در بخش اول این مقاله در مورد این‌که تعریف و شناخت مشتری در فضای مشاوره‌ی مدیریت چگونه است، توضیحاتی ارائه شد. در ادامه گام بعدی در شناخت مشتری تشخیص این موضوع است که مشتری از مشاور چه می‌خواهد. مشتری نیازمند کمک در مورد چیزی است که خودش نمی‌تواند انجام بدهد یا نمی‌خواهد آن را انجام دهد. مشاور کمک، دانش و تخصص خود را به‌شکل‌های مختلف برای پوشش به نیاز مشتری در اختیار او قرار میدهد. بنابراین درک نیازی که باعث مراجعه‌ی مشتری به مشاور شده است، قدم مهم دیگری است که باید برای شناخت مشاور از مشتری طی شود.
برای ایجاد ادراکی عمیق‌تر در این زمینه، کشف علل روان‌شناسانه‌ای و ذهنی که زمینه‌ساز استخدام مشاوران توسط مدیران سازمان‌ها می‌شوند، ضروری است. در واقع در این‌جا فهمیدن این‌که مشتریان به چه فکر می‌کنند و چطور رفتار می‌کنند، از این‌که چه چیزی می‌خرند مهم‌تر است.
مشتریان همانند هر فرد دیگری که قرار است خرید کند در هنگام خرید احساساتی مانند: شکاکیت، عدم امنیت، عدم اعتماد، بی‌صبری و نگرانی را دارند. آنها در استخدام مشاوران با ریسک‌هایی هم روبرو هستند: ریسک از دست رفتن اعتبار حرفهای خودشان، ریسک از دست رفتن مزیت‌های رقابتی (به‌دلیل فاش شدن آنها برای یک شخص بیرونی) و البته ریسک از دست دادن زمان برای حل مسئله (مشاور برای شروع حل مسئله باید زمانی را تا درک آن طی کند.) بر همین اساس آنها به‌دنبال متخصصانی عمل‌گرا با سوابق قابل توجه، با تعهد کافی و قابل اعتماد می‌گردند.
مشتریان در خرید خدمات مشاوره به‌دنبال دستیابی به نتایجی همانند: افزایش امنیت فعالیت‌های سازمان، افزایش سرعت دسترسی دسترسی به بازارها، بهبود نتایج مالی سازمان، افزایش مهارت‌های مدیران و پرسنل، بهبود ارتباطات درون سازمانی و برون سازمانی، افزایش کیفیت کار تیمی و مهم‌تر از همه دیدگاهی نو و مستقل به سازمان و مسائل و مشکلات آن هستند و نه متدولوژی‌ها، چارچوب‌‌های هوشمندانه و از همه بدتر تئوری‌‌های مشاوران مدیریت. آنها زمانی به‌دنبال خرید خدمات مشاوره می‌روند که به قدرت ذهنی، توان حل مسئله و دانش تخصصی که در سازمان موجود نیست نیاز داشته باشند.
با درک این پیش‌زمینه‌های ذهنی مشاوران عموما با برگزاری جلساتی با مشتریان اصلی پروژه در سازمان مورد نظر، تلاش می‌کنند تا با این افراد به‌درک مشترکی از ماهیت و محدوده‌ی مسئله‌ی مورد نظر برسند و در عین حال اعتماد اولیه‌ی آنها را نسبت به خود جلب کنند. البته عموما مدیران سازمان‌ها عادت دارند تا به “نشانه‌ها”ی مشکلات سازمانی اشاره کنند و نه خود آنها. مدیران ارشد کاهش فروش، افزایش هزینه‌های سربار، درصد بالای مشتریان از دست رفته، در دسترس نبودن اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری در زمان لازم و موارد دیگری از این دست را می‌بینند و نه مشکلات ساختاری، فرهنگی و فرایندی سازمان خود را. بنابراین لازم است که مشاور در جلسات اولیه ـ و پیش از پذیرش پروژه ـ تلاش کند تا درک اولیه و درستی از مشکل و مسئله‌ی اصلی سازمان مشتری پیدا کند و از آن مهم‌تر، باید بتواند این درک را با بیانی روشن و مشخص به مدیران سازمان مشتری عرضه کند. هر گونه سهل‌انگاری یا ضعفی در این مرحله، باعث تعریف مسئله‌ی نادرست و ایجاد انتظارات نابه‌جا از سوی مشتری می‌شود که می‌تواند به نارضایتی مشتری و افزایش احتمال شکست پروژه بیانجامد.
مشاور باید متوجه این موضوع باشد که خواسته‌ی مشتری، لزوما و دقیقا آن‌چه مورد نیاز اوست، نیست. در بسیاری از اوقات توجهِ صرف به نشانه‌ها و غافل شدن از علت‌ها، باعث تعریف اشتباه پروژه‌های مشاوره می‌شوند. در این مرحله صداقت مشاور با مشتری و کمک به او برای تعریف درست نیازمندی‌های خود، یک عامل بسیار مهم در ایجاد روابط متقابل مؤثر و اعتماد مشتری به کارفرما است.
وقتی از ایدهی کسب و کار صحبت می‌کنیم، دو مفهوم بازار و مشتری هم به‌صورت خود به‌خودی در آن مستتر هستند. در فضای کسب و کار و فعالیت اقتصادی هر ایدهی نوآورانه‌ای باید به خلق و فروش محصول / خدمتی در دنیای واقعی ختم شود. اما از کجا می‌توانیم بفهمیم ایدهی نوآورانه‌ی من ـ و در واقع محصول / خدمت خلق شده براساس آن ـ در دنیای واقعی مشتری دارد؟
برای پیدا کردن پاسخ این سؤال بیایید با هم گام به گام در تحلیل‌مان پیش برویم. فرض کنید وقتی بازار “خرده‌فروشی” را انتخاب کنید (مثلا فروش پستی کتاب‌های دانشجویی)، به‌صورت بالقوه همه‌ی مردم جهان می‌توانند مشتری کسب و کار شما باشند. اما همان‌طور که در تعریف “ایدهی کسب و کار” آمده، این ایده باید درد یک آدم واقعی را درمان کند یا برای او کاری انجام دهد که خودش نمی‌خواهد یا نتوانسته آن را انجام دهد. بنابراین شما باید “مشتری” کسب و کارتان را جوری تعریف کنید که هر کسی این تعریف را خواند یک آدم واقعی (چه بهتر که خودش و اگر نه؛ یکی از اطرافیان‌ش) به ذهن‌ش بیاید. به این ترتیب است که شما توانسته‌اید یک نفر پیدا کنید که مشتری بالقوه‌ی شما باشد و دیگر با فرایندهای بازاریابی و فروش باید به‌سراغ او بروید! اما دست نگه دارید. آیا فروش به یک نفر صرفه‌ی اقتصادی دارد؟ بسیاری از کسب و کارها و استارت‌آپ‌ها در همین‌جا شکست می‌خورند: این‌که ایدهی آنها به‌نظر خودشان می‌فروشد ـ و اساسا باید بفروشد. پس وقتی اولین مشتری را پیدا کردند، دیگر وقت تمرکز روی تبلیغات است!
جالب است بدانید این اشتباه تنها خاص استارت‌آپ‌ها نیست و بسیاری از کسب و کارهای بزرگ هم مرتکب آن می‌شوند. به این داستان توجه کنید:
” سال ۱۹۸۵ زمانی بود که کوکاکولا تقریبا به یک قرن عمر نزدیک می‌شد. در این زمان کوکاکولا پیشتاز تولید نوشابه در جهان بود و برند بسیار معتبری در اختیار داشت. کوکا اگر چه در آن مقطع نیازمند تغییرات اساسی نبود؛ اما مدیران آن تصمیم داشتند با عرضه‌ی یک محصول جدید، مشتریان خود را شگفت‌زده کنند. اما زمانی که این شرکت نوشابه‌ی جدید خود را وارد بازار کرد، بسیاری از طرفداران آن مبهوت ماند. کوکاکولا علاوه بر مزه‌ی متفاوت آن به‌دلیل وجود ارتباط حسی نوستالژیک با مشتری پرطرفدار شده بود. با ورود نوشابه‌ی جدید این ارتباط به‌شدت به خطر افتاد و توفان سهم‌گینی از نارضایتی مشتری‌ها را در پی داشت. در نهایت کوکاکولا مجبور شد به اشتباه خود اعتراف کند: اگرچه نوشابه‌ی جدید کوکاکولا در آزمایش‌های تست مزه، رتبه‌ی خوبی به‌دست آورده بود؛ اما مورد رضایت مشتریان نبود! مدیران شرکت چاره‌ای نداشتند: کوکاکولای قدیمی بار دیگر به بازار عرضه شد تا رضایت مشتریان جلب شود و فروش شرکت جانی دوباره بگیرد!”
کوکاکولا سال‌ها است ارزشمند‌ترین برند کسب و کاری جهان است؛ اما این داستان به ما نشان میدهد که حتی شرکتی با قدمت و توانمندی این چنینی هم می‌تواند در تشخیص نیاز و علاقه‌ی مشتری دچار خطایی شگفت‌آور در زمینه‌های ایده‌های نوآورانه‌ی محصولات شود.
بسیاری از کسب و کارها برای کاهش احتمال بروز چنین خطاهایی از تحقیقات بازار برای تشخیص این‌که ایده‌شان مشتری دارد یا نه استفاده می‌کنند. عموم روش‌های تحقیقات بازار استفاده از روش‌های جمع‌آوری اطلاعات کمّی و کیفی نظیر توزیع پرسش‌نامه، مصاحبه‌های اکتشافی، برگزاری گروه‌های متمرکز و مانند آنها است (از نام این روش‌ها نترسید! یک کتاب ساده‌ی اصول بازاریابی تمام این روش‌ها را برای شما شرح میدهد.)
اما در عمل ثابت شده است که این روش‌ها در بسیاری مواقع اثربخشی چندانی ندارند. همان‌طور که در مثال کوکاکولا دیدیم، اگر چه در فرایند تحقیقات بازار مشتری ایدهی محصول جدید را خوشایند تشخیص داده بود؛ اما نظر بازار واقعی مصرف چیز دیگری بود! مشکل روش‌های تحقیقات بازار معمول، خطای آنها در تلقی گروه‌های مشتریان خاص و سلایق و ترجیحات آنها به‌عنوان نماد کامل بازار مصرف است.
بنابراین می‌توان گفت که همواره ورود به یک بازار جدید یا عرضه‌ی یک محصول و خدمت جدید به بازارهای موجود دارای ریسک بالایی است. این ریسک می‌تواند از جنس فنی، کسب و کاری یا مالی و سرمایه‌گذاری است. اما آیا راهی وجود دارد که بشود این ریسک‌ها را به‌کمک آن کاهش داد؟ پاسخ این سؤال مثبت است: بازار گوشه‌ای ابزاری استراتژیک برای کاهش ریسک ایده‌های کسب و کار و محصولات و خدمات نوآورانه و جدید است.
اهمیت و کاربردهای بازار گوشه‌ای در کسب و کار
بیش از هر چیز باید بازار گوشه‌ای را تعریف کنیم. بیایید با یک مثال این مفهوم را روشن کنیم. فرض کنید من قصد دارم یک کتاب‌فروشی اینترنتی راه بندازم. کتاب‌ها از نظر موضوعی بسیار متنوع هستند و به‌همین ترتیب هر موضوع کتاب هم دارای مخاطبان بسیار گوناگونی است. بنابراین دامنه‌ی مشتریان من بسیار گسترده است. بنابراین این سؤال پیش می‌آید که آیا من باید هر کتابی را برای هر مخاطبی در وب‌سایت‌م عرضه کنم یا صرفا به فروش کتاب در موضوعی خاص ـ مثلا همین موضوع مورد بحث ما کارآفرینی ـ بپردازم؟ اولی ریسک فروش را کاهش میدهد: در صورت عدم فروش موضوعات خاصی از کتاب‌ها با فروش سایر موضوعات کتاب، درآمد کسب کرد. اما در عین حال باز هم همان سؤال ابتدای این نوشته مطرح می‌شود: از کجا کشف کنم کدام موضوعات را باید برای فروش انتخاب کنم؟ (فراموش کنید که در هر حال منابع من محدودند: طبیعتا در ابتدای کار با ناشران محدودی در ارتباطم که آنها هم روی موضوعات خاصی کار می‌کنند و حتی اگر قصد داشته باشم کتاب‌ها را خودم بخرم و سپس بفروشم، منابع مالی زیادی را نمی‌توانم روی این کار سرمایه‌گذاری کنم.) اما اگر بخواهم روی یک یا چند موضوع خاص تمرکز کنم چه اتفاقی می‌افتد؟ وقتی من موضوعات خاص و محدودی را انتخاب کنم، به چند مزیت دست می‌یابم:
اول: می‌توانم بهتر کشف کنم می‌خواهم چه “ارزشی” را به کدام مشتری عرضه کنم. مثال: وقتی موضوع کتاب‌فروشی من کارآفرینی باشد، می‌دانم مشتریان‌م افرادی هستند که به‌دنبال ایجاد کسب و کار شخصی خود هستند و به اینترنت دسترسی دارند. حالا با این تعریف اولیه می‌توانم با مراجعه به سایت‌های کارآفرینی و مطالعه‌ی نظرات مدرسان، مربیان و علاقه‌مندان کارآفرینی و بررسی زیرموضوعات داغ در کارآفرینی (مانند: زندگی کارآفرینان موفق، طراحی مدل کسب و کار، تدوین برنامه‌ی کسب و کار و …) اطلاعات اولیه‌ای در مورد “رفتار” و “علاقه”های مخاطبان بالقوه‌ی سایت کتاب‌فروشی‌ام به‌دست بیاورم و حتی تعداد مشتریان بالقوه‌ام را تخمین بزنم. بدین ترتیب فرایند تحقیقات بازار بدون نیاز به صرف هزینه / زمان / تلاش خیلی زیادی تسهیل می‌شود.
دوم: در مرحله‌ی راه‌اندازی سایت، چون رفتار و علاقه مخاطبان مشتریان بالقوه‌ی کتاب‌فروشی آن‌لاین‌م را می‌شناسم، می‌توانم طراحی سایت را جوری انجام بدهم که برای این مخاطبان مناسب‌تر باشد و آنها را بیش‌تر به سایت جذب کند و در واقع بهتر می‌توانم مشتری را قانع کنم که من همانی‌ام که او می‌خواسته است! مثال: در طراحی سایت، کتاب‌های موضوع داغی مثل زندگی کارآفرینان برتر در جایی قرار می‌گیرد که با اولین نگاه، مخاطب آنها را تشخیص دهد.
سوم: برای تبلیغ سایت می‌دانم باید به کجا مراجعه کنم تا سرمایه‌گذاری‌ام روی تبلیغات اثربخش باشد؛ چون می‌دانم مشتریان‌م را کجا می‌توانم پیدا کنم!
چهارم: در طول دوره‌ی راه‌اندازی و توسعه‌ی سایت و بعد از آن در زمان راه‌اندازی کامل سایت، چون با مشتری مشخصی در ارتباطم می‌توانم خیلی سریع‌تر نیاز و خواست مشتری را تشخیص دهم و خودم را با آن تطبیق دهم. مثلا: فرض کنید بعد از مدتی کارکرد سایت از روی آمارهای بازدید متوجه می‌شوم کتاب‌های مرتبط با موضوع “بازاریابی” نسبت به کتاب‌های با موضوع زندگی کارآفرینان بیش‌تر مورد اقبال مشتریان هستند. بنابراین لازم است طراحی سایت را بازنگری کنم.
با این توضیحات “بازار فروش آن‌لاین کتاب کارآفرینی” یک بازار گوشه‌ای از بازار فروش کتاب آن‌لاین محسوب می‌شود. بدین ترتیب می‌بینیم که شروع از یک بازار گوشه‌ای چگونه می‌تواند شناخت بهتر مشتری و مدیریت اثربخش‌تر روابط مشتری شود که این خود عاملی کلیدی در موفقیت کسب و کار است.
و نکته‌ی آخر: با شروع از بازار گوشه‌ای و توسعه‌ی گام به‌گام پایگاه مشتریان، به‌تدریج می‌توان محصولات و متنوعی را به مشتریان قدیمی و جدید فروخت و بدین ترتیب کسب و کار را بزرگتر کرد.
پ.ن. این مقاله پیش از این در شماره‌ی شهریور ماه سال جاری ماه‌نامه‌ی تدبیر منتشر شده است.
“تکرار عملکرد من و تیم در سال گذشته آسان نیست؛ اما اگر مثل پارسال باشیم نشان میدهد که خوب کار کرده‌ایم. هدف‌م کسب جوایز تیمی و فردی است. سخت تلاش می‌کنم تا این جوایز را به‌دست بیاورم. به‌همین خاطر این که سال بعد دوباره برای کسب جوایز این جا باشم نشانه‌ی خوبی است. وی هر کسی سبک فکر و کار خاص خود را دارد. فوتبال بازی کردن را دوست دارم و سعی می‌کنم بهترین عمل‌کردم را داشته باشم. از موفقیت و پیروزی خسته نمی‌شوم. خوب است که در بهترین روزهای‌م هستم و سعی می‌کنم که بهتر از سال قبل باشم. امیدوارم بهترین سطح‌م را داشته باشم.” (کریس رونالدو؛ این‌جا)
حرفهای کریس رونالدو جالب هستند: تکرار عملکرد مطلوب و دستیابی دوباره به موفقیت، نشان آن است که برنامه‌ریزی، فرایندهای اجرایی و شایستگی‌های فردی و سازمانی درستی انتخاب و اجرا شده‌اند.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
“کروس مثل یک پروفسور است. او دانشگاه ژابی آلونسو را به‌سرعت تمام کرده است. هیچ وقت او را نگران حس نکرده‌ام و این مسئله مرا شگفت‌زده می‌کند. چه تحت فشار باشد چه نباشد، او وظیفه‌اش را به‌درستی انجام میدهد. نمی‌دانم چقدر پیشرفت خواهد کرد. او خیلی سریع تصمیم می‌گیرد و هنوز جا برای بهتر شدن دارد. معمولا توپی از دست نمی‌دهد و در عوض به‌خوبی توپ گیری می‌کند.” (کارلو آنچلوتی در مورد تونی کروس؛ این‌جا)
حرفهای کارلتو درباره‌ی تونی کروس برای من از این جهت جذاب بود که سه کلیدواژه‌ی جادویی موفقیت را در رفتار تونی کروس برجسته کرده است:
۱- آرامش: استرس یکی از بدترین همراهان همیشگی ما در زندگی امروزمان است. عوامل محیطی، ویژگی‌های فردی و البته اتفاقات زندگی روزمره‌ی ما در سطح استرس‌مان بسیار تأثیرگذار هستند. استرس جدا از تأثیرات بسیار بدی که روی سلامتی و تندرستی ما دارد، باعث فلج شدن ما در کار کردن می‌شود. کارلتو می‌گوید که تونی کروس آرامش دارد و این مسئله را اولین (و احتمالا مهم‌ترین!) ویژگی تونی کروس می‌داند. خبر خوب این است که ما هم می‌توانیم استرس را کنترل کنیم و خبر بهتر این است که استرس حتا می‌تواند مفید باشد. این سخنرانی تد را ببینید!
۲- ثبات: شخصا اولین و مهم‌ترین دلیل شکست‌های‌م ـ به‌ویژه از دست دادن فرصت‌های طلایی زندگی ـ را در نداشتن ثبات، جستجو می‌کنم. بارها و بارها کارهای از نظر خودم نوآورانه و جذاب را کلید زده‌ام که به سرانجامی نرسیده‌اند. با تیمی همراه شده‌ام که قصد یک کار بزرگ را داشته‌اند؛ اما به نتیجه‌ای نرسیده‌ام. داستان “رهرو آن است که آهسته و پیوسته رود” را کنار “رفتن، رسیدن است” بگذارید، مفهوم ثبات مشخص می‌شود. باید با مدیریت سطح استرس، رها کردن خود از دام کاهش سطح شور درونی و دست‌اندازهای روحی و تعهد به داشتن عمل‌کردی باثبات به‌سمت رسیدن به اهداف بزرگ حرکت کرد. کارلتو می‌گوید یکی از ویژگی‌های کلیدی کروس “ثبات عملکرد در دوران فشار” است. این گوهری است که با تمرین به همه‌ی ما می‌دهندش و مهم‌ترین کلید موفقیت است.
۳- تصمیم‌گیری: ما در تمامی لحظات زندگی‌مان در حال تصمیم‌گیری هستیم؛ چه آگاهانه باشد و چه نه. در نگاهی جامع‌نگر به دوران زندگی‌مان می‌توانیم نقش تصمیمات درست را در موفقیت‌ها و شکست‌های‌مان تشخیص دهیم. تصمیم‌گیری شامل مجموعه مهارت‌هایی اکتسابی است و شامل دو نوع مهارت “چگونه تصمیم بگیریم” و “چگونه تصمیم نگیریم” می‌شود. کارلتو هم به‌درستی اشاره کرده است که کروس به‌عنوان یک بازی‌ساز با تصمیمات درست‌ش شناخته می‌شود!
حفظ آرامش، ثبات عملکرد و تصمیم‌گیری درست. این سه کلید را برای موفقیت در کسب‌وکار و مسیر زندگی شغلی‌تان فراموش نکنید!
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
مدیر یا ره‌بر؟ یکی از بزرگ‌ترین سؤالات تاریخ کسب‌وکار تفاوت میان همین دو واژه‌ی ظاهرا دارای معنی مشابه است. از همان زمانی که تیلور با ابداع روش‌های کارسنجی و پایه‌گذاری مهندسی صنایع، علم مدیریت را پایه‌گذاری کرد تا زمانی که پیتر دراکر بزرگ، اصول مدیریت مدرن را تدوین نمود و پس از آن تا همین امروز، همیشه این سؤال ساده پیش روی متفکران مدیریت و مدیران بزرگ دنیا بوده است: چگونه به نتیجه‌ای که می‌خواهیم برسیم؟ داستان دل‌انگیز توسعه‌ی علم مدیریت از مدیریت علمی تیلور تا نظریات متأخر بزرگانی چون زنده‌یاد وارن بنیس در واقع جستجوی پاسخ همین سؤال بوده است.
این پاسخ، این روزها روشن‌تر به‌نظر می‌آید. اگر زمانی مدیریت را “انجام کارها توسط دیگران” تعریف می‌کردند؛ امروز حتی برای مدیریت هم تعریفی از جنس ره‌بری ارائه می‌دهند: “فرایند رساندن کارها به نتیجه با مشارکت جمعی از دل و جان!” این‌که چطور باید آدم‌ها را ره‌بری کرد، چالشی است که سال‌ها است پیش روی پژوهش‌گران و مدیران قرار دارد و هنوز هیچ پاسخ استاندارد و کاملی برای آن وجود ندارد.
با این حال ره‌بری آن‌قدرها هم موضوع عجیب و پیچیده‌ای نیست. اگر بپذیریم که نظریات ره‌بری قدیمی که مدعی ذاتی بودن توان ره‌بری بودند، تمام حقیقت را نشان نمی‌دهند؛ آن‌وقت می‌شود به راه و روش‌هایی برای اجرای ره‌بری در دنیای واقعی هم فکر کرد.
اب اِمم در مقاله‌ی این هفته سه روش کاربردی را در این زمینه پیشنهاد می‌کند:
۱- ره‌بران هماهنگی و مشارکت ایجاد می‌کنند: هیچ‌کس به‌تنهایی نمی‌تواند کار بزرگی انجام دهد و البته هماهنگ کردن آدم‌های مختلف با ویژگی‌های شخصیتی، سلایق و عقاید مختلف در مورد کار، بسیار سخت است. یک ره‌بر بزرگ کار را با حضور و کمک همه به نتیجه می‌رساند.
۲- ره‌بران بزرگ روی استعدادها سرمایه‌گذاری می‌کنند: یک مدیر برای انجام کار خود به‌دنبال فرد متخصصی می‌گردد که بتواند همان کاری را که مورد نظر او است با همان کیفیتی که از نتیجه‌ی کار انتظار می‌رود، انجام دهد. اما یک ره‌بر به‌جای آن به دنبال توانمندیهای بالقوه می‌گردد: فردی که بتواند یاد بگیرد و رشد کند و کار را عم به انجام برساند.
۳- ره‌بران بزرگ چشم‌انداز بلندمدت دارند: و البته آنها فراموش نمی‌کنند که انتقال این چشم‌انداز به دیگران و انگیزش و هدایت آنها در راه رسیدن به چشم‌انداز، کار ره‌بر است نه مدیر! 🙂
این آگهی مربوط است به صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر گروه مالی پاسارگاد است که در یکی دو سال اخیر با آنها همکاری‌هایی را از دور و نزدیک داشته‌ام. اگر به‌دنبال یک محیط جوان، پویا و جذاب برای فعالیت در حوزه‌ی تحلیل و توسعه‌ی کسب‌وکارهای نوپا می‌گردید، گزینه‌ی مناسبی برای شما خواهد بود:
