هفته‌ی قبل بحثی را آغاز کردم درباره‌ی مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در دنیای متخصصان حرفه‌ای (این‌جا.) قرار شد که این بحث‌ را دوشنبه‌ها دنبال کنیم. امشب می‌خواهم کمی به مقدمات بحث اصلی بپردازم. این‌که با چه روشی می‌توانیم مدل‌های کسب و کار تولید محتوا را کشف کنیم.

بیایید کمی به این اصطلاح “مدل کسب و کار” دقیق‌تر نگاه کنیم. پیش از این درباره‌ی این‌که مدل کسب و کار چیست و به چه دردی می‌خورد، توضیحات مفصلی در گزاره‌ها نوشته‌ام (این‌جا را ببینید.) آن چیزی که در این‌جا به بحث ما مربوط است پاسخ به دو سؤال اصلی است:

اول ـ مدل کسب و کار چیست؟ مدل کسب و کار به‌زبان خودمانی روش پول درآوردن ما از کاری است که داریم انجام می‌دهیم. البته منظورم نفس پول گرفتن نیست (کسب و کار به این سادگی‌ها هم نیست!)؛ بلکه روشی است که به‌کمک آن چیزی را در اختیار مشتری قرار می‌دهیم که حاضر باشد بابت آن پول پرداخت کند. اگر بخواهیم کمی جدی‌تر و علمی به ماجرا نگاه کنیم، باید بگوییم که: “مدل کسب و کار عبارت است از روشی که با آن ورودی‌های کسب و کار (مواد اولیه، دانش فنی و اطلاعات، ماشین‌آلات و تجهیزات و …) به خروجی‌‌های قابل فروش به مشتری (یعنی محصولات و خدمات) تبدیل می‌شوند و سپس برای فروش به مشتری ارائه می‌شوند.” این تعریف شاید ساده به‌نظر برسد اما چند سؤال کلیدی در دل آن وجود دارد که خلاصه‌ی هر کسب و کاری است:

۱- مشتری کیست، چه نیازی دارد و بابت چه چیزی پول می‌دهد؟

۲- مشتری چطور ما را پیدا می‌کند (یا برعکس ما چگونه مشتری را پیدا می‌کنیم؟)

۳- ما چه “چیز”ی داریم که به مشتری عرضه کنیم و از او پول دریافت کنیم؟

۴- چطور آن “چیز” را طراحی، تولید و عرضه می‌کنیم؟

۵- چرا مشتری باید از ما بخرد و نه کسب و کار رقیب‌مان؟

اما از آن‌جایی که این سؤالات در حالت عادی بیش‌تر مفهوم‌ساز هستند تا اجرایی، برای تحلیل مدل کسب و کار باید از ابزار چارچوب بوم مدل کسب و کار استفاده کرد. بوم مدل کسب و کار ابزاری فوق‌العاده برای تحلیل سؤالات فوق و پاسخ‌گویی درست به آن‌ها است که پیش از این آن را در این‌جا معرفی کرده‌ام. شکل بوم کسب و کار را در شکل زیر می‌بینید:

همین‌جا یک تمرین خوب برای شما مطرح می‌کنم: رد ۵ سؤال بالا را در بوم مدل کسب و کار پیدا کنید!‌ 🙂 حالا با کمک این ابزار می‌توانیم مدل‌های کسب و کار تولید محتوا را به‌تر تحلیل کنیم.

دوم ـ مدل کسب و کار تولید محتوا چه ویژگی‌های خاصی دارد؟ بدیهی است که تولید محتوا هم مثل سایر حوزه‌های کسب و کار در چارچوب بوم مدل کسب و کار قابل تحلیل است و از قوانین آن پیروی می‌کند. اما در هر حال هر حوزه‌ی کسب و کاری دارای ویژگی‌های خاص خودش است. بیایید در قالب همان ۵ سؤال چند سطر بالاتر، به این حوزه که موضوع بحث ما است نگاهی بیاندازیم:

۱- مشتریان تولید محتوا دو دسته‌اند: معمولا یک دسته به‌درستی تشخیص داده می‌شوند: خوانندگان که محتوا را مصرف می‌کنند تا چیزی یاد بگیرند یا از آن لذت ببرند (مثل شما خواننده‌ی عزیز این پست من.) اما مشتری دومی هم وجود دارد که عموما نادیده گرفته می‌شود؛ اما اصل درآمد تولیدکنندگان محتوای حرفه‌ای از آن‌هاست: هر فرد / سازمان / کسب و کاری که برای رسیدن به هدف‌های خود (از جمله: برندسازی، تبلیغات، تأثیرگذاری و جهت‌دهی به مخاطب و …) نیازمند محتوا (تخصصی / عمومی) باشد.

۲- تولید محتوا یک کسب و کار ذاتا مبتنی بر کانال‌های ارتباطی است. برخلاف تقریبا تمامی کسب و کارها، در تولید محتوا خود محصول از کانال و رسانه‌ی توزیع آن جدا نیست. یعنی محتوا به‌محض قرار گرفتن در کانال قابل مصرف کردن است. بنابراین برای تحلیل این‌که مشتری چطور ما را پیدا کند / ما مشتری را پیدا کنیم، باید به تحلیل کانال‌های توزیع محتوا پرداخت.

۳- مشخصا ما محتوا داریم. محتوا شامل هر چیزی است که پیامی را منتقل کند، با یکی از حواس پنج‌گانه در ارتباط باشد و ایده‌ای را در ذهن ما بنشاند یا احساسی را در درون ما تحریک کند (این تعریف اصلا علمی نیست و تعریفی شهودی است.) پس هم شعر و مینیمال و طنز محتوا محسوب می‌شود و هم مقالات علمی در تحلیل فیزیک کوآنتوم یا اصول موضوعه‌ی علم ریاضی! اما یک نکته نباید فراموش شود. ما معادله‌ای در این‌جا داریم: محتوا = چیزی که مشتری بابت آن پول بدهد! توجه کنید که به کیفیت محتوا کاری نداریم (به آمار پرفروش‌ترین کتاب‌های کشور توجه کنید!) البته ناامید نشوید! فروش محتوای باکیفیت البته خودش مدل کسب و کاری خاصی زیرمجموعه‌ی مدل‌های مورد نظر ما است.

۴- چطور محتوا تولید می‌کنیم؟ با تحقیق و پژوهش و طراحی و نگارش و چیزهای دیگری شبیه این‌ها. فکر می‌کنم نیازی به توضیح بیش‌تر نیست!

۵- تحلیل این‌که چرا مشتری باید از من بخرد نه رقیب‌م در حالت کلی کار سختی است؛ اما در هر حال با نگاهی به سؤال یک می‌توان گفت که دو عامل کلیدی “کیفیت محتوا” و “میزان تأثیرگذاری آن مطابق با نیازهای مشتری” دو مزیت رقابتی کلیدی محسوب می‌شوند.

حالا اگر بخواهیم به زبان بوم مدل کسب و کار به مدل کسب و کار تولید محتوا نگاه کنیم، با کمی دقت متوجه می‌شویم سه بخش از بوم مدل کسب و کار در این حوزه‌ اهمیتی بسیار کلیدی دارند:

همان‌طور که می‌بینید در مدل تولید محتوا سه عامل بسیار کلیدی‌اند:

۱- چه محتوایی؟ (پیشنهاد ارزش)

۲- برای چه کسی؟ (بخش‌بندی مشتریان)

۳- از طریق چه کانالی توزیع / ارائه / منتشر می‌شود؟ (کانال‌ها)

البته در حالت کلی برای تحلیل یک نوع خاص از کسب و کار و نوآوری در آن باید تمامی بخش‌های ۹ گانه‌ی بوم مدل کسب و کار را تحلیل کرد؛ اما در کسب و کار تولید محتوا سه عامل کلیدی بالا نقش اساسی را بازی می‌کنند. بنابراین تمرکز اصلی تحلیل‌های ارائه شده در بخش‌های بعدی این سلسله یادداشت‌ها روی این سه بخش از بوم مدل کسب و کار است (هر چند در یادداشت‌های بعدی خیلی به بوم مدل کسب و کار نمی‌پردازم تا تمرینی باشد برای شما که خودتان براساس نکات مطرح شده در مورد هر نوع مدل خاص کسب و کار تولید محتوا، بوم آن را رسم کنید!)

هفته‌ی آینده با هم به بررسی اولین مدل کسب و کاری تولید محتوا خواهیم پرداخت. 🙂

مدت‌ها است که از افت کیفیت و کمیت وبلاگ‌ستان فارسی سخن گفته می‌شود. این‌که تا چند سال پیش در ایران چه تعداد وبلاگ و وبلاگ‌نویس وجود داشت و امروز دیگر وجود ندارد. این‌که دیگر آدم‌ها مینیمال‌نویس و مینیمال‌خوان شده‌اند و دیگر حوصله‌ای برای وبلاگ وجود ندارد. این‌که رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ‌ها را نابود کرده‌اند و از آن‌جایی که مخاطبان وبلاگ‌نویس‌ها ـ و خود وبلاگ‌نویس‌ها ـ در رسانه‌های اجتماعی حضور دارند؛ دیگر همه ترجیح‌شان نوشتن در همان‌جایی است که همه دور هم هستند! (این واقعیت هم وجود دارد که در چند سال اخیر یکی از دلایل اصلی رشد و زنده ماندن وبلاگ‌ستان فارسی، زنده‌یاد گودر بود که با مرگ‌ش بسیاری از وبلاگ‌نویسان هم به‌دلیل از بین رفتن کلیدی‌ترین کانال ارتباطی و توزیعی خود، کرکره را پایین کشیدند!)

در مقابل، هروز شاهد ایجاد وب‌سایت‌های جدیدی هستیم که به‌نوعی هدف‌شان “تولید و عرضه‌ی محتوا” به مخاطبان است و موضوعات تحت پوشش آن‌ها از اخبار شروع می‌شود و تا مطالب بسیار تخصصی ادامه می‌یابد. این فضای نوین ـ برخلاف دوران وبلاگ‌نویسی ـ آدم‌ها مجبورند برای بقا هدف‌گذاری کنند و به‌دنبال جذب مخاطب باشند؛ و الا زحمات‌شان بی‌نتیجه رها می‌شود. همین است که انوع و اقسام روش‌های جذب مخاطب ـ از زردنویسی و دروغ‌نویسی گرفته تا تیترهای جنجالی و عکس‌های آن‌چنانی، لینک‌دزدی، کپی و پیست محتوا و … و البته در آخرین روش، حضور در شبکه‌های اجتماعی ـ همه روش‌هایی برای جذب مخاطبین میلیونی فضای وب فارسی شده‌اند. اما در این میان هم‌چنان مشکلی که باعث خاموشی بسیاری از وبلاگ‌های ایرانی شد، در میان این وب‌سایت‌ها هم دیده می‌شود.

از همان دوران گودر ـ که شاید ملاک قضاوت به‌تری در مورد رفتار وبلاگ‌نویسان ایرانی باشد ـ انگیزه‌ی اغلب وبلاگ‌نویسان میزان “لایک‌” و “هم‌خوان‌” شدن پست‌های‌شان در گودر بود. در واقع افراد هدف‌شان از نوشتن، خوانده شدن بود و لاغیر! (سایت معروف لایک‌خور یادتان هست؟) اگر اهل نوشتن باشید، می‌دانید که خوانده شدن تا چه حد حس خوبی دارد و چقدر به آدم انگیزه‌ی ادامه دادن می‌دهد. اما با بسته شدن گودر و پراکنده شدن اهل و خانواده‌ی آن در میان سایر رسانه‌های اجتماعی (و حتی ترک فضای وب توسط بسیاری از آن‌ها)، دیگر انگیزه‌ای برای نوشتن باقی نماند و نتیجه‌ی آن، کناره‌گیری بسیاری از آدم‌ها از نوشتن بود.

این مسئله در مورد وبلاگ‌های تخصصی بسیار حادتر بود. اغلب دوستان خوب من از خوانده نشدن گلایه داشتند و به این‌که مطالب تخصصصی و حرفه‌ای مخاطبی ندارند (این مسئله و گلایه‌های‌اش را امروز در رسانه‌های اجتماعی هم می‌توان دید.) ناراحت‌کننده است که بگویم به‌عنوان فردی که نزدیک به سه سال است در حد توان خودم وبلاگ‌های تخصصی در حوزه‌ی کسب و کار و فاوا را مرور می‌کنم و پست لینک‌های برتر هفته‌ را منتشر می‌کنم، در طول این سه سال شاهد ورود افراد بسیاری به فضای تخصصی نوشتن در این دو حوزه بوده‌ام که پس از مدتی به دلایل مختلف ـ که مهم‌ترین آن بی‌انگیزگی بوده است ـ دیگر خبری از آن‌ها و وبلاگ‌شان نبوده است. “نداشتن تداوم” به‌دلیل “کمبود انگیزه” که آن هم خودش ناشی از “نداشتن هدف صحیح” است، از نظر من مهم‌ترین مشکل وبلاگ‌نویسی تخصصی در ایران است.جالب است بدانید در طول این چند سال تنها وبلاگ‌هایی باقی‌مانده‌اند که از نوشتن‌شان هدفی داشته‌اند.

دقیقا همین معضل را در بسیاری از وب‌سایت‌های تولیدکننده‌ی محتوای امروزی ـ که جای‌گزین وبلاگ‌های تخصصی دوران قدیم شده‌اند ـ می‌توان مشاهده کرد. فرد یا افرادی به هر دلیلی کارشان را با قدرت آغاز می‌کنند؛ اما خیلی زود به‌دلیل عدم جذب مخاطبان کافی، عطای کار تولید محتوا را به‌ لقای‌اش می‌بخشند.

شخصا فکر می‌کنم وبلاگ‌هایی که باقی ماندند، حتی اگر شده به‌صورت ناخودآگاه برای کارشان هدف و مدل کسب و کاری داشتند. روی ناآگاهانه‌اش تأکید دارم؛ چرا که در همان روزها هم شاید هیچ‌کدام از ما به پول درآوردن از وبلاگ‌نویسی فکر نمی‌کردیم. اما در بلندمدت وبلاگ‌ها و وب‌سایت‌های ما اغلب به‌صورت غیرمستقیم ـ و  حتی به‌صورت مستقیم ـ زمینه‌ساز کسب درآمد شدند و همین، باعث تداوم و انگیزه‌ی بیش‌تر ما برای ادامه دادن شد. و دقیقا همین، عاملی است که باید مورد توجه تمامی تولیدکنندگان محتوای تخصصی در وب فارسی قرار بگیرد.

اما این‌جا باز هم مشکل دیگری رخ می‌نمایاند: این‌که متأسفانه اغلب افراد، تنها روش درآمدزایی که از “تولید محتوا” در قالب وب‌سایت یا وبلاگ می‌شناسند، گرفتن تبلیغات و پست‌های رپورتاژ است. این در حالی است که روش‌های متنوع دیگری هم برای کسب درآمد از تولید محتوا وجود دارد که بسیار درآمدزاتر از مدل کسب و کار مبتنی بر تبلیغات هستند. و به‌همین دلیل است که افرادی را می‌شناسم که درآمدشان از تولید محتوا بسیار بیش‌تر از پربینند‌ه‌ترین وب‌سایت‌های تخصصی ایرانی است.

در طول چند هفته‌ی آینده دوشنبه‌ها در گزاره‌ها در مورد این مدل‌های کسب درآمد از تولید محتوای تخصصی خواهم نوشت. لطفا با این سلسله نوشته‌ها همراه باشید. 🙂

هر کسی حتی اگر مدیریت هم نخوانده باشد حتما اصطلاح «مشتری ـ مداری» به گوشش خورده است. در دنیای رقابتی امروز، تولید در هر بازاری بدون توجه به خواسته‌ها و نیازهای مشتری محکوم به شکست است؛ البته طبعا نه در ایرانی که به دلیل انحصار در بسیاری از بازارها، اصلا مشتری اهمیتی ندارد! اما حداقل در دنیای مجازی که تا حدودی بازار رقابت برای دیده شدن و خوانده شدن داغ است، می‌شود به این موضوع توجه کرد. بسیاری از ما هر روز چیزهایی می‌نویسیم و می‌خوانیم و از طریق وبلاگ نوشتن و «هم‌خوان کردن» در گودر آن‌ها را انتشار می‌دهیم. اما یک سؤال اساسی این است که خوب دلیل این همه نوشتن و گودربازی چیست؟ چند پاسخ برای این سؤال به ذهنم می‌رسد:

۱٫ دوست داریم اثری از خودمان به جا بگذاریم! (جاودانگی کوندرا را بخوانید حتما!)

۲٫ دوست داریم دیگران را در لذت خوانده‌ها و شنیده‌ها و دیده‌ها و اندیشه‌های‌مان شریک کنیم.

۳٫ دوست داریم که با نوشتن در حوزه‌ی تخصصی‌مان، دانسته‌های‌مان را به دیگران یاد بدهیم.

۴٫ اصلا فقط دوست داریم خودمان را در دنیای بی در و پیکر آن‌لاین خالی کنیم و لاغیر و اصل هم مهم نیست که محتوای تولید شده توسط ما برای سایرین هم مفید یا لذت‌بخش است یا خیر (خوب گاهی آدم واقعا دلش می‌خواهد یک چیزی بنویسد و خودش را خالی کند.)

۵٫ ترکیبی از موارد فوق.

برای خودم گزینه‌ی ۵ پاسخ درست است؛ هر چند روی ۲ و ۳ خیلی تأکید دارم. این دو گزینه کاملا بر لزوم مشتری داشتن محتوای تولید شده توسط من وبلاگ‌نویس و آن دیگری گودر‌نویس (!) و هر کس دیگری که می‌نویسد و در فضای آن‌لاین و آفلاین منتشر می‌کند (از جمله: روزنامه‌نگاران محترم) تأکید دارند. اما دریغ که بسیاری از ما اصلا به این موضوع توجه نمی‌کنیم و به این فکر می‌کنیم که این‌که من از چیزی لذت می‌برم یعنی لزوما بقیه هم باید از آن لذت ببرند (رونوشت به خودم در مورد گودر!) و از آن بدتر این‌که بقیه بی‌خود می‌کنند خوش‌شان نیاید و اصلا برای من مهم نیست و این‌جور استدلال‌های مزخرف.

و همین می‌شود که مخاطب بسیاری از وبلاگ‌ها و نوت‌های گودر و از آن بدتر نشریات دنیای واقعی خود من نویسنده‌اش هستم و حداکثر چند تا از دوستانم که شاید آن‌ها هم فقط به خاطر روی‌دربایستی می‌خوانند!

شاید کمی بد نباشد به این فکر کنیم که هدف از تولید محتوای ما چیست!؟‍