درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۸): طرح کسب و کار چیست؟

طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan) معروف‌ترین اصطلاحی است که در دنیای کارآفرینی شنیده می‌شود. طرح کسب و کار پیش‌نیاز اصلی راه‌اندازی هر کسب و کار است. طرح کسب و کار همان چیزی است که باید به سرمایه‌گذاران ارائه کنید تا به سرمایه‌گذاری روی ایده‌ی عالی شما ترغیب شوند. و البته طرح کسب و کار سندی است که به خودتان و دیگران نشان می‌دهد کسب و کار شما عملا درباره‌ی چیست و قرار است چگونه راه بیافتد و چگونه رشد کند.

ابتدا لازم است طرح کسب و کار را تعریف کنیم: یک طرح کسب و کار یک سند مکتوب است که کسب و کار شما را تشریح و تحلیل می‌کند و پیش‌بینی‌های روشن و جزئی‌نگرانه‌ای را در مورد آینده‌ی آن ارائه می‌کند. طرح کسب و کار هم‌چنین به جنبه‌های مالی مربوط به راه‌اندازی و رشد و توسعه‌ی کسب و کار شما می‌پردازد: این‌که به چقدر پول در چه زمانی نیاز دارید و بازگشت این پول چگونه خواهد بود.

اما چرا باید طرح کسب و کار تهیه کنیم؟ به‌دلایل زیر:

۱- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند برای کسب و کارتان پول جمع‌آوری کنید. این اولین و مهم‌ترین و کافی‌ترین دلیل ممکن است! سرمایه‌گذاران برای تصمیم‌گیری درباره‌ی سرمایه‌گذاری روی کسب و کار شما “طرح توجیهی” یا همان طرح کسب و کارتان را می‌خواهند.

۲- نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند که درک کنید آیا راه‌اندازی کسب و کارتان را ادامه دهید یا نه؟ طرح کسب و کار برخلاف مدل کسب و کار با عدد و رقم و پول سر و کار دارد. شما موقع نوشتن طرح کسب و کار با بالا و پایین کردن سرمایه و منابع مورد نیاز و البته درآمدهای احتمالی، می‌توانید به خودتان ـ و طبیعتا سرمایه‌گذاران ـ قوت قلب بدهید که ایده‌ و مدل کسب و کارتان واقعن شدنی (Feasible) هستند.

۳- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند ماهیت کسب و کارتان را به‌تر درک کنید. برای نوشتن طرح کسب و کار شما لازم است در مورد ایده و مدل کسب و کارتان حسابی تحقیق کنید. بنابراین در این تحقیقات مفصل به جزئیات و نیازمندی‌ها و ویژگی‌های کسب و کارتان پی خواهید برد.

۴- برنامه‌ریزی کلید موفقیت است! این یکی، اولین اصل پذیرفته‌ شده‌ی علم مدیریت است. این‌جا بدون دلیل می‌پذیریم‌ش! طرح کسب و کار برنامه‌ی موفقیت شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان است.

۵- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند مسیرتان را روی خط مستقیم طی کنید و منحرف نشوید. یک برنامه مسیر حرکت را در طی یک دوره‌‌ی زمانی نشان می‌دهد. بنابراین در درجه‌ی اول شما با کمک طرح کسب و کار می‌دانید که در هر نقطه‌ی زمانی باید چه بکنید و در کنار آن با مقایسه‌ی وضعیت در هر لحظه با طرح کسب و کار می‌توانید اشتباهات احتمالی را اصلاح کنید.

اما چطور طرح کسب و کار بنویسیم؟ برای این کار تعداد زیادی راه‌نما و تمپلیت آماده از قبل وجود دارد که با گوگل کردن به فارسی و انگلیسی می‌توانید پیدای‌شان کنید. با این حال من در این‌جا لازم است اشاره کنم که طرح کسب و کار حداقل دارای بخش‌های زیر است:

ـ جلد

ـ فهرست مطالب

ـ خلاصه‌ی سند (شامل: معرفی مختصر و مفید کسب و کار شما)

ـ اطلاعات شرکت (در صورتی که طرح کسب و کار مربوط به شرکتی است که از قبل وجود خارجی دارد.)

ـ تحلیل کلی شرایط بازار و صنعت مورد نظر

ـ معرفی محصول / خدمت مورد نظر

ـ طرح بازاریابی و فروش

ـ طرح تولید و عملیات

ـ معرفی سوابق و نقش‌های اعضای تیم راه‌انداز کسب و کار

ـ برنامه‌ی زمان‌بندی (شامل: مهم‌ترین نقاط زمانی در چرخه‌ی عمر کسب و کار از راه‌اندازی تا رشد و رسیدن به بلوغ)

ـ مهم‌ترین ریسک‌ها و فرضیات و راه‌کارهای مدیریت آن‌ها

ـ مزیت‌های محصول / خدمت کسب و کار برای جامعه

ـ استراتژی خروج (اگر کسب و کار موفق نشد، برای تعطیل کردن آن و بازگرداندن پول سرمایه‌گذاران چه می‌کنید؟)

ـ طرح مالی (شامل منابع تأمین مالی، جریان نقدینگی (Cash Flow) کسب و کار تا سه سال آینده و تحلیل نقطه‌ی سر به‌سر)

می‌بینید که اجزای طرح کسب و کار تا حدود زیادی شبیه مدل کسب و کار هستند که در درس قبل درباره‌اش صحبت کردیم. مهم‌ترین فرق طرح کسب و کار با مدل کسب و کار در همین “طرح مالی” است؛ جایی که شما باید نشان دهید چقدر ریال (یا شاید هم دلار!) لازم دارید، چند ریال قرار است دربیاورید و تاریخ سررسید هر دو این‌ها را باید در کجای تقویم‌تان یادداشت کنید!

طرح کسب و کار این‌قدر جزئیات دارد و این‌قدر موضوع مهمی برای موفقیت کسب و کارهای کوچک است که در یک پست کوچک وبلاگی نمی‌شود به همه‌ی مباحث آن پرداخت. برای جزئیات بیش‌تر “طرح کسب و کار” را گوگل کنید. این سایت هم منبع خوبی به‌نظر می‌رسد.

پ.ن. آقای مهدی تیموری از خوانندگان محترم و خوب گزاره‌ها از من خواسته‌اند چند کتاب خوب در زمینه‌ی طرح کسب و کار به‌زبان فارسی معرفی کنم. ضمن پوزش از ایشان بابت تأخیر در پاسخ دادن، در این‌جا کتابی را معرفی می‌کنم که مدتی است قصد دارم به بهانه‌ای این‌جا درباره‌اش بنویسم: کتاب عبور از طوفان: راهنمای کاربردی شرکت های نوپا در ایران. این کتاب را در نمایشگاه تهیه و مطالعه کردم. کتاب بسیار خوبی است که با زبان ساده و با در نظر داشتن مسائل خاص مربوط به ایران، فرایند راه‌اندازی کسب و کار را تشریح کرده است. یکی از فصل‌های این کتاب هم مربوط به طرح کسب و کار است که در آن تقریبا تمام اطلاعاتی را که لازم دارید، خواهید یافت. ضمنا در پایان تمامی فصول این کتاب، منابع فارسی (از جمله کتاب، سایت و …) برای مطالعه‌ی بیش‌تر معرفی شده که فصل مربوط به طرح کسب و کار هم از آن مستثنا نیست. معرفی این کتاب را این‌جا در وبلاگ امیر مهرانی عزیز می‌توانید بخوانید.

پایان درس هشتم. هفته‌ی آینده درباره‌ی “شیوه‌‌های مالکیت کسب و کار” حرف خواهیم زد.

منبع عکس‌‌های بالا این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۷

مقاله‌ی هفته (۱۷): چرا RIM، نوکیا و بقیه در حال شکست خوردن هستند؟

این روزها هر روز سهم اپل و سامسونگ از بازار گوشی‌های هوشمند بیش‌تر از قبل می‌شود و سهم RIM، نوکیا و … کاهش می‌یابد. HP چند هفته‌ پیش ۲۷ هزار نفر از کارکنان‌ش را اخراج کرد. چرا این شرکت‌‌های نوآور و جذاب در حال شکست خوردن هستند؟ پاسخ به این سؤال موضوع موضوع مقاله‌ی این هفته است.

آیرا کالب این‌جا روی سایت بیزینس‌اینسایدر دلایل شکست این غول‌ها را برای‌مان شرح می‌دهد:

۱- آن‌ها فکر می‌کنند چون قبلا موفق بوده‌اند برای همیشه موفق خواهند ماند! این در حالی است که موفقیت در بازارهای محصول ـ محور دوامی ندارد.

۲- آن‌ها به بازار و نشانه‌های آن گوش نمی‌دهند! حتا اگر هم این کار را بکنند، موردی است و نه دائمی. استیو جابز معتقد بود شرکت‌ها در سراسر چرخه‌ی عمرشان باید مثل استارت‌آپ‌ها عمل کنند.

و نتیجه‌اش این‌که هر کاری می‌کنند دست آخر با این سؤال خودخواهانه‌ی مشتری مواجه می‌شوند: “خوب بگو ببینم برای من چی کار کردی بالاخره؟”

اما نشانه‌های بازار کدام‌اند؟ کالب نشانه‌های بازار را به سه دسته تقسیم می‌کند:

الف ـ نیازهای کشف نشده: مثل کاری که اپل در تولید آی‌فون انجام داد!

ب ـ اقدامات رقبا: مثل واکنش گوگل به موفقیت آی‌فون با پلت‌فورم اندروید؛ چیزی که RIM، نوکیا و … اصلا متوجه‌ش نشدند!

ج ـ شکایت‌های مشتریان: یکی از غنی‌ترین منابع یافتن ایده‌های نوآورانه …

۳- آن‌ها هزینه‌ها را در جای اشتباهی کاهش می‌دهند: یعنی هزینه‌های R&D و خدمات مشتریان!

۴- آن‌ها یک سیستم اطلاعات بازاریابی خوب در اختیار ندارند: سیستمی که اطلاعات را به‌صورت مستمر جمع‌آوری و پالایش کند و اطلاعات مهم را برای تصمیم‌گیری در اختیار مدیران ارشد شرکت بگذارد.

۵- نوآوری را فراموش کرده‌اند: نوآوری همیشه به‌معنی عرضه‌ی محصول جدید و عجیب و غریب نیست. نوآوری خیلی وقت‌ها یعنی به‌بود محصولات کنونی برای پوشش به‌تر به نیازهای بازار و مشتریان و البته داشتن یک سرویس خدمات مشتریان عالی!

۶- تکرار گذشته‌‌ی موفق، موفقیت به‌‌همراه می‌آورد: این اشتباهی بود که کداک انجام داد و ورشکست شد و آی‌بی‌ام انجام نداد و هر روز قدرت‌مندتر شد! آی‌بی‌ام یاد گرفته که چگونه با تغییر شرایط بازار و محیط بیرونی شرکت مدل کسب و کار‌ش را عوض کند.

خلاصه این‌که شرکت “منم همین‌طور” (Me To) نباشید!

دوست داشتم!
۲

دعوت به همکاری برنامه‌نویس

این آگهی را یکی از دوستان خوب من برای‌م فرستاده‌اند که مدیر فنی این پروژه هستند و من از نظر فنی و اخلاقی ایشان را کاملا تأیید می‌کنم. پروژه‌ای که برای‌ش آگهی دادند هم بسیار پروژه‌ی جذاب و جالبی است:

“یک شرکت معتبر برای انجام یک پروژه‌ی صنعتی طولانی‌مدت ـ حداقل ۲ سال ـ به افرادی با مشخصات ذیل نیازمند است:

  • مسلط به زبان C++/C تحت لینوکس
  • آشنا با مفاهیم UML و متدولوژی توسعه نرم‌افزار Rational
  • دارای سابقه حداقل سه پروژه اجرایی
  • ساکن تهران
  • تمام وقت

لطفاً رزومه‌های خود را به M.Zargarnataj@inbox.com ارسال نمایید.

در صورتی که شرایط بالا را ندارید، اما حداقل دو قابلیت زیر را دارا می‌باشید، لطفاً رزومه‌های خود را به آدرس ذکر شده ارسال نمایید و در عنوان ای‌میل حتماً «T2» قرار دهید:

  • مسلط به VBA#/C++/C
  • مسلط به برنامه‌نویسی در اتوکد
  • مسلط به طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های Embedded
  • مسلط به طراحی سیستم‌های آنالوگ به دیجیتال و بردهای اینترفیس
  • آشنا به انواع روش‌های صوری و پیاده‌سازی آن‌ها
  • آشنا با طراحی و پیاده‌سازی روش‌های قابلیت‌های اطمینان نرم‌افزار/سخت‌افزار

همچنین در صورتی که شرایط بالا را ندارید، اما علاقه‌مند به فعالیت در حوزه‌های زیر به‌صورت آزمایشی می‌باشید، لطفاً رزومه‌های خود را به آدرس ذکر شده ارسال نمایید و در عنوان ای‌میل حتماً «P6» قرار دهید. در روش آزمایشی، دو ماه اول بدون حقوق می‌باشد و در صورت تائید فنی شما توسط مدیر فنی پروژه، با شما قرارداد بسته خواهد شد.

  • طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های Embedded
  • طراحی سیستم‌های آنالوگ به دیجیتال و بردهای اینترفیس
  • طراحی و پیاده‌سازی نرم‌افزار/سخت‌افزار مطمئن
  • توسعه نرم‌افزارهای Fail-Safe
  • معماری نرم‌افزار و خصوصیات کیفی
  • آشنایی با متدولوژی‌های توسعه نرم‌افزار

در صورت مناسب بودن رزومه شما، حداکثر سه روز پس از ارسال ای‌میل و برای انجام مصاحبه با شما تماس گرفته خواهد شد و در غیر این‌صورت پاسخی به ای‌میل داده نمی‌شود.”

دوست داشتم!
۰

از ورزش چه می‌شود برای کسب و کار آموخت؟

اگر خواننده‌ی گزاره‌ها بوده باشید، با پست‌های “درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار” من آشنایید. در این مجموعه نوشته‌ها تلاش می‌کنم تا با بررسی اتفاقات ذنیای جذاب فوتبال و حرف‌های مربیان و ستاره‌های فوتبال، درس‌هایی را برای زندگی و کسب و کار به‌تر بیان کنم. چند روز پیش به این مطلب بانمک در اکونومیست برخورد کردم که در آن دو درس مهم ورزشی برای زندگی و کسب و کار اشاره شده است:

۱- در زندگی شخصی و شغلی و زندگی ورزشی نیازمند برنامه‌ریزی و تمرین برای موفقیت هستیم؛ با این تفاوت که در زندگی شخصی و شغلی برنامه‌ریزی و آماده شدن در برابر چیزی است که ممکن است کار نکند و به‌شکل اشتباه پیش برود. اما در ورزش برنامه‌ریزی و تمرین برای این است که ببینیم عوامل موفقیت فرد در چیزی که در آن خوب است چیستند، چطور می‌توانیم در کارمان به‌تر عمل کنیم و چطور می‌توانیم این درس‌ها را به‌دیگران منتقل کنیم.

۲- در ورزش باید هر روز تمرین کرد و یاد گرفت و به‌بود داشت؛ در غیر این صورت بازنده‌ایم.

جالب بود!

دوست داشتم!
۰

لینک‌های هفته (۹۱)

خوب من باز لینک‌ها را خونده بودم؛ وقت نشد بنویسم! خوب یک خبر خوب که امروز صبح به‌دست من رسید این‌که یکی از کتاب‌هایی که سال گذشته ترجمه کرده بودم مجوزهای لازم را گرفته (این‌جا) و به‌زودی توسط انتشارات سازمان مدیریت صنعتی منتشر می‌شود. 🙂

پیش از شروع:

  1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها  را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
  2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
  3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

ایده‌های مفت- گفتگو با خشایار دیهیمی (به‌ترین مطلبی که این هفته خواندم این گفتگوی روزنامه‌ی شرق با استاد دیهیمی بود. حرف‌های ایشان به این‌‌جا خیلی مربوط است. حتمن بخوانید …)

این یک نمایش نیست، یک حقیقت است! (امیر مهرانی؛ The Coach) (درباره‌ی رفتارهای عجیب و غریب ما ایرانی‌ها …)

با نور خود آشنایی‌ام ده (وبلاگ علی م.) (عاااااالی!)

شرطی شدن (محسن صحراگرد؛ وبلاگ تجربه) (خیلی عالی!)

یک سوال مهم! (زهرا جم؛ تراوش‌های ذهن یک مشاور) (درباره‌ی موضوعی به نام هزینه‌ی سوخته یا sunk cost که بعدا در موردش خواهم نوشت!)

توصیه‌های یک ارتوپد به کسانی که دچار گردن درد می‌شوند (جدی بگیرید مثل من گرفتار این درد وحشت‌ناک نشید!)

۵ راه برای کاهش خستگی چشم هنگام کار با کامپیوتر

مدیریت و کارآفرینی:

تدوین مقتضیات رفتاری شغل (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی و کاربردهای آن در مدیریت)

موفقیت در مصاحبه استخدامی (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی و کاربردهای آن در مدیریت)

پایان بررسی نظرات در مورد نسخه پنجم PMBOK (نادر خرمی‌راد) (تبریک به نادر بابت مشارکت در تدوین استاندارد PMBOK!)

جذبه تبلیغ! (الهام اعتدالی؛ تجربه‌ها و ترجمه‌ها)

از شکل‌گیری ایده تا ایجاد کسب و کار

Business Intelligence and the Principle of Jikoda: Interview with Toyota’s Simon Dorrat by Process Excellence Network

Coworkers’ Conversations Impair Your Performance

فناوری اطلاعات و ارتباطات:

هفتاد درصد اپلیکیشن‌های تازه برای iOS نوشته می‌شوند، iOS چهار برابر سودآوری بیشتر برای توسعه‌دهندگان دارد (دکتر علی رضا مجیدی؛ یک پزشک)

۶٫۵ میلیون اکانت لینکدین ممکن است به خطر افتد، پسوردهای خود را تغییر دهید (سعید امیرلو؛ وب‌بلاگ فارسی)

سلاح جدید گوگل: نقشه سه بعدی هوایی

مایکروسافت تا کنون ۶۰۰ میلیون لایسنس ویندوز سون فروخته است (نارنجی)

۱۹ میلیارد ارتباط اینترنتی تا سال ۲۰۱۶/ معرفی تریلیون‌ها آدرس جدید

گوگل می‌بو را خرید

پر درآمدترین شغل‌های شرکت اپل (وین‌بتا) (جالب‌ترین‌ش حقوق تحلیل‌گران کسب و کار بود!)

دیکشنری تصویری گوگل منتشر می‌شود

شبکه‌های اجتماعی:

ثبت نام در همایش “روز رسانه های اجتماعی” آغاز شد

فیس‌بوک از App Center خود پرده‌برداری کرد (وبلاگینا)

حالا ما روزانه ۴۰۰ میلیون توئیت ارسال می‌کنیم! (فارنت)

۱۰ سال به پایان عمر فیس‌بوک باقیست

درآمد یک میلیارد دلاری توییتر از محل تبلیغات

صنعت فاوا در ایران:

جدول مصوبات راه‌اندازی شبکه ملی اینترنت/ ۱۰ مصوبه برای دستگاه‌ها

با مجوز کمیسیون تنظیم مقررات; تعرفه تلفن ثابت رسما گران شد

مفیدترین کاربردهای موبایل از نظر ایرانی‌ها

اقتصاد:

از کنگاور تا کنیا (علی دادپی؛ اقتصاد خرد، بازار و خانوار)

عوامل تغییرات شدید قیمت نفت (عطیه همدانی)

مهاجرت دانشجویی به آمریکا (پویان مشایخ؛ خاکریز اقتصاد)

اقتصاد خانواده (کافه اقتصاد)

تولید در تنگنای سیاست حذف یارانه‌ها (مجلۀ اقتصادی IRPD ONLINE JOURNAL)

کاهش بهای اونس جهانی طلا در پی سخنرانی برنانکه (سایت طلا)

دوست داشتم!
۰

پایان

این‌گونه است

پایان

او را

به خودش می‌رسانی

و خودت

سرگردان خودت می‌مانی …

محمد علی بهمنی

دوست داشتم!
۴

درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۶۹)

“من روی مشکلات تمرکز نمی‌کنم و تنها دنبال راه‌حل‌هایی هستم تا به هدف‌های‌مان برسیم. ما برای برآورده شدن اهداف‌مان باید مشکلات را فراموش کنیم.” (کارلوس کی‌روش؛ این‌جا)

بدون شرح و عالی!

دوست داشتم!
۲

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۷): مدل کسب و کار چیست؟

این درس یکی از مهم‌ترین درس‌های این دوره‌ی آموزشی است. در واقع اولین قدم جدی برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان تدوین مدل کسب و کار آن است. تا این‌‌جا همه چیز مربوط به خودمان بود و از این‌جا به‌ بعد، باید کارهایی را شروع کنیم که ایده‌ی جذاب ما را وارد دنیای واقعی می‌کنند.

اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ خیلی ساده اگر بخواهم بگویم مدل کسب و کار روشی است که به‌کمک آن از ایده‌تان پول درمی‌آورید! مدل کسب و کار با طرح کسب و کار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پیش‌نیاز آن محسوب می‌شود. تعریف رسمی‌تر مدل کسب و کار این است: مدل کسب و کار ورودی‌های فنی مانند محصول یا خدمت شما را تبدیل به خروجی‌های اقتصادی مانند ارزش افزوده‌ی شرکت شما و سود آن تبدیل می‌کند. شکل زیر را ببینید:

این‌جا یک ایده‌ی خیلی ساده را می‌بینید: خرید و فروش CD. این ایده به‌صورت‌های متفاوتی می‌تواند به‌صورت مدل کسب و کار دربیاید؛ از جمله مدل بالا. CDها را به‌صورت عمده از تولیدکنندگان محتوا (مثل نرم‌افزار، فیلم و …) می‌خریم و به‌صورت آن‌لاین می‌فروشیم (ایده‌ی خرید و فروش CD می‌تواند مدل‌های کسب و کار دیگری هم داشته باشد: مثلا یک پلت‌فرم خرید و فروش CD مثل eBay درست کنیم، در مورد نرم‌افزارهای خاص و تخصصی مهندسی سفارش‌ مشتریان را آن‌لاین بگیریم و بعد از تهیه‌ی نرم‌افزار آن را برای مشتری بفرستیم و …)

وقتی درباره‌ی مدل کسب و کار صحبت می‌کنیم، معمولا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهیم:

۱- چه مشکل یا چالشی را برای کدام گروه از مشتریان قرار است حل کنیم؟

۲- چه ارزش افزوده‌ای قرار است ایجاد کنیم؟ به‌عبارت به‌تر چگونه به نیاز مشتری پاسخ می‌دهیم؟

۳- مشتری هدف ما کیست؟ چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را بخش‌بندی کنیم؟

۴- چگونه به مشتریان دست پیدا می‌کنیم، آن‌ها را به خود جذب می‌کنیم و نگه‌شان می‌داریم؟

۵- وضعیت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت کنیم؟

۶- چگونه درآمد کسب می‌کنیم؟ یا به‌عبارت جذاب‌تر: چگونه پول درمی‌آوریم؟

۷- هزینه‌های ثابت احتمالی‌ (مکان دفتر یا کارگاه، مبلمان، لوازم اداری، تجهیزات، هزینه‌های خدمات حسابداری، مشاوره‌ی مالیاتی و …) و هزینه‌های متغیر احتمالی‌مان (هزینه‌ی مواد اولیه، هزینه‌ی تبلیغات، هزینه‌های توزیع و فروش و …) کدام‌اند؟

اما چرا مدل کسب و کار مهم است؟ به‌دلایل زیر:

۱- مدل کسب و کار روش پول درآوردن شما از ایده‌تان است. از این دلیل محکم‌تر می‌خواهید؟ 🙂

۲- مدل کسب و کار مبنای اصلی تهیه‌ی طرح کسب و کار (Business Plan) است؟ (هفته‌ی آینده درباره‌‌ش صحبت خواهیم کرد.)

۳- خیلی وقت‌ها، یک کسب و کار جدید و بسیار موفق ایده‌ی جدیدی ندارد؛ بلکه‌ی مدل کسب و کار جدید و جذابی دارد. مثلا مایکل دل بنیان‌گذار شرکت معظم دل ایده‌ی جدیدی نداشت: ساخت و فروش رایانه‌ی شخصی. اما مدل کسب و کار او صنعت رایانه‌های شخصی را زیر و رو کرد: دل به‌جای فروش محصول خودش از طریق سیستم توزیع و خرده‌فروشی‌ها، آن را خودش مستقیم به مشتری نهایی فروخت!

۴- مدل کسب و کار مثل پی ساختمان می‌ماند؛ به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید کسب و کارتان را طوری سازمان‌دهی کنید که بیش‌ترین ارزش ممکن را از آن به‌دست بیاورید.

۵- مدل کسب و کار نشان می‌دهد وقتی ایده‌ی شما با رقبای‌تان مشابه است، تفاوت شما با آن‌ها چیست!

اما چطور مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم؟ برای این کار قدم‌های زیر را طی کنید:

۱- تدوین پیشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شماره‌ی ۱ و ۲ از سؤالات بالا. در این‌جا باید به‌دقت محصول / خدمت خودتان و روش تولید و عرضه‌ی آن به مشتری را مشخص کنید. حواس‌تان باشد که باید رابطه‌ی میان تعریف محصول / خدمت شما با مشکل / نیاز مشتری به‌خوبی مشخص شود.

۲- تعیین بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شماره‌ی ۳. در این‌جا به شناخت بازار و مشتریان هدف، بخش‌بندی بازار و مشتریان، تخمین اندازه‌ی بازار و چیزهایی شبیه این‌ها می‌پردازید.

۳- تعیین طرح بازاریابی (Marketing Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۴. طرح بازاریابی شامل: روش‌های بازاریابی و تبلیغات، روش‌های توزیع و فروش و … است.

۴- تعیین طرح استراتژیک (Strategic Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۵. با پرسیدن سؤال‌های جزئی‌تری مثل: جایگاه ما در صنعت محل فعالیت‌مان کجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جایگزین (محصول جایگزین مثل چای و قهوه) و محصولات / خدمات مکمل (محصول مکمل مثل چای و قند) محصول / خدمت ما کدام‌اند؟ چگونه پیشنهاد خود به مشتری (یعنی محصول / خدمت)  را از محصولات / خدمات دیگران متمایز می‌کنیم؟ استراتژی‌های رقابتی ما برای نفوذ به بازار و رشد کسب و کارمان چه چیزهایی هستند؟ و سؤال‌هایی مشابه.

۵- تعیین مدل کسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شماره‌ی ۶. برای این کار تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کارتان را فهرست کنید (حتا چیزهایی مثل محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، به‌روزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص کنید مشتریان چگونه برای محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)

۶- تعیین ساختار هزینه‌‌ها (Cost Structure): پاسخ سؤال شماره‌ی ۷. برای این کار زمان‌‌های کلیدی (راه‌اندازی، رشد فروش، توسعه‌ی بازار و …) را در مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک‌تان فهرست کنید و هزینه‌های هر مرحله را جداگانه تخمین بزنید.

روش بالا یک روش ساده برای تدوین مدل کسب و کار است. بد نیست بدانید این روزها پرطرفدارترین روش رویکرد تدوین مدل کسب و کار در دنیا روشی است که در کتاب “خلق مدل کسب و کار” توسط آقای اوسترولدر و همکاران ارائه شده است. این کتاب خوش‌بختانه به‌زبان فارسی هم ترجمه شده که می‌توانید از این‌جا به‌صورت آن‌لاین تهیه‌اش کنید.

در صفحه‌ی ویکی‌پدیای Business Model هم می‌توانید اطلاعات بیش‌تر و جذاب‌تری در مورذ این مفهوم جذاب پیدا کنید. من باز هم در مورد مدل کسب و کار خواهم نوشت.

در این‌جا درس هفتم به‌پایان رسید. هفته‌ی آینده به‌سراغ یکی دیگر از مفاهیم مهم در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک خواهیم پرداخت: طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan).

عکس‌های متن از این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۹

نامه‌ای به‌نام “امید”!

این روزها “امید” یکی از واژه‌های کلیدی زندگی من است و جالب است که زندگی هم با من در این زمینه هم‌راهی می‌کند! هر روز اتفاقات خوبی برای‌م می‌افتند و در کنارش با غافل‌‌گیری‌های بسیار جذابی هم مواجه می‌شوم. چند روز پیش این نامه‌ی آلبر کامو به دوست ناامیدش را در لینک‌دونی گزاره‌ها به‌اشتراک گذاشتم و فردا‌ صبح‌ش یک ای‌میل جذاب از یکی از خوانندگان‌م دریافت کردم (متن ای‌میل را عینا این‌جا گذاشته‌ام):

“من از خوانندگان «گزاره ها» هستم. چند باری هم انتهای پستها پیغام گذاشتم اما خب خیلی جاها فقط خواننده بودم

امروز به لینک نامه ی آلبر کامو به یک نا امید برخورد کردم
خواندمش
دوستش داشتم
همین چند وقت پیش یک نامه خواندم در همشهری جوان از یک رمان نویس به دوست نویسنده اش که از قضا به خاطر از دست دادن عزیزی غمگین بود
در عوض آن نامه ای که لینکش را در گزاره ها دیدم، دلم خواست به شما پیشنهاد گوش دادن این نامه را هم بدهم
به یک بار شنیدن می ارزد
 از آنجا که دوستانم چندان اهل مطالعه نیستند بهترین راه برای سر به راه کردنشان!!! این است فایلهای این چنینی را به صورت صوتی برایشان بفرستم. این را گفتم تا مبادا از صوتی بودن آن تعجب کنید. اتفاقا راه من خیلی هم جواب داده… خیلی”

و ضمیمه‌ی ای‌میل خانم زهره سالار مقدم، یک فایل صوتی بود که از ایشان اجازه گرفتم با همه‌ی خوانندگان گزاره‌ها به‌اشتراک بگذارم‌ش. من در این چند روز بارها و بارها این نامه را گوش داده‌ام و هر بار از آن کلی انرژی گرفتم! (این نامه در شماره‌ی ۳۶۱ هفته‌نامه‌ی همشهری جوان چاپ شده است.) توصیه می‌کنم شما هم چند دقیقه‌ای وقت بگذارید و این نامه را با صدای بسیار دل‌نشین خانم سالار مقدم عزیز گوش کنید. این‌جا (دراپ‌باکس) یا این‌جا (فورشرد) یا این‌جا (مدیا فایر.) اگر به هر دلیلی موفق نشدید فایل را دانلود کنید، کامنت بگذارید یا ای‌میل بزنید به gozareha روی جی‌میل تا فایل را برای‌تان بفرستم.

امیدوارم که شما هم مثل من از شنیدن این نامه لذت ببرید. از خانم سالار مقدم برای هدیه‌ی به‌یاد ماندنی‌شان صمیمانه سپاس‌گزارم. حسابی خستگی نوشتن روی گزاره‌ها را از تن‌م درآوردند. 🙂

دوست داشتم!
۲

درسی از علی (ع) برای زندگی

فردا سال‌روز میلاد “تنهاترین” مرد خدا و روز پدر است. بد ندیدم به‌همین مناسبت جمله‌ی عجیبی را که درباره‌ی منش آن حضرت در زمان زمام‌داری‌ش جایی خوانده‌ام این‌جا برای یادآوری به خودم بنویسم: “علی (ع) همیشه آماده‌ی شنیدن پرسش بود …” اگر اشتباه نکنم مضمون این جمله در یکی از نامه‌های حضرت در نهج‌البلاغه نوشته شده است.

فرقی نمی‌کند مذهبی باشیم یا نه؛ این جمله از آن جملات طلایی است که باید هر روز و هر لحظه به آن فکر کنیم. من در تمامی این مدتی که از خواندن این جمله گذشته دارم با خودم فکر می‌کنم که آیا اگر در هر لحظه‌ از زندگی‌ام ـ چه زندگی شخصی و چه زندگی حرفه‌ای ـ از عمل‌کردم در آن لحظه و قبل از آن بپرسند، آمادگی این را دارم که سرم را بالا بگیرم و با لبخندی بگویم که: “هر چه می‌خواهید بپرسید؟” نمی‌دانم …

میلاد حضرت علی (ع) و روز پدر (و احتمالا مرد) مبارک!

(تصویر بالا از این‌جا)

دوست داشتم!
۷