اگر به حرف‌های مدیران کسب‌وکارهای شکست‌خورده توجه کنید، می‌بینید که یکی از اصلی‌ترین دلایل شکست کسب‌وکارها این جمله‌ی ساده است: “مشتریان، محصول ما را نمی‌خواستند!” اما مشکل از آن‌جا است که در بسیاری از موارد، مدیران کسب‌وکار علت این نخواستن را در هر جایی جستجو می‌کنند جز خود محصول‌ و رویکردهای‌ کسب‌وکار به بازاریابی و فروش به مشتری. احتمالا مشتری درک نکرده چه گوهر درخشانی را با قیمتی پایین در اختیارش گذاشته‌ایم یا این‌که رقبا با روش‌های ناجوانمردانه بر ما پیروز شده‌اند.

واقعیت این است که هر کسب‌وکاری باید بتواند به سه سؤال بنیادین برای موفقیت در بازار پاسخی روشن و قابل ترجمه به اهداف و اقدامات اجرایی بدهد:

۱- چه مشکل/نیاز/مسئله‌ای را برای مشتری می‌خواهید حل کنید؟

۲- چگونه می‌خواهید آن مشکل/نیاز/مسئله‌ای را برای مشتری حل کنید؟

۳- روش شما چه تفاوتی با رقبای شما دارد؟ (یا به‌عبارت به‌تر: چرا مشتری باید از شما بخرد نه رقیب شما؟)

تجربه نشان داده است که در اغلب موارد، مدیران کسب‌وکارها تمرکز خود را روی سؤال دو می‌گذارند و از دو سؤال دیگر غفلت می‌کنند. این در حالی است که سؤال دو مربوط به درون سازمان و تیم شما است و اتفاقا این سؤالات یک و سه هستند که به مشتری، ذهنیت و روش تصمیم‌گیری او برای خرید کردن مربوط‌اند!

بنابراین هر کسب‌وکاری در هر نقطه‌ای از چرخه‌ی حیات خود باید بتواند به مشتری بگوید که قرار است چه مشکلی را برای او حل کند و چرا مشتری باید این راه‌حل را به‌جای راه‌حل‌های مشابه بخرد؟ البته توجه کنید که قرار نیست نگاهی ایده‌آل‌گرایانه به کسب‌وکار و بازار و مشتری داشته باشیم. برای توضیح بیش‌تر ابتدا به سه سؤال زیر و پاسخ‌های‌شان توجه کنید:

۱- آیا مشکلی که قرار است از طریق عرضه‌ی محصول/خدمت خود آن را حل کنیم، مربوط به همه‌ی مردم دنیا، کشور یا شهر و یا حتی محله‌ی ما است؟ به‌احتمال خیلی زیاد نه. در حقیقت گروه مشخصی از افراد واقعا این مشکل را دارند یا این‌که این مشکل برای‌شان مسئله‌ای بسیار حاد و قابل‌توجه است.

۲- آیا در این گروه هدف مشتریان، من می‌توانم به همه‌ی خواسته‌ها و سلیقه‌ها پاسخ بدهم؟ تجربه‌ی زندگی در اجتماع به ما می‌گوید نه. هیچ‌وقت نمی‌توانیم تمام افراد را از خودمان راضی کنیم! بنابراین باید محصولی حداقلی داشته باشیم که بخش مهمی از خواسته‌‌ها و سلیقه‌های مشترک افراد را پوشش دهد. باید بپذیریم که در نهایت مشتری بیش‌تر براساس سلیقه و ذهنیت و احساس خود تصمیم می‌گیرد نه لزوما تفکر منطقی و در نتیجه انتخاب نشدن توسط مشتری به‌دلیل ضعف ما و محصول‌مان نیست.

۳- چگونه می‌توانیم به گروهِ‌ مشتریانی که ما با خواسته و سلیقه‌ی آن‌ها هم‌خوانی بیش‌تری داریم، به‌ترین ارزش مشتری ارائه کنیم؟ این مشتریان، همان مشتریان بالقوه‌ی کسب‌وکار ما هستند که با کم‌ترین تلاش و هزینه باید بتوانیم بیش‌ترین فروش را به آن‌ها داشته باشیم.

یک لحظه همین‌جا توقف کنید. اگر دقت کنید با طی کردن روندی که از ابتدای این مقاله تا به این‌جا داشته‌ایم، به یک “گوشه” از بازار بزرگ دنیای واقعی رسیده‌ایم! حالا با مشتریانی سر و کار داریم که برای آن‌ها ایده‌آل‌ترین گزینه‌ی ممکن هستیم و در نتیجه فروش به آن‌ها کاری به‌نسبت آسان‌تر است. در ادبیات توسعه‌ی کسب‌وکار به این گروه از مشتریان “بازار گوشه‌ای” (Niche Market) می‌گویند. تجربه نشان داده که در دنیای شلوغ و فرارقابتی کسب‌وکار امروزی، به‌ترین روش ورود به بازار، یافتن یک بازار گوشه‌ای کوچک و سپس بزرگ کردن این گوشه به‌صورت تدریجی با توسعه‌ی محصول و کسب‌وکار است.

لازم است توجه کنید که بازار گوشه‌ای تنها در زمان ورود به بازار اهمیت ندارد و خیلی وقت‌ها درمانِ دردِ نفروختن یا کاهش فروش یک کسب‌وکار رسمی در حال فعالیت هم متمرکز شدن روی یک بازار گوشه‌ای است!

پ.ن. این متن بخشی از مقاله‌ای است که در مهر ۱۳۹۴ در ماه‌نامه‌ی تدبیر چاپ شد.

واژه‌ی Business سال‌هاست که در فضای تجارت و رسانه‌های ایران به‌گوش می‌رسد. در فارسی به‌صورت متداول به “بازرگانی” برمی‌گردانند که معنی دقیقی نیست. علاوه بر آن برابرگزینی “بازرگانی” در این زمینه به سال‌ها قبل باز می‌گردد و امروزه می‌دانیم که Business موضوعی بسیار فراتر از “بازرگانی” و “تجارت” صرف است و در نتیجه ترجمه‌ی “کسب‌و‌کار” (و به‌روایت بعضی علما کاروکسب) برای آن مناسب‌تر است.

معمولا وقتی واژه‌های “کسب‌وکار” و “مدیریت” به‌میان می‌آیند، مفاهیم زیادی به ذهن ما می‌رسد که اغلب با ماهیت وجودی این حوزه‌ی مهم تخصصی در دنیای امروز ارتباط مستقیمی ندارند. شاید یک علت این موضوع آن باشد که خوش‌بختانه در طول یک دهه‌ی اخیر در رسانه‌های مختلف آن‌قدر درباره‌ی این رشته گفته‌اند و شنیدیم و خوانده‌ایم که تقریبا همه می‌دانیم که مدیریت و کسب‌وکار یعنی چه و به چه دردی می‌خورد. تعداد بسیار بالای متخصصان و فارغ‌التحصیلان رشته‌ی مدیریت و مدیریت اجرایی (MBA) و تعداد و تنوع دوره‌های مدیریتی در حال برگزاری در کشور و عطش مدیران و مهندسان و حتی پزشکان و فارغ‌التحصیلان سایر رشته‌های علوم انسانی و عموم فعالان فضای تجارت و کسب‌وکار به ورود به این دوره‌ها همگی نشان از آن دارند که اهمیت حیاتی “مدیریت” در دنیای امروز در ایران نیز به‌خوبی شناخته شده است. امروزه بسیاری از مدیران و فعالان کسب‌وکار به نقش کلیدی دانش و مهارت‌های مدیریت در موفقیت کسب‌وکار خود پی برده‌اند و هر روزه مطالب عمومی و تخصصی بسیاری در این حوزه در فضای رسانه‌های ایرانی ـ اعم از رسانه‌های چاپی و فضای مجازی ـ منتشر می‌شوند.

اگر به سابقه‌ی آموزش مدیریت در جهان نگاه کنیم اولین دانشکده‌ی کسب‌و‌کار با نام “مدرسه‌ی کسب‌و‌کار تاک” در سال ۱۹۰۰ در ایالات متحده‌ی آمریکا تأسیس شد که در آن رشته‌ای به‌نام “کارشناسی ارشد علم تجارت” تدریس می‌شد. این رشته، پیش‌درآمدی بود بر تأسیس رشته‌ی ام‌بی‌ای که در سال ۱۹۰۸ توسط مدرسه‌ی مدیریت کسب‌و‌کار دانشگاه هاروارد انجام پذیرفت. در این مدرسه برای اولین بار در جهان دوره‌ی ام‌بی‌ای با ۱۵ عضو هیئت علمی به علاوه ۳۳ دانشجوی عادی و ۴۷ دانشجوی خاص ارائه می‌شد.

امروزه بازار آموزش مدیریت و کسب‌وکار یک بازار بسیار گران و در عین حال پول‌ساز در سراسر جهان است که البته مختصات کلیدی آن هم تغییرات زیادی کرده است. مهم‌ترین نکته این است که امروزه، مخاطبان و مشتریان دوره‌های آموزشی مدیریت دیگر صرفا مدیران کسب‌وکارها و سازمان‌های دولتی و عمومی نیستند. امروزه عملا آموزش مدیریت برای حداقل سه گروه زیر حیاتی است:

• کسانی که می‌خواهند کسب‌و‌کار خودشان را راه بیاندازند یا در حال مدیریت آن هستند؛
• افرادی که در سطوح مدیریتی و کارشناسی در بخش‌های مختلف سازمان درگیر مسائل مدیریتی و سازمانی هستند؛
• مشاوران مدیریت.

البته حتی اگر کسی در حال حاضر جزو افراد این سه دسته نباشد نیز آموزش مباحث مدیریتی برای زندگی بهتر و دستیابی به اهداف و موفقیت‌های شخصی برای وی مفید خواهد بود.

ما اعتقاد داریم که در فوتبال همه چیز ممکن است. من خیلی خوشحال هستم. این چیزی بود که پس از قهرمانی در چمپیونزلیگ به فکر آن بودم. از اعماق قلبم ایمان داشتم که در یورو خوب کار خواهیم کرد. شاید آن‌طور که می‌خواستیم پیش نرفت ولی این دو ۱۰۰ متر نیست، دو ماراتن است. از گروه‌مان صعود کردیم. نانی، رناتو سانچس و کوارشما گلزنی کردند بنابراین ما یک تیم هستیم و همه چیز برعهده من نیست. +

همیشه گفته‌ام که رؤیای من قهرمانی با پرتغال است و حالا به این مهم نزدیک‌تر از همیشه هستیم. این همان چیزی بود که از ابتدا می‌خواستیم. می‌دانستیم که مسیری طولانی در پیش داریم ولی برای این مسیر دشوار آماده بودیم. همواره بر این اعتقاد هستم که بهتر است ابتدا بد شروع کنیم اما پایانی خوب داشته باشیم. +

خیلی خوشحالم. این چیزی بود که سال‌ها به دنبال آن بودم. از سال ۲۰۰۴٫ از خدا خواسته بودم تا شانس دوباره‌ای به من بدهد. پس از سال‌ها از خودگذشتگی، پرتغال شایسته این جام بود. +

شاید قبل از شروع یورو کم‌تر کسی از بین ما پیش‌بینی قهرمانی پرتغال را داشت؛ اما آن‌ها ۱۲ سال پس از شکست تلخ و ناعادلانه‌شان در فینال یورو ۲۰۰۴ این بار خودشان در نقش یونان بازی‌ها (اما با سبک بازی متفاوت از آن یونان نازیبا) فرانسه‌ی میزبان را بردند و قهرمان شدند.پرتغالی که قهرمان یورو ۲۰۱۶ شد با آن تیم جذاب ۲۰۱۴ تنها یک نقطه‌ی اشتراک داشت: کریس رونالدو؛ اما “روتالدو”یی متفاوت که این بار نه در نقش یک پدیده‌ی جوان که به‌عنوان یک کاپیتان و ره‌بر بزرگ تیم‌ش را تا قله پیش برد (و شاید اوج آن، نقش مهم او در کنار زمین در بازی فینالی بود که در آن مصدوم شد!) پرتغال قهرمان یورو با رقبای‌ش هم تفاوت‌های زیادی داشت: آن‌ها نه ستاره‌های درخشان آلمان را داشتند، نه جوانان گران‌قیمت فرانسه و نه حتی باتجربه‌های ایتالیا را. اما پرتغال چگونه قهرمان یورو شد؟ نقل قول‌های بالا از کریس رونالدو به‌دنبال تاباندن نوری به مسیر عجیب قهرمانی آن‌ها است. قهرمانی پرتغال انگار با کشف “راز سیب” اتفاق افتاد:

1. اگر رؤیا و باوری بزرگ داشته باشی، حتی غیرممکن هم غیرممکن نیست!
2. مسابقه‌ی برنده شدن یک دو استقامت طولانی و امدادی است که در آن باید با کمک دیگران بازی را خوب تمام کنی؛ حتی اگر خوب شروع نکردی! (بنابراین حتی اگر خوب شروع نکردی نگران نباش و ادامه بده!)
3. زندگی همیشه شانس دوباره‌ای می‌دهد؛ اما آیا تو توانایی بهره‌گیری از آن شانس دوباره را داری؟

جاودانگی، مبارک آقای رونالدو. کاش لیو مسی دوست‌داشتنی هم بتواند در این سال‌های باقی‌مانده‌ی بازی‌ش مثل رونالدو برای کشورش هم جاودانه شود.

پیش از شروع:

1. می‌توانید فید وب‌سایت گزاره‌ها و هم‌چنین فید لینک‌دونی گزاره‌ها (که مطالب این پست از میان آن‌ها انتخاب می‌شوند) را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینه‌ی مهارت‌های کار حرفه‌ای و هم‌چنین لینک‌های منتخب کار حرفه‌ای در ایمیل‌تان هستید، در راه‌کاو عضو شوید!
4. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب فارسی و انگلیسی مطالعه‌ شده‌ی من را در تمام روزهای هفته در صفحه‌ی پاکت من دنبال کنید!
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

اخلاق حرفه‌ای، رمز موفقیت

آیا شما واقعا شاد هستید؟

درباره مهارت‌های ۱۰‌گانه

هوش تنها دلیل کسب جایگاه‌های برتر جهانی نیست

۲۰ قانون طلایی برای احترام به خود (روزیاتو)

مدیریت کسب‌وکار:

پارادایم‌هایی نوین برای تغییراتی غیر‌منتظره و مثبت

عنوان‌های شغلی خلاقانه می‌توانند به کارمندان انرژی دهند

چگونه کارمندان به یک کارآفرین درونی تبدیل می‌شوند؟

۲۱ عادت در برنامه روزانه مدیران موفق (زومیت)

مدیریت تغییر از نگاهی دیگر

نوآوری، تجاری‌سازی و تحلیل و توسعه‌ی کسب‌وکار:

یازده نوع مختلف تبلیغات تلویزیونی (ماکان مهرپویا)

گرفتاری استراتژی در دام ماهیت سازمان

مدل‌های خلق و ارزیابی شخصیت برند

راهبرد «چرخش کسب‌وکار» 

مراحلی که یک کارآفرین موفق باید از آن عبور کند

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

سیاست، اقتصاد یا فرهنگ؛ کدام یک برای ایرانی‌ها مهم‌تر است؟ جدی‌ترین مشکلات اقتصادی از نظر مردم

اقتصاد جهانى در سال ۲۰۱۶ به کدام سو می‌رود؟

شاخصی برای رصد آینده تجارت جهان

هفت درس مالی که از مادرم آموختم

نقش مهم رهبران در زمینه‌سازی برای اقتصاد گیگی

فناوری، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال:

تثبیت سرمایه‌گذاری جهانی در صنعت IT

روبات‌های پیام‌رسان؛ تهدید امنیتی بلندمدت (شبکه)

چگونه شبکه‌های عصبی مصنوعی دنیا را تغییر خواهند داد؟

۲۰ شبکه اجتماعی دنیای مجازی به ترتیب محبوبیت (زوم‌جی)

۱۷ راهی که تکنولوژی به کمک آن زندگی ما را تغییر خواهد داد؟ (زومیت)

باز می‌خواهم تو را پیدا کنم
با تو شاید خویش را معنا کنم

من کی‌ام؟ گر خودشناسی داشتم
کی ز خود بودن هراسی داشتم؟

های … ای آیینه معنا کن مرا
گم شدم در خویش پیدا کن مرا …

محمدعلی بهمنی

هدف از هستی ما، داشتن یک زندگیِ با هدف است.

رابرت بیرنه

دوره‌گردی مفهوم خاصی در ذهن‌مان دارد. اگر یادتان باشد در دوران کودکی ما بسیاری از مایحتاج عمومی خانواده‌ها (حتی چیزهایی مثل پوشاک!) توسط فروشندگان دوره‌گرد تأمین می‌شد. کالاهایی که در بساط دوره‌گردها وجود داشت، اغلب اوقات در مغازه‌ها یافت نمی‌شد و یا این‌که قیمت بالاتری داشتند. دوره‌گردها با وجود این‌که هر از گاهی به هر محله پا می‌گذاشتند؛ اما با رفتار صمیمانه و فروش حرفه‌ای‌شان مردم را به خود جلب می‌کردند (این‌که چطور یک فروشنده‌ی خرده‌پای دوره‌گرد در محله‌ی کوچک و نسبتا کارگرنشین ما که بسیاری از خانوارهای ساکن آن اجاره‌نشین بودند، کالای‌ش را به‌صورت قسطی به‌فروش می‌رساند و در برابرش هیچ‌گونه تضمینی جز “اعتماد به درستی خریدار” دریافت نمی‌کرد، این روزها در دنیای امروزی که حتی روابط شخصی ما هم کالازده و اقتصادی‌اند، برای‌م نوستالژیک و رازآلود است …) به‌نظرم سه ویژگی کلیدی دوره‌گردها را از فروشندگان دارای محل ثابت (مثل مغازه‌ها) متمایز می‌کرد:

1. تمرکز: آن‌ها محصولی داشتند که در بساط دیگری یافت نمی‌شد!
2. محدودیت دسترسی: آن‌ها همیشه در دسترس نبودند و در نتیجه وقتی از راه می‌رسیدند، “خونه‌دار و بچه‌دار” بدو بدو با “زنبیل” به استقبال‌شان می‌شتافتند!
3.  مشتری‌شناسی: با وجود تعامل کم آن‌ها با مشتریان، خیلی خوب می‌دانستند که چه مشتری به چه چیزی نیاز دارد و هر محصول، دوای درد چه کسی است!

وقتی وارد بازار کار شدم، چیزی که برای‌م عجیب بود دیدن دوره‌گردی در زندگی نسبتا باثبات کارمندی بود. افراد مختلفی را در طول این ده سال دیده‌ام که مدام در حال تغییر شغل و رفتن از این سازمان به سازمان دیگر هستند. چنین رویکردی البته متأسفانه در اغلب موارد بدون هدف و استراتژی مشخصی است و نتیجه‌ی آن، پایین آمدن قابلیت اعتمادپذیری آن فرد در زندگی حرفه‌ای‌اش می‌شود. همه‌ی ما داستان افرادی که به‌دلیل همین رفتارهای غیرحرفه‌ای‌شان، فرصت‌های کاری بزرگی را از دست داده‌اند، شنیده‌ایم. به این ترتیب من همیشه یک مخالفِ جدی “دوره‌گردی” در زندگی شغلی بوده و هستم.

اما در چند وقت اخیر در صحبت با چند نفر از دوستان در مورد آینده‌ی شغلی‌شان متوجه شدم که “دوره‌گردی” به‌همان مفهوم کلاسیک‌ش هنوز هم می‌تواند یک استراتژی جذاب شغلی باشد. اما برای اجرای آن در عمل لازم است به چند نکته توجه شود:

1. دوره‌گردی شغلی در انواع خاصی از شغل‌ها معنادار است. شما به‌عنوان یک مشاور متخصص می‌توانید به دوره‌گردی فکر کنید؛ اما به‌عنوان یک مدیر تصمیم‌گیر خیر.
2. دوره‌گردی شغلی بیش‌تر می‌تواند از جنس یک استراتژی مقطعی با هدفی مشخص مثل: تنوع‌بخشی به تجربیات، کسب درآمد نسبتا بالا، توسعه‌ی شبکه‌ی حرفه‌ای و چیزهایی شبیه این‌ها باشد. روی دوره‌گردی شغلی به‌عنوان یک استراتژی اعتباردهنده به شخصیت حرفه‌ای خود حساب باز نکنید!
3. دور‌ه‌گردی شغلی همانند فروشندگی دوره‌گرد نیازمند داشتن یک تخصص ویژه و نایاب است. اگر تخصص شما متاعی است که در دکان هر عطاری یافت می‌شود، به‌تر است فعلا از خیرش بگذرید.
4. دوره‌گردی شغلی در بلندمدت ضررهایی هم دارد. مهم‌ترین ضرر آن عدم تمرکز شما روی یک حوزه‌ی کاری خاص است که باعث می‌شود دانشی عمومی و غیرعمیق در مورد چند حوزه‌ی مختلف داشته باشید. اما این تنها ضرر دوره‌گردی شغلی نیست؛ آدم‌ها از جایی به‌بعد روی شما حساب خاصی باز نمی‌کنند چرا که شما را فردی غیرمسئولیت‌پذیر و کوتاه‌مدت به‌حساب می‌آورند.
5. دوره‌گردی شغلی در یک دوره‌ی زمانی محدود تجربه‌ی جالبی است؛ اما به‌خصوص با افزایش سن، کم‌کم متوجه می‌شوید که نیاز به ثبات در زندگی (و به‌ویژه ثبات مالی) قوی‌تر از آن است که به حس مثبت دوره‌گردی بیارزد!

دوره‌گردی شغلی می‌تواند یک تجربه‌ی جذابِ مقعطی برای افزایش تجربه و توسعه‌ی ارتباطات حرفه‌ای باشد. اما به‌عنوان فردی که خودش هم در برهه‌ای از دوران شغلی‌اش در کنار کار ثابت کمی هم دوره‌گردی را تجربه کرده، پیشنهاد می‌کنم که دور جذابیت‌های دوره‌گردی شغلی را در بلندمدت خط بکشید و برای پیش‌رفت، به‌دنبال راه‌کار بلندمدت‌تری باشید. 🙂

“فوتبال به من همه چیز داده؛ وقتی ۱۶ ساله بودم به عنوان یک جوان روستایی، به مادرید آمدم تا رؤیای فوتبالیست شدنم را محقق کنم و الان با ۶۱ سال سن می‌توانم بگویم که همه‌ی آرزوهایم برآورده شده. به‌علاوه باید به خوش‌شانسی‌ام هم اشاره کنم که مرا در دو تیم بزرگ مثل رئال مادرید و فدراسیون فوتبال اسپانیا یاری کرد.”

“جام‌های بزرگی که فتح کرده‌ام همیشه خیلی مهم بوده‌اند؛ ولی از نظر من جذاب‌ترین دوره‌ی سنی‌ام، همان ۱۶ سالگی‌ام بود که در تیم پایه‌ای رئال مادرید سپری شد. می‌توانم بگویم که روزهای فوق‌العاده و فراموش‌نشدنی بود. ما گروهی بودیم که بدون درنظر داشتن پول و یا شهرت بازی می‌کردیم. ما فقط دوست داشتیم تا انسان‌ها و بازیکنان بزرگی باشیم.”

“اساتید فوتبال و اساتید زندگی به من یاد دادند که بیشتر از همه احترام است که مسیر موفقیت است. آن‌ها با ما نه‌تنها مثل یک فرد عادی و بلند پایه، بلکه مثل یک اشراف‌زاده برخورد می‌کردند: این‌که به تو احترام می‌گذارند، مهم‌ترین نکته‌ی موجود است. در شهرک ورزشی، کارگری به نام آنتونیو مسکیتا بود که همه او را مسکی صدا می کردند و همه به او لطف و محبت ویژه‌ای داشتند و به او توجه می‌کردند. مهم‌ترین نکته برای یک سرمربی و کلید همه مسائل در این است که بتوانی کاری کنی که بازیکنان‌ت به این باور برسند که این آن‌ها هستند که فرمان می‌دهند  ولی در نهایت این مربی است که تصمیمات مهم را می‌گیرد و همه از او پیروی می‌کنند.” (ویسنته دل‌بوسکه؛ این‌جا)

پایان تلخ یورو ۲۰۱۶ برای اسپانیا، نقطه‌ی پایانی بر مسیر پرافتخار یک مربی بزرگ بود: ویسنته دل‌بوسکه، مربی که همیشه در سایه‌ی ستاره‌های درخشان تیم‌ش قرار داشت؛ اما هیچ کس نمی‌تواند انکار کند با فتح یک یورو و یک جام جهانی و دو لیگ قهرمانان اروپا، یکی از بزرگ‌ترین و پرافتخارترین مربیان تاریخ است. چیزی که بیش‌ از هر چیزی در مورد دل‌بوسکه آن را تحسین می‌کردم، فروتنی همیشگی و ادبیات محترمانه و دوست‌داشتنی او در هر شرایطی ـ چه پیروزی و چه شکست ـ بود. این حرف‌های استاد اگر چه چند سال پیش از این بیان شده؛ اما می‌تواند خلاصه‌ای باشد از اندیشه، تفکر و رفتار ـ و یا به‌عبارت به‌تر، سلوک ـ یک مربی و یک برنده‌ی بزرگ.  به کلیدواژه‌های پررنگ شده و جمله‌ی آخر دقت کنید. آرزو می‌کنم که ما هم یاد بگیریم که گفتار و رفتار ما دو عامل مهم هموارکننده‌ در طی مسیر طولانی موفقیت هستند.

به‌احترام ویسنته دل‌بوسکه دوست‌داشتنی کلاه از سر برمی‌دارم. 🙂

این هفته عباس کیارستمی سینماگر برجسته‌ی ایرانی از میان ما برای همیشه پر کشید. چند گزینه‌گویه‌ی الهام‌بخش از استاد را این‌جا بخوانید. روح بزرگ‌ش شاد.

پیش از شروع:

1. می‌توانید فید وب‌سایت گزاره‌ها و هم‌چنین فید لینک‌دونی گزاره‌ها (که مطالب این پست از میان آن‌ها انتخاب می‌شوند) را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینه‌ی مهارت‌های کار حرفه‌ای و هم‌چنین لینک‌های منتخب کار حرفه‌ای در ایمیل‌تان هستید، در راه‌کاو عضو شوید!
4. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب فارسی و انگلیسی مطالعه‌ شده‌ی من را در تمام روزهای هفته در صفحه‌ی پاکت من دنبال کنید!
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

اصالت؛ شاخصی برای تبیین کیفیت درونی رفتارها | سید بابک علوی (عاااالی!)

تلقین مثبت، عادت ساده‌ای که موجب افزایش ضریب موفقیت می‌شود (زومیت)

چگونه مغز خود را از حالت معمول «عملکرد خودکار» خارج کنیم؟ (دیجیاتو)

۵ تیپ از افرادی که تعلل می‌کنند: آیا شما هم جزو آن‌ها هستید؟ (بیزینس‌ترند)

۸ شخصیت سمی زندگی‌تان را حذف کنید و این ۱۵ نوع آدم را حتما باید در زندگی‌تان داشته باشید (بازده) (این دو مطلب را با هم بخوانید!)

مدیریت کسب‌وکار:

چطور یک مشاور بازاریابی را انتخاب کنیم؟ (وب‌برندینگ)

مدیریت کار تیمی بر اساس اصول هنری (هزار و یک بوم)

ادوبی چگونه با حذف ارزشیابی سالانه کارکنان خود، عملکردشان را بهبود بخشید؟ (دیجیاتو)

آیا برای راهبری و مدیریت آماده‌اید؟

بدون افزایش حقوق به کارمندان انگیزه دهید!

نوآوری، تجاری‌سازی و تحلیل و توسعه‌ی کسب‌وکار:

چگونه متمرکز شویم

۵ دلیل که کسب و کار شما حتما به رقیب نیاز دارد (بازده)

۱۰ رمز موفقیت کارآفرینان از زبان بیل گیتس، ثروتمندترین مرد دنیا (شبکه)

مشارکت با کارآفرینان فرصت رشد شرکت‌های بزرگ

آنالیز رفتار مصرف‌ کننده با ۷ پرسش ساده

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

پایه پولی ۱۷ درصد رشد کرد

مزاحمان شروع کار در پایتخت

صعود ایران در شاخص عملکرد لجستیک

۱۱ رتبه بهبود جایگاه ایران در شاخص کارایی بازار کالا

نوبت انقضای فرمول اجاره

فناوری، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی دیجیتال:

اقتصاد آنلاین – وضعیت رسانه‌های خبری در سال ۲۰۱۶

۱۰ قانون بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی (بازده)

۶ اشتباه رسانه‌های اجتماعی و راه‌کارهایی برای مقابله با آن‌ها (بازده)

اپلیکیشن‌های موبایلی در حال تحول هستند (زومیت)

آیا واقعا شبکه‌های اجتماعی برای آدم‌های خوش‌شیفته جذاب هستند؟ – یک پزشک

“گاهی نمی‌شود که نمی‌شود که نمی‌شود.” این روزها در مواجهه با “آرزوهای بزرگ‌” و “رؤیاها” یکی از گزینه‌های اصلی موجود همین است! 🙂 آینده‌ای محتوم اما نامعلومِ در پیش ما، وقتی کنار تجربیات گذشته‌ی زندگی‌مان قرار می‌گیرد، ما را به این نتیجه می‌رساند که هر چقدر هم که تلاش کنیم، باز هم خبری از موفقیت‌های مورد انتظار نخواهد بود. زندگی سرِ سازگاری با ما را ندارد و قرار نیست آنی بشود که ما می‌خواهیم. همین است که ناامیدی بر ما غلبه می‌کند و در بسیاری از اوقات حتی حرکت در مسیر رؤیاهای بزرگ‌مان را اصلا آغاز نمی‌کنیم. هر از گاهی هم که به هر دلیل و با هر انگیزه‌ای حرکت را کلید می‌زنیم، پس از گذشت مدتی و با برخورد با اولین شکست‌ها کار را ناتمام باقی می‌گذاریم و دوباره زانوی غم بغل می‌گیریم (نگارنده خودش یکی از اساتید چیره‌دست این ناتمام گذاشتن است!) واقعیت البته این است که گذشته، رابطه‌ی ارگانیکی با آینده ندارد و اتفاقا تفاوت بزرگی هم دارد: امروزی که می‌توان با‌ آن آینده را ساخت.

اما فارغ از این چرخه‌ی معیوب تکرارشونده‌ی امید تا ناامیدی، ما در عمق‌ِ درون‌مان با مشکلات دیگری هم مواجه هستیم که به این حسِ درون بی‌انگیزگی دامن می‌زنند. چند روز پیش دوباره گرفتار حس ناامیدی شده‌ بودم. در فکر این بودم که من تمامی تلاش‌م را کرده‌ام و نشده و کجای کارم دچار مشکل بوده است. کمی بعدتر به این فکر افتادم که نقش من در تحقق این رؤیاها چیست و تا چه حد شرایط محیطی روی آن‌ها تأثیرگذارند. در آن لحظات خودم را خلع سلاح حس می‌کردم: من که تمام تلاش‌م را کرده‌ام، پس چرا نشد و نمی‌شود؟ در این فکرها غوطه‌ور بودم که ناگهان متوجه موضوع عجیبی شدم. می‌دانستم بخشی از داستان، اشتباهات من در تصمیم‌گیری و جهت حرکت و اقدامات‌م بوده است؛ اما یک نکته‌ی بسیار مهم‌تر این بود که متوجه شدم نمی‌توانم در ذهن‌م خودم را در روزی تصور کنم که رؤیاهای‌ بزرگ‌م محقق شده‌اند! ترس‌ناک بود: این‌که قرار نیست رؤیایی محقق بشود یا نشود به‌جای خود، این‌که در اعماق ذهن‌م به‌صورت ناخودآگاه نمی‌توانستم تحقق رؤیای‌م را تصور کنم، مسئله‌ی مهمی بود که نمی‌توانستم از آن بگذرم. نقش شکست‌های گذشته‌ی زندگی در ترس از عدم تحقق رؤیاها به‌جای خود، من در زندگی‌م رؤیاهای‌ بزرگی هم داشته‌ام که عینا و حتی بالاتر از آنی که تصور می‌کردم محقق شده‌اند! کمی که بیش‌تر فکر کردم متوجه شدم که داستان از جای دیگری نشأت می‌گیرد: “من خودم را شایسته‌ی تحقق آرزوی‌م نمیدانم!” اوه! چه دردناک!

بارها خوانده‌ایم و شنیده‌ایم که یکی از عوامل موفقیت در مسیر تحقق رؤیاهای بزرگ، داشتن تصویر ذهنی مشخصی در مورد آن رؤیا و کیفیت تحقق آن است. اگر از ادعاهایی چون قانون جذب که بگذریم، واقعیت این است که این تصویر مشخص دارای کارکرد بسیار مهمی است: این‌که من بدانم برای تحقق رؤیاهای‌م باید واجد چه ویژگی‌ها و توانمندی‌های‌م باشم و چگونه لازم است دنیای سرشار از نامرادی‌ها را تغییر بدهم (یا حتی با آن کنار بیایم!) تا رؤیاهای‌م محقق شوند. این تصویر مشخص، البته انگیزه‌بخش و الهام‌بخش هم خواهد بود: هر زمانی که دچار ناامیدی شدی، با یادآوری آن می‌توانی انگیزه و شور درونی‌ات را بیدار کنی! اما چرا این تصاویر ذهنی از آینده و رؤیاهای محقق شده برای ما کار نمی‌کنند؟

اگر کمی با صداقت به درون خودمان نگاه کنیم می‌بینیم که یکی از مهم‌ترین علت‌های ناامیدی ما بعید انگاشتن فاصله‌ی میان امروزِ من با زندگی ایده‌آل‌ است. من فکر می‌کنم همین “منِ امروزی” باید آن رؤیای بزرگ را زندگی کند و وقتی با این مسئله مواجه می‌شوم که منِ امروزی نقص‌ها و ضعف‌هایی دارد که متناسب با آن رؤیای بزرگ نیست، ناخودآگاه‌م بدون یادآوری این‌که “خب می‌توانی تغییر کنی!”، تصمیم می‌گیرد که ناامید شود. 🙂 در عین حال نکته‌ی مهم دیگر این است که خیلی وقت‌ها این “منِ امروزی” هم در دنیای واقعی لازم نیست تغییری کند تا شایسته‌ی آن رؤیای بزرگ باشد: من دارم خودم، زندگی‌م و رؤیای‌م را دستِ‌ کم می‌گیرم! (بگذریم از این‌که به‌عنوان یک فرد باورمند به وجود خدای بزرگ و مهربان، اساسا ناامیدی را نباید جزو گزینه‌های زندگی به‌حساب بیاورم!) حرفِ مردم ـ همان‌هایی که اغلب‌شان در تحقق رؤیای‌شان شکست‌ خورده‌اند ـ عامل مهم دیگری در دامن زدن به این حسِ ناخوشایند درونی است.

این تفکرات من را به این نتیجه رساند که ناامیدیِ درونی ما می‌تواند در واقع از جنس حس‌های دیگری باشد. اما شاید مهم‌ترین نکته در گذر از ناامیدی‌های بزرگ زندگی، مقابله با این حسِ عذابِ وجدان (!) از نداشتن ویژگی‌ها و شایستگی‌های لازم برای زیستن رؤیاهای‌مان باشد. در مسیر رؤیاسازی سخت‌ترین کار این است که در درون‌مان بپذیریم که شایسته‌ی داشتن و تحقق رؤیاها و آرزوهای بزرگ زندگی‌مان هستیم. آن‌وقت است که حتی می‌توانیم ظرفیت‌های بزرگ‌تری را در خودمان کشف کنیم و متوجه شویم که شایسته‌ی چه رؤیاهای بزرگی هستیم که تا به‌امروز کم‌تر در اندیشه‌ی آن‌ها بوده‌ایم. مولوی بزرگ در همین باب گفته است:

دلا چون طالب بیشی عشقی
تو کم اندیش در دل، بیش و کم را!

بعد از طی این مرحله‌ی دشوار است که تازه کار سخت‌ دیگری را باید کلید بزنیم: مشخص کردن روشِ حرکت در مسیر تحقق رؤیای‌مان (استراتژی رؤیاسازی!) و آغازِ حرکت به‌سوی تحقق رؤیاها. 🙂

حالا دیگر من خودم را شایسته‌ی تحقق رؤیاهای‌ بزرگ زندگی‌م می‌دانم و به خودم اعتماد دارم که می‌توانم رؤیای‌م را زندگی کنم. شما چطور؟