نویسنده: براد سوگارز / مترجم: علی نعمتی شهاب

زمانی که می‌خواهید وارد دنیای کسب و کار شوید، محدود کردن بازار هدف‌تان می‌تواند مشکل باشد؛ زیرا این ترس وجود دارد که با این کار بخشی از مشتریان بالقوه‌تان را در نظر نگیرید.

اما اگر بتوانید به‌صورت روشن و آینده‌نگرانه یک بازار و نیازهای‌اش را تعریف کنید، در این صورت می‌توانید محصول یا خدمت خود را طوری متناسب سازید که دقیقا به همان تقاضایی که باید، پاسخ دهد و در نتیجه به‌سرعت کیف پول‌تان از رقبای‌تان حجیم‌تر شود.

این دقیقا به چه معناست؟

۱٫ شما می‌توانید مانند یک کارآفرین جوان زن اهل کالیفرنیای شمالی باشید که یک بخش معمولا پنهان یک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: بخش جداگانه مربوط به لباس‌های بچه‌ها و اسباب‌بازی‌ها. او متوجه شد مالکین، فروشگاه را یک کسب و کار از دست رفته و مرده می‌دانند. زن جوان داستان ما بخش مربوط به لباس‌ها و اسباب‌بازی‌های دست دوم را از مالکین فروشگاه اجاره کرد و تمام عملیات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا یک “کسب و کار مرده” ۱۲۰۰ متر مربعی به یک استارت‌آپ ۸۰۰ متر مربعی تبدیل شود که در ۶ ماه به سودآوری رسید و توانست شعبه دومی را هم در یک نقطه پایین شهری دیگر احداث کند.

۲٫ شما می‌توانید مثل مکانیکی باشید که فرایند طولانی و واقعا گران دریافت گواهی‌نامه‌ خرید و فروش خودرو را طی کرد تا بدین ترتیب بتواند با رفتن به بازار محلی خودرو، “بی‌ام‌و”های قدیمی را خریداری کند. او نمی‌خواست خودِ این خودروها را بفروشد. به‌جای آن، او خودروها را اوراق کرد و یک فروشگاه قطعات یدکی را برای مالکان و مکانیک‌های بی‌ام‌و به‌راه انداخت.

۳٫ شما می‌توانید مانند یک متخصص تعمیررایانه باشید که تصمیم گرفت از بازار بسیار رقابتی خدمات فناوری اطلاعات خارج شود تا یک بازار خاص‌تر را کشف کند. بازاری که در آن بتوان نرخ‌های بالاتری ارائه داد، مشتریان وفادارتری به‌دست آورد و کسب و کار درازمدتی را با مشتریان شکل داد. این شرایط، بازار مورد نظر را به رایانه‌های اپل محدود کرد.

این مثال‌ها حقیقت عامی را در مورد فرصت‌های کسب و کار آشکار می‌سازند: فرصت واقعی، احتمالا در ابتدا چندان آشکار نیست. گوشه‌های فراموش‌شده بازار (Niche Market) در هر کجای یک طبقه بازار گسترده می‌توانند وجود داشته باشند. کار شما به‌عنوان کارآفرین، کشف چیستی این گوشه‌ها و تشخیص این‌که آیا یک فرصت کسب و کاری سودآور هستند یا نه، است.

از سوی دیگر نگاه کردن به بازار از این زاویه دید، روش تفکر شما را در مورد واقعیت وجودی یک استارت‌‌آپ تغییر خواهد داد. هیچ قانونی وجود ندارد که به شما بگوید باید ساخت ساختمان کسب و کارتان را از پی‌ریزی آن در گاراژ یا اتاق خواب‌‌تان شروع کنید.

خیلی ساده شروع به قدم زدن یا رانندگی در خیابان‌های شهر بکنید. خیلی زود به کسب و کارهای بسیاری برخورد خواهید کرد که نفس‌های آخر زندگی‌شان را می‌کشند ـ چرا که نمی‌توانند آن‌چه را بازارشان واقعا می‌خواهد یا نیازمند آن است، بفروشند. مانند مالکین آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، آن‌ها ممکن است حتی ندانند پرفروش‌ترین و سودآورترین محصولات‌شان کدام است یا این‌‌که آن محصولات واقعا خاص در یک بخش فراموش‌شده فروشگاه یا دفترشان قرار دارند.

رهبران هر حوزه کسب و کار تمایل به تمرکز بسیار دارند و در بسیاری اوقات، محدوده تمرکز آن‌ها بسیار کوچک است. این شرکت‌ها به‌دقت محدوده تمرکزشان را بزرگ‌تر می‌کنند؛ زیرا بازار گوشه‌ای آن‌ها بسیار متمایز است. اگر فکر می‌کنید این ایده تنها برای خرده‌فروشی‌ها یا تعمیرکاران مکینتاش کاربرد دارد به فهرست ۱۰ شرکتِ دارای ارزش‌مندترین برندها در جهان ـ که توسط مؤسسه “برندز” تهیه شده است ـ نگاهی بیاندازید:

1. اپل
2. آی‌بی‌ام
3. گوگل
4. مک‌‌دونالد
5. مایکروسافت
6. کوکاکولا
7. مالبرو
8. AT&T
9. ورایزون
10. چاینا موبایل

این شرکت‌ها کسب و کارشان را تنها براساس یک کلمه بنیان نهاده‌اند: تمرکز. مثلا در مورد اپل ـ شرکت اول این فهرست ـ بخش قابل توجهی از موفقیت شرکت تنها وابسته به یک محصول است: آی‌فون.

بنابراین محدوده جستجوی‌تان را برای یافتن نقطه تمرکز با انجام یک تحلیل دقیق‌تر در مورد بازار هدف‌تان و آن‌چه مردم می‌خواهند یا می‌خرند ـ یا چیزهایی که اگر گزینه‌ای وجود داشته باشد احتمالا می‌خرند ـ گسترش دهید. نگران فروش نباشید؛ زیرا اتفاقا شما با پیشنهاد “خرید هر چیز” به “هر کس” بیش‌تر ضرر می‌کنید. محدود شدن تمرکز شما می‌تواند فرصت‌های کسب و کاری فراتر از توان شما فراهم آورد و جریان نقدینگی با حاشیه سود بالایی ایجاد کند که شما را به اهداف اساسی‌تان از به‌راه انداختن کسب و کار برساند.

 نویسنده: نادیا گودمن / مترجم: علی نعمتی شهاب

ایده امپراتوری شگفت‌انگیز دیسنی‌لند در یک مسافرت خانوادگی متولد شد. والت‌دیسنی در حال بازدید از “باغ‌های تیوولی” ـ یکی از قدیم‌ترین پارک‌های سرگرمی اروپا ـ بود که متوجه شد می‌تواند نمونه بهتر و بزرگ‌تری از آن را در کالیفرنیا بسازد. روش او چندان هم غیرمعمول نبود: کارآفرینان بزرگ ایده‌های جدید کسب و کار را با تمرکز بر روی فرصت‌های قابل مشاهده در زندگی روزمره می‌یابند.

اندی بوینتون نویسنده مشترک کتاب “شکارچی ایده” در این زمینه می‌گوید: “دنیای اطراف شما مملو است از ایده‌هایی که می‌توانند مفید باشند.”

هیچ یک از این ایده‌ها با زیاد فکر کردن در خلأ به‌سراغ شما نخواهند آمد. لازم است به جهان بیرون بپیوندید و رفتارهایی را تمرین کنید که شما را به سوی ایده‌های نو راهنمایی می‌کنند. بوینتون می‌گوید: “نوآوری به‌معنای این‌که چقدر باهوشید نیست؛ بلکه معنای آن شکار ایده‌ها است. رفتار شما بر هوش‌تان غلبه دارد.“

با فرا گرفتن روش درست فکر کردن و اقدام برای کشاندن فرصت‌ها به زیر نور درخشان خورشید ذهن‌تان، جریان بی‌پایانی از ایده‌های جدید کسب و کار را در زندگی روزمره‌تان شاهد خواهید بود. سه نکته که در این‌جا ارائه می‌شوند به شما برای کشف الهامات جهان پیرامون‌تان کمک خواهند کرد:

۱- فهرستی از فرصت‌های موجود را ثبت کنید: بوینتون پیشنهاد می‌کند: “در هر زمانی، کاری هست که باید انجام شود” که بدین معناست: دنیا پر است از مسائلی که باید حل شوند. بنابراین در حین پیش رفتن با جریان زندگی روزمره، فهرستی از کارهایی که دیگران از انجام آن‌ها شانه خالی می‌کنند، آن‌ها را نادیده می‌گیرند یا در انجام اثربخش آن‌ها شکست می‌خورند، تهیه کنید. هر کدام از این‌ها، یک فرصت بالقوه است. بوینتون می‌گوید: “با تجربیات خودتان شروع کنید.” از خودتان سؤال کنید چه چیزی مرا دچار خطا می‌کند؟ چه چیزی می‌تواند ساده‌تر شود؟ چطور لذت بیش‌تری ایجاد کنم؟ چطور آسایش بیش‌تری فراهم آورم؟ دغدغه‌های خودتان، شما را به سوی مسائل واقعی می‌کشاند که  خود، می‌توانند به ایده‌های نوین کسب و کار بدل شوند.

۲- به‌دنبال شکار ایده‌ها در موقعیت‌های گوناگون باشید: ایده‌های نو نیازمند خلاقیت‌اند و خلاقیت، نیازمند دستیابی به تازگی و تنوع. ممکن است شما یک ایده بزرگ را زمانی که در تعطیلات هستید ببابید یا به یک الهام غیرمنتظره در یک موزه‌ی هنر تجربی دست یابید. بوینتون می‌گوید: “اگر چشمان خود را بگشایید، پاسخ، همین‌جا پیش روی شماست. اما دنیای شما باید به‌اندازه‌ کافی گسترده و متنوع باشد تا بتواند ایده‌هایی را که به‌دنبال آن‌ها هستید به شما بدهد.”

جستجوی شما باید هدفمند باشد. بوینتون می‌گوید: “شکارچیانِ ماهرِ ایده‌ها زمانی که با مردم سخن می‌گویند، تنها نمی‌خواهند یک رابطه اجتماعی برقرار کنند؛ بلکه آن‌ها به‌دنبال یاد گرفتن از دانسته‌ها و کشف معادن کارهای قابل انجام در دنیای اطراف خود هستند تا به ایده‌های مفید دست یابند.”

۳- ببینید دیگران چطور مسائل کسب و کاری را حل می‌کنند: در هر موقعیتی، با مجموعه‌ای از مسائل مواجهید که قبلا کسی تلاش کرده است تا آن‌ها را حل کند. هر یک از این تلاش‌ها، خود فرصتی برای یادگیری هستند. با بررسی این‌که چگونه فروشگاه‌های موفق موجودی‌شان را مدیریت می‌کنند، چگونه بسته‌بندی محصولات توجه شما را به خود جلب می‌کند یا این‌که چطور آمازون، خریدهای ناگهانی را جرقه می‌زند، شروع کنید. احتمالا می‌توانید روش بهتری برای حل یک مسئله‌ مشابه بیابید یا برای حل یک مسئله متفاوت الهام بگیرید.

بوینتون می‌گوید: “شما واقعا می‌توانید ایده‌ها را قرض بگیرید و از آن‌ها دوباره استفاده کنید و به‌کارشان ببرید. با ایجاد عادت ذهنی کشف راه‌حل‌های دیگران، چشمان شما به روی آن‌چه آن بیرون در حال رخ دادن است، باز خواهد شد.”

منبع

نویسنده: بنجامین والد / ترجمه و تلخیص: علی نعمتی شهاب

کارآفرینان تمایل دارند روی ایده‌های بزرگ و جدید تمرکز کنند: آن‌ها دوست دارند فیس‌بوک آینده را بسازند. اما بزرگ‌ترین ایده‌ها اغلب آن‌هایی نیستند که سریع‌ترین تأثیر ممکن را روی زندگی آدم‌ها داشته باشند. بنابراین لازم است کارآفرینان کم‌تر روی ابداع متمرکز شوند و بیش‌تر روی نوآوری و یکپارچه‌سازی.

ابداع، کم‌یاب‌ترین روش حل خلاق مسئله‌ است که تنها با درکی عمیق از مردم و منابع به‌دست می‌آید. این پدیده در ذهن‌های بزرگانی مانند برادران رایت و ر. باک‌میسنتر فولر نمود مِی‌یابد. جاش مک‌مانوس مبدع ارشد (Chief Inventor) آزمایشگاه‌های لیتل‌تینگز دیترویت معتقد است: “ابداع نیازمند کنترل شرایط، دستکاری متغیرها و آزمایش و آزمایش و آزمایش دوباره تا زمانی است که ثابت کرده باشید چیزی که خلق کردید بی‌هم‌تا و مفید است.” (مک‌مانوس برای بیش از یک دهه بنیان‌گذار، سرمایه‌‌گذار و استراتژیست حوزه‌ی اجتماعی بوده است.)

لحظات خاص “یافتم یافتم”  (همان اریکا اریکای ارشمیدس!) بسیار نادر و دور از دستر‌س‌اند؛ اما در بسیاری موارد نوآوری داشتن آسان‌تر است. نوآوری نیازمند این نیست که کارآفرینان چرخ را از اول اختراع کنند؛ اما نیازمند این هست که آن‌ها دیدگاه‌های جدیدی نسبت به مسائل کلاسیک داشته باشند.

اگر این نکته را به ذهن‌تان سپرده باشید، دیگر موضوعی را به‌صورت شهودی نتایج یک تحقیق مدرسه‌ی مدیریت هاروارد را می‌پذیرید: این‌که “هر چقدر مسئله از تخصص فرد حل‌کننده دورتر باشد؛ احتمال حل آن توسط آن فرد بیش‌تر است.”  در واقع در صورتی که مسئله‌ی مورد نظر کاملا خارج از حوزه‌ی تخصص فرد نوآور باشد، شانس موفقیت او ده درصد افزایش می‌یابد.

مثال: E Health Point یکی از سه برنده‌ی رقابت “نوآوری برای سلامت” خدمات ارزان‌قیمت بهداشتی را از طریق ویدئو کنفرانس میان پزشک و بیمار به مناطق حاشیه‌ای در هند ارائه می‌دهد.

یکپارچه‌سازی نیازمند یک دیدگاه جهانی‌تر است: شانس این‌که کسی جایی یک راه‌حل قابل اطمینان و مقیاس‌پذیر را برای یک مسئله‌ی مشابه توسعه داده باشد. یکپارچه‌سازی تخصص طراحی سیستم‌های انسانی را در حوزه‌های گسترده‌ای به‌کار می‌گیرد.

مثال: شرکت APOPO موش‌خرماهای بزرگ آفریقایی را برای کشف مین‌های زمینی (که کشف‌شان توسط انسان‌ها بسیار خطرناک است) و هم‌چنین تشخیص آلوده بودن نمونه‌های بزاق انسان‌ها (که بررسی آن‌ها توسط تکنسین‌های آزمایشگاهی یک روز تمام طول می‌کشد؛ اما برای موش‌ها تنها هفت دقیقه!) آموزش داده است.

ما می‌توانیم نقشی فراتر از بنیان‌گذار و مدیرعامل ایفا کنیم. بیایید خط‌شکن، بازی‌گوش و سازنده باشیم. همان‌طور که زمانی لئوناردو داوینچی گفته بود: “سادگی، نهایت پیچیدگی است.”

منبع

پیتر سیمز این‌جا در تچ کرانچ مقاله‌ی بسیار جالب و جذابی نوشته در مورد این‌که ایده‌های میلیون دلاری از کجا پیدا می‌شوند. این مقاله این‌قدر جذاب است که من ترجیح دادم کامل ترجمه‌اش نکنم تا خودتان تشریف ببرید و مطالعه‌اش کنید. اما برای آن‌ها که حوصله یا وقت‌اش را ندارند؛ نکات مهم این مقاله از این قرار است:

1. هیچ کارآفرین موفقی با یک ایده‌‌ی بزرگ شروع نمی‌کند؛ بلکه با ایده‌های معمولی و برای حل مسائل پیش‌پاافتاده‌ی موجودِ پیش رو شروع به‌کار می‌کند. در حین همین فرایند حل مسئله است که کارآفرینان ایده‌ی بزرگ‌شان را کشف می‌کنند. مثال جذاب: پروژه‌ی سرگئی برین و لاری پیچ، طراحی یک سیستم جستجو برای کتاب‌خانه‌ی دانشگاه استانفورد بود؛ نه یک موتور جستجوی جهانی به نام گوگل!
2. تقریبا هر جا کسی با ایده‌ی بزرگی شروع کرده شکست خورده؛ مثال واضح‌اش: گوگل ویو! اگر این طور نبود که همه موفق می‌شدند. بیل هیولت یکی از دو بنیان‌گذار HP کشف کرده که از هر ۱۰۰ ایده‌ی خوب HP، تنها ۶ ایده تبدیل به پیشرفت‌های اساسی می‌شوند!

این، یکی از جذاب‌ترین مقالاتی بوده است که در زمینه‌ی نوآوری و کارآفرینی خوانده‌ام. من خودم همیشه به دنبال یک ایده‌ی بسیار عالی و الماس نشان برای کارآفرین شدن بوده‌ام؛ ظاهرا اشکال‌ام همین بوده که هنوز به جایی نرسیده‌ام!