چرا مدل کسب و کارم را باید مستند کنم و چگونه؟

پيش از اين براي‌تان گفته‌ام كه “مدل کسب و کار” يك ابزار مناسب براي سازماني است كه مي‌خواهد به صورت مؤثر و هدفمند تغيير و رشد كند. مدل کسب و کار در عين حال يكي از ابزارهاي اصلي در طراحي و تحليل يک کسب و کار است؛ يعني مي‌تواند هم براي طراحي يک کسب و کار جديد و هم براي تحليل يک کسب و کار موجود به‌کار رود. مدل‌هاي كسب و كار معمولا ذهني هستند. يعني اگر از هر صاحب كسب و كاري بپرسيك، خيلي سريع و در چند جمله براي ما مدل كسب و كارشان را شرح مي‌دهند. اين، البته اصلا بد نيست و شايد براي بسياري از كسب و كارهاي موفق (مخصوصا كسب و كارهاي خرد) نيازي هم به داشتن يك مدل كسب و كار مفصل نباشد.

اما من مي‌خواهم به شما پيشنهاد كنم كه تلاش كنيد مدل كسب و كارتان را تا حد امكان مستند كنيد. داشتن یک مدل کسب و کار مستند می‌تواند به‌دلایل زیر برای کسب و کار شما مفید باشد:

1. براي درک بهتر ساز و کارهاي کسب و کار موجود: مدل‌ها مي‌توانند با فراهم کردن يک تصور واضح از نقش‌ها و وظايف افراد در کل سازمان، براي آموزش آن‌ها به‌کار گرفته شوند. اين مدل‌ها ممکن است در سازمان‌هاس وظيفه‌گرا و هم در سازمان‌هاي فرايندگرا استفاده شوند.
2. مدل‌ها مي‌توانند به‌عنوان پايه‌اي براي بهبود عمليات و ساختار کسب و کار جاري به‌کار گرفته شوند: مدل‌ها تغييرات لازم در کسب و کار جاري براي پياده‌سازي مدل کسب و کار اصلاح شده را شناسايي مي‌‌کنند.
3. نمايش به‌تر نوآوري‌هاي كسب و كار: مدل‌ها مي‌توانند براي نشان دادن ساختار يک کسب و کار جديد و نوآورانه به‌کار روند.
4. تجربه‌ي مفاهيم کسب و کار جديد و يا کپي يا مطالعه کردن مفاهيم به‌کار گرفته شده توسط شرکت‌هاي رقيب: براي مثال سنجش و اعمال نتايج مثبت مقايسه‌ها روي سطوح مدل‌سازي مي‌تواند با استفاده از مدل‌هاي کسب و کار صورت پذيرد. مدل ايجاد شده مي‌تواند به‌عنوان يک پيش‌نويس براي توسعه‌ي احتمالي کسب و کار در نظر گرفته شود. مدل ايجاد شده مکن است ايده‌ي جديدي باشد يا ممکن است مزاياي يک فناوري جديد مثل اينترنت را در بر داشته باشد.
5. شناسايي فرصت‌هاي برون‌سپاري: عناصري از کسب و کار که جزيي از هسته‌ي کار شما به حساب نمي‌آيند و در اختيار تأمين‌کنندگان خارج از سيستم مي‌توانند قرار بگيرند، توسط مدل‌ها شناسايي مي‌شوند. مدل‌ها توسط تأمين‌کنندگان به‌عنوان مشخص‌هاي نيازها و خواسته‌ها تلقي مي‌شوند.

نوشتن و مستندسازي البته در حالت كلي هم دو فايده‌ي جدي دارند:

1- باعث مي‌شود تفكرات شما از ذهن‌تان بيرون بيايند و در نتيجه، بتوانيد به‌تر آن‌ها را تحليل كنيد و مهم‌تر اين‌كه فراموش‌شان نكنيد!

2- مبنايي براي گفتگو با ذي‌نفعان مختلف يك كسب و كار فراهم مي‌آورند.

اما شايد اين سؤال پيش بيايد كه من چگونه مي‌توانم مدل كسب و كار خودم را مستند كنم. براي اين كار روش‌هاي گوناگوني وجود دارد؛ اما به‌ترين روش در اين زمينه كمك گرفتن از ابزار “بوم مدل كسب و كار” كه برگرفته از كتاب عالي “خلق مدل كسب و كار” است. بوم مدل كسب و كار را در شكل زير مشاهده مي‌كنيد:

براساس چارچوب “بوم مدل كسب و كار” ـ كه اوستروالدر و پيگنيور در کتاب خلق مدل کسب و کار معرفي كرده‌اند ـ هر مدل کسب و کار کامل و عالي شامل 9 بخش زير است:

1. ارزش‌هاي مشتري: محصول يا خدمت اين کسب و کار، قرار است به چه مشکل يا نيازي از مشتري پاسخ بدهد؟ مشتري چرا بايد اين محصول يا خدمت را بخرد؟
2. تعيين بازار هدف: مشتريان اين کسب و کار دقيقا چه کساني هستند؟ براي اين‌که به اين سؤال جواب دقيقي داده شود، مي‌توان مشتريان را براساس سن، جنسيت، محل زندگي، نوع خريد (دائمي يا گذري)، ميزان درآمد و چيزهايي شبيه اين‌ها مشتريان طبقه‌بندي کرد.
3. تدوين طرح بازاريابي و فروش: در اين‌جا بايد مشخص شود که از چه روش‌هاي بازاريابي و تبليغاتي استفاده مي‌کنيد و هم‌چنين چطور کالا يا خدمت‌ به‌دست مشتري مي‌رسد.
4. تدوين طرح ارتباط با مشتري: چگونه ارتباطي که در بخش قبلي با مشتري ساخته شده است حفظ و تقويت مي‌شود و توسعه مي‌يابد؟ مثلا مي‌توان براي مشتريان‌ اصلي و کليدي تخفيف يا جوايزي در نظر گرفت و با برخورد خوب آن‌ها را به خريد مجدد وادار کرد.
5. تدوين مدل کسب درآمد: در اين‌جا تمامي منابع درآمدي احتمالي کسب و کار فهرست مي‌شوند (فروش محصول اصلي، محصولات جانبي، خدمات پس از فروش، به‌روزرساني و ارتقاي محصول و …) و البته مشخص مي‌شود مشتريان چگونه براي محصول / خدمت اين کسب و کار، پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خريد، به‌صورت هفتگي يا ماهانه، اشتراک يا …)
6. منابع کليدي: براي توليد و توزيع و فروش محصول به چه منابعي (اعم از: مالي، مواد اوليه، تجهيزات، ماشين‌آلات و …) نياز است؟
7. فعاليت‌هاي کليدي: براي توليد و توزيع و فروش محصول دقيقا بايد چه کارهايي انجام شوند؟ (مثلا: طراحي محصول، بسته‌بندي و توزيع بين خرده‌فروش‌ها)
8. شرکاي کليدي: براي کسب درآمد به‌کمک چه کساني نياز است؟ (مثلا: طراح محصول، بازارياب و ويزتور، فروشنده و …)
9. ساختار هزينه‌‌ها: هر يک از بخش‌هاي توليد و توزيع و فروش محصول شامل چه هزينه‌هايي هستند؟

اين نگاه به كسب و كار، نگاهي جديد و جامع‌نگرانه است. به‌كمك اين مدل مي‌توانيم ابعاد مختلف كسب و كارمان و ارتباطات آن‌ها را با يكديگر كشف كنيم. به‌كمك اين مدل مي‌توانيم ريشه‌هاي اصلي مشكلات سازماني‌مان را تشخيص بدهيم. به‌كمك اين مدل مي‌توانيم كسب و كارمان و ارتباطات آن با دنياي واقعي را به‌تر تحليل كنيم. 

دوست داريد مدل كسب و كار خودتان را تهيه كنيد؟ همين حالا دست به كار شويد. تمپليت مدل كسب و كار را از اين‌جا دانلود كنيد و تلاش كنيد مدل كسب و كارتان را طراحي كنيد. اگر نيازي به‌كمك يا راه‌نمايي داشتيد هم با من تماس بگيريد. 🙂

نویسنده: علی نعمتی شهاب

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ و اندی ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوان‌دلی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند! دیدن همه‌ی نوشته‌های علی نعمتی شهاب