برچسب: كسب و كارهاي كوچک

هدفم در این مجموعه یادداشت‌ها نوشتن تجربیات‌ام بوده است؛ اما این تجربیات در برخی از گام‌ها با تحقیقاتم گره خورده‌اند. بنابراین یادداشت حاضر اگر چه کمی علمی به‌نظر می‌رسد؛ اما کاربرد تمامی این مفاهیم را در عمل نیز تجربه کرده‌ام.

در پست قبلی به موضوع مهم کمینه محصول قابل قبول (MVP) پرداختیم: مفهومی پایه‌ای و بسیار مهم و در عین حال بسیار گنگ در دنیای کارآفرینی امروز. کمینه‌ محصول قابل قبول یعنی حداقل محصولی که کار کند و مشتری بابت آن پول بدهد. این همان محصول اولیه‌ای است که در قالب نسخه‌ی بتا یا حتی نسخه‌ی نهایی در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. اما مرز این دو محدودیت اصلی در مورد محصولی که طراحی می‌کنیم کجاست؟ هیچ استانداردی در این زمینه وجود ندارد. در واقع تجربه نشان می‌دهد که علت اصلی بسیاری از شکست‌های استارت‌‌آپ‌ها اشتباه در همین تعریف درست محصول اولیه است. اما چگونه از این‌که این محصول همانی است که باید ـ و نه بیش‌تر و کم‌تر ـ اطمینان حاصل کنیم؟

به این سؤال می‌شود به هزاران شکل پاسخ داد. در بررسی‌هایی که  داشتم به شکل زیر برخوردم که آن را بسیار دوست دارم:

این شکل به ما می‌گوید کمینه محصول قابل قبول، نباید تنها از نظر عملی و با سطح فناوری موجود قابلیت تولید اقتصادی را داشته باشد (یا به‌عبارتی تولید آن دارای صرفه به‌مقیاس و توجیه‌پذیر باشد.) بلکه باید علاوه بر آن دارای سه ویژگی مهم دیگر نیز باشد:

1- ارزش‌آفرینی: محصولی که ارزشی برای مشتری ایجاد نکند، چرا باید توسط مشتری خریداری شود؟ تعریف ارزش و مشتری در این عبارت بسیار مهم‌اند. بارها و بارها دیده‌ام که مشکل افراد در طراحی محصول‌شان نداشتن تعریف درستی از این دو واژه‌ی کلیدی در ذهن بوده است. بیایید اول به مشتری فکر کنیم. مشتری این محصول قرار است چه کسی باشد؟ در یکی از یادداشت‌های قبلی این‌ مجموعه اشاره کردم که باید اول این ایده را بتوانی به خودت بفروشی! اما ایده با محصول فرق دارد. مشکل اغلب ما این است که در زمان طراحی محصول باز هم خودمان را با مشتری یکی در نظر می‌گیریم و یک سؤال مهم را ـ ناآگاهانه ـ نادیده می‌انگاریم: “غیر از خودت می‌توانی یک نفر را نام ببری که مشتری این محصول باشد؟” و داستان طراحی محصول همین‌جا حساس می‌شود! وقتی تعریف درستی از مشتری وجود داشته باشد که بتواند به‌خوبی برای مشتری خیالی یک مابه‌ازای بیرونی ایجاد کند، آن‌وقت است که می‌توان از ارزش مشتری سخن گفت. بارها گفته‌ شده که ارزش مشتری راه‌حلی برای مشتری است. وقتی معلوم باشد که این مشتری کیست، می‌توانیم سراغ او برویم و از او بپرسیم: “آیا شما این مشکل را دارید؟ فکر می‌کنی با این روش مشکل‌تان حل می‌شود؟” از دل این بحث و گفتگو با مشتری به کشف‌هایی خواهید رسید که در راه تعیین ویژگی‌های محصول به شما کمک خواهد کرد. دست از تصور “استیو جابز” بودن هم بردارید: این درست است که جابز گفته “مشتری نمی‌داند چه می‌خواهد تا با او نشان ندهی”؛ اما اولا: جابز یک نابغه‌ی تکرارنشدنی است و ثانیا: جابز زمانی این حرف را گفت که سال‌ها تجربه‌ی تولیدات موفق و ناموفق را در اپل و نکست و پیکسار پشت سر گذاشته بود. بنابراین یک مشتری واقعی پیدا کنید (که حتی می‌توانید خودتان باشید!) و با او درباره‌ی مشکل و راه‌حل ارزش‌آفرین‌تان گفتگو کنید. از افشای ایده‌تان هم نترسید؛ چرا که شما درباره‌ی یک مشکل و راه‌حل‌ش دارید تحقیق می‌کنید نه محصول‌تان. 🙂

2- قابل استفاده بودن: حتی اگر مشتری و ارزش مشتری را درست تشخیص بدهیم، باز هم این پیاده‌سازی راه‌حل در عمل ـ یعنی همان محصول نهایی عرضه شده به مشتری ـ است که تعیین‌کننده‌ی رضایت مشتری از کارکرد محصول است. ویژگی‌های کارکردی محصول، روش ساخت، ورودی‌های مورد نیاز برای تولید و … همگی لازم است به‌‌شکلی اثربخش و هماهنگ با یکدیگر تعیین و طراحی شوند. این ویژگی کمینه محصول قابل قبول، دقیقا نیازمند کاربرد علم طراحی صنعتی (طراحی محصول / طراحی خدمات) است.

3- دل‌پذیر و دوست‌داشتنی: امروزه ثابت شده که “احساس” یکی از ویژگی‌های غیرقابل تفکیک فرایند تصمیم‌گیری انسان‌ها است. انتخاب یک محصول و خرید آن یک تصمیم است. نتیجه این‌که محصول باید مشتری را از نظر احساسی نیز تحت تأثیر قرار دهد و او را قانع کند. در دنیای پررقابت امروز، دیگر دوران محصولاتی که تنها ویژگی‌شان این است که “خوب کار می‌کند” مدت‌ها است به‌پایان رسیده است.

از آخرین مطلب داستان‌مان چند ماهی می‌گذرد که کمی سردرگمی، کمی سرگرمی‌های (!) کاری و بیش از همه توجیه معروفی به‌نام تنبلی باعث آن شد. در آخرین نوشته از تصمیم‌ام برای این گفتم که منتظر نمانم و کار را خودم شروع کنم. اما سؤالی که پیش آمد این بود که از کجا؟ ایده‌های فراوانی ذهن‌ام را به خود مشغول کرده بود. چگونه باید ایده‌ای را برای شروع انتخاب می‌کردم؟ چطور باید مطمئن می‌شدم این ایده آن‌قدر خوب است که بیارزد برای‌اش وقت بگذارم؟ از آن سخت‌تر این‌که چگونه می‌توانستم خودم را قانع کنم که بودجه‌ای که از پس‌اندازم برای سرمایه‌گذاری روی ایده‌های‌ام در نظر گرفته بودم به هدر نخواهد رفت و حداقل به‌اندازه‌ی خود آن عدد بازگشت خواهد داشت؟ دوباره داستان از سر گرفته شده بود!

چاره‌ی کار کجا بود؟ من تصمیم‌ام را گرفته بودم که کار را آغاز کنم و دیگر وقت تردید دوباره نبود. البته شاید تردید واژه‌ی درستی برای حس آن روزها نباشد. بیش‌تر از جنس سکون بود! سکونی که باعث می‌شد باز هم روزها و روزها بگذرند و هیچ کاری قدمی پیش نرود. این مسئله را به‌وضوح حس می‌کردم و به‌دنبال راه‌کاری برای آن بودم. اما خیلی وقت‌ها جستجو برای یک راه‌حل اثربخش خود تبدیل به یک مشکل جدی می‌شود: چقدر باید بگردی تا راه‌حل را پیدا کنی؟ تجربه‌ام به من می‌گفت که چنین مسائلی راه‌کار قطعی ندارند و باید راه‌حل‌شان را با گام برداشتن در طول مسیر یافت. بنابراین تصمیم گرفتم بیش از این دیگر زمان را از دست ندهم و

1- من یک بازه‌ی زمانی مشخص به خودم برای تلاش در زمینه‌ی موفقیت در اجرای ایده‌های‌ام وقت می‌دهم.

2- از یک ایده‌ی کوچک شروع می‌کنم و انرژی و وقت و سرمایه‌ام را روی آن می‌گذارم (هر چند که در عمل باز هم مسیر حرکتم زیگزاگی شد!)

3- به‌دنبال نتیجه‌ی عجیب و غریب نیستم، می‌پذیرم که آزمون و خطا را آغاز کرده‌ام و ممکن است در پایان مسیر، متضرر بشوم و دوباره به زندگی کارمندی بازگردم.

وقتی چارچوب حرکتم مشخص شد، تصمیم‌گیری هم برای‌م آسان‌تر شد. حالا می‌توانستم با آرامش، به‌جای جستجو به‌دنبال یک ایده و کار بزرگ، از کاری کوچک شروع کنم و روی آن تمرکز کنم. بنابراین یکی از ایده‌های‌ام را انتخاب کردم و کمی در مورد آن تحقیق کردم. فرایند تحقیق البته چندان عمیق و پیچیده نبود. این در حالی است که وقتی سخن از تحقیقات بازار به‌میان می‌آید، بسیاری از افراد به فکر یک فرایند پرهزینه و پرزحمت می‌افتند که برای انجام آن لازم است هزینه و نیروی انسانی قابل توجهی صرف شود تا با مصاحبه، مشاهده، نمونه‌گیری و … اطلاعات لازم را در مورد اندازه و ویژگی‌های بازار مورد نظر جمع‌آوری کنند. واقعیت این است که تحقیقات بازار می‌تواند روش‌های دیگری هم داشته باشد که بسیاری از آن‌ها کم‌هزینه یا حتی بدون هزینه هستند! روشی که من استفاده کردم (به‌نوعی یک روش محاسبات سرانگشتی) این بود: به رفتارهای آدم‌های دور و برتان توجه کنید، تلاش کنید از این رفتارها الگوهای پرتکرار را شناسایی کنید، در این الگوهای رفتاری به‌دنبال مشکلی بگردید که تا به‌امروز به آن پاسخی داده نشده یا پاسخ‌های موجود برای آن ضعیف‌اند و بعد به‌دنبال یک راه‌حل کم‌هزینه‌تر / به‌تر / اثربخش‌تر / سریع‌تر بگردید. بعد هم روی ساختن راه‌حلی که پیدا کرده‌اید متمرکز شوید.

توجه به چند نکته در این‌‌جا بسیار مهم است:

1- اگر ایده کوچک باشد و تولید محصول مربوط به آن کم‌هزینه، می‌شود ریسک شکست‌اش را پذیرفت و بازخورد واقعی از مشتری و بازار را به زمان پایان مرحله‌ی تولید محصول واگذار کرد. این همان داستان کشف بازار گوشه‌ای است؛ یعنی بازاری کوچک که در آن رقبای زیادی وجود ندارند و می‌توان در آن با کمی آزمون و خطا نیاز مشتری را به به‌ترین شکل ممکن پاسخ داد!

2- ممکن است مشکلی که می‌خواهیم حل کنیم مشکل جدیدی نباشد و برای آن راه‌حل‌های زیادی در بازار موجود باشد. اگر این راه‌حل‌ها در فروش به مشتری موفق بوده‌اند (مثلا یک اپلیکیشن مشابه ایده‌ی اپلیکیشنی شما چند ده هزار بار دانلود شده باشد) و اگر راه‌حل شما دارای حداقل یک ویژگی متمایز از راه‌حل‌های موفق بازار است، باز هم تردید نکنید. به امتحان‌ش می‌ارزد!

3- اما این شروع سریع و کوچک نباید باعث شود اهمیت طراحی محصول و مدل کسب‌وکار را نادیده بگیرید. مهم است روی تعیین ویژگی‌های فنی محصول‌تان وقت بگذارید تا بتوانید یک کمینه‌ محصول قابل قبول (Minimum Viable Product) بسازید؛ یعنی محصولی که از نظر فنی قابل ساختن و از نظر مشتری، محصولی ارزشمند و در عین حال قابل استفاده و دل‌‌پذیر باشد. مدل کسب‌وکار نیز داستان مهم دیگری است که نباید فراموش‌اش کنید!

بعد از پذيرفتن مسئوليت گل‌م (كسب‌وكارم) سعي كردم كه حركتي آهسته و پيوسته را شروع كنيم. هم‌زمان با به‌راه افتادن‌م از قضا با دوستاني برخورد داشتم كه آن‌ها هم قصد حركت كردن در اين مسير را داشتند. قرار شد كه با هم اين مسير را طي كنيم. من نمي‌خواستم اين مسير را تنها طي كنم، چون هم تنهايي به آدم بد مي‌گذرد و هم اين‌كه مسير تاريك پيش رو ترس‌ناك‌تر است! بنابراين وقتي چند نفر از دوستان نزديك‌م تصميم گرفتند كه با من همراه شوند، من هم با كمال ميل از اين هم‌كاري استقبال كردم. كنار هم مي‌شد اين راه را با ترديد كم‌تري طي كرد.

اما جدا از تجربياتي كه در طول ماه‌هاي طولاني همكاري با دوستان‌م به‌دست آوردم و حالا ديد من را به انتخاب مؤسس همكار (CoFunder) بازتر كرده ـ و حتما در مطلب مستقلي در مورد نكات مهمي كه بايد در انتخاب مؤسس همكار به آن توجه كرد خواهم نوشت ـ بعد از گذشت ماه‌ها زمان متوجه موضوع مهم ديگري شدم كه به‌ داستان بخش قبل يعني مسئوليت‌پذيري ارتباط پيدا مي‌كند.

وقتي چند نفر براي راه‌اندازي يك كسب‌وكار دور هم جمع مي‌شوند، هر يك از آن‌ها با نيازها و هدف‌هاي مشخصي وارد زمين بازي مي‌شوند و يك تيم را كنار هم تشكيل مي‌دهند. اگر اين نيازها و هدف‌ها با يكديگر هم‌خواني حداقلي نداشته باشند، جدا از اختلافات احتمالي كه ممكن است پيش بيايد، يك اتفاق مهم‌تر مي‌افتد: اين‌كه معلوم نمي‌شود بالاخره اين كسب‌وكار قرار است چه كار كند و به كجا برسد، چه بفروشد و به كه بفروشد و مهم‌تر از همه قرار است چه كسي چه كار بكند و مسئوليت چه چيزي با چه كسي است؟

مي‌گويند پيروزي هزار صاحب دارد و شكست يتيم است. من مي‌خواهم اضافه كنم كه حتا در شروع و زمان طي كردن هر كار بزرگي هم اين اصل مهم برقرار است. زماني كه آينده معلوم نيست و البته تمامي آدم‌ها هنوز درگير دغدغه‌هاي گذشته‌شان هستند. در زماني كه قرار است چند نفر با هم كسب‌وكاري را آغاز كنند، تك‌تك افراد بايد مسيري كه تا به‌امروز در اين سلسله نوشته‌ها در مورد آن سخن گفته‌ايم را طي كنند. افراد بايد حاضر باشند كه ترس‌ها و ترديدها و شكست‌هاي گذشته‌ و امروزشان را رها كنند، چشم به آينده بدوزند، ريسك پاي گذاشتن به درون اقيانوسي كه مي‌تواند توفاني باشد را بپذيرند و مسئوليت خودشان و كارشان و البته “گل‌”شان را بپذيرند. اما مسئله اين‌جاست كه انتظارات و هدف‌ها و تجربيات و ظرفيت و حتي دانش و اطلاعات افراد خيلي وقت‌ها با هم برابر نيست و همين موضوع در طول مسير براي همه‌ي افراد چالش ايجاد مي‌كند.

براي پيش نرفتن كارها هميشه مي‌توان مقصري يافت. اما نكته‌ي مهم‌تر اين‌جاست كه چه كسي حاضر است سكان كشتي در حال حركت در درياي پرتلاطم كسب‌وكار را در اقتصاد توفان‌زده‌ و در حال ركود ايران بپذيرد؟ ايده هميشه هست و همه‌ي افراد هم با ايده‌هاي بزرگي وارد شراكت مي‌شوند؛ اما بالاخره اين ايده‌ها را هم كسي بايد باشد كه اجرا كند! اما اجرا كردن ايده‌ها سخت است! اصلا چه كسي مي‌تواند بگويد كدام ايده به‌تر است؟ چرا بايد ايده‌ي فرد (الف) انتخاب شود و ايده‌ي فرد (ب) نه؟ به‌فرض روشي براي اولويت‌بندي ايده‌ها هم پيدا شد، من وقتي آخر مسير اجراي ايده‌ي برتر را ندانم، اگر متوجه نشوم كه چه بايد روي ميز بگذارم و چه بردارم و آن هم چه زماني، آن‌وقت است كه اولويت كسب‌وكار مشترك‌مان براي‌م از آخرين اولويت‌هاي زندگي‌م هم پايين‌تر مي‌رود. همين مي‌شود كه دور باطلي آغاز مي‌شود كه در آن معلوم نيست چرا هيج اتفاقي نمي‌افتد و چرا هيچ كاري انجام نمي‌شود. عملا هيچ مسئوليتي توسط كسي پذيرفته نمي‌شود و همه هم هميشه در حال غر زدن در اين زمينه هستند!

واقعيت اين است كه اين روزها در پي چندين و چند همكاري ناموفق و موفق، معتقدم كه يا بايد يك ايده‌ي مشخص و ملموس آدم‌ها را دور هم جمع كند و يا اين‌كه به‌تر است افرادي كه ايده‌ها و دنياهاي‌شان هم‌خواني خاصي با هم ندارد از ابتدا كنار هم قرار نگيرند. از آن مهم‌تر اين است كه اگر ايده‌اي داريد كه به آن ايمان داريد و توانسته‌ايد آن را به خودتان بفروشيد، هيچ‌‌وقت منتظر ديگران نمانيد! اگر چه تنها شروع كردن كار بسيار سختي است؛ اما مزاياي خاص خودش را دارد. در قسمت بعدي در اين‌باره سخن خواهيم گفت.

پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به این‌جا مراجعه کنید.

حكايت ما هم‌چنان حالا حالاها باقي است! به اين‌جا رسيديم كه كليد خوش‌بختي در دستان خود ماست تا با آن بتوانيم قفل‌هايي كه بر ذهن و فكر و شايستگي‌هاي‌مان زده‌ايم باز كنيم. تنها كافي است ريسك ـ چه از نوع مثبت و چه از نوع منفي ـ را بپذيريم و حركت را به‌سوي دستيابي به اهداف‌مان آغاز كنيم. اما حتا با پذيرش ريسك هم هنوز يك مشكل اساسي ديگر باقي مانده بود: من مي‌خواستم، مي‌دانستم كه مي‌توانم و ريسك‌ها را هم به‌جان مي‌خرم؛ اما حركت‌م كند بود و آن كارهايي را كه بايد را انجام نمي‌دادم. مشكل بي‌عملي من را آزار مي‌داد. بايد از جايي شروع مي‌كردم و كارهايي را انجام مي‌دادم تا در مرحله‌ي بعد بتوانم بخشي از ايده‌ها را خودم اجرا كنم و بخشي ديگر را هم به افراد متخصص (مثلا برنامه‌نويس) واگذار كنم. اما خودم را هم‌چنان گرفتار پروژه و مشاوره نگه داشته بودم و حتا زماني كه كار خاصي نداشتم هم بيش‌تر وقتم را به بطالت مي‌گذارندم. چرا؟ اين سؤالي بود كه ذهن من را به خودش مشغول كرده بود.

بايد تعارف را كنار مي‌گذاشتم و با خودم روراست و بي‌رحم مي‌بودم. وقتي كه بالاخره بر تعارف با خودم غلبه كردم، متوجه شدم كه هم‌زمان چند عامل مختلف روي كار من تأثيرگذار بوده‌اند:

1. تنبلي: كار كردن سخت است ديگر و تنبلي بسيار آسان! معمولا وقتي كه بخواهي كاري جدي انجام بدهي، هزار و يك بهانه جور مي‌كني براي اين‌كه حتا آن كار را آغاز هم نكني. شروع كردن انجام كارها، سخت‌ترين كار دنيا است.
2. اولويت قائل نبودن: من هم‌چنان پروژه‌هاي مشاوره و فعاليت‌هاي داوطلبانه‌ي ديگري داشتم كه زمان زيادي از وقت من را به خودشان اختصاص مي‌دادند و از آن‌جايي كه يا در كوتاه‌مدت براي‌م درآمدزا بودند يا اين‌كه حس خوبي براي‌م ايجاد مي‌كردند، اولويت اول من، وقت گذاشتن روي اين پروژه‌ها بودد.
3. ضعف در مديريت احساسات: من هر از گاهي دچار توفان‌هاي احساسي مي‌شوم. در اين شرايط كار كردن براي‌م سخت است و ممكن است چند روزي واقعا نتوانم كاري بكنم.

من هم‌چنان داشتم وانمود مي‌كردم كه كار بزرگي را آغاز كرده‌ام و خودم را گول مي‌زدم. هنوز هيچ كار جدي كليد نخورده‌ بود. خوب سؤالي براي‌م پيش آمده بود كه چرا؟ اما بعد از مدتي ديگر با كمي تأمل متوجه شدم در پس همه‌ي اين عوامل، يك عامل ديگر قرار دارد كه سه عامل بالا تنها پوسته‌اي براي آن محسوب مي‌شدند. اصل داستان هماني است كه در عنوان اين پست خوانديد. كسب‌وكار همانند يك گل و گياه است كه بايد كاشته شود و از آن مراقبت شود تا به نتيجه برسد. شازده كوچولو كه يادتان هست؟ شازده كوچولويي كه تمام زندگي‌ش را وقف مراقبت از گل‌ش كرده بود و حتا زماني كه پاي به زمين گذاشت هم تمام فكر و ذكرش گل‌ش بود. من هم بايد چنين باوري را در خودم به‌وجود مي‌آوردم.

“مسئوليت‌پذيري” كليدواژه‌ي گم‌شده‌ي زندگي جديد من بود. البته نه اين‌كه آدم مسئوليت‌پذيري نباشم؛ بلكه در مورد كسب‌وكارم چندان حس مسئوليتي احساس نمي‌كردم. مي‌دانيد چرا؟ چون وقتي چيزي در حد يك ايده است و هنوز تبديل به تعهدي در دنياي بيرون از وجود انسان نشده، مجبور كردن خود به وقت گذاشتن روي آن، اصلا كار ساده‌اي نيست. مغز انسان در انتخاب ميان ملموس و ناملموس به‌صورت پيش‌فرض و خودكار طرف چيزهاي ملموس را مي‌گيرد؛ چيزهايي شبيه: جلسات بي‌پاياني كه در آن‌ها فقط خوش مي‌گذرد و نتيجه‌اي به‌دست نمي‌آيد، جلو رفتن بدون داشتن هيچ هدف و انگيزه‌اي تنها با اين پيش‌فرض كه “ما خيلي كارمان درست است و هنوز كشف نشديم” (در حالي كه خودمان هم هنوز نمي‌دانيم كه هستيم و قرار است چه كار كنيم و چه بفروشيم و چرا مشتري بايد از ما بخرد)، انداختن كارها و تقصيرها به دوش ديگران، قرار دادن كسب‌وكار خودمان در اولويت آخر همه‌‌ي كارهاي زندگي و بسياري اتفاقات ناخوشايند ديگري از اين دست.

نتيجه چه بود؟ اجازه بدهيد صادقانه بگويم: ماه‌ها وقت تلف كردن و دست آخر رسيدن به هيچ. من حتا يك قدم هم به‌سوي هدف‌م برنداشته بودم (حالا اگر نگوييم كه چند گام هم به عقب رفته بودم!) در عمل همه چيز هماني بود كه بود و من هم‌چنان اولويت‌م كار ديگران بود و نه كار خودم. و خوب طبيعي است كه تا نخواهي مسئوليت كاري را بپذيري و خودت را به‌شكل كامل وقف آن كني، تنها نتيجه‌اي كه عايدت مي‌شود هيچ است!

پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به این‌جا مراجعه کنید.

پوزش من را براي فاصله‌ي يك هفته‌اي ايجاد شده در اين داستان پذيرا باشيد. داستان به اين‌جا رسيد كه من قابليت اجراي ايده‌هاي‌ام را در خودم مي‌ديدم؛ اما باز هم وارد گود ميدان اجرا نمي‌شدم. چرا؟ دلايل (بخوانيد بهانه‌هاي) زيادي داشتم:

• “من كه نمي‌توانم ايده‌هاي‌م را اجرا كنم، پس بايد به‌دنبال يك تيم قوي و قابل اعتماد كه بتواند ايده‌هاي‌م را همان‌طوري كه من مي‌خواهم پياده كند و مهم‌تر از آن حاضر باشد بدون پول كار را به‌صورت شراكتي انجام دهد، بگردم.” حرف‌هاي آقاي مديرعامل يادتان هست؟
• “ايده‌هاي من خيلي عالي‌اند و من بايد از ارتباطاتي كه دارم براي اجراي‌شان استفاده كنم. اين همه سال زحمت كشيدن براي شبكه‌سازي حرفه‌اي بايد بالاخره جايي جواب دهد.” چرا ديگران بايد به ايده‌ي من (كه هنوز تا تبديل شدن به محصول فاصله‌ي بسياري دارد) علاقه نشان دهند؟
• “من مگر چقدر پس‌انداز دارم كه بخواهم بخشي از آن را روي ايده‌ام سرمايه‌گذاري كنم؟” سخت‌ترين بخش داستان همين‌جا بود. اين‌كه بخواهي پولي را كه مي‌داني با چه سختي در طول سال‌ها جمع‌آوري كردي روي ايده‌هايي سرمايه‌گذاري كني كه معلوم نيست دست آخر به چه نتيجه‌اي‌ مي‌رسند، هر جوري نگاه كني ترس‌ناك است …

امروز بايد اعتراف كنم كه اگر چه مي‌دانستم اما نمي‌خواستم قبول كنم كه اين استدلال‌ها همگي در واقع براي پنهان كردن ترسي هستند كه از وارد گود اجرا شدن دارم. بله. ترس. طبيعي بود كه من از ترك خوش‌نشيني در برج عاج‌م و وارد شدن به دنيايي كه در آن هيچ اصل قطعي و ثباتي وجود ندارد و “راه بي‌نهايتي” كه مسيرش تاريك و سنگلاخ است، بترسم.

كشف همين ترس ـ و به‌تر بگويم قبول كردن اين‌كه من مي‌ترسم! ـ گام مهمي رو به جلو بود. حالا حداقل مي‌دانستم كه مانع بزرگي روبروي‌م هست كه نمي‌گذارد به‌دنبال رؤياهاي‌م بروم. اما مگر مي‌شود بر ترس به اين سادگي‌ها غلبه كرد؟ اين ترس البته به تجربيات گذشته هم باز مي‌گشت. قبل‌تر يكي دو باري تلاش كرده بودم تا كاري را خودم كليد بزنم و هر بار به‌دليلي با شكست روبرو شده بودم. همين ترس از گذشته باعث شده بود كه من فراموش كنم آينده همان گذشته نيست؛ بلكه آينده تفاوتي با گذشته دارد و آن هم در دسترس بودن امروز است! من امروزي را دارم كه با آن آينده را بسازم؛ اما اگر اين فرصت را از دست بدهم، شايد ديگر هيچ‌وقت فرصتي براي دنبال كردن رؤياي‌هاي‌م به‌دست نياورم و چه كسي مي‌تواند تضمين دهد كه ده سال بعد از اين، زماني كه به دوران ميان‌سالي پاي مي‌گذارم، حسرت اين را نخورم كه چرا روزهاي‌م را وقف رؤياي‌هاي ديگران كردم؟ (و مهم‌تر از آن اصلا تضميني هست ده سال ديگر من در اين دنياي خاكي باشم؟) اين استدلال اگر چه پاي‌ش هم‌چنان چوبين بود؛ اما توانست اندكي ترس من را كم كند. حالا حداقل، انگيزه‌ي به‌تري براي رفتن به‌دنبال اجراي ايده‌هاي‌م را داشتم: اين‌كه جلوي حسرت خوردن سال‌هاي آتي زندگي‌ام را بگيرم! اما اين هنوز كافي نبود.

ترس را مي‌توان در ادبيات علم مديريت معادل ريسك در نظر گرفت. ريسك يعني احتمال وقوع اتفاقات پيش‌بيني نشده‌‌اي كه مي‌تواند باعث بروز ضرر يا منفعت براي ما شود. همان‌طور كه مي‌بينيد ما ريسك مثبت هم مي‌توانيم داشته باشيم. اما به‌دليل ويژگي‌هاي شناختي ذهن بشر (و احتمالا براي حفظ بقا) جوري ساخته شديم كه معمولا فقط ريسك‌هاي منفي و خطرها را مي‌بينيم. من مدت‌ها است به‌دليل علاقه‌ي شخصي‌ام، مباحث روان‌شناسي تصميم و علم شناخت را دنبال مي‌كنم. در اين حوزه‌ي دانشي ما با پيچيدگي‌هاي فرايند شناخت و تصميم‌گيري و اشتباهاتي كه ممكن است در زمان تصميم‌گيري به‌صورت ناخودآگاه مرتكب شويم، آشنا مي‌گرديم. اين مطالعات به ممن كمك كرد تا بتوانم اين موضوع را كشف كنم كه درست است كه در كار كردن روي ايده‌هاي‌م با ريسك مواجهم؛ اما از كجا معلوم كه اين ريسك از جنس ريسك‌هاي مثبت نباشد؟

وقتي متوجه شدم كه شايد “اين بار نوبت تو باشه”، ترسم از به‌راه افتادن كم‌تر شد. حالا با استرس كم‌تر و چشمان بازتر به دنيا نگاه مي‌كردم و اين‌كه “مي‌توانم پس هستم” معنادارتر بود. اين شعر استاد محمدعلي بهمني خلاصه‌ي آن چيزي است كه كشف كرده بودم:

دل من يه روز به دريا زد و رفت / پشت پا به رسم دنيا زد و رفت …

دنبال كليد خوش‌بختي مي‌گشت / خودشم قفلي رو فقلا زد و رفت!

ديگر نمي‌خواستم بر زندگي خودم قفل بيش‌تري بزنم. وقت باز كردن قفل‌ها رسيده بود!

پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به این‌جا مراجعه کنید.

و داستان به این‌جا رسید که قرار شد رؤیاهای‌م را زندگی کنم. 🙂 این اولین باری نبود که چنین تصمیمی می‌گرفتم. پیش از این تصمیم هم چند باری تصمیمی گرفته بودم که ایده‌های‌م را در عمل اجرا کنم؛ اما تقریبا جز گزاره‌ها هیچ کدام به نتیجه‌ی خاصی نرسیده بودند. بارها فکر کردم چرا؟ من متوجه شدم که دو مشکل اصلی‌ دارم:

1- تمام نکردن کارهایی که شروع می‌کنم.

2- شروع نکردن کارهایی که باید آغازشان کرد.

اما چرا؟ دلایل مختلفی برای این موضوع وجود داشته که موضوع یادداشت این هفته مهم‌‌ترینِ آن‌ها است و هفته‌های بعد به دیگر دلایل مهمی می‌رسیم که من کشف‌شان کرده‌ام.

دست کم از سال 90 برای اجرای برخی ایده‌های‌ام در فضای مجازی در قالب کسب‌وکار شروع به تلاش کرده‌ام. اما یک نکته همیشه در کارهایی که شروع کردم برای‌م جزو اصول بدیهی محسوب می‌شد: من ایده‌پرداز خوبی هستم؛ اما مجری خوبی نیستم. به‌جای آن، برند شخصی و شبکه‌ی ارتباطی خوبی از افراد متخصص ـ به‌ویژه در حوزه‌ی فنی ـ دارم که می‌توانم از این روابط برای اجرای ایده‌های‌م و راه‌ انداختن کسب‌وکارم استفاده کنم. چشم‌انداز مسیر همیشه بسیار مثبت به‌نظر می‌رسید؛ اما حالا بعد از مدت‌ها تلاش به‌صراحت اعتراف می‌کنم هیچ یک از چیزهایی که من فکر می‌کردم، در عمل کار نکردند. اما از آن مهم‌تر نکته‌ی دیگری بود که بعدها متوجه شده بودم تا این‌که …

روزی خدمت دوست بزرگوارم آقای مدیرعامل بودم و با هیجان بسیار برای ایشان تعریف کردم که: “یک ایده‌ی بسیار جذاب دارم. یک روش نوآورانه‌ی آموزشی که می‌ترکاند!” بعد برای آقای مدیرعامل توضیح دادم که این ایده دقیقا چیست و چرا و چطور کار می‌کند. آقای مدیرعامل از من پرسید: “عالیه؛ خوب چطوری می‌خواهی اجرای‌ش کنی؟” گفتم: “قرار شده با تیم فنی شرکت یکی از دوستان‌م این کار را انجام بدیم. خیلی خوبه این روش، چون هزینه‌ای برای من نداره عملا و من روی ایده‌پردازی‌م متمرکز می‌شم.” آقای مدیرعامل گفت: “من تجربه‌‌ام نشون می‌ده که باید خودت بری وسط گود برای اجرا کردن‌ش. اگر این ایده خیلی خوبه و به اون اعتقاد داری، چرا نمی‌خواهی روی این ایده سرمایه‌گذاری کنی؟ فکر می‌کنی اون شرکت با این توضیحاتی که برای من دادی این پروژه را در اولویت کارهای خودش قرار می‌ده؟” هاج و واج آقای مدیرعامل را نگاه کردم. ضربه‌ی شدیدی به “چینی نازک” باورهای من درباره‌ی چگونگی راه انداختن کسب‌وکار مبتنی بر یک ایده‌‌ی نوآورانه وارد شده بود. اما آقای مدیرعامل جمله‌ی کوبنده‌ی دیگری را هم آماده کرده بود: “ایده‌ات را اول به خودت بفروش و حاضر باش روی اون وقت و سرمایه صرف کنی، بعد به‌سراغ دیگران برو!”

چند روزی تمام‌ وقت‌م را به حرف‌های آقای مدیرعامل فکر می‌کردم، به‌ویژه جمله‌ی آخر که دوباره من را متوجه یک پیش‌فرض اشتباه در تفکرم کرده بود: “برج عاج‌نشین بودن.” من برای اجرای کوچک‌ترین ایده‌ام همیشه دنبال دیگری بودم که آن را اجرا کند و از آن‌جایی که خیلی وقت‌ها فرد به اهمیت و ماهیت ایده آگاهی چندانی نداشت، عملا هیچ اتفاقی نمی‌افتاد. اما آخر چرا؟

تا اواخر سال 1390 که در محل کار اول‌م کار می‌کردم، خودم را یک مشاور متعهد تمام‌وقت به آن شرکت می‌دانستم. تمام ایده‌های‌م را در سبد شرکت محل کارم می‌چیدم و هیچ کدام‌شان هم به‌دلایل مختلف به نتیجه نمی‌رسید! سال 1391 را که در محل کار جدیدم شروع کردم، کم‌کم فرصت کار کردن به‌صورت مستقل و خارج از کار شرکتی هم برای من فراهم شد. در فاصله‌‌ی بهار 1391 تا زمستان 1392 بیش از ده پروژه‌ی مستقل مشاوره را به‌سرانجام رساندم که اگر چه اغلب آن‌ها بسیار کوچک بودند و درآمد چندان بالایی هم برای من نداشتند؛ اما تجاربی بسیار گران‌بها برای من به‌همراه داشتند. مهم‌ترین تجربه هم به‌سادگی این بود که: “می‌شود و می‌توانم برای دیگران هم کار نکنم!” تجربه‌ی مذاکره برای گرفتن پروژه‌های مشاوره‌ی مختلف، تجربه‌ی مدیریت پروژه و تعامل با مشتری به من نشان داد که خودم هم می‌توانم یک کار را از ابتدا شروع کنم و به‌پایان برسانم (در محل کار قبلی من همیشه یک کارشناس عالی بودم نه یک مدیر خوب!)

اما هنوز یک جای کار می‌لنگید. من به ایده‌ام اعتقاد داشتم و توان اجرای آن (جز در مورد مسائل فنی مثل طراحی وب و اپلیکیشن) را در خود می‌دیدم؛ اما هم‌چنان حاضر نبودم روی ایده‌ام وقت و سرمایه‌ام را بگذارم. هنوز به قول آقای مدیرعامل نتوانسته‌ بودم ایده‌ام را به خودم بفروشم. چرا؟ هفته‌ی بعد برای‌تان خواهم نوشت.

پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به این‌جا مراجعه کنید.

همه چیز از یک روز گرم تابستان 1392 شروع شد: نشسته بودم پشت لپ‌تاپم و داشتم گزارشی را برای یکی از مشتریان‌م آماده می‌کردم. خسته از فشار کاری روزهایی بودم که تقریبا شبانه‌روزی مشغول کار کردن بودم. البته خوش‌بختانه حداقل این جنبه‌ی مثبت وجود داشت که کارهای‌ فراوان‌م همگی با حوزه‌های مورد علاقه‌ام مربوط بودند و کاری که دوست نداشته باشم، انجام نمی‌دادم. اما در هر حال من متوجه شدم که در کار کردن‌م با سه مشکل اصلی مواجهم:

1- زندگی نکردن: کار کردن جای زندگی کردن را برای من گرفته است؛ آن هم کار کردن برای دیگرانی که می‌توانستند قدردان باشند یا نباشند. کار زیاد حتی سلامتی‌ام را به خطر انداخته بود. 🙁

2- نداشتن تمرکز: حوزه‌های کاری من به‌دلیل علائق شخصی‌ام تنوع بسیار زیادی دارند. من همه کار می‌کنم و روی هیچ کاری متمرکز نیستم. این در حالی بود که می‌دانستم کلید موفقیت، تمرکز است. وقتی از من می‌پرسیدند “چه کاره‌ای؟” نمی‌توانستم پاسخ روشن و مشخصی بدهم.

3- درآمد پایین: درآمدم هیچ تناسبی با وقتی که می‌گذاشتم نداشت! با محاسبه‌ی سرانگشتی متوجه شدم که حقوق ثابت ماهانه‌ی محل کارم و درآمدهای حاشیه‌ای را با یک هفته کار مشاوره‌ای متمرکز و منظم می‌توانم به‌دست بیاورم (البته در عادلانه بودن میزان حقوق‌ و عدد ساعت مشاوره‌ام هم شک وجود داشت؛ اما بگذریم!)

اما اصل این شک شاید به زمانی قبل‌تر برگردد. زمانی که دوست بزرگواری که همیشه با راه‌نمایی‌ها و سؤال‌های عالی و به‌موقع‌شان من را از خواب خوش بیدار کرده‌اند، از من سه سؤال ویران‌کننده پرسیدند:

“1- تو واقعا چه کاره‌ای؟ مشاوری؟ تحلیل‌گر کسب‌وکاری؟ استراتژیست هستی؟ مدیر پروژه‌ای یا یک مدیر سازمانی؟ به‌نظر من خودت هم نمی‌دانی!”

“2- همه حرف خوب می‌زنند؛ اما مرد عمل و اجراکننده‌ی این حرف‌های خوب، کم‌تر پیدا می‌شود. مدیران این روزها گوش‌شان از حرف‌های زیبا پر است و کسان بسیار دیگری هستند که توان‌شان در حرف زدن از تو بسیار بالاتر است. آیا مرد اجرا کردن یک کار و به‌ثمر رساندن‌ش هستی؟”

“3- این درست است که بخشی از اهداف کار کردن، لذت بردن است. اما کسب درآمد مناسب و متناسب هم اهمیت کمی ندارد. تو چه برنامه‌ای برای کسب درآمدی متناسب با دانش و تجربه‌ات داری؟”

اهمیت این سؤال‌ها را درک می‌کردم؛ اما جرأت پرسیدن آن‌ها را نداشتم و بدتر، پاسخی هم برای آن‌ها نداشتم. تلنگر “استاد” باعث شد سختی پرسیدن این سؤالات را به‌جان بخرم. دوره‌ای از زندگی من آغاز شد که در آن سیاهیِ هر روز تیره‌تر شک، رنگ هر روز زندگی‌ام بود. چند ماهی طول کشید تا تصویری روشن‌تر از خودم و زندگی و کارم پیدا کردم. در این چند ماه، هر روز ساعت‌های زیادی به این سؤالات فکر می‌کردم. پیش از این درباره‌ی این تجربه‌ی جان‌کاه این‌جا نوشته‌ام. زمانی که از این توفان سهمگین بیرون آمدم، هنوز خیلی مطمئن نبودم که مأموریت، چشم‌انداز و استراتژی زندگی‌ام را درست انتخاب کرده‌ام (و الان می‌دانم که نتیجه‌گیری‌ام چندان هم درست نبود!)

تصمیم‌ام در پایان این چند ماه مشخص بود: من دیگر فقط مشاوره‌ی استراتژی می‌دهم! هم‌چنان هویت خودم را بیش‌تر یک مشاور می‌دیدم و نه یک فرد اجرایی و کار کردن برای دیگران را تنها گزینه‌ی پیش روی خودم در مسیر شغلی‌ام می‌دانستم. تصورم از کار یک مشاور ‌هم‌چنان “برج عاج‌نشینی” بود: من گوشه‌ای می‌نشینم و حرف می‌زنم و اجرا کار دیگران است!

روزهای آخر بحران، با پیشنهاد دوست بسیار عزیزی مواجه شدم: “بیا با یکی از دوستانم یک شرکت مشاوره‌ی بازاریابی تأسیس کنیم!” در زندگی شخصا همیشه به قدرت تأثیرگذار نشانه‌ها اعتقاد داشته‌ام. تردید پذیرش ریسک شروع کار کردن برای خود، با دیدن این نشانه از بین رفت: “مثل این‌که حالا وقت‌ش رسیده!” و همین بود که از محل کارم استعفا دادم و با این دوستان، کار روی این شرکت را آغاز کردیم. نام برند شرکت انتخاب شد و بعد مشغول طراحی کسب‌وکار شرکت شدیم. یک ماه و اندی تلاش کردیم؛ اما نشد! نه این‌که نخواهیم و نتوانیم. نه! به‌عنوان یک تیم نمی‌توانستیم با هم کار کنیم. اهداف و انگیزه‌ها و انتظارات و تفکر و تجربه‌مان با هم‌ سازگاری نداشت. تصمیم گرفتیم که کار را ادامه ندهیم. همان روزها بود که به من پیشنهاد همکاری در یک پروژه‌ی جذاب شد که با تجربیات قبلی من در حوزه‌ی معماری سازمانی در ارتباط بود. تردید دوباره بازگشت: آیا من برای کار کردن برای خودم ساخته شده‌ام؟ شک جای خوبی برای ماندن نیست. تردید را کنار گذاشتم و دوباره کارمند شدم!

پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به این‌جا مراجعه کنید.