ـ اینجا دفترچه‌ی یادداشت آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ و اندی ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوان‌دلی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
این آگهی را یکی از دوستان خوب من برای‌م فرستاده‌اند که مدیر فنی این پروژه هستند و من از نظر فنی و اخلاقی ایشان را کاملا تأیید می‌کنم. پروژه‌ای که برای‌ش آگهی دادند هم بسیار پروژه‌ی جذاب و جالبی است:
“یک شرکت معتبر برای انجام یک پروژه‌ی صنعتی طولانی‌مدت ـ حداقل ۲ سال ـ به افرادی با مشخصات ذیل نیازمند است:
مسلط به زبان C++/C تحت لینوکس
آشنا با مفاهیم UML و متدولوژی توسعه نرم‌افزار Rational
در صورتی که شرایط بالا را ندارید، اما حداقل دو قابلیت زیر را دارا می‌باشید، لطفاً رزومه‌های خود را به آدرس ذکر شده ارسال نمایید و در عنوان ای‌میل حتماً «T2» قرار دهید:
مسلط به VBA#/C++/C
مسلط به برنامه‌نویسی در اتوکد
مسلط به طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های Embedded
مسلط به طراحی سیستم‌های آنالوگ به دیجیتال و بردهای اینترفیس
آشنا به انواع روش‌های صوری و پیاده‌سازی آن‌ها
آشنا با طراحی و پیاده‌سازی روش‌های قابلیت‌های اطمینان نرم‌افزار/سخت‌افزار
همچنین در صورتی که شرایط بالا را ندارید، اما علاقه‌مند به فعالیت در حوزه‌های زیر به‌صورت آزمایشی می‌باشید، لطفاً رزومه‌های خود را به آدرس ذکر شده ارسال نمایید و در عنوان ای‌میل حتماً «P6» قرار دهید. در روش آزمایشی، دو ماه اول بدون حقوق می‌باشد و در صورت تائید فنی شما توسط مدیر فنی پروژه، با شما قرارداد بسته خواهد شد.
طراحی و پیاده‌سازی سیستم‌های Embedded
طراحی سیستم‌های آنالوگ به دیجیتال و بردهای اینترفیس
طراحی و پیاده‌سازی نرم‌افزار/سخت‌افزار مطمئن
توسعه نرم‌افزارهای Fail-Safe
معماری نرم‌افزار و خصوصیات کیفی
آشنایی با متدولوژی‌های توسعه نرم‌افزار
در صورت مناسب بودن رزومه شما، حداکثر سه روز پس از ارسال ای‌میل و برای انجام مصاحبه با شما تماس گرفته خواهد شد و در غیر این‌صورت پاسخی به ای‌میل داده نمی‌شود.”
اگر خواننده‌ی گزاره‌ها بوده باشید، با پست‌های “درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار” من آشنایید. در این مجموعه نوشته‌ها تلاش می‌کنم تا با بررسی اتفاقات ذنیای جذاب فوتبال و حرفهای مربیان و ستاره‌های فوتبال، درس‌هایی را برای زندگی و کسب و کار به‌تر بیان کنم. چند روز پیش به این مطلب بانمک در اکونومیست برخورد کردم که در آن دو درس مهم ورزشی برای زندگی و کسب و کار اشاره شده است:
۱- در زندگی شخصی و شغلی و زندگی ورزشی نیازمند برنامه‌ریزی و تمرین برای موفقیت هستیم؛ با این تفاوت که در زندگی شخصی و شغلی برنامه‌ریزی و آماده شدن در برابر چیزی است که ممکن است کار نکند و به‌شکل اشتباه پیش برود. اما در ورزش برنامه‌ریزی و تمرین برای این است که ببینیم عوامل موفقیت فرد در چیزی که در آن خوب است چیستند، چطور می‌توانیم در کارمان به‌تر عمل کنیم و چطور می‌توانیم این درس‌ها را به‌دیگران منتقل کنیم.
۲- در ورزش باید هر روز تمرین کرد و یاد گرفت و به‌بود داشت؛ در غیر این صورت بازنده‌ایم.
خوب من باز لینک‌ها را خونده بودم؛ وقت نشد بنویسم! خوب یک خبر خوب که امروز صبح به‌دست من رسید اینکه یکی از کتاب‌هایی که سال گذشته ترجمه کرده بودم مجوزهای لازم را گرفته (اینجا) و به‌زودی توسط انتشارات سازمان مدیریت صنعتی منتشر می‌شود. 🙂
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفهای:
ایده‌های مفت- گفتگو با خشایار دیهیمی (بهترین مطلبی که این هفته خواندم این گفتگوی روزنامه‌ی شرق با استاد دیهیمی بود. حرفهای ایشان به اینجا خیلی مربوط است. حتمن بخوانید …)
“من روی مشکلات تمرکز نمی‌کنم و تنها دنبال راه‌حل‌هایی هستم تا به هدف‌های‌مان برسیم. ما برای برآورده شدن اهداف‌مان باید مشکلات را فراموش کنیم.” (کارلوس کی‌روش؛ اینجا)
این درس یکی از مهمترین درس‌های این دوره‌ی آموزشی است. در واقع اولین قدم جدی برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان تدوین مدل کسب و کار آن است. تا اینجا همه چیز مربوط به خودمان بود و از اینجا به بعد، باید کارهایی را شروع کنیم که ایده‌ی جذاب ما را وارد دنیای واقعی می‌کنند.
اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ خیلی ساده اگر بخواهم بگویم مدل کسب و کار روشی است که به‌کمک آن از ایده‌تان پول درمی‌آورید! مدل کسب و کار با طرح کسب و کار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پیش‌نیاز آن محسوب می‌شود. تعریف رسمی‌تر مدل کسب و کار این است: مدل کسب و کار ورودی‌های فنی مانند محصول یا خدمت شما را تبدیل به خروجی‌های اقتصادی مانند ارزش افزوده‌ی شرکت شما و سود آن تبدیل می‌کند. شکل زیر را ببینید:
اینجا یک ایده‌ی خیلی ساده را می‌بینید: خرید و فروش CD. این ایده به‌صورت‌های متفاوتی می‌تواند به‌صورت مدل کسب و کار دربیاید؛ از جمله مدل بالا. CDها را به‌صورت عمده از تولیدکنندگان محتوا (مثل نرم‌افزار، فیلم و …) می‌خریم و به‌صورت آن‌لاین می‌فروشیم (ایده‌ی خرید و فروش CD می‌تواند مدل‌های کسب و کار دیگری هم داشته باشد: مثلا یک پلت‌فرم خرید و فروش CD مثل eBay درست کنیم، در مورد نرم‌افزارهای خاص و تخصصی مهندسی سفارش مشتریان را آن‌لاین بگیریم و بعد از تهیه‌ی نرم‌افزار آن را برای مشتری بفرستیم و …)
وقتی درباره‌ی مدل کسب و کار صحبت می‌کنیم، معمولا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهیم:
۱- چه مشکل یا چالشی را برای کدام گروه از مشتریان قرار است حل کنیم؟
۲- چه ارزش افزوده‌ای قرار است ایجاد کنیم؟ به‌عبارت به‌تر چگونه به نیاز مشتری پاسخ می‌دهیم؟
۳- مشتری هدف ما کیست؟ چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را بخش‌بندی کنیم؟
۴- چگونه به مشتریان دست پیدا می‌کنیم، آن‌ها را به خود جذب می‌کنیم و نگه‌شان می‌داریم؟
۵- وضعیت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت کنیم؟
۷- هزینه‌های ثابت احتمالی (مکان دفتر یا کارگاه، مبلمان، لوازم اداری، تجهیزات، هزینه‌های خدمات حسابداری، مشاوره‌ی مالیاتی و …) و هزینه‌های متغیر احتمالی‌مان (هزینه‌ی مواد اولیه، هزینه‌ی تبلیغات، هزینه‌های توزیع و فروش و …) کدام‌اند؟
اما چرا مدل کسب و کار مهم است؟ به‌دلایل زیر:
۱- مدل کسب و کار روش پول درآوردن شما از ایده‌تان است. از این دلیل محکم‌تر می‌خواهید؟ 🙂
۲- مدل کسب و کار مبنای اصلی تهیه‌ی طرح کسب و کار (Business Plan) است؟ (هفته‌ی آینده درباره‌‌ش صحبت خواهیم کرد.)
۳- خیلی وقت‌ها، یک کسب و کار جدید و بسیار موفق ایده‌ی جدیدی ندارد؛ بلکه‌ی مدل کسب و کار جدید و جذابی دارد. مثلا مایکل دل بنیان‌گذار شرکت معظم دل ایده‌ی جدیدی نداشت: ساخت و فروش رایانه‌ی شخصی. اما مدل کسب و کار او صنعت رایانه‌های شخصی را زیر و رو کرد: دل به‌جای فروش محصول خودش از طریق سیستم توزیع و خرده‌فروشی‌ها، آن را خودش مستقیم به مشتری نهایی فروخت!
۴- مدل کسب و کار مثل پی ساختمان می‌ماند؛ به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید کسب و کارتان را طوری سازمان‌دهی کنید که بیش‌ترین ارزش ممکن را از آن به‌دست بیاورید.
۵- مدل کسب و کار نشان می‌دهد وقتی ایده‌ی شما با رقبای‌تان مشابه است، تفاوت شما با آن‌ها چیست!
اما چطور مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم؟ برای این کار قدم‌های زیر را طی کنید:
۱- تدوین پیشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شماره‌ی ۱ و ۲ از سؤالات بالا. در اینجا باید به‌دقت محصول / خدمت خودتان و روش تولید و عرضه‌ی آن به مشتری را مشخص کنید. حواس‌تان باشد که باید رابطه‌ی میان تعریف محصول / خدمت شما با مشکل / نیاز مشتری به‌خوبی مشخص شود.
۲- تعیین بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شماره‌ی ۳٫ در اینجا به شناخت بازار و مشتریان هدف، بخش‌بندی بازار و مشتریان، تخمین اندازه‌ی بازار و چیزهایی شبیه این‌ها می‌پردازید.
۳- تعیین طرح بازاریابی (Marketing Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۴٫ طرح بازاریابی شامل: روش‌های بازاریابی و تبلیغات، روش‌های توزیع و فروش و … است.
۴- تعیین طرح استراتژیک (Strategic Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۵٫ با پرسیدن سؤال‌های جزئی‌تری مثل: جایگاه ما در صنعت محل فعالیت‌مان کجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جایگزین (محصول جایگزین مثل چای و قهوه) و محصولات / خدمات مکمل (محصول مکمل مثل چای و قند) محصول / خدمت ما کدام‌اند؟ چگونه پیشنهاد خود به مشتری (یعنی محصول / خدمت) را از محصولات / خدمات دیگران متمایز می‌کنیم؟ استراتژی‌های رقابتی ما برای نفوذ به بازار و رشد کسب و کارمان چه چیزهایی هستند؟ و سؤال‌هایی مشابه.
۵- تعیین مدل کسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شماره‌ی ۶٫ برای این کار تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کارتان را فهرست کنید (حتا چیزهایی مثل محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، به‌روزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص کنید مشتریان چگونه برای محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)
۶- تعیین ساختار هزینه‌‌ها (Cost Structure): پاسخ سؤال شماره‌ی ۷٫ برای این کار زمان‌‌های کلیدی (راه‌اندازی، رشد فروش، توسعه‌ی بازار و …) را در مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک‌تان فهرست کنید و هزینه‌های هر مرحله را جداگانه تخمین بزنید.
روش بالا یک روش ساده برای تدوین مدل کسب و کار است. بد نیست بدانید این روزها پرطرفدارترین روش رویکرد تدوین مدل کسب و کار در دنیا روشی است که در کتاب “خلق مدل کسب و کار” توسط آقای اوسترولدر و همکاران ارائه شده است. این کتاب خوش‌بختانه به‌زبان فارسی هم ترجمه شده که می‌توانید از اینجا به‌صورت آن‌لاین تهیه‌اش کنید.
در صفحه‌ی ویکی‌پدیای Business Model هم می‌توانید اطلاعات بیشتر و جذاب‌تری در مورذ این مفهوم جذاب پیدا کنید. من باز هم در مورد مدل کسب و کار خواهم نوشت.
در اینجا درس هفتم به‌پایان رسید. هفته‌ی آینده به‌سراغ یکی دیگر از مفاهیم مهم در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک خواهیم پرداخت: طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan).
این روزها “امید” یکی از واژه‌های کلیدی زندگی من است و جالب است که زندگی هم با من در این زمینه هم‌راهی می‌کند! هر روز اتفاقات خوبی برای‌م می‌افتند و در کنارش با غافل‌‌گیری‌های بسیار جذابی هم مواجه می‌شوم. چند روز پیش این نامه‌ی آلبر کامو به دوست ناامیدش را در لینک‌دونی گزاره‌ها به‌اشتراک گذاشتم و فردا صبح‌ش یک ای‌میل جذاب از یکی از خوانندگان‌م دریافت کردم (متن ای‌میل را عینا اینجا گذاشته‌ام):
“من از خوانندگان «گزاره ها» هستم. چند باری هم انتهای پستها پیغام گذاشتم اما خب خیلی جاها فقط خواننده بودم
امروز به لینک نامه ی آلبر کامو به یک نا امید برخورد کردم
خواندمش
دوستش داشتم
همین چند وقت پیش یک نامه خواندم در همشهری جوان از یک رمان نویس به دوست نویسنده اش که از قضا به خاطر از دست دادن عزیزی غمگین بود
در عوض آن نامه ای که لینکش را در گزاره ها دیدم، دلم خواست به شما پیشنهاد گوش دادن این نامه را هم بدهم
به یک بار شنیدن می ارزد
از آنجا که دوستانم چندان اهل مطالعه نیستند بهترین راه برای سر به راه کردنشان!!! این است فایلهای این چنینی را به صورت صوتی برایشان بفرستم. این را گفتم تا مبادا از صوتی بودن آن تعجب کنید. اتفاقا راه من خیلی هم جواب داده… خیلی”
و ضمیمه‌ی ای‌میل خانم زهره سالار مقدم، یک فایل صوتی بود که از ایشان اجازه گرفتم با همه‌ی خوانندگان گزاره‌ها به‌اشتراک بگذارم‌ش. من در این چند روز بارها و بارها این نامه را گوش داده‌ام و هر بار از آن کلی انرژی گرفتم! (این نامه در شماره‌ی ۳۶۱ هفته‌نامه‌ی همشهری جوان چاپ شده است.) توصیه می‌کنم شما هم چند دقیقه‌ای وقت بگذارید و این نامه را با صدای بسیار دل‌نشین خانم سالار مقدم عزیز گوش کنید. اینجا (دراپ‌باکس) یا اینجا (فورشرد) یا اینجا (مدیا فایر.) اگر به هر دلیلی موفق نشدید فایل را دانلود کنید، کامنت بگذارید یا ای‌میل بزنید به gozareha روی جی‌میل تا فایل را برای‌تان بفرستم.
امیدوارم که شما هم مثل من از شنیدن این نامه لذت ببرید. از خانم سالار مقدم برای هدیه‌ی به‌یاد ماندنی‌شان صمیمانه سپاس‌گزارم. حسابی خستگی نوشتن روی گزاره‌ها را از تن‌م درآوردند. 🙂
فردا سال‌روز میلاد “تنهاترین” مرد خدا و روز پدر است. بد ندیدم به‌همین مناسبت جمله‌ی عجیبی را که درباره‌ی منش آن حضرت در زمان زمام‌داری‌ش جایی خوانده‌ام اینجا برای یادآوری به خودم بنویسم: “علی (ع) همیشه آماده‌ی شنیدن پرسش بود …” اگر اشتباه نکنم مضمون این جمله در یکی از نامه‌های حضرت در نهج‌البلاغه نوشته شده است.
فرقی نمی‌کند مذهبی باشیم یا نه؛ این جمله از آن جملات طلایی است که باید هر روز و هر لحظه به آن فکر کنیم. من در تمامی این مدتی که از خواندن این جمله گذشته دارم با خودم فکر می‌کنم که آیا اگر در هر لحظه از زندگی‌ام ـ چه زندگی شخصی و چه زندگی حرفهای ـ از عمل‌کردم در آن لحظه و قبل از آن بپرسند، آمادگی این را دارم که سرم را بالا بگیرم و با لبخندی بگویم که: “هر چه می‌خواهید بپرسید؟” نمی‌دانم …
میلاد حضرت علی (ع) و روز پدر (و احتمالا مرد) مبارک!
خوب لینک‌ها را خونده بودم؛ آما دیشب تا صبح مشغول نوشتن پروپوزال برای یک پروژه بودم! 🙂 چه هفته‌ی پرمحتوایی هم بود. به‌به!
در ابتدای این پست لازم است مصیبت وارده را به آقای آواژ عزیز تسلیت عرض کنم. برای آن عزیز درگذشته آرامش و برای بازماندگان صبر از درگاه خداوند بزرگ مسئلت دارم.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
انتخاب استراتژی: بقا یا توسعه؟ (وفا کمالیان؛ رفتار سازمانی و کاربردهای آن در مدیریت) (البته آقای کمالیان نسبت به بنده خیلی لطف داشتند در این نوشته! من در مورد موضوع استراتژی بقا / توسعه به‌زودی مطالبی خواهم نوشت.)
افسانه های بازاریابی (نیام یراقی؛ یادداشت‌های مدیریت ریسک) (این مطلب خیلی عالیه. در HBR خونده بودم‌ش؛ اما حس ترجمه‌ش نبود! دست نیام درد نکنه. :))
نظریه سازمان صنعتی (ابراهیم حیدری) (که امیدوارم بیشتر بنویسه در زمینه‌ی استراتژی که اصلن وبلاگ تخصصی نداریم!)
