پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. 
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

حافظه و ماجرای سیب گاز زده

احساسات منفی را مهار کنید

۲۱ نکته مهم برای مدیریت زمان و افزایش بهره‌وری ـ دیجیاتو

برخی از عجیب‌ترین سؤالاتی که در مصاحبه‌های شغلی سیلیکون‌ولی مطرح می‌شود (دیجیاتو)

هشت کاری که افراد موفق آن را متفاوت از دیگران انجام می‌دهند

مدیریت کسب‌وکار:

ده باور اشتباه و خطرناک در مدیریت استراتژیک (دکتر مجتبی لشکربلوکی)

زبان طراحی متریال چگونه به گوگل آمد؟ [قسمت اول] و زبان طراحی متریال چگونه به گوگل آمد؟ [قسمت دوم-آخر] (دیجیاتو)

نهایت مزیت رقابتی: تغییر استراتژی، پا‌به‌پای سرعت کسب‌وکار – سید حسین جلالی (کشف جدید این هفته! یک وبلاگ عالی!)

۱۰ ریسک اساسی در پیاده سازی استراتژی‌های کسب و کار | آکادمی احسانی

عوامل موفقیت مجموعه‌های مشارکتی

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

پول تنها یک طرف معادله است

بازگشت سرمایه متوسط کارآفرینان چقدر است؟ | آکادمی احسانی

آموزه‌های سیلیکون ولی از کره‌جنوبی

کوله‌پشتی کارآفرینی (۳) – آیا تنها از شکست‌ها باید درس گرفت؟ (امیر مهرانی؛ مربی)

تسهیل تجارت در فضای مجازی

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

۹ «ابر روند» جهانی

سرمایه، عامل اصلی رشد اقتصادی در ایران

سه چالش کلیدی در فضای کسب و کار ایران

بورس ارز راه اندازی می‌شود

استارت حذف مقررات مزاحم

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

دو بازوی غیرنفتی رشد ۹۳ و مرکز پژوهش‌های مجلس: نرخ رشد اقتصادی ۹ ماهه سال قبل ۲ درصد است نه ۳٫۶ درصد

۸۱ هزار میلیارد تومان؛ نقدینگی ۱۰ بانک و مؤسسه

عملکرد دو ماهه بودجه جاری درآمد ۶ هزار میلیارد تومانی فروش نفت اعتبارات طرح‌های استانی صفر

گزارشی از قدرت خرید تا درآمد سرانه ایرانیان (ارانیکو)

اشتغال‌زایی جدید، چیزی نزدیک به هیچ و مشارکت پایین و بیکاری بالای زنان و مردان در اولویت، زنان در محدودیت

فاوا در جهان:

ما مشتری نیستیم؛ کالاییم | میدان (مصاحبه با جادی در مورد ما و شرکت‌های اینترنتی در دنیای امروز)

IBM و سامسونگ در صدر نوآورترین شرکت‌های سال ۲۰۱۵ (زومیت)

گوگل می‌خواهد شما موضوعات داغ جستجو را درست سر وقت دنبال کنید (فارنت)

با رفتن استفن الوپ از مایکروسافت بخش سخت‌افزار و نرم‌افزار شرکت ردموندی نیز ادغام شدند (دیجیاتو)

«ایرباس» طراحی و ساخت ۹۰۰ ماهواره برای رساندن اینترنت به همه مناطق دنیا را برعهده گرفت (یک پزشک)

فاوا در ایران:

پروانه اپراتور مجازی ۵ میلیارد قیمت‌گذاری شد

اهتمام ناکافی رییس جمهور برای تشکیل شورای عالی مجازی (آماری از وضعیت فاوا در قوه‌ی قضائیه)

سیم‌کارت و فیبرنوری داخل کشور تولید می‌شود

هزینه اتصال دیتاسنترها به «مراکز داده» زیرساخت رایگان شد

ادغام شورای عالی IT منتفی شد

فناوری همراه، اینترنت اشیا و اپلیکیشن‌ها:

گوگل آینده‌ای را می‌خواهد که نیازی به نصب اپلیکشن‌ها نداشته باشید (فارنت)

ITU اینترنت اشیا را استانداردسازی می‌کند

آمازون پتنتی را برای آنلاک کردن تلفن‌های هوشمند از طریق گوش به ثبت رسانده (دیجیاتو)

شارژ وای‌فای واقعیت دارد ولی هنوز برای استفاده اسمارت‌فون‌ شما آماده نیست! (یک پزشک)

یک سال پس از خرید دراپ کم، نست اولین دوربین خود را معرفی کرد (زومیت)

رسانه‌های اجتماعی:

‍۱۰ قانون بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی (زومیت)

چطور اینستاگرام فروش آثار هنرمندان را آسان کرده است؟

فیس بوک روش تعیین پست های ارائه شده در newsfeed را تغییر داد (دیجیاتو)

مسنجر فیسبوک حالا ۷۰۰ میلیون کاربر ثبت شده دارد ـ دیجیاتو

آمار و اطلاعات فاوا:

بی‌اعتمادی ایرانی‌ها به پرداخت‌های اینترنتی و موبایلی (راه پرداخت) و یک اینفوگرافی جالب از پرداخت‌های موبایلی در سال ۲۰۱۵ (راه پرداخت)

تراکنش ۷٫۳ میلیاردی شاپرک و رتبه ششم بانکداری الکترونیکی ایران در خاورمیانه

چند میلیون ایرانی روی موبایل‌شان اینترنت دارند؟

بیش از ۹۰ درصد هتل‌ها و آژانس‌های ایران کامپیوتر و اینترنت دارند

رشد ۱۴۰۰‌ درصدی ترافیک داده‌های خاورمیانه

اولین و مهم‌ترین وظیفه‌ی بخش‌های بازاریابی و تبلیغات و روابط عمومی در سازمان‌ها، ساختن یک تصویر شفاف و منطبق بر اهداف کلان سازمانی از سازمان و محصولات و خدمات آن در ذهن مخاطب و کمک به ایجاد تعاملی دو سویه میان سازمان و ذی‌نفعان و مخاطبان و به‌صورت خاص مشتریان سازمان است. بازاریابی و تبلیغات در گام اول به مخاطبان و مشتریان نشان می‌دهند که این سازمان چه هویت یگانه‌‌ی خاص خود را دارد، دارای چه محصولات و خدماتی است و چرا مشتریان باید از این سازمان خرید بکنند و نه رقبای آن. پس از ایجاد این تصویر ذهنی ـ یا به‌عبارت بهتر برند ـ برای مشتریان، فرایند حفظ و ارتقای جایگاه این تصویر در ذهن ذی‌نفعان، مخاطبان و مشتریان کسب‌وکار آغاز می‌شود که این کار به‌صورت توأمان با کمک گرفتن از روش‌ها و ابزارهای تبلیغاتی و روابط‌‌عمومی به‌اجرا در می‌آید. تبلیغات تمرکز بیش‌تری روی مشتری نهایی دارد و به‌دنبال تأثیرگذاری روی مکانیسم‌های ذهنی مشتری برای گرفتن تصمیم خرید است. این در حالی است که روابط‌عمومی به‌دنبال تأثیرگذاری روی ذی‌نفعان و مخاطبان سازمان به‌مفهوم عام کلمه با کمک گرفتن از تمامی ظرفیت‌های ابزارهای اطلاع‌رسانی و رسانه‌ها است.

گسترش ابزارها و رسانه‌های مدرن اجتماعی در سال‌های اخیر به‌ویژه پدیده‌ی شگفت‌انگیز اینترنت و شبکه‌های اجتماعی و عادت مردم به مصرف روزمره‌ی محتوا در اشکال و انواع مختلف باعث شده تا در سال‌های اخیر در جهان موضوع تولید و بازاریابی محتوا مورد توجه بسیار قرار گیرد. یک نکته‌ی بسیار کلیدی که در این مورد معمولا نادیده گرفته می‌شود این است که این ابزارها یک تفاوت بسیار مهم با رسانه‌های سنتی دارند که برای کسب‌وکارها در عین حال یک فرصت و یک تهدید بالقوه‌ محسوب می‌شوند: در دنیای امروز این خود مخاطب است که تصمیم می‌گیرد از میان حجم عظیم محتوای در دسترس خود، کدام محتوا را در چه زمانی مصرف کند و این، به‌معنای یک تحول جدی در روابط میان کسب‌وکار و مخاطب نسبت به زمانی است که مخاطب در معرض مصرف محتوای اجباری تبلیغی و خبری در رسانه‌های سنتی نظیر تلویزیون و رادیو و روزنامه‌ها قرار داشت. حالا کیفیت محتوا و میزان اثرگذاری آن در مطابق ذائقه‌ی مخاطب در سایه‌ی شیوه‌ و ابزار ارائه‌ی آن به مخاطب اهمیت پیدا کرده است. حالا مخاطب خودش دارای رسانه و تریبون اختصاصی است که به وی اجازه می‌دهد در هر زمان و هر مکانی فراغ از محدودیت‌ها و ملاحظات موجود در رسانه‌های سنتی پیام خود را به گوش تمام مردم جهان برساند.

گسترش شدید و سریع شایعات و محتوای بی‌کیفیت و زرد در فضای مجازی در عین حال دارای فرمول‌های ساده و مشخصی هستند، شاید نشانه‌ای باشد از این‌که لازم است در شیوه‌های طراحی و تولید و عرضه‌ی محتوا چه در حوزه‌ی بازاریابی و تبلیغات و چه در حوزه‌ی روابط‌عمومی بازنگری‌ جدی صورت گیرد. به‌صورت خلاصه می‌توان گفت که اگر در دنیای رسانه‌های سنتی، رسانه محور اصلی حضور کسب‌وکار در دنیای خارج از سازمان بود، امروزه “محتوای مخاطب‌محور” است که رسانه را تحت تأثیر خود قرار داده است.

این‌بار به‌موقع با یک خبر خوش: حالا می‌توانید آرشیو پست‌های لینک‌های هفته را خیلی راحت از دسته‌ی مربوط به آن دنبال کنید. 🙂

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. 
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

افرادی که احساس می‌کنند مدام سرشان شلوغ است بخوانند: هفت نکته برای بازدهی بیشتر کارهای روزانه

اقداماتی اثربخش برای غلبه بر استرس

نکات مهم برای تقویت حس آینده‌نگری از دیدگاه استیو جابز (دیجیاتو)

راه‌هایی ساده برای رهایی از رخوت و تنبلی

شادترین سال زندگی شناسایی شد

مدیریت کسب‌وکار:

چگونه الکترونیک آرتز دست از بدترین شرکت آمریکا بودن کشید [قسمت اول] و چگونه الکترونیک آرتز دست از بدترین شرکت آمریکا بودن کشید [قسمت دوم] (دیجیاتو)

درس‌های مدیریتی از مربیان برجسته فوتبال

سامسونگ چگونه می‌تواند آینده‌ای روشن را برای خود رقم بزند؟ (دیجیاتو)

مدیران موفق شرکت گوگل چه ویژگی‌هایی دارند؟

نقش احساسات در انتخاب‌‌های درست

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

کارآفرینان افسرده می‌شوند؟

گفتگوی Forbes با مؤسس وان‌پلاس؛ استارتاپی که کابوس بزرگان صنعت اسمارت‌فون شد (دیجیاتو)

رودربایستی نخبگان در مورد وضعیت نظام ملی مالکیت صنعتی (از دکتر کامران باقری عزیز)

بورس ایده؛ ۵۲ عرضه و تنها ۲مشتری + جدول

یک صد شرکت از فهرست دانش‌بنیان‌ها خارج شدند

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

نسخه ۶ اقتصاددان برای رکودزدایی غیرتورمی (عالی و بسیار خواندنی!)

حراج تهران: یک روند نه یک رویداد (سر خیابان فرصت؛ علی دادپی)

عضو هیأت علمی دانشگاه ایالتی کالیفرنیا: خشک‌سالی ۳۰ سال آینده ایران پایه علمی ندارد. مشکل خشک‌سالی چیست؟

درس‌های شرقی برای پساتحریم

از شرکت سهامی تا تعاونی (مروری بر ساختار سرمایه‌گذاری در بوندس‌لیگا، از دوست عزیزم امیر علیزاده)

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

بازار کار به کدام سمت می‌رود؟

گزارش عملکرد برنامه پنجم توسعه: نابرابری در استان‌ها افزایش پیدا کرد

جزئیات‌ آماری ۳ متغیر پولی در ۳ سال‌ اخیر+جدول و ارزیابی‌ صندوق‌ بین‌المللی‌ پول ‎از آینده‌ ایران

اقتصاد آنلاین – رتبه ۱۰ مصرف انرژی جهان به ایران رسید

۸۱ درصد درآمد صنعت توریسم مربوط به مخارج گردشگری داخلی است

فاوا در جهان:

جمع‌بندی کنفرانس توسعه‌دهندگان اپل؛ نگاهی بر موارد برگزیده معرفی شده (دیجیاتو)

نگاهی به کمپانی سونی از ابتدای تأسیس تا به اکنون (دیجیاتو)

اسکن مغزی، آینده امنیت گذرواژه‌ها را رقم خواهد زد (دیجیاتو)

آمازون به ساخت مزرعه‌های خورشیدی کمک می‌کند (دیجیاتو)

استفاده دانشمندان از سیگنال‌های وای‌فای برای روشن‌کردن دوربین بدون باتری (فارنت)

فاوا در ایران:

تدوین برنامه ششم در بخش ارتباطات و فناوری اطلاعات کلید خورد و کشور سند توسعه پهنای باند ندارد

فعالسازی سیم کارت آنلاین می شود؛ اتصال اپراتورها به ثبت احوال

امکان طرح دعوا از طریق اینترنت در کشور

اپراتورهای اینترنت و موبایل قرارداد امضا می کنند تا اینترنت با کیفیت به مشتریان بدهند

معاون وزارت ارتباطات: شرکت مخابرات ایران باید بیش از  ۷هزارمیلیارد تومان صرف بازسازی شبکه‌های خود کند

فناوری همراه و اپلیکیشن‌ها:

ده روش برای استفاده از گوشی های قدیمی‎ | شبکه

شیائومی در کنفرانس خبری از گجت‌های جدیدش رونمایی کرد (دیجیاتو)

احتمال تولید گوشی اندرویدی توسط بلک‌بری (فارنت)

اسپاتیفای با جذب سرمایه ۵۲۶ میلیون دلاری، خود را برای نبرد با اپل آماده می کند ـ دیجیاتو

در کنار اسپاتیفای و اپل، لاین هم وارد عرصه استریم موسیقی آنلاین شد (دیجیاتو)

رسانه‌های اجتماعی:

کتاب رسانه‌های اجتماعی منتشر شد (تألیف دوست عزیز و متخصصم جواد افتاده)

اضافه شدن دکمه خرید در پینترست (زومیت)

اینفوگرافیک: بهترین زمان برای پست گذاشتن در شبکه‌های اجتماعی – ایستنا

اینفوگرافیک: کدامیک از رسانه‌های اجتماعی برای کسب‌و‌کار شما مناسب است؟ – ایستنا

رفتارشناسی کاربران شبکه‌های اجتماعی

آمار و اطلاعات فاوا:

دنیای مردم کوچک شده است (بررسی روش‌های اطلاع‌گیری مدیران و تجار)

اینفوگرافیک: چگونه مردم در دنیای مجازی وقت خود را سپری می‌کنند – ایستنا

ایران، بزرگ‌ترین بازار فروش گوشی‌های هوآوی در جهان پس از چین. چند میلیون هواوی در ایران فروخته شده؟

مشاور وزیر ورزش و جوانان مدعی شد: ایرانی‌ها روزی ۹ ساعت در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند

پرداخت الکترونیکی در کدام کشورها رواج بیشتری دارد؟

بسیاری از افراد مشکل اصلی خود را در زندگی و کسب‌وکارشان نبود سرمایه‌ی کافی می‌دانند: ” اگر فلان‌قدر پول داشتم …” ترجیع‌بند ثابت بسیاری از افراد است. این سرمایه البته می‌تواند از نوع غیرمالی هم باشد: “کاش ارتباطات مدیر آن شرکت را داشتم …” اما واقعیت این است که این نوع نگاه آن‌قدرها هم که ما فکر می‌کنیم درست نیست. سرمایه در شروع کسب‌وکار و داشتن استعداد و مهارت برای موفقیت، اگر چه شرط لازم هستند؛ اما شرط کافی نیستند. یک ایده‌ی بد با بیش‌ترین پول هم به‌جایی نمی‌رسد. در مقابل ایده‌های جذاب و جدید، حتی با کم‌ترین میزان پول هم می‌توانند به موفقیت برسند. لزوما آدم‌های موفق هم همه آدم‌های بااستعداد و آن‌چنانی نبوده‌اند! داستان زندگی کارآفرینان بزرگ و آدم‌های موفق را هم که بخوانیم می‌بینیم که خیلی وقت‌ها نداشتن پول یا استعداد، آخرین مشکلی بوده که آن‌ها داشته‌اند. (مثلا داستان زندگی استیو جابز یا آقای بهروز فروتن کارآفرین موفق ایرانی را بخوانید!) بنابراین اگر ایده‌ی جذابی دارید که می‌دانید می‌تواند در بازار بسیار موفق باشد یا اگر هدف بزرگی برای زندگی‌تان دارید، برای شروع کردن تردید نکنید. اما از کجا باید شروع کرد؟

پاسخ این سؤال چندان پیچیده نیست. برای شروع حرکت به‌سوی داشتن کسب‌وکاری موفق، مسیرهای متفاوتی وجود دارد. هر مسیر، مزیت‌های و البته خطرهای خاص خودش را دارد. در مسیر رسیدن به موفقیت کسب‌وکار هم باید به گذشته و امروز نگاه کرد و هم به فردای کسب‌وکار: باید گذشته و امروز را درک و تحلیل و فردا را کشف و طراحی کنیم! اما یک سؤال کلیدی این است که چگونه باید این کار را انجام داد؟ تا به امروز روش‌ها و ابزارهای گوناگونی برای درک و کشف این “چگونگی” ارائه شده است که یکی از جدیدترین و اثربخش‌ترین این ابزارها برای کسب‌وکارها در دنیای امروز “داستان‌گویی” است.

شاید در نگاه اول، داستان‌گویی ارتباطی با کسب‌وکار نداشته باشد! قصه با خیال‌پردازی و رؤیا در نسبت مستقیم به‌نظر می‌آید. اما اگر کمی تاریخ ادبیات و انواع داستان‌‌ها را دقیق‌تر بررسی کنیم، می‌بینیم که همیشه هم آن جنبه‌ی خیالی ماجرا بر داستان غلبه نداشته است. بسیاری از داستان‌های معروف تاریخ ادبیات، در واقع گزارشی هنرمندانه‌ از یک ماجرای واقعی‌اند که البته با عناصر خیال هم درآمیخته‌ شده‌اند. بنابراین قصه، آن‌قدرها هم قصه نیست!

اما چرا قصه‌نویسی برای طرح‌ریزی مسیر موفقیت کسب‌وکار مهم است؟ به‌صورت حداقلی برای پاسخ به این سؤال می‌توان ‌دلایل زیر را برشمرد:

1. قصه و داستان چیزی است که در ابتدا وجود خارجی ندارد؛ اما می‌تواند به‌دست خود ما در دنیای واقعی محقق شود؛
2. قصه هم منطق دارد و هم با خاطرات مشترک و احساسات انسان‌ها در ارتباط است؛
3. قصه باورکردنی است!
4. قصه هم روایت‌گر یک مسیر است و هم روایت‌گر یک لحظه و یک دوره از زندگی؛
5. قصه بهترین راه برای متقاعد کردن دیگران ـ و البته خودمان ـ است؛
6. تغییرات بزرگ به توجیه نیازمندند و داستان‌پردازی، به‌ترین راه توجیه هر چیزی است!
7. داستان زندگی کسب‌وکار ما در ‌هر حال در تاریخ ثبت می‌شود و چه به‌تر که خودمان آن را بنویسیم!

در سال‌های اخیر به‌همین دلایل، موضوع قصه‌‌گویی در حوزه‌های مختلف دنیای کسب‌وکار به‌شدت مورد توجه قرار گرفته است. این موضوع به‌ویژه در مباحث مربوط به: فروش ایده‌ی کسب‌وکار به سرمایه‌گذاران و فروش محصول به مشتری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار شده است.

داستان کسب‌وکار و محصول شما چیست؟ قصه‌ی زندگی حرفه‌ای خودتان به‌عنوان یک برند شخصی چطور؟ پاسخ به این سؤالات، راه جدیدی برای تعریف هویت مطلوب خودتان و کسب‌وکارتان پیش پای شما می‌نهند.

اما چگونه داستان کسب‌وکارمان را تعریف کنیم؟

چطور می‌توان قصه‌گویی کرد؟ قصه‌گویی از کجا آغاز می‌شود؟ حتی اگر یک علاقه‌مند جدی ادبیات یا سینما نباشید، حتما در طول زندگی‌تان حداقل یک داستان خوانده‌اید و یک فیلم را دیده‌اید! هر داستانی دارای گروهی از ایده‌ها و شخصیت‌ها و یک نظم ارتباطی و منطقی درونی است که این ایده‌ها را به‌ هم ربط می‌دهد. بنابراین هنر شما در نوشتن داستان کسب‌وکارتان کشف همین ایده‌ها و شخصیت‌ها و نظم درونی است.

در ابتدا باید به این نکته اشاره شود که وقتی تصمیم به استفاده از ابزار داستان‌گویی کسب‌وکار گرفتید پیش از هر چیز باید کسب‌وکار کوچک‌تان را همانند یک موجود زنده ببینید. موجودی که چند سالی “عمر” می‌کند و روزی به‌دنیا می‌آید و متأسفانه روزی دیگر این دنیای فانی را ترک می‌کند. در ادبیات مدیریت به ماجرای زندگی یک کسب‌وکار / ایده / هدف و … اصطلاحا “چرخه‌ی عمر” گفته می‌شود.

چرخه‌ی عمر کسب‌وکار / ایده / هدف و … به چند نقطه‌ی کلیدی تقسیم می‌شود. نقاطی که هم‌چون قرارگاه‌های کوه‌پیمایی هستند و هر نقطه که در ارتفاع خاصی قرار دارد، دارای ویژگی‌های خاص خود هستند. بدیهی است که در طول دوران عمر کسب‌وکارتان، وضعیت و ویژگی‌های آن در هر نقطه از چرخه‌ی عمر آن متفاوت‌اند. اگر چه الگوهای مختلفی برای شناسایی مراحل مختلف چرخه‌ی عمر وجود دارد که در این‌جا برای سادگی از الگوی زیر استفاده می‌کنیم:

• آغاز: مرحله‌ی کشف ایده‌ی کسب‌وکار، انجام تحقیقات بازار، تدوین مدل و برنامه‌ی کسب‌وکار و در نهایت طراحی سبد محصولات و خدمات؛
• بقا: گذشتن از پرت‌گاه‌های مسیر ایجاد کسب‌وکار تا زمان رسیدن به نقطه‌ی سر به سر؛
• رشد: افزایش حداکثری سهم بازار کسب‌وکار و سودآوری آن؛
• توسعه: ورود کسب‌وکار به بازارهای جدید و تنوع‌بخشی به محصولات و خدمات؛
• بلوغ: ایجاد ثبات در ماهیت و هویت کسب‌وکار، حوزه‌های فعالیت آن و درآمدزایی و سودآوری آن.

کمی که دقت کنید می‌بینید این‌جا به‌نوعی از یک مدل برای نوشتن داستان کسب‌وکار سخن می‌گوییم: مدلی که در آن مسیر تحقق هدف‌های کسب‌وکار از زمان داشتن ایده تا رسیدن به نقطه‌ی کمال آن مشخص شده است. این مدل همان نظم درونی و ارتباطی داستان کسب‌وکار شما را مشخص می‌کند. شما در هر نقطه‌ای از چرخه‌ی عمر کسب‌وکار که باشید (چه در مرحله‌ی ایده باشید و چه در مرحله‌ی بلوغ) لازم است بتوانید مسیر چرخه‌ی عمر کسب‌وکارتان را به‌صورت کامل در قالب یک داستان جذاب روایت کنید: این‌که از کجا شروع کرده‌اید، چه اتفاقاتی در طول مسیر تا به‌ امروز برای شما رخ داده است و تصور می‌کنید از امروز به‌بعد برای کسب‌وکار شما چه پیش بیاید؟

در عین حال نباید فراموش کنید که هر داستانی دارای یک ایده‌ی مرکزی است (مثلا ایده‌ی مرکزی داستان آی‌فون که استیو جابز در مراسم معرفی این گوشی آن را تعریف کرد، رؤیای داشتن یک گوشی تلفن همراه همه‌ کاره بود!) بنابراین برای شروع قصه‌نویسی (چه در مورد گذشته و امروز باشد و چه آینده)، لازم است یک ایده داشته باشید. این ایده می‌تواند ایده‌ی کسب‌وکار شما باشد، می‌تواند رؤیایی باشد که از قبل برای کسب‌وکارتان داشتید، می‌تواند داستان خلق محصول‌تان باشد و می‌تواند معطوف به آینده باشد: این‌که قرار است کسب‌وکار شما به کجا برسد، چه چیزی خلق کند و چه تأثیری روی دنیا بگذارد؟

ایده‌ی اصلی را که پیدا کردید به‌ترتیب مراحل زیر را برای خلق یک قصه‌ی دراماتیک جذاب پرخواننده‌ی به‌یادماندنی طی کنید:

1. مخاطب من کیست؟ برای کی قرار است قصه بگویم تا آن را باور کند؟
2. عناصر داستان من چی‌اند و کی‌اند و کجا هستند و چه زمانی هستند و اصلا چرا این‌ها؟
3. داستان را از کجا شروع کنم و کجا تمام کنم و در این میان، چه اتفاقاتی قرار است بیفتند / افتاده‌اند؟

حالا وقت قصه‌ گفتن فرا رسیده است که آن هم برای خودش داستانی دیگر است!

پ.ن. این مقاله پیش از این در شماره‌ی تیر ۹۳ ماه‌نامه‌ی تدبیر منتشر شده است.

تأخیر زیاد 😐

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. 
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

چگونه نقاط ضعف ما می‌توانند نقاط قوت باشند؟ (امیر مهرانی، مربی) (عااالی! به‌ترین مطلب هفته)

تعریف شایستگی‌ها (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

چگونه کار می‌کنم (۱) – نگرش (امیر مهرانی، مربی)

چگونه در روابط تجاری خود ارتباط برقرار کنیم؟

چگونه جلسه‌ای که مختل شده را از سر بگیریم

تحلیل کسب‌وکار:

پیروزی در چالش جذب مشترک (تحلیل مدل کسب‌وکار اسپوتیفای)

رشد سریع یا مردن آهسته (استراتژی‌های رشد شرکت‌های نرم‌افزاری)

تلاش سیلزفورس برای جلب توجه کسب و کارهای بزرگ به داده‌های کلان

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

سرگذشت کارآفرینی که خود را از کویر به گلستان رساند (داستان زندگی مرحوم گرامی بنیان‌گذار برند گلستان)

فن بازار و رفع مشکلات شرکت‌های دانش‌بنیان

چالش‌های آینده سامسونگ (تحلیل اکونومیست)

چرا امید کردستانی از گوگل رفت و سپس به آن بازگشت؟ (دیجیاتو)

شکیل اونیل کارآفرین (علی دادپی؛ سر خیابان فرصت)

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

مکانیسم‌های تأمین مالی در اسلام

طلایه‌داران رونق در سال ۹۴

تأکید بر معرفی فرصت‌های سرمایه‌گذاری

تعداد مجوزها برای راه اندازی یک ماست‌بندی بیشتر است یا یک مؤسسه اعتباری

تسهیلات حمایتی برای استقرار صنایع در شهرک‌ها اعلام شد

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

سهم دارایی‌های دانشی ایران یک چهارم کشورهای پیشرفته است

ایران در رتبه ۱۵ و امارات و بحرین پیشتاز «اقتصاد دانش‌بنیان» منطقه

فرصت خفته اقتصاد ایران (تحلیل جایگاه ایران در بازار گاز جهان)

بیش از ۵۰ درصد معادن ایران غیر فعال است

آمار پروازی و مسافران در فرودگاه‌های کشور: مهرآباد صدرنشین فرودگاه‌های کشور شد

فاوا در جهان:

کشورها و شرکت‌های مدعی «اینترنت اشیاء» را بشناسید: پیشی گرفتن چین از آمریکا

مشخصه‌های مورد نیاز برای اجرای روان ویندوز۱۰ بر روی رایانه شما ـ فارنت

برادران وارنر رقیبی برای ماینکرفت معرفی کردند LEGO Worlds (دیجیاتو)

آمازون کالاهای کم‌وزن را رایگان تحویل می‌دهد (دیجیاتو)

رسما اعلام شد نسخه نهایی ویندوز ۱۰ در هفتم مرداد ماه معرفی خواهد شد و قیمت نسخه نهایی ویندوز ۱۰ لو رفت (فارنت)

فاوا در ایران:

دولت محورهای توسعه فاوا را تصویب کرد

رتبه ایرانی‌ها در وایبر، تلگرام، لاین و واتس‌اپ

مدیریت نام‌های دامنه در ایران ممکن شد

پهنای باند ۳ کشور امسال برابر می‌شود

آغاز عملیات اجرایی اپراتور چهارم از نمایشگاه بین‌المللی

فناوری همراه:

اندروید M؛ بهبودهایی اندک که منجر به تأثیراتی شگرف خواهند شد (دیجیاتو)

رویترز اغلب خرده فروشان بزرگ آمریکا، برنامه‌ای برای پشتیبانی از اپل پی در سال جاری ندارند (زومیت)

گوگل چگونه کابوس تهیه نسخه پشتیبان از تصاویر را به یک حقیقت شیرین بدل ساخت (دیجیاتو)

پروژه Vault از گوگل؛ ریزکامپیوتری با قابلیت فرستادن پیام‌های امن (دیجیاتو)

نحوه کارکرد تلفن هوشمند مبتنی بر پروژه Ara برای اولین بار به نمایش کشیده شد (دیجیاتو)

آمار و اطلاعات فاوا:

اینترنت از گذشته تاکنون

فناوری اینترنت در سال ۲۰۱۵ به روایت آمار و ارقام

“من و سایر بازیکنان، فاصله‌ معقولی با فان‌خال داریم. او شخصیت خاصی دارد که از همان روز اول جذب‌ش می‌شوید. او به‌شدت به نظم و انضباط اهمیت می‌دهد؛ اما فضای تمرینات و رختکن یونایتد با فان‌خال، خشک و بی‌روح نیست. در ایده‌های او هر بازیکنی جایگاه خاص خود را دارد. او بارها با من در مورد آن‌چه که انتظار دارد صحبت کرده است. فان‌خال بسیار دوست دارد تا تیم‌ش حفظ توپ کند و مالکیت میدان را در اختیار داشته باشد. او از ما می‌خواهد که تا حد امکان توپ را از دست ندهیم؛ چرا که اعتقاد دارد فرصت‌های گل‌زنی این‌گونه راحت‌تر به‌دست می‌آیند.” (آندر هررا؛ این‌جا)

پیش از این درباره‌ی اهمیت داشتن یک فلسفه‌ی مدیریتی مشخص با بررسی موفقیت‌های کارلو آنچلوتی این‌جا نوشته بودم. چیزی که بسیار مهم است و به‌نظرم باعث شکست پروژه‌ی کارلتو در رئال (و قبل‌تر از آن در چلسی و پی‌اس‌جی) شد را در حرف‌های آندر هررا جوان اسپانیایی منچستر یونایتد می‌توانیم ببینیم.

فان‌خال یک ویژگی عجیب دارد که او را میان تمامی مربیان بزرگ دنیا بی‌همتا می‌سازد: همیشه با حضور در یک تیم، باعث اوج‌گیری مجدد یک تیم به افول رفته و پایه‌گذاری یک تحول باورنکردنی می‌شود؛ هر چند در اغلب اوقات میوه‌ی این تحول را دیگری می‌چیند! به سابقه‌ی او نگاه کنید و به‌یاد بیاورید که بارسا و بایرن او در دهه‌های ۹۰ و ۲۰۰۰ چگونه پایه‌گذار تیم‌های رؤیایی این باشگاه‌ها در روزهای بعد از حضور او شدند. به‌همین دلیل است که عمیقا معتقدم فان‌خال، به‌ترین انتخاب برای دوران گذار بعد از فرگی افسانه‌ای در تیم منچستر یونایتد بوده است و میراث‌دار او در یونایتد ـ که امیدوارم گیگزی دوست‌داشتنی‌مان دستیار فان‌خال باشد ـ تیمی ترسناک‌تر از تیم فرگی را خواهد ساخت.

اما فان‌خال چرا تأثیر کوتاه‌مدت قابل‌ توجهی می‌گذارد و چرا پایه‌گذار تحولی عظیم می‌شود؟ در مورد دومی هنوز به ایده‌ی مشخصی نرسیده‌ام؛ اما در مورد اولی براساس حرف‌های آندر هررا می‌توان به نکته‌ای رسید که فان‌خال را از امثال کارلتو ـ به‌رغم فاصله‌ی قابل توجه جام‌های فان‌خال با آن‌ها ـ متمایز می‌کند: هنر فان‌خال این است که فلسفه‌ی مدیریتی ساده‌ی خود را به‌سرعت به بازیکنان‌ش می‌آموزد. این‌که جوانی مثل هررا در اولین فصل همکاری با فان‌خال می‌تواند در چند جمله‌ی کوتاه خلاصه‌ی فلسفه‌ی مدیریتی مربی بزرگ‌ش را شرح دهد، نشان از آن دارد که لوئیس فان‌خال در هر تیمی ـ از بایرن و بارسا بزرگ گرفته تا آلکمار کوچک ـ توانسته در زمانی کوتاه انگیزه‌ها و توان‌مندی‌های تیم‌های خود را احیا و تقویت کند. این در حالی است که در طول فصل دوم حضور کارلتو در تیم‌های چلسی، پی‌اس‌جی و رئال، بارها و بارها در مورد نارضایتی یا عدم درک بازیکنان از نقش خود در تیم یا تاکتیک‌های تیمی به‌صورت آشکار و پنهان، اخباری خواند‌ه‌ایم (البته فراموش نکنیم که کارلتو مربی بسیار دوست‌داشتنی و بزرگی است و این نکته، از این زاویه‌ی دید است که به‌نظر می‌رسد سال‌های طولانی حضور موفق کارلتو در میلان، به‌دلیل آشنایی و راحتی بازیکنان با فلسفه‌ی مدیریتی او بود! کارلتو در هیچ تیم دیگری جز میلان بیش از دو سال دوام نیاورد.)

بنابراین تنها داشتن یک فلسفه‌ی مدیریتی قدرتمند نیست که موفقیت را رقم می‌زند. نباید فراموش کنیم که همه جا سادگی، کمال زیبایی است و در نتیجه توان ایجاد تعادل میان قدرتمندی و سادگی فلسفه‌ی مدیریتی شما و پس از آن توان مدیر در انتقال آن به اعضای تیم‌‌اش است که بنیان یک تیم و کسب‌وکار و سازمان موفق را می‌گذارد.

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. 
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

رمز خوش‌بختی در یک فرمول ریاضی

پنج راه برای کشتن آرزوها!

نردبان یادگیری ـ پله‌ی سوم و پله‌ی چهارم (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)

شادی پول خرج‌‌ کردن و نترسیدن

۱۰ نکته ساده برای مدیریت کردن رؤسا ـ دیجیاتو

مدیریت کسب‌وکار:

آیفون چگونه بلک‌بری را زمین‌گیر کرد؛ نگاهی به علل سقوط غول کانادایی ‌(دیجیاتو)

رمزگشایی از راهبری در سازمان‌ها

چگونه از تحولات تکنولوژی جلوتر باشیم

اپل عنوان اول جدول باارزش‌ترین برندهای جهان را از گوگل پس گرفت

مراقب باشید؛ شاید شرکت شما منحل شده باشد!

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

مراکز رشد چگونه بنگاه تجاری می‌سازند؟

پک‌من ۳۵ ساله شد؛ ۲۴ کیلوبایتی که دنیا را تکان داد ـ دیجیاتو

فاصله فاحش با هدف‌گذاری سند چشم‌انداز در زمینه‌ی ثبت اختراع: اتثبت کمتر از ۴۰ پتنت طی ۱۰ سال!

صندوق حمایت از پژوهش‌گران و فناوران، هزینه ثبت اختراعات را پرداخت می‌کند

طرح‌های مصوب صندوق نوآوری و شکوفایی از مرز ۱۲۰ میلیارد تومان گذشت

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

حلقه مفقوده جریان پول

انقلابی در تحلیل رفتار بنگاه‌های رقیب و از بلوفیلد تا استکهلم (آشنایی با تعادل نش و زندگی‌نامه‌ی خودنوشت جان نش به‌مناسب مرگ او)

برنامه دولت برای بنگاه‌های کوچک

راه‌های پولدار شدن به روش ایرانی

انتقادات عبده تبریزی از نظام بانکی

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

تازه‌ترین گزارش بانک مرکزی از شاخص بهای کالاها و خدمات مصرفی: نرخ تورم در پایان اردیبهشت چقدر شد؟

بانک‌ها چقدر وام زیر ۲۰ میلیون تومان می‌دهند؟ سهم ۱۴ درصدی تسهیلات خرد از کل تسهیلات

بررسی ۸ساله هزینه‌‌ی خانوار شهری‌ و روستایی

سهم ۸۹ درصدی بانک‌ها در تأمین مالی اقتصاد ایران

حجم سپرده نزد بانک‌های ایرانی ۲۲ درصد افزایش می‌یابد

فاوا در جهان:

آیا می‌دانستید که دیروز، روز گیک‌ها بود؟ دشواری‌های گیک بودن در ایران (علی‌رضا مجیدی؛ یک پزشک)

چرا برخی از زبان‌‌های برنامه‌نویسی قدیمی هم‌چنان محبوب و پراستفاده هستند؟

دانشمندان عصب‌شناسی در حال ساختن مغز مصنوعی برای همه مردم هستند (یک پزشک)

فناوری بینایی ماشین مایکروسافت قادر است تصاویر را با توضیحات همراه کند (زومیت)

ارتقا شغلی یا خروج از اپل؛ تغییرات در جایگاه جانی آیو به چه معنا است؟

بخش ویژه ـ کنفرانس I/O گوگل:

جمع‌بندی کنفرانس Google IO 2015: پانزده مورد از مهم ترین خبرهای مراسم شب گذشته (دیجیاتو)

بزرگ‌ترین پروژه‌های غافل‌گیرکننده گوگل در IO 2015 که هنوز معرفی نشده‌اند! (فارنت)

با ۵۵ قابلیت جدید سیستم عامل اندروید M آشنا شوید (زومیت)

ورود گوگل به دنیای اینترنت اشیاء

فاوا در ایران:

با حکم رییس‌جمهوری، ناصرعلی سعادت رئیس سازمان نظام صنفی رایانه‌ای کشور شد

معاون وزیر ارتباطات توسعه ظرفیت پهنای باند بین‌الملل معادل ۲۰ درصد داخلی

سازمان رگولاتوری باید تابع شورای فضای مجازی باشد

وزارت ارتباطات به تکلیف خود عمل کرده است

گزارش پیشرفت‌های ایران در جامعه اطلاعاتی با حضور واعظی در ژنو ارائه شد

فناوری همراه:

توئیتر بالاخره اپلیکیشن پریسکوپ را به اندروید آورد (دیجیاتو)

رسانه‌های اجتماعی:

اپ‌های پیام‌رسان چگونه درآمدزایی می‌کنند؟

اعتراض اپراتورهای دنیا به پیام‌رسان‌های موبایلی

ایرانی‌ها در صدر کاربران تلگرام هستند و جابه‌جایی کاربران ایرانی در شبکه‌های اجتماعی ادامه دارد (تحلیل‌هایی درباره‌ی وضعیت شبکه‌های اجتماعی موبایلی در ایران)

گوگل Photos به‌عنوان سرویس مستقلی از گوگل پلاس معرفی شد (دیجیاتو)

اینستاگرام از این هفته بهترین تصاویر کسانی که دنبال می‌کنید را به ایمیل شما خواهد فرستاد! (فارنت)

آمار و اطلاعات فاوا:

درآمد اپراتورها امسال افت می‌کند (با گسترش نرم‌افزارهای OTT)

مایکروسافت و سونی غایبین بزرگ فهرست ۱۰ تولید کننده برتر موبایل در جهان (دیجیاتو)

خلاء ظرفیتی ۵ میلیارد مرسوله در کشور در سال

تعداد کاربران اینترنت جهان چند میلیارد نفر شد؟

۳۳۲ میلیون کارت بانکی در جیب ایرانیان

بارها و بارها گفته شده که اولین و آخرین اصل در دنیای کسب‌وکار “اعتماد” است. بدون اعتماد، هیچ ارتباط پایداری ایجاد نمی‌شود. بدون اعتماد، هیچ همکاری آغاز نخواهد شد. و مهم‌تر از همه این‌که بدون اعتماد، هیچ فردی دست به‌جیب نمی‌شود! می‌دانیم که یکی از بزرگ‌ترین مشکلات اغلب کسب‌وکارها در شرایط امروز کشور فروش است. شاید بد نباشد در جستجوی راه‌حلی برای فروش به‌تر، به موضوع کلیدی “اعتماد” در کسب‌وکار، نگاه مجددی داشته باشیم.

برای این منظور ابتدا باید به این سؤال پاسخ بدهیم که اعتماد چگونه ایجاد می‌شود؟ اعتماد با “شناخت” پیوند عمیقی دارد. ما به افراد و کسب‌وکارهایی که می‌شناسیم و از ارتباط با آن‌ها تجربه‌ی خوبی داشته‌ایم، اعتماد داریم. کلید اصلی در ایجاد اعتماد “شناخت” و “تجربه” است. اولی با برندسازی و بازاریابی در ارتباط است و دومی با موضوع کلیدی با نام تجربه‌ی مشتری.

در مباحث برندسازی و بازاریابی همیشه از “هویت واحد برند” یا “تصویر یگانه”‌ای سخن گفته می‌شود که باید از کسب‌وکار در ذهن مشتریان آن باشد. این تصویر باید “ارزش پیشنهادی برند / کسب‌وکار” را برای مشتری شفاف و روشن سازد. مردم با دیدن / شنیدن نام برند به یاد چه می‌افتند و چه حسی پیدا می‌کنند؟ وقتی برای بازاریابی و فروش به آن‌ها مراجعه می‌کنید (یا آن‌ها به‌سراغ شما می‌آیند) باید چگونه با کسب‌وکار شما آشنا شوند و “اعتماد” پیدا کنند؟ چه “اطلاعاتی” باید در اختیار آن‌ها قرار بگیرد؟ آیا ترتیب ارائه‌ی اطلاعات به مشتری مهم است؟ ران فینکلشتاین در مقاله‌ی این هفته به این سؤالات پاسخ می‌دهد.

نویسنده‌ی مقاله‌ی این هفته معتقد است که براساس تجربه‌ی وی برای فروش باید به‌ترتیب پاسخ شش سؤال زیر را پیدا کرد و به مشتری ارائه داد (سؤالات از زبان مشتری مطرح شده است):

۱- “چی کار می‌کنی؟” معمولا وقتی این سؤال را از ما می‌پرسند پاسخ‌مان همان محصولات و خدمات‌مان است. مثلا “من مشاور مدیریت هستم.” اما برای مشتری این موضوع چه اهمیتی دارد؟ برای مشتری مهم است که من “چه کمکی می‌توانم به او بکنم؟” بنابراین همان‌طور که برای طراحی کسب‌وکار از سؤال “مشکل / نیاز مشتری چیست؟” شروع می‌کنیم، در فروش هم باید همین کار را کرد: یعنی باید ابتدا به مشتری مسئله / مشکل / نیازش را نشان داد و سپس برای او شرح داد که “من چه کمکی می‌توانم به شما بکنم؟” بنابراین من باید به مشتریان‌م نشان بدهم که مشکلات آن‌ها مثل رقابت و ناپایداری کسب‌وکار از جنس مسائل استراتژیک سازمان‌هاست و من با ابزارهای تحلیل‌ کسب‌وکار به حل این مشکلات کمک می‌کنم.

۲- “خب که چی؟ چرا این کمک تو باید برای من مهم باشد؟” مشتری در اغلب مواقع مشکل / نیازش را خودش می‌داند و با افراد / کسب‌وکارهای بسیاری برخورد کرده است که مدعی پاسخ به آن هستند. راه‌حل پیشنهادی ما به چگونه به مشکل / نیاز مشتری ارتباط پیدا می‌کند؟ چه چیزی در این راه‌حل هست که برای مشتری ارزش خلق می‌کند؟ پاسخ به این سؤال فارغ از این است که در صورت تصمیم مشتری، من این راه‌حل را به مشتری بفروشم یا دیگری. در ابتدا باید مشتری درک کند چرا این راه‌حل، به‌ترین است.

۳- “چرا تو به‌ترین و مطمئن‌ترین گزینه هستی؟” فرایند اعتمادسازی از این‌جا شروع می‌شود. در این‌جا خودمان را به مشتری معرفی می‌کنیم، رزومه و سوابق‌مان را شرح می‌دهیم، از موفقیت‌ها و افتخارات‌مان می‌گوییم و نهایتا محصول / خدمت‌مان را معرفی می‌کنیم. در این‌جا هدف این است که مشتری به هماهنگی حرف و عمل ما اعتماد پیدا کند و از این‌که هدف‌ اصلی‌مان کمک به وی ـ و نه صرفا فروختن!” است، مطمئن شود.

۴- “فکر می‌کنی چرا از دیگران به‌تری؟ چه کارهایی را می‌توانی به‌تر از رقبای‌ات انجام دهی؟” سؤال آشنایی است. بارها درباره‌ی اهمیت داشتن “مزیت رقابتی” در گزاره‌ها نوشته‌ام.

۵- “چرا مزیت رقابتی شما باید در فرایند تصمیم‌گیری من مهم باشد؟” اعتراف می‌کنم برای من این سؤال جدید و بسیار جذاب بود! 🙂 معمولا ما فکر می‌کنیم که مزیت رقابتی برای تمامی مشتریان و تمامی بازارها مهم است. اما اصل بازار گوشه‌ای به ما می‌گوید که حواس‌مان باشد در کجا مزیت رقابتی ما مهم‌ترین عامل تصمیم‌گیری مشتریان است.

۶- “آخرین / مهم‌ترین دلیل‌ت را برای این‌که باید ازت بخرم را بگو!” در برابر این سؤال چه جوابی می‌توان داشت؟ شاید تأکید بر موفقیت‌های قبلی، مزیت‌های رقابتی یا قیمت. شاید هم هیچ‌کدام. در هر حال نباید فراموش کنیم که همه‌ی دلایل را در زمان توجیه مشتری به او نگوییم و یک “فوت کوزه‌گری” و “فن آخر” را برای قانع کردن مشتری در لحظه‌ی آخر نگه داریم.

 تصور می‌کنم این شش سؤال برای طراحی استراتژی رقابتی و بازاریابی و هم‌چنین کشف مزیت‌های رقابتی نیز کاربرد داشته باشند.

تأخیری چند ساعته! 🙂

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
2. لینک‌ مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
3. می‌توانید گزیده‌ی به‌ترین مطالب در حوزه‌ی شایستگی‌های کسب و کار و کار حرفه‌ای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجله‌های فلیپ‌بوردی گزاره‌ها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابت‌پذیر: شایستگی‌های بردن! / متخصص حرفه‌ای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
4. وبلاگ‌ها و سایت‌های‌ خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود. 
5. من مسئولیتی در مورد کپی‌کاری محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.

زندگی، سلامت و کار حرفه‌ای:

آن‌چه دلبستگی کاری را به اوج می‌رساند (ایوب اسماعیلی؛ منابع انسانی)

برداشت نادرست از LinkedIn (نادر خرمی راد)

۷ عادت افرادی که در محیط کار خوشحال‌ترند ـ دیجیاتو

اشتباه‌هایی که هنگام خرید باید از آن‌ها پرهیز کنید

فرصت تاریخی اشتغال کارشناسان ارشد مدیریت کسب‌و‌کار (همون ام‌بی‌ای!)

مدیریت کسب‌وکار:

حال و روز کهکشانی‌ها بهتر است؛ مروری بر تغییر استراتژی‌هایی که سامسونگ را نجات دادند (دیجیاتو)

تعیین گستره و داستان تحول آسانسور (نادر خرمی راد)

۶ قانون فوربس برای این که به یک مدیر «نخبه» تبدیل شوید

اخلاق کسب‌و‌کار چه جایگاهی در دانشگاه‌های جهان و ایران دارد؟

تاریخچه‌ای کوتاه از تکامل سازمان‌ها

تجاری‌سازی و استارت‌آپ:

۷ صنعت برتر برای شروع کسب و کار در حال حاضر

اقتصاد، تأمین مالی و سرمایه‌گذاری:

تغییر گرایش سهام‌داران

ساختار تأمین مالی در ایران چگونه است؟ و تنزل سالانه توسعه بازارهای مالی در ایران

کدام حوزه‌ها با برداشته شدن تحریم سرمایه‌گذاری بیشتری جذب می‌کند؟

کاهش رشد اقتصادی ایران

طراحی ۳ نوع‌ اوراق با قابلیت مصون‌بودن ازتورم

آمار و اطلاعات کسب‌وکار و اقتصاد:

جزئیات عملکرد پولی و مالی کشور تا انتهای بهمن ۹۳

درآمد ۷۵ هزار میلیارد تومانی مالیات برای سال جاری

تورم بخش صنعت ۱۶٫۱ درصد اعلام شد

کالای واسطه‌ای ۶۵ درصد واردات است (آماری از وضعیت گمرک)

افت ۶۶ درصدی درخواست مجوز ساخت مسکن

فاوا در جهان:

سایت جدید «استفان ولفرام»، با استفاده از فناوری هوش مصنوعی، می‌تواند ماهیت عکس‌ها را تشخیص بدهد (علی‌رضا مجیدی؛ یک پزشک)

نسخه‌های مختلفی از ویندوز ۱۰ در تابستان عرضه خواهند شد و ویندوز ۱۰ برای نسخه‌های غیرقانونی ویندوز رایگان نخواهد بود ـ فارنت

کلید موفقیت ویندوز ۱۰ در دست استور یکپارچه جدید و توسعه‌دهندگان است (دیجیاتو)

آواتارهای مجازی آکیلس قادر به نشان دادن احساسات واقعی هستند (دیجیاتو)

آیا ۲۰۱۶ سال هدست‌‌های واقعیت مجازی خواهد بود؟ (زومیت)

فاوا در سازمان:

وقتی که تکنولوژی به کمک واحد منابع انسانی شرکت ها می‌آید: تحلیل ابر داده‌ها برای افزایش کارایی (دیجیاتو)

پیش‏‌بینی گارتنر از وضعیت بازار زیرساخت‏‌های آی‌تی در خاورمیانه و آفریقا

۷۳ درصد سازمان‌ها از ابزارهای موبایلی استفاده می‌کنند

همکاری Salesforce و Sage برای عرضه راهکارهای ویژه شرکت‏‌های کوچک

فاوا در ایران:

گزارش دیجیاتو از پنجمین جشنواره فاوا (دیجیاتو)

برنامه ملی بازی‌های رایانه‌ای تصویب شد

طراحی ۵۰۰ هزار ایمیل دانش‌آموزی در کشور

فناوری همراه:

گوگل امکان خرید محصولات را از طریق جستجوی موبایل فراهم می‌کند (زومیت)

مایکروسافت Outlook.com را با ظاهر و امکاناتی جدید متحول می‌کند (دیجیاتو)

ده چیز که لازم است در مورد سیستم عامل سایانوژن بدانید! (فارنت)

گوگل پلتفرم جدیدی برای اینترنت اشیاء در IO 2015 رونمایی می‌کند (فارنت) و هواوی پلتفرم LiteOS را برای اینترنت اشیا معرفی کرد (زومیت)

مایکروسافت فرایند به‌روزرسانی مداوم را برای نسخه موبایل ویندوز ۱۰ ارائه می‌کند (زومیت)

رسانه‌های اجتماعی:

بازی به مسنجر فیسبوک اضافه می‌شود (زومیت)

تماس ویدیویی رسما به مسنجر فیس بوک اضافه شد (زومیت)

اپلیکیشن Layout اینستاگرام برای اندروید هم منتشر شد (دیجیاتو)

آمار و اطلاعات فاوا:

حجم داده‌ها تا ۲۰۲۰ حدود ۵۰ برابر می‌شود

تنها ۵۴ صدم درصد از تولید ناخالص داخلی به فناوری اطلاعات اختصاص دارد

وزیر ارتباطات خبر داد: وجود ۷۱ میلیون مشترک تلفن همراه در کشور بیش از ۲۷ میلیون ایرانی گوشی هوشمند دارند

واردات سالانه ۱۴۵ میلیون گوشی تلفن همراه

در ماه‌های اخیر اخبار جالبی از ورود کسب‌وکارها به حوزه‌های مختلف می‌شنویم، از ورود گوگل و فیس‌بوک به بازار تأمین دسترسی به اینترنت گرفته تا ورود اپل به بازار خودرو. این البته استراتژی جدیدی نیست: این استراتژی همان استراتژی کلاسیک ادغام عمودی رو به بالا / رو به پایین است که در آن کسب‌وکار به‌دلایل مختلف تصمیم می‌گیرد روی زنجیره‌ی ارزش کسب‌وکار خود به‌سراغ کسب‌وکارهای بالادستی (تأمین‌کنندگان) یا پایین‌دستی (مشتریان) خود برود. به‌صورت عمده دلیل این کار افزایش کنترل کسب‌وکار روی حلقه‌های قبلی و بعدی کسب‌وکار خود بوده است. این استراتژی یکی از قدیمی‌ترین استراتژی‌های دنیای مدرن کسب‌وکار است و شاید به‌ترین مثال آن فورد باشد که همه‌ی مواد اولیه‌ی مورد نیاز خود از لاستیک گرفته تا زغال سنگ را خودش تولید می‌کرد و حتی خطوط راه‌آهن اختصاصی خود را داشت. به‌کارگیری استراتژی ادغام عمودی در دهه‌‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ با پدید آمدن نگاه جدیدی در ساختار شرکتی با عنوان ساختار مختلط (Conglomerate) گسترش بیش‌تری یافت. شرکت مختلط شرکتی است که در کسب‌وکارهای مختلفی فعالیت دارد که می‌توانند در راستای زنجیره‌ی ارزش یکدیگر باشند یا نباشند؛ اما معمولا کسب‌وکارهای زیرمجموعه‌ی شرکت‌های مختلف در طول زنجیره‌ی ارزش یکدیگر قرار می‌گیرند.

با این حال نیاز به ماندن در لبه‌ی فناوری و کاهش هزینه‌های تولید باعث شده‌اند تا در دو دهه‌ی اخیر از شمار شرکت‌های دارای کسب‌وکارهای متنوع کاسته شود و اغلب کسب‌وکارها ترجیح دهند تا در یک یا چند حوزه‌ی کاری مشخص به فعالیت مشغول شوند. تولید گجت‌های رایانه‌ای، خودرو و هواپیما همگی مثال‌های جالبی از این تغییر رویکرد هستند که در آن یک یا چند شرکت اصلی، طراحی، تولید و بازاریابی و فروش محصول نهایی را برعهده دارند و در طول زنجیره‌ی ارزش آن‌ها شرکای طراحی و تولیدی به آن‌ها اضافه می‌شوند. حتی شرکت اپل هم که معتقد به یکپارچه بودن کامل سخت‌افزار و نرم‌افزار است در هر دو بخش‌ دارای شرکایی است که بعضی از آن‌ها رقبای اصلی‌ش نظیر سامسونگ و گوگل هستند.

اگر تخصص‌گرایی کار درستی است، چرا امثال گوگل و فیس‌بوک و اپل ـ و بسیاری دیگر از استارت‌آپ‌های فعال در حوزه‌ی فناوری ـ وارد حوزه‌های جدید و ناهمگون با کسب‌وکار خودشان شده‌اند؟ (مثلا پروژه‌‌های لون یا پراجکت فای گوگل را ببینید!) کن فاوارو در مقاله‌ی این هفته که بخشی از آن را خواندیم، به بررسی همین موضوع پرداخته است. فاوارو در ادامه‌ی مقاله‌ی خود از ما می‌خواهد تا برای درک به‌تر ماجرا به دو مثال از حوزه‌ی غیرفناوری توجه کنیم. استارباکس در ابتدا یک شرکت تولیدکننده‌ی قهوه‌ بوده؛ اما در ادامه با خرید و مدیریت این شرکت به‌دست هاوارد شولتز وارد بازار عرضه شد. چرا؟ شولتز معتقد بود که قهوه‌ی عالی استارباکس در فرایند آماده‌سازی قهوه از دست می‌رود، بنابراین لازم است خود استارباکس قهوه‌ی باکیفیت خودش را به‌‌دست مشتری نهایی برساند! یک مثال دیگر خرید یک پالایشگاه نفت توسط خطوط هوایی دلتا در سال ۲۰۱۲ برای اطمینان از تأمین سوخت ارزان برای جت‌های این شرکت است.

چه چیزی بین این دو مثال مشترک است؟ ریسک یا ترس از شکست بازار. ریسک بازار شامل سه نوع ریسک است: ریسک تأمین، ریسک تقاضا و ریسک سود. به‌عنوان مثال: در مورد استارباکس ترس از افت تقاضای قهوه با دم کردن نادرست قهوه و در مورد دلتا ایرلاین، ترس از تأمین مستمر و با هزینه‌ی قابل تحمل یکی از کلیدی‌ترین عوامل تأثیرگذار روی هزینه‌های کسب‌وکار یعنی سوخت. در هر دو کسب‌وکار، شکست بازار روی کسب‌وکار تأثیرات سوء بسیاری می‌گذارد و در نتیجه شرکت مجبور است که تا برای تأثیرگذاری روی بازار تلاش کند.  اما لازم است توجه کنیم که هر دو شرکت فقط با ریسک بازار مواجه نیستند، بلکه توان‌مندی تأثیرگذاری روی بازار را هم دارند. بدون شکست بازار، ادغام عمودی تنها یک استراتژی منسوخ ظاهرا جذاب است و بدون داشتن قابلیت تأثیرگذاری، استراتژی بسیار پرریسکی است.

حال با این نگاه می‌شود درک کرد که چرا گوگل به‌سراغ افزایش دسترسی مردم به اینترنت و ارزان‌سازی آن رفته است. گوگل با این کار استفاده‌ی دائمی مردم از محصولات خودش را تضمین می‌کند و این در جای خودش به‌معنی افزایش درآمدهای تبلیغاتی و درآمدهای جانبی گوگل خواهد بود. علت ورود اپل به خرده‌فروشی هم چیزی مشابه همین است: اپل می‌خواهد مطمئن باشد محصول عالی‌اش به‌ روشی سازگار با ارزش‌های برند خود به‌دست مشتری نهایی می‌رسد. اما نباید فراموش کنید که گوگل و اپل در کسب‌وکار اصلی خود یک قدرت تعیین‌کننده و تأثیرگذار هستند و در نتیجه بازیگران کسب‌وکارهای مکمل قرار گرفته روی زنجیره‌ی ارزش آن‌ها مجبورند خود را با تصمیمات آن‌ها سازگار کنند.

بنابراین برای استفاده از استراتژی ادغام عمودی قبل از هر چیز باید پرسید که:

۱- آیا در صورت عدم ورود ما ریسک شکست قابل توجهی در بازار وجود دارد که روی کسب‌وکار ما تأثیر منفی بسیاری داشته باشد؟

۲- آیا قدرت تأثیرگذاری روی بازار را داریم؟