سال‌ها پیش از این یکی از چالش‌های پیش روی نویسندگان مطالب تخصصی نداشتن خواننده و گرفتن بازخورد مناسب بود! (این‌جا را بخوانید.) اغلب افراد باید برای دل مبارک خودشان می‌نوشتند و الا انگیزه‌ی مادی و معنوی خیلی زیادی وجود نداشت. در جریان بیش از ۵٫۵ سال پایش وب فارسی برای انتخاب پست‌های منتخب لینک‌های هفته‌ی گزاره‌ها چه بسیار وبلاگها و سایت‌های درخشان دیدم که حالا باید افسوس به‌روز نشدن و از بین رفتن‌شان را خورد. البته آن‌هایی که نگاهی بلندمدت‌تر داشتند، درک درستی از اهمیت ساختن برند شخصی داشتند و موفق شدند برای خودشان کسب‌وکارهایی را هم بر پایه‌ی نوشته‌های‌شان بنا کنند.
حالا دو سالی است که به‌لطف فراگیر شدن موج بازاریابی محتوایی در ایران همانند سایر نقاط دنیا، هر روز شاهد تولید ده‌ها مطلب در وبلاگهای شخصی، وب‌سایت‌های شرکتی و رسانه‌های اجتماعی هستیم. به‌ویژه حالا با همه‌گیر شدن رسانه‌ای مثل تلگرام در ایران، ده‌ها کانال تخصصی تلگرام در حوزه‌های مختلف ایجاد شده‌اند که به تولید و انتشار محتوا می‌پردازند (البته اگر حجم بالای کپی‌کاری در آن را مثل وب فارسی در همین روزها بشود نادیده گرفت!) حالا حداقل انگیزه‌ی دیده شدن توسط چند ده هزار نفر باعث قلم به‌دست‌شدن بسیاری از ما شده است. 🙂 این به‌خودی خود اتفاق مبارکی است و حتما در بلندمدت به گسترش هر چه بیش‌تر دانش و اطلاعات عموم مردم و همه‌ی ما کمک خواهد کرد. اما داستان از آن‌جایی برای من کمی عجیب می‌شود که می‌بینم در میان این نوشته‌های بسیار، الگوهای مشترکی وجود دارند که با کمی دقت سؤالاتی را به ذهن می‌آورند. من چند سؤالی را که برای‌م پیش آمده‌اند این‌جا یادداشت می‌کنم، امیدوارم که گذشت زمان بتواند پاسخ این سؤالات را شفاف‌تر کند:
۱- چرا می‌نویسیم و ترجمه می‌کنیم؟ آیا هدف درونی داریم یا به‌دنبال هدفی بیرونی هستیم؟
۲- آیا دیده شدن محتوای‌مان و ده‌ها بار کپی شدن تنها انگیزه برای تولید محتوا است؟ و آیا این انگیزه به‌ترین انگیزه است؟ و اصلا آیا دیده شدن محتوای ما با خلق برند شخصی‌مان در ارتباط است؟ اگر بله، از چه موضعی در حال تولید محتوا هستیم؟ (یک فرد متخصص / یک علاقه‌مند و تحلیل‌گر یا …؟) قرار است مخاطبان با خواندن و دیدن این محتوا به چه تصویر ذهنی در مورد ما برسند؟
۳- آیا انگیزه‌ی مادی از این تولید محتوا داریم؟ اگر بله، آیا می‌دانیم چگونه باید از این محتوا پول درآورد؟ در چه بازه‌ی زمانی قرار است پول دربیاوریم و اصلا چقدر پول؟ 🙂
۴- از تمام این حرف‌ها گذشته آیا روند مشخصی برای تولید محتوای‌مان در نظر داریم؟ آیا صرفا همین که هر زمانی ایده‌ای داشتیم، مقاله‌ی خوبی خواندیم یا نکتهی جالبی شنیدیم، بلافاصله به‌سراغ رسانه‌های اجتماعی برویم تا دیگران را هم در لذت یادگیری یا کشف‌مان قرار دهیم، کفایت می‌کند؟ آیا همه چیز را همان‌طور که می‌خوانیم و می‌بینیم و می‌شنویم، نقل می‌کنیم یا این‌که برای نوشتن‌مان سبک خاصی داریم؟
۵- مخاطب ما چه کسانی هستند؟ مخاطب‌مان افراد متخصص هستند یا عموم مردم؟ آیا رگ خواب هر گروه و دسته از مخاطبان را می‌شناسیم؟ از مخاطبان‌مان در برابر زحمت تولید محتوا چه انتظاری داریم؟ راستی چرا مخاطب باید من را بخواند و نه دیگری را؟
۶- از امروز تا چند روز، چند ماه و چند سال دیگر انگیزه‌ی قلم زدن را خواهیم داشت؟ آیا قرار است پس از مدتی به‌دلیل دیده نشدن (یا به‌عبارت به‌تر فاصله‌ی زیاد با آن‌طوری که دوست داشتیم دیده شویم!) عطای این کار را به لقای‌ش ببخشیم؟ یک سؤال صمیمانه‌تر: آیا مطمئنیم که جوزده نشده‌ایم؟
۷- و آخرین سؤال: پله‌ی آخر چیست؟ از نوشتن و ترجمه کردن و گردآوری محتوا و انتشار و بازنشر محتوا قرار است به کجا برسیم؟ آیا نقطه‌ی رضایت درونی‌مان پایان مسیر ما در تولید محتوا است؟
این سؤالات را به‌همین شکل می‌توان در مورد کسب‌وکارها هم مطرح کرد؛ چه کسب‌وکارهایی که اساسا ماهیت کسب‌وکارشان بر فروش محتوا و بازاریابی محتوایی مبتنی است و چه کسب‌وکارهایی که از بازاریابی محتوا و بازاریابی دیجیتال به‌عنوان یک ابزار مدرن بازاریابی می‌خواهند بهره بگیرند. شاید مهم‌ترین سؤال این باشد که:
۱- آیا این گزینه به‌ترین گزینه برای توسعه و تنوع‌بخشی فعالیت‌های بازاریابی مجموعه است؟
۲- آیا نرخ بازگشت سرمایهگذاری (ROI) بهره‌گیری از بازاریابی محتوا نرخ مناسب و قابل قبولی نسبت به سایر گزینه‌های در دسترس برای بازاریابی است؟
۳- آیا سازوکار بهینه‌ی تولید و عرضهی محتوا در صنعت حوزه‌ی فعالیت خود را به‌خوبی می‌شناسید؟
سؤال پرسیدن همیشه می‌تواند به شفاف شدن انگیزه‌ها و هدف‌ها کمک کند!
قبلا در مورد اهمیت مدل کسب‌وکار اشتراک برای کسب‌وکارهای محتوامحور نوشته‌ام. در نقد مدل کسب‌وکار اشتراک اسپوتیفای هم پیش از این مقاله‌ای را با هم مرور کرده بودیم. در چند ماه اخیر اتفاقات جالبی در دنیای فناوری و محتوا افتاد. به باور بسیاری خرید شرکت بیتس در اپل، هدفی جز به‌دست آوردن سرویس استریم موسیقی این شرکت نداشت و به‌دست آوردن هدفو‌ن‌های خارق‌العاده‌ی این شرکت، هدفی جانبی بوده است (مثلا این مقاله‌ی تایم را بببینید.) درآمدهای اسپوتیفای در سال ۲۰۱۴ هم اگر چه هم‌چنان با ضرر خالص همراه بود؛ اما رشد قابل توجهی داشت (این‌جا و این‌جا.) جالب‌تر از همه سرویس آمازون پرایم بود که به نت‌فلیکس کتاب معروف شد: با خریدن اشتراک این سرویس، هر چقدر می‌خواهید از آمازون کیندل کتاب بخوانید! به‌نظر می‌رسد مدل کسب‌وکار استراک، در بازار خرده‌فروشی محتوا هر روز جذاب‌تر از قبل می‌شود.
در مقاله‌ی این هفته جان واریلو به بررسی این موضوع می‌پردازد که چرا همین حالا وقت استفاده از مدل کسب‌وکار “اشتراک” است؟ دلایل آقای واریلو خواندنی و جذاب‌اند:
۱- گسترش هر روز بیش‌تر استفاده از این مدل کسب‌وکار در دنیای اینترنت و حتی غیر اینترنت! مثال: شبکه‌ی تلویزیونی کابلی ACM مدل کسب‌وکار خود را به دریافت مبلغ اشتراک ثابت تغییر داده است. با ۳۵ تا ۴۵ دلار در ماه هر چقدر بخواهید می‌توانید فیلم ببینید.
۲- افزایش قابلیت پیش‌بینی‌پذیری درآمدها: وقتی بدانید چند درصد از درآمدتان در ماه‌های آینده ثابت است، برنامه‌ریزی به‌تری برای اداره و توسعه‌ی کسب‌وکارتان خواهید داشت. مطالعات نشان می‌دهند که کسب حداقل ۵۰ درصد درآمد از درآمدهای قابل پیش‌بینی و تکرارشدنی (که اشتراک یکی از راه‌های مهم آن است)، باعث افزایش ارزش شرکت به‌اندازه‌ی ۱۸% خواهد شد!
۳- داده‌کاوی: وقتی شما برای مصرف هر محتوایی لازم باشد پول جداگانه‌ای پرداخت کنید، خیلی از علائق محتوایی‌تان را کنترل می‌کنید. اما وقتی دریایی از محتوا در برابر شماست، هر چقدر که بتوانید بیش‌تر مصرف می‌کنید و این‌جاست که کسب‌وکارهای اشتراک‌محور می‌توانند با ساختن یک پروفایل واقعی از علائق و ترجیحات شما و گروه‌های مختلف کاربران، می‌توانند بستر بسیار مناسبی را برای تحقیقات بازار قابل اطمینان و تبلیغات هدف‌مند فراهم آورند! کسب‌وکار مبتنی بر اشتراک می‌تواند بفهمد که یک کاربر چه زمانی چه نوع محتوایی را ترجیح می‌دهد. می‌تواند کشف کند یک مشتری به چه نوع ژانرهایی از محتوا علاقه‌مندی بیش‌تری دارد. اطلاعات ارزش‌مند استخراج شده از داده‌کاوی روی “رفتار مشتری” برای کسب‌وکارهای تولید و توزیع محتوا آن‌قدر کلیدی است که حاضر باشند برای به‌دست آوردن آنها پول قابل توجهی بپردازند (و دقیقا گوگل هم برای همین این همه سرویس جذاب را رایگان در اختیار ما قرار می‌دهد!)
دلایل سه گانه‌ی فوق آن‌قدر منطقی هستند که بتوان به‌صورت جدی به کسب‌وکارهای دیجیتال و به‌صورت خاص به کسب‌وکارهای محتوامحور دیجیتال و غیردیجیتال پیشنهاد کرد به مدل کسب‌وکار اشتراک به‌عنوان یک گزینه‌ی جدی برای نوآوری و توسعه‌ی کسب‌وکارشان فکر کنند.
در این مجموعه نوشته‌ها مدل‌های تولید محتوای مورد بررسی مدل‌های عامی هستند که هر کدام می‌توانند مبنای راه‌اندازی کسب و کارهای بسیار متنوعی قرار بگیرند. راه‌اندازی کسب و کار بر مبنای مدل‌های عام ارائه شده، نیازمند توجه به نوع تخصص، مشتری مورد نظر شما و ابزارهای در دسترس شما برای تولید و عرضهی محتوا است. اما نباید فراموش کنیم که دنیا به کوچکی آن‌چه من می‌شناسم نیست و همیشه چیزهای بسیار زیادی هستند که ما از آنها اطلاعی نداریم؛ اما ممکن است زمینه‌ی به‌تری برای راه‌اندازی کسب و کار و درآمدزایی بالاتر را برای ایده‌ی کسب و کار تولید محتوای ما فراهم کنند. مسئله این است که تا چه حد مرحله‌ی تحقیق را در زمان طراحی کسب و کارمان جدی می‌گیریم و چقدر می‌توانیم زمینه‌ها و ابزارهای متنوع‌تری را برای کسب و کارمان شناسایی کنیم و آنها در دل کسب و کارمان یک‌پارچه کنیم؟
مدل کسب و کار این هفته تا حدودی با این موضوع مرتبط است. ایده‌ی این مدل کسب و کار بسیار ساده است: تولید یک محتوا و عرضه و فروش آن از طریق کانال‌های مختلف عرضهی محتوا. پیش‌تر در مورد مفهوم و جایگاه کانال‌های مشتری در مدل کسب و کار تولید محتوا برای‌تان نوشته‌ام. پیشنهاد می‌کنم حتی اگر آن مطلب را مطالعه کرده‌اید، باز هم از این‌جا بازخوانی‌ش کنید و سپس ادامه‌ی این پست را مطالعه کنید.
مشخص است که کانال‌های عرضهی “محتوا” به “مشتری” از جنس رسانه ـ اعم از رسانه‌های آفلاین و آن‌لاین ـ هستند. محتوا از جنس “داده” و “اطلاعات” است و در نتیجه به هر روشی بتوان آن را به مشتری رساند، “کانال عرضهی محتوا”مدل محسوب می‌شود. نمونه‌هایی از این کانال‌ها عبارتند از:
ـ رسانه‌های اجتماعی؛
ـ رسانه‌های آن‌لاین و وب‌سایت‌ها؛
ـ کتاب، مطبوعات و رسانه‌های مکتوب؛
ـ شبکه‌های تلفن ثابت و همراه (پیامک، MMS، ارسال صوت و …)؛
ـ کتاب الکترونیک، اپلیکیشن‌های وب و موبایل؛
ـ انتقال رو در روی و زنده‌ی اطلاعات (در دنیای واقعی / دنیای مجازی)؛
ـ سایر رسانه‌های دیجیتال / آفلاین.
اما این مدل کسب و کار چگونه کار می‌کند؟ لازم نیست ماجرا را پیچیده کنیم. داستان به‌همین سادگی است که شما محتوایی را یک بار تهیه می‌کنید، برای عرضه در کانال‌های مختلف آن را ویرایش می‌کنید (و حتی نمی‌کنید!) و آن را می‌فروشید. ممکن است تولید این محتوا به شما سفارش داده شود و ممکن هم هست نه، خودتان ضرورت تهیه‌ی آن را براساس دیدگاه کارشناسی خودتان تشخیص دهید.
نکتهی مهم در مورد این مدل کسب و کار تولید محتوا این است که شما از خاصیت اهرمی محتوا استفاده می‌کنید: محتوا یک بار تولید می‌شود و چندین بار فروخته می‌شود. مخاطبین محتوای شما در کانال‌های مختلف حتما بخشی مشابه و بخشی متفاوت‌اند (مثلا مخاطبین یک روزنامه‌ی کثیرالانتشار با مخاطبین یک رسانه‌ی آن‌لاین را در نظر بگیرید.) شما با عرضهی محتوا از طریق یک کانال جدید هم به مخاطبین جدیدتری دست پیدا می‌کنید و هم بدون تلاش خاصی درآمد بیش‌تری از محتوای خود به‌دست می‌آورید. در واقع در این حالت محتوای شما تبدیل به یک دارایی می‌شود و تولید آن برای شما همانند سرمایهگذاری خواهد بود که با فروش آن روی کانال‌های متفاوت درآمد بیش‌تری برای شما خلق خواهد کرد.
به‌عنوان مثال شما می‌توانید محتوای کتاب، مقالات و یا حتی مطالب رسانه‌های اجتماعی خودتان را در صورت داشتن مخاطب عام، با استفاده از کانال شبکه‌های تلفن همراه در قالب خدمات ارزش افزوده‌ی موبایل به‌فروش برسانید و به این ترتیب به بازاری چند ده میلیونی از مخاطبان به‌صورت مستقیم دست پیدا کنید. می‌توانید مقالات سفارشی برای مطبوعات بنویسید، پس از مدتی چندین مقاله را جمع‌آوری کنید و در قالب کتاب الکترونیکی / چاپی بفروشید. مثال‌های بسیار دیگری از این دست هم وجود دارد؛ تنها کافی است ارتباط میان محتوای تولیدی‌تان را با دو یا چند کانال عرضهی محتوا کشف کنید!
توجه کنید که شما با تولید محتوا برای هر کانال، دیگر محدودیتی برای فروش آن محتوا روی کانال‌های دیگر ندارید! بنابراین پیدا کردن هر کانال جدیدی برای فروش محتوای خودتان نشانه‌ای از قدرت شهود و توان‌مندی شما در دنیای کسب و کار تولید محتوا است. 🙂
مدتی این مثنوی تعطیل شد! دوباره از امروز بررسی مدل‌های کسب و کار تولید و محتوا را ادامه می‌دهیم.
ما در زندگی شغلی و شخصی‌مان و به‌ویژه در حوزه‌ی تخصص‌مان همواره و هر روز به دسترسی به اطلاعات مختلفی نیاز داریم. این اطلاعات از دانش‌ها و مهارت‌های مورد نیاز شروع می‌شوند و تا آمار و ارقام مربوط به جنبه‌های مختلف زندگی، اقتصاد، کسب و کار و … پیش می‌روند. با توجه به این‌که عصر حاضر اساس عصر اطلاعات نامیده می‌شود، مشخص است که دسترسی به‌موقع به اطلاعات به‌روز و دقیق در دنیای امروز برای کسب و کارها و افراد متخصص، مزیت رقابتی محسوب می‌شود. گاهی اوقات تفاوت میان یک کسب و کار بسیار موفق با کسب و کاری که شکست خورده تنها در دسترسی به اطلاعات بوده است. اما دقیقن همین مشکلی بسیار بزرگ در برابر اغلب کسب و کارها، سازمان‌ها و افراد محسوب می‌شود: دسترسی به آمار و اطلاعات و مهم‌تر از آن اعتماد به منبع آمار و اطلاعات! در واقع اغلب، به یکی از سه دلیل زیر دسترسی به آمار و اطلاعات برای همه‌ی افراد به‌راحتی ممکن نیست:
۱- اگر هرم دانش را در نظر بگیریم (داده -> اطلاعات -> دانش -> خرد)، چیزی که معمولا در دسترس ماست، اطلاعات از نوع خام آن (یعنی داده) و نیازمند تحلیل یا تفسیر است (مثال: کاربرد آمارهای اقتصادی بانک مرکزی برای مدیر یک شرکت بازرگانی چیست؟)؛
۲- خیلی وقت‌ها، اطلاعات قابل کاربرد در جایی قرار دارند که دسترسی ساده به آنها برای هر کسی ممکن نیست یا سخت است (مثال: مدیری که زبان انگلیسی‌ش خوب نیست چطور به دانش روز مدیریتی دست پیدا بکند؟)
۳- در موارد بسیاری هم اطلاعات پرکاربرد در منابع مختلفی ـ که شاید خیلی از آنها هم در نگاه اول قابل تشخیص نباشند ـ به‌صورت پراکنده وجود دارند و باید برای دسترسی به اطلاعات قابل استفاده آنها را مثل قطعات یک پازل کنار هم چید ـ چه با تحلیل و چی بدون تحلیل ـ (مثال: وضعیت کنونی یک صنعت برای ورود به سرمایهگذاری در آن چیست؟)
بنابراین شما با هر روشی که بتوانید دسترسی آدم‌ها به اطلاعات را تسهیل / تسریع کنید، می‌توانید از آنها برای این کار پول دریافت کنید؛ البته به شرط این‌که نیاز آنها به آن اطلاعات را درست تشخیص داده باشید! اما همین‌جا حواس‌تان باشد نکتهی بسیار مهمی را هرگز نباید فراموش کنید: در مدل کسب و کار “دسترسی به اطلاعات” لزومی ندارد روی اطلاعات تخصصی تمرکز کنید. در واقع برخی از پرفروش‌ترین و پردرآمدترین کسب و کارهای آن‌لاین و آف‌لاینی که از این روش کسب درآمد می‌کنند، روی بازار بسیار بزرگ آدم‌های عادی تشنه‌ی اطلاعات تمرکز کرده‌اند (مثال؟ نظرتان درباره‌ی مجلات خانوادگی چیست؟ :))
حالا سؤال جدی‌تر این است که چطور و از کجا می‌توانیم ایده‌های کسب و کار مربوط به مدل دسترسی به اطلاعات را پیدا کنیم؟ من چند سؤال کلیدی را به‌عنوان مبنای اولیه برای شما در این‌جا می‌نویسم؛ خودتان لازم است این سؤالات را با توجه به حوزه‌ی مورد علاقه / تخصص‌تان توسعه دهید:
۱- مردم به چه اطلاعاتی در چه زمانی نیاز دارند و چرا؟ (چرایی می‌تواند: سرگرمی، افزایش دانش و مهارت، تصمیم‌گیری و … باشد.)
۲- رفتار و عادت‌های مردم برای دسترسی به این نوع اطلاعات خاص چیست؟
۳- اهمیت این اطلاعات برای مردم تا چه حد است؟ آیا حاضرند برای دسترسی به آنها پول بپردازند؟
۴- وضعیت دسترسی مردم به اطلاعات چگونه است؟ آیا می‌توانند به‌سادگی / به‌سرعت به اطلاعات کاربردی مورد نیازشان دسترسی پیدا کنند؟
۵- نقش شما در این میان چیست؟ آیا خودتان به اطلاعات مورد نظر دسترسی ساده‌ای دارید؟ چه ارزشی از ارزش‌های سه گانه‌ی بالا (تفسیر اطلاعات / تسهیل و تسریع دسترسی / بسته‌بندی اطلاعات) را می‌توانید تولید کنید؟ آیا در تولید این ارزش مهارت کافی دارید؟ چه رقبایی در این راه دارید و چه مزیتی نسبت به آنها؟ و مهم‌ترین سؤال: آیا توان و انرژی و وقت تأمین به‌موقع اطلاعات به‌صورت مداوم را دارید؟
بعد از پاسخ‌گویی به این سؤالات طبیعتا می‌توانید مدل کسب و کار تولید محتوای دسترسی به اطلاعات خودتان را طراحی کنید. اما در همین دوران طراحی کسب و کارتان لطفا سه سؤال زیر را خیلی جدی‌تر از خودتان بپرسید و بعد برای ورود به بازار تصمیم نهایی را بگیرید:
۱- مشتری چرا باید از من دسترسی به اطلاعات را بخرد؟
۲- مشتری چرا دسترسی به اطلاعات را از من بخرد نه رقیب‌م؟
۳- مشتری چرا باید چقدر به من برای دسترسی به اطلاعات پول بدهد و آیا این میزان پول، از نظر ارزشی که دریافت می‌کند برای او می‌ارزد؟ از نظر هزینه و سودآوری برای من چطور؟
مدل کسب و کار تولید محتوای دسترسی به اطلاعات، خود می‌تواند زیربنای ده‌ها و یا صدها مدل کسب و کار تولید محتوای خلاقانه باشد. جدی بگیریدش لطفا!
معمولا در مدل‌های کسب و کار تولید محتوا به عامل مهم مخاطبان توجهی نمی‌شود. اغلب افراد معتقدند تنها راه کسب درآمد از خود مخاطبان محتوای‌شان، فروش مستقیم محتوا است که آن هم تا آدم‌ها مجبور نشوند پای آن پول نمی‌دهند، پس نمی‌شود! بارها و بارها دیده‌ام افرادی با کیفیت محتوای عالی یا خوبِ رو به پیش‌رفت، به‌دلیل داشتن همین نوع نگاه پس از مدتی با دنیای تولید محتوا خداحافظی می‌کنند. نقد جدی من به این تفکر از دو زاویه است: معنوی و کسب و کاری!
نقد معنوی‌ام این است که تولید محتوا از جمله نوشتن، در درجه‌ی اول باید با هدف یاد گرفتن و لذت بردن از این کار باشد نه برای کسب درآمد. داشتن این دومی البته حتمن ضروری است؛ اما باید بلندمدت باشد و تازه آن هم نه به‌عنوان اولویت اول. این در حالی است که هدف اصلی بسیاری ما از کار تولید محتوا، کسب درآمد است؛ حتا اگر اقرار نکنیم! از پاییز گذشته تا اوایل بهار امسال که دبیر صفحه‌ی آخر روزنامه‌ی کسب و کار بودم، به‌وضوح این را مشاهده کردم. ابتدا لازم است یک تشکر اساسی از دوستان بزرگ‌واری داشته باشم که با من در این دوره همکاری داشتند و من در مواردی هم به‌دلیل بدقولی یا عدم هماهنگی مسئولین روزنامه شرمنده‌شان شدم. اما نکتهی جالب برای من این بود که افراد زیادی برای همکاری در آن دوره داوطلب شدند و وقتی از آنها درخواست کردم مطالب‌شان را بفرستند بدون داشتن حتا یک خط محتوای آن‌لاین یا آفلاین جویای دستمزد کار بودند و هر چقدر هم در مورد لزوم برندسازی شخصی برای‌شان توضیح می‌دادم، از موضع خودشان کوتاه نمی‌آمدند. البته حق داشتن چنین انتظاری برای این دوستان محفوظ بود؛ اما صرف فکر کردن به تولید محتوا از این زاویه‌ی دید برای من خیلی قابل درک نبود. نقد دوم به این تفکر از زاویه‌ی دید کسب و کاری است. ما با محدود کردن تفکرمان در زمینه‌ی روش‌های کسب درآمد از تولید محتوا خودمان را از کسب درآمد واقعی محدود می‌کنیم. درباره‌ی این نگاه محدودنگر پیش از این صحبت کرده‌ایم و باز هم گفتگو خواهیم داشت. فعلا بگذریم و برویم سر مدل کسب و کار تولید محتوای این هفته.
مدل مشارکت مخاطبان شاید در نگاه اول کمی عجیب به‌نظر برسد. منظور چیست؟ این مدل ترکیبی از چند روش مختلف کسب درآمد است؛ اما نقطه‌ی کانونی آن “داشتن یک پیشنهاد ارزش بسیار ارزش‌مند و یکتا” است: این‌که محتوای تولیدی ارزش آن را داشته باشد که مخاطبان در تولید و فروش و تولید درآمد آن مشارکت کنند! در این‌جا از اجزای چارچوب مدل کسب و کار، پیشنهاد ارزش، مشتری و جریان درآمدی کلیدی‌اند!
اما در واقعیت چطور می‌شود از این روش درآمد کسب کرد؟ ماجرا خیلی هم پیچیده نیست. روش‌های معمولی که من دیده‌ام به این قرار هستند:
۱- دونیشن / کمک گرفتن: شاید معمول‌ترین روش کسب درآمد از مخاطبان همین باشد. این‌که هر مخاطبی بسته به میزان علاقه و کَرَم‌ش، هر چقدر خواست در هر زمانی که دوست داشت به تولیدکنندهی محتوا کمک کند! (فقط به فضای وب فکر نکنید؛ جوان‌های نوازنده‌ای که کنار خیابان‌های شلوغ شهر ساز می‌زنند هم از همین روش استفاده می‌کنند!) البته ممکن است هر از گاهی کمپینی هم برای دریافت کمک از مخاطبان برگزار شود.
یک شکل دیگر از روش دونیشن ارائه‌ی محتوای مشخص رایگان / با هزینه‌ی مشخص، پرداخت بعد از مصرف محتوا براساس میزان مفید بودن و لذت بردن است. مثال خوب‌ش باز حوزه‌ی موسیقی است: کنسرت‌های رایگانی که برگزار می‌شود و افراد در پایان کنسرت، براساس میزان لذتی که از برنامه برده‌اند، هزینه پرداخت می‌کنند. یک شکل معمول دیگر ماجرا این است که هزینه‌ی حداقلی در ابتدا پرداخت می‌شود و سپس، بعد از مصرف محتوا هزینه‌ی اضافی را در صورت تمایل پرداخت می‌کند. فرق این حالت با حالت قبلی در این است که در این‌جا دونیشن برای مصرف یک بسته‌ی محتوا در زمان مشخص پرداخت می‌شود.
۲- محتوا / ویژگی‌ها / برنامه‌های جانبی پولی: محتوای اصلی در این‌جا رایگان است؛ اما محتواهای دارای ارزش خاص یا برنامه‌های جانبی به‌عنوان ارزش افزوده‌ی محتوای رایگان وجود دارد که پولی هستند (مثل: خرید درون اپلیکیشن‌های محتوایی موبایل.)
۳- محدودیت دسترسی به محتوای رایگان: بخشی از محتوا / محتوا در سطح کاربری مشخص / محتوا در زمان‌بندی مشخص به صورت رایگان قابل دسترسی است و از آن سطح به‌بعد هزینه‌ی مشخص دارد.
بد نیست بدانید که این مدل کسب و کار تولید محتوا، شکلی از مفهوم مدل کسب و کار “فرمیوم” است که در سال‌های اخیر به‌ویژه در سطح وب بسیار فراگیر شده است؛ هر چند نباید فراموش کرد که این نوع مدل کسب و کار، تنها منحصر به دنیای اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیست!
اغلب مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی روی تخصص و برند شخصی تولیدکنندهی محتوا سوار می‌شوند. کسب و کار تولید محتوا مانند هر کسب و کار دیگری، نیازمند پی و ریشه‌ای است که روی آن استوار شود. در تولید محتوا هدف انتقال مفاهیم علمی و تخصصی در حوزه‌ی مشخصی به مصرف‌کنندگان است تا آنها با مصرف این محتوا، برای پرداخت پول در کانال‌های مختلف کسب و کار مستعد شوند. بنابراین می‌توان گفت در کسب و کار تولید محتوا، “پیشنهاد ارزش” اصلی عموما کیفیت محتوای تولیدی و تأثیرگذاری آن بر مخاطب است؛ اما این، تنها عامل تأثیرگذار بر موفقیت این نوع از کسب و کار نیست. در واقع آن‌چه در کسب و کار تولید محتوا دارای اهمیت کلیدی است این است که در کنار “محتوا” چه ارزش دیگری را می‌شود در اختیار “مشتری قرار داد؟ اگر این “پیشنهاد ارزش” در ظاهر حاشیه‌ای (و در باطن اصلی!) کشف و به مشتری ارائه شود، سودآوری کسب و کار تولید محتوا را به‌شکل اهرمی چند برابر خواهد کرد. بنابراین یکی از هنرهای ما در طراحی مدل کسب و کار تولید محتوا، کشف همین پیشنهادات ارزش کلیدی است.
این هفته درباره‌ی مدل کسب و کار بسیار جذابی صحبت می‌کنیم که عامل موفقیت بسیاری از سایت‌های تخصصی در سال‌های اخیر بوده است و من بعد از چند سال نوشتن در گزاره‌ها، متوجه اهمیت آن شده‌ام. این مدل کسب و کار، مدلی است که براساس دانش و تجربه‌ی عملی ما ساخته می‌شود؛ اما خیلی از افراد به اشتباه برعکس عمل می‌کنند! احتمالن حدس زده‌اید درباره‌ی چه مدل کسب و کاری صحبت می‌کنم: مشاوره!
منظور از مدل کسب و کار مشاوره چیست؟ خیلی ساده یعنی این‌که شما با تولید و عرضهی محتوا به مخاطبان عام، آنها را در حوزه‌ی تخصص‌تان آموزش می‌دهید و دانش و مهارت آنها را در یک حوزه‌ی خاص توسعه می‌دهید و از جایی به‌بعد، با اثبات تخصص‌تان به مشتریان خاصی که به‌دنبال آن هستند، از مشاوره دادن به این افراد کسب درآمد می‌کنید.
قبل از پرداختن به جزئیات مدل کسب و کار تولید محتوای “مشاور” باید به چند پیش‌فرض جدی این مدل توجه کنیم:
اول ـ داشتن نگاه بلندمدت: مدل کسب و کار مشاوره در طول زمان ساخته می‌شود و نه یک روزه. من حتی اگر در دنیای واقعی هم یک برند بسیار شناخته شده‌ی تخصصی باشم، برای استفاده از این مدل در دنیای مجازی، نیازمند گذشت زمان هستم. یک جنبه‌ی دیگر داشتن نگاه بلندمدت، صبر کردن برای گذشتن از یک نقطه‌ی بسیار مهم و کلیدی و پرهیز از تلاش برای کسب درآمدهای کوتاه‌مدت است: نقطه‌ی عطف اعتمادسازی که خودش بر دو نوع است.
دوم ـنقطهی عطف اعتمادسازی تخصصی: مدل کسب و کار مشاوره عمیقا مبتنی بر اعتمادسازی در مورد داشتن دانش و تجربه‌ی تخصصی است. در واقع صرف ترجمه کردن و کپی کردن نوشته‌ها از کتاب و مقالات دیگران، باعث اعتمادسازی نمی‌شود (البته بستگی دارد که در چه رده‌ای از بازار و با چه مشتری قصد داشته باشید کار کنید!) نکتهی کلیدی در این‌جا آن است که شما باید بدانید تخصص‌تان چیست و روی چه موضوعاتی قرار است کار کنید. مثلا من تخصص‌م تحلیل و توسعه‌ی کسب و کار است و در زمینه‌ی مدیریت پروژه، مدیریت منابع انسانی و … هیچ‌گونه تخصصی ندارم. بنابراین باید تولید محتوای من، روی مسائل این حوزه متمرکز باشد و اگر در مورد موضوعات مرتبط با حوزه‌ی دیگری محتوا تولید می‌کنم، این کار را از زاویه‌ی دید تخصص خودم انجام دهم (مثلا: چگونه پروژه‌های تحلیل کسب و کار را مدیریت کنیم!) یک نکتهی کلیدی دیگر این است که هر چقدر تولید محتوا با حوزه‌ی تخصص مرتبط‌تر باشد، دستیابی به شما برای مخاطبان در اینترنت و موتورهای جستجو راحت‌تر انجام می‌پذیرد و چه کسی است که از اهمیت این موضوع بی‌خبر باشد؟
در این‌جا شاید بد نباشد به موارد عجیبی اشاره کنم که از روی کارکرد افراد در وبلاگها و وب‌سایت‌های‌شان متوجه شده‌ام فرد به‌دنبال کسب و کار مشاوره است؛ اما متأسفانه در عمل این‌گونه نیست:
ـ کپی کردن متن مقالات نشریات چاپی و الکترونیکی و مقالات تخصصی افراد در کنفرانس‌ها و همایش‌های علمی و تخصصی (و در بسیاری از موارد، بدون ذکر مرجع اصلی!)
ـ کپی کردن متن کتاب‌های تخصصی و باز هم ندادن مرجع در این زمینه؛
ـ انجام تحلیل‌های در ظاهر تخصصی اما در باطن پر از تناقض‌های علمی و تخصصی که به یک فرد حتی نیمه‌متخصص ثابت می‌کند نویسنده‌ی مربوطه چقدر دانش پایین و اطلاعات محدودی در زمینه‌ی حوزه‌ی تخصصی مورد نظر دارد؛
ـ تحلیل اخبار روز با پیش‌فرض‌های اشتباه و ارائه‌ی تفسیرهای شخصی؛
ـ تولید محتوا نه برای تأثیرگذاری مثبت بلکه برای نقد کردن صرف نظرات دیگران (و اثبات این‌که من بلد هستم؛ شما نه!)؛
ـ ارائه‌ی راه‌کار برای مشکلات دنیای واقعی از روی خوانده‌ها و شنیده‌ها و یا نظرات شخصی (بدون اشاره به این‌که این‌ها در عمل توسط خود من امتحان نشده‌اند!)؛
ـ ترجمه‌ی صرف و بدون هیچ‌گونه تفسیر و خلاقیت مقالات خارجی.
و ده‌ها نوع دیگر از تولید محتوای تخصصی که با هدف‌گذاری اشتباه، با تولید محتوای بی‌کیفیت و با رفتار غیرحرفه‌ای قصد دارد زمینه‌ی فعالیت را برای ما به‌عنوان مشاور فراهم کند؛ اما در حقیقت یک نتیجه‌ی ویران‌گر را برای ما به‌دنبال دارد: ایجاد نشدن یا شکسته شدن اعتماد مخاطبان!
سوم ـنقطهی عطف اعتمادسازی حرفه‌ای: در کسب و کار تولید محتوا از نوع مشاوره، جدا از اعتماد مشتریان احتمالی به تخصص فرد تولیدکنندهی محتوا، وجود یک نوع اعتماد دیگر هم کلیدی است: اعتماد حرفه‌ای. توجه کنید که برای گرفتن مشاوره، آدم‌ها باید اطلاعات شخصی و کسب و کاری‌شان را به شما بسپارند و این کار، بدون وجود اعتماد کار بسیار سختی است! بنابراین شما باید به آدم‌ها ثابت کنید از نظر اخلاقی و رفتار حرفه‌ای قابل اعتمادید.
چهارم ـ انتخاب بازار هدف و حضور در آن: اصولا نوع مشاوره‌ی شما یا با مخاطب عام در ارتباط است یا با مشتری خاص و معمولا در بازه‌ای بین این‌ها. البته کشف این‌که مخاطبان شما در بازه‌ی میان عام تا متخصص در کجا قرار می‌گیرند، به‌تدریج به‌دست‌تان می‌آید. اما در هر حال باید تصمیم بگیرید که برای چه کسی دارید محتوای تخصصی تولید می‌کنید. طبیعتا اگر مخاطب‌تان عام باشد، باید روی حوزه‌های مورد دغدغه‌ی افراد بسیار زیاد کار کنید و اگر مخاطب‌تان خاص باشد، روی مشکلات و مسائلی که برای آن مخاطب خاص پیدا می‌آید (مثال: اگر مخاطب‌تان، عموم علاقه‌مندان به مدیریت باشند یک نوع از کار تولید محتوا اتفاق می‌افتد؛ ولی اگر مخاطب‌تان، مدیران عامل شرکت‌های پیمان‌کار باشند، نوع دیگری از تولید محتوا باید اتفاق بیفتد.)
نکتهی مهم دیگر این است که شما تخصصی‌ترین مطلب دنیا را هم طبعا برای مخاطبان‌تان می‌نویسید نه دل خودتان! میزان خوانده شدن مطلب توسط مخاطبان شاخص بسیار مهمی است که خیلی‌ها منتظرند در بازه‌ای خیلی بلندمدت افزایش یابد؛ اما چون به نتیجه نمی‌رسند، عطای کار را به لقای‌ش می‌بخشند! در درجه‌ی اول باید بتوانیم برآورد حداقلی از میزان مخاطبان نوشته‌های‌مان داشته باشیم و انتظارات غیرواقعی را کنار بگذاریم (مثلا ایده‌آل برای من X نفر مخاطب متخصص است.) در درجه‌ی دوم تلاش برای افزایش تعداد مخاطبان نوشته‌ها و شناخته شدن است. برای این کار حضور در مراکز احتمالی که مخاطبان در آنها حضور دارند (از جمله: رسانه‌های اجتماعی، نشریات آفلاین و آن‌لاین، همایش‌ها و کنفرانس‌های تخصصی و سایر روش‌های بازاریابی اجتماعی) نه‌تنها مفید که ضروری است. نباید فراموش کنیم که افعال، نه استراتژی است و نه راه‌حل!
پنجم ـ مزیت‌های رقابتی: در این حوزه نیز یک سؤال کلیدی مثل هر کسب و کار دیگری این است که چرا مخاطب باید محتوای تولید شده توسط شما را دنبال کند؟ چند عامل مهم در این زمینه که به‌نظرم مهم‌اند این‌ها هستند: تازگی و به‌روز بودن اطلاعات ارائه شده، جذابیت محتوا به‌لحاظ ایده و اجرا، دستیابی به اطلاعاتی که جای دیگری در دسترس نیستند، ساده‌سازی مباحث و موضوعات پیچیده، بیان موضوعات تخصصی با تمثیل و الگوبرداری از زندگی روزمره و پرداختن به راه‌حل مسائل و مشکلات دنیای واقعی که دغدغه‌ی مخاطبان و مشتریان تخصص شما است، نمونه‌هایی از مزیت‌های رقابتی در تولید محتوا برای جذب مشتری خدمات مشاوره هستند.
اما با رعایت این پیش‌فرض‌ها مدل کسب و کار تولید محتوا برای مشاوره چگونه در عمل اجرا می‌شود؟ وقتی از نقطه‌ی عطف اعتمادسازی (در هر دو حوزه‌ی تخصصی و حرفه‌ای) گذشتید، باید دو عامل کلیدی
۱- پیشنهاد ارزش مشاوره: با فرض این‌که مشتری حالا به شما اعتماد دارد، چه خدمات مشاوره‌ای می‌توانید به او ارائه دهید؟ چگونه به او اثبات می‌کنید که این خدمات برای او مفید است؟ و چگونه مشتری را قانع می‌کنید که این خدمات را فقط شما می‌توانید با کیفیت لازم به او ارائه کنید؟
۲- کانال‌های مشاوره: مشتری از چه کانال‌هایی به شما دسترسی خواهد داشت و بالعکس؟ مثلا: ای‌میل / تلفن / فوروم / پیامک و …
۳- ارتباط با مشتری: شما چگونه ارتباطاتی با مشتری برقرار می‌کنید؟ مثلا: ارائه‌ی خدمات مشاوره‌ی سازمانی، خدمات مشاوره‌ی فردی، پاسخ به سؤالات کلیدی، ارائه‌ی محتوای کاملا تخصصی به‌صورت عمومی / سفارشی‌شده (از جمله: ارائه‌ی فرم‌ها و تمپلیت‌های مدیریت سازمان و …) به افراد.
برای طراحی یک سبد محصول و خدمات مشاوره به مشتری جذب شده با محتوا شما باید در محل ارائه‌ی محتوا یا با رجوع دادن فرد به سایت‌تان یک بسته‌ی پیشنهادی خدمات مشاوره به‌شرح زیر به وی ارائه کنید:
ـ ما کیستیم؟
ـ چرا به‌تر است ما را انتخاب کنید؟
ـ شما (مشتری) چه نیازی / مشکلی دارید؟
ـ من چه راه‌کاری برای این نیاز / مشکل دارم؟ (شرح محصولات و خدمات)
ـ چرا راه‌کار ما برای شما مفید است؟
با طراحی و ارائه‌ی این بسته محصولات و خدمات مشاوره به مشتری، تازه خان اول از هفت خوان مشاوره را پشت سر گذاشته‌اید و از این‌جا دیگر فرایند خدمات مشاوره ارائه می‌شود که شاید بعدا به این فرایند هم به‌صورت مختصر پرداختم.
و به این ترتیب است که شما توانسته‌اید یک کسب و کار تولید محتوا برای مشاوره را به‌صورت موفق راه‌اندازی کنید.
البته نباید فراموش کنید که حتا اگر تولید محتوای شما برای مشاوره مستقیما به کسب درآمد منجر نشود، از اعتبار و برند شخصی ایجاد شده توسط آن در دنیای آن‌لاین و آفلاین استفاده‌های بسیار زیادی می‌توانید بکنید!
پ.ن. در هفته‌های اخیر دوشنبه‌ها بحث مدل‌های کسب و کار تولید محتوا را با هم بررسی کرده‌ایم که این بار به‌دلیل مشکلات سرور گزاره‌ها انتشار این پست به امروز موکول شد. پست مقاله‌ی هفته هم به‌همین دلیل امشب منتشر خواهد شد.
در حوزه‌ی تولید محتوا مثل هر حوزه‌ی دیگری مدل‌های کسب و کار سنتی هم وجود دارند که در نگاه اول بدیهی به‌نظر می‌رسند. مدل‌های کسب و کاری که معمولا به آنها نگاهی افراطی و تفریطی وجود دارد: از یک سو بعضی فکر می‌کنند که کار خیلی ساده است و به‌راحتی می‌شود موفق شد و در مقابل برخی هم فکر می‌کنند که نه‌خیر! نمی‌شود!
وقتی به عمق ماجرا وارد شویم، می‌بینیم که ماجرا نه آن‌قدرها ساده است و نه این‌قدرها پیچیده. اصل قصه از این قرار است که مدل‌های سنتی و بدیهی کسب و کار هم می‌توانند در همان حالت سنتی‌شان موفق باشند و هم می‌توانند با خلاقیت و به‌روزرسانی موفقیت‌های بیش‌تری را رقم بزنند. بدیهی است که در این‌گونه مدل‌ها بخش پیشنهاد ارزش کلیدی‌ترین نقش را ایفا می‌کند؛ این‌که چه ارزشی برای مشتری می‌آفرینیم که او حاضر باشد بابت‌ش دست به‌جیب شود؟ در مدل‌های کسب و کار سنتی مشکل این‌جاست که مشتری تقریبا با تمامی آن چیزی که می‌خواهیم در اختیار او بگذریم و تکنیک‌های فروش آشنا است و در نتیجه متقاعد کردن او کار سخت‌تری است!
با این مقدمه به‌سراغ یکی از قدیمی‌ترین و سنتی‌ترین مدل‌های تولید محتوا می‌رویم: آموزش! این مدل کسب و کار محتوا ریشه در دنیای آفلاین و قرن‌ها پیش دارد. از زمانی که خط و نوشتار پدید آمد، آموزش مبتنی بر محتوا هم وجود داشته است. پدید آمدن روش‌های جدید و رسانه‌های نو، تنها شکل آموزش و محتوا را تغییر می‌دهد و نخ اصلی ماجرا ـ یا به‌عبارت به‌تر پیشنهاد ارزش این مدل کسب و کار ـ یعنی مصرف محتوا برای یادگیری هم‌چنان همان است که در زمان مصر و یونان و ایران باستان بود!
پس چه چیزی این مدل کسب و کار را هم‌چنان جذاب نگاه داشته است؟ به‌نظر می‌رسد کانال‌های ارتباطی جدید عرضهی محتوا سه پیشنهاد ارزش جدید به مدل کسب و کار آموزش اضافه می‌کنند که برای هر دو طرف تولیدکننده (استاد) / مصرف‌کننده (دانش‌جو) معنادار است:
۱- سادگی تولید و عرضهی محتوا: در بستر اینترنت هر کسی می‌تواند به‌سادگی محتوای آموزشی مورد نظر خود را تولید و عرضه بکند. برای این کار شما تنها به یک وبلاگ روی یک پلت‌فرم وبلاگ‌نویسی رایگان نیاز دارید!
۲- حذف واسطه میان تولیدکننده و مصرف‌کننده: پیش از این شما بای عرضهی محتوای آموزشی مجبور بودید به‌گونه‌ای وارد حلقه‌ی تنگ تولید کتاب / مطبوعات / آموزشگاه‌ها بشوید که معمولا کار سختی است و وقتی فردی ناشناخته باشید یا زمانی که محتوای آموزشی شما جدید و نوآورانه باشد، کار بسیار سختی است! در محیط اینترنت شما نیازی به هیچ واسطه‌ای ندارید!
۳- تنوع مدیوم و ساختاری محتوا: در فضای سنتی اغلب محتوا تنها می‌تواند در یک مدیوم یا ساختار مشخص (مثل متن / تصویر / صوت) عرضه شود؛ اما در محیط اینترنت این محدودیت تا حدود زیادی کاهش می‌یابد.
عینا همین سه پیشنهاد ارزش را می‌توان در کانال‌های جدیدتر عرضهی محتوا ـ مثل بستر تلفن همراه و اپلیکیشن ـ نیز مشاهده کرد (حتی شاید بتوان سرعت دسترسی به محتوا را نیز به پیشنهادهای ارزش مذکور افزود.)
فکر می‌کنم مدل کسب و کار آموزش به‌اندازه‌ی کافی شناخته شده باشد؛ اما من می‌خواهم به چند نکتهی کلیدی در زمینه‌ی این مدل کسب و کار اشاره کنم که فکر می‌کنم لازم است روی آنها تأکید شود:
۱- چه محتوای آموزشی تولید می‌شود؟
۲- این محتوای آموزشی برای چه مخاطبی تولید می‌شود؟
۳- مدیوم محتوا چیست؟
۴- روش عرضهی محتوا به مخاطب چیست؟
۵- با چه روشی از مشتری پول دریافت می‌کنیم؟
هر کدام از این سؤالات پاسخ‌های متنوعی دارند که هر کدام از آنها دنیایی از گزینه‌ها و سناریوهای گوناگون را در طراحی مدل کسب و کار آموزش پیش روی ما می‌گذارد. توجه کنید که تولید محتوای آموزشی تنها برای فضای آن‌لاین نیست و شما این محتوا را می‌توانید از طریق انواع و اقسام کانال‌های عرضهی محتوا به‌فروش برسانید (موضوع کانال‌های عرضه بحث دیگری است که به‌وقت‌ش سراغ آن هم خواهیم رفت.)
به‌عنوان مثال یک مدل کسب و کار تولید محتوای آموزشی می‌تواند این باشد: محتوا: مهارت‌های تخصصی یک رشته‌ی مهندسی مثلا مهندسی مکانیک => برای: مهندسان جوان تازه فارغ‌التحصیل / مهندسان در حال فعالیت و نیازمند بازآموزی => مدیوم: مالتی‌مدیا => روش عرضه: وبینار اینترنتی => روش کسب درآمد: پرداخت هزینه‌ی ثبت‌نام دوره.
مثال بالا مدل کسب و کار یک کسب و کار واقعی اینترنتی تولید محتوای آموزشی است که درآمد نسبتا مناسبی هم دارد. هدف‌م از بررسی این مثال این بود که به شما روش تحلیل و طراحی مدل کسب و کار آموزش را بیاموزم. مدل‌های بسیار جذاب دیگر آموزش مبتنی بر محتوا هم وجود دارند که کشف آنها را به‌عنوان تمرین برعهده‌ی خودتان می‌گذارم. 🙂
فقط می‌ماند یک نکتهی بسیار مهم: مدل کسب و کار آموزش یکی از به‌ترین ابزارهای برندسازی شخصی است. شما می‌توانید با تولید محتوای آموزشی ارزش‌مند (و ترجیحا رایگان) و عرضهی آن از طریق کانال‌های مختلف، برای خودتان برند یک استاد برجسته را بسازید و بعد از این برند، برای برگزاری کلاس‌های آن‌لاین و آفلاین تخصصی و کسب درآمد از این راه استفاده کنید!
تا این‌جا دو مدل کسب و کار تولید محتوا یعنی تبلیغات و کپی‌رایتنیگ را بررسی کردیم. گفتیم که در فضای کسب درآمد از تولید محتوای دیجیتال، معمولا اولین و آخرین گزینه‌ی بسیاری از افراد جذب تبلیغات برای وب‌سایت است. این در حالی است که در عمل روش‌های گوناگونی برای کسب درآمد از تولید محتوای تخصصی وجود دارد و در واقع در این سلسله یادداشت‌ها به‌دنبال آشنایی با همین مدل‌ها هستیم.
مدل کسب و کاری که این هفته بررسی می‌کنیم، مدل اشتراک است. بسیاری از ما این مدل را در حوزه‌های مختلف تجربه کرده‌ایم. سابقه‌ی این مدل بسیار قدیمی است و به نسل کلاسیک‌های اینترنت تعلق دارد. احتمالن منظورم را از مدل اشتراک متوجه شده‌اید نه؟ بیایید با یک مثال بحث‌مان را ادامه دهیم.
دوازده سال پیش که من تازه وارد دانشگاه شده بودم، اینترنت هم تازه در ایران در حال جا افتادن بود. آن زمان یک تفریح جدی بسیاری از ما ـ و شاید یک ابزار به‌اشتراک‌گذاری چیزی شبیه فیس‌بوک امروزی ـ ای‌میل بود. آن زمان هنوز جی‌میل ابداع نشده بود و دنیا به‌نوعی وابسته به غول آن روزهای اینترنت یعنی یاهو بود و شاید از خود ای‌میل یاهو مهم‌تر، گروه‌های یاهو بودند. گروه‌هایی که شما می‌توانستید در آنها عضو شوید، ای‌میل‌های دیگران را دریافت کنید، به تبادل انواع فایل بپردازید و در اتاق گفتگوی گروه با دیگران گفتگو کنید. ما مشترک یاهو بودیم و یاهو پلت‌فرمی برای به‌اشتراک‌گذاری مطالب بود. امروزه انواع و اقسام شبکه‌های اجتماعی ـ از فیس‌بوک و توییتر گرفته تا اینستاگرام و فوراسکوئر ـ به‌عنوان پلت‌فرم‌های اشتراک محتوا ما را به دیگران وصل می‌کنند. اما آیا منظور از مدل کسب و کار اشتراک همین است؟
هم بلی و هم نه. بلی از این جهت که اشتراک محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کسب درآمد منجر شود؛ اما نه مستقیم. درباره‌ی مدل‌های کسب و کار شبکه‌های اجتماعی در پست جداگانه‌ای توضیح خواهم داد. فقط این نکته را داشته باشید که مدل‌های کسب و کار شبکه‌های اجتماعی، مدل‌هایی ترکیبی هستند و نمی‌شود برای آنها مدل واحدی در نظر گرفت.
اما منظور من از اشتراک در این‌جا، مشترک شدن افراد برای دریافت محتوای محتوایی است که به‌صورت عادی در اینترنت یا فضای آفلاین در دسترس افراد نیست و بدین ترتیب افراد برای دستیابی به آن حاضرند پول بدهند. پیشنهاد ارزش این مدل کسب و کار دقیقن همین محتوای باکیفیت است. در این حالت افراد با پرداخت مبلغی می‌توانند به مجموعه‌ای از مقالات، نوشته‌ها، فایل‌های محتوایی (کتاب الکترونیک، پاورپوینت، صوتی، ویدئو و …) دست یابند. این مبلغ معمولا موردی نیست و برای یک دوره‌ی زمانی مشخص یا برای دسترسی به مجموعه‌ای از اطلاعات معین پرداخت می‌شود (پرداخت مبلغ برای خرید یک محتوای مشخص، مدل فروش مستقیم محتوا است که بعدا بررسی خواهیم کرد.)
بیایید یک مثال را بررسی کنیم تا بیش‌تر در فضای ماجرا قرار بگیریم. شاید یکی از اولین پیش‌گامان این مدل کسب و کار در اینترنت استفن کینگ بزرگ باشد (توضیح: استیون کینگ نویسنده‌ی آمریکایی خالق بیش از ۲۰۰ اثر ادبی در گونه‌های وحشت و خیال‌پردازی است که از بسیاری از آثارش هم اقتباس‌های سینمایی شده است.) کینگ سال ۲۰۰۰ میلادی اعلام کرد برای امتحان یک رمان به‌صورت اینترنتی منتشر می‌کند. کینگ هر فصل رمان‌ش را یک دلار قیمت‌گذاری کرد و با فروش شش فصل از رمان (که دست آخر به‌دلایلی ناتمام ماند)، بیش از ۵۰۰ هزار دلار پول به‌دست آورد! (جزئیات ماجرا را این‌جا بخوانید.)
این مثال نشان می‌دهد که مدل کسب و کار تولید محتوا با فروش اشتراک چقدر قدیمی است. امروزه انواع مختلفی از این مدل در جهان وجود دارد؛ هر چند اغلب این نمونه‌ها بیش‌تر به‌صورت پلت‌فرم عرضهی محتوا به‌صورت اشتراکی عمل می‌کنند و فردی نیستند. نت‌فلیکس و اسپوتیفای نمونه‌های چندرسانه‌ای و کاملا کسب و کاری این نوع پلت‌فرم‌ها هستند که زیرساخت فروش اشتراکی به مشتری دارند؛ اما برای من تولیدکنندهی محتوای فردی مناسب نیستند. دسترسی به این پلت‌فرم‌ها برای تولید و فروش محتوا به‌سادگی برای همه‌ی افراد در دسترس نیست.
در مقابل پلت‌فرم‌هایی هم‌چون: یوتیوب، وردپرس، تامبلر، فلیکر و … دنیای تولید و عرضهی محتوا را دموکراتیزه کرده‌اند و این امکان را برای همه‌ی افراد برای مشارکت در فضای تولید محتوا فراهم آورده‌اند (این‌که شما می‌توانید در این پلت‌فرم‌ها برای دسترسی به محتوا کاربر را مجبور به ثبت‌نام کنید یا برای مطلب پسورد بگذارید، خودش یک راه‌کار فروش محتوا است!) در داخل کشور هم حداقل پلت‌فرم‌های وبلاگ‌نویسی مثل بلاگفا و پرشین‌بلاگ و سایت‌هایی مثل آپارات این امکان را فراهم آورده‌اند. شاید خیلی از ما فکر کنیم این مدل، خیلی در کشور ما جواب ندهد؛ اما کیس‌های موفق بسیاری در این زمینه وجود دارد که با کمی جستجو خودتان آنها را می‌یابید.
مدل کسب و کار “اشتراک” در فضای حرفه‌ای و تخصصی بسیار جذاب است. در حوزه‌ی تخصص من یعنی کسب و کار و مهارت‌های شغلی، بسیاری از سایت‌های مرجع از همین مدل به‌عنوان مدل کسب و کار اصلی‌شان استفاده می‌کنند. اینک، اینترپرنر و سایت هاروارد بیزینس ریویو نمونه‌های بسیار مشهور و موفقی در این زمینه هستند. این سایت‌ها البته بیش‌تر از جنس رسانه‌اند؛ اما تجربه‌ی سایت‌های مشهور فناوری مثل مشبل و تک‌کرانچ و یک نمونه‌ی بسیار موفق داخلی یعنی اقتصاد‌آنلاین نشان می‌دهند که می‌شود رسانه را هم فردی بنا کرد. در عین حال نمونه‌های فردی غیررسانه‌ای و تخصصی فراوانی هم از الگوی اشتراک وجود دارند. داستان مشهور نوشتن کتاب خلق مدل کسب و کار ـ که اوستروالدر در خود کتاب به آن اشاره می‌کند ـ و پس از آن، سایت بسیار جذاب استراتجایزر خود اوستروالدر نمونه‌هایی در این زمینه هستند. نمونه‌های موفق داخلی هم در این زمینه داریم که پیدا کردن‌شان را به‌عنوان تمرین برعهده‌ی شما می‌گذارم.
دو نکتهی مهم دیگر در زمینه‌ی مدل کسب و کار “اشتراک” باقی می‌ماند:
اول ـ استراتژی‌های جذب مشتری: در این زمینه دو نوع مدل اصلی داریم: مدل فریمیوم که در آن شما بخشی از مطالب را رایگان به افراد ارائه می‌کنید و بابت مطالب پیش‌رفته‌تر یا تکمیلی پول دریافت می‌کنید. در حالت دوم که خیلی به مشتری داشتن محتوای‌تان مطمئن باشید، دسترسی به همه‌ی مطالب پولی خواهد بود. 🙂
دوم ـ مدیوم‌های عرضهی محتوا: عموما سه مدیوم اصلی وجود دارد: وب / اپلیکیشن موبایل / بستر شبکه‌های تلفن همراه و ثابت (SMS / MMS و …) درباره‌ی مدیوم‌ها در پست جداگانه‌ای با هم گفتگو خواهیم کرد.
مدل کسب و کار “اشتراک” خیلی هنوز در ایران در حوزه‌ی محتوای تخصصی عملا به‌کار گرفته نشده است؛ اما آینده ی درخشانی دارد! اگر فکر می‌کنید تخصصی دارید که در قالب محتوا قابل فروش است، این مدل کسب و کار انتخاب مناسبی برای شما است.
هفته‌ی پیش در مورد اولین و مشهورترین مدل کسب و کار تولید محتوا یعنی تبلیغات با هم صحبت کردیم. گفتیم که اگر صرفا با هدف کسب درآمد از تبلیغات وارد بازار تولید محتوا می‌شوید، هدف‌گذاری‌تان چندان واقع‌بینانه نیست و به‌تر است به فکر راه‌کارهای دیگری باشید. امشب می‌خواهیم در مورد راه‌کاری صحبت کنیم که می‌تواند گونه‌ای از تبلیغات محسوب شود؛ اما مفهوم آن هنوز خیلی در بازار تولید محتوای ایران (به‌ویژه در فضای آن‌لاین) جا نیفتاده است. از کپی‌رایتینگ صحبت می‌کنم.
کپی‌رایتینگ چیست؟ تعریف ویکی‌پدیا را با هم مرور کنیم: کپی‌رایتینگ عبارت است از نوشتن یک متن (Copy = متن مکتوب قابل انتشار در مدیوم‌های مختلف از جمله کتاب، مجله، وب و …) به‌منظور استفاده از آن برای اهداف تبلیغاتی و بازاریابی. متن (Copy) در این‌جا لزوما باید بتواند فردی را برای خرید محصولی قانع کند یا روی باورهای وی تأثیرگذار باشد.” (ترجمه با کمی ویرایش) بنابراین می‌توان گفت کپی‌رایتینگ هنر نوشتن تأثیرگذار بر مخاطب است.
مدل کسب و کار تبلیغات، معمولا به‌دنبال کسب درآمد از نمایش آگهی در کنار محتوا است (حتما بنرهای تبلیغاتی بالا و پایین و سمت راست و چپ سایت‌های پربیننده‌ی ایرانی را دیده‌اید.) افراد حرفه‌ای‌تر از تبلیغات در فید وب‌سایت و خبرنامه‌های الکترونیکی‌شان استفاده می‌کنند. اما در نهایت تبلیغات، تبلیغات است: رساندن مستقیم این پیام به مخاطب که محصول / خدمت ما برای نیاز شما به‌ترین انتخاب است! (چه واقعا نیازی دارید و چه نه!) یکی از نقاط ضعف تبلیغات همین پیام‌رسانی مستقیم است و همین مسئله، از جایی به‌بعد زمانی که شما به تعداد مخاطب قابل قبولی رسیده‌اید و وقت درآمدزایی‌تان است، باعث نارضایتی شدید مخاطبان‌تان می‌شود (یادآوری مجدد: وب‌سایت‌های عمومی و پربیننده را فراموش کنید؛ درباره‌ی وب‌سایت‌های نیمه‌تخصصی تا تخصصی صحبت می‌کنیم.)
کپی‌رایتینگ اما به‌دنبال تأثیرگذاری مستقیم روی مخاطب نیست. کپی‌رایتینگ هنر چیدن کلمات در کنار هم برای رساندن مخاطب به نتیجه‌ای است که کپی‌رایتر / نویسنده در ذهن دارد. به‌عبارت دیگر، کپی‌رایتر مخاطب متن را به‌گونه‌ای پیش می‌برد که خود او بدون هیچ اجبار بیرونی به این نتیجه برسد که محصول / خدمت مورد نظر را لازم دارد، به‌ترین است و باید آن را بخرد / باورهای نادرستی دارد و باید این باورها را تغییر دهد! این هنر، البته هنر کمی نیست و نیازمند تسلط بسیار زیاد بر نوشتن، واژه‌ها، زبان و ادبیات، روان‌شناسی و جامعه‌شناسی، هنر و مبانی کسب و کار است. کپی‌رایتر باید بتواند بسته به موقعیت و نیاز، از انواع استدلال‌ها و شرح و بیان‌ها برای قانع کردن مخاطب‌ش بهره بگیرد. کپی‌رایتر در عین حال باید داستان‌گوی خوبی باشد. تفکر خلاق و سیستمی (و البته مفهوم جذاب این روزها یعنی تفکر دیزاین / طراحی) یکی از شایستگی‌های اصلی است که هر کپی‌رایتری باید داشته باشد.
اما در عمل در بازار تولید محتوای ایران کپی‌رایتینگ تنها به رپورتاژ آگهی‌هایی که متن آن هم توسط خود فرد صاحب آگهی نوشته می‌شود، تقلیل یافته است. شاید به‌ترین نمونه‌های کپی‌رایتینگ، معرفی گجت‌های جدید در سایت‌های فناوری است که البته قضاوت در مورد کیفیت و تأثیرگذاری آنها بحث دیگری است (علی‌الحساب به‌نظر می‌رسد بسیاری از این مطالب یا ترجمه‌ی مستقیم محتوای انگلیسی هستند یا با گرته‌برداری از ساختار محتوای سایت‌های فناوری خارجی نوشته می‌شوند و اصلا مطابق سلایق مخاطبین داخلی سفارشی نمی‌شوند.) این البته تنها بخشی از مشکلات فضای کپی‌رایتینگ در ایران از سوی تولیدکنندگان است. به‌ویژگی‌هایی یک کپی‌رایتر در بند قبل کمی دقت کنید و در ذهن‌تان متن‌های تبلیغاتی را که احتمالا به‌صورت روزمره می‌بینید و می‌خوانید مرور کنید تا دریابید مشکلات ما تا چه اندازه جدی است.
یکی از مشکلات دیگری که همیشه مرا رنج داده و می‌دهد، ضعف شدید ادبیات فارسی است. استفاده از انواع و اقسام واژه‌های انگلیسی (که بسیاری از آنها معادل‌های جاافتاده‌ی زیبایی در زبان فارسی دارند)، ضعف شدید در دستور فارسی و بدتر از آن داشتن اغلاط املایی بسیار، دایره‌ی محدود واژگان، استفاده‌ی ضعیف از علائم سجاوندی و … همگی از عواملی هستند که متن‌های کپی‌رایتینگ ما را غیرپاکیزه و سخت‌خوان می‌کنند.
نکتهی مهم ماجرا این‌جاست که وفور آگهی‌های رپورتاژی (در قالب همین رپورتاژهای مطبوعاتی و آن‌لاین) حکایت از آن دارد که کپی‌رایتینگ از بازار نسبتا مناسبی (به‌صورت حداقلی) برخوردار است و احتمالا مشکل این‌جاست که مفهوم کپی‌رایتینگ هنوز به‌معنای واقعی آن (بیش‌تر از سوی تولیدکنندگان محتوا) شکل نگرفته است. البته تجربیات موفقی در زمینه‌ی کپی‌رایتینگ در داخل کشور داشته‌ایم و کپی‌رایترهای بسیار توان‌مندی را نیز داریم؛ اما مثل بسیاری از حوزه‌های تخصصی دیگر، مشکل ورود افراد غیرمتخصص در زمینه‌ی تولید محتوا (که حتی توانایی درست‌نویسی فارسی را هم ندارند؛ چه برسد به تولید محتوای تأثیرگذار!) ممکن است روی شکل‌گیری این مفهوم تأثیر منفی بگذارد.
نکتهی دیگری که باید به آن بپردازیم این است که برای کپی رایتر بودن شما لزومی ندارد حتما یک وب‌سایت پربیننده داشته باشید؛ بلکه با داشتن “هنر نوشتن تأثیرگذار” و البته داشتن مهارت “شبکه‌سازی حرفه‌ای” می‌توانید از این مدل کسب و کار کسب درآمد کنید. کپی‌رایتینگ صرفا در محیط وب هم معنادار نیست و شما می‌توانید به‌صورت بالقوه در زمینه‌های زیر از کپی‌رایتینگ درآمد به‌دست آورید:
متن خبرنامه‌های ایمیلی کسب و کارها؛
متن وب‌سایت‌ها / محتوای وبلاگهای سازمانی کسب و کارها / سازمان‌ها / مؤسسات (نظرتان در مورد همکاری با یک طراح وب‌سایت حرفه‌ای چیست؟)
خبرنویسی و تولید محتوای روابط‌عمومی کسب و کارها؛
متن رپورتاژ آگهی‌های آن‌لاین و آفلاین؛
متن و سناریوی آگهی‌های چندرسانه‌ای آن‌لاین / آفلاین، پادکست، تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و …؛
محتوای پست‌های رسانه‌های اجتماعی کسب و کارها؛
متن اقلام تبلیغاتی مکتوب کسب و کارها / سازمان‌ها / مؤسسات (اعم از بروشور، کاتالوگ، بیل‌بورد و …)؛
و هر جای دیگری که به متن تأثیرگذار بر مخاطب نیاز باشد و بابت آن به شما پول بدهند!
بازار کپی‌رایتینگ در ایران هنوز بازار بکری است. اگر توانایی تولید محتوای تأثیرگذار دارید، توصیه می‌کنم به این مدل کسب و کار (چه در قالب فردی و در چه قالب کسب و کاری) فکر کنید. اما لطفا قبل از ورود به این حوزه‌ی کاری از داشتن حداقل شایستگی‌های لازم برای “کپی‌رایتر” شدن، اطمینان حاصل کنید!
از امشب وارد فضای بررسی مدل‌های کسب و کار تولید محتوا می‌شویم.پیشنهاد می‌کنم اگر بخش‌های اول و دوم این سلسله یادداشت‌ها را مطالعه نکرده‌اید ابتدا آنها را بخوانید.
اولین مدلی که بررسی می‌کنیم “تبلیغات” است. تقریبا اولین گزینه‌ای که در فضای تولید محتوا و به‌ویژه کسب و کارهای اینترنتی مطرح می‌شود. مدل کسب و کاری که بسیار آسان به‌نظر می‌رسد: ما محتوا تولید می‌کنیم => کاربر جذب می‌کنیم => بازدیدکننده‌های‌مان بالا می‌روند => می‌توانیم از تبلیغات استفاده کنیم و درآمد کسب کنیم.
این معادله بسیار ساده به‌نظر می‌رسد؛ اما تجربه نشان می‌دهد که ماجرا به‌همین آسانی‌ها هم نیست. در واقع به‌نظر می‌رسد هنوز این گزینه آن‌قدرها هم درآمدزا نیست. شاید به‌ترین نمود این مسئله نارضایتی صاحبان برخی از پربازدیدترین وب‌سایت‌های ایرانی از میزان درآمدزایی سایت‌شان با مدل کسب و کار تبلیغات باشد (البته حساب سایت‌های بسیار پربازدید رتبه‌بندی الکسا جدا است. در این‌جا در مورد سایت‌های عمومی حرف نمی‌زنیم؛ تمرکزمان روی سایت‌های دارای محتوای تخصصی است.)
اما چرا مدل تبلیغات که در نظر اول بسیار ساده به‌نظر می‌رسد در عمل چندان کار نمی‌کند؟ اصل ماجرا این است که تبلیغات یکی از ابزارهای ارتقا / ترفیع (Promotion) کسب و کارها است. هر کسب و کاری برای فروش باید خودش را به مشتریان‌ش نشان بدهد یا به‌عبارت دیگر، مشتریان‌ش باید بدانند که این کسب و کار با این محصولات و خدمات در این دنیای فانی حضور دارد و ابزار این کار ارتقا است که تبلیغات تنها یکی از زیرمجموعه‌های آن محسوب می‌شود. ارتقا، فروش مستقیم نیست و زمینه‌ساز آن است. بنابراین باید رابطه‌ی معقولی میان میزان هزینه‌های ارتقا با میزان فروش ایجاد شده توسط آن وجود داشته باشد. یعنی چند نفر از طریق روش‌های ارتقا با کسب و کار من آشنا می‌شوند و چند درصد از آنها مشتری کسب و کار من می‌شوند (این نسبت شاید در عمل عددی بین صفر تا ده یا بیست درصد باشد.) بودجه‌ی ارتقا (که باز هم تأکید می‌کنم تنها یکی از مکانیسم‌های اجرایی آن تبلیغات است) در این روزهای رکود بسیار محدودتر از قبل شده و کسب و کارها چاره‌ای ندارند که در مصرف آن بسیار دقت کنند.
اما یک سؤال کلیدی‌تر دیگر هم در این‌جا وجود دارد که معمولا نادیده گرفته می‌شود: چه نوع کسب و کارهایی به تبلیغات نیاز دارند؟ شاید پاسخ اولیه‌‌ی همه‌ی ما این باشد که تمامی کسب و کارها! اما دنیای واقعی این‌گونه نیست. کسب و کارهای بسیاری هستند که بودجه‌ی تبلیغاتی آنها صفر ریال است؛ اما جزو پردرآمدترین کسب و کارهای کشور محسوب می‌شوند. گفتیم که هدف تبلیغات، کشف کسب و کار ما توسط مشتری است. بنابراین وقتی مشتری کسب و کار را بشناسد یا زمانی که دامنه‌ی مشتریان کسب و کار تا آن اندازه محدود است که مشتریان بالاخره مجبورند خودشان آن را پیدا کنند، نیازی به تبلیغات نیست! (مدل اقیانوس آبی را که یادتان هست!) بنابراین، تبلیغات، معمولا خاص کسب و کارهایی است که با مشتری انبوه در فضای رقابتی سر و کار دارند (البته سایر کسب و کارها هم به آن نیاز دارند؛ اما لزوما نه برای جذب مشتری!)
اما وقتی من در یک فضای تخصصی مطلب تولید می‌کنم، طبیعتا تعداد مخاطبین محدودتری دارم. البته این مخاطبان می‌توانند افرادی متخصص باشند. اما در چه حالتی برای یک کسب و کار می‌صرفد روی وب‌سایت من یا در قالب محتوای تولیدی من، کالا یا محصول خود را تبلیغ کند؟ دلیل کار نکردن تبلیغات در وب‌سایت‌های غیرعمومی و تخصصی / نیمه‌تخصصی ایرانی دقیقن این‌جاست. تبلیغات توسط من چه ارزش افزوده‌ای برای کسب و کار / فرد مشتری من تولید می‌کند؟ به‌نظرم این سؤال می‌تواند ما را یک قدم به حل مشکل نزدیک‌تر بکند.
در نگاه اول، تنها پیشنهاد ارزش مدل کسب و کار “تبلیغات”، دیده شدن پیشنهاد ارزش دیگران است! “مشتری جان شما تبلیغات‌ات را به من می‌دهی و بعد هزاران مشتری بالقوه این تبلیغات را می‌بینند!” اما ماجرا به‌همین سادگی نیست. یک بار و دو بار و ده بار که مشتری به شما تبلیغات داد و اثربخشی ندید، دیگر به‌سراغ شما نمی‌آید و دیگران را هم از این کار منع می‌کند (باز هم دارم تأکید می‌کنم وب‌سایت‌های عمومی که در آنها تبلیغات ثابت می‌بینید را فراموش کنید!) چاره‌ی این مشکل هم البته بسیار ساده است: هر روز یک تبلیغ جدید. تبلیغات کوتاه‌مدت! با قیمت‌های نجومی. اما بالاخره یک جایی این راه هم از کار می‌افتد! و باز روز از نو.
اما مشکل مدل کسب و کار تبلیغات تنها در فروختن “تبلیغات” به کسب و کارها نیست. مشتری اصلی وب‌سایت‌ها و وبلاگها و خلاصه هر پلت‌فرم تولید و عرضهی محتوا، خوانندگان و مصرف‌کنندگان آن هستند. تبلیغات حتی در ذهن وفادارترین مخاطبان شما هم ارزش “برند” شما را پایین‌تر می‌آورد (انتظار می‌رود یک متخصص حرفه‌ای از تولید محتوا برای به‌اشتراک‌گذاری دانش و تجربیات و برندسازی شخصی استفاده کند! درستی یا غلطی این انتظار بحث دیگری است.) بنابراین همیشه یک نقطه‌ی بهینه در جذب تبلیغات وجود دارد که کشف آن هم نیازمند تحقیق و تحلیل و تجربه است.
این همه حرف زدیم و آخر متوجه نشدیم که پس باید چه کنیم؟ خیلی ساده: اگر به‌امید درآمدزایی (و حتی پول‌دار شدن!) از طریق تبلیغات وارد فضای تولید محتوای تخصصی شده‌اید، به‌تر است حداقل در کوتاه‌مدت این گزینه را فراموش کنید. راه‌های به‌تری برای کسب درآمد وجود دارد که در قسمت‌های بعدی به آن می‌پردازیم.
اما اگر اصرار دارید که از تبلیغات درآمدزایی خوبی داشته باشید، پیشنهادم این است که روی پیشنهاد ارزش تبلیغی که ارائه می‌دهید، تمرکز کنید. تحلیل‌ش کنید، توسعه‌اش دهید، آزمون‌ش کنید و به‌بودش دهید تا به پیشنهادی ارزشی برسید که برای شما اقیانوس آبی را ایجاد کند که گزینه‌ی اول کسب و کارها برای ارتقای کسب و کار خود از طریق محتوای تولیدی خود و جامعه‌ی مخاطبان‌تان باشید!
