پيش از اين برايتان گفتهام كه “مدل کسب و کار” يك ابزار مناسب براي سازماني است كه ميخواهد به صورت مؤثر و هدفمند تغيير و رشد كند. مدل کسب و کار در عين حال يكي از ابزارهاي اصلي در طراحي و تحليل يک کسب و کار است؛ يعني ميتواند هم براي طراحي يک کسب و کار جديد و هم براي تحليل يک کسب و کار موجود بهکار رود. مدلهاي كسب و كار معمولا ذهني هستند. يعني اگر از هر صاحب كسب و كاري بپرسيك، خيلي سريع و در چند جمله براي ما مدل كسب و كارشان را شرح ميدهند. اين، البته اصلا بد نيست و شايد براي بسياري از كسب و كارهاي موفق (مخصوصا كسب و كارهاي خرد) نيازي هم به داشتن يك مدل كسب و كار مفصل نباشد.
اما من ميخواهم به شما پيشنهاد كنم كه تلاش كنيد مدل كسب و كارتان را تا حد امكان مستند كنيد. داشتن یک مدل کسب و کار مستند میتواند بهدلایل زیر برای کسب و کار شما مفید باشد:
- براي درک بهتر ساز و کارهاي کسب و کار موجود: مدلها ميتوانند با فراهم کردن يک تصور واضح از نقشها و وظايف افراد در کل سازمان، براي آموزش آنها بهکار گرفته شوند. اين مدلها ممکن است در سازمانهاس وظيفهگرا و هم در سازمانهاي فرايندگرا استفاده شوند.
- مدلها ميتوانند بهعنوان پايهاي براي بهبود عمليات و ساختار کسب و کار جاري بهکار گرفته شوند: مدلها تغييرات لازم در کسب و کار جاري براي پيادهسازي مدل کسب و کار اصلاح شده را شناسايي ميکنند.
- نمايش بهتر نوآوريهاي كسب و كار: مدلها ميتوانند براي نشان دادن ساختار يک کسب و کار جديد و نوآورانه بهکار روند.
- تجربهي مفاهيم کسب و کار جديد و يا کپي يا مطالعه کردن مفاهيم بهکار گرفته شده توسط شرکتهاي رقيب: براي مثال سنجش و اعمال نتايج مثبت مقايسهها روي سطوح مدلسازي ميتواند با استفاده از مدلهاي کسب و کار صورت پذيرد. مدل ايجاد شده ميتواند بهعنوان يک پيشنويس براي توسعهي احتمالي کسب و کار در نظر گرفته شود. مدل ايجاد شده مکن است ايدهي جديدي باشد يا ممکن است مزاياي يک فناوري جديد مثل اينترنت را در بر داشته باشد.
- شناسايي فرصتهاي برونسپاري: عناصري از کسب و کار که جزيي از هستهي کار شما به حساب نميآيند و در اختيار تأمينکنندگان خارج از سيستم ميتوانند قرار بگيرند، توسط مدلها شناسايي ميشوند. مدلها توسط تأمينکنندگان بهعنوان مشخصهاي نيازها و خواستهها تلقي ميشوند.
نوشتن و مستندسازي البته در حالت كلي هم دو فايدهي جدي دارند:
1- باعث ميشود تفكرات شما از ذهنتان بيرون بيايند و در نتيجه، بتوانيد بهتر آنها را تحليل كنيد و مهمتر اينكه فراموششان نكنيد!
2- مبنايي براي گفتگو با ذينفعان مختلف يك كسب و كار فراهم ميآورند.
اما شايد اين سؤال پيش بيايد كه من چگونه ميتوانم مدل كسب و كار خودم را مستند كنم. براي اين كار روشهاي گوناگوني وجود دارد؛ اما بهترين روش در اين زمينه كمك گرفتن از ابزار “بوم مدل كسب و كار” كه برگرفته از كتاب عالي “خلق مدل كسب و كار” است. بوم مدل كسب و كار را در شكل زير مشاهده ميكنيد:
براساس چارچوب “بوم مدل كسب و كار” ـ كه اوستروالدر و پيگنيور در کتاب خلق مدل کسب و کار معرفي كردهاند ـ هر مدل کسب و کار کامل و عالي شامل 9 بخش زير است:
- ارزشهاي مشتري: محصول يا خدمت اين کسب و کار، قرار است به چه مشکل يا نيازي از مشتري پاسخ بدهد؟ مشتري چرا بايد اين محصول يا خدمت را بخرد؟
- تعيين بازار هدف: مشتريان اين کسب و کار دقيقا چه کساني هستند؟ براي اينکه به اين سؤال جواب دقيقي داده شود، ميتوان مشتريان را براساس سن، جنسيت، محل زندگي، نوع خريد (دائمي يا گذري)، ميزان درآمد و چيزهايي شبيه اينها مشتريان طبقهبندي کرد.
- تدوين طرح بازاريابي و فروش: در اينجا بايد مشخص شود که از چه روشهاي بازاريابي و تبليغاتي استفاده ميکنيد و همچنين چطور کالا يا خدمت بهدست مشتري ميرسد.
- تدوين طرح ارتباط با مشتري: چگونه ارتباطي که در بخش قبلي با مشتري ساخته شده است حفظ و تقويت ميشود و توسعه مييابد؟ مثلا ميتوان براي مشتريان اصلي و کليدي تخفيف يا جوايزي در نظر گرفت و با برخورد خوب آنها را به خريد مجدد وادار کرد.
- تدوين مدل کسب درآمد: در اينجا تمامي منابع درآمدي احتمالي کسب و کار فهرست ميشوند (فروش محصول اصلي، محصولات جانبي، خدمات پس از فروش، بهروزرساني و ارتقاي محصول و …) و البته مشخص ميشود مشتريان چگونه براي محصول / خدمت اين کسب و کار، پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خريد، بهصورت هفتگي يا ماهانه، اشتراک يا …)
- منابع کليدي: براي توليد و توزيع و فروش محصول به چه منابعي (اعم از: مالي، مواد اوليه، تجهيزات، ماشينآلات و …) نياز است؟
- فعاليتهاي کليدي: براي توليد و توزيع و فروش محصول دقيقا بايد چه کارهايي انجام شوند؟ (مثلا: طراحي محصول، بستهبندي و توزيع بين خردهفروشها)
- شرکاي کليدي: براي کسب درآمد بهکمک چه کساني نياز است؟ (مثلا: طراح محصول، بازارياب و ويزتور، فروشنده و …)
- ساختار هزينهها: هر يک از بخشهاي توليد و توزيع و فروش محصول شامل چه هزينههايي هستند؟
اين نگاه به كسب و كار، نگاهي جديد و جامعنگرانه است. بهكمك اين مدل ميتوانيم ابعاد مختلف كسب و كارمان و ارتباطات آنها را با يكديگر كشف كنيم. بهكمك اين مدل ميتوانيم ريشههاي اصلي مشكلات سازمانيمان را تشخيص بدهيم. بهكمك اين مدل ميتوانيم كسب و كارمان و ارتباطات آن با دنياي واقعي را بهتر تحليل كنيم.
دوست داريد مدل كسب و كار خودتان را تهيه كنيد؟ همين حالا دست به كار شويد. تمپليت مدل كسب و كار را از اينجا دانلود كنيد و تلاش كنيد مدل كسب و كارتان را طراحي كنيد. اگر نيازي بهكمك يا راهنمايي داشتيد هم با من تماس بگيريد. 🙂
