“مهمترين قابليت هر آدمي، تأثير گذاشتن بر ديگران براي تغيير رفتارشان است.” اين جمله از آنِ جوزف گرني است که در گردهمآيي جهان کسب و کار 2010 (2010 World Business Forum) دربارهي روشهاي تأثيرگذاري بر ديگران سخن گفته است. آقاي گرني افزوده هر رهبري با دو سؤال کليدي روبرو است:
- چه کار بايد بکنيم؟ (مسئلهي استراتژي)
- چطور ديگران را مجبور کنم اين کار را انجام دهند؟ (مسئلهي تأثيرگذاري)
بهعقيدهي گرني رهبر بايد در عمل وقت بسيار بيشتري را روي بخش دوم صرف کند؛ چرا که “هيچ استراتژي آنقدر درخشان نيست که آدمها نتوانند آن را بيارزش سازند.” بنابراين چالش اصلي رهبران نه تدوين استراتژي، که تأثيرگذاري بر انسانها براي اجراي آن است. اما در عمل در تحقيقاتي که گرني بهعنوان همکار براي نگارش کتاب قدرت تغيير هر چيز انجام داده، به اين نتيجه رسيده که اغلب افراد در مواجهه با اين چالش فکر ميکنند که براي تغيير تنها يک عامل ـ پاداش، يک استدلال قابل قبول و حتي به سادگي يک دستور ـ کفايت ميکند! اين در حالي است که او 6 عامل را بهعنوان عوامل حياتي در تأثيرگذاري بر ديگران کشف کرده است:
- ناخوشايند را خوشايند ساختن؛
- پشت سر گذاشتن محدوديتهاي خود؛
- کنترل فشار اطرافيان؛
- ياري گرفتن از قدرت آمار و ارقام؛
- طراحي پاداشها و انتظار مسئوليتپذيري؛
- تغيير محيط.
طبق نتايج اين تحقيقات، بهترين افراد تأثيرگذار از هر 6 عامل فوق به صورت همزمان بهره ميگيرند. متأسفانه آقاي گرني فرصت کافي براي شرح دادن همهي اين 6 عامل نداشته و تنها به بيان راهکار اجرا کردن عامل اول يعني ناخوشايند را خوشايند ساختن پرداخته است. اين راهکار “مرتبط کردن آدمها با پيامدهاي انساني يا اخلاقي کارشان” از طريق “داستانگويي” است. مثال جالبي هم در اين زمينه مطرح شده: آزمايشي در زمينهي تمايل براي پرداخت ماليات انجام شده که در آن سه پيام مختلف روي فرمهاي اظهارنامه براي تشويق آدمها به پرداخت ماليات نوشته شده:
- براي نپرداختن ماليات جريمه خواهيد شد!
- ماليات پرداختي شما براي … صرف خواهد شد؛
- با پرداخت ماليات، شما جزو 80 درصدِ کل جمعيت مؤديان ميشويد که مالياتشان را پرداخت کردهاند.
خوب فکر ميکنيد کدام پيام موفقترين بوده است؟ سومي که طبق آن اگر ماليات پرداخت نکنيد، جزو اقليت خلافکار جامعه خواهيد بود!
نکتهي آخر سخنراني آقاي گرني: کساني که براي تغيير عادتهاي خودشان (مثل اعتياد به سيگار) از اين 6 عامل تأثيرگذاري بهره گرفتهاند، احتمال موفقيتشان 4 برابر شده و براي تغيير سطح سازماني نتايج بسيار چشمگيرتر بوده: احتمال موفقيت با استفاده از عوامل 6 گانه، 10 برابر شده است!
لطف داري مهرداد جان. 🙂
زنده باشيد. خواهش ميکنم.
خیلی مفید بود. ممنون.
مطلب بسیار جالبی بود.خیلی استفاده کردم.ممنون
عالی بود