اين هفته استارتآپويكند و چند برنامهي پيشبيني نشده، اينقدر تأخير ايجاد كرد. 🙁
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
لینکهای توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده میشوند.
برای مرور سریعتر مطالب، لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
روز وبلاگستان فارسي:
پنجشنبه گذشته 16 شهريور سالگرد انتشار اولين پست وبلاگي بهزبان فارسي بود. به اين مناسب دوستان مختلف وبلاگستان فارسي نوشتههايي داشتهاند كه در يك بخش ويژه آنها را مرور ميكنيم (من هم قرار بود بنويسم كه نشد. فردا مينويسم بهجاش!):
تراويس هوييوم اينجا به نكتهي جالبي در مورد گوگل اشاره ميكند: تغيير استراتژي گوگل از “نوآوري” به “ابداع”. او تعريف جالبي از نوآوري در برابر “ابداع” دارد: ابداع عبارت است از فرايند تبديل پول به ايده؛ در حالي كه نوآوري يعني تبديل ايده به پول!
هوييوم شاهد اين امر را كاهش معنادار محصولات نوآورانهي گوگل و تمركز روي توسعهي كسب و كار از طريق تمليك كسب و كارهاي نوآور ديگران ميداند. گوگل در دو سال گذشته هزينهاي بالغ بر 500 ميليون دلار را براي خريد بيش از 60 شركت هزينه كرده است و اين يعني خريد هر دو هفته يك بار، يك شركت. اين در حالي است كه همچنان كسب و كار اصلي گوگل، پول درآوردن از تبليغات مرتبط با جستجو است.
نكتهاي كه هوييوم به آن اشاره كرده بسيار جاي تأمل دارد. گوگل در دو سال اخير و بهويژه بعد از مديرعاملي لري پيج بهوضوح دارد تلاش ميكند خودش را از “غول جستجو” به “غول شبكههاي اجتماعي” تبديل كند. در واقع در اين استراتژي جديد، پلتفرم گوگل پلاس محور تمامي فعاليتهاي گوگل شده است. تمركز بر تركيب تمامي محصولات گوگل با گوگل پلاس و حذف سرويسهاي پرطرفداري مانند گودر و تعطيل كردن بسياري از محصولات و اپليكيشنهاي ديگر (از جمله گوگل باز، گوگل ويو و …) براي مجبور كردن كاربران به مهاجرت به گوگل پلاس از مهمترين اقدامات گوگل در اين راستا بوده است. گوگل به اين ترتيب ميخواهد به ما بگويد كه محصول اصليش يك پلتفرم شبكهي اجتماعي است كه با سبدي غني و متنوعي از محصولات ـ از جستجو گرفته تا كتابخانهي عظيم ويدئوي يوتيوب ـ تكميل ميشود. در خبرهاي اين يك سال اخير شنيدهايم كه لري پيج دو برنامهي بسيار مهم را كه منبع اصلي بزرگترين نوآوريهاي گوگل در سالهاي حياتش بودهاند تعطيل كرده تا كاركنانش را روي بهبود حداكثري گوگل پلاس متمركز كند: گوگل لبز و صرف 20 درصد زمان هفتگي روي پروژههاي شخصي.
امروز كه كمي بيش از يك سال از عرضهي گوگل پلاس به بازار شبكههاي اجتماعي ميگذرد، بهنظر ميرسد با دقت بيشتري ميتوان در مورد نتيجهبخش بودن اين تغيير استراتژي قضاوت كرد. نتايج گوگل با “پلاس”ش در برابر مهمترين رقيب موجود يعني فيسبوك چيزي جز نااميدي در پي نداشته است (هر چند بعيد بهنظر ميرسد گوگل به اين زوديها به شكستش اعتراف كند.) به همين دليل بهنظرم نقدي كه سال گذشته در روز حذف گودر به تغيير استراتژي گوگل داشتم (اينجا) بهشدت هنوز معنادار است.
هوييوم در ادامهي مقالهاش يك مثال جالب ميزند: HP كه در دههي 1930 براي “نوآوري” در صنايع الكترونيك پايهگذاري شده بود، با خريد شركت كامپك ـ يكي از رقباي اصلي خود ـ دست به تغيير استراتژي خود از نوآوري به “تعالي در عميات” زد و ديگر نتوانست سابقهي درخشانش را تكرار كند. ضمن اينكه كامپك هم از بين رفت!
استراتژي تعالي در عمليات دقيقن همان چيزي است كه گوگل با پلاس در پيش گرفته است. اميدوارم گوگل به نتيجهاي مانند HP نرسد كه بعد از چندين سال از خريد كامپك، عملا آنقدر در كسب و كار اصلي خود ـ يعني توليد سختافزار ـ از نظر رقابتي ضعيف شد كه تصميم گرفت توليد PC را از سبد محصولاتش حذف كند.
ديويد چو اينجا روي سايت تككرانچ به مقايسهي وضعيت سهام فيسبوك با گوگل و ياهو پرداخته و چنين نتيجه گرفته كه فيسبوك اين روزها شبيه ياهو است. اما هدف اصلي مقاله تحليل آيندهي فيسبوك است. اينكه آيا فيسبوك در آينده به گوگل خواهد رسيد يا نه؟ آقاي چو در اين زمينه نميتواند پيشبيني خاصي ارائه دهد.
نكتهي جالب مقاله براي من روش تحليل آقاي چو در مورد آيندهي فيسبوك بود. آقاي چو مدل كسب و كار فيسبوك را با سه معيار ميسنجد:
1- تعداد كاربران: يك كسب و كار اينترنتي به تعداد كاربرانش زنده است. استقبال يا عدم استقبال از يك سرويس زندگي و مرگ كسب و كار اينترنتي را رقم ميزند. در اين زمينه فيسبوك دارد به نقطهي اشباع كاربران بالقوه نزديك ميشود و رشد كاربرانش كاهش مييابد و در نتيجه آيندهي خطرناكي دارد!
2- تركيب كاربران: عموما كاربران يك كسب و كار اينترنتي مثل مشتريان يك كسب و كار دنياي واقعي، از گروههاي متفاوتي هستند: زن / مرد، جوان / ميانسال، كساني كه بابت استفاده حاضرند پول بدهند / كساني كه فقط صرفا بهدنبال استفادهي رايگان هستند و … همانطور كه ميدانيد يكي از اولين مباحث مطرح در آموزش بازاريابي بخشبندي بازار و مشتريان (Market and Customer Segmentation) است. براي من جالب بود كه آقاي چو ميگويد اين صرفا براي بازاريابي و توسعهي فروش نيست؛ بلكه بايد مدل كسب و كار را براساس اين بخشبندي و با در نظر گرفتن اينكه كدام گروه مشتريان سودآورترند، اصلاح كرد. مثلا در مورد فيسبوك مشتريان آمريكايي سودآوري بيشتري دارند تا منِ ايراني!
3- درآمد متوسط بهازاي هر كاربر يا (Average revenue per user (ARPU): اين معيار خلاصهي مدل كسب و كار است! طبيعي است كه اگر اين عدد از متوسط قيمت تمام شده بهازاي هر كاربر بالاتر باشد، يعني كسب و كار سودآور است. اين دقيقن چالش اصلي فيسبوك پس از سهامي عام شدن است: اينكه چطور با استفاده از حجم عظيم كاربرانش و اطلاعاتي كه دربارهي آنها دارد، بتواند اين درآمد را طوري افزايش دهد كه نرخ بازگشت سرمايه (ROI) حداكثر شود!
پيشنهاد ميكنم كسب و كار اينترنتي امروز يا فردايتان را با اين سه شاخص ساده اما بسيار مهم و اثربخش بسنجيد. شايد وقت اصلاح مدل كسب و كارتان همين حالا باشد.
با پست این هفته از نظر تقویمي، مجموعه پستهای لینکهای هفته در گزارهها دو ساله شد. اولین پست لینکهای هفته، روز چهارشنبه ۲۷ مرداد ۱۳۸۹ منتشر شد. خوشحالام و برايام باوركردني نيست که موفق شدهام این کار مفید را هر هفته در هر شرایط کاری و روحی و روانی ادامه بدهم. يك بررسي كلي كردم؛ ديدم مطالب لينكهاي هفته از بين حدود 1000 تا 1500 لينك در هفته انتخاب ميشوند. واقعا كار بزرگي است!
تشکر میکنم از همهی دوستانی که در این دو سال بهواسطهی این مجموعه پستها با آنها و اندیشههایشان آشنا شدم و بسیار از حاصل زحماتشان آموختم. بد نیست حالا در این مراسم سالگرد، شما هم نظرتان را در مورد این پستها بفرمایید. منتظرم …
اين هفته هم چقدر پرمحتوا بود!
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
لینکهای توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده میشوند.
برای مرور سریعتر مطالب، لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
جامعهشناسی، سلامت و روانشناسی و کار حرفهای:
به پیچیده فکر کردن عادت نکنیم (تراوشهاي ذهن يك مشاور؛ زهرا جم) (من شخصا دارم فكر ميكنم چرا خانم جم زودتر شروع نكردند آخه؟ عاااالي! بهترين مطلب هفته.)
باز هم تأخیر! کلا در دو سه هفتهی اخیر از نظر کاری بسیار شلوغ بودهام و با شروع ماه مبارک رمضان هم اوضاع متأسفانه بدتر شده است. اغلب پستهای منتشر شده در این یکی دو هفته از پیشنویسهایی است که قبلا تهیه کرده بودم. در هر حال امیدوارم دیگر تأخیر نداشته باشم.
این هفته دربارهی یکی از جذابترین موضوعات دنیای مدیریت حرف میزنیم: استراتژی! یکی از واژههایی که در زندگیمان زیاد میشنویم و آن را بهکار میگیریم؛ اما شاید دربارهی تعریف علمی آن تا بهحال چیزی نشنیده باشیم.
در تعریفی که در ذهن ماست عموما استراتژی یعنی انجام کارهای بزرگ. کارهایی که تأثیر بزرگی دارند. کارهایی که دیگران از عهدهی آنها برنمیآیند و بهنوعی ما را از آنها متمایز میکنند. این نوع نگاه به استراتژی اشتباه نیست اما مفهوم و جوهرهی استراتژی را هم بهخوبی بازتاب نمیدهد.
استراتژی در واقع یک نوع نگاه و یک نوع تفکر است: تفکر بلندمدت که روی ساختن آینده تمرکز دارد. بنابراین در حقیقت استراتژی، رها شدن از زندگی و نگاههای روزمره و حرکت بهسوی تعالی و اهداف بلندمدت است. بهکمک استراتژی ما یاد میگیریم که هستیم و چرا به این دنیا پا گذاشتهایم. چطور رؤیاهایمان را کشف کنیم و چطور به آنها دست پیدا کنیم. چگونه از وضعیت موجود به وضعیت مطلوب دست پیدا کنیم. استراتژی مقصد و جهت حرکت را به ما نشان میدهد.
بنابراین استراتژی ویژگیهای زیر را برای سازمان بهارمغان میآورد:
1- استراتژی بازتابندهی دیدگاههای مدیران ارشد سازمان در مورد ماهیت، چیستی و چرایی وجود سازمان و مقاصد آیندهی آن است.
2- استراتژی ابزار جایدهی جهانبينيها، اعتقادات و سنتهاي سازمان و به نوعي جامعه در درون یک سازمان و یک کسب و کار است.
3- استراتژی به پرسشها و مسائل اصلی قابل طرح در مورد سازمان پاسخ میدهد. پاسخی که مورد توافق همهی اعضای اصلی سازمان است.
4- استراتژی مدیران ارشد و دیگر افراد تأثیرگذار اصلی سازمان را به یک زبان و بیان مشترک در مورد اینکه کسب و کارشان در مورد چیست و بهکجا میخواهد برود ایجاد میکند.
5- استراتژی افق بلندمدت و جهتگیری کلان حرکت کل سازمان را مشخص میکند. بدین ترتیب راهنمایی برای همهی اعضای سازمان جهت رسیدن به نقطهی مطلوب و غایی کسب و کار خلق میشود.
ویژگیهای دیگری هم برای استراتژی ذکر شدهاند؛ اما همین 5 ویژگی بهخوبی نشاندهندهی علت اهمیت استراتژی برای موفقیت یک کسب و کار هستند: اینکه بدانیم که هستیم، قرار است بهکجا برسیم و چگونه به آنجا برسیم.
اما شاید مهمترین نکته در مورد استراتژی این است که استراتژی ابزار “رقابت” است. در هر کسب و کاری که فعالیت بکنیم همیشه رقبای بالفعل و بالقوهای وجود دارند که کسب و کار ما را بهشدت تهدید میکنند. بدیهیترین حالت ماجرا این است که ما بهعنوان یک کسب و کار تازهوارد قصد داشته باشیم با رقبای حاضر در بازار رقابت کنیم و سهم بازار آنها را بهدست بیاوریم. اما حتا اگر ایدهی کسب و کارمان ایدهی جدیدی باشد که تا بهحال سابقه نداشته و ما در واقع بازار جدیدی را قرار است بسازیم هم باید توجه کنیم که بهمحض ورود به بازار، رقبای ریز و درشت که از ایدهی ما کپیبرداری کردهاند سریعا برای گرفتن سهمی از بازار تازه ایجاد شده در برابر ما سبز میشوند. بنابراین لازم است که طرح و نقشهی مشخصی را برای رقابت با این رقبا داشته باشیم. استراتژی همان طرح و نقشهی رقابت است.
تا اینجا فهمیدیم که ماهیت استراتژی چیست. حالا باید ببینیم استراتژی دارای چه اجزایی است. اگر با رویکرد سیستمی به استراتژی بنگریم، استراتژی نیز مثل بسیاری مفاهیم دیگر از گروهی از اجزا تشکیل شده که با یکدیگر دارای ارتباط سیستماتیک هستند. بنابراین برای شناخت استراتژی باید این اجزا و ارتباط آنها را با یکدیگر بشناسیم.
در ابتدا باید بدانیم که استراتژی در قالب فرایند “برنامهریزی استراتژیک” تدوین میشود. “برنامهريزي استراتژيك” دربردارنده تصميمگيريهايي است كه راجع به اهداف بنيادي و محوري و عمدتا” بلند مدت سازمان هستند. به بيان ديگر برنامهريزي استراتژيک «نوعي برنامهريزي بلند مدت است که به سازمان بهعنوان يک کل مينگرد. مديران طي برنامهريزي استراتژيک، سازمان را يک واحد کلي در نظر گرفته، از خود ميپرسند که براي دستيابي به اهداف بنيادي يا آرمانهاي سازمان چه بايد کرد. منظور از دوره بلند مدت غالبا يک دوره سه تا پنج ساله است. بنابراين در برنامهريزي استراتژيک، مديران تعيين ميکنند که در راستاي موفقيت طي سه تا پنج سال آينده، چه تدابيري بايد در پيش گيرند.» برنامهريزي استراتژيك فرايندي است در جهت تجهيز منابع سازمان و وحدت بخشيدن به تلاشهاي آن براي نيل به اهداف و رسالتهاي بلندمدت، با توجه به امكانات و محدوديتهاي دروني و بيروني.
در فرایند برنامهریزی استراتژیک ما در قالب چرخهی زیر 5 رکن جهتساز استراتژیک سازمان را تدوین میکنیم:
اول ـ فلسفهی وجودی (Mission): فلسفهی وجودی یا مأموریت یا رسالت، عبارت است از پاسخ ما به دو این سؤال: 1- ما چرا هستیم؟ 2- چه چیزی هستیم که دیگران نیستند؟
دوم ـ چشمانداز (Vision): کسب و کار کوچک ما در 5 سال آینده دارای چه ویژگیهایی خواهد بود؟ مثلا آیا میخواهیم صرفا فروشمان را در بازارهای فعلی افزایش بدهیم یا قصد داریم وارد بازارهای جدید (از جمله بازار خارجی) بشویم؟ چشمانداز را یک رؤیای قابل دسترس میدانند. بنابراین در فکر کردن به چشمانداز رؤیایی فکر کنید؛ اما نه زیادی!
سوم ـ اهداف (Goals): هدف ابزار تبدیل چشمانداز به نتایج گام به گام و قابل سنجش است. مثلا اگر چشماندازمان تبدیل شدن به پرفروشترین استارتآپ اینترنتی ایران است، باید: 1- پیشبینی کنیم که برای این منظور در 5 سال آینده باید چقدر بفروشیم؟ 2- سالی چقدر باید بهفروش فعلیمان اضافه کنیم تا به چشمانداز دست پیدا کنیم. توجه کنید که هدفها کاملا کمّی هستند و باید از اصول هدفگذاری SMART پیروی کنند.
چهارم ـ بیانیهی ارزش (Values): قبلا گفتیم که در فرایند برنامهریزی استراتژیک، جهانبینی و فلسفه و ارزشهای سازمان، مدیران ارشد آن و جامعه در درون کسب و کار جایدهی میشود. این کار بهکمک بیانیهی ارزش انجام میشود. در بیانیهی ارزش ما “باید”ها و “نباید”های سازمان خود را مشخص میکنیم تا بتوانیم در زندگی روزمره از میان تصمیمات مختلفی که میتوان گرفت، درستترین تصمیم را انتخاب کنیم. مثلا فرض کنید: کسب و کاری که داشتن “برند” قوی برای آن ارزش محسوب میشود، دست به افزایش فروش از هر راهی نمیزند.
پنجم ـ استراتژی: به زبان خیلی ساده استراتژی یعنی راه رسیدن به هدفهای بلندمدت. یعنی ما بهکمک استراتژی به هدفهای بلندمدتمان دست پیدا میکنیم. اما پشت همین تعریف ساده دنیایی اطلاعات نهفته است. دو نکتهی مهم را در مورد استراتژی مرور کنیم:
1- استراتژی یک اقدام یا تصمیم کلان است که جهت حرکت ما را نشان میدهد؛ اما نمیگوید چطور باید در آن جهت حرکت کرد. بنابراین مثلا استراتژی به ما میگوید که لازم است بازار محصولمان را توسعه دهیم؛ اما نمیگوید چگونه. روشهای مختلفی برای توسعهی بازار وجود دارد. به این روشها میگویند اقدامات اجرایی (Actions).
2- استراتژی به شما نشان میدهد چگونه با در نظر گرفتن وضعیت محیط درونی و محیط بیرونی، روشهای رسیدن به اهدافتان را مشخص کنید. ویژگی کلیدی استراتژی دقیقن همین است: اینکه چگونه با بهرهگیری از تواناییها و قابلیتها یا نقاط قوت درونی از فرصتهای محیط اطراف بهره ببرید یا تهدیدها را بیاثر یا کماثر سازید. بههمین شکل باید بتوانید نقاط ضعف درونیتان را با کمک فرصتهای محیط بیرونی پوشش دهید و یا اینکه راهکارهایی برای کم کردن تأثیرات ناشی از تهدیدهای مرتبط با نقاط ضعفتان را بیابید.
چرخهی برنامهریزی استراتژیک به این شکل بهصورت دائمی طی میشود تا اجزای مختلف استراتژی براساس پیشفرضهای درست و همسو با واقعیت تدوین و اصلاح شوند. استراتژی پس از تدوین باید اجرا شود. در واقع مهمتر از تدوین درست استراتژی، اجرای درست آن است که ضرورت دارد (البته این بدان معنا نیست که تدوین درست استراتژی مهم نیست!) اینکه چطور باید استراتژی را اجرا کنیم بحثی دیگر است که در آینده در گزارهها به آن خواهم پرداخت. فعلا همین را داشته باشید که تمامی اجزای سازمان ـ از ساختار سازمانی و فرایندها و روشهای کاری گرفته تا فناوری و سیستمهای مورد استفاده در کسب و کار ـ باید براساس استراتژی طراحی و اجرا شوند و بهاصلاح با آن همسو (Align) باشند.
در این زمینه هفتهی آینده به یکی از اجزای مهم سازمان یعنی ساختار سازمانی خواهم پرداخت.
چه زمانی پروژه را متوقف کنیم؟ (محمد حسین واقف؛ تأمین ارتباطات آبینگار) (ورود دوست خوبم محمد حسین واقف را به جمع وبلاگنویسان حوزهی مشاورهی مدیریت بسیار تبریک میگویم و امیدوارم زود به زود بنویسد!)
داستان غرور (6) (زهرا جم؛ تراوشهاي ذهن يك مشاور) (عالي! نكاتي كه خانم جم مينويسند دقيقن مشكلي كه يكي از دوستان نزديكم بهشدت اين روزها به آن مبتلا است و من بايد درستش كنم!)
نقش عادت در رفتار (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی و کاربردهای آن در مدیریت) (عااالی!)
اين درس يكي از مهمترين درسهاي اين دورهي آموزشي است. در واقع اولين قدم جدي براي راهاندازي كسب و كار كوچكمان تدوين مدل كسب و كار آن است. تا اينجا همه چيز مربوط به خودمان بود و از اينجا به بعد، بايد كارهايي را شروع كنيم كه ايدهي جذاب ما را وارد دنياي واقعي ميكنند.
اما مدل كسب و كار (Business Model) چيست؟ خيلي ساده اگر بخواهم بگويم مدل كسب و كار روشي است كه بهكمك آن از ايدهتان پول درميآوريد! مدل كسب و كار با طرح كسب و كار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پيشنياز آن محسوب ميشود. تعريف رسميتر مدل كسب و كار اين است: مدل كسب و كار وروديهاي فني مانند محصول يا خدمت شما را تبديل به خروجيهاي اقتصادي مانند ارزش افزودهي شركت شما و سود آن تبديل ميكند. شكل زير را ببينيد:
اينجا يك ايدهي خيلي ساده را ميبينيد: خريد و فروش CD. اين ايده بهصورتهاي متفاوتي ميتواند بهصورت مدل كسب و كار دربيايد؛ از جمله مدل بالا. CDها را بهصورت عمده از توليدكنندگان محتوا (مثل نرمافزار، فيلم و …) ميخريم و بهصورت آنلاين ميفروشيم (ايدهي خريد و فروش CD ميتواند مدلهاي كسب و كار ديگري هم داشته باشد: مثلا يك پلتفرم خريد و فروش CD مثل eBay درست كنيم، در مورد نرمافزارهاي خاص و تخصصي مهندسي سفارش مشتريان را آنلاين بگيريم و بعد از تهيهي نرمافزار آن را براي مشتري بفرستيم و …)
وقتي دربارهي مدل كسب و كار صحبت ميكنيم، معمولا بايد به سؤالات زير پاسخ بدهيم:
1- چه مشكل يا چالشي را براي كدام گروه از مشتريان قرار است حل كنيم؟
2- چه ارزش افزودهاي قرار است ايجاد كنيم؟ بهعبارت بهتر چگونه به نياز مشتري پاسخ ميدهيم؟
3- مشتري هدف ما كيست؟ چگونه ميتوانيم مشتريانمان را بخشبندي كنيم؟
4- چگونه به مشتريان دست پيدا ميكنيم، آنها را به خود جذب ميكنيم و نگهشان ميداريم؟
5- وضعيت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت كنيم؟
7- هزينههاي ثابت احتمالي (مكان دفتر يا كارگاه، مبلمان، لوازم اداري، تجهيزات، هزينههاي خدمات حسابداري، مشاورهي مالياتي و …) و هزينههاي متغير احتماليمان (هزينهي مواد اوليه، هزينهي تبليغات، هزينههاي توزيع و فروش و …) كداماند؟
اما چرا مدل كسب و كار مهم است؟ بهدلايل زير:
1- مدل كسب و كار روش پول درآوردن شما از ايدهتان است. از اين دليل محكمتر ميخواهيد؟ 🙂
2- مدل كسب و كار مبناي اصلي تهيهي طرح كسب و كار (Business Plan) است؟ (هفتهي آينده دربارهش صحبت خواهيم كرد.)
3- خيلي وقتها، يك كسب و كار جديد و بسيار موفق ايدهي جديدي ندارد؛ بلكهي مدل كسب و كار جديد و جذابي دارد. مثلا مايكل دل بنيانگذار شركت معظم دل ايدهي جديدي نداشت: ساخت و فروش رايانهي شخصي. اما مدل كسب و كار او صنعت رايانههاي شخصي را زير و رو كرد: دل بهجاي فروش محصول خودش از طريق سيستم توزيع و خردهفروشيها، آن را خودش مستقيم به مشتري نهايي فروخت!
4- مدل كسب و كار مثل پي ساختمان ميماند؛ به شما نشان ميدهد كه چگونه ميتوانيد كسب و كارتان را طوري سازماندهي كنيد كه بيشترين ارزش ممكن را از آن بهدست بياوريد.
5- مدل كسب و كار نشان ميدهد وقتي ايدهي شما با رقبايتان مشابه است، تفاوت شما با آنها چيست!
اما چطور مدل كسب و كارمان را طراحي كنيم؟ براي اين كار قدمهاي زير را طي كنيد:
1- تدوين پيشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شمارهي 1 و 2 از سؤالات بالا. در اينجا بايد بهدقت محصول / خدمت خودتان و روش توليد و عرضهي آن به مشتري را مشخص كنيد. حواستان باشد كه بايد رابطهي ميان تعريف محصول / خدمت شما با مشكل / نياز مشتري بهخوبي مشخص شود.
2- تعيين بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شمارهي 3. در اينجا به شناخت بازار و مشتريان هدف، بخشبندي بازار و مشتريان، تخمين اندازهي بازار و چيزهايي شبيه اينها ميپردازيد.
3- تعيين طرح بازاريابي (Marketing Plan): پاسخ سؤال شمارهي 4. طرح بازاريابي شامل: روشهاي بازاريابي و تبليغات، روشهاي توزيع و فروش و … است.
4- تعيين طرح استراتژيك (Strategic Plan): پاسخ سؤال شمارهي 5. با پرسيدن سؤالهاي جزئيتري مثل: جايگاه ما در صنعت محل فعاليتمان كجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جايگزين (محصول جايگزين مثل چاي و قهوه) و محصولات / خدمات مكمل (محصول مكمل مثل چاي و قند) محصول / خدمت ما كداماند؟ چگونه پيشنهاد خود به مشتري (يعني محصول / خدمت) را از محصولات / خدمات ديگران متمايز ميكنيم؟ استراتژيهاي رقابتي ما براي نفوذ به بازار و رشد كسب و كارمان چه چيزهايي هستند؟ و سؤالهايي مشابه.
5- تعيين مدل كسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شمارهي 6. براي اين كار تمامي منابع درآمدي احتمالي كسب و كارتان را فهرست كنيد (حتا چيزهايي مثل محصولات جانبي، خدمات پس از فروش، بهروزرساني و ارتقاي محصول و …) و البته مشخص كنيد مشتريان چگونه براي محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند كرد؟ (هر بار خريد، به صورت هفتگي يا ماهانه، اشتراك يا …)
6- تعيين ساختار هزينهها (Cost Structure): پاسخ سؤال شمارهي 7. براي اين كار زمانهاي كليدي (راهاندازي، رشد فروش، توسعهي بازار و …) را در مراحل توسعهي كسب و كار كوچكتان فهرست كنيد و هزينههاي هر مرحله را جداگانه تخمين بزنيد.
روش بالا يك روش ساده براي تدوين مدل كسب و كار است. بد نيست بدانيد اين روزها پرطرفدارترين روش رويكرد تدوين مدل كسب و كار در دنيا روشي است كه در كتاب “خلق مدل كسب و كار” توسط آقاي اوسترولدر و همكاران ارائه شده است. اين كتاب خوشبختانه بهزبان فارسي هم ترجمه شده كه ميتوانيد از اينجا بهصورت آنلاين تهيهاش كنيد.
در صفحهي ويكيپدياي Business Model هم ميتوانيد اطلاعات بيشتر و جذابتري در مورذ اين مفهوم جذاب پيدا كنيد. من باز هم در مورد مدل كسب و كار خواهم نوشت.
در اينجا درس هفتم بهپايان رسيد. هفتهي آينده بهسراغ يكي ديگر از مفاهيم مهم در توسعهي كسب و كارهاي كوچك خواهيم پرداخت: طرح يا برنامهي كسب و كار (Business Plan).
اين احتمالا اولين پستي است كه با موضوع كار ما ـ يعني راهاندازي كسب و كار كوچك شخصيمان ـ ارتباط مستقيم دارد. تا اينجا فهميديم كه كارآفرين كيست و چه كاره است و چه بار بزرگي را بر دوش دارد. از اينجا بهبعد ميرويم سراغ اينكه بهعنوان يك كارآفرين جوان بايد چه كارهايي انجام دهيم.
احتمالا شما ايدهاي داشتهايد كه بهسراغ كارآفرين شدن آمدهايد. اگر هم هنوز ايدهاي نداريد نگران نباشيد! اينجا به همه چيز از ابتدا ميپردازيم. بنابراين اول از همه بياييد ببينيم “ايده” چيست؟ ويكيپديا ميگويد (+) ايده عبارت است از “يك مفهوم يا يك ادراك ذهني.” ايده در لغت هم داراي معاني چون: نظريه، انديشه، مقصود و چيزهايي شبيه آنهاست. بنابراين خيلي ساده “ايده” مفهومي است كه در ذهن شماست.
از آنجايي كه در اينجا هدفمان راهاندازي يك كسب و كار كوچك است، اين “مفهوم ذهني” شما بايد در دنياي واقعي و مادي هم مابهازايي پيدا كند. اين فرايند انتقال ايده از ذهن شما به دنياي واقعي شامل چند مرحله است:
1- ايده گرفتن شامل فكر كردن و نظم دادن به مفهومي كه در ذهنتان است و روشن كردن ذهن خودتان.
2- نوشتن مفهومي ذهني نظم يافته روي كاغذ.
3- بررسي و پالايش و تكميل ايدهي مكتوب شده.
4- توضيح دادن آن براي كسي كه در مورد آن هيچ نميداند (انيشتين جايي گفته ايدهاي كه نتوني براي مادربزرگت توضيحش بدي به هيچ دردي نميخوره!)
5- توضيح دادن آن براي كسي كه در مورد آن چيزهايي ميداند.
6- تكميل و اصلاح ايده براساس بازخوردهاي دريافت شده در گامهاي 4 و 5.
7- پذيرش يا رد ايده.
اگر ايده پذيرفته شد بهسراغ مرحلهي بعد يعني جزئي كردن آن و نگارش طرح كسب و كار ميرويم (درس بعد.)
توجه كنيد هدف كلي از انجام تمامي مراحل فوق مهم تبديل كردن مفهوم احتمالا غيرروشن ذهني شما به يك ايدهي سرراست و شفاف است كه براي همه قابل درك باشد. بنابراين هر كاري ديگري كه ميتواند به رسيدن به اين هدف كمك كند را هم خودتان كشف كنيد و انجام دهيد!
اما در مورد فرايند بالا دو سؤال كليدي وجود دارند:
الف ـ ايده را از كجا پيدا كنيم؟ پيدا كردن ايده احتمالن سختترين كار در كل فرايند راهاندازي كسب و كار كوچك ماست. ايده همان چيزي است كه ما قرار است به دنيا ارائه بدهيم و از بابت آن پول دربياوريم. طبعا بهدليل همين سخت بودن اين كار است كه تعداد كارآفرينان اينقدر محدود است! در اين مورد راهنمايي خاصي نميشود ارائه كرد؛ فقط توجه كنيد كه اصولا ايدههاي كسب و كار در يكي از سه شكل زير ميگنجند:
ـ پيدا كردن كاربرد / بازار جديد براي محصولات / خدمات موجود (مثلا مايكروسافت بعد از عرضهي كينكت تازه كشف كرد كه اين محصول چه كاربردهاي عجيب و غريبي داشته و براساس آن كلي بيزينس جديد راه انداخت!)
ـ يك فناوري / محصول / خدمت جديد (بديهي است! مثالش با خودتان.)
ـ بهبود يك فناوري / محصول / خدمت موجود (مثلا كاري كه گوگل با جيميل براي ما انجام داد!)
و البته تحقيقات نشان داده كه منبع ايدهيابي در يكي از سه زمينهي فوق اينها هستند:
ـ تجربيات كاري گذشته.
ـ كسب و كار خانوادگي.
ـ دوستان و آشنايان.
ـ علائق و عادتهاي شخصي.
ـ پيشنهاد ديگران!
ـ آموزش و يادگيري.
ـ خوششانسي!!!
متأسفانه در مورد راه پيدا كردن ايدهي جديد بيشتر از اين نميشود “ايده” داد؛ اما براي پردازش ايده (يعني مرحلهي 2 و 3 و 6 فرايند بالا) ميشود! برويم سراغ سؤال دوم.
ب ـ ايده را چطور ارزيابي و شفاف بكنيم؟ بهمحض اينكه ايدهتان را يافتيد لازم است از خودتان سؤالات زير را بپرسيد:
ـ نام محصول / خدمت من چيست؟
ـ محصولات / خدمات مشابه آن كداماند؟ آيا اصلا مشابه آن وجود دارد؟
ـ كاركردهاي (Functions) اصلي محصول / ويژگيهاي كليدي خدمت من چيست؟
ـ چه كسي از آن استفاده ميكند يا آن را ميخرد؟
ـ چرا مردم آن را ميخواهند يا لازمش دارند؟
ـ به چه مواد اوليه و تجهيزاتي براي ساخت و عرضهي آن نياز دارم؟
ـ اندازه و رنگهاي محصول من چگونه است؟
ـ چه گروههاي جمعيتي يا سني بيشتر از همه به آن نياز دارند؟
ـ دقيقا چه چيزي محصول / خدمت من را از ديگران متمايز ميكند؟
و هر سؤال مرتبط ديگر. هدف از پرسيدن اين سؤالات اين است كه كشف كنيم آيا ساختن و تجاريسازي مفهومي كه در ذهن ما قرار دارد آيا در دنياي واقعي شدني است يا نه؟ البته طبيعتا نميخواهيم تحقيقات مفصل مربوط به نوشتن طرح كسب و كار را اينجا انجام دهيم؛ فقط اطلاعاتي در اين حد لازم داريم كه بدانيم آيا ميشود “گوگل” ايراني ساخت يا نه!
بعد از تصميمگيري در مورد اينكه اين ايده شدني هست يا خير، مرحلهي بعد نقشه كشيدن براي اجراي ايده در عمل است. ديگر بايد آستينها را بالا زد و رفت به سراغ كف بازار! اين كار اسمش هست نوشتن طرح كسب و كار. هفتهي آينده در مورد تعريف و محتوا و چگونگي نوشتن طرح كسب و كار صحبت خواهيم كرد.
