صبح با مدیرعامل شرکتی جلسه داشتم که درخواست تدوین استراتژی برای شرکت‌اش را داشت. کلی با هم صحبت کردیم و بالاخره رسیدیم به مذاکرات مالی. من یک مبلغ متعارف را برای انجام پروژه پیشنهاد کردم. در مقابل آقای مدیرعامل به من گفت: “اولا که این خیلی زیاده. ثانیا فرض کنیم هم نیست؛ شما چطور به ما تضمین میدی که خروجی کارت اگر درست اجرا بشه چند برابر پولی که بهت دادیم را برامون برگردونه؟”
راست‌اش تا به حال به چنین سؤالی در کار مشاوره برخورد نکرده بودم. ولی بعد به نظرم رسید که شاید این سؤال برای خیلی‌های دیگر پیش بیاید. خیلی نمی‌خواهم طولانی بنویسم. به ایشان گفتم: “منِ مشاور در مورد نتیجه‌ی نهایی که شما می‌گیرید تضمینی نمی‌دهم؛ چرا که متأثر از تعداد زیادی عامل است که دست من نیستند. من تنها می‌توانم تضمین بدهم که با داشتن گروهی پیش‌فرض‌های درست و معتبر کارم را شروع بکنم، فرایند تدوین استراتژی برای شما را منطبق بر رویکردهای معمول این حوزه پیش ببرم و به‌درستی هم آن را انجام بدهم. نتیجه‌ی منطقی درست طی کردن فرایند تدوین استراتژی، همان خروجی است که باید مورد انتظار باشد.”
به زبان فنی اگر بخواهم بگویم، راز اصلی موفقیت یک پروژه‌ی مشاوره، داشتن یک متدولوژی کامل و درست است. چیزی که متأسفانه در ایران چندان به آن اهمیت داده نمی‌شود. در فرصت بعدی در مورد متدولوژی، چارچوب و ابزار و تفاوت‌ها و کاربردهای هر کدام توضیحاتی خواهم نوشت.
قبلا بارها گفته‌ام که مشاوره چیزی نیست جز حل مسئله. برای حل مسئله باید روش داشت که همان متدولوژی مورد استفاده است. بنابراین تنها تضمینی که مشاور می‌تواند به کارفرما بدهد این است: تضمین می‌دهم که روش حل مسئله‌ی من درست و معتبر است!
امیدوارم کارفرماها هم بیش‌تر حواس‌شان به این موضوع باشد. این جناب مدیرعامل طرف مذاکره‌ی من که تا آخر جلسه هم قبول نداشت که اگر روش حل مسئله درست باشد، منطقا باید مسئله هم درست حل شود. بنابراین هم‌چنان معتقد بود که من باید تضمین بدهم کارم منافع مالی محسوسی برای شرکت در بر دارد. طبیعتا من چنین تضمینی نمی‌توانستم بدهم و با هم به توافق نرسیدیم.
سلام
گرچه این پست شما مربوط به خیلی وقت پیش است، ولی من تازه الان آن را دیدم. نمیدونم کجا پنهان شده بود:-)
اصولاً جایگاه کارفرما و مشاور باید معلوم باشه و باید درک مشترک داشته باشند. من این شانس رو داشتم که با چند کارفرمای بسیار فهیم مواجه باشم و به ازای هر یکی از اینها، دهها دوست و عزیز دیگر رو دیده ام که از همین تضمینها میخواهند.
همانطور که شما و سایر دوستان فرمودید، مشاور وظیفه اش معلومه:
– شناخت مسئله
– درک مسئله
– انتخاب متولوژی متناسب برای حل مسئله
– ارائه و بررسی گزینه ها
– پیشنهاد راه حل مسئله
– رفع ابهامات کارفرما (از اول یا در میان راه)
– حضور برای اصلاح یا بازنگری
اما در هیچیک از اینها، مشاور قرار نیست کار اجرائی انجام بده. تجربه بنده میگه، این برخورد و تضمین خواهی در مورد نتیجه، در واقع ابزار مدیرانی است که فکر میکنند هیچ چیز نیست که آنها ندانند، در ضمن نمیتوانند بگویند که به علم و … اعتقاد ندارند، پس میگویند این مشاور اگر به کارش اعتقاد دارد،چرا تضمین نمیدهد؟ و به این ترتیب خود را تبرئه میکنند. این یک عارضه رفتاری است در مدیران بسیار نتیجه گرا. آنها فکر میکنند که همه باید وقتی موفق ارزیابی شوند (و احیاناً‌دستمزدی بگیرند) که نتیجه کارشان بدست آمد.
یادم هست که در مقابل یکی از این دوستان (که هردو کم و بیش ۵۰ ساله هستیم) که از من تضمین موفقیت میخواست،موافقت کردم. مبلغ حق الزحمه را ۱۰ برابر اعلام کردم و شرط کردم ایشان فردا صبح کنار میرود و شرکت را تحویل من میدهد (گردش مالی وحشتناکی داشتند و کارشان خیلی خاص بود)،که طبیعی بود ایشان نپذیرد. بعد از این پیشنهاد و قبل از خداحافظی به ایشان عرض کردم که کاری نکنید که بزرگترن مانع موفقیت و پیشرفت خودتان شوید. شما باید به خودتان در آینده، و نه به من و نه به هیچکس دیگر پاسخگو باشید.
مشاوره کار سختی است…
سربلند باشید.
متشکرم. لطف دارید. 🙂
آقای نعمتی شهاب عالی بود مثل همیشه لذت برم
ابراهیم جان اولا که مثال‌تون عالی بود! لذت بردم. خودم به این جنبه فکر نکرده بودم. در مورد نکته‌ای که فرمودید کاملا موافقم. من نقدهای جدی به بحث مشاوره‌ی مدیریت در ایران دارم که باید سر فرصت جمع‌بندی بکنم و بنویسم‌شان. اما اجمالا اشکال اصلی کار در اینجا است که تقریبا هیچ پروژه‌ی مشاوره‌ی مدیریتی در ایران ـ چه در بخش دولتی و چه در بخش خصوصی ـ براساس نیاز تعریف نمی‌شود. همه چیز برای مدهای زودگذر است و یا حداکثر به دلیل الزامات قانونی! در نتیجه از این طرف بازار خوبی هم پیش می‌آید برای آدم‌های سودجو و فرصت‌طلب. فعلا همین را داشته باشید تا بعد.
سلام. سوالی داشتم آقای شهاب؛ شما که در جریان کار شرکت های مشاوره مدیریت ایرانی هستید احتمالاً می دانید که چند درصد از کار آنها پروژه های این تیپی است؟ منظورم این است که چقدر تقاضا برای این مشاوره مثلاً استراتژی هست. حدس من این است که پایین باشد و مشتریان عمده آن هم عمدتاً دولتی باشند که این جور کارها را چون جزو آیین نامه و مقررات است انجام می دهند نه از روی اعتقاد. شاید هم کار شرکتهای مشاوره آنقدر خوب نبوده که بقیه هم جذب بشوند. اینها حدسیات من است. جاهای دیگر اقتصاد هم ما همین مشکلات را داریم که مشخصاً دلیل آن دولتی بودن اقتصاد، وجود رانت و انحصارهای کوچک و بزرگ است. مثلاً ما ۸۰۰۰ (یا رقم وحشتناکی شبه این) ناشر داریم ولی ۲۰۰۰ کتابفروشی در کل کشور! آیا کسب و کار مشاوره هم اینطور نیست؟ مقایسه کنید مثلاً مک گروهیل و مک کنزی. شرکتهای مشاوره ۲ -۳ نفره دیده اید؟ انصافاً تجربه، دانش و ظرفیت چنین شرکتی چقدر می تواند باشد؟ یک جا رفتم برای مصاحبه کاری. با احتساب منشی ۴ نفر بودند، بعد طرف درآمد که: «ما یک هولدینگ هستیم»!
اینها را من باب درددل نوشتم گرچه ربطی به این بحث نداشت. درباره برخوردی هم که با شما شده فکر کنم می توان کار پزشکان و وکلا را مثال زد. شما وقتی بیمار می شوید خودتان را به پزشک می رسانید. پزشک بر اساس تجربه و دانش و آزمایش به شما توصیه ها و تجویزهایی می کند. تا حالا شده پزشکی بیاید تضمین بدهد که بیمار خوب خواهد شد؟ فکر نمی کنم. پزشک کارش را بر اساس اصول حرفه ای انجام می دهد. حتی اگر بیمار حالش بدتر شود یا بمیرد نمی توان پزشک را محکوم کرد: یا بیماری شدید و پیشرفته بوده، یا عوامل ناشناخته دیگری وجود داشته که پزشک سهواً یا عمداً آنها را نادیده نگرفته بلکه شاید بطور تصادفی در آزمایشها خطایی رخ داده یا نکته ای نادیده مانده است. تازه وقتی پزشک می خواهد بیماری را عمل جراحی کند از بستگانش رضایت نامه می گیرد که اگر طرف زیر عمل مرد یا ناقص شد آنها از احتمال این امر مطلع بوده اند و با این حال به عمل رضایت داده اند.
ممنونم 🙂
معمولا وقتی پیشنهاد درصدی از افزایش درآمد را میدی نشون میدی که به کارت اعتقاد داری و چون معمولا درصد خیلی رقم بالائی میشه. به مبلغ کمتر که همون حق مشاوره پیشنهادی باشه رضایت میدن.
کاملا موافقم. اما خوب من که ایشان را قبل از مذاکره نمی‌شناختم. چند باری که تلفنی صحبت می‌کردم آدم مثبتی به نظر می‌رسید. اما خوب در عمل، ماجرا چیز دیگری بود!
مشکل چیز دیگه‌ای هست. من نخواستم تو متن اشاره کنم؛ ولی اینجا می‌نویسم. این‌جور آدم‌ها معمولا به انجام کار مشاوره اعتقادی ندارند. یه چیزی از این ور و اون‌ور شنیدند و فکر میکنند مشاوره هم چهار تا داکیومنته که یه پول الکی میدن و می‌خرند و معجزه هم می‌کنه. ضمن این‌که درصدی از افزایش درآمد خیلی قابل اتکا نیست. الان وقتی برای یه عدد خیلی خیلی پایین این‌جوری چونه می‌زنه و بهانه میاره، برای یک عدد بالا قطعا دعوا خواهد کرد!
من کار مشاوره‌ی رایگان انجام دادم که بهش افتخار هم می‌کنم؛ ولی دردسر کارهایی مثل این پروژه به منافع مالی و اعتباری که تهش برای مشاور می‌مونه نمی‌ارزه.
ممنون از راه‌نمایی‌تون.
سلام
این جور مواقع بخشی از افزایش در آمد را بعنوان حق مشاوره طلب کن معمولا جواب می ده.
یکی از نکات قابل توجه این است که یک مشاور باید بداند با چه کسانی کار کند. هر کسی که درخواست مشاوره داشته باشد، به صرف داشتن تقاضا نمی تواند مشتری مناسبی باشد. یکی از اساتید ما همیشه می گفت که مشاوره مثل یک ازدواج است که هر دو طرف باید همدیگر را پسند کنند و بتوانند همدیگر را درک کنند.