برچسب: رشد کسب و کار

شاید هیچ مسئله‌ای برای کسب‌وکارهای امروزی به‌اندازه‌ی “رشد و توسعه” اهمیت نداشته باشد. اگر چه رمز بقای کسب‌وکارها همواره درآمدزایی و سودآوری بوده است؛ اما در دنیای فرارقابتی امروز، برای دست یافتن به این هدف بنیادین کسب‌وکار لازم است روی توسعه‌ و تنو‌ع‌بخشی به بازار تمرکز کرد؛ چرا که:

1. در خیلی از حوزه‌ها کسب‌وکار شما در یک بازار با حاصل جمع صفر فعالیت می‌کند. اگر رقیب شما سهم بازاری را به‌دست بیاورد، به‌معنی از دست رفتن سهم بازار و در نتیجه کاهش درآمد کسب‌وکار شما است!
2. برای حرکت در منحنی چرخه‌ی رشد کسب‌وکار و حرکت به‌سمت بلوغ، چاره‌ای ندارید جز این‌که کسب‌وکارتان را به‌صورت مستمر در مسیر رشد و توسعه قرار دهید.
3. رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار احتمالا با به‌بود و توسعه‌ی محصول در ارتباط است و همین، باعث افزایش رضایت مشتریان کنونی می‌شود (یادمان نرود که فروش به مشتری کنونی از مشتری جدید چقدر ساده‌تر و مهم‌تر است!)
4. کسب‌وکارهای نوپا برای بقا نیازمند این هستند که در یک بازه‌ی زمانی مشخص، به درآمدزایی برسند و از آن مهم‌تر، در سریع‌ترین زمان ممکن نقطه‌ی سر به‌سر را رد کنند و به سودآوری دست‌ یابند.
5. و البته چه کسی از درآمد بیش‌تر بدش می‌آید؟ 🙂

این‌گونه است که شما چه یک جوان تازه‌کار دنیای کسب‌وکار باشید و چه یک پیرِ دانای بازار، یکی از حوزه‌های مهمی که باید روی آن تمرکز داشته باشید، رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارتان است. علوم استراتژی رقابتی و بازاریابی، اغلب ابزارهای لازم برای این منظور را در اختیار شما قرار می‌دهند. اما شاید یک نکته‌ی مهم این باشد که فارغ از رویکردها و ابزارهای علمی، چه روش‌های بهینه‌ای وجود دارد که می‌توانیم از آن‌ها برای شناسایی محیط رقابتی و برتری‌جویی در رقابت و دست‌یابی به اهداف رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار بهره بجوییم. رید هافمن یکی از بنیان‌گذاران لینکدین پاسخ جالبی برای این سؤال دارد: او از رویکردی به‌نام “رشد به‌مقیاس برق‌آسا” (Blitzscaling) سخن می‌گوید که از نظر او مهم‌ترین راز موفقیت دره‌ی سیلیکون در برابر سایر اکوسیستم‌های کسب‌وکارهای نوپا در دنیا است. او می‌گوید که ما در سیلیکون‌ولی زیرساخت مناسبی را برای رشد سریع کسب‌وکارهای نوپا فراهم آورده‌ایم. آقای هافمن قرار است پاییز امسال کلاسی با همین موضوع در دانشگاه استنفورد برگزار کند. او در پستی روی لینکدین از سؤالاتی نوشته که قرار است این کلاس به آن‌ها جواب دهد؛ سؤالاتی که فارغ از پاسخ‌های آقای هافمن، اندیشیدن در مورد آن‌ها برای هر مدیر و مشاور کسب‌وکاری واجب است:

1. نقش بنیان‌گذار در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار چیست؟
2. نقش مدیرعامل چیست؟
3. به‌ترین رویکرد استخدام تیم مدیران اجرایی کدام است؟
4. نقش مناسب مدیریت میانی در سازمان چه چیزی است؟
5. کارکرد هیأت مدیره و سرمایه‌گذاران باید چه چیزی باشد؟
6. محصول‌مان در حال حاضر در چه وضعیتی قرار دارد؟
7. چه کارهایی برای دست‌یابی به تناسب محصول ـ بازار (product-market fit) لازم است انجام شوند؟
8. جایگاه نوآوری پایدار و نوآوری تخریب‌گر (sustaining and disruptive innovation) در نقشه‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار ما چیست؟
9. چگونه با رقابت مواجه خواهید شد؟
10. مناسب‌ترین استراتژی تأمین مالی چیست؟
11. شرکت چگونه باید در مورد تخصیص سرمایه تصمیم بگیرد؟
12. در مورد بازاریابی و برندسازی چه فکرهایی دارید؟
13. شرکت چگونه می‌خواهد رشد به‌مقیاس در مشتری‌افزایی (scale up customer acquisition) را محقق کند؟
14. چگونه مدل‌های مختلف فروش همراه با رشد کسب‌وکار تغییر خواهند کرد؟
15. چگونه موضوعات مهم استخدام نیروی انسانی و فرهنگ سازمانی را مدیریت خواهید کرد؟
16. مهم‌ترین تهدیدهای پیش روی کسب‌وکار و شرکت کدام‌اند؟
17. کلیدی‌ترین تصمیمات و سؤالات سازمان چه چیزهایی هستند؟
18. نقش تحلیل‌های مبتنی بر داده و اطلاعات در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار چیست؟
19. چه زمانی و چطور باید در مورد رقبای بین‌المللی نگران باشیم؟
20. چگونه به‌ترین نتیجه را از مشارکت‌ها و اتحادهای استراتژیک به‌دست می‌آورید؟
21. استراتژی تکنولوژی شما در طول زمان چگونه باید تغییر کند؟

این سؤالات جذاب و در عین حال تکان‌دهنده‌اند. واقعا تا به‌حال در مورد چند سؤال از میان این 21 سؤال برای طراحی استراتژی رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارمان فکر کرده‌ایم؟ چند نفر از ما به نقش تعیین‌کننده‌ی نیروی انسانی (در هر نقشی از سازمان از سرمایه‌گذار تا نگهبان) در رشد و توسعه‌ی کسب‌وکارمان اندیشیده‌ایم؟ آیا تا به‌حال به این فکر کرده‌ایم که در وضعیت رکود اقتصادی کنونی، انتخاب درست استراتژی تأمین مالی چقدر می‌تواند روی موفقیت کسب‌وکار تأثیرگذار باشد؟ آیا در مورد اثربخشی تخصیص منابع مالی محدود در دسترس تحلیلی داشته‌ایم؟ این 21 سؤال از نقطه‌ی آغاز یک شرکت تا آخرین روز حیات آن برای ره‌بران و مدیران آن‌ها مطرح‌اند. به‌تر است همین حالا در موردشان صادقانه فکر و تحقیق و مشورت کنیم.

 

کسب‌وکارهای کوچک یکی از زیربناهای اصلی رشد و توسعه‌ی اقتصادی کشورها محسوب می‌شوند. بنابراین بررسی رویکردها و مفاهیم رشد کسب‌وکارهای کوچک و متوسط در جامعه یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که باید مورد نظر سیاست‌گذاران از یک سو و صاحبان کسب‌وکارهای کوچک از سوی دیگر قرار بگیرد.

محققان، مبحث مربوط به رشد کسب‌وکارهاي کوچک و متوسط را از زاویه‌های دید گوناگونی مورد بحث و ارزيابي قرار داده‌اند. در این مقاله به بررسی برخی از رویکردهای ارائه شده برای تحلیل موضوع رشد کسب‌وکارها خواهیم پرداخت.

1- رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار

مهم‌ترین هدف يا انگيزه‌ از ايجاد هر کسب‌وکاری سودآوري و رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار است. رشد کسب‌وکار يک فرايند تکاملي است که بر اساس انباشته شدن “دانش جمع آوري شده در زمينه‌ي يک کسب‌وکار هدفمند” است. رشد مي‌تواند از دو زاويه مختلف تعريف شود:

• افزايش اندازه و ساير معيارهاي کمي قابل اندازه‌گيري؛
• فرآيند تغييرات و بهبود.

اندازه‌ي کسب‌وکار نتيجه رشد آن در طول زمان است. لازم است به این نکته توجه شود که رشد کسب‌وکار يک فرآيند در طول زمان است؛ در حالی که اندازه‌ي آن يک “وضعیت” است که در هر نقطه‌ی زمانی قابل اندازه‌گیری و مقایسه با دوره‌ی زمانی قبلی است.

ریشه‌ی نظریات مختلف موجود در مورد رشد کسب‌وکار به دهه‌ی 50 ميلادي باز می‌گردد. در حالی که نظريات اولیه بر ذاتی بودن رشد خطی کسب‌وکار تأکيد داشتند و معتقد بودند که رشد کسب‌وکارها مستقل از اندازه‌ی آن‌ها هستند؛ تئوري تکاملي غيرخطي بودن، رشد کسب‌وکار را با توجه به شباهت آن به ايده‌ی تکامل در زيست‌شناختي به تصوير کشيد. براساس این نگاه دوم، تئوري‌هاي چرخه‌ي عمر، غيرخطي بودن را براي تعريف مسير توسعه‌ي سازماني در نظر مي‌گيرند.

در بدنه‌ي ادبيات علمی، فرآيندهاي رشد کسب‌وکارها اغلب در قالب بررسی چرخه‌ي عمر يا مدل‌هاي مرحله‌اي مطرح مي‌شوند که دربرگيرنده کل طول عمر يک سازمان است. در اين مدل‌ها تلاش بر اين است که يک ديدگاه پوياتر نسبت به موضوع توسعه‌ي کسب‌وکارها و رشدشان ايجاد شود. معمولا مدل‌هاي چرخه‌ي عمر به‌شکل مختصر يک چرخه را طي مراحل ظهور، رشد، بلوغ و انحطاط ارائه مي‌دهند؛ در حالي که مدل‌هاي مرحله‌اي غالبا بر مشکلات عمومي که کسب‌وکارها در وضعیت‌های مختلف در طی مسير رشدشان با آن‌ها مواجه مي‌شوند، متمرکز هستند. فرض بر اين است که کسب‌وکارها در مراحل مجزايي رشد مي‌کنند و هر مرحله شامل مجموعه‌اي از مشکلات عمومي و عکس‌العمل‌هاي سازماني است.

2- مدل‌هاي مرحله‌اي رشد کسب‌وکارهاي کوچک و متوسط

همان‌طور که اشاره شد بسياري از محققان، موضوع رشد کسب‌وکارهاي کوچک و متوسط را از ديدگاه مجموعه‌اي از فازها يا مراحل توسعه که سازمان در چرخه عمر خود طي مي‌کند، مورد بررسي قرار مي‌دهند. چنين ديدگاهي در ابتدا در علم اقتصاد مطرح و سپس از آن در پژوهش‌هاي مرتبط با کسب‌وکارهاي کوچک و متوسط استفاده شد. در کتاب‌هاي مرتبط با چرخه‌ي عمر سازمان‌ها معمولا اشاره مي‌شود که سازمان‌ها متولد مي‌شوند، رشد مي‌کنند و سپس رو به زوال مي‌روند تا این‌که سرانجام به نقطه‌ای برسند که در آن برخي از کسب‌وکارها دوباره به پا مي‌خيزند و بسیاری دیگر هم نابود مي‌شوند. چنين تعبيري در واقع يک استعاره‌ي زيست‌شناختي (مبتنی بر نظریه‌ی تکامل) براي سازمان‌ها و کسب‌وکارها است.

3- مدل‌هاي چرخه عمر

نظریه‌ی چرخه‌ي عمر در میان محققان حوزه‌ی کسب‌وکارهای کوچک، طرفداران زيادي دارد. تمام اين محققان، به شکل‌هاي مختلف عنوان کرده‌اند که کسب‌وکارهاي کوچک و متوسط الگوهاي ساختار سازماني را در پاسخ به رشد طبيعي و چالش‌هاي بازار توسعه مي‌دهند. ناتواني در پذيرش مناسب سيستم‌ها و فرآيندهاي سازماني منجر به بحران‌هاي رشد مي‌شود که مي‌تواند فرآيند رشد را به تأخير بياندازد و يا متوقف سازد. متعاقبا هريک از اين محققان تأکيدهاي مشخصي بر روي اين موضوع دارند. تفاوت اصلي آن‌ها عموماً در تعداد مراحلي است که کسب‌وکار در طول عمر خود طي مي‌کند؛ اما همگي درباره‌ي ساختار و محتواي سازماني بحث مي‌کنند.

اگرچه مدل‌هاي زيادي با مراحل چندگانه وجود دارد که از مشخصات متنوعي براي تشريح پديده رشد سازماني استفاده مي‌کنند، اجماع نظر اين است که تغييرات يک سازمان از يک الگوي قابل پيش‌بيني پيروي مي‌کنند که با مراحل مختلفي از پيشرفت مشخص مي شود. اين مراحل اين‌گونه تعريف شده‌اند:

• يک پيشرفت سلسله مراتبي که به‌راحتي قابل بازگشت نيست؛
• مجموعه‌اي از اتفاقات که تغييرات را در طول زمان شرح مي‌دهد؛
• مجموعه‌اي از ساختارها و فعاليت‌هاي سازماني بسيار زياد.

بنابراين مي‌توان چنين جمع‌بندي کرد که مراحل چرخه‌ي عمر، در هویت ذاتی خود شکلی پي در پي و متوالي دارند و در يک مسير پيشرفت سلسله مراتبي رخ مي‌دهند که به‌آسانی بازگشت‌پذير نیست و شامل گستره‌ي وسيعي از فعاليت‌هاي دروني و ساختارهاي سازماني هستند.

پ.ن. مقاله‌ی این هفته بخشی از مقاله‌ای است که در شماره‌ی اسفند 1391 در ماه‌نامه‌ی تدبیر به چاپ رسیده است.

هر ایده‌ی کسب‌وکار برای زنده ماندن نیازمند خلق ارزش برای مشتری و کسب درآمد از راه فروش این ارزش به مشتری است. بهترین ایده‌ی کسب‌وکار دنیا بدون مشتری معنایی ندارد و بدترین ایده هم اگر مشتری داشته باشد ـ فارغ از هر گونه قضاوت ارزشی ـ می‌تواند در بازار موفق باشد. بنابراین در هنگام راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید باید بیش از هر عامل دیگری به دو متغیر جدی “ارزش” و “مشتری” توجه داشت.

کشف مفاهیم اساسی “ارزش” و “مشتری” و ارتباط میان این دو برای هر ایده‌ی کسب‌وکار مهم‌ترین گام در فرایند طراحی کسب‌وکار جدید است. نقطه‌ی شروع این فرایند از “بازار” و دنیای واقعی است: ما لازم است با کشف دقیق نیازهای بازار و مشتری تلاش کنیم ارزشی را برای مشتری طراحی و به او عرضه نماییم که حاضر باشد در برابر آن پول معقولی را بپردازد. این درآمد معقول شامل پوشش کامل هزینه‌های راه‌اندازی، توسعه و نگه‌داشت کسب‌وکار به‌همراه میزان لازم و توجیه‌پذیری سود برای این سرمایه‌گذاری است.

این شکل هدف‌گذاری برای کسب‌وکار لزوما اشتباه نیست؛ اما همه‌ی حقیقت دنیای کسب‌وکار را هم نشان نمی‌دهد. کسب‌وکار چیزی فراتر از کسب درآمد صرف است. بیایید کمی به عقب‌تر برگردیم. کسب‌وکار چرا ایجاد می‌شود؟ داستان هر کسب‌وکاری از کشف یک نیاز یا مسئله توسط بنیان‌گذار کسب‌وکار آغاز می‌شود. اما کشف مشکل / نیاز یا داشتن یک ایده‌ی کسب‌وکاری عالی نقطه‌ی پایانی مسیر کارآفرین داستان ما برای ایجاد کسب‌وکار سودآور و عالی نیست. این نیاز / مسئله / ایده باید تبدیل به یک محصول / خدمت مشخص شود، مشتری دست به‌نقدش پیدا شود، مدل اجرایی و ابزارهای لازم برای کار کردن کسب‌وکار طراحی و ایجاد شوند و سایر فعالیت‌های لازم برای طراحی و راه‌اندازی کسب‌وکار نیز انجام گیرند.

حالا بیایید از یک زاویه‌ی دید دیگر نیز به داستان یک کسب‌وکار نگاه کنیم: اگر روزی از شما بپرسند که کسب‌وکارتان را در یک جمله‌‌ی کوتاه تعریف کنید، چه پاسخی خواهید داد؟ پاسخ چنین سؤالی برای بسیاری از افراد روشن است: “محصول / خدمت (الف) را به مشتریان می‌فروشیم.” اما آیا این پاسخ، می‌تواند به‌شکل کاملی معرف کسب‌وکار شما باشد؟ آیا خودتان را راضی می‌کند؟ معروف است استیو جابز زمانی که قصد داشت جاناتان اسکولی مدیرعامل پپسی را به حضور در اپل راضی کند از او پرسید: “دوست داری تا آخر عمرت آب‌شکردار (نوشابه!) بفروشی یا در اپل دنیا را تغییر دهی؟” گر چه اغراق یکی از ویژگی‌های جدی شخصیت مدیریتی جابز بود؛ اما نوع نگاه او به دنیای کسب‌وکار جای تأمل جدی دارد.

جابز از چه سخن می‌گفت؟ چطور می‌شود آن‌چه یک کسب‌وکار مثل اپل می‌فروشد تغییر دادن جهان باشد؟ پاسخ این سؤال به همان ماجرای “کسب‌وکار در یک جمله” بازمی‌گردد: این‌که شما می‌خواهید کسب‌وکارتان چگونه شناخته شود. این ویژگی که برگرفته از نیاز / مسئله‌ای است که قصد دارید در کسب‌وکارتان آن را حل کنید، را می‌توان به این شکل تعریف کرد: “کسب‌وکار یعنی خلق ارزش برای مشتری.” ارزش کسب‌وکار و ارزش‌آفرینی برای مشتری، کلیدواژه‌ها‌ی اصلی دنیای تجارت و کارآفرینی محسوب می‌شوند. طراحی، تولید و فروش و عرضه‌ی محصولات و خدمات خود و با پاسخ‌گویی به نیازهای مشتری یا حل مسائل آن‌ها همگی به خلق ارزشی برای مشتری منجر می‌شوند. مشتری برای بهره‌مندی از این ارزش خلق شده توسط کسب‌وکار شما است که به شما پول پرداخت می‌کند. نوع نگاه شما به “ارزش کسب‌وکار” تعیین‌کننده‌ی میزان موفقیت شما در بازار خواهد بود: می‌توانید ارزش را فروش محصول / خدمت به مشتری و کسب‌وکار تعریف می‌کنید و می‌توانید ارزش را حل مسئله‌ی مشتری یا پاسخ‌گویی به نیاز او تعریف کنید. تفاوت میان اولی و دومی را می‌توانید در تاریخ کسب‌وکار به‌خوبی بیابید. اولی به شرکت‌هایی تعلق دارد که روزی محصولات‌شان لرزه بر اندام رقبا می‌انداختند؛ اما امروز کم‌تر کسی حتی نام آن‌ها را شنیده است. دومی اما مربوط به کسب‌وکارهای پایداری است که مرزهای

حال این سؤال پیش می‌آید که ارزش کسب‌وکار من چیست و چگونه آن را کشف کنم؟ برای کشف این ارزش، لازم نیست کار عجیب و غریبی انجام دهید. فکر کنید، تحقیق کنید، اطلاعات جمع‌آوری و آن‌ها را تحلیل کنید، با مشتریان و متخصصان صنعت یا حوزه‌ی کاری خود گفتگو کنید و از کمک گرفتن از مشاوران و مربیان کسب‌وکار غافل نشوید. نتیجه‌ی کار می‌تواند شامل فهرستی از نیازها / مسائل موجود در حوزه‌ی کاری شما و مرتبط با ایده‌ی کسب‌وکارتان باشد. حالا به‌دنبال “راه‌حلی” بگردید که به این نیازها پاسخ بدهد و آن مشکلات را حل کند. روی “راه‌حل” تأکید می‌کنم؛ چون تجربه نشان می‌دهد در همین مرحله باز هم بسیاری از ما به‌دنبال خلق محصول یا خدمتی می‌رویم که قرار است به نیازی پاسخ دهد یا مشکلی را حل کند.

“راه‌حل” چیزی فراتر از یک محصول یا خدمت است؛ اگر چه می‌تواند واقعا فقط شامل یک محصول / خدمت باشد. راه‌حل معمولا مجموعه‌ای از یک محصول / خدمت و گروهی از خدمات مرتبط است. شاید محصول / خدمت اصلی بتواند بخش عمده‌ای از مشکل مشتری را حل کند یا به نیازهای اصلی او پاسخ بدهد؛ اما همیشه چیزهای دیگری باقی می‌مانند که در نگاه اول چندان مهم نیست ولی در عمل چرا. خیلی وقت‌ها کلید اصلی موفقیت کسب‌وکار در همین ارزش‌های حاشیه‌ای نهفته است. یک راه‌کار جامع همه‌ی این ارزش‌ها را در قالب یک سبد محصول و خدمت اثربخش در اختیار مشتری قرار می‌دهد.

برای کشف بهتر “ارزش‌های مشتری” خوب است نگاهی هم به سه نوع بازار اصلی هر کسب‌وکار داشته باشیم:

• مصرف‌کنندگان: منظور همین مردم کوچه و بازار و آدم‌های دور و بر خودمان هستند؛ افرادی مثل شما که خودشان برای خرید کردن از شما تصمیم می‌گیرند و بعد دست در جیب مبارک می‌کنند و شما را خوش‌حال!
• کسب‌وکارها: سازمان / شرکت / مؤسسه یا هر هویت حقوقی غیردولتی هم نیازهایی دارند که لازم است از بیرون خود آن‌ها را تأمین و خریداری کنند.
• دولت: بدیهی است که دولت هم نیازهایی دارد که یا در بخش دولتی قابل تأمین نیست و یا برای افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها، “برون‌سپاری” آن به بخش خصوصی صرفه‌ی بیش‌تری دارد.

بدین ترتیب شما در هر کسب‌وکاری با سه نوع الگوی فروش اصلی مواجهید: فروش به مصرف‌کننده (اصطلاحا B2C)، فروش به کسب‌وکارها (اصطلاحا B2B) و فروش به دولت (B2G.)

بنابراین برای تصمیم‌گیری جهت کشف “ارزش‌های مشتری” کسب‌وکار خود، لازم است کشف کنید کسب‌وکار شما در کدام یک از این سه الگو بهتر کار می‌کند و چگونه و با چه ارزش مشتری این اتفاق رخ می‌دهد؟ برای یافتن پاسخ این سؤال با توجه به ماهیت کسب‌وکارتان لازم است سه نوع سؤال از خودتان بپرسید:

1. کسب‌وکار شما در کدام الگو بیش‌تر یا راحت‌تر می‌فروشد؟ اندازه‌ی بالقوه‌ی کل بازار ایده‌ی شما در هر الگو چقدر است؟ (این عدد می‌تواند صفر تا بی‌نهایت باشد!) در کدام الگو می‌توان با دردسر کم‌تری محصول / خدمت را فروخت؟ محاسبه‌ی نسبت درآمد احتمالی به دردسر احتمالی در این‌جا می‌تواند معیار خوبی در اختیار شما قرار دهد. لازم است توجه کنید که هدف ما کشف این نکته است که در کدام نوع بازار چه ارزش‌های مشتری قابل ارائه است (منظور راه‌کار است نه لزوما محصول یا خدمت) و کدام ارزش در کدام بازار سودآوری بهتر و پایدارتری دارد.
2. وارد شدن به بازار با کدام الگو راحت‌تر است؟ در کدام الگو قانع کردن مشتریان اولیه راحت‌تر است؟ کدام الگو سرمایه‌ی اولیه‌ی کم‌تری نیاز دارد؟ کدام الگو به سرمایه‌گذاری و منابع کم‌تری نیاز دارد؟ دسترسی به فناوری‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای اجرا کردن ایده در کدام بازار فراهم‌تر است؟ در کدام بازار رقبای کم‌تر یا ضعیف‌تری وجود دارند؟ آیا می‌توانم به‌راحتی سهم بازار رقبا را از آن‌ها بگیرم؟ چطور باید این کار را انجام بدهم و آیا می‌توانم؟ سؤال‌هایی مثل این‌ها به شما کمک می‌کند تا نقطه‌ی شروع راه‌اندازی یا توسعه‌ی کسب‌وکارتان را درست انتخاب کنید. در موفقیت کسب‌وکار، کلیدی‌ترین نکته همین انتخاب است. بعدها با موفقیت کسب‌وکار می‌توانید سراغ سایر الگوهای کسب‌وکار هم بروید.
3. با به‌کارگیری کدام الگو امکان رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار در آینده بهتر و راحت‌تر است؟ آیا مشتریان این کسب‌وکار افراد یا سازمان‌های محدودی هستند که بالاخره روزی مشتریان آن به‌پایان می‌رسد یا بازار این‌قدر بزرگ است که هر چقدر هم مشتری جدید پیدا کنیم بازار تمام‌شدنی نیست؟ در کدام بازار کسب‌وکار شما ایده‌ی کسب‌وکار شما از نظر “ارزش‌آفرینی” برای مشتری و میزان ریسک‌های موجود تداوم بیش‌تری می‌تواند داشته باشد؟ وضعیت رقابت در حال و آینده در این بازار چگونه است؟ آیا در آینده می‌توانم در برابر رقبا سهم بازار حداقلی برای بقا داشته باشم و چطور؟ (مثلا با کیفیت، نوآوری در محصول / خدمت / قیمت و …)

سؤالاتی از این دست به شما برای کشف “ارزش‌های مشتری” که به خلق یک کسب‌وکار سودآور و درآمدزا می‌انجامند کمک خواهند داد.

پ.ن. این مقاله پیش از این در شماره‌ی مهر 1393 ماه‌نامه‌ی تدبیر چاپ شده است.

نويسنده:کارا مورفي / مترجم: علي نعمتي شهاب

در اين مقاله دو خانم کارآفرين موفق درباره‌ي اصول موفقيت‌شان در توسعه‌ي کسب و کار خود توضيح مي‌دهند:

سه عامل پيشران ارزش‌آفرين براي توسعه‌ي کسب و کار شما

نينا کافمن بعد از تحصيل در رشته‌ي حقوق، چند سالي را در يک مؤسسه‌ي حقوقي بزرگ کار کرد. بعد از چندين سال تجربه اندوزي، سرانجام روزي فرا رسيد که او تصميم گرفت تا با کمک يکي از همکاران‌اش بنگاه حقوقي خودش را راه‌اندازي بکند. کافمن بعد از مدتي او متوجه شد که روابط تجاري نيز مانند روابط بين‌فردي همواره به‌خوبي پيش نمي‌روند. او با همکارش دچار اختلاف شده بود و هيچ راهي جز تعطيلي آن مؤسسه‌ي حقوقي و شروع از ابتدا وجود نداشت.

اجبار به شروع دوباره و از دست رفتن 6 سال زمان که صرف مؤسسه‌ي قبلي شده بود، موجب شد تا او تأملي در کار خود داشته باشد. او متوجه شد که آموزش سنتي و تجربه‌ي کاري به او ياد داده چگونه کارمند خوبي باشد، نه اين‌که چگونه يک کسب و کار را اداره کند. براي رشد دادن کسب و کاري که بتواند توسعه و گسترش پيدا کند، لازم است رو به جلو فکر کنيد.

او تجربه‌‌اي را که از آموخته‌هاي‌اش به‌دست آورد در قالب معادله‌ي زير خلاصه کرده است:

ارزش محصول / خدمت = جريان مستمر درآمد + قابليت اهرمي + قابل آموختن

در ادامه هر يک از اجزاي سه گانه‌ي سمت چپ معادله‌ي فوق شرح داده مي‌شوند:

1- قابل آموختن: مجبور نيستيد در کسب و کار يا شرکت‌تان دست به هر کاري بزنيد تا به موفقيت برسيد. در حيقيت، احتمالا نمي‌توانيد کسب و کارتان را از هر راهي رشد و توسعه‌ دهيد. بنابراين مطمئن شويد که ماهيت و ويژگي‌ها و کارکردهاي محصولات و خدمات‌ شما به‌حدي قابل آموزش هستند که بتوانيد اطلاعات و مهارت‌هاي مربوط به آن‌ها را به کارکنان‌تان بياموزيد. فعاليت‌ها را هر جا که ممکن است خودکار کنيد. شما نه مجبوريد و نه مجازيد که هر کاري بکنيد تا کسب و کارتان رشد پيدا کند.

2- قابليت اهرمي: خودتان و کسب و کارتان را در جايگاهي قرار بدهيد که بتوايند موفق شويد. اين جايگاه البته به بازار گوشه‌اي که انتخاب مي‌کنيد و اين‌که چگونه محصول يا خدمت‌تان مي‌تواني به نيازهاي مشتريان در آن بازار پاسخ بدهد، وابسته است. زماني ارشميدس گفت: “جايي براي ايستادن به من بدهيد تا زمين را جابه‌جا کنم.” کافمن به ضرورت ارتباط برقرار کردن با بازگيران قدرتمند بازار براي افزايش احتمال موفقيت‌ نيز معتقد است. بنابراين با ديگر کسب و کارها و شرکت‌هايي که مي‌توانند شما را به بازار هدف‌ و مخاطبان‌تان بهتر معرفي کنند و باعث ايجاد پايداري در کسب و کارتان شوند، روابط مناسبي را برقرار کنيد.

3- جريان مستمر درآمد: سرانجام اين‌که براي تدوام موفقيت‌، کسب و کار شما بايد درآمد قانوني و متناسبي را ايجاد کند تا امکان ادامه‌ي حضور شما و کارکنان‌تان در اين کسب و کار تضمين شود. حتي اگر درخشان‌ترين ايده‌ي دنيا را داشته باشيد، اگر آن ايده نتواند جريان درآمدي ثابت و قابل پيش‌بيني ايجاد کند، به دردسر خواهيد افتاد. به‌روشي کار کنيد که مطمئن‌تان کند مي‌توانيد به کسب و کارتان ادامه دهيد.

طي کردن اين سه گام به شما اين اطمينان را مي‌دهد که کسب و کار شما آن‌قدر ارزشمند است که بقا و رشد پيدا کند.

خانم کافمن معتقد است: “کسب و کار شما بايد از زندگي شخصي شما حمايت کند؛ نه اين‌که آن را اداره کند.”

4 گام براي اجراي ايده‌ي کسب و کاري‌تان

موفقيت سارا فرزام در کارآفريني حاصل پشتکار، نوآوري و يادگيري دائمي او بوده است. او کلاس‌هاي موسيقي دو زبانه‌ي خود را از تدريس براي سه کودک (که دو تا از آن‌ها کودکان خواهرش بودند)، آغاز کرد. امروزه هر هفته در کلاس‌هاي مؤسسه‌ي آموزشي او در شهر نيويورک بيش از 1700 نوآموز کودک شرکت مي‌کنند. فرزام اصول موفقيت خود را به شکل زير ارائه کرده است:

1- چرخ را دوباره اختراع نکنيد: هر چيزي که کار مي‌کند را بگيريد و گسترش بدهيد. سارا کلاس‌هاي موسيقي موفق قبلي و آموزش‌هاي خصوصي را ديد و به اين فکر کرد چگونه مي‌تواند آن‌ها را طوري بهبود دهد که سبک جديد آموزشي او بتواند ارزش بيش‌تري را براي مخاطب هدف ايجاد کند. بنابراين او زبان دوم ـ مهارتي که بسياري از والدين تمايل دارند کودک‌شان از سنين پايين آن را بياموزد ـ را با آموزش موسيقي ترکيب کرد.

2- بدانيد که چه زماني بايد تغيير ايجاد کنيد: هيچ چيزي دقيقا به‌همان شکل که برنامه‌ريزي شده پيش نمي‌رود. اين‌که چگونه به موانع طول مسير واکنش نشان مي‌دهيد، کليد موفقيت در حرکت رو به جلو است. از هر راهي که مي‌توانيد براي اين منظور بهره‌ بگيريد؛ حتي اگر به‌قيمت حرکت در يک مسير جديد باشد. زماني که کودکان پيش‌دبستاني يا دبستاني از خانم فرزام خواستند تا کلاس موسيقي خود را در کلاس آن‌ها برگزار کند، او دچار ترديد شد. اما پس از اندکي اندييشيدن، او متوجه شد که اين امر باعث ايجاد يک جريان مستمر درآمدي مي‌شود که مي‌تواند به گسترش دامنه‌ي مخاطبان و مدل کسب و کار او بيانجامد.

3- چه خدمت ديگري مي‌توانيد به مشتري‌تان ارائه دهيد؟ گاهي اوقات چشم‌انداز شما بسيار محدود است. برگزاري جشن‌هاي اولد و کلاس‌هاي خصوصي بخشي از طرح کسب و کار خانم فرزام نبودند؛ اما بعد از دريافت درخواست‌هاي بسيار از والدين کودکان او تصميم به ارائه‌ي اين خدمات گرفت. اگر فرصتي در بازار برگزاري جشن‌هاي تولد وجود داشت که به آن پاسخ مناسبي داده نشده بود، شانس خوبي براي او وجود داشت که برند و کسب و کار خودش را در اين حوزه جا بياندازد.

4- از هر چيزي که داريد استفاده کنيد: در ابتدا خانم فرزام نمي‌توانست يک تيم بازاريابي استخدام کند يا براي ضبط موسيقي‌هاي‌اش يک استوديو بيابد. اما او توانست با تهاتر خدمات با ديگران به منابع مورد نيازش دست پيدا کند.

خانم فرزام نماد واقعي پشتکار و ابتکار است. او به خودش و ايده‌ي تجاري‌اش باور دارد و براي تحقق آن به‌سختي کار مي‌کند.

منبع