درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (7): مدل كسب و كار چيست؟

اين درس يكي از مهم‌ترين درس‌هاي اين دوره‌ي آموزشي است. در واقع اولين قدم جدي براي راه‌اندازي كسب و كار كوچك‌مان تدوين مدل كسب و كار آن است. تا اين‌‌جا همه چيز مربوط به خودمان بود و از اين‌جا به‌ بعد، بايد كارهايي را شروع كنيم كه ايده‌ي جذاب ما را وارد دنياي واقعي مي‌كنند.

اما مدل كسب و كار (Business Model) چيست؟ خيلي ساده اگر بخواهم بگويم مدل كسب و كار روشي است كه به‌كمك آن از ايده‌تان پول درمي‌آوريد! مدل كسب و كار با طرح كسب و كار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پيش‌نياز آن محسوب مي‌شود. تعريف رسمي‌تر مدل كسب و كار اين است: مدل كسب و كار ورودي‌هاي فني مانند محصول يا خدمت شما را تبديل به خروجي‌هاي اقتصادي مانند ارزش افزوده‌ي شركت شما و سود آن تبديل مي‌كند. شكل زير را ببينيد:

اين‌جا يك ايده‌ي خيلي ساده را مي‌بينيد: خريد و فروش CD. اين ايده به‌صورت‌هاي متفاوتي مي‌تواند به‌صورت مدل كسب و كار دربيايد؛ از جمله مدل بالا. CDها را به‌صورت عمده از توليدكنندگان محتوا (مثل نرم‌افزار، فيلم و …) مي‌خريم و به‌صورت آن‌لاين مي‌فروشيم (ايده‌ي خريد و فروش CD مي‌تواند مدل‌هاي كسب و كار ديگري هم داشته باشد: مثلا يك پلت‌فرم خريد و فروش CD مثل eBay درست كنيم، در مورد نرم‌افزارهاي خاص و تخصصي مهندسي سفارش‌ مشتريان را آن‌لاين بگيريم و بعد از تهيه‌ي نرم‌افزار آن را براي مشتري بفرستيم و …)

وقتي درباره‌ي مدل كسب و كار صحبت مي‌كنيم، معمولا بايد به سؤالات زير پاسخ بدهيم:

1- چه مشكل يا چالشي را براي كدام گروه از مشتريان قرار است حل كنيم؟

2- چه ارزش افزوده‌اي قرار است ايجاد كنيم؟ به‌عبارت به‌تر چگونه به نياز مشتري پاسخ مي‌دهيم؟

3- مشتري هدف ما كيست؟ چگونه مي‌توانيم مشتريان‌مان را بخش‌بندي كنيم؟

4- چگونه به مشتريان دست پيدا مي‌كنيم، آن‌ها را به خود جذب مي‌كنيم و نگه‌شان مي‌داريم؟

5- وضعيت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت كنيم؟

6- چگونه درآمد كسب مي‌كنيم؟ يا به‌عبارت جذاب‌تر: چگونه پول درمي‌آوريم؟

7- هزينه‌هاي ثابت احتمالي‌ (مكان دفتر يا كارگاه، مبلمان، لوازم اداري، تجهيزات، هزينه‌هاي خدمات حسابداري، مشاوره‌ي مالياتي و …) و هزينه‌هاي متغير احتمالي‌مان (هزينه‌ي مواد اوليه، هزينه‌ي تبليغات، هزينه‌هاي توزيع و فروش و …) كدام‌اند؟

اما چرا مدل كسب و كار مهم است؟ به‌دلايل زير:

1- مدل كسب و كار روش پول درآوردن شما از ايده‌تان است. از اين دليل محكم‌تر مي‌خواهيد؟ 🙂

2- مدل كسب و كار مبناي اصلي تهيه‌ي طرح كسب و كار (Business Plan) است؟ (هفته‌ي آينده درباره‌‌ش صحبت خواهيم كرد.)

3- خيلي وقت‌ها، يك كسب و كار جديد و بسيار موفق ايده‌ي جديدي ندارد؛ بلكه‌ي مدل كسب و كار جديد و جذابي دارد. مثلا مايكل دل بنيان‌گذار شركت معظم دل ايده‌ي جديدي نداشت: ساخت و فروش رايانه‌ي شخصي. اما مدل كسب و كار او صنعت رايانه‌هاي شخصي را زير و رو كرد: دل به‌جاي فروش محصول خودش از طريق سيستم توزيع و خرده‌فروشي‌ها، آن را خودش مستقيم به مشتري نهايي فروخت!

4- مدل كسب و كار مثل پي ساختمان مي‌ماند؛ به شما نشان مي‌دهد كه چگونه مي‌توانيد كسب و كارتان را طوري سازمان‌دهي كنيد كه بيش‌ترين ارزش ممكن را از آن به‌دست بياوريد.

5- مدل كسب و كار نشان مي‌دهد وقتي ايده‌ي شما با رقباي‌تان مشابه است، تفاوت شما با آن‌ها چيست!

اما چطور مدل كسب و كارمان را طراحي كنيم؟ براي اين كار قدم‌هاي زير را طي كنيد:

1- تدوين پيشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شماره‌ي 1 و 2 از سؤالات بالا. در اين‌جا بايد به‌دقت محصول / خدمت خودتان و روش توليد و عرضه‌ي آن به مشتري را مشخص كنيد. حواس‌تان باشد كه بايد رابطه‌ي ميان تعريف محصول / خدمت شما با مشكل / نياز مشتري به‌خوبي مشخص شود.

2- تعيين بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شماره‌ي 3. در اين‌جا به شناخت بازار و مشتريان هدف، بخش‌بندي بازار و مشتريان، تخمين اندازه‌ي بازار و چيزهايي شبيه اين‌ها مي‌پردازيد.

3- تعيين طرح بازاريابي (Marketing Plan): پاسخ سؤال شماره‌ي 4. طرح بازاريابي شامل: روش‌هاي بازاريابي و تبليغات، روش‌هاي توزيع و فروش و … است.

4- تعيين طرح استراتژيك (Strategic Plan): پاسخ سؤال شماره‌ي 5. با پرسيدن سؤال‌هاي جزئي‌تري مثل: جايگاه ما در صنعت محل فعاليت‌مان كجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جايگزين (محصول جايگزين مثل چاي و قهوه) و محصولات / خدمات مكمل (محصول مكمل مثل چاي و قند) محصول / خدمت ما كدام‌اند؟ چگونه پيشنهاد خود به مشتري (يعني محصول / خدمت)  را از محصولات / خدمات ديگران متمايز مي‌كنيم؟ استراتژي‌هاي رقابتي ما براي نفوذ به بازار و رشد كسب و كارمان چه چيزهايي هستند؟ و سؤال‌هايي مشابه.

5- تعيين مدل كسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شماره‌ي 6. براي اين كار تمامي منابع درآمدي احتمالي كسب و كارتان را فهرست كنيد (حتا چيزهايي مثل محصولات جانبي، خدمات پس از فروش، به‌روزرساني و ارتقاي محصول و …) و البته مشخص كنيد مشتريان چگونه براي محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند كرد؟ (هر بار خريد، به صورت هفتگي يا ماهانه، اشتراك يا …)

6- تعيين ساختار هزينه‌‌ها (Cost Structure): پاسخ سؤال شماره‌ي 7. براي اين كار زمان‌‌هاي كليدي (راه‌اندازي، رشد فروش، توسعه‌ي بازار و …) را در مراحل توسعه‌ي كسب و كار كوچك‌تان فهرست كنيد و هزينه‌هاي هر مرحله را جداگانه تخمين بزنيد.

روش بالا يك روش ساده براي تدوين مدل كسب و كار است. بد نيست بدانيد اين روزها پرطرفدارترين روش رويكرد تدوين مدل كسب و كار در دنيا روشي است كه در كتاب “خلق مدل كسب و كار” توسط آقاي اوسترولدر و همكاران ارائه شده است. اين كتاب خوش‌بختانه به‌زبان فارسي هم ترجمه شده كه مي‌توانيد از اين‌جا به‌صورت آن‌لاين تهيه‌اش كنيد.

در صفحه‌ي ويكي‌پدياي Business Model هم مي‌توانيد اطلاعات بيش‌تر و جذاب‌تري در مورذ اين مفهوم جذاب پيدا كنيد. من باز هم در مورد مدل كسب و كار خواهم نوشت.

در اين‌جا درس هفتم به‌پايان رسيد. هفته‌ي آينده به‌سراغ يكي ديگر از مفاهيم مهم در توسعه‌ي كسب و كارهاي كوچك خواهيم پرداخت: طرح يا برنامه‌ي كسب و كار (Business Plan).

عكس‌هاي متن از اين‌جا و اين‌جا