نگاه کن مرا
که چشم، کمکم نایاب میشود
مهارت دوست داشتن در زبان مادری
گم میشود …
احمدرضا احمدی
سفری به درون داستان ایده تا کسبوکار (2): رنگ شک
همه چیز از یک روز گرم تابستان 1392 شروع شد: نشسته بودم پشت لپتاپم و داشتم گزارشی را برای یکی از مشتریانم آماده میکردم. خسته از فشار کاری روزهایی بودم که تقریبا شبانهروزی مشغول کار کردن بودم. البته خوشبختانه حداقل این جنبهی مثبت وجود داشت که کارهای فراوانم همگی با حوزههای مورد علاقهام مربوط بودند و کاری که دوست نداشته باشم، انجام نمیدادم. اما در هر حال من متوجه شدم که در کار کردنم با سه مشکل اصلی مواجهم:
1- زندگی نکردن: کار کردن جای زندگی کردن را برای من گرفته است؛ آن هم کار کردن برای دیگرانی که میتوانستند قدردان باشند یا نباشند. کار زیاد حتی سلامتیام را به خطر انداخته بود. 🙁
2- نداشتن تمرکز: حوزههای کاری من بهدلیل علائق شخصیام تنوع بسیار زیادی دارند. من همه کار میکنم و روی هیچ کاری متمرکز نیستم. این در حالی بود که میدانستم کلید موفقیت، تمرکز است. وقتی از من میپرسیدند “چه کارهای؟” نمیتوانستم پاسخ روشن و مشخصی بدهم.
3- درآمد پایین: درآمدم هیچ تناسبی با وقتی که میگذاشتم نداشت! با محاسبهی سرانگشتی متوجه شدم که حقوق ثابت ماهانهی محل کارم و درآمدهای حاشیهای را با یک هفته کار مشاورهای متمرکز و منظم میتوانم بهدست بیاورم (البته در عادلانه بودن میزان حقوق و عدد ساعت مشاورهام هم شک وجود داشت؛ اما بگذریم!)
اما اصل این شک شاید به زمانی قبلتر برگردد. زمانی که دوست بزرگواری که همیشه با راهنماییها و سؤالهای عالی و بهموقعشان من را از خواب خوش بیدار کردهاند، از من سه سؤال ویرانکننده پرسیدند:
“1- تو واقعا چه کارهای؟ مشاوری؟ تحلیلگر کسبوکاری؟ استراتژیست هستی؟ مدیر پروژهای یا یک مدیر سازمانی؟ بهنظر من خودت هم نمیدانی!”
“2- همه حرف خوب میزنند؛ اما مرد عمل و اجراکنندهی این حرفهای خوب، کمتر پیدا میشود. مدیران این روزها گوششان از حرفهای زیبا پر است و کسان بسیار دیگری هستند که توانشان در حرف زدن از تو بسیار بالاتر است. آیا مرد اجرا کردن یک کار و بهثمر رساندنش هستی؟”
“3- این درست است که بخشی از اهداف کار کردن، لذت بردن است. اما کسب درآمد مناسب و متناسب هم اهمیت کمی ندارد. تو چه برنامهای برای کسب درآمدی متناسب با دانش و تجربهات داری؟”
اهمیت این سؤالها را درک میکردم؛ اما جرأت پرسیدن آنها را نداشتم و بدتر، پاسخی هم برای آنها نداشتم. تلنگر “استاد” باعث شد سختی پرسیدن این سؤالات را بهجان بخرم. دورهای از زندگی من آغاز شد که در آن سیاهیِ هر روز تیرهتر شک، رنگ هر روز زندگیام بود. چند ماهی طول کشید تا تصویری روشنتر از خودم و زندگی و کارم پیدا کردم. در این چند ماه، هر روز ساعتهای زیادی به این سؤالات فکر میکردم. پیش از این دربارهی این تجربهی جانکاه اینجا نوشتهام. زمانی که از این توفان سهمگین بیرون آمدم، هنوز خیلی مطمئن نبودم که مأموریت، چشمانداز و استراتژی زندگیام را درست انتخاب کردهام (و الان میدانم که نتیجهگیریام چندان هم درست نبود!)
تصمیمام در پایان این چند ماه مشخص بود: من دیگر فقط مشاورهی استراتژی میدهم! همچنان هویت خودم را بیشتر یک مشاور میدیدم و نه یک فرد اجرایی و کار کردن برای دیگران را تنها گزینهی پیش روی خودم در مسیر شغلیام میدانستم. تصورم از کار یک مشاور همچنان “برج عاجنشینی” بود: من گوشهای مینشینم و حرف میزنم و اجرا کار دیگران است!
روزهای آخر بحران، با پیشنهاد دوست بسیار عزیزی مواجه شدم: “بیا با یکی از دوستانم یک شرکت مشاورهی بازاریابی تأسیس کنیم!” در زندگی شخصا همیشه به قدرت تأثیرگذار نشانهها اعتقاد داشتهام. تردید پذیرش ریسک شروع کار کردن برای خود، با دیدن این نشانه از بین رفت: “مثل اینکه حالا وقتش رسیده!” و همین بود که از محل کارم استعفا دادم و با این دوستان، کار روی این شرکت را آغاز کردیم. نام برند شرکت انتخاب شد و بعد مشغول طراحی کسبوکار شرکت شدیم. یک ماه و اندی تلاش کردیم؛ اما نشد! نه اینکه نخواهیم و نتوانیم. نه! بهعنوان یک تیم نمیتوانستیم با هم کار کنیم. اهداف و انگیزهها و انتظارات و تفکر و تجربهمان با هم سازگاری نداشت. تصمیم گرفتیم که کار را ادامه ندهیم. همان روزها بود که به من پیشنهاد همکاری در یک پروژهی جذاب شد که با تجربیات قبلی من در حوزهی معماری سازمانی در ارتباط بود. تردید دوباره بازگشت: آیا من برای کار کردن برای خودم ساخته شدهام؟ شک جای خوبی برای ماندن نیست. تردید را کنار گذاشتم و دوباره کارمند شدم!
پ.ن. برای مطالعهی تمامی قسمتهای این مجموعه یادداشتها به اینجا مراجعه کنید.
قراردادهاي پروژههاي مشاورهي مديريت
پس از موفقيت در فرايند انتخاب مشاور و پيش از شروع پروژه، لازم است از نظر حقوقي بين طرفين قرارداد اجراي پروژه منعقد شود. اين قرارداد، مبنايي را براي همکاري بين طرفين قرارداد فراهم ميآورد و نيازها، انتظارات و منافع طرفين قرارداد و روشهاي احتمالي تغيير يا اصلاح آنها در طول زمان قرارداد را ارائه ميکند.
قرارداد مشاوره يک سند رسمي است و در نتيجه بايد با قوانين و مقررات جاري کشور کشور هماهنگي کامل داشته باشد. بههمين دليل توصيه ميشود قراردادهاي مشاوره پيش از رسميت بخشي و امضا توسط طرفين، توسط مشاوران حقوقي مجرب طرفين که ترجيحا داراي تخصص در زمينهي قراردادهاي مشاوره باشند، بازبيني، اصلاح و تأييد شود.
قرارداد مشاوره علاوه بر کاربرد حقوقي، بهعنوان مرجعي براي ايجاد ادراک مشترک از موضوع و محدودهي پروژه ميان مشاور و مشتري بهکار ميرود. در قرارداد پروژه حداقل فعاليتهاي مورد نياز براي اجراي پروژه همراه با محصولات و نتايج کليدي پروژه و زمانبندي انجام فعاليتها مشخص ميشوند. بنابراين توجه به تدقيق کامل انتظارات و تعهدات فني و غيرفني طرفين در قرارداد براي تسهيل روند اجراي پروژه بسيار کليدي است.
يک قرارداد مشاوره شامل بخشهاي زير است:
- طرفين قرارداد (مشتري و مشاور)؛
- محدودهي پروژه (اهداف، شرح کلي و فعاليتهاي لازمالاجرا)؛
- زمان شروع و خاتمه؛
- خروجيها و دستاوردهاي پروژه (گزارشها، مستندات، طرحها، نمودارها و …) که بايد توسط مشاور به مشتري تحويل داده شوند؛
- آوردههاي هر يک از طرفين پروژه؛
- مسئوليتهاي هر يک از طرفين پروژه؛
- شرايط هر يک از طرفين پروژه؛
- هزينههاي پروژه؛
- شرايط و رويهي پرداخت صورتحسابها؛
- مسئوليتهاي حرفهاي طرفين (محرمانگي، تعارض منافع و …)؛
- شرايط کپيرايت؛
- شرايط استفاده از پيمانکاران دست دوم؛
- شرايط و روش بازنگري يا تغيير قرارداد؛
- شرايط فسخ / خاتمهي قرارداد از سوي هر يک از طرفين؛
- روش حل اختلافات؛
- امضاي طرفين و تاريخ.
قراردادهاي مشاوره داراي سه شکل کلي هستند:
الف ـ توافق شفاهي
اين شکل از قرارداد در حالتي که شرايط زير وجود داشته باشند، مناسب است:
- مشتري و مشاور از نظر تجربهي حرفهاي بالغ باشند؛
- مشتري و مشاور يکديگر را بهصورت کامل بشناسند و به همديگر اعتماد کامل داشته باشند؛
- مشتري و مشاور با شرايط کسب و کار يکديگر آشنايي کامل داشته باشند؛
- پروژهي مورد نظر کوتاهمدت يا بسيار ساده باشد.
ب ـ توافقنامه
توافقنامه يک شکل بسيار معمول قراردادهاي مشاوره است. در بسياري کشورها، توافقنامه يک ابزار حقوقي مناسب با جزئيات متناسب با شرايط قراردادهاي مشاوره است. توافقنامه يک سند رسمي است که مشتري براي مشاور ارسال ميکند. اين نامه شامل اعلام پذيرفته شدن پروپوزال مشاور (با تغيير / بدون تغيير) و تعيين نقاط زماني شروع و پايان پروژه است. هر گونه تغييري در پروپوزال مشاور در اين نامه بهصورت دقيق و روشن تشريح ميشود. اين سند توسط مشاور هم بهعنوان تعهد وي به پذيرش شرايط انجام پروژه امضا ميشود و سپس يک نسخه از اين سند در اختيار هر يک از طرفين قرار ميگيرد.
ج ـ قرارداد مکتوب
قرارداد مکتوب مشاوره يک سند کاملا رسمي است که عموما توسط يک مرجع حقوقي تهيه ميشود. قرارداد مکتوب عموما وقتي استفاده ميشود که مشتري بخشي از يک سيستم بروکراتيک (مثلا دولت يا بنگاههاي چندمليتي) باشد و يا يکي از شرايط زير وجود داشته باشد:
- پروژهي مورد نظر پروژهي بسيار بزرگ يا پيچيده باشد؛
- هزينهي انجام پروژه بسيار زياد باشد؛
- شرايط مالي يا غيرمالي طرفين بسيار گسترده باشند.
بدون توجه به نوع قرارداد مورد استفاده، قرارداد مشاوره بايد شرايط انجام پروژه و همچنين شرايط فسخ يا اصلاح قرارداد را در بر داشته باشد.
بخش مالي قرارداد
يکي از مهمترين بخشهاي قراردادهاي مشاوره، بخش مالي است که عموما حساسيتهاي زيادي را در طرفين قرارداد مشاوره برميانگيزد. در اين بخش حقالزحمه ي مشاور براي انجام پروژه مشاوره و روش پرداخت آن بهصورت دقيق تعيين ميشود. بخش مالي قرارداد شامل زيربخشهاي زير است:
- هزينهي کلي انجام پروژه؛
- تعهدات و شرايط مالي خاص طرفين قرارداد (از جمله شامل: مبلغ و روش ارائهي ضمانتنامهي حسن انجام کار توسط مشاور)؛
- روش پرداخت (مبلغ پيشپرداخت، مبلغ پرداختي پس از پايان هر فاز از پروژه، مبلغ حسن انجام کار مشاور.)
- روش محاسبه و دريافت جرايم تأخير از سوي طرفين؛
- شيوه و مسئوليت پرداخت کسورات قانوني (شامل: بيمه، ماليات و ماليات ارزش افزوده) مرتبط با موضوع قرارداد.
چه کارفرما هستید و چه مشاور مدیریت، آگاهی از ساختار قرارداد و اصول عقد قراردادهای مشاورهی مدیریت میتواند برای شما مفید باشد.
پ.ن. این متن براساس تحقیقات و تجارب یک مشاور مدیریت بهنگارش درآمده و هیچگونه ادعایی از زاویهی دید حقوقی در مورد موضوع قراردادهای مشاورهی مدیریت ندارد.
گزارهها (159)
تجربههای انسانی انتقالناپذیرند و این است علت تنهایی انسان …
ویرجینیا ولف
مقالهی هفته (50): چرا مدل كسبوكار “اشتراك”؟
در مقالهی این هفته جان واریلو به بررسی این موضوع میپردازد که چرا همین حالا وقت استفاده از مدل كسبوكار “اشتراك” است؟ دلایل آقای واریلو خواندنی و جذاباند:
1- گسترش هر روز بیشتر استفاده از این مدل کسبوکار در دنیای اینترنت و حتی غیر اینترنت! مثال: شبکهی تلویزیونی کابلی ACM مدل کسبوکار خود را به دریافت مبلغ اشتراک ثابت تغییر داده است. با 35 تا 45 دلار در ماه هر چقدر بخواهید میتوانید فیلم ببینید.
2- افزایش قابلیت پیشبینیپذیری درآمدها: وقتی بدانید چند درصد از درآمدتان در ماههای آینده ثابت است، برنامهریزی بهتری برای اداره و توسعهی کسبوکارتان خواهید داشت. مطالعات نشان میدهند که کسب حداقل 50 درصد درآمد از درآمدهای قابل پیشبینی و تکرارشدنی (که اشتراک یکی از راههای مهم آن است)، باعث افزایش ارزش شرکت بهاندازهی 18% خواهد شد!
3- دادهکاوی: وقتی شما برای مصرف هر محتوایی لازم باشد پول جداگانهای پرداخت کنید، خیلی از علائق محتواییتان را کنترل میکنید. اما وقتی دریایی از محتوا در برابر شماست، هر چقدر که بتوانید بیشتر مصرف میکنید و اینجاست که کسبوکارهای اشتراکمحور میتوانند با ساختن یک پروفایل واقعی از علائق و ترجیحات شما و گروههای مختلف کاربران، میتوانند بستر بسیار مناسبی را برای تحقیقات بازار قابل اطمینان و تبلیغات هدفمند فراهم آورند! کسبوکار مبتنی بر اشتراک میتواند بفهمد که یک کاربر چه زمانی چه نوع محتوایی را ترجیح میدهد. میتواند کشف کند یک مشتری به چه نوع ژانرهایی از محتوا علاقهمندی بیشتری دارد. اطلاعات ارزشمند استخراج شده از دادهکاوی روی “رفتار مشتری” برای کسبوکارهای تولید و توزیع محتوا آنقدر کلیدی است که حاضر باشند برای بهدست آوردن آنها پول قابل توجهی بپردازند (و دقیقا گوگل هم برای همین این همه سرویس جذاب را رایگان در اختیار ما قرار میدهد!)
دلایل سه گانهی فوق آنقدر منطقی هستند که بتوان بهصورت جدی به کسبوکارهای دیجیتال و بهصورت خاص به کسبوکارهای محتوامحور دیجیتال و غیردیجیتال پیشنهاد کرد به مدل کسبوکار اشتراک بهعنوان یک گزینهی جدی برای نوآوری و توسعهی کسبوکارشان فکر کنند.
درسهایی از فوتبال برای کسب و کار (۱۵7): خوشحالی مشتری و دیگر هیچ!
“من فرد اهل ریسکی هستم. در دقایقی پایانی همه را به جلو میبردم، همیشه جواب نمیداد؛ ولی در اکثر مواقع به نتیجهی دلخواه میرسیدیم. جو رختکن بعد زدن گل در دقایقی پایانی همیشه باور نکردنی بود. رختکن در آن موقع مکانی است که شما میخواهید در آن باشید. مهمترین چیز این است که هواداران بعد دیدن گل در دقایق پایانی میخواهند با یکدیگر به کافه بروند و راجع به آن صحبت کنند و یا عجله دارند که به خانه بروند و در مورد اتفاقی که در اولدترافورد رخ داده برای همسر و بچههایشان صحبت کنند . شغل من این بود که آنها را خوشحال به خانههایشان بفرستم.” (سر الکس فرگوسن؛ اینجا)
پیش از این دربارهی اهمیت توجه به تجربهی مشتری در دنیای امروز پستهایی نوشتهام. داستان خیلی ساده است: مشتری امروز، مشتری آگاهی است که از قبل از خرید تا بعد از زمان مصرف، لحظه به لحظه به اطلاعات مورد نیاز در مورد کسبوکار و محصولات و خدمات ما دسترسی دارد و میتواند نظر خود را هم به جهان (!) اعلام کند. برای این مشتری دیگر تنها لحظهی خرید یا مصرف یک محصول / خدمت مهم نیست. مشتری امروزی برای خرید تنها به رفع نیازش و کار کردن محصول / خدمت فکر نمیکند. برای مشتری احساسی که از خرید و مصرف محصول / خدمت بهدست میآورد نیز مهم است. هر چقدر این حس، نیرومندتر و پایدارتر باشد، مشتری ارتباط بهتری با کسبوکار ما برقرار میکند و نتیجهی آن، وفاداری هر چه بیشتر مشتری است. این مسئله بهویژه برای کسبوکارهایی که محصول / خدمتشان توسط هر مشتری چند بار مصرف میشود، اهمیتی استراتژیک پیدا میکند. کسبوکاری که بتواند حسی متمایز و لذتبخشتر نصیب مشتریان خود بکند، ماندگارتر و پرسودتر خواهد بود.
سر الکس فرگوسن بههمین موضوع اشاره میکند: اینکه یک باشگاه فوتبال بهعنوان یک کسبوکار باید به هوادارانش (یعنی مشتریانش) حس خوب برتری و تلاش برای پیروزی تا آخرین لحظه. فرگی بزرگ بهخوبی به یک جملهی کلیدی اشاره کرده که سادهترین و مهمترین اصل کسبوکار است؛ اما خیلی وقتها اولین اصلی است که توسط مدیران کسبوکار فراموش میشود: خوشحال کردن مشتری! ما همیشه و در هر حالی باید اول مشتریمان را خوشحال کنیم. اما … مدیران کسبوکارها اغلب عادت کردهاند بهجای مشتریشان تصمیم بگیرند. بههمین دلیل زیردستانشان هم اولویتشان را خوشحال کردن رئیسشان گذاشتهاند و نه خوشحال کردن مشتری. همین میشود که مشتری، در برابر بسیاری از کسبوکارها با گزینهای جز اجبار در خرید مواجه نیست. اما نباید فراموش کنیم که همیشه در بر همین پاشنه نمیچرخد. رقابت در تمامی صنایع اجتنابناپذیر است؛ اما مدیران کسبوکارها عادت کردهاند که واکنشی مدیریت کنند و نه کنشی. در چند سال اخیر کسبوکارهای زیادی را سراغ دارم که در حوزههای انحصاریشان بهیکباره با رقابتی ویرانکننده مواجه شدهاند و قافیه را به رقیبی باختهاند که تنها استراتژیاش درک ارزش خوشحال کردن مشتری بوده است.
فراموش نکنید خوشحال کردن مشتری فقط در زمان فروش و مصرف محصول و خدمت اتفاق نمیافتد و در تمامی نقاط تماس کسبوکار با مشتری اهمیت کلیدی دارد. بهعنوان مثال تبلیغات تلویزیونی را در نظر بگیرید. سالها است تبلیغات تلویزیونی کلیشهای بسیاری از شرکتها کاربردی جز ناراحت و عصبی کردن مشتری ندارند؛ اما ساخته و بارها پخش میشوند چون دل مبارک مدیر کسبوکار را بهدست آورده است. در این میان اصلا مهم نیست مشتری احتمالی این کسبوکار چه حسی نسبت به این شرکت پیدا میکند و از آن بدتر، مهم نیست که سرمایهگذاری روی این تبلیغات (ROI) چه بازگشتی برای کسبوکار بههمراه دارد. مهم خوشحال شدن مدیر کسبوکار است نه مشتری!
بار بعدی که خواستید بهجای مشتری تصمیم بگیرید، تنها یک لحظه به این فکر کنید آیا تصمیم شما باعث خوشحالتر شدن مشتریتان میشود یا نه.
لینکهای هفته (۲۱9)
پیش از شروع:
- برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
- لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
- میتوانید گزیدهی بهترین مطالب در حوزهی شایستگیهای کسب و کار و کار حرفهای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجلههای فلیپبوردی گزارهها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابتپذیر: شایستگیهای بردن! / متخصص حرفهای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
- وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
- من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
زندگی، سلامت و کار حرفهای:
تا ته خط (حسین سناپور)
تجربه ديدار موراكامي از ديوار برلين: ديوار ميشكنيم كه ديوار بسازيم
۶ درس از پیکسار برای رسیدن به موفقیت (زومیت)
چطور با احساسات منفی خود آشتی کنیم؟
چرا بد تصمیمگیری میکنیم؟
مدیریت و رهبری کسبوکار:
رویکردهای نوین رهبری سازمان (امیر مهرانی؛ The Coach)
چگونه کارمند خوب استخدام کنیم؟
12 درس مهم بازاریابی از ماهیگیری (استاد پرویز درگی)
چگونه خلاقیت را در سازمان شکوفا کنیم
چه چیزهایی برند میشوند و چرا؟
تجاریسازی و استارتآپ:
چگونه عیار استارتاپ خود را بسنجیم؟ قسمت اول (مهدی علیپور؛ دکتر استارتآپ)
۱۰ توصیه به کارآفرینان تکنولوژی
ماجرای میلیاردشدن مالک واتساپ
اقتصاد:
رابطه نرخ جهانی دلار و قیمت نفت (حامد قدوسی؛ یک لیوان چای داغ)
مردم در تضاد با تئوری های اقتصاد: جنبه های جدید رفتارشناسی اقتصادی
تفاوتها و شباهتهای بحران نفتی سالهای 1998 با 2014 برای اقتصادهای نوظهور (مانیتور اکونومی)
اقتصاد جهان در آیینه سال 2015 پیشبینیهای موسسه IHS
آمار و اطلاعات کسبوکار و اقتصاد:
ایرانیها کجا کمتر پول خرج میکنند؟
40 درصد معاملاتبورس در اختیار پنج کارگزار
جمعیت ایرانیان به 80 میلیون نفر رسید
نرخ رشد اقتصادی کشور 4 درصد شد
وجود یک میلیون و 600 هزار خانه خالی در ایران!
فاوا در جهان:
برای کپی مغزتان به روی کامپیوتر آماده شوید! (یک پزشک)
مدیرعامل بلکبری به نجات این شرکت ۹۹ درصد اطمینان دارد! (فارنت) (و البته دومین مدیرعامل برتر سال هم شد!)
۳۵ سال از حضور بازیهای ویدیویی در رایانههای شخصی گذشت (زومجی)
غول اینترنت دنیا هک شد: سرقت بیسر و صدا از آیکان
افزایش سرعت اینترنت با استفاده از گوسفندها
فاوا در ایران:
بودجه وزارت ارتباطات در سال 1394 چقدر است؟
3 ماه دیگر پهنای باند کشور 10 برابر میشود
رجیستر گوشی موبایل در ایران ناموفق بود/ واردات قاچاق به ۹۰ درصد رسید – ایستنا
دولت ۱۰۰۰ میلیارد تومان برای پروژهی فیبر نوری سرمایهگذاری میکند
فناوری همراه:
پیشبینیهای کلیدی گارتنر درمورد دستگاههای موبایل – ایستنا
رشد سرمایهگذاری کسبوکارها در حوزه نرمافزارهای همراه
اسمارتفونها به تدریج مغز را تغییر میدهند (یک پزشک)
کُداک گوشی هوشمند اندرویدی خود را در CES 2015 معرفی خواهد کرد (زومیت)
5G سال ۲۰۲۰ راه اندازی خواهد شد
آمار و اطلاعات فاوا:
افزایش سرمایهگذاری ICT خاورمیانه در سال 2015
حتی بیتلفنها هم آنلاین هستند (آماری از بخش ارتباطات ایران)
درسهایی از فوتبال برای کسب و کار (156): من در برابر ما
“فصل گذشته سخت کار کردم … این دستاورد بزرگی برای من بود که توانستم بهترین گلزن فصل آرسنال بشوم. من همان کاری را انجام دادم که پیش از این، بازیکنانی مانند آنری، برگکمپ و فن پرسی انجام دادند و حالا میخواهم فصل آینده عملکرد بهتری داشته باشم و به باشگاه هم کمک کنم تا نتایج بهتری بگیرد. از عملکرد خودم در فصل گذشته بسیار راضی هستم؛ نه فقط به خاطر گلها، بلکه به خاطر نقشی که در نتایج تیم داشتم. این باعث شده تا کمی به خودم اعتماد بیشتری پیدا کنم. اگر بتوانم، میخواهم فصل آینده گلهای بیشتری برای آرسنال بزنم.” (تئو والکات؛ اینجا)
یکی از بزرگترین آفتهای ذهنی ما در دنیای حرفهای، متمرکز شدن روی نتایج شخصی در زندگی سازمانی است. اینکه من بهکجا رسیدم و به چه چیزی. اینکه این کار چه دستاوردی برای من داشته است. در این میان آنچه فراموش میشود این است که یک فرد حرفهای، بهعنوان بخشی از پازل موفقیت یک تیم عمل میکند. فرقی نمیکند که فوتبال باشد یا کسبوکار، هر جا هدف افراد، موفقیت فردی خودشان و دست یافتن به هدفهای شخصیشان باشد و تیم و اهداف جمعی فراموش شود، شکست دور از انتظار نیست.
والکات هم بههمین اشاره میکند: اینکه موفقیت فردی او برایش اهمیتی درجه دوم را دارد. او خوشحال است چون در موفقیت تیمش اثری داشته است.
“من” یا “ما”؛ کدام مهمتر است؟ در زندگی سازمانی، همیشه ما بر من ارجحیت دارد.
لینکهای هفته (218)
پیش از شروع:
- برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
- لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
- میتوانید گزیدهی بهترین مطالب در حوزهی شایستگیهای کسب و کار و کار حرفهای را به هر دو زبان فارسی و انگلیسی در مجلههای فلیپبوردی گزارهها هر روز مطالعه کنید: فارسی: کسب و کار رقابتپذیر: شایستگیهای بردن! / متخصص حرفهای و انگلیسی: Competitive Business: Winning Competencies! / Professional Expert
- وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
- من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
زندگی، سلامت و کار حرفهای:
رفتار و تغییر در محیط (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی)
چه عاملی باعث استرس کاری میشود؟
چگونه به تنهایی با زمانهای سخت و کارهای دشوار زندگی روبرو شویم (یک پزشک)
راههای افزایش کارآیی مغز در یک روز شلوغ
یافتههای یک پژوهش: مردم به چهرههای معمولی بیشتر اعتماد میکنند
مدیریت کسبوکار:
چرا هنوز به مدیران نیاز داریم؟
تبلیغاتچیها چه زمانی حقیقت را میگویند؟ (بیزینسترندز)
مطالعه بازار صادرات و انتخاب بازار هدف (هادی نیلی؛ دستنوشت)
مصاحبهی خروج را جدی بگیریم … (ایوب اسماعیلی؛ منابع انسانی)
10 باید مدیرعاملی (استاد پرویز درگی)
تجاریسازی و استارتآپ:
جزئیات اعطای معافیتهای مالیاتی شرکتها و موسسات دانشبنیان اعلام شد
کاهش رتبه جهانی ایران در ارتقای بهرهوری و جایگاه 94 در رشد نوآوری
وزیر علوم «تجاریسازی» به سرفصلهای اختیاری دانشگاهها اضافه میشود (خبر خوش!)
واگذاری ساختمان به شرکتهای ICT در پارک فناوری پردیس
انعقاد 22 میلیارد تومان قرارداد در فن بازار هفته پژوهش
اقتصاد، سرمایهگذاری و تأمین مالی:
بودجه: داستان همیشگی (علی دادپی؛ سر چهارراه فرصت)
معرفی و بررسی صنایع پیشروی جهان (مانیتور اکونومی)
چشمانداز اقتصاد و سیاست جهان در سال ۲۰۱۵
این هفته بیشترین سود در کدام بازار بدست آمد؟
آمار و اطلاعات کسبوکار و اقتصاد:
ایرانیها سالیانه 645 تن آدامس میجوند: چقدر سنجاق قفلی وارد می کنیم؟ (و کلی آمار اقتصادی عجیب دیگر!)
تجملات یکی از معدود صنایع تحت تسلط اروپا است
بزرگترین مشکل اقتصادی مردم دنیا: 42 درصد کل ثروت جهان در اختیار چه افرادی است؟
هزینهی ایجاد هر شغل حدود 200 تا 400 میلیون!
نرخ رشد اقتصادی مثبت 1.9 درصد شد
فاوا در جهان:
تصوير جهان در حوزه ICT در سال ۲۰۲۰
سرویس Sway مایکروسافت با ویژگیهای جدید عمومی شد (زومیت) (سرویس جالبیه!)
با BPG آشنا شوید؛ فرمتی که شاید جانشین JPEG شود
فاوا در ایران:
محورهای پنجمین جشنواره ملی فناوری اطلاعات و ارتباطات اعلام شد
با تصویب نمایندگان مجلس بخشی از درآمدهای طرحهای توسعه وزارت ICT در شهرهای کم جمعیت هزینه میشود
فناوری همراه:
مایکروسافت چگونه از هوش مصنوعی در ساخت مترجم همزمان اسکایپ استفاده کرده است؟ (دیجیاتو)
رسانههای اجتماعی:
زاکربرگ امکان بیان طیف گستردهتری از احساسات را به فیسبوک اضافه میکنیم (زومیت)
فیسبوک موتور جستجوی مایکروسافت را کنار گذاشت
آمار و اطلاعات فاوا:
در 6 ماه چند هزار کیلومتر کاغذ مصرف کردیم؟ هزینهی خرید رول کاغذ کارتخوانها
اینستاگرام هم اکنون ۳۵ میلیارد دلار ارزش دارد
درآمد سالانه 92 میلیارد یورویی 5 کشور اروپایی از اینترنت موبایلی
برقراري روابط اثربخش با مشتريان صنعت مشاوره (بخش دوم)
در بخش اول اين مقاله توضيحات مقدماتي در مورد اهميت و چگونگي روابط مشاوران با مشتريان خود ارائه شد. گفتيم سه نوع روابط ميان مشاوران و مشتريانشان ميتواند وجود داشته باشد. در بخش دوم، دو نوع از روابط با مشتريان صنعت مشاوره را بررسي ميكنيم و نوع سوم را در بخش بعدي بررسي خواهيم كرد.
روابط همکاري متقابل
بدون روابط همکاري متقابل، هيچ مشاورهي اثربخشي اتفاق تخواهد افتاد. بسياري از مشتريان اهميت مشارکت فعال در پروژه را درک نميکنند. در اغلب موارد علت اين امر، سوءبرداشتهاي مشتريان از مفهوم مشارکت فعال در طي فرايند اجراي پروژهي مشاوره رخ دهند. برقراري روابط همکاري متقابل اثربخش نيازمند شناخت اين سؤءبرداشتها و تلاش براي رفع آنها و ايجاد ذهنيت درست نسبت به مسئلهي مشارکت مشتري خدمات مشاوره در فرايند ارايهي آنها است.
اغلب مشتريان تصور ميکنند که با مشارکت فعال در پروژه، آنها خود کاري را که مشاور براي انجام آن مبلغ قابل توجهي دريافت ميکند را انجام ميدهند. ضربالمثل معروفي هم در اين زمينه وجود دارد: “مشاور کسي که است ساعت شما را باز ميکند و بعد به شما ميگويد ساعت چند است. مشاور بايد براي چنين واکنشي از سوي مشتري آماده باشد. معمولا ميشود ميزان تمايل مشتري را به مشارکت و همکاري را در فاز شناخت وضع موجود و جمعآوري اطلاعات سنجيد. مقاومت مشتري در برابر مشاور در زمينهي ارايهي اطلاعات مورد نياز مشاور يک نشانهي بارز از اين معضل است.
در هر حال اين مسئله موضوعي جدي در ارتباط ميان مشتري و مشاور و يکي از کليديترين عوامل مؤثر بر موفقيت يا شکست پروژههاي مشاوره است. هيچ راهحل از پيش تعيين شدهاي براي اين مسئله وجود ندارد. پيش از هر چيز مشاور بايد در مرحلهي مذاکرات اوليهي پيش از از عقد قرارداد مشتري را در مورد فرايند پروژهي مشاوره و لزوم همکاري کامل مشتري براي موفقيت اين فرايند توجيه کند. در طول زمان اجراي پروژه مشاور بايد براساس تجربيات گذشتهي خود و با در نظر گرفتن شرايط خاص مشتري، با بيان دلايل لزوم مشارکت فعال مشتري در پروژه، منافع حاصل از مشارکت مشتري، توجيه مشتري در مورد نقش او در پروژه و البته تأکيد بر ضررهاي عدم مشارکت فعال از جانب مشتري، بهصورت تدريجي تلاش کند تا مشتري را با خود همراه و او را به مشارکت هر چه بيشتر در پروژه تشويق نمايد. ضمن اينکه در اينجا نبايد نقش ايجاد اعتماد نسبت به مشاور در مشتري را دست کم گرفت. هر چه اين اعتماد در زمان اجراي پروژه زودتر حاصل شود، احتمال موفقيت پروژه نيز بالاتر خواهد رفت.
روابط مبتني بر تبادل دانش تخصصي
يکي از دلايل اصلي بهکارگيري مشاوران، انتقال دانش تخصصي به درون سازمان مشتري است؛ هر چند اين رابطه دو طرفه است و مشاور نيز با انجام پروژه براي مشتري، دانش تخصصي خود را عميقتر نموده و توسعه ميدهد. اما با وجود اهميت اين رابطه، در عمل در اغلب اوقات تنها به لزوم انتقال دانش تخصصي در متن قرارداد اشاره ميشود و در طول پروژه اتفاق خاصي رخ نميدهد.
براي حل اين مشکل و برقراري ارتباط دانشي اثربخش، هر دو طرف مشتري و مشاور بايد در کنار هم براي توسعهي دانش تخصصي مورد نياز براي حل مسئلهي موضوع پروژه گام به گام در کنار يکديگر پيش بروند. اين مسئله با ايجاد روابط مؤثر همکاري متقابل در ارتباط تنگاتنگ است و در نتيجه موفقيت در ايجاد اين نوع روابط، پيشنياز ايجاد روابط اثربخش جهت تبادل دانش تخصصي است. در عين حال آگاهي از فرايندها، روشها و ابزارهاي خلق و انتقال دانش و پيشرانها و عوامل اثرگذار بر آنها در کنار تخصيص زمان و منابع کافي براي موفقيت در اين زمينه ضروري است.
(ادامه دارد …)