ایالت متحده می‌شود. آیا به‌نظر شما باید این تغییر کند؟”

پری در جواب می‌گوید: “بگذارید من برای‌تان توضیح بدهم منظور کوپر چیست.”

کوپر: “لازم نیست؛ شما فقط پاسخ من را بدهید.”

پری: “متوجه‌م. شما از من پاسخ می‌خواهید؛ اما من سؤال شما را آن‌طوری که دوست دارم جواب می‌دهم.”

همین اتفاق برای میت رامنی هم در یک گفتگوی تلفنی دیگر می‌افتد. آن‌جا رامنی در جواب سؤال مصاحبه‌گر که می‌پرسد: “به‌نظر شما در اذهان عمومی چه درک نادرستی نسبت به شما وجود دارد؟” درباره‌ی اوضاع اقتصادی نامساعد اقتصاد ایالات متحده صحبت می‌کند. بعد در برابر اصرار مصاحبه‌گر به سؤال خودش می‌گوید: “شما سؤال‌هایی که دوست دارید می‌پرسید؛ من هم به سؤال‌هایی که دوست دارم جواب می‌دهم.” مصاحبه‌گر هم کم نمی‌آورد و می‌گوید: “این پاسخ نبود؛ واکنش بود!”

آقای وایزمن می‌گوید هر دو نفر مرتکب این اشتباه شدند که به سؤالی که فکر می‌کردند پرسیده شده یا سؤالی که دوست داشتند جواب بدهند، پاسخ دادند و نتیجه‌ برای اعتبار آن‌ها در اذهان عمومی فاجعه‌بار بود. برای همین در هر گفتگویی ـ مخصوصا در جلسات و مذاکرات تجاری ـ دقیقا به سؤالی که پرسیده شده پاسخ بدهید، نه این‌که چیزی را بگویید که فکر می‌کنید لازم است گفته شود.

دوست داشتم!
۵

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۴۵)

“مذاکرات نقل و انتقال مانند قمار است. در حالت ایده‌آل، هیچ چیز نباید به رسانه‌ها درز پیدا کند؛ اما به‌نظر می‌رسد این مسئله غیرممکن است زیرا چند طرف در این مسئله دخیل‌اند. این حقیقت که ما در ابتدای تابستان اعلام کردیم تنها ۴۵ میلیون یورو هزینه خواهیم کرد، به نفع ما تمام شد. باشگاه‌ها می‌دانستند که ما چه مبلغی برای هزینه کردن داریم.” (نایب رئیس بارسلونا در مورد نقل و انتقالات تابستان ۲۰۱۱؛ این‌جا)

پیش از آغاز مذاکره، محدودیت‌ها و خط‌قرمزهای‌تان را خیلی شفاف اعلام کنید!

دوست داشتم!
۰

چگونه با یک آدم ناشناس سر صحبت را باز کنیم

دانش‌جوی ترم اول هستید و چهره‌های جدید هم‌کلاسی‌های‌تان را می‌بینید و در این فکرید چطور دوست پیدا کنید؟ محل کارتان را عوض کرده‌اید و حالا زیرچشمی به هم‌کاران جدیدتان نگاه می‌کنید و در این فکرید که با تنهایی‌تان چه کنید؟ یا شاید در یک مهمانی که پر از آدم‌های غریبه است هستید و می‌خواهید با یکی سرِ صحبت را باز کنید؟ همه جا ما با چنین موقعیت‌هایی روبرو هستیم: تجربه‌ی مواجهه با آدم‌های جدید و نیاز به هم‌کلام شدن با آن‌ها. در این موقعیت‌ها باید چه کار بکنیم؟ این کارها را به ترتیب انجام دهید:

  1. لبخند بزنید: این طوری دوست‌داشتنی‌تر می‌شوید؛ نه!؟
  2. وقتی مطمئن شدید لبخندتان طرف را جذب کرده، با یک سؤال شروع کنید: مثلا من صحبت با اولین دوست‌ام در دوره‌ی فوق لیسانس را با این سؤال ساده شروع کردم: “شما کجا درس خوندی؟” (و به همین راحتی زمینه‌ی مشترک حرف‌ زدن‌ را پیدا کردیم: هر دو پلی‌تکنیکی بودیم و حتی دوستان مشترک داشتیم!) فقط لطفا کمی خلاق باشید و سراغ کلیشه‌هایی مثل آب و هوا نروید!
  3. از طرف مقابل بخواهید درباره‌ی خودش برای شما بگوید و خوب به حرف‌های‌اش گوش کنید: آدم‌ها دوست دارند درباره‌ی خودشان حرف بزنند و همین طور دوست دارند مورد توجه دیگران باشند. بنابراین بگذارید که هر چه در دل تنگ‌اش است، بگوید!
  4. سیم ارتباطی را وصل کنید: وقتی که حرف‌های‌تان گل انداخت و کمی بیش‌تر با هم آشنا شدید، دیگر وقت‌اش است که بحث را به مباحث جدی‌تر بکشانید و از طرف بخواهید که اجازه بدهد ارتباط بیش‌تری با هم داشته باشید. مثلا می‌توانید کارت ویزیت‌تان را به او بدهید.
  5. نام طرف را در گفتگو تکرار کنید: نام خود انسان، شیرین‌ترین آوا برای هرانسانی است!

به‌عنوان مشاور می‌توانید از این شیوه در جلسات مذاکره‌ی بازاریابی، ابتدای پروژه و جلسات مصاحبه استفاده‌ی بسیاری ببرید.

منبع

دوست داشتم!
۶

۴ قانون برای مذاکره اثربخش

نوشته‌ی: آنتونی تیجان ـ ترجمه‌ی: علی نعمتی شهاب

من در طول دوران کاری حرفه‌ای‌ام، درگیر مذاکرات مختلفی شده‌ام. همه آن‌ها از جنبه‌هایی متفاوت و از جنبه‌هایی مشابه بوده‌اند. اما من متوجه شده‌ام در تمام آن‌ها چهار “قانون طلایی” برای دستیابی به نتایج مناسب از مذاکرات انجام شده یاری‌دهنده بود‌ه‌اند. این قوانین مراحل مختلف مذاکره را به صورت متوازن پیش می‌برند:

  1. تمرین پیش‌زمینه: پیش از آغاز هر مذاکره، علاقه‌مندی‌ها و مواضع طرف مقابل خود را که با علاقه‌مندی‌ها و مواضع شما در ارتباط هستند، مشخص کنید. این نکات را بنویسید و زمانی را صرف “مشاهده‌ی” طرف مقابل‌تان کنید.
  2. در حین مذاکره: علیه خودتان مذاکره نکنید. این موضوع به‌ویژه در زمانی که شما جایگاه طرف مقابل‌تان را نمی‌‌دانید معنادار است. بسیار چیزها در مورد این‌که طرف مقابل “واقعا چه می‌خواهد” در طی فرایند مذاکره واقعی مشخص می‌شوند. بر مواضع اولیه خود پافشاری کنید و دلایل منطقی خود را بیان کنید؛ اما زود تسلیم نشوید. صبر کنید تا بفهمید چه نکاتی برای طرف مقابل اهمیت بیش‌تری دارند.
  3. بن‌بست: در اغلب مذاکرات نقطه‌ای وجود دارد که در آن‌جا به نظر می‌رسد هیچ یک از دو طرف امکان برون‌رفت از آن را ندارند. هر دو طرف بر مواضع خود تأکید می‌کنند و ممکن است توجه‌شان از اهداف اصلی مذاکره منحرف شود. ممکن است در این شرایط احساسات بر منطق غلبه کنند. اگر متوجه شدید که به چنین نقطه‌ای رسیده‌اید، ببینید می‌‌توانید به در برابر امتیاز دادن به طرف مقابل از او در مورد یک موضوع غیرمرتبط که برای شما اهمیت دارد، امتیازی بگیرید؟ یک مثال این نکته را روشن‌تر می‌کند: اخیرا یکی از دوستان من برای خرید یک خودرو در چانه‌زنی در مورد قیمت ماشین به نقطه‌ای رسید که فروشنده حاضر نبود از آن پایین‌تر بیاید. دوست من تصمیم گرفت معامله را ترک کند، اما اول از فروشنده پرسید اگر او قیمت مورد نظر آن خودرو را بپردازد، آیا فروشنده حاضر است تخفیفی در هزینه‌های تعمیر سیستم ترمز خودروی دیگر به او بدهد؟ فروشنده گفت بله ـ احتمالا به این دلیل که تخفیف دادن در مورد تعمیر سیستم ترمز آن خودرو یک راه ساده‌تر برای امتیاز دادن بود (سود کم‌تری را برای خدمتی که انتظارش را نداشت دریافت می‌کرد.) اما همین تخفیف برای دوست من که مجبور بود خودروی‌اش را جایی دیگر و با قیمتی بالاتر تعمیر کند بسیار بااهمیت بود. نتیجه این‌که معمولا “ارز”هایی در خارج فضای مذاکره وجود دارند که می‌شود آن‌ها را با طرف مقابل مبادله کرد. اگر از “ارز”های متفاوت استفاده کنید، احتمالا به نتیجه مورد نظرتان خواهید رسید.
  4. بستن یا نبستن: شریک من جان همل اغلب به من یادآوری می‌کند که بزرگ‌ترین قانون طلایی مذاکره آن چیزی است که اغلب به فرد اجازه می‌دهد از مذاکره فرار کند. وقتی به یک محدودیت سخت نزدیک ‌می‌شوید، وقتی نمی‌توانید بر روی نتایج کلیدی به توافق برسید یا وقتی احساس می‌کنید که هزینه معامله فشار خون‌تان را بالا می‌برد، پیشنهاد خودتان را بدهید و به طرف مقابل این اجازه را بدهید که اگر شرایط شما را قبول ندارد مذاکره را ترک کند. این کار حمله کردن یا تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره نیست؛ بلکه بیان صادقانه و صریح آن چیزی است که می‌خواهید انجام دهید و نشان‌دهنده درک شما از این موضوع است که بهترین کار شما ممکن است به در آن‌ها نخورد. یک مثال خوب در این‌جا خانه‌ای است که همل همین اواخر خرید. او به خرید یک واحد در یک مجموعه شهری گران با قیمت X دلار به ازای هر فوت مربع نزدیک بود. با این حال به فکرش رسید که می‌تواند واحدی بزرگ‌تر و نوسازی شده را بخرد. جان به صاحب آن واحد بزرگ‌تر (که می‌دانست به فروش نیز مایل است) گفت او طی ۲۴ ساعت قیمت آن واحد اول را خواهد پذیرفت، اما می‌تواند در صورت تمایل فروشنده دوم، همین الان واحد او را با قیمتی بسیار بالاتر نسبت به واحد اولی به ازای هر فوت مربع خریداری کند. نکته قابل توجه این‌که او با این شیوه، موفق شد واحد بزرگ‌تر و یکی از بهترین واحدهای آن مجموعه را خریداری کند.

منبع

دوست داشتم!
۰

یک قانون سه بخشی برای رویارویی با دیگران

“آیا من باید به خودم دردسر صحبت کردن با او را بدهم؟” مایک که یک مدیر بازاریابی است، با من درباره‌ی یکی از زیردستان‌اش به نام آن صحبت می‌کرد؛ کسی که با کارهای خود او را حسابی عصبانی کرده بود. او به جلسه‌ای با یک مشتری دیر رسیده بود. البته آن خیلی هم دیر نرسیده بود (در واقع فقط ۱۰ دقیقه تأخیر داشت)، با این حال این تأخیر کمی ناخوشایند بود.

چند روز بعد او باید رأس ساعت ۱۶ برای مایک اطلاعاتی را ای‌میل می‌کرد و این کار را تا ساعت ۱۸ انجام نداده بود. من می‌دانم که این تأخیر هم مشکل خاصی ایجاد نمی‌کرد. مایک به من گفت در واقع او آن اطلاعات را تا فردا صبح لازم نداشت.

و بالاخره امروز صبح مایک یک میل صوتی (voicemail) از آن دریافت کرد که قادر نیست جلسه‌ی تلفنی را که قرار بوده با یک همکار در دفتر دیگری داشته باشند، برگزار کند. تلفن کردن یک مسئله‌ی داخلی بود و خیلی به زمان حساس نبود. اما آن دلیل موجهی برای مایک نیاورد و به همین دلیل مایک حسابی عصبانی شد: “هیچ کدام از این کارها یک مسئله‌ی اساسی نبودند و آن هم یک کارشناس بسیار خوب است. من از این کارهای او آزرده شده‌ام. آیا باید به اون چیزی بگویم یا قضیه را نادیده بگیرم؟”

من قانونی برای روبرو شدن با چنین موقعیت‌هایی دارم؛ زمان‌هایی که مطمئن نیستم که ایجاد مسئله ارزش‌اش را دارد یا نه. من به یک قانون نیاز دارم چرا که اغلب فهمیدن این‌که چیزی به‌اندازه‌ی کافی موضوع مهمی است یا نه تا وقتی خیلی دیر شده باشد، مشکل است و خوب آن وقت هم متأسفانه دیر شده و کنترل همه چیز از دست من خارج شده است! به عبارت دیگر اگر قرار باشد من بار اولی که با مسئله‌ای روبرو شدم خودم را با آن درگیر کنم، از دست می‌روم!

اولین باری که چیزی من را ناراحت کرد، تذکر می‌دهم. بار دوم یادآوری می‌کنم که بار اولی که یک مسئله پیش می‌آید یک این یک اتفاق منفرد یا تصادف نیست که روی می‌دهد، بلکه یک الگوی بالقوه است که به وجود می‌آید. بنابراین من به دقت شروع به مشاهده‌ی رخ‌دادها می‌کنم و پاسخ خودم را براساس مشاهداتم مطرح خواهم کرد. بار سوم؟ بار سوم من اغلب با آن فرد درباره‌ی کارش صحبت می‌کنم. من این روش را قانون سه بخشی می‌نامم.

اگر کسی در مورد رتبه‌ی مشاوره‌ی من مزاح کند ـ مثلا ممکن است چیزی شبیه این را بگوید: “خوب با چنین رتبه‌ای خوبه که ارزش افزوده هم داری! (خنده‌ی زیرزیرکی)” ـ من احتمالا با او به حرف‌اش می‌خندم؛ ولی ناراحتی‌ام را هم به او گوشزد می‌کنم. بار دوم لبخند می‌زنم؛ اما نمی‌خندم. بار سوم به او می‌گویم: “این بار سوم است که شما رتبه‌ی من را مسخره می‌کنید. من می‌دانم که شما دارید مزاح می‌کنید؛ اما نگرانم که شما واقعا همین طوری فکر کنید. در این صورت من دوست دارم درباره‌ی این موضوع با شما صحبت کنم.”

اگر بار اول به یک جلسه دیر رسیدید، من ملاحظه‌ی شما را می‌کنم و به یک تذکر ساده اکتفا می‌کنم. بار سوم؟ من این مسئله را علیه شما علم خواهم کرد.

بار اولی که شما در کار گروهی ضعف نشان دهید، من به شما تذکر می‌دهم. بار سوم؟ باید به من ثابت کنید که به گروه تعهد دارید.

من اغلب چیزی شبیه این می‌گویم: “من سه بار به شما اخطار دادم و اکنون مجبورم در این مورد با شما صحبت کنم.” به این ترتیب هر دوی ما می‌فهمیم قرار است در مورد یک روند صحبت کنیم.

می‌شود درباره‌ی این موضوعات همان بار اول هم صحبت کرد؟ مطمئنا. مجبور نیستید صبر کنید. اما هر کسی ممکن است یکی دو بار لغزش داشته باشد. فقط نگذارید که حرف نزدن شما باعث شود آن اتفاق برای بار سوم رخ دهد. قانون سه بخشی یک قانون سرانگشتی است؛ چرا که به شما اجازه می‌دهد با اطمینان نسبت به این که این مسئله یک دغدغه‌ی ذهنی شما نیست و واقعیت دارد، دست به عمل بزنید. و در چنین موقعیت‌هایی اعتماد به نفس داشتن برای سخن گفتن از موضع قدرت ضروری است.

مایک بعد از این‌که قانون سه بخشی‌ام را برای‌اش تعریف کردم گفت: “خوب؛ پس به نظرت با آن درباره‌ی این مسئله صحبت کنم؟”

جواب دادم: “من نمی‌توانم کمک کنم؛ فقط یادآوری می‌کنم که این سؤال را سه بار از من پرسیدی! خودت چه فکری می‌کنی؟”

منبع (نویسنده: پیتر برگمان)

دوست داشتم!
۰