این روزها یکی از موضوعات داغ کشور، نام‌گذاری امسال توسط رهبر معظم انقلاب به‌نام «اقتصاد مقاومتی، اقدام و عمل» و چگونگی تحقق این هدف متعالی است. اگر به سند سیاست‌های اقتصاد مقاومتی که در بهمن ماه ۱۳۹۲ توسط رهبر انقلاب ابلاغ شد نگاهی بیندازیم می‌بینیم که یکی از مهم‌ترین کلیدواژه‌های آن ـ که از همان بند اول سیاست‌ها بر آن تأکید ویژه صورت گرفته ـ واژه «کارآفرینی» است. خوشبختانه این روزها در فضای عمومی جامعه این کلیدواژه یک مفهوم آشنا است و چه در سپهر رسانه‌ای کشور و چه در میان عامه مردم ـ بویژه در میان جوانان ـ همه‌جا سخن از کارآفرینی و ایده‌های جذاب برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای موفق است. در عین حال با گذر از تحریم‌های ناجوانمردانه سال‌های اخیر، اقتصاد ایران بعد از چندین سال رکود و رشد آهسته اقتصادی، خود را برای خیزشی بزرگ آماده می‌کند. دولت تدبیر و امید نیز در حال تلاش برای آماده کردن بستر اقتصادی کشور برای راه‌اندازی و توسعه آسان‌تر کسب‌وکار در این فضای جدید است. در همین راستا یادداشت حاضر تلاش می‌کند به‌صورت مختصر به برخی نکات مهم در زمینه کشف حوزه‌های جذاب کسب‌وکار در کشور بپردازد.

حتماً همه ما از طریق رسانه‌ها شنیده‌ایم در سال‌های اخیر با داغ‌ شدن جو کارآفرینی در ایران، بسیاری از جوانان کشورمان در راه ایجاد و توسعه کسب‌وکار خویش گام نهاده‌اند. راز موفقیت آنها چیست؟

تجربه و تحقیقات علمی ثابت کرده‌اند که راه‌اندازی و توسعه کسب‌و‌کارهای کوچک موفق، اصول مشخصی دارد که با کمی بومی‌سازی در تمام دنیا مشابه‌اند. ماجرا این است که: «یک انسان خلاق یک ایده فوق‌العاده را در زمان مناسب تبدیل به یک محصول یا خدمت می‌کند و به بازار عرضه می‌کند و آن را به‌فروش می‌رساند.» راز موفقیت کارآفرینان، به‌سادگی همین جمله است. اما اجرا کردن همین جمله ساده، با تحمل سختی‌های فراوان و خون دل خوردن‌های زیادی همراه است که همه از پس تحمل آن‌ها برنمی‌آیند! بنابراین یک نکته دیگر را هم باید به آن اضافه کرد: برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار پرسود و موفق، در کنار داشتن یک ایده خوب و بازارگرا و داشتن علم و توانایی مدیریت، باید به سلاح «صبر» هم مجهز باشید! (و فراموش نکنید نیازی نیست که حتماً توانایی فنی برای طراحی و تولید محصول – مثلاً یک کالای صنعتی – را خودتان داشته باشید. می‌توانید آن را به افراد متخصص واگذار کنید.) اما مهم‌تر از همه این‌ها عبور از مانعی بزرگ به‌نام «ترس از شکست» است. اولین و مهم‌ترین گام برای پیروزی در میدان کسب‌وکار، مواجهه با این ترس و پذیرش احتمال شکست است؛ البته با در نظر گرفتن این خبر خوب که همیشه بعد از زمین خوردن، می‌شود دوباره ایستاد و رو به جلو حرکت کرد.

اما چطور می‌توان حرکت در مسیر کارآفرینی را آغاز کرد؟ ابتدا باید توجه کرد که ترجمه Entrepreneurship به کارآفرینی در زبان فارسی، تمام معنای آن را به‌خوبی منعکس نمی‌کند؛ چرا که یک کسب‌وکار فراتر از ایجاد اشتغال، باید بتواند ارزشی را خلق کند که در بازار توسط خریداران در برابر آن پول پرداخت شود. منظور از این ارزش، پول نیست؛ بلکه «ارزش» اشاره به این دارد که کسب‌وکار باید بتواند با ارائه راه‌حلی اثربخش و با هزینه مناسب بتواند یک مشکل یا مسأله مشخص را برای عموم مردم، قشر خاصی از جامعه یا سایر سازمان‌ها و کسب‌وکارها در قالب یک محصول یا خدمت (یا ترکیبی از آن‌ها) حل کند. کلید اصلی در شناخت حوزه‌های جذاب و پول‌ساز کسب‌وکار همین «ارزش‌آفرینی» است که برای کشف آن می‌توان از سه سؤال زیر بهره گرفت:

1. چه مشکل یا مسأله بزرگی وجود دارد که برای آن راه‌حلی ارائه نشده یا راه‌حل‌های موجود دارای ضعف هستند؟ (ایده)
2. ‌من چه راه‌حلی می‌توانم برای این مشکل یا مسأله ارائه بدهم که بتوانم آن را به بهترین شکل ممکن و با هزینه معقول حل کنم؟ (طراحی محصول / خدمت)
3. چرا مشتریان باید محصول / خدمت من را بخرند؟ چرا نباید از رقبای فعال در بازار خرید کنند؟ (طراحی کسب‌وکار.)

با پرسیدن مکرر این سؤال‌ها از خودتان در مواجهه با مسائل و مشکلاتی که در زندگی روزمره با آنها مواجه می‌شوید، می‌توانید حوزه‌های جذابی را برای راه‌اندازی کسب‌وکار شخصی کشف کنید که در آنها هیچ رقیبی وجود نداشته باشند! برای نمونه در ادامه به برخی از حوزه‌های جذاب برای راه‌اندازی کسب‌وکار سودآور اشاره می‌کنم که امروز در کشور فضای داغ و جذابی دارند:

1. خدمات طراحی وب‌سایت و اپلیکیشن برای برندها و شرکت‌های مختلف صنعتی و تجاری؛
2. تولید اپلیکیشن‌های خدماتی برای پاسخگویی به نیازهای عموم مردم یا قشر خاصی از جامعه (مثلاً دانشجویان!)؛
3. خدمات تولید محتوا برای فروش به مردم و کسب‌وکارهای فعال در فضای مجازی؛
4. خدمات مشاوره فعالیت در رسانه‌های اجتماعی؛
5. خدمات تحقیقات بازار، بازارسازی و توسعه بازار برای کسب‌وکارها و برندهای نوپا و همچنین برندهای خارجی تازه‌وارد؛
6. خدمات مشاوره سرمایه‌گذاری خارجی (یافتن شرکای تجاری، شرکت در مذاکرات و انعقاد قراردادهای همکاری)؛
7. فروش کالاهای تخصصی (مثلاً: لباس و کیف) از طریق اینترنت و شبکه‌های اجتماعی.

پ.ن. این یادداشت پیش از این در روزنامه‌ی ایران به‌چاپ رسیده است.

هر ایده‌ی کسب و کار برای زنده ماندن نیازمند خلق ارزش برای مشتری و کسب درآمد از راه فروش این ارزش به مشتری است. بهترین ایده‌ی کسب و کار دنیا بدون مشتری معنایی ندارد و بدترین ایده هم اگر مشتری داشته باشد ـ فارغ از هر گونه قضاوت ارزشی ـ می‌تواند در بازار موفق باشد. بنابراین در هنگام راه‌اندازی یک کسب و کار جدید باید بیش از هر عامل دیگری به دو متغیر جدی “ارزش” و “مشتری” توجه داشت.

کشف مفاهیم اساسی “ارزش” و “مشتری” و ارتباط میان این دو برای هر ایده‌ی کسب و کار مهم‌ترین گام در فرایند طراحی کسب و کار جدید است. نقطه‌ی شروع این فرایند از “بازار” و دنیای واقعی است: ما لازم است با کشف دقیق نیازهای بازار و مشتری تلاش کنیم ارزشی را برای مشتری طراحی و به او عرضه نماییم که حاضر باشد در برابر آن پول معقولی را بپردازد. این درآمد معقول شامل پوشش کامل هزینه‌های راه‌اندازی، توسعه و نگه‌داشت کسب و کار به‌همراه میزان لازم و توجیه‌پذیری سود برای این سرمایه‌گذاری است. بنابراین در فرایند “بازارشناسی” به‌دنبال این هستیم که چه محصول / خدمتی را می‌شود به بازار عرضه کرد، این محصول / خدمت قرار است چطور نیازهای بازار و مشتریان را پاسخ دهند و چطور باید آن را به بازار عرضه کرد و به فروش رساند. بر این اساس می‌توان گفت که “بازارشناسی” یکی از پیش‌نیازهای اصلی موفقیت هر کسب و کاری در دنیای سرشار از رقابت امروز است.

فرایند بازارشناسی عموما فرایندی هزینه‌بر و زمان‌بر است. خیلی وقت‌ها زمان کافی برای بازارشناسی در اختیار نداریم یا صرف هزینه برای این کار به هر دلیلی امکان‌پذیر نیست. در چنین حالتی اگر بخواهیم سریع تصمیم بگیریم که وارد بازار یک کسب و کار خاص بشویم یا نه، چه باید بکنیم؟ در این زمینه ممکن است حالت‌های مختلفی پیش بیاید. حالت معمول ماجرا زمانی است که ایده‌ی کسب و کار شما در دنیای واقعی ایده‌ی مشابهی دارد. در این حالت می‌توان کاملا به کپی‌برداری از یک کسب و کار پرداخت یا آن را تغییر داد.

برای کپی‌برداری، اصلی‌ترین کاری که باید انجام شود، سرمایه‌گذاری برای تهیه‌ی نیازمندی‌های راه‌اندازی کسب و کار است. مثلا: مواد اولیه و ماشین‌آلات بخرید، وب‌سایت کسب و کار اینترنتی‌تان را عینا مطابق کسب و کار اینترنتی مورد نظر طراحی کنید و دفتر یا مغازه‌ای تهیه کنید. شاید محصول رقیب‌تان بخرید یا از خدمات آن کسب و کار استفاده کنید و آن را مهندسی مجدد کنید. شاید هم دانش فنی و دستگاه‌ها و تجهیزات مربوط به آن را خریداری کنید. بعد از تأمین این ملزومات باید کار را عملا کلید بزنید. در هر حال در زمینه‌ی راه‌اندازی کسب و کار ریسک فنی چندانی وجود ندارد. در این حالت ریسک اصلی کسب و کار از جنس مالی و بازاری است: این‌که آیا اندازه‌ی درست بازار درست تخمین زده شده و ورود به این بازار آن‌قدر که تصور می‌کنیم راحت است یا خیر؟ این‌که تصور کنیم بازار هنوز از محصول / خدمت مربوطه اشباع نشده است و مهم‌تر از آن می‌توانیم به‌اندازه‌ی کافی سهم بازار که هزینه‌‌ها و سود فعالیت اقتصادی‌مان را تأمین کند به‌دست بیاوریم. بنابراین لازم است بررسی‌های لازم در این زمینه صورت گیرد. فراموش نکنید که در این‌ حالت ابزار رقابتی اصلی ما در بازار قیمت و تبلیغات هستند.

حالت دوم راه‌اندازی کسب و کار با ایده‌ی مشابه یک کسب و کار موجود زمانی است که قصد داریم تغییری نسبت به کسب و کار موجود ایجاد کنیم: محصولی با کارکردهای متفاوت یا بهتر بسازیم، خدمتی با کیفیت بالاتر ارائه کنیم، محصول و خدمتی سفارشی شده‌ای برای بخش خاصی از بازار و مشتریان ارائه دهیم و خلاصه میان کسب و کارمان با رقبا تفاوت حتی بسیار کوچکی ایجاد کنیم. در این حال ریسک کسب و کار بیش‌تر از حالت قبل است؛ چرا که علاوه بر ریسک مالی و بازاری، ریسک فنی هم مطرح است. یعنی من باید اطمینان حاصل کنم:

الف ـ تولید و ارائه‌ی محصول / خدمت با ویژگی‌های جدید شدنی و اقتصادی است.

ب ـ مشتری حاضر است محصول / خدمت متفاوت من با آن‌چه عادت کرده است را بخرد!

در هر حال راه‌اندازی کسب و کار بر مبنای ایده‌ی موجود و امتحان‌پس داده اگر چه باعث سادگی و کاهش ریسک می‌شود؛ اما هم‌چنان باید با تحلیل مناسب و دقیق نسبت به انتخاب این مسیر برای کارآفرینی اقدام کنیم.

نویسنده: هایدی گرانت هالوورسون / مترجم: علی نعمتی شهاب

برای تبدیل شدن به یک کارآفرین موفق ـ یا موفقیت در هر کاری ـ لازم است بتوانید فرصتی را که در برابرتان ظاهر می‌شود، ببینید. به‌ویژه باید بتوانید مسئله یا شکافی را تشخیص دهید و برای آن راه‌حلی بیابید (بدیهی است که لازم است بتوانید آن راه‌حل را هم اجرا کنید؛ اما بدون کشف یک فرصت در گام اول، به‌هیچ جا نخواهید رسید.)

بنابراین سؤال این است که چگونه یک فرد می‌تواند در کشف فرصت‌ها عالی و دقیق عمل کند؟

ممکن است بگویید: “این یک ویژگی ذاتی است ـ شما یا در این کار خوب هستید یا نیستید.”

ـ متأسفم. اشتباه کردید. دوباره امتحان کنید.

ـ “خوب بنابراین احتمالا باید ماجرا ربطی به تمرین کردن یا شاید هم تجربه کردن داشته باشد.”

ـ احتمالا نه! (کمی صبر کنید. برای‌تان توضیح می‌دهم چرا.)

تعلیقی که در این روایت هست احتمالا دارد شما را می‌کشد! بنابراین من بی‌مقدمه به‌سراغ پاسخ این سؤال می‌روم که راز تشخیص فرصت‌ها چیست: تمرکز عمیق.

من به‌همراه توری هیگینز در کتاب‌ جدیدمان با نام “تمرکز” نوشته‌ایم که زمانی که شما سرمایه‌گذاری‌تان (یا مسیر شغلی‌تان یا هر هدفی به‌صورت عام) را به‌عنوان چیزی که پتانسیل توسعه، نتیجه‌گیری و دستیابی به پاداش (مادی و معنوی / م.) دارد ببینید، دارای تمرکز عمیق هستید. شما زمانی تمرکزی عمیق خواهید داشت که در مورد آن‌چه ممکن است در صورت موفقیت “کسب کنید” بیاندیشید: این‌که چطور بهترین پایان را رقم بزنید!

به‌همین شکل اگر سرمایه‌گذاری‌تان را روی از دست ندادن دست‌رنج‌تان یا اجتناب از خطر و کج‌دار و مریز پیش بردن کارها متمرکز سازید، دارای تمرکز پیش‌گیرنده هستید. تمرکز پیش‌گیرنده به‌ دلایل گوناگونی مفید است؛ از جمله به‌دلیل نگاهش به برنامه‌ریزی محافظه‌کارانه، دقت، قابلیت اطمینان و کمال‌گرایی. اما این نوع تمرکز، به‌اندازه‌ی تمرکز عمیق به خلاقیت، ذهنیت باز و اعتماد به‌نفس کافی برای ربودن فرصت‌ها نمی‌انجامد. تحقیق جدیدی که توسط آندرانیک توماسیان و راینر براون در مدرسه‌ی مدیریت تام آلمان انجام شده است، نشان‌مان می‌دهد که برای تبدیل شدن به یک کاشف فرصت‌ها نیازمند چه معجونی هستیم.

توماسیان و براون از ۲۵۴ کارآفرین بریتانیایی از صنایع مختلف خواسته‌اند تا نوع تمرکزشان را تعیین کنند و سپس مهارت‌های کشف فرصت‌شان را به‌نمایش بگذارند. برای این منظور پس از انتخاب یکی از دو نوع تمرکز، نتایج واقعی گروه‌های متمرکزی که روی ۵ نوع مسئله‌ی مربوط به کفش (شامل: دوام، راحتی، عملکرد، سبک و قیمت) کار کرده‌اند، در اختیار هر یک از این کارآفرینان قرار گرفته است. پس از بررسی کامل این نتایج، به کارآفرینان گفته شد که فهرستی از مسائل پنهانی را که توسط اظهارنظرهای اعضای گروه متمرکز بیان شده‌اند تهیه کنند و راه‌حل‌هایی را برای این مسائل ارائه نمایند.

نتایج این تحقیق جای هریچ گونه تردیدی را باقی نمی‌گذارد: کارآفرینان دارای تمرکز عمیق توانایی بیش‌تری در تشخیص فرصت‌ها دارند: آن‌ها راه‌حل‌های بیش‌تری را برای مسائل تعیین شده تولید کردند. به‌علاوه براساس قضاوت گروهی از داوران مستقل، این راه‌حل‌ها خلاقانه‌تر از راه‌حل‌های افراد دارای تمرکز پیش‌گیرانه ارزیابی شدند.

این تازه همه‌ی ماجرا نیست. کمبود خلاقیت و اعتماد به‌نفس کارآفرینانه ـ که معمولا به‌عنوان عناصر حیاتی موفقیت ارزیابی می‌شوند ـ ریشه در تمرکز پیش‌گیرانه دارند. کارآفرینانی که دارای تمرکز صحیح بوده‌اند حتی با کمبود اعتماد به‌نفس هم به جمع افراد بسیار موفق پیوسته‌اند.

اگر در این لحظه به‌میزان کافی متمرکز نیستید، محققان تکنیک‌های آزموده‌ شده‌ی گوناگونی را ارائه کرده‌اند که می‌توانید از آن‌ها برای تقویت تمرکز عمیق خود استفاده کنید. در این‌جا به تعدادی از آن‌ها که بهتر کار کرده‌اند، اشاره می‌شود:

• تعدادی از اهداف‌تان برای سرمایه‌گذاری مورد نظر (یا کارراهه‌ی شغلی‌تان) را بنویسید. برای هر هدف، فهرستی از راه‌هایی که در صورت موفقیت، از آن‌ها چیزی به‌دست می‌آورید، تهیه کنید. هر روز یا قبل از انجام هر کار مهم، این فهرست هدف‌ها و دستاوردها را مرور کنید.
• خودتان را در ۵ یا ۱۰ سال بعد در حالی تصور کنید که مسیر ایده‌آل‌تان را در زندگی پیموده‌اید. برای این منظور به این بیاندیشید که شور و الهامات درونی‌تان کدام‌اند؟ رؤیاهای‌تان چطور؟ آرزو دارید چه کاری را انجام دهید؟ فکر کردن درباره‌ی آینده‌ی ایده‌آل‌تان، شما را در تمرکز عمیق فرو می‌برد.
• گذشته‌تان را مرور کنید. درباره‌ی یک پیروزی یا دستاورد بزرگ اخیرتان فکر کنید: زمانی که واقعا احساس کردید به هر چیزی که اراده کنید دست خواهید یافت. زمانی که احساس کردید در آسمان‌ها هستید. فکر کردن درباره‌ی موفقیت‌ها و دستاوردهای‌مان در گذشته، تمرکز عمیق را در ما افزایش می‌دهد.

هر چقدر بیش‌تر از این تکنیک‌ها استفاده کنید، به‌صورت ناخودآگاه هر لحظه بیش‌تر به‌سوی تمرکز عمیق کشانده می‌شوید.

منبع