چرا مدل کسب و کارم را باید مستند کنم و چگونه؟

پیش از این برای‌تان گفته‌ام که “مدل کسب و کار” یک ابزار مناسب برای سازمانی است که می‌خواهد به صورت مؤثر و هدفمند تغییر و رشد کند. مدل کسب و کار در عین حال یکی از ابزارهای اصلی در طراحی و تحلیل یک کسب و کار است؛ یعنی می‌تواند هم برای طراحی یک کسب و کار جدید و هم برای تحلیل یک کسب و کار موجود به‌کار رود. مدل‌های کسب و کار معمولا ذهنی هستند. یعنی اگر از هر صاحب کسب و کاری بپرسیک، خیلی سریع و در چند جمله برای ما مدل کسب و کارشان را شرح می‌دهند. این، البته اصلا بد نیست و شاید برای بسیاری از کسب و کارهای موفق (مخصوصا کسب و کارهای خرد) نیازی هم به داشتن یک مدل کسب و کار مفصل نباشد.

اما من می‌خواهم به شما پیشنهاد کنم که تلاش کنید مدل کسب و کارتان را تا حد امکان مستند کنید. داشتن یک مدل کسب و کار مستند می‌تواند به‌دلایل زیر برای کسب و کار شما مفید باشد:

1. برای درک بهتر ساز و کارهای کسب و کار موجود: مدل‌ها می‌توانند با فراهم کردن یک تصور واضح از نقش‌ها و وظایف افراد در کل سازمان، برای آموزش آن‌ها به‌کار گرفته شوند. این مدل‌ها ممکن است در سازمان‌هاس وظیفه‌گرا و هم در سازمان‌های فرایندگرا استفاده شوند.
2. مدل‌ها می‌توانند به‌عنوان پایه‌ای برای بهبود عملیات و ساختار کسب و کار جاری به‌کار گرفته شوند: مدل‌ها تغییرات لازم در کسب و کار جاری برای پیاده‌سازی مدل کسب و کار اصلاح شده را شناسایی می‌‌کنند.
3. نمایش به‌تر نوآوری‌های کسب و کار: مدل‌ها می‌توانند برای نشان دادن ساختار یک کسب و کار جدید و نوآورانه به‌کار روند.
4. تجربه‌ی مفاهیم کسب و کار جدید و یا کپی یا مطالعه کردن مفاهیم به‌کار گرفته شده توسط شرکت‌های رقیب: برای مثال سنجش و اعمال نتایج مثبت مقایسه‌ها روی سطوح مدل‌سازی می‌تواند با استفاده از مدل‌های کسب و کار صورت پذیرد. مدل ایجاد شده می‌تواند به‌عنوان یک پیش‌نویس برای توسعه‌ی احتمالی کسب و کار در نظر گرفته شود. مدل ایجاد شده مکن است ایده‌ی جدیدی باشد یا ممکن است مزایای یک فناوری جدید مثل اینترنت را در بر داشته باشد.
5. شناسایی فرصت‌های برون‌سپاری: عناصری از کسب و کار که جزیی از هسته‌ی کار شما به حساب نمی‌آیند و در اختیار تأمین‌کنندگان خارج از سیستم می‌توانند قرار بگیرند، توسط مدل‌ها شناسایی می‌شوند. مدل‌ها توسط تأمین‌کنندگان به‌عنوان مشخص‌های نیازها و خواسته‌ها تلقی می‌شوند.

نوشتن و مستندسازی البته در حالت کلی هم دو فایده‌ی جدی دارند:

۱- باعث می‌شود تفکرات شما از ذهن‌تان بیرون بیایند و در نتیجه، بتوانید به‌تر آن‌ها را تحلیل کنید و مهم‌تر این‌که فراموش‌شان نکنید!

۲- مبنایی برای گفتگو با ذی‌نفعان مختلف یک کسب و کار فراهم می‌آورند.

اما شاید این سؤال پیش بیاید که من چگونه می‌توانم مدل کسب و کار خودم را مستند کنم. برای این کار روش‌های گوناگونی وجود دارد؛ اما به‌ترین روش در این زمینه کمک گرفتن از ابزار “بوم مدل کسب و کار” که برگرفته از کتاب عالی “خلق مدل کسب و کار” است. بوم مدل کسب و کار را در شکل زیر مشاهده می‌کنید:

براساس چارچوب “بوم مدل کسب و کار” ـ که اوستروالدر و پیگنیور در کتاب خلق مدل کسب و کار معرفی کرده‌اند ـ هر مدل کسب و کار کامل و عالی شامل ۹ بخش زیر است:

1. ارزش‌های مشتری: محصول یا خدمت این کسب و کار، قرار است به چه مشکل یا نیازی از مشتری پاسخ بدهد؟ مشتری چرا باید این محصول یا خدمت را بخرد؟
2. تعیین بازار هدف: مشتریان این کسب و کار دقیقا چه کسانی هستند؟ برای این‌که به این سؤال جواب دقیقی داده شود، می‌توان مشتریان را براساس سن، جنسیت، محل زندگی، نوع خرید (دائمی یا گذری)، میزان درآمد و چیزهایی شبیه این‌ها مشتریان طبقه‌بندی کرد.
3. تدوین طرح بازاریابی و فروش: در این‌جا باید مشخص شود که از چه روش‌های بازاریابی و تبلیغاتی استفاده می‌کنید و هم‌چنین چطور کالا یا خدمت‌ به‌دست مشتری می‌رسد.
4. تدوین طرح ارتباط با مشتری: چگونه ارتباطی که در بخش قبلی با مشتری ساخته شده است حفظ و تقویت می‌شود و توسعه می‌یابد؟ مثلا می‌توان برای مشتریان‌ اصلی و کلیدی تخفیف یا جوایزی در نظر گرفت و با برخورد خوب آن‌ها را به خرید مجدد وادار کرد.
5. تدوین مدل کسب درآمد: در این‌جا تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کار فهرست می‌شوند (فروش محصول اصلی، محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، به‌روزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص می‌شود مشتریان چگونه برای محصول / خدمت این کسب و کار، پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به‌صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)
6. منابع کلیدی: برای تولید و توزیع و فروش محصول به چه منابعی (اعم از: مالی، مواد اولیه، تجهیزات، ماشین‌آلات و …) نیاز است؟
7. فعالیت‌های کلیدی: برای تولید و توزیع و فروش محصول دقیقا باید چه کارهایی انجام شوند؟ (مثلا: طراحی محصول، بسته‌بندی و توزیع بین خرده‌فروش‌ها)
8. شرکای کلیدی: برای کسب درآمد به‌کمک چه کسانی نیاز است؟ (مثلا: طراح محصول، بازاریاب و ویزتور، فروشنده و …)
9. ساختار هزینه‌‌ها: هر یک از بخش‌های تولید و توزیع و فروش محصول شامل چه هزینه‌هایی هستند؟

این نگاه به کسب و کار، نگاهی جدید و جامع‌نگرانه است. به‌کمک این مدل می‌توانیم ابعاد مختلف کسب و کارمان و ارتباطات آن‌ها را با یکدیگر کشف کنیم. به‌کمک این مدل می‌توانیم ریشه‌های اصلی مشکلات سازمانی‌مان را تشخیص بدهیم. به‌کمک این مدل می‌توانیم کسب و کارمان و ارتباطات آن با دنیای واقعی را به‌تر تحلیل کنیم. 

دوست دارید مدل کسب و کار خودتان را تهیه کنید؟ همین حالا دست به کار شوید. تمپلیت مدل کسب و کار را از این‌جا دانلود کنید و تلاش کنید مدل کسب و کارتان را طراحی کنید. اگر نیازی به‌کمک یا راه‌نمایی داشتید هم با من تماس بگیرید. 🙂

نویسنده: علی نعمتی شهاب

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند! دیدن همه‌ی نوشته‌های علی نعمتی شهاب