برچسب: ایده

این روزها بسیاری از ما در این جو شدید ترغیب به کارآفرینی در کشور، به‌دنبال اجرای ایده‌های کسب‌وکار خود و راه‌اندازی کسب‌وکاری موفق هستند. این ماجرا به‌خودی خود فرخنده و جذاب است؛ چرا که از یک سو می‌تواند به افزایش رفاه و ثروت جامعه و اشتغال‌آفرینی با هزینه‌ی کم و به‌شکلی نوآورانه کمک کند و از سوی دیگر می‌تواند به تحقق سیاست‌های کلان کشور در زمینه‌ی «اقتصاد مقاومتیِ درون‌زای برون‌گرا» یاری بسیاری برساند. اما در این میان اهمیت یکی از مهم‌ترین مواد خام کسب‌وکار نوپا یعنی “ایده” آن‌چنان جدی گرفته نمی‌شود. 🙂

پیش از این در گزاره‌ها در مورد این‌که ایده‌ی کسب‌وکار چیست، نوشته‌ام. به‌صورت کلاسیک “ایده‌ی کسب‌وکار راه‌حل مشکل یا نیازی در دنیای واقعی است که مشتری حاضر است برای آن پول پرداخت کند.” البته همین جمله‌ی ساده در دنیای واقعی هزار چرخ می‌خورد و سرانجام هم به ساحل آرامش نمی‌رسد. انگیزه‌ی نوشتن این پست پرداختن به یکی از مشکلاتی است در این چند سال تدریس و مشاوره در حوزه‌ی کسب‌وکار، در مورد ایده‌یابی کسب‌وکارهای نوپا (به‌ویژه دانش‌بنیان‌ها) آن را مشاهده کرده‌ام: عدم تفکیک میان ایده‌های درآمدزایی فردی با ایده‌های کسب‌وکاری.

با یک داستان واقعی توضیح این مشکل را شروع می‌کنم: چند هفته پیش دوستی با من در مورد ایده‌ی کسب‌وکارش مشورت می‌کرد. از من اصرار بود که این ایده‌ی کسب‌وکار نیست و از ایشان انکار که نه؛ هست! مدت زیادی با هم کلنجار رفتیم تا من متوجه شدم که چه پیش‌فرض اشتباهی پشت این اصرار نهفته است. از او پرسیدم: فکر می‌کنی چقدر می‌شود از این ایده پول درآورد؟ نتوانست به این سؤال پاسخ بدهد. با یک حساب سرانگشتی به او نشان دادم که نهایتا چیزی حدود 40 تا 50 میلیون تومان درآمدزایی این ایده خواهد بود و بعدش هم معلوم نیست آیا بشود از آن بیش‌تر درآمد داشت یا خیر. بعد از او پرسیدم که آیا برای‌ت این پول کافی است یا جاه‌طلبی‌ات را پاسخ‌گو نیست؟ پاسخ آن دوست این بود که به‌تر است دنبال ایده‌ی دیگری باشم. 🙂

فکر می‌کنم مشکل از این‌جا نشأت می‌گیرد که تعاریف ایده و مدل کسب‌وکار بیش از آن اندازه که باید، کلی هستند. سؤالی که من از آن دوست پرسیدم به‌صورت کلاسیک در مورد “مقیاس‌پذیری” ایده‌ی کسب‌وکارش بود. اما از این نکته که بگذریم، سؤال دوم به‌نظرم مهم‌تر است: فکر می‌کنی در سه سال آینده چقدر پول از این ایده دربیاوری برای‌ت جذاب خواهد بود؟ اگر پاسخ به این سؤال بی‌نهایت باشد، آن‌وقت لازم است کمی در مورد ماجرا دقیق‌تر فکر کنید. اما اگر یک عدد مشخص در ذهن دارید، آن‌وقت باید بببینید که آیا می‌ارزد که عمر و انرژی‌تان را روی آن صرف کنید؟ اما حتی همین سؤال هم نشان‌دهنده‌ی عمق ماجرا نیست! سؤال اصلی این است که آیا وقتی که از این مقدار درآمد، هزینه‌های راه‌اندازی و نگه‌داری و توسعه‌ی کسب‌وکار، هزینه‌ی تأمین مالی و سرمایه‌گذار و سایر هزینه‌های کسب‌وکار را کم کنیم، مبلغ باقی‌مانده برای‌ شما جذاب خواهد بود؟ این سؤالی است که اغلب ما که فریفته‌ی زیبایی ایده‌ی خودمان هستیم، جرأت پرسیدن آن را از خودمان نداریم.

اما در همان گفتگوی من و دوست‌م یک نکته‌ی مهم دیگر هم مستتر بود: این‌که آیا درآمدزایی از این ایده مکرر و مستمر خواهد بود؟ واقعیت این است که بسیاری از ایده‌های کسب‌وکاری که در ذهن ما است، تنها روش‌هایی برای پول درآوردن هستند و نه کسب‌وکار! یک ایده‌ی کسب‌وکار وقتی تبدیل به یک کسب‌وکار واقعی شود، حداقل برای سه تا 5 سال باید بتواند درآمدزایی پایدار داشته باشد و تازه در صورتی که بتواند با کسر هزینه‌ها، سود مشخصی را بازگرداند، می‌شود به جذابیت آن فکر کرد. مشکل این‌جا است که اغلب ایده‌های ما به‌صورت فردی و به‌شرط آن‌که حاضر باشیم هزینه‌های آن‌ها را تأمین کنیم ایده‌های جذابی هستند؛ اما با توجه به هزینه‌های کمرشکن دنیای واقعی کسب‌وکار، شاید چندان اجرای آن‌ها در قالب کسب‌وکاری (و نه فردی) منطقی نباشد.

بنابراین بار بعدی که یک ایده‌ی کسب‌وکار درخشان به ذهن‌تان رسید، یک بار از خودتان صادقانه سؤالات زیر را بپرسید (و چه به‌تر که از یک مشاور یا فرد باتجربه در حوزه‌ی صنعت مورد نظرتان مشورت بگیرید):

1- آیا این ایده راه‌حل یک مسئله‌ی مشخص برای تعداد زیادی از افراد است یا صرفا راه‌حلی برای مشکل شخصی خود من است؟ آیا دیگران حاضرند بابت خرید محصول / خدمت برآمده از این ایده پول بدهند؟

2- چقدر می‌شود در یک بازه‌ی زمانی از این ایده پول درآورد؟ این عدد چقدر بزرگ است؟ با کسر هزینه‌ها چقدر برای من باقی می‌ماند؟ آیا این سود، ارزش دردسرها و هزینه‌های‌ش را دارد؟

3- بازه‌ی زمانی که می‌توان از این ایده پول درآورد (با واحد زمانی سال!) چقدر است؟ آیا محصول / خدمت برآمده از ایده قابلیت فروش چندین باره به یک مشتری یا یک‌بار فروش به تعداد زیادی مشتری را دارد؟

پاسخ به این سؤالات دید به‌تری نسبت به راهی که قرار است در آن قدم بنهید به شما خواهد داد: این‌که‌ آیا قرار است مسیر یک شغل خویش‌فرما را شروع کنید یا این‌که یک کسب‌وکار بزرگ تأثیرگذار را بنا بنهید.

نويسنده: هايدي گرانت هالوورسون / مترجم: علي نعمتي شهاب

براي تبديل شدن به يک کارآفرين موفق ـ يا موفقيت در هر کاري ـ لازم است بتوانيد فرصتي را که در برابرتان ظاهر مي‌شود، ببينيد. به‌ويژه بايد بتوانيد مسئله يا شکافي را تشخيص دهيد و براي آن راه‌حلي بيابيد (بديهي است که لازم است بتوانيد آن راه‌حل را هم اجرا کنيد؛ اما بدون کشف يک فرصت در گام اول، به‌هيچ جا نخواهيد رسيد.)

بنابراين سؤال اين است که چگونه يک فرد مي‌تواند در کشف فرصت‌ها عالي و دقيق عمل کند؟

ممکن است بگوييد: “اين يک ويژگي ذاتي است ـ شما يا در اين کار خوب هستيد يا نيستيد.”

ـ متأسفم. اشتباه کرديد. دوباره امتحان کنيد.

ـ “خوب بنابراين احتمالا بايد ماجرا ربطي به تمرين کردن يا شايد هم تجربه کردن داشته باشد.”

ـ احتمالا نه! (کمي صبر کنيد. براي‌تان توضيح مي‌دهم چرا.)

تعليقي که در اين روايت هست احتمالا دارد شما را مي‌کشد! بنابراين من بي‌مقدمه به‌سراغ پاسخ اين سؤال مي‌روم که راز تشخيص فرصت‌ها چيست: تمرکز عميق.

من به‌همراه توري هيگينز در کتاب‌ جديدمان با نام “تمرکز” نوشته‌ايم که زماني که شما سرمايه‌گذاري‌تان (يا مسير شغلي‌تان يا هر هدفي به‌صورت عام) را به‌عنوان چيزي که پتانسيل توسعه، نتيجه‌گيري و دستيابي به پاداش (مادي و معنوي / م.) دارد ببينيد، داراي تمرکز عميق هستيد. شما زماني تمرکزي عميق خواهيد داشت که در مورد آن‌چه ممکن است در صورت موفقيت “کسب کنيد” بيانديشيد: اين‌که چطور بهترين پايان را رقم بزنيد!

به‌همين شکل اگر سرمايه‌گذاري‌تان را روي از دست ندادن دست‌رنج‌تان يا اجتناب از خطر و کج‌دار و مريز پيش بردن کارها متمرکز سازيد، داراي تمرکز پيش‌گيرنده هستيد. تمرکز پيش‌گيرنده به‌ دلايل گوناگوني مفيد است؛ از جمله به‌دليل نگاهش به برنامه‌ريزي محافظه‌کارانه، دقت، قابليت اطمينان و کمال‌گرايي. اما اين نوع تمرکز، به‌اندازه‌ي تمرکز عميق به خلاقيت، ذهنيت باز و اعتماد به‌نفس کافي براي ربودن فرصت‌ها نمي‌انجامد. تحقيق جديدي که توسط آندرانيک توماسيان و راينر براون در مدرسه‌ي مديريت تام آلمان انجام شده است، نشان‌مان مي‌دهد که براي تبديل شدن به يک کاشف فرصت‌ها نيازمند چه معجوني هستيم.

توماسيان و براون از 254 کارآفرين بريتانيايي از صنايع مختلف خواسته‌اند تا نوع تمرکزشان را تعيين کنند و سپس مهارت‌هاي کشف فرصت‌شان را به‌نمايش بگذارند. براي اين منظور پس از انتخاب يکي از دو نوع تمرکز، نتايج واقعي گروه‌هاي متمرکزي که روي 5 نوع مسئله‌ي مربوط به کفش (شامل: دوام، راحتي، عملکرد، سبک و قيمت) کار کرده‌اند، در اختيار هر يک از اين کارآفرينان قرار گرفته است. پس از بررسي کامل اين نتايج، به کارآفرينان گفته شد که فهرستي از مسائل پنهاني را که توسط اظهارنظرهاي اعضاي گروه متمرکز بيان شده‌اند تهيه کنند و راه‌حل‌هايي را براي اين مسائل ارائه نمايند.

نتايج اين تحقيق جاي هريچ گونه ترديدي را باقي نمي‌گذارد: کارآفرينان داراي تمرکز عميق توانايي بيش‌تري در تشخيص فرصت‌ها دارند: آن‌ها راه‌حل‌هاي بيش‌تري را براي مسائل تعيين شده توليد کردند. به‌علاوه براساس قضاوت گروهي از داوران مستقل، اين راه‌حل‌ها خلاقانه‌تر از راه‌حل‌هاي افراد داراي تمرکز پيش‌گيرانه ارزيابي شدند.

اين تازه همه‌ي ماجرا نيست. کمبود خلاقيت و اعتماد به‌نفس کارآفرينانه ـ که معمولا به‌عنوان عناصر حياتي موفقيت ارزيابي مي‌شوند ـ ريشه در تمرکز پيش‌گيرانه دارند. کارآفريناني که داراي تمرکز صحيح بوده‌اند حتي با کمبود اعتماد به‌نفس هم به جمع افراد بسيار موفق پيوسته‌اند.

اگر در اين لحظه به‌ميزان کافي متمرکز نيستيد، محققان تکنيک‌هاي آزموده‌ شده‌ي گوناگوني را ارائه کرده‌اند که مي‌توانيد از آن‌ها براي تقويت تمرکز عميق خود استفاده کنيد. در اين‌جا به تعدادي از آن‌ها که بهتر کار کرده‌اند، اشاره مي‌شود:

• تعدادي از اهداف‌تان براي سرمايه‌گذاري مورد نظر (يا کارراهه‌ي شغلي‌تان) را بنويسيد. براي هر هدف، فهرستي از راه‌هايي که در صورت موفقيت، از آن‌ها چيزي به‌دست مي‌آوريد، تهيه کنيد. هر روز يا قبل از انجام هر کار مهم، اين فهرست هدف‌ها و دستاوردها را مرور کنيد.
• خودتان را در 5 يا 10 سال بعد در حالي تصور کنيد که مسير ايده‌آل‌تان را در زندگي پيموده‌ايد. براي اين منظور به اين بيانديشيد که شور و الهامات دروني‌تان کدام‌اند؟ رؤياهاي‌تان چطور؟ آرزو داريد چه کاري را انجام دهيد؟ فکر کردن درباره‌ي آينده‌ي ايده‌آل‌تان، شما را در تمرکز عميق فرو مي‌برد.
• گذشته‌تان را مرور کنيد. درباره‌ي يک پيروزي يا دستاورد بزرگ اخيرتان فکر کنيد: زماني که واقعا احساس کرديد به هر چيزي که اراده کنيد دست خواهيد يافت. زماني که احساس کرديد در آسمان‌ها هستيد. فکر کردن درباره‌ي موفقيت‌ها و دستاوردهاي‌مان در گذشته، تمرکز عميق را در ما افزايش مي‌دهد.

هر چقدر بيش‌تر از اين تکنيک‌ها استفاده کنيد، به‌صورت ناخودآگاه هر لحظه بيش‌تر به‌سوي تمرکز عميق کشانده مي‌شويد.

منبع

معمولا يکي از مشکلات مهمي که در زندگي کارآفرينانه‌مان با آن مواجه مي‌شويم اين است که يا اصلا ايده‌ي کسب و کاري نداريم يا آن‌قدر ايده داريم که نمي‌دانيم کدام را انتخاب کنيم! معمولا اگر حالت دوم رخ بدهد، سؤالات بسياري ذهن ما ما را مشغول مي‌کنند: کدام ايده بهتر است؟ من بهتر است روي کدام ايده وقتم را بگذارم؟ کدام ايده نتيجه‌بخش‌تر خواهد بود؟ و سؤالات ديگري شبيه اين‌‌ها. براي حل اين مشکل چه بايد بکنيم؟ اين بار قرار است با هم در مورد راه‌حل اين مشکل صحبت مي‌کنيم. در اين‌جا به شما سه آزمون ساده را معرفي مي‌کنم که به‌کمک آن‌ها مي‌توانيد براي انتخاب بين ايده‌هاي مختلف کسب و کار، آسان‌تر تصميم بگيريد:

1- آزمون اندازه‌: اولين و مهم‌ترين نكته در مقايسه‌ي ايده‌ها مقايسه‌ي اندازه‌ي ايده‌ها با هم هستند. اندازه را به‌ دو شکل مي‌شود معنا کرد. اول به‌ اندازه‌ي بازار ايده بپردازيم. به اين فكر كنيد كه كدام ايده به‌صورت مستقل يا در مجموع دو دنياي واقعي و مجازي (يعني اينترنت) بازار بالقوه‌ي بزرگ‌تري دارد؟ آيا بازار ديگر (يعني مثلا بازار مجازي براي بازار واقعي) بازار مكمل محسوب مي‌شود يا بازار مستقلي است با مشتريان متفاوت؟ کشف کنيد تعداد مشتريان کدام ايده بيش‌تر است. براي اين کار مي‌توانيد از تحقيقات بازار استفاده کنيد يا بازار يک محصول رقيب و يا حتي مشابه محصول خودتان را بررسي کنيد. چقدر توانسته‌اند در آخرين دوره‌ي زماني بفروشند؟ در طول زمان کسب و کار و فروش و تعداد مشتريان‌شان با چه روندي رشد داشته است؟ البته همه چيز هم عدد و رقم نيست. گاهي وقت‌ها شهود و شمّ اقتصادي، پاسخ بهتري مي‌دهد! اين‌جاست که شکل دوم بررسي اندازه‌ي ايده مهم مي‌شود. خيلي ساده و خلاصه از خودتان بپرسيد: کدام ايده، قابليت اين را دارد که در بلندمدت به کسب و کاري بزرگ‌ و يک برند دوست‌داشتني براي خودتان و ديگران تبديل شود؟

3- آزمون نسبت درآمد به هزينه: هدف اصلي از راه‌اندازي هر کسب و کاري، سودآوري است. سود خيلي ساده عبارت است از درآمد منهاي هزينه‌ها. حالا اگر نسبت درآمد به هزينه‌ها را در نظر بگيريم، معيار مناسبي براي مقايسه‌ي مطلوبيت مالي ايده‌هاي کسب و کار به‌دست مي‌آوريم: اين‌که به‌ازاي هر ريال سرمايه‌گذاري، چقدر سود به‌دست مي‌آوريم. طبيعتا اين نسبت براي هر ايده‌اي بهتر باشد آن ايده، مناسب‌تر است. دقت کنيد که لازم است درآمدها و هزينه‌ها را در طول زمان برآورد كنيد. يعني هم هزينه‌‌هاي طراحي و توليد محصول و راه‌اندازي اوليه (مثل خريد يا اجاره‌ي مکان فيزيکي يا طراحي و راه‌اندازي وب‌سايت فروشگاه اينترنتي، خريد ماشين‌آلات و تجهيزات و …) را در نظر بگيريد و هم درآمدها (ناشي از فروش محصولات و خدمات و درآمدهاي جانبي) و هزينه‌ها‌ي بلندمدت (مثل: تبليغات، هزينه‌ي نيروي انساني، هزينه‌ي مواد اوليه و …) را. توجه کنيد که ممكن است ايده‌اي نياز به هزينه‌ي اوليه‌ي بالا داشته باشد و در بلندمدت هزينه‌ي كم‌تري بخواهد و بالعكس. بنابراين براي مقايسه، لازم است براي هر ايده مجموع درآمدها را بر مجموع هزينه‌هاي کوتاه‌مدت و بلندمدت در يک بازه‌ي زماني يکسان تقسيم و نتيجه را با هم مقايسه کنيد.

3- آزمون ارزش: دنبال کردن هر ايده‌ي کسب و کاري، منافع مادي و غيرمادي و البته هزينه‌هاي خاص خودش را در پي خواهد داشت. سؤال اين است که ارزش نهايي واقعي (يعني منافع مادي منهاي هزينه‌ها) كدام يك از اين ايده‌ها بزرگ‌تر است؟ با سرمايه‌گذاري مالي مشابه يا سرمايه‌گذاري وقت و انرژي يکسان از کدام ايده مي‌شود پول بيش‌تري درآورد؟ آيا ارزش حاصل شده، مطابق انتظار شما هست؟ يک نکته‌ي بسيار مهم اين است که ملاک ارزش لزوما عدد ريالي سود حاصل از کسب و کارمان نيست. خيلي وقت‌ها ممکن است پول زيادي در نهايت براي‌مان نماند؛ اما احساس رضايت دروني که از طراحي و توليد يک محصول يا خدمت عالي به‌دست مي‌آوريم کافي باشد تا کل ماجرا براي‌مان بيارزد. بنابراين خيلي خلاصه بگويم احتمالا اين‌جا هم شهود پاسخ بهتري به ما مي‌دهد: فکر کنيد با دنبال کردن هر ايده، در آخر کار، چقدر احساس خوب خواهيد داشت!

ايده‌اي که از هر سه آزمون سربلند بيرون بيايد، طبيعتا ايده‌ي برتر خواهد بود. اما اگر بخواهيم اين سه آزمون را اولويت‌بندي بکنيم، به‌ترتيب نتايج آزمون ارزش، اندازه‌ي بازار و نسبت درآمد به هزينه را در نظر بگيريد. البته بايد بگويم در نهايت البته باز هم با تکيه بر احساس و شور دروني‌تان، مي‌توانيد درست‌ترين تصميم ممکن را بگيريد!