برچسب: تفکر استراتژيک

مزیت رقابتی یکی از اکسیرهایی است که کسب‌وکارها فرض می‌کنند اگر آن را به‌دست بیاورند، حتما به موفقیت‌های درخشان، دست خواهند پیدا کرد. مدیران امروزی منابع خود را روی خلق مزیت رقابتی برای کسب‌وکار خود متمرکز می‌کنند (هر چند در یک بازار ناپایدار و تورم‌زده، ساده‌ترین راه خلق مزیت رقابتی، یعنی قیمت‌شکنی، ساده‌ترین استراتژی قابل به‌کارگیری است!) با این حال، مدیران اگر چه برای مزیت رقابتی تلاش می‌کنند؛ اما در عمل، اغلب این تلاش‌ها شکست می‌خورند و سازمان‌ها در حیرت، به این می‌اندیشند که چرا نشد و نتوانستیم؟ مگر آن همه قصه‌های پریان که در کتاب‌ها و مقالات و بهینه‌کاوی‌های مدیریتی به آن‌ها اشاره می‌شد، وعده‌ی دست‌یابی به بهشت برین را از مسیر خلق مزیت رقابتی به ما نمی‌دادند؟ آیا رویکرد متمرکز بر خلق مزیت رقابتی در استراتژی، رویکرد اشتباهی است؟

پاسخ این سؤالات، برخلاف آن‌چه به‌نظر می‌رسد، آن‌چنان هم پیچیده نیست. واقعیت این است که مزیت رقابتی هم یک ابزار استراتژیک است که باید به‌درستی و در جای مناسب خودش استفاده شود. مزیت رقابتی لزوما قابل کپی‌برداری نیست و این‌که دیگری ـ حتی در صنعتی دیگر ـ با تکیه بر این مزیت رقابتی برنده شده، دلیلی بر این نیست که من هم بتوانم با همان ایده موفق شوم. نکته‌ی مهم دیگر این است که شاید در دو دهه‌ قبل‌تر، زمانی که دامنه‌ی آشنایی مدیران با ادبیات مدیریتی و استراتژیکْ به‌اندازه‌ی امروز نبود، مزیت رقابتی می‌توانست واقعا در نقش یک اکسیرْ عمل کند؛ اما امروزه که همه به‌دنبال کشف مزیت رقابتی خود می‌گردند و بازار در بسیاری از حوزه‌ها تبدیل به بازاری فرارقابتی شده (حتی در همین ایران عزیز ما)، نگاه کلاسیک به مزیت رقابتی باید با مختصات دنیای امروزی، تطبیق داده شده و به‌روز شود.

شخصا در این زمینه دیدگاه خانم دکتر «ریتا مک گراث» در کتاب خواندنی «نهایت مزیت رقابتی» (با ترجمه‌ی بسیار عالی دوست دانشمندم آقای دکتر سید حسین جلالی) را بسیار جذاب و دقیق یافتم: «مزیت رقابتی موقتی.» ایشان معتقدند که دوران مزیت رقابتی پایدار گذشته و امروزه شرکت‌ها نیازمند آن هستند که هم‌پای پویایی‌های بازار، نیازهای مشتریان، تحولات فناوری و دیگر عوامل اثرگذار بر کسب‌وکار و زندگی بشری، همواره به‌دنبال خلق مزیت‌های رقابتی جدیدی باشند که ممکن است خیلی زود هم منسوخ شوند! بنابراین بازی خلق مزیت رقابتی، نه یک مسابقه‌ی مقطعی، بلکه یک تورنومنت بی‌نهایت است که در آن، باید همواره به‌هوش و تیزهوش، دست به اقدام زد تا از رقبا جا نمانیم!

با این مقدمه به مقاله‌ی این هفته می‌رسیم: «۶ قانون جدید برای حفظ مزیت رقابتی در عصر دیجیتال» که توسط آقای مارتین زوئیلینگ در مجله‌ی اینک منتشر شده است و در واقع، خلاصه‌ای است از کتاب «بازاندیشی مزیت رقابتی: قوانین جدید در عصر دیجیتال» نوشته‌ی رام چاران. در این کتاب، به ۶ قانون جدید عصر دیجیتال، برای خلق مزیت رقابتی اشاره شده است که در این‌جا به‌صورت مختصر به آن‌ها به روایت تحلیلی آن‌ها می‌پردازم:

۱- مشتریان امروزی، تجربه‌ی مشتری شخصی‌سازی شده برای شخص خودشان را مطالبه می‌کنند: ویژگی‌های محصول/خدمت شمت، قابل دسترسی بودن آن و ارزش برند شما، فقط عواملی برای تبدیل شدن شما به یکی از گزینه‌های خرید مشتریان هستند. این در حالی است که مشتریان امروزی در زمان تصمیم‌گیری برای خرید، اولویت خود را براساس تجربیات دیگران از خرید از شما قرار می‌دهند؛ تجربیاتی که در نظرات افراد در فروشگاه‌ها و بازارگاه‌های اینترنتی و رسانه‌های اجتماعی نمایان می‌شود. لازم است توجه کنید که منظور از تجربه‌ی مشتری، تمامی اجزای چرخه‌ی عمر خرید مشتری از فرآیند فروش گرفته تا تحویل و از برگشت‌ دادن محصول توسط مشتری تا پشتیبانی شما از مشتری است.

۲- سازمان‌های امروزی برای خلق مزیت رقابتی پویا، نیازمند به‌کارگیری الگوریتم‌های هوش مصنوعی و داده‌ها هستند: در دنیای امروز، نیروها و متغیرهای تأثیرگذار بر کسب‌وکارها و معاملات آن‌ها، بسیار متنوع و پیچیده‌ شده‌اند و به‌صورت لحظه‌ای هم در حال تغییر و تحول هستند؛ بنابراین هیچ مدیری نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند این عوامل را به‌خوبی درک و تحلیل کند. برای پردازش این عوامل، چاره‌ای جز تکیه بر تحلیل داده‌ها با به‌کارگیری ابزارهای دیجیتالی نیست. این تحلیل‌ها هم می‌تواند بخشی از محصول شما باشند (مثلا: امکانات هوش مصنوعی تعبیه شده توسط گوگل و مایکروسافت در نرم‌افزارهای‌شان) یا این‌که برای بهینه‌سازی فرآیندهای سازمانی در راستای خلق تجربه‌ی مشتری به‌تر، استفاده شوند (نظیر ابزارهای هوش مصنوعی که سیلزفورس به مشتریان خود ارائه می‌دهد.)

۳- شما چاره‌ای ندارید جز این‌که بخشی از یک زیست‌بوم کسب‌وکاری بزرگ‌تر باشید: دنیای دیجیتالی امروز، دنیای پلتفرم‌ها و بازارگاه‌ها است: اپ‌استور اپل، گوگل پلی و گوگل کروم استور، بازارگاه‌های آمازون و علی‌بابا، پلتفرم‌های AWS آمازون و آژور مایکروسافت و حتی خودروهای برقی تسلا همگی  بستری را برای خدمت‌دهی کسب‌وکارهای طرف سوم (3rd Praty) ایجاد کرده‌اند که در آن، دستیابی به مشتریان، بسیار ساده‌تر از روش‌های سنتی بازاریابی است. بنابراین برای موفقیت و رشد روزافزون، به‌تر است که حضور در پلتفرم‌ها و بازارگاه‌های اینترنتی را به‌صورت جدی در نظر بگیرید. ایجاد یک زیست‌بوم کسب‌وکاری تا آن‌جا مهم است که مثلا مایکروسافت و اوپن ای‌آی دسترسی به ابزارهای چت‌جی‌پی‌تی را تقریبا با هزینه‌ی رایگان برای دیگران فراهم کرده‌اند تا به رشد و توسعه‌ی هر چه سریع‌تر زیست‌بوم هوش مصنوعی مولد (Gen AI) در دنیا یاری برسانند.

۴- به‌دنبال سرمایه‌گذاران و سهام‌دارانی باشید که منافع بلندمدت را ترجیح بدهند: البته این موضوع در عصر تورم‌زده‌ی کنونی در سراسر جهان، چندان امکان‌پذیر نیست و رویکردهای مبتنی بر رشد کُندتر و با تکیه بر سودآوری، جای رویکردهای رشد سریع حتی به‌قیمت ضرر را در زیست‌بوم سرمایه‌گذاری خطرپذیر دنیا گرفته‌اند. با این حال هم‌چنان اگر توانستید سرمایه‌گذاران و سهام‌دارانی پیدا کنید که نگاه بلندمدت دارند، آن‌ها را سفت بچسبید که در حکم کیمیا هستند!

۵- فرهنگ سازمانی خود را به‌گونه‌ای متحول سازید که امکان ارائه‌ی خدمات سفارشی‌شده برای هر مشتری را داشته باشد: لازمه‌ی ایجاد چنین فرهنگی، ساختن سازمان‌هایی مسطح، با لایه‌های مدیریتی کم، تیم‌های توانمند و خودمختار برای تصمیم‌گیری در حیطه‌ی کاری خود، و تمرکز مدیریت ارشد بر هماهنگ‌سازی و هم‌نواسازی ارکستر سازمانی است. بروکراسی و رئیس‌بازی در عصر دیجیتال، نه‌تنها کُشنده‌ی روح سازمان هستند، بلکه توان رقابتی سازمان را هم فرسوده می‌سازند.

۶- ره‌بران سازمانی امروزی باید به‌صورت مستمر به‌دنبال یافتن و حتی خلق چالش‌های جدید برای خود و تیم‌شان و غلبه بر آن‌ها باشند: آسودگی نسبی امروزی مبتنی بر پیش‌رفت علم و فناوری در چند قرن اخیر، در واقع برآمده از رؤیاها و تلاش‌های انسان‌های شریف و رؤیاپردازی است که برای حل مسائل جهان و بشریت، و برای ساختن چیزهای جدیدی که وجود ندارند، تلاش کرده‌اند. یکی از ویژگی‌های بسیار مهم عصر دیجیتال، قاعده‌شکنی و شالوده‌افکنی برای خلق یک «دنیای قشنگ نو» مبتنی بر فناوری است. پیشروان این دنیا همواره آن‌هایی بودند که مسائلی را که هیچ‌کس نمی‌دید، شناختند (یا حتی آن‌ها را اختراع کردند!) و با حل آن مسائل، توانستند جای پایی برای خودشان بیابند.

نکته‌ی کلیدی این‌ است که حتی نکات فوق هم تا ابد به‌عنوان قوانین خلق مزیت رقابتی مطرح نخواهند بود! بنابراین همواره به‌دنبال پویایی‌های دنیای کسب‌وکار و فناوری بگردید، راه خلق مزیت رقابتی را خواهید یافت.

استراتژی و مباحث مربوط به آن یکی از حوزه‌های سهل اما ممتنعی است که در آن‌ تورم واژگان موجود باعث شده تا شناخت مفاهیم عمیق و اصلی به‌سختی به‌دست آید. در این میان یکی از سؤالات اصلی این است که تفاوت میان استراتژی، پیاده‌سازی و اجرا چیست؟ آیا استراتژی خود یک طرح اجرایی نیست و حتما نیاز به پیاده‌سازی و اجرا دارد؟ اصلا پیاده سازی چه فرقی با اجرا دارد؟ آیا استراتژی به‌معنی تعیین مقصد و مقصود کسب‌وکار و راه رسیدن به آن برای خلق ارزش افزوده‌ی اقتصادی است؟ آیا استراتژی با کشف راه‌حل‌های مسائل ناشناخته یا بهره‌گیری از فرصت‌های غیرقابل انتظار رابطه‌ای دارد؟ سؤالاتی از این دست در دنیای پرهیاهوی استراتژی فراوان‌اند. اما آن‌چه نباید فراموش شود این است که جذابیت چالش‌برانگیز این سؤالات بیش‌تر در قالب مباحثات علمی مطرح است و تنها نیاز مدیری که به‌دنبال استفاده از استراتژی و ابزارهای‌اش برای موفقیت کسب‌وکار و سازمان خویش است، در ذهن داشتن یک تعریف ساده و کاربردی از مفاهیم کلیدی استراتژی است. کن فاوارو در مقاله‌ی این هفته تلاش کرده است تا به این نیاز مدیران پاسخ دهد.

پیش از هر چیز باید بدانیم که استراتژی به دو نوع اصلی تقسیم می‌شود: استراتژی شرکتی (Corporate Strategy) و استراتژی واحد کسب‌وکار (Business Unit Strategy.) استراتژی شرکتی شامل سه انتخاب کلیدی است که باید توسط مدیرعامل و اعضای هیأت‌مدیره (مدیریت ارشد سازمان در یک کلام) انجام شود:

1- چه شایستگی‌های کلیدی باید باعث تمایز شرکت ما بشوند؟

2- مزیت نسبی (Comparative Advantage) شرکت ما، در خلق ارزش افزوده در حوزه‌‌ی کسب‌وکار منحصر به‌فردش باید چه چیزی باشد؟ (توضیح: مزیت نسبی به‌معنی توان‌مندی کسب‌وکار در فروش محصولات/خدمات با پایین‌ترین قیمت بازار نسبت به رقبا است که موجب ایجاد حاشیه‌ی سودی باثبات‌تر می‌شود. به‌عبارت به‌تر من هر چقدر تولید برای من از رقبای‌ام ارزان‌تر تمام شود، مزیتی در حاشیه‌ی سود نسبت به آن‌ها خواهم داشت و می‌توانم با فروش به قیمت‌های بازار، سود بیش‌تری به‌دست بیاورم یا این‌که از فروش ارزان‌تر به‌عنوان استراتژی رقابتی استفاده کنم. مزیت مقایسه‌ای باعث تعیین حوزه‌های تمرکز کسب‌وکار شرکت می‌شود: به‌تر است شرکت در کسب‌وکارهایی فعالیت کند که در آن‌ها پایین‌ترین حاشیه‌ی میان هزینه‌ی تولید و قیمت فروش را داشته باشد. بنابراین منظور از این سؤال می‌تواند این باشد: چه مزیت نسبی در حوزه‌های کسب‌وکاری‌مان داریم یا می‌توانیم ایجاد کنیم؟)

3- در چه کسب‌وکارهایی باید فعالیت کنیم؟ (در کسب‌وکارهایی که مزیت نسبی داریم!)

کمی پیچیده به‌نظر می‌رسد؛ نه؟ داستان خیلی ساده است. به این جمله توجه کنید: شایستگی‌های کلیدی باعث ایجاد مزیت نسبی می‌شوند و شرکت باید در کسب‌وکارهایی فعالیت کند که مزیت نسبی دارد! دو مسیر در این‌جا داریم:

1- شرکت شایستگی‌های کلیدی موجود را تعیین و براساس آن مزیت نسبی خود و در نهایت کسب‌وکارهای محل فعالیت خود را شناسایی می‌کند؛

2- شرکت ابتدا کسب‌وکارهای محل فعالیت خود را تعیین می‌کند، سپس با تعیین مزیت‌های نسبی مورد نیاز برای آن کسب‌وکارها، در نهایت به شایستگی‌های کلیدی مورد نیاز برای فعالیت در آن کسب‌وکارها می‌رسد و آن‌ها را در سازمان خود ایجاد می‌کند.

نکته‌ی مهم این است که تصمیماتی که در سطح استراتژی شرکتی گرفته می‌شود هم‌چون چتری بر تمامی تصمیمات و اقدامات بلندمدت، میان‌مدت و روزمره‌ی مدیران و نیروی انسانی سازمان سایه می‌اندازد.

به‌همین شکل در سطح استراتژی واحد کسب‌وکار نیز سه سؤال کلیدی وجود دارد:

1- کدام مشتری باید تعیین‌کننده‌ی بازار هدف ما باشد؟ (بازار هدف!)

2- چه پیشنهاد ارزشی (Value Proposition) محصول/خدمت ما را در دیدگاه آن مشتری متمایز می‌سازد؟

3- چه چیزهایی می‌تواند باعث شود کسب‌وکار ما در ارائه‌ی پیشنهاد ارزش تعیین شده از تمامی رقبای خود به‌تر و برتر باشد؟ (مزیت رقابتی!)

اما پیاده‌سازی استراتژی به چه معنا است؟ منظور از پیاده‌سازی استراتژی، واقعی‌سازی نتایج تعیین شده در استراتژی در هر دو سطح شرکتی و کسب‌وکاری است. اگر شرکتی شایستگی‌ها، مزیت‌های نسبی و رقابتی و سبد کسب‌وکارهای طرح‌ریزی شده‌ی خود را در عمل ایجاد کند، استراتژی‌اش را پیاده‌سازی نموده است. به‌همین شکل اگر یک واحد کسب‌وکار توانسته باشد پیشنهاد ارزشی مورد انتظار خود را از طریق مزیت‌های رقابتی‌اش به مشتری مورد نظر بفروشد، استراتژی خود را پیاده‌سازی کرده است. البته لازم است به نکته‌ی مهمی توجه کنیم: همیشه بین دنیای ایده‌آل‌ و دنیای واقعی فاصله‌ای وجود دارد که به‌دلیل پیش‌فرض‌های نادرست در برنامه‌ریزی، تغییرات سریع دنیای واقعی، رخ‌دادهای پیش‌بینی نشده و … ایجاد می‌شوند. بنابراین شرکت همواره در مسیر “پیاده‌سازی کامل استراتژی خود” قرار دارد. بنابراین می‌توان گفت پیاده‌سازی استراتژی به‌معنی “کم کردن همیشگی فاصله‌ی میان دنیای رؤیایی استراتژی با وضعیت واقعی کسب‌وکار در دنیا است.”

اما پس “اجرای استراتژی” به چه معنا است؟ اجرای استراتژی عبارت است از: فرایند ایجاد زیرساخت‌ها و ابزارهای لازم برای دست‌یابی به “پیاده‌سازی کامل استراتژی” و موفقیت تجاری! این تعریف هم خیلی پیچیده نیست: بسیار شنیده‌ایم که به‌ترین استراتژی بدون اجرای درست منجر به موفقیت نخواهد شد. اجرا به‌معنی کارهایی نظیر: تدوین اقدامات و برنامه‌های اجرایی و زمان‌بندی آن‌ها، تعیین ساختارهای اجرایی، سیستم‌های سازمانی، نظام پاداش و عملکرد و دیگر ابزارها و زیرساخت‌های مورد نیاز یک سازمان استاندارد و سالم هستند. به‌همین شکل “تعالی در اجرا” معنادار می‌شود: سازمانی موفق‌تر است که بتواند به به‌ترین شکل استراتژی خود را اجرا کند. البته نباید فراموش کرد که یک استراتژی ضعیف حتی با به‌ترین اجرا هم نمی‌تواند به‌خوبی پیاده‌سازی شود!

این تقسیم‌بندی سه گانه باعث درکی واضح‌تر از کارهایی می‌شود که مدیران سازمان‌ها برای خلق و بهره‌گیری از استراتژی به‌صورت عملی به آن‌ها نیاز دارند. این رویکرد نگاهی متفاوت به برنامه‌ریزی استراتژیک دارد که در آن تنها مجموعه‌ای از مستندات معمولا بی‌فایده و غیرقابل خلق می‌شوند. تنها یک نکته‌ی مهم باقی می‌ماند و آن هم این‌که در هر سه حوزه‌ی استراتژی، پیاده‌سازی و اجرا، مدیران نیازمند تفکر، تصمیم‌گیری و اقدام هستند.

یکی از مشهورترین نظریات دنیای مدیریت، نظریه‌ی استراتژی رقابتی پروفسور مایکل پورتر استاد ممتاز مدرسه‌ی مدیریت دانشگاه هاروارد است. کتاب استراتژی رقابتی آقای پورتر در زمان انتشار، انقلابی را در نوع نگاه به دنیای رقابت ایجاد کرد و نظریات ایشان، هم‌چنان در دنیای پررقابت و سریع امروزی راه‌گشای مدیران کسب‌وکارها در هر سطحی از رقابت ـ از رقابت برای بقا گرفته تا رقابت برای توسعه‌ی بازار ـ هستند. ستون فقرات نظریه‌ی آقای پورتر خیلی ساده‌تر از چیزی است که فکرش را بکنید: “برای رقابت باید متفاوت بود!” این تفاوت را “مزیت رقابتی” می‌نامیم که می‌تواند از راهی به‌سادگی ارزان‌ فروختن تا راهی به پیچیدگی خلق یک فناوری پیش‌رفته‌ی انحصاری ایجاد شود. در هر حال چیزی که قطعی است این است که مشتری باید دلیلی برای خرید کردن از شما در قیاس با رقیب یا رقبای‌تان داشته باشد. این‌که “چرا از ما بخرید” سؤالی است که پاسخ‌اش برای خودتان نمایان‌گر مزیت رقابتی شما و برای مشتری همان دلیلی است که باعث می‌شود دست به جیب شود. 🙂

مزیت رقابتی می‌تواند کشف شدنی باشد. مثلا این‌که شما به‌عنوان یک مشاور مدیریت شخصیت خون‌گرم و اهل تعاملی داشته باشید، در طول زمان با بازخور مشتریان‌تان کشف می‌شود که مزیت رقابتی شما است. اما در اغلب موارد مزیت رقابتی خلق‌کردنی است و همین یک خبر خوش است: مزیت رقابتی به‌ندرت در ذات یک محصول / خدمت و در نگاه کلان‌نگرتر کسب‌وکار است و در نتیجه می‌توان با خلق و توسعه‌ی مستمر مزیت‌های رقابتی پایدار همواره در برابر رقبا دلیل به‌تری برای اقناع مشتری داشت.

اما چگونه می‌توان مزیت رقابتی خلق کرد؟ پیتر ووگد در مقاله‌ی این هفته پنج راه‌کار به ما پیشنهاد می‌دهد:

1- به‌عمل کار برآید، به سخن‌دانی نیست! این‌که شما بتوانید ساعت‌ها در مورد یک موضوع داد سخن سر دهید بسیار خوب و نیکو است؛ اما دنیای رقابت، دنیایی بی‌رحم و عمل‌گرا است که در آن “اجرا و اجرا و اجرا” و در کنار آن “تصمیم درست در زمان درست” هستند که اهمیت دارند. بنابراین خوب حرف بزنید و از آن به‌تر عمل کنید!

2- ماهی شدن به هیچ نیارزد، نهنگ باش! همیشه گفته می‌شود که هدف کسب‌وکار در درجه‌ی اول باید حل مسئله / مشکل مشتری باشد. وقتی اولویت‌تان این باشد که ببینید درد مشتری چیست، یک قدم از دیگرانی که فقط قصد ساختن یک محصول / سرویس را دارند جلوترید. بزرگ‌ترین نوآوری‌های تاریخ ریشه در این نگاه ساده اما متفاوت داشته‌اند. مشتری این را حس خواهد کرد که شرکت دیزنی به‌دنبال “فیلم فروختن” به آن‌ها نیست؛ بلکه واقعا به‌دنبال “خلق رؤیاهای واقعی” است!

3- با گردباد باش تا که آسمان روی! یادتان هست نیوتون بزرگ گفت که علت موفقیت من روی شانه‌ی غول‌های بزرگ بوده است؟ در دنیای کسب‌وکار هم برای موفقیت لازم نیست حتما به‌دنبال اختراع چرخ مربع‌شکلی باشید که به‌راحتی بچرخد! بلکه لازم است چیزی را که کار کرده است، کمی به‌تر کنید. سعی کنید راهی به‌تر / ارزان‌تر / سریع‌تر برای حل مشکل مشتری پیدا کنید.

4- دست خوب‌ت را به‌دست من بده! یک کسب‌وکار موفق را یک تیم هم‌دل و هم‌رؤیا می‌سازند. شما باید بتوانید تیمی متشکل از افراد باانگیزه بسازید که همواره در حال بهبود دانش و مهارت‌های خود هستند. فراموش نکنید که در نهایت حاصل زحمات همکاران شما به‌عنوان محصول / خدمت در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. داشتن یک تیم همراه و بامهارت، بالاترین سطح کیفی را به مشتری عرضه می‌کنند و از آن مهم‌تر، حس خوب خود را به مشتری منتقل می‌کنند. نقش شما به‌عنوان مدیر در این بخش داستان برای ساختن چنین تیمی کلیدی است.

5- دلیل سر به هوا گشتن زمین، ماه است! در سال‌های اخیر بارها و بارها از رفتارها و گفتارهای هواداران برندها متعجب شده‌ایم. صف‌های طولانی برای خرید گجت‌های همراه در زمان عرضه و دعوای همیشگی هواداران اپل و اندروید شاید به‌ترین مثال این موضوع در سال‌های اخیر باشد. نقطه‌ی اوج موفقیت کسب‌وکار همین‌جاست: این که مشتری را هم تبدیل به سفیر و مبلغ و مدافع برند خود کنیم!

“در حال حاضر دورتموند در سطح بایرن مونیخ نیست. با وجود این‌که شرایط ما نسبت به سال‌های اخیر متفاوت است؛ ولی هنوز هم شانس پیروزی در این بازی را داریم. در حال حاضر بین ما و آن‌ها اختلاف امتیاز زیادی وجود دارد. حتی اگر بایرن در این بازی بازیکنانی نظیر روبن، آلابا و ریبری را نداشته باشد، خط حمله‌ی خوبی را با حضور بازیکنانی همچون توماس مولر، ماریو گوتسه و روبرت لواندوفسکی دارد. من خبر بدتری هم شنیدم و آن هم این‌که فیلیپ لام برای این بازی روی فرم است! بدون ریبری و روبن بایرنی‌ها سریع‌ترین بازیکنان خود را در اختیار ندارند، برای همین مجبور به ایجاد تغییراتی در سبک بازی خود خواهند شد. لازم است پیش‌بینی کنیم که بایرن چطور به این موضوع واکنش نشان خواهد داد و اگر بتوانیم موفق به این کار شویم، شانس رسیدن به موفقیت داریم. اگر دورتموند به فکر پیروزی در این دیدار است باید خیلی عالی دفاع کند.” (یورگن کلوپ در مورد بازی هفته‌ی گذشته‌ی دورتموند ـ بایرن؛ این‌جا)

یورگن کلوپ در گفته‌های‌ش به یک نگاه متفاوت در برنامه‌ریزی استراتژیک اشاره کرده است. معمولا در زمان برنامه‌ریزی استراتژیک، کسب‌وکارها معمولا به تغییر شرایط محیطی یا شرایط کسب‌وکار خود فکر می‌کنند و براساس تحلیل‌هایی که از روندهای این تغییرات دارند یا با پیش‌بینی تغییرات احتمالی، اقدام به تدوین سناریوهایی برای واکنش به این تغییرات می‌کنند. یک سناریو مشخص‌کننده‌ی شرایط احتمالی وقوع یک وضعیت، نشانه‌های بروز آن و راه‌کارهای مواجهه / مقابله با آن است. در تعریف علمی، هر تغییر پیش‌بینی نشده‌ای ـ اعم از مثبت یا منفی ـ را یک ریسک می‌دانیم (برخلاف تعریف عامیانه که ریسک را معادل خطر می‌داند!) اما نکته‌ی مهم داستان این‌جاست که در برنامه‌ریزی ریسک و سناریونویسی، معمولا به واکنش‌های شرکت‌های رقیب یا سایر ذی‌نفعان تأثیرگذار بر بازار و محیط فعالیت شرکت توجه نمی‌شود و همین‌جاست که بسیاری از شکست‌های بزرگ کسب‌وکارها در طول تاریخ رخ داده‌اند. بازار و محیط اقتصادی اگر چه تحت تأثیر نیروهای کلان اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و فناوری (همان PEST معروف!) قرار دارند؛ اما در عمل تأثیر اقدامات رقبای مستقیم و جایگزین (مطابق نیروی مدل پنج نیروی رقابتی پورتر) فراموش می‌شود. اما چرا؟

بارها دیده‌ام که مدیران کسب‌وکارها تصور می‌کنند کسب‌وکار جز همین راه‌ و روشی که آن‌ها دنبال می‌کنند روش دیگری ندارد. آن‌ها زمانی که با روش‌های نوآورانه‌ی رقبای‌شان (اعم از رقبای مستقیم / تازه‌وارد یا دارای محصولات و خدمات جایگزین) مواجه شدند، معتقد بودند که این روش‌های نو “جواب نمی‌دهد”، “برای بازار سنتی ایران زود هستند”، “بگذار کمی زمان بگذرد بعد ببینیم باید چه کنیم” و … پشت این به‌قول آن‌ها “تجارب” و به زعم من “بهانه‌ها” سه دلیل اصلی نهفته است:

1- درک و پیش‌بینی تغییرات دنیا برای مدیران سخت بود: یادم هست مدیری معتقد بود روش‌های کاری شرکت‌اش در ارائه‌ی خدمات، هم‌چنان ذر برابر نیازهای مشتری هستند و اشکال از مدیران‌اش است که نمی‌توانند مشتریان را توجیه کنند. شرکت رقیب این شرکت، با تغییرات بسیار اندکی در شیوه‌های کاری و تعاملی‌اش، ظرف زمانی حدود دو سال تقریبا تمامی بازار خدمات شرکت اول را در اختیار گرفت.

2- تغییرات را گذرا می‌دانستند و معتقد بودند که تغییرات امروز، زودگذر و آینده همان گذشته است! این در حالی بود که تجربه‌ی گذشته‌شان کم‌تر از آنی بود که بشود به آن اعتماد کرد یا این‌که تحلیل‌های‌شان در مورد تجارب‌شان درست نبود. مدیری را به‌خاطر می‌آورم که می‌گفت روش‌های نوآورانه‌ی بازاریابی رقیب سرسخت کسب‌وکارش از روی ندانم‌کاری و تلاش برای فروش به هر قیمتی است! کم‌تر از یک سال بعد، تفاوت سهم بازار دو شرکت، چیز دیگری را نشان می‌داد.

3- از تغییر دادن و تغییر یافتن می‌ترسیدند: هیچ مدیری حاضر نیست چنین اعترافی بکند؛ اما تصمیمات و دستاوردهای او نمایان‌گر همه چیز است. تیم برنامه‌ریزی استراتژیک یک شرکت در یک بازار کاملا در حال رکود برای فروش محصولات شرکت استراتژی نوآورانه‌ای یافت. با تحقیقاتی که انجام شد از اعتبار استراتژی در میدان عمل نیز اطمینان حاصل گردید. اما مدیر شرکت به دلیلی که هیچ‌وقت نتوانست توضیح دهد، تصمیم گرفت این استراتژی را اجرا نکند و ضرر بسیار بزرگی را به‌دلیل خواب سرمایه‌ی محصولات فروش نرفته‌اش تحمل کرد. شرکت دیگری همان استراتژی را اجرا کرد و با محصولات بسیار بی‌کیفیت‌تر، موفق شد!

ادراک تغییر همیشه سخت است؛ چون در درون آن قرار داریم. اما تشخیص نشانه‌های تغییر دنیا و پیش‌بینی آینده‌های احتمالی به‌ویژه اقدامات رقیب و در نظر گرفتن راه‌کارهایی برای مقابله با این اقدامات، راز بقای کسب‌وکارها است و البته نباید فراموش نکنیم که: “تنها بی‌پروایان پایدارند!”

قبلا درباره‌ي مفهوم و كاربردهاي استراتژي در گزاره‌ها زياد نوشته‌ام. استراتژي، تفكر و راه و روش رسيدن به اهداف بلندمدت است. استراتژي به ما مي‌گويد كه در پايان مسير چه چيزي در انتظار ماست و اصلا مسيري كه بايد طي كنيم كدام است؟ استراتژي شبيه يك قطب‌نما است. شايد هم شبيه يك منشور باشد؛ منشوري كه نور نامشخص تابيده شده از دالان پيش روي زندگي و كسب‌وكار را به نورهاي مرئي مي‌شكند. به استراتژي البته همواره نقدهاي بسيار زيادي وارد شده است؛ اما اين نقدها بيش‌تر از زاويه‌ي ديد روش‌شناسي و ابزارها بوده‌اند تا ماهيت استراتژي.

اما دنياي امروز دوران در هم شكسته شدن هر روزه‌ي بنيان‌هاي فكري است و هيچ چيزي جز تغيير در آن ثابت نيست! طبيعي است كه در جهاني كه سرعت در همه‌ي ابعاد زندگي حرف اول را مي‌زند، استراتژي كه يكي از پيش‌فرض‌هاي اصلي آن، ثبات نسبي محيط كسب‌وكار و قابليت سازمان براي تأثيرگذاري روي آن است نيز دچار چالش‌هاي جدي شود. ريك اسميت ـ كه خود مشاور استراتژي است ـ در مقاله‌ي اين هفته چالش‌هاي استراتژي در جهان متغير و سريع امروز را به ما نشان مي‌دهد.

ريك در نوشته‌اش هفت دليل براي مرگ استراتژي در جهان امروز آورده است:

1- ديگر به‌بود مستمري در كار نيست؛ هر روز يك نوآوري تحول‌ساز جهان را تكان مي‌دهد! (آيا اوبر و واتز‌آپ برنامه‌ي استراتژيك داشتند؟ كدام برنامه‌ي استراتژيك وجود آن‌ها را پيش‌بيني مي‌كرد؟)

2- نوآوري در دنياي امروز بازارهاي جديد خلق مي‌كند و بازارهاي قديمي را در هم مي‌شكند. (وقتي فردا ديگر بازاري براي محصول ما وجود ندارد، تحليل بازار به چه كار مي‌آيد؟)

3- روندهاي گذشته به كار پيش‌بيني آينده نمي‌آيند. رفتار و نيازهاي مصرف‌كننده هر ثانيه در حال تحول است.

4- مرزهاي رقابت هيچ‌گونه شفافيتي ندارند. معلوم نيست شنبه كه هفته‌ي جديدمان را شروع مي كنيم، رقباي ما چه كساني هستند!

5- ديگر كم‌بود اطلاعات باعث ايجاد ريسك نمي‌شود؛ افزونگي اطلاعات تصميم‌گيري را دشوار مي‌كند!

6- عوامل تأثيرگذار روي ارزش افزوده‌ي كسب‌وكار و پروژه‌ها آن‌قدر متنوع و در حال تغيير هستند كه ارزيابي مطلوبيت و ارزش انتظاري آن‌ها براي تصميم‌گيري در زمينه‌ي سرمايه‌گذاري تقريبا غيرممكن شده است.

7- اجراي يك طرح و نقشه در بلندمدت جاي خودش را به حركت لاك‌پشتي و گام به‌گام داده است.

استدلال‌هاي ريك جذاب و درست‌اند. تجربه‌ي ما در زندگي شخصي ما هم نشان مي‌دهد كه در چنين دنياي عجيب و ترسناكي، زيستن هم كار سختي است؛ چه رسد به مديريت كسب‌وكار و ناز كشيدن از مشتري و مقابله با رقبا. 🙂

با اين حال تصور مي‌كنم تصويري كه ريك از دنياي امروز تصوير كرده تصويري اغراق‌آميز است و تا رسيدن به دنياي مورد نظر او، هنوز فاصله‌ي زيادي داريم. در دنياي امروز خطرهايي كه ريك به آن‌ها اشاره كرده بيش‌تر گريبان‌گير كسب‌وكارهاي غول‌آساي بين‌المللي و صنايع با فناوري بالا به‌ويژه صنعت فاوا و بيش‌تر براي ره‌بران بازار ـ چه ره‌بران فني و چه ره‌بران مالي و سهم بازاري ـ است. اما اين موضوع نبايد از ياد ما ببرد كه مدل‌هاي كسب‌وكار مبتني بر بستر فاوا ـ همان‌طور كه ريك نشان داده ـ در حال بازتعريف و ايجاد آشفتگي در بازارهاي در حال سكون ساير صنايع هستند. اوبر ـ اپليكيشني براي گرفتن تاكسي در محل ـ مثال جالبي است كه صنعت بسيار سنتي خدمات حمل‌ونقل شهري را زير و رو كرد.

اما حتي در چنان دنيايي، چاره‌ي كار كنار گذاشتن استراتژي نيست؛ چون در نهايت كسب‌وكارها را به روزمرگي مطلق مي‌كشاند. به‌نظرم راه‌كار ماجرا همان داستان تم اصلي كتاب بي‌نظير استراتژي اثربخش زنده‌ياد دكتر وفا غفاريان است: لازم است از نگاه سنتي به فرايند خلق استراتژي به‌عنوان فرمولي كه استراتژي را گام به‌گام توليد مي‌كند به‌سوي خلق استراتژي‌هاي نوآورانه و تحول‌ساز حركت كنيم. البته كمك گرفتن از روش‌هاي تفكر چابك هم مي‌تواند در ايجاد راه‌حلي كارآمد و اثربخش مفيد باشد. در نهايت شايد بد نباشد نگاهي هم به روش‌ها و تكنيك‌هاي راه‌اندازي و توسعه‌ي استارت‌آپ‌ها هم بياندازيم كه مي‌توانند باعث چابك‌سازي و ايجاد چرخش‌هاي به‌موقع و اثربخش براي كسب‌وكارهاي در حال كار و موفق امروزي نيز هم شوند.

در اين باب باز هم خواهم نوشت.

در پست شب گذشته در مورد لزوم تعدیل چشم‌انداز در طول زمان طی مسیر اجرای برنامه‌ی استراتژیک سخن گفتیم. امشب به مرور یک مورد از دنیای واقعی در همین زمینه می‌پردازیم: شرکت آی‌بی‌ام!

آی‌بی‌ام در ذهن ما برندی دوست‌داشتنی دارد. ابداع رایانه‌ی شخصی اگر چه بزرگ‌ترین خدمت این شرکت به بشریت نبوده؛‌ اما قطعا برای تک‌تک ما یکی از تأثیرگذارترین اختراعات زندگی‌مان محسوب می‌شود! آی‌بی‌ام از نظر مدیریتی نیز یکی از جذاب‌ترین شرکت‌های دنیا بوده و هست و حداقل برای من، سرگذشت آی‌بی‌ام در دوران مدیریت لویی گشنر بزرگ، جذاب‌ترین کیس مدیریتی تاریخ است! آی‌بی‌ام در طول بیست و سه سال اخیر از جنبه‌ی دیگری هم برای دنیا یک الگوی بسیار قابل احترام بوده است: مدیریت استعداد و مربی‌گری در عالی‌ترین سطح شرکت: لویی گشنر مدیرعامل آی‌بی‌ام بعد از ده سال مدیریت، سکان هدایت شرکت را در سال 2001 به معاون‌ش ساموئل پالمیسانو سپرد و پالمیسانو هم 10 سال بعد، در سال 2011 شرکت را تحویل معاون خود خانم جینی رامتی داد.

اما به‌نظر می‌رسد این روزها حال “فیل رقصان” دوست‌داشتنی ما آن‌چنان هم خوب نباشد! نیک سامرز این‌جا در بیزینس‌ویک به موضوعی اشاره می‌کند که در نگاه اول شاید به چشم نیاید و بعد از کشف کردن‌ش هم چند لحظه‌ای باید به دوربین چشم دوخت: این‌که آی‌بی‌ام در دام چشم‌انداز اشتباه خود گرفتار شده است.

مقاله با شرح ماجرای شکست آی‌بی‌ام در برابر آمازون در سنتی‌ترین و مطمئن‌ترین بازار رقابتی آی‌بی‌ام آغاز می‌شود: بازار دولتی. آی‌بی‌ام در مناقصه‌ای برای طراحی و اجرای سرویس جدید ابری یکی از سازمان‌های دولتی آمریکا از آمازون شکست می‌خورد و این، نمادی است از فرا رسیدن زمان تغییر که گشنر در دوران مدیریت خود در آی‌بی‌ام ثابت کرد برای غول‌ها هم شدنی است! ماجرا وقتی بدتر می‌شود که توجه کنیم این تنها تهدید کسب و کار آی‌بی‌ام نیست.

اما یک معمای جدی‌تر در مورد آی‌بی‌ام مطرح است. شکل زیر را ببینید:

متوجه شدید؟ دقیقن از زمان مدیرعامل شدن خانم رامتی، نرخ رشد آی‌بی‌ام سقوطی جدی داشته، در حالی که سود آن براساس هر سهم افزایش دائمی داشته است! چرا این افتاق افتاده است؟ تحلیل آقای سامرز در این زمینه جالب است: گرفتار شدن در دام چشم‌انداز اشتباه: ساموئل پالمیسانو در سال 2010 متعهد شد تا در سال 2015 به نرخ سودآوری 20 دلار برای هر سهم برسد و حالا خانم رامتی هم‌چنان تلاش می‌کند تا به این چشم‌انداز دست پیدا کند. خانم رامتی و مدیران آی‌بی‌ام این کار را با حساب‌سازی، فروش دارایی‌های آی‌بی‌ام، بازسازمان‌دهی مداوم شرکت (بدون توجه به لزوم تغییر استراتژیک آن) و روش‌های دیگری از این دست که تنها ویژگی‌ مشترک‌شان، عدم داشتن ارزش افزوده‌ی استراتژیک برای شرکت است انجام می‌دهند.

این نکته برای من از این جهت عجیب است که گشنر مدیرعامل سابق آی‌بی‌ام را یکی از بزرگ‌ترین استراتژیست‌های سه دهه‌ی اخیر دنیای کسب و کار می‌دانم. هنر گشنر همان‌طور که در این یادداشت اشاره کرده‌ام، تغییر به‌موقع نقطه‌ی کانونی حرکت آی‌بی‌ام و تبدیل کردن آن از یک شرکت سخت‌افزاری به یک شرکت مشاوره‌ای و نرم‌افزاری بود و حالا مدیریت آی‌بی‌ام با داشتن چشم‌انداز استراتژیکی که در به‌ترین حالت نیازمند تعدیل است (و در بدترین حالت نیازمند تغییر کامل!) شرکت را به‌سوی آینده‌ای نامعلوم پیش می‌برد. و برای من جالب‌تر این است که حتی در سطح شرکتی به این عظمت هم دام‌های کلاسیک مدیریت استراتژیک رخ می‌دهند.

البته آقای سامرز در مقاله‌اش اشاره می‌کند که آی‌بی‌ام تنها شرکت فناوری است که وارن بافت بزرگ در آن سرمایه‌گذاری کرده و هم‌چنان سهام خود را در آن نگه داشته و حتا افزایش می‌دهد. شاید هم اصل ماجرا چیزی است که ما نمی‌دانیم و نمی‌بینیم؛ اما استراتژیست بزرگی مثل آقای بافت آن را تشخیص داده است. پس به‌تر است خوش‌بین و امیدوار باشیم که “آبی‌ بزرگ” دوست‌داشتنی این دنیای خاکستری، آبی‌تر از همیشه آن بالاها در حال درخشش باشد.

والتر ماتزاری سرمربی اینتر گفت: “اگر کسی بگوید تیم ما می‌تواند قهرمان اسکودتو شود و ما دوم شویم، نتیجه‌ی ما به‌عنوان یک ناکامی دیده می‌شود. آن‌چه اهمیت دارد، شیوه بازی ما در زمین و کسب نتایج خوب است. حداقل باید تا نیم‌فصل صبر کرد؛ پیش از این‌که نظری درباره‌ی این‌که ما کجای جدول می‌توانیم قرار بگیریم، داده شود.”

یکی از بخش‌های کلیدی هر برنامه‌ی استراتژیک تعیین چشم‌انداز سازمان در طول دوره‌ی برنامه‌ریزی است. همیشه در جلسات مشاوره و کلاس‌های مدیریت استراتژیک تأکید می‌کنم که تعاریف معمول از چشم‌انداز یک صفت مهم را در تعریف جا می‌اندازند: درست است که چشم‌انداز یک رؤیای بزرگ و یک هدف کیفی رؤیایی است؛ اما نباید فراموش شود که چشم‌انداز باید در پایان دوره‌ی زمانی مشخص شده محقق شود و این معنای‌ش این است که چشم‌انداز باید یک رؤیای شدنی باشد! آن‌ رؤیای بزرگ و ظاهرا نشدنی یا بلندمدت، در دو جزء دیگر برنامه‌ی استراتژیک دیده می‌شود: فلسفه‌ی وجودی که توصیف‌کننده‌ی چرایی و چیستی فلسفی یک کسب و کار در حالت کلی و بدون توجه به قید زمانی است و هدف بی‌هاگ که هدفی بلندمدت‌تر از دوره‌ی زمانی معمول برای تدوین چشم‌انداز است.

اما سؤال این‌جاست که چگونه می‌توان در زمان برنامه‌ریزی تشخیص داد که چشم‌انداز شدنی است یا خیر؟ ما که از آینده و فرصت‌ها و تهدیدها و قوت‌ها و ضعف‌های‌مان چیزی نمی‌دانیم؟ پاسخ این سؤال در حرف‌های والتر ماتزاری به‌گونه‌ای داده شده است: تدوین و اصلاح تدریجی چشم‌انداز! به‌تر است بگویم در دنیای امروز نیاز به تغییر نوع نگاه ما به برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک از امری صلب و یک‌باره که یک بار تدوین می‌شود و تا پایان افق برنامه‌ریزی هم همانی است که بود، نه انتخابی که اجباری است. امروزه در دنیایی که سرعت تغییر از سرعت تفکر و تشخیص ما پیشی گرفته است، نمی‌توان با یک هدف ثابت ـ حتی اگر واقع‌بینانه‌ترین هدف دنیا باشد ـ برای مدت طولانی پیش رفت. کسب و کارها نیازمند آن هستند که در ابتدای دوره‌ی برنامه‌ریزی با تعیین چشم‌اندازی که هر دو جنبه‌ی واقع‌بینی و رؤیابینی در آن رعایت شده باشد، حرکت خود را آغاز کنند و به‌تدریج و در طول مسیر، چشم‌انداز خود را تعدیل و اصلاح کنند. شاید به‌نظر بیاید این نکته یک امر بدیهی و طبیعی است؛ اما در مقاله‌ی فردا شب گزاره‌ها خواهید دید که یکی از بزرگ‌ترین و دوست‌داشتنی‌ترین شرکت‌های دنیا در همین دام نگرش صلب به تعیین چشم‌انداز گرفتار شده و به‌سوی نابودی کسب و کار خود پیش می‌رود.

ناگفته پیدا است که این نگاه، برای برنامه‌ریزی موفقیت شخصی و شغلی نیز کاربرد دارد. بنابراین برای موفقیت در رسیدن، یک رؤیای مشخص برای متمرکز ساختن مجموعه‌ی تلاش‌های‌تان تعیین کنید و فراموش نکنید در طول مسیر، آن را اصلاح کنید!

اين روزها خوشبختانه بسياري از مديران با مفهوم و اهميت استراتژي آشنا شده‌اند. در واقع شواهد متعددي نشان مي‌دهند كه اين روزها استراتژي به يك اصل اساسي براي موفقيت در دنياي كسب و كار بدل شده است. استراتژي، قطب‌نماي حركت سازمان به‌سوي آينده‌ي مطلوب خود است. استراتژي الگوهاي اصلي رفتاري و عملكردي سازمان را براي تحقق اهداف آن مشخص مي‌كند. استراتژي به ما مي‌گويد چه كاري را چرا و به‌ چه شكل و در چه زماني بايد انجام دهيم. اگر خيلي خلاصه بخواهم بگويم استراتژي، قطب‌نماي حركت سازمان به‌سوي آينده‌ي مطلوب خود است.

اما در طول اين سال‌ها با مشكل بسيار اساسي مواجه شده‌ام: اين‌كه همه ـ اعم از مدير و كارشناس و مشاور و … ـ فراموش مي‌كنيم استراتژي موضوعي است كاملا وابسته به شرايط محيطي و در نتيجه تغييرپذير! استراتژي براساس تعدادي پيش‌فرض (Assumption) و پيش‌ران (Driver) و محدوديت (Barrier) كسب و كاري طراحي مي‌شود و در نتيجه اعتبار استراتژي، وابستگي تامي به اعتبار آن پيش‌فرض‌ها و پيش‌ران‌ها و محدوديت‌ها دارد. هر تغيير كوچكي بنا بر اصل “اثر پروانه‌اي” مي‌تواند باعث ايجاد يك تغيير كلان در كسب و كار ما شود و ماهيت استراتژي‌هاي آن را زير و رو كند. بنابراين سازمان بايد در هر لحظه براي تغيير جهت‌گيري‌هاي استراتژيك خود مطابق با تغيير شرايط كلان محيطي آمادگي داشته باشد. اين تغيير البته هم مي‌تواند كنشي و براي بهره‌گيري از فرصت‌ها باشد و هم واكنشي و براي فرار از آثار منفي تغييرات بر كسب و كار ما. اين تغيير جهت را مي‌توان نوعي “چرخش استراتژيك” (Strategic Pivot) ناميد. اين در حالي است كه هنوز چرخش‌هاي استراتژيك براي بقا و رشد و توسعه‌ي كسب و كار هنوز چندان شناخته نشده است.

چرخش‌هاي استراتژيك بخش مهمي از تاريخ دنياي كسب و كار را به‌خود اختصاص مي‌دهند. در اين داستان شگرف و طولاني، هم مي‌توان نمونه‌هايي از چرخش درست استراتژيك و نجات شركت‌هايي هم‌چون: اپل، آي‌بي‌ام و … را يافت و هم مي‌توان مثال‌هايي از شكست‌هايي بسيار بزرگ نظير حضور مايكروسافت و نوكيا در بازار فناوري همراه را يافت. نكته‌ي كليدي كشف زمان درست براي تغيير جهت استراتژيك است و همين دقيقا آن چيزي است كه برنده‌ها را از بازنده‌ها متمايز مي‌كند.

بازنگري استراتژي شبيه فرايند تدوين استراتژي است؛ اما در اين‌جا سازمان با سؤالات متفاوتي مواجه است‌؛ چرا كه سازمان نسبت به زماني که داراي استراتژي نبوده، حداقل به دانش و تجربه‌ي تدوين و اجراي (چه کامل و چه ناقص) يک برنامه‌ي کلان و استراتژيک دست يافته است. بنابراين اين تجربيات سازمان، بايد در فرايند بازنگري استراتژي در نظر گرفته شوند تا برنامه‌ي بازنگري شده با واقعيات و مقتضيات سازمان هم‌خواني بيش‌تري داشته باشد.

در اين زمينه چند سؤال زير مي‌توانند به شما در ارزيابي به‌تر استراتژي موجود كسب و كارتان كمك كنند:

• آيا برنامه داراي توجيه و واقع‌گرا است؟
• آيا پيوستگي و هماهنگي دروني دارد؟
• آيا با موضوعات حياتي و فرضيات اساسي سازمان براي آينده هم‌خواني دارد؟
• آيا کارکنان نسبت به انجام اين برنامه متعهدند؟
• هر يک از واحدهاي سازماني نسبت به موضوع محوري استراتژي ـ يعني رقابت ـ تا چه حد آگاهي دارند؟
• توانايي واحدهاي سازماني براي اجراي استراتژي تا چه اندازه است؟
• آيا برنامه بايد گسترده باشد و همه‌ي سازمان درگير اجراي آن شوند يا در يک يا چند واحد محدود متمرکز باشد؟
• آيا ايده‌هاي محوري برنامه درست هستند؟
• آيا نيازمندي‌هاي برنامه با وضعيت منابع سازماني (نيروي انساني، مالي، ابزارها و تجهيزات و مانند آن‌ها) متناسب هستند؟

توجه كنيد كه اين سؤالات را مي‌توان به‌عنوان يك ابزار پايش دائمي استراتژي‌ها در قالب يك يا چند معيار كليدي موفقيت (KSF) تعريف كرد و از آن‌ها براي كشف زمان نزديك شدن به زمان ايجاد يك تغيير جهت استراتژيك نيز بهره برد.

با ارزيابي و پايش دائمي معتبر بودن استراتژي كسب و كارتان مي‌توانيد هم از جهت‌گيري درست حركت خود براي بقا و توسعه‌ي كسب و كارتان مطمئن شويد و هم عملكرد اثربخش كسب و كارتان ـ به‌ويژه در حوزه‌ي بسيار مهم تخصيص منابع ـ را تضمين كنيد.

به‌ترين زمان براي ارزيابي استراتژي كسب و كار شما همين امروز است. شايد فردا دير باشد! توصيه مي‌كنم كار را از كشف پيش‌فرض‌هاي ذهني و واقعي و آشكار و پنهان خود، شركا، مديران و كاركنان سازمان در مورد آينده‌ي مطلوب، وضعيت امروز و ماهيت كسب و كارتان شروع كنيد و سپس با بررسي پيش‌ران‌ها و موانع موجود كسب و كار در محيط رقابتي و با كمك گرفتن از سؤالات مطرح شده در اين پست، اقدام به ارزيابي عميق‌تر و در صورت لزوم تغيير و اصلاح استراتژي‌هاي خود بپردازيد. شايد زمان چرخش استراتژيك شما براي رسيدن به موفقيت بزرگي كه هميشه منتظرش بوده‌ايد، فرا رسيده باشد. 🙂

مدل کسب و کار یکی از مفاهیم پایه‌ای مطرح در کارآفرینی و راه‌اندازی کسب و کارهای جدید است (اگر نمی‌دانید مدل کسب و کار چیست، لطفا این نوشته را مطالعه کنید.) اما معمولا در مدیریت کسب و کارهای‌مان تنها یک بار و آن هم در زمان تهیه‌ی طرح کسب و کار (این‌جا را ببینید) و صرفا برای تکمیل طرح کسب و کارمان جهت ارائه‌ی آن به سرمایه‌گذاران احتمالی به آن توجه می‌کنیم. اما امروزه در دنیایی که از عصر رقابت به عصر فرارقابت پا گذاشته‌ایم، بنگاه‌های اقتصادی باید در تک‌تک اجزای سازنده‌ی کسب و کارشان، رقابت‌پذیر باشند.

بیایید کمی دقیق‌تر به ماجرا نگاه کنیم: دنياي امروز، دنياي رقابت فشرده و پيچيده براي دستيابي به مشتريان بالقوه و فروش محصولات و خدمات به آن‌ها است. در دهه‌ي اخير به‌دليل افزايش شديد تأمين‌کنندگان محصولات و خدمات ـ به‌ويژه در صنايع داراي محصولات مصرفي ـ ابزارهاي رقابتي گذشته، تبديل به ابزارهايي ناکارآمد شده‌اند. بنابراين ديگر شرکت‌ها نمي‌توانند صرفا به مزيت‌هاي رقابتي چون تأکيد بر کيفيت يا استفاده روش‌هاي سنتي بازاريابي و فروش بسنده کنند. دنياي مدرن با ظهور ابزارها و مفاهيم متحول‌کننده‌اي هم‌چون اينترنت، نيازمند رويکردها و نگاه‌هاي جديدي براي رقابت است. يکي از اين ابزارهاي جديد، مدل کسب و کار است.

مدل کسب و کار روش انجام يک کسب و کار مشخص است؛ به‌شکلي که با در پيش گرفتن اين راه و روش، کسب و کار بتواند ضمن حداکثرسازي بهره‌وري تا حد ممکن و البته حفظ بقاي خود، سودآوري هم داشته باشد. مي‌توان گفت مدل کسب و کار، روشي است که به‌کمک آن، ضمن تعيين روش طراحي و توليد محصول يا خدمت کسب و کار، ساز و کار تبديل به آن خروجي‌هاي اقتصادي مانند ارزش افزوده‌ي يک کسب و کار و سود آن مشخص مي‌شود. به‌صورت سنتي مدل کسب و کار، تنها تشريح‌کننده‌ي روش کسب درآمد بنگاه در يک صنعت خاص بوده است. اما در دنياي امروز وقتي سخن از مدل کسب و کار به‌ميان مي‌آيد، توليد درآمد تنها يکي از اجزاي يک مدل کسب و کار است و در نتيجه براي طراحي يک مدل کسب و کار بايد به اجزاي ديگر آن ـ که مشخص‌کننده‌ي ساز و کار عملکرد يک کسب و کار در دنياي واقعي هستند ـ نيز توجه کافي شود. اين نگاه جامع‌نگرانه به مفهوم سنتي مدل کسب و کار، رويکرد جديدي به تعريف و طراحي کسب و کار است. بنابراين اگر چه مدل کسب و کار از ابتدايي‌ترين روزهاي پديد آمدن مبادله و تجارت همراه بشر بوده است، اما نگاه به آن به‌عنوان ابزاري استراتژيک براي رقابت ـ که تمامي ابعاد کسب و کار را در بر مي‌گيرد ـ نگاهي است جديد که در سال‌هاي اخير مور توجه کارآفرينان، مالکان کسب و کارها و متخصصان کسب و کار قرار گرفته است.

اهميت اين نگاه جديد به مدل کسب و کار تا آن‌جاست که در سال‌هاي اخير بسياري از کسب و کارها به‌دليل مدل کسب و کار خلاقانه و متمايزکننده‌شان به رشدي خارق‌العاده در مدت زماني کوتاه دست يافته‌اند. کسب و کارهايي مانند آمازون و گوگل، نمونه‌ي بارز کسب و کارهايي هستند که به‌دليل مدل نوآورانه‌ي کسب و کارشان به موفقيت‌هاي عظيم امروزي‌شان دست يافته‌اند.

نکته‌ی جالب ماجرا این‌جاست که “مدل کسب و کار” تا آخرین روز زندگی کسب و کار همراه آن است؛ اما می‌تواند تغییر داده شود و بازطراحی شود. شما می‌توانید با ایجاد یک تغییر کوچک در مدل کسب و کارتان، در مقایسه با رقبای‌تان برای خودتان یک مزیت رقابتی بیافرینید. مثلا یک شرکت پیمانکاری با تغییر نوع شیوه‌ی تعاملات مالی خود با کارفرماها (و البته ایجاد تغییرات لازم در قراردادهای مربوطه) توانست در یک بازار در حال رکود، ظرفیت‌های جدید انجام پروژه‌ برای خودش ایجاد کند.

آیا تا به حال به مدل کسب و کارتان به‌عنوان یک استراتژی رقابتی فکر کرده‌اید؟ از خودتان سه سؤال زیر را بپرسید:

1- مدل کسب و کار من واقعا چیست؟ کسب و کار من چطور کار می‌کند؟ من چطور پول در می‌آورم؟

2- مدل کسب و کار رقبای من یا مدل کسب و کار رایج در این صنعت چیست؟

3- من چه بخشی از مدل کسب و کارم را به چه شکل تغییر بدهم تا از دیگران متمایز باشم؟

حتی اگر پاسخ سؤال سوم را هم پیدا نکنید، پرسیدن این سؤالات باعث می‌شود تا درک به‌تری از کسب و کار خود و صنعت فعالیت خود داشته باشید و داشتن این درک باعث خواهد شد تا در بلندمدت، تصمیمات درست‌تری بگیرید که باعث موفقیت هر چه بیش‌تر کسب و کار شما خواهد شد.

قبلا در مورد استراتژی زیاد نوشته‌ام. شما هم حتما این واژه را زیاد شنیده‌اید. استراتژی به ما کمک می‌کند تا بدانيم که هستيم، قرار است به‌کجا برسيم و چگونه به آن‌جا برسيم. استراتژي در عین حال ابزار “رقابت” است. در هر کسب و کاري هميشه رقباي بالفعل و بالقوه‌اي وجود دارند که کسب و کار ما را به‌شدت تهديد مي‌کنند. لازم است که از قبل طرح و نقشه‌ي مشخصي را براي رقابت با اين رقبا وجود داشته باشد. استراتژي همان طرح و نقشه‌‌ي رقابت است (این‌جا کامل‌تر توضیح داده‌ام.)

اما استراتژی مثل بسیاری دیگر از حوزه‌های مدیریت، جایی است که در آن حرف زیاد است و عمل اندک. اگر از هر کسی بخواهید می‌تواند ساعت‌ها در مورد استراتژی برای شما سخن بگوید؛ اما اگر از او بخواهید برای شرکت شما راه‌حل استراتژیکی ارائه کند، معمولا جز حرف‌های کلی و غیراجرایی چیزی نمی‌تواند به شما ارائه کند. در طول دوران کارم به‌عنوان یک مشاور طراحی و اجرای استراتژی، متوجه شده‌ام که بهترین روش برای تدوین استراتژی، کمک به مدیران کسب و کارها برای تدوین استراتژی توسط خودشان است. مدیران کسب و کارها، معمولا خودشان بهترین و عمیق‌ترین دیدگاه ممکن را به کسب و کار و صنعت حل فعالیت خودشان دارند. هر مدیری به‌ترین استراتژیست کسب و کار خودش است. اما معمولا مشکل مدیران این‌جاست که چگونه می‌توان این اطلاعات گسترده و عمیق را در کنار هم گذاشت و به استراتژی مناسبی برای شرکت مورد نظر رسید.

روشی که من در عمل به‌کار گرفتم پرسیدن تعدادی سؤال استراتژیک از مدیران کسب و کارها بود. من از مدیران می‌خواهم که به این سؤال‌ها عمیقا فکر کنند. در این پست از شما هم می‌خواهم زمان مناسبی را برای فکر کردن انتخاب کنید و به سؤالات زیر عمیقا بیاندیشید:

1. شرکت شما چرا به این دنیا پا گذاشت؟ (یا به‌عبارت دیگر چرا تأسیس شد؟)
2. شرکت شما چه ويژگي‌هايي دارد که آن را از شرکت‌هاي رقيب متمايز مي‌کند؟
3. شرکت شما چه محصولات و خدماتي ارائه مي‌کند؟ چه محصولات و خدماتي مي‌توانند به‌عنوان مکمل خدمات کنوني يا حتي به‌عنوان خدمات مستقل و جديد به مشتريان ارائه شوند؟
4. شرکت شما اکنون در چه حوزه‌هايي از بازار فعال است؟ (به‌عنوان مثال: جوانان یا ) فکر مي‌کنيد شرکت لازم است در چه حوزه‌هاي جديدي ورود پيدا کند؟ در چه حوزه‌هايي از بازار بايد حجم فعاليت‌ها کاهش يابند؟
5. موقعيت ايده‌آل شرکت شما در 3 تا 5 سال آينده (مثلا در زمينه‌ي تعداد و حجم ريالي فروش یا درآمد پروژه‌ها، حوزه‌هاي کسب و کار و تعداد مشتريان و درآمد هر حوزه) با در نظر گرفتن شرايط موجود کجا است؟ اگر بخواهيم رؤيايي و بدون در نظر گرفتن شرايط موجود فکر کنيم پاسخ اين سؤال چه تغييري مي‌کند؟
6. به‌عنوان مدير ارشد شرکت، چه نقاط مثبتي و مزيت‌هايي را در شرکت خود مشاهده مي‌کنيد؟ چه چيزهايي نبايد تغيير کنند؟ (به‌عنوان مثال حسن شهرت در ميان مشتريان در کميت و کيفيت محصولات و خدمات)
7. به‌عنوان مدير ارشد شرکت، چه مشکلاتي را در اين شرکت مي‌بينيد؟ از چه چيزهايي ناراضي هستيد که بايد تغيير کنند؟ (به‌عنوان مثال ضعف مهارتي نيروي انساني)
8. با توجه به تجارب و ديدگاه‌‌هاي کارشناسي‌تان چه فرصت‌ها و نقاط اميدوارکننده‌اي در بازارهای فعالیت‌تان وجود دارند که شرکت شما مي‌تواند از آن‌ها استفاده کند؟ (به‌عنوان مثال: فعالیت در یک شهرستان جدید یا ارائه‌ی خدمتی با قیمت پایین‌تر از رقبا.)
9. از نظر شما عمده‌ترين مشکلات صنعت فعالیت‌تان و مشکلات اقتصاد کلان کشور که بر کسب و کار شرکت شما تأثير منفي جدي دارند يا ممکن است در آينده داشته باشند کدام‌اند؟ (به‌عنوان مثال نرخ تورم بالا یا تغییرات شدید نرخ ارز)

پاسخ این سؤالات را لازم نیست حتی به‌صورت مکتوب دربیاورید. اما دانستن پاسخ این سؤالات باعث می‌شود تا بتوانید در عمل، تصمیماتی درست‌تر، جامع‌نگر و با دید بلندمدت‌ بگیرید که موفقیت کسب و کار شما را تضمین خواهند کرد.

نباید فراموش کنید که شما به‌عنوان یک متخصص حرفه‌ای برای طراحی استراتژی فردی و شغلی‌تان هم می‌توانید از خودتان همین سؤالات را بپرسید. فقط کافی است به‌جای واژه‌ی “شرکت”، واژه‌ی “من” را در سؤالات 9 گانه‌ی بالا جایگزین کنید.

و نکته‌ی پایانی: هنر یک مشاور طراحی و توسعه‌ی کسب و کار، پرسیدن این سؤالات از شما و تسریع و تسهیل مسیر حرکت شما برای رسیدن به پاسخ آن‌ها است. مشاور کسب و کار به شما کمک می‌کند تا ابعاد مختلف هر سؤال را به‌تر درک کنید و البته بتوانید به‌جای اختراع دوباره‌ی چرخ، از تجربیات مثبت یا منفی دیگران و موفقیت‌ها و شکست‌های آن‌ها، الگو بگیرید تا بتوانید مسیر توسعه‌ی استراتژیک ویژه‌ و اختصاصی کسب و کارتان / حرفه‌تان را به‌درستی طراحی کنید. بنابراین مشاور کسب و کار، پزشک نیست که برای شما نسخه‌‌ی موفقیت بپیچد. مشاور کسب و کار حتی جادوگر شهر اوز هم نیست که برای هر مشکل شما یک راه‌حل جادویی داشته باشد. مشاور کسب و کار همانند یک دوست هم‌فکر است که با شما مسیر حرکت را آغاز می‌کند، با شما برای دیدن افق مطلوب و فردای دوست‌داشتنی تلاش می‌کند و بعد، دست در دست‌تان می‌گذارد و شما را تا رسیدن به مقصد همراهی می‌کند. بنابراین با کمک مشاور کسب و کار، شما خودتان مسیر موفقیت‌تان را انتخاب می‌کنید، برای رسیدن به اهداف‌تان توان‌مند می‌شوید و سرانجام با تکیه بر قدرتِ حسِ خوب‌تان، مسیری لذت‌بخش را تا رسیدن به موفقیت تجربه می‌کنید.

اگر نیاز به هم‌فکری استراتژیک در مورد کسب و کار / مسیر شغلی حرفه‌‌ای‌تان داشتید، می‌توانید با من تماس بگیرید.