يکي از مراحل اجرا کردن هر ايدهاي فروش آن است. احتمالا هدف اصليمان از طي کردن مسير طولاني از فکر کردن به يک ايدهي کسب و کاري تا امروز، کار خيريه نبوده است؛ بلکه ميخواهيم درآمدي داشته باشيم و البته حتما پولدار هم شويم! (اين هم اصلا هدف بدي نيست؛ اما بهشرط رعايت اصول اخلاق حرفهاي.)
پس قرار است ايدهمان را بفروشيم. اما تا وقتي که خريداران احتمالي، خود ما و ايدهمان و مزاياي آن را تشناسند، کسي هم از ما خريد تخواهد کرد. اينجاست که موضوع “بازاريابي” پيش ميآيد. همينجا نکتهي مهمي را بايد ياد بگيريم: اينکه بازاريابي همان فروش نيست و با آن متفاوت است؛ اين در حالي است که تصور اغلب ما از بازاريابي اين است که کسي (مثلا: ويزيتور، بازارياب، فروشنده يا …) دهها ترفند را امتحان ميکند تا سرانجام بتواند محصول يا خدمتي را به ما بفروشد. اما واقعيت اينگونه نيست و تعريف علمي بازاريابي چيز ديگري است.
در واقع بازاريابي مرحلهاي قبل از فروش است که ميتواند منجر به فروش بشود يا نشود. در بازاريابي لزوما با تکتک مشتريان روابط برقرار نميکنيم و قرار هم نيست به کسي چيزي بفروشيم. در بازاريابي بهدنبال يک کشف مهم هستيم: اينکه “خواسته”ي مشتري چيست؟ خواسته در اينجا واژهي غريبي بهنظر ميرسد. ما هميشه شنيدهايم که بايد “نياز” مشتريان را تشخيص و به آن پاسخ داد. اين درست است؛ اما آيا نياز آن دسته از مشتريان که نميتوانند يا نميخواهند براي رسيدن به آن پول پرداخت کنند، ميتواند انگيزهي خوبي براي راهاندازي يک کسب و کار باشد؟ بنابراين اين تعريف را گوشهي ذهنتان نگه داريد: “خواسته يعني نيازي که مشتري براي پاسخگويي به آن حاضر به پرداخت پول است.”
طبيعتا اگر مدل کسب و کار مناسبي تدوين کرده باشيد، بخش مهمي از اطلاعات مربوط به کشف “خواستههاي” مشتريان را در مراحل تحقيقات قبليتان بهدست آورديد؛ هر چند که شايد بد نباشد دوباره اندکي در مورد گروههاي احتمالي مشتريان و خواستههاي آنها تحقيق کنيد. در هر حال خروجي اين بخش، فهرستي از گروههاي مختلف مشتريان (طبقهبندي شده براساس سن، جنس، طبقهي اجتماعي و …) و خواستههاي آنها خواهد بود.
وقتي خواستههاي مشتريان شناسايي شدند، بايد مشخص کنيم ميخواهيم چه چيزي به مشتريان بفروشيم تا به آن خواستهها پاسخ بدهيم. فرض کنيد من ميخواهم به شرکتها خدمات مشاورهي حسابداري بدهم. براي اين منظور لازم است چند قدم را طي کنم:
- فهرستي از منافع و مزايايي که محصول يا خدمت شما دارد را تهيه کنم (مثلا: اين کار باعث ميشود تا هزينههاي رسيدگي به مسائل حسابداري و مالياتي شرکت بدون کاهش کيفيت بهشدت کاهش يابد.)
- بايد ببينم هر يک از اين منافع به چه خواستهاي از کدام گروه مشتريان پاسخ ميدهد (مثلا: اين خدمات براي شرکتهاي کوچکي که برايشان داشتن يک حسابدار تمام وقت نميصرفد، مناسب است. در عين حال بعضي از شرکتها هم حسابدار حرفهاي در زمينهي مسائل مالياتي ندارند و من ميتوانم به آنها خدمات خودم را ارائه کنم.)
- در مرحلهي بعد بايد ببينم که محصول يا خدمتام را با چه قيمتي ميتوان به مشتريان ارائه کرد. تعيين قيمت براي محصولات نسبتا آسانتر است؛ چرا که ميشود براساس قيمت تمام شدهي هر محصول و سود تصميم گرفت. در مورد خدمات خيلي اين کار را نميشود کرد. براي محاسبهي قيمت خدمات از بررسي قيمت خدمات کسب و کارهاي مشابه شروع کنيد و با شهودتان تصميم بگيريد که خدماتتان را با چه قيمتي بفروشيد (و بديهي است که ميتوانيد قيمت فروش کالاها را هم از همين روش استخراج کنيد.) البته صادقانه بايد بگويم: در نهايت بايد ببينم فروش يک واحد محصول يا خدمت با چه حداقل قيمتي براي من ميصرفد و آيا مشتري حاضر است اين قيمت را بپردازد يا خير؟
- در نهايت بحث روشهاي ارتباط با مشتري مطرح ميشود که تبليغات و ويزيتوري يکي از آنهاست. خود برخورد من با مشتريان، يک راهکار بسيار مهم است. کمک گرفتن از دوستان براي معرفي تخصص من و داشتن يک وبسايت فعال (با محتواي تخصصي) هم راهکاري عالي است. ارسال خبرنامه از طريق ايميل راهحل خوب ديگري است. در هر حال از طريق روشهاي ارتباطي، ميخواهيم به مشتريان بالقوه نشان بدهيم که ما در اين دنيا هستيم، به حرف و نظر او گوش ميدهيم و چرا بايد اين محصول / خدمت را از ما بخرد و نه رقيبمان.
و جملهي پاياني: اجراي طرح سادهي فوق در عمل ميشود فروش.
دقیقن این نکتهی مهمی است که خیلیها به آن توجه نمیکنند!
خلاصه و مفید بود، اما میخواستم یه بار ایده ای رو به سرمایه دار بفروشم اما موفق نبودم، چون حرفش این بود که مشتری کافی وجود نداره اگرچه بعدا فهمید که مشتری وجود داره اما روشی که برای فروش معرفی کرده بودم متفاوت بود!