دسته: مديريت كسب‌و‌كار

الوعده وفا: عيدي گزاره‌ها به خوانندگان و هم‌راهان‌ش:

کتابي که در دست داريد مجموعه‌ي منتخبي است از نوشته‌هايي که نويسندگان وبلاگ‌هاي مدرسه‌ي مديريت هاروارد روي اين سايت استثنايي منتشر کرده‌اند. در اين نوشته‌ها روش‌هاي بسيار ساده و در عين حال کاربردي و جذابي براي “به‌تر زيستن” و “کار حرفه‌اي” عرضه شده است. اين نوشته‌ها به ما ياد مي‌دهند چگونه به زندگي و کار نگاه درستي داشته باشيم و چطور برخي از شايع‌ترين مشکلات مطرح در اين دو عرصه‌ از حيات آدمي را حل کنيم. در اين ميان بيش از هر کسي در اين مجموعه نوشته‌هاي بي‌نظير پيتر برگمان را خواهيد خواند که ايده‌هاي عالي او هميشه مرا از انرژي و هيجاني بي‌نظير سرشار کرده است.

در آستانه‌ي سال نو اميدوارم انتشار اين ترجمه‌ها به‌عنوان عيدي گزاره‌ها به خوانندگان و هم‌راهان خوب‌م و همه‌ي علاقه‌مندان به زندگي و کار به‌تر، بتواند اوقات فراغت تعطيلات عيدتان را پربارتر سازد و در سپري کردن يک سالِ جديدِ به‌تر، شادتر و موفق‌تر نسبت به سالي که روزهاي آخرش را مي‌گذرانيم، براي‌تان مفيد باشد.

دومين كتاب دوم الكترونيكي گزاره‌ها را با عنوان “زندگي به‌تر؛ کار به‌تر با روش‌هاي ساده!” از اين‌جا با لينك مستقيم دانلود كنيد!

هفته‌ي پيش پنج‌شنبه همان‌طور كه نوشته‌ بودم در كارگاه “روباه و خارپشت” رضا بهرامي عزيز شركت كردم. اول گزارش خود رضا را از اين كلاس اين‌جا بخوانيد. كارگاه رضا پر بود از ايده‌هاي جذاب و طرح و رنگ‌ها و موسيقي‌هاي ميخ‌كوب‌كننده. سه ساعت و نيم كنار كلي آدم هنرمند نشستم و لذت بردم.

كارگاه رضا يك ايده‌ي مركزي داشت كه بخش‌هاي ديگر حول همين ايده‌ي به‌ظاهر ساده اما جذاب شكل مي‌گرفتند: يه ضرب‌المثل قديمي هست كه مي‌گه: “روباه تعداد زيادي ايده‌ي كوچك دارد؛ خارپشت يك ايده‌ي بزرگ!”

ماجرا از اين قرار است كه روباه‌ هميشه و همه جا با شرايط محيطي مختلفي روبرو است كه بايد در آن‌ها دوام بياورد: از خطر شكار شدن توسط انسان و ساير حيوانات گرفته تا خطر عدم دسترسي به غذا. براي همين استراتژي بقا براي روباه آن‌قدر متنوع است كه در هر لحظه مجبور است كاملا به‌صورت اقتضايي براي زنده ماندن تصميم بگيرد! در مقابل، خارپشت به‌دليل ابزار دفاعي كه دارد تنها يك ايده‌ي ساده اما مؤثر براي بقا دارد: هر وقت بهش حمله شد، سريع خودش را در حصار خارهاي‌ش پنهان مي‌كند.

اين دو حيوان به دليل اين تقابل استراتژي‌هاي بقاي‌شان تبديل شده‌اند به استعاره‌اي براي مقايسه‌ي آدم‌هاي خلاق با آدم‌هاي متخصص (البته متخصص‌هاي تك‌جنبه‌اي مثل فاميل دور!) رضا اشاره‌اي حذاب داشت به اين‌كه روباه در دنياي امروز نماد طراح و تفكر طراحي است و خارپشت نماد هنرمند يا آرتيست. مثال‌هاي دنياي واقعي‌ش هم جورجو موراندي خارپشت در برابر پابلو پيكاسو روباه هستند (كارهاي اين دو نفر را در گوگل جستجو كنيد تا تفاوت را متوجه شويد.)

نكته‌ي بعدي تفاوت ذهني خارپشت‌ها با روباه‌ها بود: خارپشت‌ها دنيا را ساده و عميق مي‌بينند، نگاه سيتماتيك دارند، مسيرهاي مشخصي را طي مي‌كنند، ايده‌هاي تكراري دارند و از يك تئوري پيروي مي‌كنند. منتها إليه همه‌ي اين‌ ويژگي‌ها مي‌شود روباهي كه دنياي را بسيار پيچيده مي‌بيند و براي اين دنيا ايده‌هاي بسيار متنوعي دارد.

ديگر مباحث كارگاه هم اين‌ها بودند: بررسي نمودهاي تفكر روباهي (!) در برابر تفكر خارپشتي، فرايند و ايده‌هاي كلي تفكر طراحي به‌عنوان فرايند خلاقيت ذهني روباه‌ها و ديدن نمونه‌هايي بسيار بسيار جذاب از هر كدام از اين ايده‌ها.

واقعن از كارگاه رضا لذت بردم و چيز ياد گرفتم. رضا قرار است اين كارگاه را سال آينده باز تكرار كند. پيشنهاد مي‌كنم چه هنرمند هستيد و چه نه، در اين كلاس شركت كنيد تا ايده‌هايي براي به‌تر زيستن به‌دست بياوريد و از آن‌ مهم‌تر، چارچوب ذهني خودتان را به‌تر بشناسيد.

پ.ن.1. از ديدن دو نفر از خوانندگان محترم گزاره‌ها سر كلاس و شنيدن اين‌كه با خواندن پست معرفي كارگاه در گزاره‌ها تصميم گرفتند به كلاس بيايند، بسيار هيجان‌زده شدم! از لطف اين دو دوست قبلا ناديده، ممنون‌م. ضمنا از ديدار فؤاد خاك‌نژاد عزيز هم بسيار مشعوف شدم.

پ.ن.2. از همه‌ي دوستاني كه در نظرسنجی درباره‌ی موضوعات نوشته‌های سال آینده‌ی گزاره‌ها شركت كردند سپاس‌گزاري مي‌كنم و باز هم از دوستان خواننده‌ي گزاره‌ها خواهش مي‌كنم كه با شركت در اين نظرسنجي من را براي طراحي مطالب سال آينده‌ي گزاره‌ها ياري بدهند.

پ.ن.3. منتظر عيدي گزاره‌ها همين ام‌شب ـ يعني چهارشنبه 24 اسفند ـ باشيد!

ـ چه‌طور و چه‌وقت ايده مي‌گيريد؟

ـ پيش‌بيني نشده و پيوسته. گاهي بايد خودم را مجبور کنم. من کارم را به‌عنوان يک نويسنده‌ي تلويزيوني آغاز کردم که آخر هر هفته برنامه‌اش بايد روي آنتن مي‌رفت. پس وقتي دوشنبه صبح سر کار مي‌رفتم بايد نوشتن را شروع مي‌کردم و نمي‌توانستم منتظر الهه‌ي هنر بمانم تا ايده بگيرم. بايد مي‌رفتم و چيزي مي‌نوشتم تا آنتن خالي نماند. هنوز هم مي‌توانم چنين کاري بکنم. مي‌روم توي اتاق و خودم را مجبور مي‌کنم که البته کار خوشايند و جالبي نيست. معمولا در طول سال، ايده‌هاي مختلفي مي‌گيرم و آن‌ها را جايي يادداشت مي‌کنم. بعدا وقتي آن‌ها را مرور مي‌کنم از نوشتن بعضي‌هاي‌شان واقعا تعجب مي‌کنم؛ ولي بعضي‌ها هم خوب و به‌دردبخور هستند.

(از گفتگو با وودي آلن؛ مجله‌ی فیلم؛ شماره‌ی 433؛ آبان ۱۳۹۰)

عکس استاد از اين‌جا

پ.ن. دو روزي مسافرت بودم و گزاره‌ها به‌همين دليل ديشب به‌روز نشد. منتظر يك خبر خوب از گزاره‌ها در همين هفته باشيد. 🙂

خوب اين سال لعنتي مثل اين‌كه قرار نيست دست از سر ما بردارد … اين هفته هم با خبر مرگ بانوي رمان و داستان ايران به‌پايان رسيد: سيمين دانشور؛ خالق يكي از ماندگارترين رمان‌هاي زندگي‌ من: “جزيره‌ي سرگرداني.” درباره‌ي بانو در پستي جداگانه خواهم نوشت.

خوب چه هفته‌ي پرلينك و باكيفيتي! 🙂

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها  را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

پيش از هر چيز بايد اشاره كنم اين هفته يك ماجراي دزدي از مطالب گزاره‌ها پيش آمد كه همه در جريان‌ش هستيد. پست مربوطه به‌دلايلي حذف شد. چند نفر از دوستان لطف كردند در اين مورد نوشتند كه ضمن تشكر از حمايت‌هاي همه‌ي دوستان و خوانندگان بزرگ‌وار گزاره‌ها دعوت مي‌كنم آن‌ها را بخوانيد:

خودفریبی با نوشته‌های دیگران (مهران نصر؛ رسانه‌هاي اجتماعي) (البته مطلب مهران اشاره‌ي مستقيمي به اين ماجرا ندارد؛ ولي نكات بسيار مهمي را نوشته!)

دزدی مطالب وبلاگ. آیا اصلاً اهمیتی دارد؟ (يادداشت‌هاي مديريت ريسك؛ نيام يراقي)

… ما را برآشفته می‌کند. (علي واحد؛ وبلاگ رادمان)

آن مرد با مقاله‌ی دزدی آمد! (علي م.)

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

سيزدهم اسفند ماه 1390 (آخرين جمله‌ي اين نوشته‌ي مينا رضايي واقعن به من چسبيد!)

چقدر می‌دونیم؟ (نمودار اين پست نادري خرمي راد را نبايد از دست بديد!)

نمی‌خواهم هر روز بدوم (امير مهراني؛ The Coach) (عااالي!)

یک کافه‌ی خلوت و لیموناد نعنایی (پريا فرهادي؛ همينا)

مغز افراد افسرده نمی‌تواند استراحت کند 🙁

مديريت و كارآفريني:

اول اين‌كه دوست عزيز ما برادر محمد حسين واقف عزيز دست به كار نوشتن و ترجمه شده و با توجه به انتخاب‌هاي خوب‌ش و قلم شيواي‌ش اميدوارم اين كار را به‌صورت جدي ادامه بدهد. اين دو ترجمه‌ي محمد را بخوانيد تا بعدتر: مشتریان مشکل‌ساز: سریع‌تر فرارکنید و جلوگیری از شکست پروژه 

سخنی در مورد کلون‌سازی و عدم توانایی ما در ایجاد استارت‌آپ‌ها و سرویس‌های تازه اینترنتی (اين نوشته‌ي دكتر مجيدي در يك پزشك روي موضوع مهمي دست گذاشته كه من به‌زودي حتمن به آن خواهم پرداخت.)

صرفه‌های اقتصادی تنوع (ابراهيم حيدري) (خوش حال‌م كه ابراهيم نوشتن در حوزه‌اي را جدي گرفته كه خيلي كسي به آن در وب فارسي توجه نداشته.)

افزایش و کاهش مدت زمان پروژه و تایم‌لاین پروژه (هميشه از نوشته‌هاي نادر خرمي راد ياد مي‌گيرم! عااالي!)

چند راهکار کم هزینه برای جلب رضایت کارمندان (يادداشت‌هاي مديريت ريسك؛ نيام يراقي) (عااااالي!)

زنده‌باد ثبات! (در ستايش انتخاب مجدد علي كفاشيان به‌عنوان رئيس فدراسيون فوتبال!) (امير علي‌زاده؛ فريادنامه)

کانبان ساده شده (دنياي چابك)

Study Finds That Having Power Can Make You Stupid – Forbes (داشتن قدرت باعث ایجاد اعتماد به نفس زیاده از حد می‌شود و به‌همین دلیل در تصمیمات بایاس منفی ایجاد می‌کند)

 When Words Fail – Charalambos Vlachoutsicos – Harvard Business Review (در گفتگو با ديگران وقتي كلمات از كار مي‌افتند، اقدامات فيزيكي انجام دهيد. مثلا محل نشستن‌تان را تغيير بدهيد!)

تشكیل شورای عالی فضای مجازی و انتصاب اعضای حقیقی و حقوقی آن (به فال نيك بگيريم آيا!؟)

تعریفی دیگر از رسانه‌های اجتماعی (رسانه‌هاي امروز؛ مهران نصر)

معرفی هفته: لغو اشتراک از همه خبرنامه‌های ایمیلی با Unroll.me (وبلاگينا)

گوگل پلی؛ مارکت ،کتاب، موزیک و ویدیو را ترکیب می‌کند! (آيا آي‌تيونز گوگل راه افتاد!؟) (فارنت)

در کنفرانس ۷ مارس اپل چه گذشت؛ معرفی آی‌پد جدید با نام گذاری خاص! (فارنت)

پرسه در ابرها، محور اصلی نمایشگاه سبیت ۲۰۱۲

وقتي موبايل عامل توسعه مي‌شود (درباره‌ي خدمات ارزش افزوده‌ي موبايل در ايران)

شکست رکورد سرعت اینترنت دنیا: 512 گیگابیت بر ثانیه (بعد اين‌جا اطلاعيه‌ي رسمي دادند در مورد اين‌كه حداكثر سرعت دانلود اينترنت 128 كيلوبايت چقدره!!!)

ویندوز 8 در 9 نسخه مختلف منتشر خواهد شد (زوميت)

دسترسی به فروشگاه App Store اپل، برای ایرانیان آزاد شد (به اميد آزادي گوگل‌پلي يا همون اندرويد ماركت سابق!) (زوميت)

شرکت آی‌بی‌ام به کمک موزه لوور می‌شتابد

گوگل: وب مرزهاي ملي را از بين مي‌برد (آقاي اريك اشميت فرمودند البته و احتمالا به‌تبعات‌ش براي ما ايراني‌‌ها اصلن واقف نيستند!)

بنیانگذار اینترنت در ایران: اینترنت ملی یعنی فیلتر بودن بسیاری از سایت‌ها

اينترنت از شبكه ملي اطلاعات جدا مي‌شود (باز هم دُر و گوهرهاي آقاي وزير ICT!)

اقتصاد:

کارآمدی یا اشتغال‌زایی (شهرام كريمي؛ يادداشت‌هاي صنايعي)

بانکداری رقابتی یا انحصاری؟ (متن خواندني سخنراني استاد عزيز فاينانس من؛ آقاي دكتر پرويز عقيلي عزيز)

جایگاه اقتصاد ایران در جهان (مجلۀ اقتصادی IRPD ONLINE JOURNAL)

چین کاپیتالیست‌تر است یا امریکا؟ (حجت قندي؛ اقتصادانه)

بانكداري مجازي در انتظار مجوز بانك آرين

“موضوعی که در زمان فوتبالم خیلی مرا آزار می‌داد این بود که هر از گاهی توپ را به من می‌دادند و نمی‌دانستم با آن چه کنم و بدین ترتیب حریفان به سمت من آمده و توپ را می گرفتند و من باعث بی‌آبرویی می‌شدم. به‌عنوان یک مربی به خودم قول داده‌ام که هیچ‌گاه نباید بگذارم بازیکنانم درچنین شرایطی قرار گیرند. برای همین وقتی توپ به آن‌ها می‌رسد، می‌دانند که باید آن را کجا بفرستند و اگر آن‌جا هیچ‌کس نیست، تقصیر بازیکنی نیست که توپ را شوت کرده، بلکه تقصیر شخصی است که در جای مناسب برای دریافت آن نبوده است.” (آنتونيو کونته مربي موفق اين فصل يوونتوس در مورد فلسفه‌ي مربي‌گري‌اش؛ اين‌جا)

بدون شرح: به‌ترين تعريف براي نقش مديران و ره‌بران در سازمان‌‌ها!

پ.ن. از مشکلات پیش‌بینی نشده‌ای که در دو روز اخیر بابت تعویض میزبان سایت پیش آمد از خوانندگان گزاره‌ها پوزش می‌طلبم. خوش‌بختانه مشکلات سایت برطرف شده و دوباره در خدمت شما خواهم بود.

واقعیت این است که لینک‌ها را خونده بودم؛ ولی نشد بنویسم تا الان! 🙁 كلا هم چه هفته‌ي كم‌لينكي بود!؟

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

ویژگی‌هایی که باعث موفقیت زاکربرگ شدند (مهران نصر؛ رسانه‌هاي امروز)

The Last Mile (اين نوشته‌ي بهاره را در تبريك موفقيت اصغر آقاي فرهادي در اسكار خيلي دوست داشتم …) (بهاره حسيني؛ The Notes)

بدترین اشتباهی که ممکن است در هنگام مصاحبه شغلی مرتکب شوید (اين نيام يراقي عزيز مدت‌ها بود كه نبود؛ من انگار تله‌پاتي داشتم باهاش كه همين‌ كه يادش افتادم؛ نوشت و چه نكته‌ي مهمي را هم!)

مدیریت و کار‌آفرینی:

معرفی کتاب «راه مکنزی» (خوش‌حال‌م يك نفر ديگر غير از من هم نوشتن در مورد مشاوره‌ي مديريت را جدي گرفت!) (ابراهيم حيدري)

آموزش را شخصی کنیم (كشف اين هفته وبلاگ “آموزش مجازي” دوست خوب‌م خانم اسما كروبي)

بازاریابی با موبایل،رونق در کسب و کار

A Day in the Life of Director of Process Excellence and Change Management by Diane Francisco (نوشته‌ي جذاب اين خانم مدير تعالي فرايندها را از دست نديد!)

فناوري اطلاعات و ارتباطات:

اگر اندروید «دزدی» است، پس آی‌فون هم یک محصول دزدی است! (دكتر علي رضا مجيدي؛ يك پزشك)

برنامه‌های افزودنی Chrome برای ایران (وبلاگ رسمي گوگل به‌زبان فارسي و با تشكر از نارنجي به‌خاطر اين حركت عالي!)

چرا App Store و Android market به روی ایران بسته است؟ (وب‌شهر)

تهدیدات سایبری در یکسال گذشته و چشم‏انداز آینده (فارنت)

ختم کلام: تمام چیزهایی که لازم است درباره پینترست بدانید! (فارنت) (عااااليه اين پينترست. اگر كسي دعوت‌نامه مي‌خواد به من ايميل بزنه.)

قطعی شد: هفدهم اسفندماه منتظر رونمایی از آی‌پد جدید اپل باشید! (فارنت)

آخرين آمار از دنياي فناوري اطلاعات و ارتباطات

اپل در ميان ۵۰ شرکت برتر اول شد (از نظر نوآوري)

آغاز جنگ ميان مايکروسافت و گوگل (بر سر پتنت‌هاي موتورولا …) و شكست اپل از موتورولا (بالاخره يكي دعواي حقوقي را سر نقض پتنت از اپل برد!!!)

ویندوز 8 برروی انواع مختلف تبلت ها کار می کند اما قادر به اجرای کلیه نرم افزارهای دسکتاپ نیست

تبلت گوگل از آوریل وارد مرحله تولید می‌شود

چطور پسوردهای ذخیره شده در کروم را ببینیم (مجله‌ي اينترنتي گويا آي‌تي)

كارت ملی هوشمند جایگزین شناسنامه مي‌شود

برنامه‌هاي IT كشور در گفت‌وگو با معاون وزير ارتباطات

اقتصاد:

به بهانه اسکار اصغر: اقتصاد سوپراستارها (حامد قدوسي؛ يك ليوان چاي داغ)

Making Exportable Goods Is Key to Job Growth

“چه امیدهایی برای 2012 دارید ؟
این که سال بعد در همین زمان در همین‌جا باشم. این یک رؤیای خوب شخصی برای سال 2012 است. از نظر حرفه‌ای می‌خواهم به بیش‌ترین رضایت ممکن برسم، هر چند که شاید گاهی همه چیز مربوط به ما نباشد.” (ايکر کاسياس؛ اين‌جا)

هدفِ حرفه‌اي شما چيست؟ کاسياس چقدر قشنگ گفته بايد اين هدف چه باشد: کسب بيش‌ترين رضايت ممکن از خود و کارهاي‌مان.

تفكر طراحي يكي از جذاب‌ترين و جديدترين موضوعاتي است كه در دنياي مديريت و تجارت راه خود را گشوده است. اين شكل تفكر به موضوع طراحي همانند يك فرايند مي‌نگرد و نه يك فعاليت مقطعي و ايستا. تفكر طراحي، خلاقيت را با رويكرد ساختاريافته و متدولوژيك در هم مي‌آميزد تا نوآوري ايجاد كند. در واقع تفكر طراحي به‌دنبال اين است كه به نه فقط هنرمندان بلكه به همه‌ي افرادي كه به‌نوعي با موضوع “طراحي” درگيرند (از منِ مشاور كه بايد وضعيت مطلوب سازمان مشتري را طراحي كنم تا شماي مهندس كه بايد فلان كارخانه را طراح كنيد و آن يكي كه بايد مدل پژوهش علمي خود را طراحي كند)  ياد بدهد چطور خلاقيت خود را به‌صورت سيستماتيك به‌كار گيرند تا به طرح‌هايي شگفت‌انگيز دست پيدا كنند.

مدتي هست كه با اين موضوع آشنا هستم و روي آن هم براي كمي كار كرده‌ام؛ اما نه‌چندان حرفه‌اي. مطالعات من بيش‌تر براي لذت بردن از مفاهيم زيباي مطرح در ادبيات اين موضوع بوده است. حالا خوش‌حال‌م كه دوست هنرمندم رضا بهرامي‌نژاد عزيز به‌پشتوانه‌ي تجربه‌ي خودش به‌عنوان يك هنرمند جوان قصد دارد كارگاه آموزشي را در اين زمينه برگزار كند.

كارگاه رضا با عنوان “روباه و خارپشت” روز پنج‌شنبه 18 اسفند ماه از ساعت 15 تا 20 برگزار مي‌شود. جزئيات ماجرا را در اين‌جا روي وبلاگ خود رضا ببينيد.

من هم در اين كارگاه حضور دارم. مطمئن‌م مثل كارگاه ديگر دوست خوبم امير مهراني عزيز، علاوه بر ياد گرفتن چيزهاي جديد با دوستان خوب و جديد ديگري هم آشنا خواهم شد؛ آن هم دوستاني كه احتمالا بيش‌ترشان هنرمند هستند. همين هيجان‌زدگي من را براي رسيدن روز برگزاري كارگاه بيش‌تر كرده! خوش‌حال مي‌شوم كه اگر از ميان خوانندگان گزاره‌ها هم كسي در كارگاه حضور داشت، با هم بيش‌تر آشنا شويم و گپ و گفتي داشته باشيم. 🙂

خودم هم سعي مي‌كنم ضمن نوشتن گزارشي از كارگاه، در آينده در مورد تفكر طراحي و كاربردهاي‌ش در مشاوره‌ي مديريت، براي‌تان مطالبي بنويسم.

نويسنده: مارک هانتر؛ ترجمه‌ي: علي نعمتي شهاب

براي بهبود کيفيت اطلاعات دريافتي از يک مشتري، هيچ روشي بهتر از پرسيدن پرسش‌هاي کوتاه نيست. ما همه مي‌توانيم زمان‌هاي بسياري را به‌ياد بياوريم که روبروي يک مشتري نشسته بوديم تا کمک‌اش کنيم ـ و مي‌دانستيم که مي‌توانيم کمک‌اش کنيم؛ البته اگر اطلاعاتي درباره‌ي نيازها و اهداف‌اش به ما مي‌داد!

مشکل اين است که بدون توجه به اين‌که چه پرسشي را مطرح مي‌کنيم، پاسخ يکساني دريافت مي‌کنيم: يک “نمي‌دانم” چاق و چله! (يا چيزي شبيه آن.) سپس اغلب ما بدون فکر کردن، به جامه‌ي فروشندگي (و البته مشاوره‌ي) خودمان درمي‌آييم و شروع مي‌کنيم به تشريح همه‌ي چيزهايي که از ديد ما مشتري به آن‌ها نياز دارد. متأسفانه وقتي زمان توافق بر سر فروش ـ يا جمع‌بندي اطلاعات دريافتي از افراد ـ فرا مي‌رسد، مشتري ناراضي است.

مشکل ما در تعامل با اين نوع مشتريان اين است که ما نياز داريم تا روش بهتري را براي ترغيب آن‌ها و مجبور کردن‌شان به فکر کردن درباره‌ي آن‌چه مي‌خواهند يا نياز دارند ـ و سپس انتقال اين اطلاعات به خودمان ـ بيابيم.

پاسخ اين مسئله؟ پرسش‌هاي کوتاه. من باور دارم پرسش‌هاي کوتاه براي شما پاسخ‌هاي بلندي را به‌همراه خواهند داشت (در حالي که پرسش‌هاي بلند، پاسخ‌هاي کوتاه را دريافت مي‌کنند.) چيزي که اغلب اتفاق مي‌افتد اين است که ما در هنگام گفتگو با مشتري، سؤال‌هايي از آن‌ها مي‌پرسيم که مطمئنيم ساده‌اند؛ اما در حقيقت اين سؤالات تنها براي ما ساده‌اند. براي کسي که با محصولات و خدمات ـ و در حالت کلي‌تر کار ما و اطلاعاتي که نياز داريم ـ ناآشناست؛ پرسش‌هاي ما پيچيده‌اند.

براي مثال ما ممکن است سؤالي ‌پرسيم که دو پاسخ متناقض دارد. در نتيجه پاسخ مشتري از آن‌ چيزي که ما تنها به آن نياز داريم منحرف مي‌شود. و اين موضوع باعث نگراني مشتريان و بروز واکنش‌هايي مثل شانه بالا انداختن يا نگاه‌هاي متعجب به ما مي‌شود.

چيزي که ما نياز داريم پرسيدن سؤال‌هاي کوتاه است. ساده‌ترين شکل آن‌ها، سؤالاتي مثل “چرا” و “چگونه” هستند. يا ممکن است اين شکلي به نظر برسند: “مي‌توانيد براي من مثالي بزنيد؟” يا “مي‌شود لطفا دوباره اين موضوع را توضيح دهيد؟”

هر چقدر سؤال کوتاه‌تر باشد؛ احتمال بيش‌تري مي‌رود که پاسخ طولاني‌تري دريافت کنيم. گام بعدي پرسيدن سؤال کوتاه ديگري است که به سؤال قبلي مرتبط است. خوبي اين روش اين است که به مشتري اجازه مي‌دهد همه‌ي حرف‌هاي‌اش را بزند. بدين ترتيب آن‌ها در طول گفتگوي‌شان با شما، نيازها و منافع مورد انتظار خود را براي شما بيان مي‌کنند. آن‌ها اهداف‌شان را به شما مي‌گويند و همه‌ي اطلاعاتي را که شما براي پاسخ‌گويي به آن‌ها به بهترين شکل ممکن به آن‌ها نياز داريد، در اختيار شما قرار مي‌دهند.

وقتي از رويکرد پرسش‌هاي کوتاه استفاده مي‌کنيد، تنها لازم است دو نکته را به‌ياد داشته باشيد. اول: از مشتري سؤال ساده و روشني بپرسيد که مي‌دانيد حتما به آن پاسخ مي‌دهد. بعد از اين‌که به سؤال شما جواب داد، رويکرد پرسش‌هاي کوتاه را با پرسيدن اين‌که “مي‌توانيد مثال ديگري براي من بيان کنيد؟” پي بگيريد. سپس کمي صبر کنيد و به مشتري اجازه بدهيد تا به شما اطلاعات بيش‌تري را بدهد. در اين‌جا گفتگو را با پرسش‌هاي کوتاهي مثل: “چطور؟” يا “چرا؟” ادامه دهيد. در واقع شما بايد هر کاري را که مي‌توانيد براي تشويق آن‌ها به طولاني‌تر کردن گفتگو انجام دهيد.

قانون دومي که بايد به‌ياد داشته باشيد اين است که به‌صورت ثابت سؤال‌هاي کوتاه يکساني را نپرسيد. اگر اين کار را بکنيد، مثل يک کودک 3 ساله به نظر مي‌رسيد و نه يک فروشنده ـ يا مشاور ـ حرفه‌اي (که خودتان او را مي‌شناسيد!) بهترين روش اجتناب از اين اشتباه، انتخاب يک نکته از ميان سخنان طرف مقابل و بررسي آن نکته تا جزيي‌ترين سطح ممکن است.

وقتي روي جزئيات مربوط به يک موضوع خاص تمرکز مي‌کنيد، مهارت‌هاي گوش دادن خود و توان خود را براي تشخيص درست اطلاعات به‌نمايش مي‌گذاريد. خوبي اين رويکرد اين است که اگر کار کند، مشتري اغلب اوقات همان چيزي را به شما مي‌گويد که مي‌خواهد و از شما هم در مورد ويژگي‌ها و مزاياي محصولات و خدمات شما خواهد پرسيد.

پرسش‌هاي کوتاه براي شما پاسخ‌هاي بلند را به ارمغان مي‌آورند. پرسش‌هاي طولاني، پاسخ‌هاي کوتاه را در پي دارند. شما اختيار داريد رويکرد منتخب خودتان را برگزينيد؛ اما اگر مي‌خواهيد واقعا درباره‌ي نيازهاي مشتري چيزي بفهميد، پرسيدن سؤال‌هاي کوتاه شما را سريع‌تر به مقصد خواهد رساند.

منبع