صنعت مشاوره هم مثل دیگر حوزه‌های کسب و کار و به‌ویژه کسب و کارهای خدماتی، بدون مشتری بی‌معنا است. در واقع فلسفه‌ی وجودی مشاوران مدیریت ارائه‌ی خدمات تخصصی مدیریتی به سازمان‌هایی با ابعاد مختلف و در رسته‌های فعالیت گوناگون و کمک به آنها برای حل مسائل سازمانی خود است.
اما رابطه‌ی مشاوران مدیریت با مشتریان خود چگونه باید برقرار شود؟ مشاوران مدیریت نیز همانند تمامی کسب و کارهای دیگر نیاز به بازاریابی خدمات خود دارند. اولین قدم در فرایند بازاریابی پاسخ‌گویی به این سؤال کلیدی است که مشتری کیست و چه نیازها و خواسته‌‌هایی دارد؟ پاسخ این سؤال اگر چه بدیهی به‌نظر می‌رسد؛ اما آن‌قدرها هم که تصور می‌شود روشن نیست. در عمل به‌دلیل گستردگی و تنوع مشتریان صنعت مشاوره نمی‌توان پاسخ کاملی به این سؤال داد؛ چرا که تمامی سازمان‌ها و حتی کارآفرینان، به‌صورت بالقوه مشتری خدمات مشاوران مدیریت محسوب می‌شوند. با این حال مانند تمامی کارهایی که مشاوران مدیریت انجام می‌دهند، می‌توان برای شناخت مشتریان هم یک روش‌شناسی کلی ارائه کرد.
برای شروع بیایید سؤال “مشتری کیست” را به چند سؤال کوچک‌تر بشکنیم:
آیا مشتری همان کسی که است ابتدا با شما تماس می‌گیرد؟
آیا مشتری، ذی‌نفع پروژه‌ی مشاوره است؟ (یعنی به نتایج آن علاقه‌مند است؟)
آیا مشتری پشتیبان اجرایی یا مالی پروژه است؟
آیا مشتری مدیریت ارشد، میانی یا رده‌ی پایین سازمان است؟
برای پاسخ‌گویی به این سؤالات باید کشف کنیم در سازمان مشتری چه کسی است که می‌داند هدف از انجام پروژه‌ی مشاوره چیست، چه کسی به این پروژه اهمیت می‌دهد و از همه مهم‌تر چه کسی می‌تواند بر این پروژه تأثیر بگذارد. با کشف این سه نقش است که می‌توان مشتری واقعی پروژه را کشف کرد و فعالیت‌ها و نتایج و توصیه‌ها را بر این اساس توسعه و به مشتری ارایه داد. البته این نکته بدان معنا نیست که مشاور باید تسلیم خواسته‌ها و نیازهای شخصی افراد در سازمان مشتری شود؛ بلکه بر این مسئله تأکید می‌کند که “مدیریت ذی‌نفعان” در پروژه‌های مشاوره‌ی مدیریت امری ضروری و برای موفقیت پروژه کاملا حیاتی است. بنابراین لازم است مشاور پیش از هر اقدامی برای خودش روشن کند که مشتری این پروژه کیست. مشاور باید با برگزاری جلسات آشنایی اولیه با سازمان مشتری و با در نظر داشتن مبانی رفتارشناسی و شخصیت‌شناسی و البته با توجه به دانش تخصصی خود در مورد سازمان‌ها، تلاش کند تا به این سؤال حیاتی به‌صورت نسبی پاسخ کاملی بدهد.
قبلا درباره‌ی مفهوم و کاربردهای استراتژی در گزاره‌ها زیاد نوشته‌ام. استراتژی، تفکر و راه و روش رسیدن به اهداف بلندمدت است. استراتژی به ما می‌گوید که در پایان مسیر چه چیزی در انتظار ماست و اصلا مسیری که باید طی کنیم کدام است؟ استراتژی شبیه یک قطب‌نما است. شاید هم شبیه یک منشور باشد؛ منشوری که نور نامشخص تابیده شده از دالان پیش روی زندگی و کسب‌وکار را به نورهای مرئی می‌شکند. به استراتژی البته همواره نقدهای بسیار زیادی وارد شده است؛ اما این نقدها بیشتر از زاویه‌ی دید روش‌شناسی و ابزارها بوده‌اند تا ماهیت استراتژی.
اما دنیای امروز دوران در هم شکسته شدن هر روزه‌ی بنیان‌های فکری است و هیچ چیزی جز تغییر در آن ثابت نیست! طبیعی است که در جهانی که سرعت در همه‌ی ابعاد زندگی حرف اول را می‌زند، استراتژی که یکی از پیش‌فرض‌های اصلی آن، ثبات نسبی محیط کسب‌وکار و قابلیت سازمان برای تأثیرگذاری روی آن است نیز دچار چالش‌های جدی شود. ریک اسمیت ـ که خود مشاور استراتژی است ـ در مقاله‌ی این هفته چالش‌های استراتژی در جهان متغیر و سریع امروز را به ما نشان می‌دهد.
ریک در نوشته‌اش هفت دلیل برای مرگ استراتژی در جهان امروز آورده است:
۱- دیگر بهبود مستمری در کار نیست؛ هر روز یک نوآوری تحول‌ساز جهان را تکان می‌دهد! (آیا اوبر و واتز‌آپ برنامه‌ی استراتژیک داشتند؟ کدام برنامه‌ی استراتژیک وجود آنها را پیش‌بینی می‌کرد؟)
۲- نوآوری در دنیای امروز بازارهای جدید خلق می‌کند و بازارهای قدیمی را در هم می‌شکند. (وقتی فردا دیگر بازاری برای محصول ما وجود ندارد، تحلیل بازار به چه کار می‌آید؟)
۳- روندهای گذشته به کار پیش‌بینی آینده نمی‌آیند. رفتار و نیازهای مصرف‌کننده هر ثانیه در حال تحول است.
۴- مرزهای رقابت هیچ‌گونه شفافیتی ندارند. معلوم نیست شنبه که هفته‌ی جدیدمان را شروع می کنیم، رقبای ما چه کسانی هستند!
۵- دیگر کم‌بود اطلاعات باعث ایجاد ریسک نمی‌شود؛ افزونگی اطلاعات تصمیم‌گیری را دشوار می‌کند!
۶- عوامل تأثیرگذار روی ارزش افزوده‌ی کسب‌وکار و پروژه‌ها آن‌قدر متنوع و در حال تغییر هستند که ارزیابی مطلوبیت و ارزش انتظاری آنها برای تصمیم‌گیری در زمینه‌ی سرمایه‌گذاری تقریبا غیرممکن شده است.
۷- اجرای یک طرح و نقشه در بلندمدت جای خودش را به حرکت لاک‌پشتی و گام به‌گام داده است.
استدلال‌های ریک جذاب و درست‌اند. تجربه‌ی ما در زندگی شخصی ما هم نشان می‌دهد که در چنین دنیای عجیب و ترسناکی، زیستن هم کار سختی است؛ چه رسد به مدیریت کسب‌وکار و ناز کشیدن از مشتری و مقابله با رقبا. 🙂
با این حال تصور می‌کنم تصویری که ریک از دنیای امروز تصویر کرده تصویری اغراق‌آمیز است و تا رسیدن به دنیای مورد نظر او، هنوز فاصله‌ی زیادی داریم. در دنیای امروز خطرهایی که ریک به آنها اشاره کرده بیشتر گریبان‌گیر کسب‌وکارهای غول‌آسای بین‌المللی و صنایع با فناوری بالا به‌ویژه صنعت فاوا و بیشتر برای رهبران بازار ـ چه رهبران فنی و چه رهبران مالی و سهم بازاری ـ است. اما این موضوع نباید از یاد ما ببرد که مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر بستر فاوا ـ همان‌طور که ریک نشان داده ـ در حال بازتعریف و ایجاد آشفتگی در بازارهای در حال سکون سایر صنایع هستند. اوبر ـ اپلیکیشنی برای گرفتن تاکسی در محل ـ مثال جالبی است که صنعت بسیار سنتی خدمات حمل‌ونقل شهری را زیر و رو کرد.
اما حتی در چنان دنیایی، چاره‌ی کار کنار گذاشتن استراتژی نیست؛ چون در نهایت کسب‌وکارها را به روزمرگی مطلق می‌کشاند. به‌نظرم راهکار ماجرا همان داستان تم اصلی کتاب بی‌نظیر استراتژی اثربخش زنده‌یاد دکتر وفا غفاریان است: لازم است از نگاه سنتی به فرایند خلق استراتژی به‌عنوان فرمولی که استراتژی را گام به‌گام تولید می‌کند به‌سوی خلق استراتژی‌های نوآورانه و تحول‌ساز حرکت کنیم. البته کمک گرفتن از روش‌های تفکر چابک هم می‌تواند در ایجاد راه‌حلی کارآمد و اثربخش مفید باشد. در نهایت شاید بد نباشد نگاهی هم به روش‌ها و تکنیک‌های راه‌اندازی و توسعه‌ی استارت‌آپ‌ها هم بیاندازیم که می‌توانند باعث چابک‌سازی و ایجاد چرخش‌های به‌موقع و اثربخش برای کسب‌وکارهای در حال کار و موفق امروزی نیز هم شوند.
فعال شدن وبلاگ‌های اقتصادی نکته‌ی جالب و عجیب این هفته بود! با تشکر. 🙂
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
بالاخره موفق شدیم هاستینگ گزاره‌ها را جابه‌جا کنیم و علت تأخیر در انتشار پست لینک‌های هفته هم همین بود. حالا روی سرور پایدار جدید، دوباره مستمر در خدمت شما خواهم بود!
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
هاستینگ گزاره‌ها متأسفانه مشکلات بسیار زیادی را در این هفته ایجاد کرد؛ به‌همین دلیل در هفته‌ی آینده به‌امید خدا هاست را جابه‌جا خواهم کرد و احتمالا اختلالاتی وجود خواهد داشت. بابت مشکلات اخیر و آتی پوزش من را پذیرا باشید.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
باز هم سرور گرامی لطف کرد و دیشب قطع بود؛ امروز هم جلسه بودم کلا.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
اشاره: از همان روزهای اول راه‌اندازی گزاره‌ها بخش مشاوره‌ی مدیریت به‌دلیل علائق شخصی و تخصصی من، یکی از بخش‌های اصلی این‌جا بود. بیش از یک سال است به‌دلیل مسائل مختلفی که شرح آنها از حوصله‌ی این‌جا خارج است، انتشار پست‌هایی در این زمینه متوقف شده بود. اما با توجه به نیازی که همچنان به محتوا در این حوزه وجود دارد و با در نظر داشتن حجم بالایی از محتوای تخصصی در این حوزه که قبلا برای چندین پروژه‌ی پژوهشی تدوین کرده‌ام، از این هفته مجددا بخش مشاوره‌ی مدیریت در گزاره‌ها شب‌های سه‌شنبه کلید می‌خورد. در این بخش تلاش می‌کنم مطالبی متنوع و جذاب و البته کاربردی منتشر کنم. سعی خواهم کرد در این مطالب به تخصص‌م تحلیل کسب و کار نیز که این روزها همچنان از نظر محتوای فارسی بسیار مظلوم است نیز بپردازم.
فکر کردم شاید بد نباشد این مجموعه مطالب را با تاریخچهی مختصر مشاوره‌ی مدیریت آغاز کنیم:
یک مرور مختصر بر تاریخچهی مشاوره‌ی مدیریت باعث می‌شود تا درک بهتری نسبت به ماهیت این صنعت و روندی را که برای توسعه تا امروز طی کرده، به‌دست بیاید. ریشه‌های اولیه‌ی پدیده‌‌ای به‌نام مشاوره‌ی مدیریت به زمان انقلاب صنعتی باز می‌گردد. زمانی که ابداع “کارخانه‌ی مدرن” و تحولات اجتماعی و نهادی پدید آمده در سازمان، توسعه و بهبود زندگی بشر در دنیای مدرن را پایه گذاشت. مشاوره‌ی مدیریت هم از زمانی که عام‌سازی و سازماندهی تجارب مدیریتی برای دانشمندان و علاقه‌مندان این حوزه از علوم بشری امکان‌پذیر شد، به‌وجود آمد. در واقع در روزهای آغازین پدید آمدن علم مدیریت، هدف پیشگامان این علم کشف و تشریح و اعمال روش‌ها و اصولی بود که می‌توانستند در همه‌ی سازمان‌ها و موقعیت‌ها به‌کار گرفته شوند. در مقابل کارآفرینان و صاحبان صنایع نیز مشتاقانه به‌دنبال روش‌ها و رویکردهای نوینی می‌گشتند که بتوانند بهره‌وری کارگاه و کارخانه و نیروی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب با پیوند نیازها و علایق این دو گروه، مشاوره‌ی مدیریت متولد شد.
جدول زیر به‌صورت خلاصه روندهای تاریخی توسعه‌ی صنعت مشاوره‌ی مدیریت را نمایش می‌دهد:
کسب و کار نسبتی مستقیم با کسب درآمد دارد. کسب و کارها با “آب حیات عشق”شان یعنی درآمد است که مفهوم وجودی خاص خود را می‌یابند. بدون درآمد کسب و کار مفهومی ندارد و احتمالا چیزی جز سرگرمی یا کار خیریه نخواهد بود. البته بدیهی است که کسب درآمد و سودآوری تنها یک جنبه از جنبه‌های متعدد کسب و کار است و در واقع این “خلق ارزش” برای مشتریان، سهام‌داران و ذی‌نفعان است که کسب و کار را معنادار می‌سازد؛ اما بخش مهمی از این ارزش ـ اگر نگوییم اصلی‌ترین بخش آن ـ ارزش پولی کسب و کار است.
در دوران رکود اقتصادی چند سال اخیر، بسیاری از کسب و کارها در کسب درآمد دچار مشکلات مختلفی شده‌اند. مشکل کاهش تقاضای مؤثر از جانب مشتریان است؛ چرا که مشتریان پول کافی برای خرید در اختیار ندارند و حتی اگر پولی هم داشته باشند، اولویت‌های بسیار مهمی چون: مسکن، خورد و خوراک و سلامت پیش روی‌شان است که هزینه‌های آنها در سال‌های اخیر افزایش سرسام‌آوری داشته‌اند (گزارش هزینه‌های خانوار مربوط به سال ۱۳۹۲ را ببینید.)
بسیاری از کسب و کارها با کاهش تولید و هزینه‌ها و نیروی انسانی خود به‌دنبال جبران ضررهای ناشی از این کاهش تقاضا و درآمد هستند. اما آیا این تنها راه‌حل پیش روی کسب و کارهاست؟ آیا با خلق ارزش بیشتر نمی‌توان به افزایش درآمد پرداخت؟ مشکل همین‌جاست که معمولا خلق ارزش معادل طراحی و تولید و عرضه‌ی محصولات و خدمات جدید یا بهبود یافته فرض می‌شود و کسب و کارها، از فرصت‌های دیگر کسب درآمد (البته با رعایت دو محدودیت بسیار مهم قانون و اخلاق) غفلت می‌ورزند. اما مگر راه دیگری هم وجود دارد؟ بله. علم مدیریت استراتژیک راهکار این مشکل را به ما نشان داده است.
بیایید با یک مثال شروع کنیم. اپ‌استور اپل سالانه بخش مهمی از درآمد سالانه‌ی اپل را تأمین می‌کند. آیا اپ‌استور یک محصول یا خدمت ذاتی در کسب و کار سنتی اپل ـ طراحی و فروش دستگاه‌های دیجیتالی ـ است؟ خیر. اما امروزه در چارچوب یک مدل کسب و کار جامع‌نگر به‌نام اکوسیستم اپلی به‌عنوان یک خدمت مکمل تبدیل به یک مدل کسب و کار جذاب برای اپل شده است. این کسب و کار، خدمت مکملی را برای دستگاه‌های اپلی فراهم می‌آورد که آنها را در عمل قابل استفاده می‌کند: نرم‌افزار و محتوا. هیچ دستگاه دیجیتالی بدون این دو عامل مهم، کاربرد چندانی نخواهد داشت! جالب است بدانید که این مثالی از کاربرد استراتژی اصلی کلاسیک توسعه‌ی محصول است. این مدل کسب و کار هنوز یک کسب و کار اصلی برای اپل نشده؛ اما درآمدزایی بیش‌تری از کسب و کار موجود اپل ـ فروش دستگاه‌های دیجیتال ـ برای اپل ایجاد می‌کند.
اما آیا می‌شود از همین الگو در کسب و کارمان استفاده کنیم؟ بله. مقاله‌ی این هفته به بررسی این موضوع می‌پردازد و پیشنهادی جذاب دارد: چطور می‌شود از کسب و کار موجود پول بیش‌تری درآورد؟ مقاله به بررسی یک مطالعه‌‌ی موردی می‌پردازد که روی شرکت‌های هواپیمایی انجام شده است. اما قبل از پرداختن به ایده‌ی اصلی مقاله بیایید به یک موضوع مهم دقت کنیم. اغلب، وقتی از ایجاد کسب درآمد بیشتر برای کسب و کار سخن گفته می‌شود، همه به‌یاد تولید و عرضه و فروش تعداد بیش‌تری واحدهای محصولات یا خدمات می‌افتند و در نتیجه سراغ ابزارهای بازاریابی و فروش می‌روند. اما آیا این تنها راه ممکن است؟ حالا بیایید به‌سراغ ایده‌ی مقاله‌ی هفته برویم.
مقاله به یک رویکرد ساده اما بسیار مهم در بازار شرکت‌های هواپیمایی اشاره می‌کند که کلید حل معما است. شرکت‌های هواپیمایی به‌صورت معمول همراه بلیط یک بسته‌ی خدماتی استاندارد را در اختیار مشتری قرار می‌دهند: بلیط هواپیما، وزن بار تا میزان مشخص، وعده‌ی غذایی و چیزهایی شبیه این‌ها. این بسته‌ی استاندارد در این بازار مورد پذیرش مشتریان قرار گرفته است. اما همه‌ی ماجرا این نیست. خدمات مشتریان در شرکت‌های هواپیمایی به این بسته‌ی استاندارد محدود نیست. شما می‌توانید از خدماتی دیگر ـ مثل بار اضافه، وعده‌ی غذایی جداگانه (البته نه در پروازهای داخلی!) و … ـ هم استفاده کنید؛ البته به‌شرط اینکه هزینه‌شان را بپردازید! در مقاله به آمارهای درآمدهای قابل توجه شرکت‌های هواپیمایی از این خدمات اشاره شده است.
اصل قصه همین‌جا است. شرکت‌های هواپیمایی با ارائه‌ی “ارزشی” فراتر از ارزش معمول کسب و کار خود، به کسب درآمد بیشتر می‌پردازند. کمی دقت کنید: این‌جا با یک مدل کسب و کار جذاب مواجهیم که به‌کمک آن از پایگاه مشتریان کنونی می‌توانیم درآمد بیش‌تری داشته باشیم! در ادبیات طراحی کسب و کار به این مدل کسب و کار “خدمات ارزش افزوده (Value Added Services)” گفته می‌شود. جدا از تجربه‌ی موفق شرکت‌های هواپیمایی، یک دلیل ساده‌ی فلسفی (!) هم می‌توان برای آن ارائه کرد: طبق تحقیقات انجام شده احتمال فروش به مشتری قدیمی بیش از سه تا ۱۲ برابر احتمال فروش به مشتری جدید است!
برای خدمات ارزش افزوده می‌توان مثال‌های دیگری هم زد. مثلا:
۱- در کسب و کار: هر خدمتی غیر از مکالمه ی صوتی روی شبکه‌های تلفن ثابت و همراه، یک خدمت ارزش افزوده است. بنابراین مثلا پیامکی که جزئی از زندگی روزمره‌ی ماست در واقع یک خدمت ارزش افزوده است. حالا به این فکر کنید که شرکت‌های فعال در این حوزه، چه درآمدهایی از ارسال پیامک‌های حاوی محتوای درخواستی و مورد علاقه‌ی شما دارند!
۲- در زندگی روزمره: اگر سری به قهوه‌خانه‌ها زده باشید، قهوه‌چی با سینی چای در دست همواره در حال سر زدن به مشتریان است. این استکان‌های خوش‌طعم و کمرباریک چای، در اغلب موارد رایگان یا خیلی ارزان هستند. حالا اگر بخواهید غذا یا قلیان صرف کنید … به درآمد آقای قهوه‌چی از این دو محصول با ارزش افزوده و مقایسه با ضرر چای رایگان فکر کنید!
با این اوصاف خدمات ارزش افزوده یکی از گزینه‌های کلیدی پیش روی کسب و کارها برای افزایش درآمد خود در این روزهای رکود اقتصادی هستند. اما پیش از تصمیم‌گیری برای استفاده از این مدل کسب و کار لطفا به نکات زیر دقت کنید:
۱- خدمات ارزش افزوده روی ارزش افزوده برای مشتری تعریف می‌شوند نه محصول / خدمت خاص. بنابراین هم کسب و کارهای تولیدی می‌توانند به مشتری کنونی خدمت‌رسانی کنند و هم کسب و کارهای خدماتی می‌توانند محصول بفروشند!
۲- لازم است حتما مشتری درک مناسبی از تفاوت میان ارزش اصلی کسب و کار و ارزش افزوده‌ی آن داشته باشد. مشتری باید بداند که چرا باید پول بیش‌تری را پرداخت کند و چه چیزی به‌دست می‌آورد!
۳- مدیریت تجربه‌ی مشتریان در استفاده از مدل کسب و کار خدمات ارزش افزوده اهمیت بسیاری دارد. مشتریان خیلی سریع تجربیات بد خود را با دیگران به‌اشتراک می‌گذارند؛ اما تجربیات مثبت باید این‌قدر تکرار شوند و آن‌قدر عالی باشند تا مشتری در جمع دیگران از آنها سخن بگوید.
پ.ن. از این پس بیشتر درباره‌ی مدل‌های کسب و کار مربوط به به‌دست آوردن درآمد بیشتر از پایگاه مشتریان کنونی کسب و کار خواهم نوشت.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
