نگاه نایاب …
نگاه کن مرا
که چشم، کمکم نایاب میشود
مهارت دوست داشتن در زبان مادری
گم میشود …
احمدرضا احمدی
نویسنده: علی نعمتی شهاب
ـ اینجا دفترچهی یادداشت آنلاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ و اندی ساله است که بعد از خواندن یک رشتهی مهندسی، پاسخ سؤالهای بی پایانش در زمینهی بنیادهای زندگی را در علمی بهنام «مدیریت» کشف کرد! جواندلی که مدیریت را علم میداند و میخواهد علاقهی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
سفری به درون داستان ایده تا کسبوکار (۲): رنگ شک
همه چیز از یک روز گرم تابستان ۱۳۹۲ شروع شد: نشسته بودم پشت لپتاپم و داشتم گزارشی را برای یکی از مشتریانم آماده میکردم. خسته از فشار کاری روزهایی بودم که تقریبا شبانهروزی مشغول کار کردن بودم. البته خوشبختانه حداقل این جنبهی مثبت وجود داشت که کارهای فراوانم همگی با حوزههای مورد علاقهام مربوط بودند و کاری که دوست نداشته باشم، انجام نمیدادم. اما در هر حال من متوجه شدم که در کار کردنم با سه مشکل اصلی مواجهم:
۱- زندگی نکردن: کار کردن جای زندگی کردن را برای من گرفته است؛ آن هم کار کردن برای دیگرانی که میتوانستند قدردان باشند یا نباشند. کار زیاد حتی سلامتیام را به خطر انداخته بود. 🙁
۲- نداشتن تمرکز: حوزههای کاری من بهدلیل علائق شخصیام تنوع بسیار زیادی دارند. من همه کار میکنم و روی هیچ کاری متمرکز نیستم. این در حالی بود که میدانستم کلید موفقیت، تمرکز است. وقتی از من میپرسیدند “چه کارهای؟” نمیتوانستم پاسخ روشن و مشخصی بدهم.
۳- درآمد پایین: درآمدم هیچ تناسبی با وقتی که میگذاشتم نداشت! با محاسبهی سرانگشتی متوجه شدم که حقوق ثابت ماهانهی محل کارم و درآمدهای حاشیهای را با یک هفته کار مشاورهای متمرکز و منظم میتوانم بهدست بیاورم (البته در عادلانه بودن میزان حقوق و عدد ساعت مشاورهام هم شک وجود داشت؛ اما بگذریم!)
اما اصل این شک شاید به زمانی قبلتر برگردد. زمانی که دوست بزرگواری که همیشه با راهنماییها و سؤالهای عالی و بهموقعشان من را از خواب خوش بیدار کردهاند، از من سه سؤال ویرانکننده پرسیدند:
“۱- تو واقعا چه کارهای؟ مشاوری؟ تحلیلگر کسبوکاری؟ استراتژیست هستی؟ مدیر پروژهای یا یک مدیر سازمانی؟ بهنظر من خودت هم نمیدانی!”
“۲- همه حرف خوب میزنند؛ اما مرد عمل و اجراکنندهی این حرفهای خوب، کمتر پیدا میشود. مدیران این روزها گوششان از حرفهای زیبا پر است و کسان بسیار دیگری هستند که توانشان در حرف زدن از تو بسیار بالاتر است. آیا مرد اجرا کردن یک کار و بهثمر رساندنش هستی؟”
“۳- این درست است که بخشی از اهداف کار کردن، لذت بردن است. اما کسب درآمد مناسب و متناسب هم اهمیت کمی ندارد. تو چه برنامهای برای کسب درآمدی متناسب با دانش و تجربهات داری؟”
اهمیت این سؤالها را درک میکردم؛ اما جرأت پرسیدن آنها را نداشتم و بدتر، پاسخی هم برای آنها نداشتم. تلنگر “استاد” باعث شد سختی پرسیدن این سؤالات را بهجان بخرم. دورهای از زندگی من آغاز شد که در آن سیاهیِ هر روز تیرهتر شک، رنگ هر روز زندگیام بود. چند ماهی طول کشید تا تصویری روشنتر از خودم و زندگی و کارم پیدا کردم. در این چند ماه، هر روز ساعتهای زیادی به این سؤالات فکر میکردم. پیش از این دربارهی این تجربهی جانکاه اینجا نوشتهام. زمانی که از این توفان سهمگین بیرون آمدم، هنوز خیلی مطمئن نبودم که مأموریت، چشمانداز و استراتژی زندگیام را درست انتخاب کردهام (و الان میدانم که نتیجهگیریام چندان هم درست نبود!)
تصمیمام در پایان این چند ماه مشخص بود: من دیگر فقط مشاورهی استراتژی میدهم! همچنان هویت خودم را بیشتر یک مشاور میدیدم و نه یک فرد اجرایی و کار کردن برای دیگران را تنها گزینهی پیش روی خودم در مسیر شغلیام میدانستم. تصورم از کار یک مشاور همچنان “برج عاجنشینی” بود: من گوشهای مینشینم و حرف میزنم و اجرا کار دیگران است!
روزهای آخر بحران، با پیشنهاد دوست بسیار عزیزی مواجه شدم: “بیا با یکی از دوستانم یک شرکت مشاورهی بازاریابی تأسیس کنیم!” در زندگی شخصا همیشه به قدرت تأثیرگذار نشانهها اعتقاد داشتهام. تردید پذیرش ریسک شروع کار کردن برای خود، با دیدن این نشانه از بین رفت: “مثل اینکه حالا وقتش رسیده!” و همین بود که از محل کارم استعفا دادم و با این دوستان، کار روی این شرکت را آغاز کردیم. نام برند شرکت انتخاب شد و بعد مشغول طراحی کسبوکار شرکت شدیم. یک ماه و اندی تلاش کردیم؛ اما نشد! نه اینکه نخواهیم و نتوانیم. نه! بهعنوان یک تیم نمیتوانستیم با هم کار کنیم. اهداف و انگیزهها و انتظارات و تفکر و تجربهمان با هم سازگاری نداشت. تصمیم گرفتیم که کار را ادامه ندهیم. همان روزها بود که به من پیشنهاد همکاری در یک پروژهی جذاب شد که با تجربیات قبلی من در حوزهی معماری سازمانی در ارتباط بود. تردید دوباره بازگشت: آیا من برای کار کردن برای خودم ساخته شدهام؟ شک جای خوبی برای ماندن نیست. تردید را کنار گذاشتم و دوباره کارمند شدم!
پ.ن. برای مطالعهی تمامی قسمتهای این مجموعه یادداشتها به اینجا مراجعه کنید.
قراردادهای پروژههای مشاورهی مدیریت
پس از موفقیت در فرایند انتخاب مشاور و پیش از شروع پروژه، لازم است از نظر حقوقی بین طرفین قرارداد اجرای پروژه منعقد شود. این قرارداد، مبنایی را برای همکاری بین طرفین قرارداد فراهم میآورد و نیازها، انتظارات و منافع طرفین قرارداد و روشهای احتمالی تغییر یا اصلاح آنها در طول زمان قرارداد را ارائه میکند.
قرارداد مشاوره یک سند رسمی است و در نتیجه باید با قوانین و مقررات جاری کشور کشور هماهنگی کامل داشته باشد. بههمین دلیل توصیه میشود قراردادهای مشاوره پیش از رسمیت بخشی و امضا توسط طرفین، توسط مشاوران حقوقی مجرب طرفین که ترجیحا دارای تخصص در زمینهی قراردادهای مشاوره باشند، بازبینی، اصلاح و تأیید شود.
قرارداد مشاوره علاوه بر کاربرد حقوقی، بهعنوان مرجعی برای ایجاد ادراک مشترک از موضوع و محدودهی پروژه میان مشاور و مشتری بهکار میرود. در قرارداد پروژه حداقل فعالیتهای مورد نیاز برای اجرای پروژه همراه با محصولات و نتایج کلیدی پروژه و زمانبندی انجام فعالیتها مشخص میشوند. بنابراین توجه به تدقیق کامل انتظارات و تعهدات فنی و غیرفنی طرفین در قرارداد برای تسهیل روند اجرای پروژه بسیار کلیدی است.
یک قرارداد مشاوره شامل بخشهای زیر است:
- طرفین قرارداد (مشتری و مشاور)؛
- محدودهی پروژه (اهداف، شرح کلی و فعالیتهای لازمالاجرا)؛
- زمان شروع و خاتمه؛
- خروجیها و دستاوردهای پروژه (گزارشها، مستندات، طرحها، نمودارها و …) که باید توسط مشاور به مشتری تحویل داده شوند؛
- آوردههای هر یک از طرفین پروژه؛
- مسئولیتهای هر یک از طرفین پروژه؛
- شرایط هر یک از طرفین پروژه؛
- هزینههای پروژه؛
- شرایط و رویهی پرداخت صورتحسابها؛
- مسئولیتهای حرفهای طرفین (محرمانگی، تعارض منافع و …)؛
- شرایط کپیرایت؛
- شرایط استفاده از پیمانکاران دست دوم؛
- شرایط و روش بازنگری یا تغییر قرارداد؛
- شرایط فسخ / خاتمهی قرارداد از سوی هر یک از طرفین؛
- روش حل اختلافات؛
- امضای طرفین و تاریخ.
قراردادهای مشاوره دارای سه شکل کلی هستند:
الف ـ توافق شفاهی
این شکل از قرارداد در حالتی که شرایط زیر وجود داشته باشند، مناسب است:
- مشتری و مشاور از نظر تجربهی حرفهای بالغ باشند؛
- مشتری و مشاور یکدیگر را بهصورت کامل بشناسند و به همدیگر اعتماد کامل داشته باشند؛
- مشتری و مشاور با شرایط کسب و کار یکدیگر آشنایی کامل داشته باشند؛
- پروژهی مورد نظر کوتاهمدت یا بسیار ساده باشد.
ب ـ توافقنامه
توافقنامه یک شکل بسیار معمول قراردادهای مشاوره است. در بسیاری کشورها، توافقنامه یک ابزار حقوقی مناسب با جزئیات متناسب با شرایط قراردادهای مشاوره است. توافقنامه یک سند رسمی است که مشتری برای مشاور ارسال میکند. این نامه شامل اعلام پذیرفته شدن پروپوزال مشاور (با تغییر / بدون تغییر) و تعیین نقاط زمانی شروع و پایان پروژه است. هر گونه تغییری در پروپوزال مشاور در این نامه بهصورت دقیق و روشن تشریح میشود. این سند توسط مشاور هم بهعنوان تعهد وی به پذیرش شرایط انجام پروژه امضا میشود و سپس یک نسخه از این سند در اختیار هر یک از طرفین قرار میگیرد.
ج ـ قرارداد مکتوب
قرارداد مکتوب مشاوره یک سند کاملا رسمی است که عموما توسط یک مرجع حقوقی تهیه میشود. قرارداد مکتوب عموما وقتی استفاده میشود که مشتری بخشی از یک سیستم بروکراتیک (مثلا دولت یا بنگاههای چندملیتی) باشد و یا یکی از شرایط زیر وجود داشته باشد:
- پروژهی مورد نظر پروژهی بسیار بزرگ یا پیچیده باشد؛
- هزینهی انجام پروژه بسیار زیاد باشد؛
- شرایط مالی یا غیرمالی طرفین بسیار گسترده باشند.
بدون توجه به نوع قرارداد مورد استفاده، قرارداد مشاوره باید شرایط انجام پروژه و همچنین شرایط فسخ یا اصلاح قرارداد را در بر داشته باشد.
بخش مالی قرارداد
یکی از مهمترین بخشهای قراردادهای مشاوره، بخش مالی است که عموما حساسیتهای زیادی را در طرفین قرارداد مشاوره برمیانگیزد. در این بخش حقالزحمه ی مشاور برای انجام پروژه مشاوره و روش پرداخت آن بهصورت دقیق تعیین میشود. بخش مالی قرارداد شامل زیربخشهای زیر است:
- هزینهی کلی انجام پروژه؛
- تعهدات و شرایط مالی خاص طرفین قرارداد (از جمله شامل: مبلغ و روش ارائهی ضمانتنامهی حسن انجام کار توسط مشاور)؛
- روش پرداخت (مبلغ پیشپرداخت، مبلغ پرداختی پس از پایان هر فاز از پروژه، مبلغ حسن انجام کار مشاور.)
- روش محاسبه و دریافت جرایم تأخیر از سوی طرفین؛
- شیوه و مسئولیت پرداخت کسورات قانونی (شامل: بیمه، مالیات و مالیات ارزش افزوده) مرتبط با موضوع قرارداد.
چه کارفرما هستید و چه مشاور مدیریت، آگاهی از ساختار قرارداد و اصول عقد قراردادهای مشاورهی مدیریت میتواند برای شما مفید باشد.
پ.ن. این متن براساس تحقیقات و تجارب یک مشاور مدیریت بهنگارش درآمده و هیچگونه ادعایی از زاویهی دید حقوقی در مورد موضوع قراردادهای مشاورهی مدیریت ندارد.
گزارهها (۱۵۹)
تجربههای انسانی انتقالناپذیرند و این است علت تنهایی انسان …
ویرجینیا ولف
مقالهی هفته (۵۰): چرا مدل کسبوکار “اشتراک”؟
قبلا در مورد اهمیت مدل کسبوکار اشتراک برای کسبوکارهای محتوامحور نوشتهام. در نقد مدل کسبوکار اشتراک اسپوتیفای هم پیش از این مقالهای را با هم مرور کرده بودیم. در چند ماه اخیر اتفاقات جالبی در دنیای فناوری و محتوا افتاد. به باور بسیاری خرید شرکت بیتس در اپل، هدفی جز بهدست آوردن سرویس استریم موسیقی این شرکت نداشت و بهدست آوردن هدفونهای خارقالعادهی این شرکت، هدفی جانبی بوده است (مثلا این مقالهی تایم را بببینید.) درآمدهای اسپوتیفای در سال ۲۰۱۴ هم اگر چه همچنان با ضرر خالص همراه بود؛ اما رشد قابل توجهی داشت (اینجا و اینجا.) جالبتر از همه سرویس آمازون پرایم بود که به نتفلیکس کتاب معروف شد: با خریدن اشتراک این سرویس، هر چقدر میخواهید از آمازون کیندل کتاب بخوانید! بهنظر میرسد مدل کسبوکار استراک، در بازار خردهفروشی محتوا هر روز جذابتر از قبل میشود.
در مقالهی این هفته جان واریلو به بررسی این موضوع میپردازد که چرا همین حالا وقت استفاده از مدل کسبوکار “اشتراک” است؟ دلایل آقای واریلو خواندنی و جذاباند:
۱- گسترش هر روز بیشتر استفاده از این مدل کسبوکار در دنیای اینترنت و حتی غیر اینترنت! مثال: شبکهی تلویزیونی کابلی ACM مدل کسبوکار خود را به دریافت مبلغ اشتراک ثابت تغییر داده است. با ۳۵ تا ۴۵ دلار در ماه هر چقدر بخواهید میتوانید فیلم ببینید.
۲- افزایش قابلیت پیشبینیپذیری درآمدها: وقتی بدانید چند درصد از درآمدتان در ماههای آینده ثابت است، برنامهریزی بهتری برای اداره و توسعهی کسبوکارتان خواهید داشت. مطالعات نشان میدهند که کسب حداقل ۵۰ درصد درآمد از درآمدهای قابل پیشبینی و تکرارشدنی (که اشتراک یکی از راههای مهم آن است)، باعث افزایش ارزش شرکت بهاندازهی ۱۸% خواهد شد!
۳- دادهکاوی: وقتی شما برای مصرف هر محتوایی لازم باشد پول جداگانهای پرداخت کنید، خیلی از علائق محتواییتان را کنترل میکنید. اما وقتی دریایی از محتوا در برابر شماست، هر چقدر که بتوانید بیشتر مصرف میکنید و اینجاست که کسبوکارهای اشتراکمحور میتوانند با ساختن یک پروفایل واقعی از علائق و ترجیحات شما و گروههای مختلف کاربران، میتوانند بستر بسیار مناسبی را برای تحقیقات بازار قابل اطمینان و تبلیغات هدفمند فراهم آورند! کسبوکار مبتنی بر اشتراک میتواند بفهمد که یک کاربر چه زمانی چه نوع محتوایی را ترجیح میدهد. میتواند کشف کند یک مشتری به چه نوع ژانرهایی از محتوا علاقهمندی بیشتری دارد. اطلاعات ارزشمند استخراج شده از دادهکاوی روی “رفتار مشتری” برای کسبوکارهای تولید و توزیع محتوا آنقدر کلیدی است که حاضر باشند برای بهدست آوردن آنها پول قابل توجهی بپردازند (و دقیقا گوگل هم برای همین این همه سرویس جذاب را رایگان در اختیار ما قرار میدهد!)
دلایل سه گانهی فوق آنقدر منطقی هستند که بتوان بهصورت جدی به کسبوکارهای دیجیتال و بهصورت خاص به کسبوکارهای محتوامحور دیجیتال و غیردیجیتال پیشنهاد کرد به مدل کسبوکار اشتراک بهعنوان یک گزینهی جدی برای نوآوری و توسعهی کسبوکارشان فکر کنند.
درسهایی از فوتبال برای کسب و کار (۱۵۷): خوشحالی مشتری و دیگر هیچ!
“من فرد اهل ریسکی هستم. در دقایقی پایانی همه را به جلو میبردم، همیشه جواب نمیداد؛ ولی در اکثر مواقع به نتیجهی دلخواه میرسیدیم. جو رختکن بعد زدن گل در دقایقی پایانی همیشه باور نکردنی بود. رختکن در آن موقع مکانی است که شما میخواهید در آن باشید. مهمترین چیز این است که هواداران بعد دیدن گل در دقایق پایانی میخواهند با یکدیگر به کافه بروند و راجع به آن صحبت کنند و یا عجله دارند که به خانه بروند و در مورد اتفاقی که در اولدترافورد رخ داده برای همسر و بچههایشان صحبت کنند . شغل من این بود که آنها را خوشحال به خانههایشان بفرستم.” (سر الکس فرگوسن؛ اینجا)
پیش از این دربارهی اهمیت توجه به تجربهی مشتری در دنیای امروز پستهایی نوشتهام. داستان خیلی ساده است: مشتری امروز، مشتری آگاهی است که از قبل از خرید تا بعد از زمان مصرف، لحظه به لحظه به اطلاعات مورد نیاز در مورد کسبوکار و محصولات و خدمات ما دسترسی دارد و میتواند نظر خود را هم به جهان (!) اعلام کند. برای این مشتری دیگر تنها لحظهی خرید یا مصرف یک محصول / خدمت مهم نیست. مشتری امروزی برای خرید تنها به رفع نیازش و کار کردن محصول / خدمت فکر نمیکند. برای مشتری احساسی که از خرید و مصرف محصول / خدمت بهدست میآورد نیز مهم است. هر چقدر این حس، نیرومندتر و پایدارتر باشد، مشتری ارتباط بهتری با کسبوکار ما برقرار میکند و نتیجهی آن، وفاداری هر چه بیشتر مشتری است. این مسئله بهویژه برای کسبوکارهایی که محصول / خدمتشان توسط هر مشتری چند بار مصرف میشود، اهمیتی استراتژیک پیدا میکند. کسبوکاری که بتواند حسی متمایز و لذتبخشتر نصیب مشتریان خود بکند، ماندگارتر و پرسودتر خواهد بود.
سر الکس فرگوسن بههمین موضوع اشاره میکند: اینکه یک باشگاه فوتبال بهعنوان یک کسبوکار باید به هوادارانش (یعنی مشتریانش) حس خوب برتری و تلاش برای پیروزی تا آخرین لحظه. فرگی بزرگ بهخوبی به یک جملهی کلیدی اشاره کرده که سادهترین و مهمترین اصل کسبوکار است؛ اما خیلی وقتها اولین اصلی است که توسط مدیران کسبوکار فراموش میشود: خوشحال کردن مشتری! ما همیشه و در هر حالی باید اول مشتریمان را خوشحال کنیم. اما … مدیران کسبوکارها اغلب عادت کردهاند بهجای مشتریشان تصمیم بگیرند. بههمین دلیل زیردستانشان هم اولویتشان را خوشحال کردن رئیسشان گذاشتهاند و نه خوشحال کردن مشتری. همین میشود که مشتری، در برابر بسیاری از کسبوکارها با گزینهای جز اجبار در خرید مواجه نیست. اما نباید فراموش کنیم که همیشه در بر همین پاشنه نمیچرخد. رقابت در تمامی صنایع اجتنابناپذیر است؛ اما مدیران کسبوکارها عادت کردهاند که واکنشی مدیریت کنند و نه کنشی. در چند سال اخیر کسبوکارهای زیادی را سراغ دارم که در حوزههای انحصاریشان بهیکباره با رقابتی ویرانکننده مواجه شدهاند و قافیه را به رقیبی باختهاند که تنها استراتژیاش درک ارزش خوشحال کردن مشتری بوده است.
فراموش نکنید خوشحال کردن مشتری فقط در زمان فروش و مصرف محصول و خدمت اتفاق نمیافتد و در تمامی نقاط تماس کسبوکار با مشتری اهمیت کلیدی دارد. بهعنوان مثال تبلیغات تلویزیونی را در نظر بگیرید. سالها است تبلیغات تلویزیونی کلیشهای بسیاری از شرکتها کاربردی جز ناراحت و عصبی کردن مشتری ندارند؛ اما ساخته و بارها پخش میشوند چون دل مبارک مدیر کسبوکار را بهدست آورده است. در این میان اصلا مهم نیست مشتری احتمالی این کسبوکار چه حسی نسبت به این شرکت پیدا میکند و از آن بدتر، مهم نیست که سرمایهگذاری روی این تبلیغات (ROI) چه بازگشتی برای کسبوکار بههمراه دارد. مهم خوشحال شدن مدیر کسبوکار است نه مشتری!
بار بعدی که خواستید بهجای مشتری تصمیم بگیرید، تنها یک لحظه به این فکر کنید آیا تصمیم شما باعث خوشحالتر شدن مشتریتان میشود یا نه.
لینکهای هفته (۲۱۹)
پیش از شروع:
- برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
- لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
- میتوانید گزیدهی بهترین مطالب در حوزهی شایستگیهای کسب و کار و کار حرفهای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجلههای فلیپبوردی گزارهها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابتپذیر: شایستگیهای بردن! / متخصص حرفهای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
- وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
- من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
زندگی، سلامت و کار حرفهای:
تا ته خط (حسین سناپور)
تجربه دیدار موراکامی از دیوار برلین: دیوار میشکنیم که دیوار بسازیم
۶ درس از پیکسار برای رسیدن به موفقیت (زومیت)
چطور با احساسات منفی خود آشتی کنیم؟
چرا بد تصمیمگیری میکنیم؟
مدیریت و رهبری کسبوکار:
رویکردهای نوین رهبری سازمان (امیر مهرانی؛ The Coach)
چگونه کارمند خوب استخدام کنیم؟
۱۲ درس مهم بازاریابی از ماهیگیری (استاد پرویز درگی)
چگونه خلاقیت را در سازمان شکوفا کنیم
چه چیزهایی برند میشوند و چرا؟
تجاریسازی و استارتآپ:
چگونه عیار استارتاپ خود را بسنجیم؟ قسمت اول (مهدی علیپور؛ دکتر استارتآپ)
۱۰ توصیه به کارآفرینان تکنولوژی
ماجرای میلیاردشدن مالک واتساپ
اقتصاد:
رابطه نرخ جهانی دلار و قیمت نفت (حامد قدوسی؛ یک لیوان چای داغ)
مردم در تضاد با تئوری های اقتصاد: جنبه های جدید رفتارشناسی اقتصادی
تفاوتها و شباهتهای بحران نفتی سالهای ۱۹۹۸ با ۲۰۱۴ برای اقتصادهای نوظهور (مانیتور اکونومی)
اقتصاد جهان در آیینه سال ۲۰۱۵ پیشبینیهای موسسه IHS
آمار و اطلاعات کسبوکار و اقتصاد:
ایرانیها کجا کمتر پول خرج میکنند؟
۴۰ درصد معاملاتبورس در اختیار پنج کارگزار
جمعیت ایرانیان به ۸۰ میلیون نفر رسید
نرخ رشد اقتصادی کشور ۴ درصد شد
وجود یک میلیون و ۶۰۰ هزار خانه خالی در ایران!
فاوا در جهان:
برای کپی مغزتان به روی کامپیوتر آماده شوید! (یک پزشک)
مدیرعامل بلکبری به نجات این شرکت ۹۹ درصد اطمینان دارد! (فارنت) (و البته دومین مدیرعامل برتر سال هم شد!)
۳۵ سال از حضور بازیهای ویدیویی در رایانههای شخصی گذشت (زومجی)
غول اینترنت دنیا هک شد: سرقت بیسر و صدا از آیکان
افزایش سرعت اینترنت با استفاده از گوسفندها
فاوا در ایران:
بودجه وزارت ارتباطات در سال ۱۳۹۴ چقدر است؟
۳ ماه دیگر پهنای باند کشور ۱۰ برابر میشود
رجیستر گوشی موبایل در ایران ناموفق بود/ واردات قاچاق به ۹۰ درصد رسید – ایستنا
دولت ۱۰۰۰ میلیارد تومان برای پروژهی فیبر نوری سرمایهگذاری میکند
فناوری همراه:
پیشبینیهای کلیدی گارتنر درمورد دستگاههای موبایل – ایستنا
رشد سرمایهگذاری کسبوکارها در حوزه نرمافزارهای همراه
اسمارتفونها به تدریج مغز را تغییر میدهند (یک پزشک)
کُداک گوشی هوشمند اندرویدی خود را در CES 2015 معرفی خواهد کرد (زومیت)
5G سال ۲۰۲۰ راه اندازی خواهد شد
آمار و اطلاعات فاوا:
افزایش سرمایهگذاری ICT خاورمیانه در سال ۲۰۱۵
حتی بیتلفنها هم آنلاین هستند (آماری از بخش ارتباطات ایران)
درسهایی از فوتبال برای کسب و کار (۱۵۶): من در برابر ما
“فصل گذشته سخت کار کردم … این دستاورد بزرگی برای من بود که توانستم بهترین گلزن فصل آرسنال بشوم. من همان کاری را انجام دادم که پیش از این، بازیکنانی مانند آنری، برگکمپ و فن پرسی انجام دادند و حالا میخواهم فصل آینده عملکرد بهتری داشته باشم و به باشگاه هم کمک کنم تا نتایج بهتری بگیرد. از عملکرد خودم در فصل گذشته بسیار راضی هستم؛ نه فقط به خاطر گلها، بلکه به خاطر نقشی که در نتایج تیم داشتم. این باعث شده تا کمی به خودم اعتماد بیشتری پیدا کنم. اگر بتوانم، میخواهم فصل آینده گلهای بیشتری برای آرسنال بزنم.” (تئو والکات؛ اینجا)
یکی از بزرگترین آفتهای ذهنی ما در دنیای حرفهای، متمرکز شدن روی نتایج شخصی در زندگی سازمانی است. اینکه من بهکجا رسیدم و به چه چیزی. اینکه این کار چه دستاوردی برای من داشته است. در این میان آنچه فراموش میشود این است که یک فرد حرفهای، بهعنوان بخشی از پازل موفقیت یک تیم عمل میکند. فرقی نمیکند که فوتبال باشد یا کسبوکار، هر جا هدف افراد، موفقیت فردی خودشان و دست یافتن به هدفهای شخصیشان باشد و تیم و اهداف جمعی فراموش شود، شکست دور از انتظار نیست.
والکات هم بههمین اشاره میکند: اینکه موفقیت فردی او برایش اهمیتی درجه دوم را دارد. او خوشحال است چون در موفقیت تیمش اثری داشته است.
“من” یا “ما”؛ کدام مهمتر است؟ در زندگی سازمانی، همیشه ما بر من ارجحیت دارد.
لینکهای هفته (۲۱۸)
پیش از شروع:
- برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
- لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
- میتوانید گزیدهی بهترین مطالب در حوزهی شایستگیهای کسب و کار و کار حرفهای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجلههای فلیپبوردی گزارهها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابتپذیر: شایستگیهای بردن! / متخصص حرفهای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
- وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
- من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
زندگی، سلامت و کار حرفهای:
رفتار و تغییر در محیط (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)
چه عاملی باعث استرس کاری میشود؟
چگونه به تنهایی با زمانهای سخت و کارهای دشوار زندگی روبرو شویم (یک پزشک)
راههای افزایش کارآیی مغز در یک روز شلوغ
یافتههای یک پژوهش: مردم به چهرههای معمولی بیشتر اعتماد میکنند
مدیریت کسبوکار:
چرا هنوز به مدیران نیاز داریم؟
تبلیغاتچیها چه زمانی حقیقت را میگویند؟ (بیزینسترندز)
مطالعه بازار صادرات و انتخاب بازار هدف (هادی نیلی؛ دستنوشت)
مصاحبهی خروج را جدی بگیریم … (ایوب اسماعیلی؛ منابع انسانی)
۱۰ باید مدیرعاملی (استاد پرویز درگی)
تجاریسازی و استارتآپ:
جزئیات اعطای معافیتهای مالیاتی شرکتها و موسسات دانشبنیان اعلام شد
کاهش رتبه جهانی ایران در ارتقای بهرهوری و جایگاه ۹۴ در رشد نوآوری
وزیر علوم «تجاریسازی» به سرفصلهای اختیاری دانشگاهها اضافه میشود (خبر خوش!)
واگذاری ساختمان به شرکتهای ICT در پارک فناوری پردیس
انعقاد ۲۲ میلیارد تومان قرارداد در فن بازار هفته پژوهش
اقتصاد، سرمایهگذاری و تأمین مالی:
بودجه: داستان همیشگی (علی دادپی؛ سر چهارراه فرصت)
معرفی و بررسی صنایع پیشروی جهان (مانیتور اکونومی)
چشمانداز اقتصاد و سیاست جهان در سال ۲۰۱۵
این هفته بیشترین سود در کدام بازار بدست آمد؟
آمار و اطلاعات کسبوکار و اقتصاد:
ایرانیها سالیانه ۶۴۵ تن آدامس میجوند: چقدر سنجاق قفلی وارد می کنیم؟ (و کلی آمار اقتصادی عجیب دیگر!)
تجملات یکی از معدود صنایع تحت تسلط اروپا است
بزرگترین مشکل اقتصادی مردم دنیا: ۴۲ درصد کل ثروت جهان در اختیار چه افرادی است؟
هزینهی ایجاد هر شغل حدود ۲۰۰ تا ۴۰۰ میلیون!
نرخ رشد اقتصادی مثبت ۱.۹ درصد شد
فاوا در جهان:
تصویر جهان در حوزه ICT در سال ۲۰۲۰
سرویس Sway مایکروسافت با ویژگیهای جدید عمومی شد (زومیت) (سرویس جالبیه!)
با BPG آشنا شوید؛ فرمتی که شاید جانشین JPEG شود
فاوا در ایران:
محورهای پنجمین جشنواره ملی فناوری اطلاعات و ارتباطات اعلام شد
با تصویب نمایندگان مجلس بخشی از درآمدهای طرحهای توسعه وزارت ICT در شهرهای کم جمعیت هزینه میشود
فناوری همراه:
مایکروسافت چگونه از هوش مصنوعی در ساخت مترجم همزمان اسکایپ استفاده کرده است؟ (دیجیاتو)
رسانههای اجتماعی:
زاکربرگ امکان بیان طیف گستردهتری از احساسات را به فیسبوک اضافه میکنیم (زومیت)
فیسبوک موتور جستجوی مایکروسافت را کنار گذاشت
آمار و اطلاعات فاوا:
در ۶ ماه چند هزار کیلومتر کاغذ مصرف کردیم؟ هزینهی خرید رول کاغذ کارتخوانها
اینستاگرام هم اکنون ۳۵ میلیارد دلار ارزش دارد
درآمد سالانه ۹۲ میلیارد یورویی ۵ کشور اروپایی از اینترنت موبایلی
برقراری روابط اثربخش با مشتریان صنعت مشاوره (بخش دوم)
در بخش اول این مقاله توضیحات مقدماتی در مورد اهمیت و چگونگی روابط مشاوران با مشتریان خود ارائه شد. گفتیم سه نوع روابط میان مشاوران و مشتریانشان میتواند وجود داشته باشد. در بخش دوم، دو نوع از روابط با مشتریان صنعت مشاوره را بررسی میکنیم و نوع سوم را در بخش بعدی بررسی خواهیم کرد.
روابط همکاری متقابل
بدون روابط همکاری متقابل، هیچ مشاورهی اثربخشی اتفاق تخواهد افتاد. بسیاری از مشتریان اهمیت مشارکت فعال در پروژه را درک نمیکنند. در اغلب موارد علت این امر، سوءبرداشتهای مشتریان از مفهوم مشارکت فعال در طی فرایند اجرای پروژهی مشاوره رخ دهند. برقراری روابط همکاری متقابل اثربخش نیازمند شناخت این سؤءبرداشتها و تلاش برای رفع آنها و ایجاد ذهنیت درست نسبت به مسئلهی مشارکت مشتری خدمات مشاوره در فرایند ارایهی آنها است.
اغلب مشتریان تصور میکنند که با مشارکت فعال در پروژه، آنها خود کاری را که مشاور برای انجام آن مبلغ قابل توجهی دریافت میکند را انجام میدهند. ضربالمثل معروفی هم در این زمینه وجود دارد: “مشاور کسی که است ساعت شما را باز میکند و بعد به شما میگوید ساعت چند است. مشاور باید برای چنین واکنشی از سوی مشتری آماده باشد. معمولا میشود میزان تمایل مشتری را به مشارکت و همکاری را در فاز شناخت وضع موجود و جمعآوری اطلاعات سنجید. مقاومت مشتری در برابر مشاور در زمینهی ارایهی اطلاعات مورد نیاز مشاور یک نشانهی بارز از این معضل است.
در هر حال این مسئله موضوعی جدی در ارتباط میان مشتری و مشاور و یکی از کلیدیترین عوامل مؤثر بر موفقیت یا شکست پروژههای مشاوره است. هیچ راهحل از پیش تعیین شدهای برای این مسئله وجود ندارد. پیش از هر چیز مشاور باید در مرحلهی مذاکرات اولیهی پیش از از عقد قرارداد مشتری را در مورد فرایند پروژهی مشاوره و لزوم همکاری کامل مشتری برای موفقیت این فرایند توجیه کند. در طول زمان اجرای پروژه مشاور باید براساس تجربیات گذشتهی خود و با در نظر گرفتن شرایط خاص مشتری، با بیان دلایل لزوم مشارکت فعال مشتری در پروژه، منافع حاصل از مشارکت مشتری، توجیه مشتری در مورد نقش او در پروژه و البته تأکید بر ضررهای عدم مشارکت فعال از جانب مشتری، بهصورت تدریجی تلاش کند تا مشتری را با خود همراه و او را به مشارکت هر چه بیشتر در پروژه تشویق نماید. ضمن اینکه در اینجا نباید نقش ایجاد اعتماد نسبت به مشاور در مشتری را دست کم گرفت. هر چه این اعتماد در زمان اجرای پروژه زودتر حاصل شود، احتمال موفقیت پروژه نیز بالاتر خواهد رفت.
روابط مبتنی بر تبادل دانش تخصصی
یکی از دلایل اصلی بهکارگیری مشاوران، انتقال دانش تخصصی به درون سازمان مشتری است؛ هر چند این رابطه دو طرفه است و مشاور نیز با انجام پروژه برای مشتری، دانش تخصصی خود را عمیقتر نموده و توسعه میدهد. اما با وجود اهمیت این رابطه، در عمل در اغلب اوقات تنها به لزوم انتقال دانش تخصصی در متن قرارداد اشاره میشود و در طول پروژه اتفاق خاصی رخ نمیدهد.
برای حل این مشکل و برقراری ارتباط دانشی اثربخش، هر دو طرف مشتری و مشاور باید در کنار هم برای توسعهی دانش تخصصی مورد نیاز برای حل مسئلهی موضوع پروژه گام به گام در کنار یکدیگر پیش بروند. این مسئله با ایجاد روابط مؤثر همکاری متقابل در ارتباط تنگاتنگ است و در نتیجه موفقیت در ایجاد این نوع روابط، پیشنیاز ایجاد روابط اثربخش جهت تبادل دانش تخصصی است. در عین حال آگاهی از فرایندها، روشها و ابزارهای خلق و انتقال دانش و پیشرانها و عوامل اثرگذار بر آنها در کنار تخصیص زمان و منابع کافی برای موفقیت در این زمینه ضروری است.
(ادامه دارد …)
