فرض کنيد من کتاب الکترونيکي نوشتهام که ميخواهم کتابم را بفروشم. وقتي کتابم آماده شد، با اين سؤال مواجه ميشوم که چطور بايد کتابم را بهفروش برسانم؟ فروش دو مرحله دارد: بازاريابي (که در واقع تبليغات فقط بخشي از آن است) و فروش. در بازاريابي من بايد ببينم کتابم بهدرد چه کساني ميخورد و بعد کتابم را به آنها معرفي کنم و بگويم چرا بهدردشان ميخورد. فروش هم که بهمعني رساندن کتابم بهدست خريداراناش در قبال دريافت پول از آنهاست. سؤال اين است که چطور ميتوانم اين کار را انجام بدهم؟ چند راه به ذهن من ميرسد: الف ـ ميتوانم کتابم را از طريق سايت شخصي يا وبلاگم معرفي کنم و همانجا هم بفروشم. ب ـ ميتوانم کتابم را در يک سايت واسط (مثلا يک سايت آمازون ايراني!) بفروشم. ج ـ شايد هم بشود با ايميل زدن، کتابم را به مخاطباناش معرفي کنم و بهفروش برسانم. و البته بديهي است که ميتوانم ترکيبي از اينها را هم امتحان کنم. درخواستهاي خريداران را هم ميتوانم از همين روشها دريافت کنم. در مرحلهي بعد پول از مشتري دريافت ميشود و او سپس ميتواند کتاب را از سايت دانلود کند يا آن را از طريق ايميل دريافت کند.
اگر دقت کنيد چيزي ميان همهي مثالهاي فوق مشترک است: همهي اين مثالها در مورد روش انجام يک کار هستند. در واقع زندگي روزمرهي هر کسب و کاري ـ چه بزرگ باشد و چه کوچک ـ شامل مجموعهاي است از کارهاي لازمالاجرا و بديهي است که هر کاري را هم به روشهاي مختلفي ميتوان انجام داد. بنابراين در مرحلهي طراحي و راهاندازي کسب و کار و سپس در زمان ادارهي کسب و کار، بايد همواره به دو سؤال کليدي پاسخ داد: 1- چه کارهايي بايد انجام شوند تا محصول و خدمت نهايي در اختيار مشتري قرار بگيرد؟ 2- هر يک از اين کارها بايد به چه شکلي انجام شوند؟
براي پاسخ دادن به سؤالات فوق ميتوانيم دو مسير را بهصورت جداگانه يا همزمان طي کنيم: اول: با بررسي مدل و ماهيت کسب و کارمان. مثلا: در فروش اينترنتي، من لازم نيست فکري به حال فروش رو در رو به مشتري بکنم؛ چون ارتباطم با مشتري از نوع مجازي است. ولي بايد از روشهاي فروش قابل اجرا در دنياي مجازي مطلع باشم و روشهاي مناسبي را انتخاب کنم. در مقابل، وقتي يک مغازهي کتابفروشي دارم، بايد از تکنيکهاي فروش حضوري استفاده کنم. دوم: با بررسي روشهاي کاري ديگران. بهاحتمال زياد ميشود کسب و کاري مشابه با کسب و کار خودمان پيدا کرد و ديد که آنها از چه روشهايي براي انجام کارها استفاده ميکنند. مثلا ميتوانيم بهعنوان مشتري به آن کسب و کار مراجعه کنيم و روشهاي کاريشان را بهدقت زير نظر بگيريم يا از روشهاي کسب و کار يکي از دوستانمان الگوبرداري کنيم. دو نکته در اينجا مهماند: الف ـ لازم نيست کسب و کار مورد نظر، دقيقا شبيه کسب و کار ما باشد، اما بايد از نظر منطق کسب و کار مشابهت داشته باشد. مثلا: من براي فروش اينترنتي کتابم، ميتوانم از روشهاي کاري فروشگاه اينترنتي گل و گياه دوستم الگوبرداري کنم. ب ـ الگوبرداري بهمعناي کپيبرداري نيست! منظورم از الگوبرداري، اين است که کليات کارها و روشهاي کاري چند کسب و کار مشابه را بررسي کنيم و آنهايي را که با ماهيت کسب و کار ما همخواني بيشتري دارند را انتخاب و اجرا کنيم.
خروجي دو گام بالا، فهرستي از کارهاي لازمالاجرا و روشهاي کاري ما در کسب و کارمان است. مثلا براي کسب و کار فروش اينترنتي کتاب من، اين فهرست به شکل زير است:
1- بازاريابي کتاب: من کتابم را در وبلاگ خودم معرفي ميکنم و به چند سايت پربيننده هم آگهي ميدهم.
2- فروش کتاب: من کتابم را در يک فروشگاه اينترنتي کتاب قرار ميدهم و از طريق درگاه اينترنتي آنها، پول به حساب من واريز ميشود.
3- کاربر کتاب پس از پرداخت وجه، کتاب را مستقيم از سايت فروشگاه اينترنتي دانلود ميکند.
فراموش نکنيد که اين يک فهرست اوليه است. يعني در عمل من بايد کارهاي ديگري را هم انجام دهم. مثلا: تدوين ويرايشهاي بعدي کتابم يا نوشتن و ترجمهي کتابهاي جديد. نتيجه اينکه اين فهرست اوليه را بهصورت پويا بايد بازنگري و اصلاح شود. بنابراين هر از گاهي براساس آنچه در عمل داريد انجام ميدهيد و با مطالعهي کارهاي ديگران اين فهرست را اصلاح کنيد و بهبود بدهيد.
بد نيست بدانيد مفهومي كه در اين درس در مورد آن صحبت كرديم در ادبيات علم مديريت با نام “فراينده كسب و كار” شناخته ميشود. فرايند را بهصورت زير تعريف كردهاند:
“مجموعهاي از مراحل، فعاليتها و وظايف هدفمند و به هم مرتبط که با استفاده از زيرساختها و روشهاي خاص و ضمن مصرف منابع تعريف شده يک يا چند ورودي را به يک چند خروجي هدفمند تبديل ميکند.”
فرايند مفهومي گستردهتر از گردش کاري دارد. در گردش کاري تنها انجام يک يا چند وظيفه از شرح وظايف واحد سازماني مورد نظر است و به توليد خروجي مشخص براي مشتري سازمان توجه نميشود؛ در حالي که در فرايند هدف، توليد يک يا چند خروجي داراي ارزش براي مشتري (درون / برون سازماني) است. ميتوان گفت که هر فرايند ممکن است از يک يا چند گردش کاري تشکيل شود (و اين در صورتي است که گردش کاري مورد نظر يک يا چند خروجي را براي مشتري سازمان توليد کند.) و همينجا يك نكتهي كليدي مشخص ميشود كه بايد به آن توجه كنيم: در شناسايي و طراحي فرايندهاي كسب و كار، تنها نبايد روي روشهاي كاريمان با مشتريان تمركز كنيم. بنابراين هر كاري كه بايد در كسب و كار ما انجام پذيرد ـ حتي اگر نتيجهاش مربوط به داخل سازمان باشد ـ را بايد در فهرست فرايندهايمان در نظر بگيريم.
پايان درس سيزدهم. هفتهي آينده در مورد بحث مهمي در كسب و كارهاي اينترنتي صحبت ميكنيم: مديريت تكنولوژي.
بنده نميتوانم كمكي به شما بكنم. با آرزوي موفقيت.
سلام بنده کتابی را به نام (نوای جدایی) برای مداحی تالیف کرده ام که انشاالله دردست چاپ است لطفا بفرمایید چگونه میتوانم آن را از طریق اینترنت بفروشم با تشکر مجتبی خدابنده لو ۰۹۱۸۵۰۰۳۴۰۰