هر ایده‌ی کسب و کار برای زنده ماندن نیازمند خلق ارزش برای مشتری و کسب درآمد از راه فروش این ارزش به مشتری است. بهترین ایده‌ی کسب و کار دنیا بدون مشتری معنایی ندارد و بدترین ایده هم اگر مشتری داشته باشد ـ فارغ از هر گونه قضاوت ارزشی ـ می‌تواند در بازار موفق باشد. بنابراین در هنگام راه‌اندازی یک کسب و کار جدید باید بیش از هر عامل دیگری به دو متغیر جدی “ارزش” و “مشتری” توجه داشت.
کشف مفاهیم اساسی “ارزش” و “مشتری” و ارتباط میان این دو برای هر ایده‌ی کسب و کار مهم‌ترین گام در فرایند طراحی کسب و کار جدید است. نقطه‌ی شروع این فرایند از “بازار” و دنیای واقعی است: ما لازم است با کشف دقیق نیازهای بازار و مشتری تلاش کنیم ارزشی را برای مشتری طراحی و به او عرضه نماییم که حاضر باشد در برابر آن پول معقولی را بپردازد. این درآمد معقول شامل پوشش کامل هزینه‌های راه‌اندازی، توسعه و نگه‌داشت کسب و کار به‌همراه میزان لازم و توجیه‌پذیری سود برای این سرمایه‌گذاری است. بنابراین در فرایند “بازارشناسی” به‌دنبال این هستیم که چه محصول / خدمتی را می‌شود به بازار عرضه کرد، این محصول / خدمت قرار است چطور نیازهای بازار و مشتریان را پاسخ دهند و چطور باید آن را به بازار عرضه کرد و به فروش رساند. بر این اساس می‌توان گفت که “بازارشناسی” یکی از پیش‌نیازهای اصلی موفقیت هر کسب و کاری در دنیای سرشار از رقابت امروز است.
فرایند بازارشناسی عموما فرایندی هزینه‌بر و زمان‌بر است. خیلی وقت‌ها زمان کافی برای بازارشناسی در اختیار نداریم یا صرف هزینه برای این کار به هر دلیلی امکان‌پذیر نیست. در چنین حالتی اگر بخواهیم سریع تصمیم بگیریم که وارد بازار یک کسب و کار خاص بشویم یا نه، چه باید بکنیم؟ در این زمینه ممکن است حالت‌های مختلفی پیش بیاید. حالت معمول ماجرا زمانی است که ایده‌ی کسب و کار شما در دنیای واقعی ایده‌ی مشابهی دارد. در این حالت می‌توان کاملا به کپی‌برداری از یک کسب و کار پرداخت یا آن را تغییر داد.
برای کپی‌برداری، اصلی‌ترین کاری که باید انجام شود، سرمایه‌گذاری برای تهیه‌ی نیازمندی‌های راه‌اندازی کسب و کار است. مثلا: مواد اولیه و ماشین‌آلات بخرید، وب‌سایت کسب و کار اینترنتی‌تان را عینا مطابق کسب و کار اینترنتی مورد نظر طراحی کنید و دفتر یا مغازه‌ای تهیه کنید. شاید محصول رقیب‌تان بخرید یا از خدمات آن کسب و کار استفاده کنید و آن را مهندسی مجدد کنید. شاید هم دانش فنی و دستگاه‌ها و تجهیزات مربوط به آن را خریداری کنید. بعد از تأمین این ملزومات باید کار را عملا کلید بزنید. در هر حال در زمینه‌ی راه‌اندازی کسب و کار ریسک فنی چندانی وجود ندارد. در این حالت ریسک اصلی کسب و کار از جنس مالی و بازاری است: این‌که آیا اندازه‌ی درست بازار درست تخمین زده شده و ورود به این بازار آن‌قدر که تصور می‌کنیم راحت است یا خیر؟ این‌که تصور کنیم بازار هنوز از محصول / خدمت مربوطه اشباع نشده است و مهم‌تر از آن می‌توانیم به‌اندازه‌ی کافی سهم بازار که هزینه‌‌ها و سود فعالیت اقتصادی‌مان را تأمین کند به‌دست بیاوریم. بنابراین لازم است بررسی‌های لازم در این زمینه صورت گیرد. فراموش نکنید که در این حالت ابزار رقابتی اصلی ما در بازار قیمت و تبلیغات هستند.
حالت دوم راه‌اندازی کسب و کار با ایده‌ی مشابه یک کسب و کار موجود زمانی است که قصد داریم تغییری نسبت به کسب و کار موجود ایجاد کنیم: محصولی با کارکردهای متفاوت یا بهتر بسازیم، خدمتی با کیفیت بالاتر ارائه کنیم، محصول و خدمتی سفارشی شده‌ای برای بخش خاصی از بازار و مشتریان ارائه دهیم و خلاصه میان کسب و کارمان با رقبا تفاوت حتی بسیار کوچکی ایجاد کنیم. در این حال ریسک کسب و کار بیش‌تر از حالت قبل است؛ چرا که علاوه بر ریسک مالی و بازاری، ریسک فنی هم مطرح است. یعنی من باید اطمینان حاصل کنم:
الف ـ تولید و ارائه‌ی محصول / خدمت با ویژگی‌های جدید شدنی و اقتصادی است.
ب ـ مشتری حاضر است محصول / خدمت متفاوت من با آن‌چه عادت کرده است را بخرد!
در هر حال راه‌اندازی کسب و کار بر مبنای ایده‌ی موجود و امتحان‌پس داده اگر چه باعث سادگی و کاهش ریسک می‌شود؛ اما هم‌چنان باید با تحلیل مناسب و دقیق نسبت به انتخاب این مسیر برای کارآفرینی اقدام کنیم.
- حکمت‌ها (۸۵) - ۱۳ فروردین ۱۴۰۳
- لینک‌های هفته (۶۳۵) - ۱۱ فروردین ۱۴۰۳
- لینک‌های هفته (۶۳۴) - ۲۳ اسفند ۱۴۰۲
