وقتی کودک هستید، رؤیاهای زیادی دارید. اکنون خیلی از بازیکنان در مورد آن رؤیاها صحبت میکنند و این برای من باورکردنی نیست. من تنها به بازی کردن برای هواداران فکر میکنم. +
من در دوران کودکی از بیپولی بسیار رنج میبردم و روزهای سختی را پشت سر میگذاشتم. برخی از روزها به خاطر اینکه پول سوار شدن به اتوبوس را نداشتم ساعتها پیاده بر سر زمین بازی میرفتم و کسی نبود که ما را کمک کند. این سختیها به من آموزش داد تا در داخل زمین هرگز تسلیم نشوم و تا ثانیههای پایانی بجنگم. برخی مواقع که ما حتی ۵ گل از حریف جلو هستیم اما من با تمام وجودم بازی میکنم که این رفتارم باعث تعجب همبازیهایم میشود. +
بهعنوان یک نفر از مثلث خط حمله بارسلونا، وظایف خاصی در میدان دارم. باید واقعگرا باشم و اعتراف کنم نمیتوانم سه یا چهار بازیکن را دریبل کنم. این کار مخصوص بازیکنانی همچون مسی، نیمار و آندرس اینیستا است اما زدن توپهای آخر کار من است. در زدن این ضربهها باید نهایت دقت را بهکار بگیرم. اگر فرصت شوتزنی برایم مهیا نباشد، باید در کارهای دفاعی شرکت و به تیمم در بازیسازی کمک کنم … به اینجا آمدم تا بجنگم. در بارسلونا احساس فشار کمتری دارم؛ زیرا در لیورپول همهی نگاهها به سمت من بود و وقتی تیم بازی را واگذار میکرد، همه به انتقاد از من میپرداختند. اما اینجا در بارسلونا بازیکنان بزرگتر از من وجود دارند و این، کارم را بسیار راحت میکند. +
شاید همه لوئیس سوآرز را با خطاهای عجیب و غریبش بهیاد بیاورند؛ اما سوآرز واقعی را باید در همین جملات پیدا کرد. تفنگ سرپُر آتشبار و قدرتمند لوئیس سوآرز با این ۵ گلولهی توپ پر شده است: رؤیاپردازی، جنگیدن و تسلیم نشدن، خودشناسی، پیدا کردن جایگاه مناسب و انتخابهای درست. 🙂
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
میتوانید گزیدهی بهترین مطالب فارسی و انگلیسی مطالعه شدهی من را در تمام روزهای هفته در صفحهی پاکت من دنبال کنید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
اگر به حرفهای مدیران کسبوکارهای شکستخورده توجه کنید، میبینید که یکی از اصلیترین دلایل شکست کسبوکارها این جملهی ساده است: “مشتریان، محصول ما را نمیخواستند!” اما مشکل از آنجا است که در بسیاری از موارد، مدیران کسبوکار علت این نخواستن را در هر جایی جستجو میکنند جز خود محصول و رویکردهای کسبوکار به بازاریابی و فروش به مشتری. احتمالا مشتری درک نکرده چه گوهر درخشانی را با قیمتی پایین در اختیارش گذاشتهایم یا اینکه رقبا با روشهای ناجوانمردانه بر ما پیروز شدهاند.
واقعیت این است که هر کسبوکاری باید بتواند به سه سؤال بنیادین برای موفقیت در بازار پاسخی روشن و قابل ترجمه به اهداف و اقدامات اجرایی بدهد:
۱- چه مشکل/نیاز/مسئلهای را برای مشتری میخواهید حل کنید؟
۲- چگونه میخواهید آن مشکل/نیاز/مسئلهای را برای مشتری حل کنید؟
۳- روش شما چه تفاوتی با رقبای شما دارد؟ (یا بهعبارت بهتر: چرا مشتری باید از شما بخرد نه رقیب شما؟)
تجربه نشان داده است که در اغلب موارد، مدیران کسبوکارها تمرکز خود را روی سؤال دو میگذارند و از دو سؤال دیگر غفلت میکنند. این در حالی است که سؤال دو مربوط به درون سازمان و تیم شما است و اتفاقا این سؤالات یک و سه هستند که به مشتری، ذهنیت و روش تصمیمگیری او برای خرید کردن مربوطاند!
بنابراین هر کسبوکاری در هر نقطهای از چرخهی حیات خود باید بتواند به مشتری بگوید که قرار است چه مشکلی را برای او حل کند و چرا مشتری باید این راهحل را بهجای راهحلهای مشابه بخرد؟ البته توجه کنید که قرار نیست نگاهی ایدهآلگرایانه به کسبوکار و بازار و مشتری داشته باشیم. برای توضیح بیشتر ابتدا به سه سؤال زیر و پاسخهایشان توجه کنید:
۱- آیا مشکلی که قرار است از طریق عرضهی محصول/خدمت خود آن را حل کنیم، مربوط به همهی مردم دنیا، کشور یا شهر و یا حتی محلهی ما است؟ بهاحتمال خیلی زیاد نه. در حقیقت گروه مشخصی از افراد واقعا این مشکل را دارند یا اینکه این مشکل برایشان مسئلهای بسیار حاد و قابلتوجه است.
۲- آیا در این گروه هدف مشتریان، من میتوانم به همهی خواستهها و سلیقهها پاسخ بدهم؟ تجربهی زندگی در اجتماع به ما میگوید نه. هیچوقت نمیتوانیم تمام افراد را از خودمان راضی کنیم! بنابراین باید محصولی حداقلی داشته باشیم که بخش مهمی از خواستهها و سلیقههای مشترک افراد را پوشش دهد. باید بپذیریم که در نهایت مشتری بیشتر براساس سلیقه و ذهنیت و احساس خود تصمیم میگیرد نه لزوما تفکر منطقی و در نتیجه انتخاب نشدن توسط مشتری بهدلیل ضعف ما و محصولمان نیست.
۳- چگونه میتوانیم به گروهِ مشتریانی که ما با خواسته و سلیقهی آنها همخوانی بیشتری داریم، بهترین ارزش مشتری ارائه کنیم؟ این مشتریان، همان مشتریان بالقوهی کسبوکار ما هستند که با کمترین تلاش و هزینه باید بتوانیم بیشترین فروش را به آنها داشته باشیم.
یک لحظه همینجا توقف کنید. اگر دقت کنید با طی کردن روندی که از ابتدای این مقاله تا به اینجا داشتهایم، به یک “گوشه” از بازار بزرگ دنیای واقعی رسیدهایم! حالا با مشتریانی سر و کار داریم که برای آنها ایدهآلترین گزینهی ممکن هستیم و در نتیجه فروش به آنها کاری بهنسبت آسانتر است. در ادبیات توسعهی کسبوکار به این گروه از مشتریان “بازار گوشهای” (Niche Market) میگویند. تجربه نشان داده که در دنیای شلوغ و فرارقابتی کسبوکار امروزی، بهترین روش ورود به بازار، یافتن یک بازار گوشهای کوچک و سپس بزرگ کردن این گوشه بهصورت تدریجی با توسعهی محصول و کسبوکار است.
لازم است توجه کنید که بازار گوشهای تنها در زمان ورود به بازار اهمیت ندارد و خیلی وقتها درمانِ دردِ نفروختن یا کاهش فروش یک کسبوکار رسمی در حال فعالیت هم متمرکز شدن روی یک بازار گوشهای است!
پ.ن. این متن بخشی از مقالهای است که در مهر ۱۳۹۴ در ماهنامهی تدبیر چاپ شد.
واژهی Business سالهاست که در فضای تجارت و رسانههای ایران بهگوش میرسد. در فارسی بهصورت متداول به “بازرگانی” برمیگردانند که معنی دقیقی نیست. علاوه بر آن برابرگزینی “بازرگانی” در این زمینه به سالها قبل باز میگردد و امروزه میدانیم که Business موضوعی بسیار فراتر از “بازرگانی” و “تجارت” صرف است و در نتیجه ترجمهی “کسبوکار” (و بهروایت بعضی علما کاروکسب) برای آن مناسبتر است.
معمولا وقتی واژههای “کسبوکار” و “مدیریت” بهمیان میآیند، مفاهیم زیادی به ذهن ما میرسد که اغلب با ماهیت وجودی این حوزهی مهم تخصصی در دنیای امروز ارتباط مستقیمی ندارند. شاید یک علت این موضوع آن باشد که خوشبختانه در طول یک دههی اخیر در رسانههای مختلف آنقدر دربارهی این رشته گفتهاند و شنیدیم و خواندهایم که تقریبا همه میدانیم که مدیریت و کسبوکار یعنی چه و به چه دردی میخورد. تعداد بسیار بالای متخصصان و فارغالتحصیلان رشتهی مدیریت و مدیریت اجرایی (MBA) و تعداد و تنوع دورههای مدیریتی در حال برگزاری در کشور و عطش مدیران و مهندسان و حتی پزشکان و فارغالتحصیلان سایر رشتههای علوم انسانی و عموم فعالان فضای تجارت و کسبوکار به ورود به این دورهها همگی نشان از آن دارند که اهمیت حیاتی “مدیریت” در دنیای امروز در ایران نیز بهخوبی شناخته شده است. امروزه بسیاری از مدیران و فعالان کسبوکار به نقش کلیدی دانش و مهارتهای مدیریت در موفقیت کسبوکار خود پی بردهاند و هر روزه مطالب عمومی و تخصصی بسیاری در این حوزه در فضای رسانههای ایرانی ـ اعم از رسانههای چاپی و فضای مجازی ـ منتشر میشوند.
اگر به سابقهی آموزش مدیریت در جهان نگاه کنیم اولین دانشکدهی کسبوکار با نام “مدرسهی کسبوکار تاک” در سال ۱۹۰۰ در ایالات متحدهی آمریکا تأسیس شد که در آن رشتهای بهنام “کارشناسی ارشد علم تجارت” تدریس میشد. این رشته، پیشدرآمدی بود بر تأسیس رشتهی امبیای که در سال ۱۹۰۸ توسط مدرسهی مدیریت کسبوکار دانشگاه هاروارد انجام پذیرفت. در این مدرسه برای اولین بار در جهان دورهی امبیای با ۱۵ عضو هیئت علمی به علاوه ۳۳ دانشجوی عادی و ۴۷ دانشجوی خاص ارائه میشد.
امروزه بازار آموزش مدیریت و کسبوکار یک بازار بسیار گران و در عین حال پولساز در سراسر جهان است که البته مختصات کلیدی آن هم تغییرات زیادی کرده است. مهمترین نکته این است که امروزه، مخاطبان و مشتریان دورههای آموزشی مدیریت دیگر صرفا مدیران کسبوکارها و سازمانهای دولتی و عمومی نیستند. امروزه عملا آموزش مدیریت برای حداقل سه گروه زیر حیاتی است:
کسانی که میخواهند کسبوکار خودشان را راه بیاندازند یا در حال مدیریت آن هستند؛
افرادی که در سطوح مدیریتی و کارشناسی در بخشهای مختلف سازمان درگیر مسائل مدیریتی و سازمانی هستند؛
مشاوران مدیریت.
البته حتی اگر کسی در حال حاضر جزو افراد این سه دسته نباشد نیز آموزش مباحث مدیریتی برای زندگی بهتر و دستیابی به اهداف و موفقیتهای شخصی برای وی مفید خواهد بود.
ما اعتقاد داریم که در فوتبال همه چیز ممکن است. من خیلی خوشحال هستم. این چیزی بود که پس از قهرمانی در چمپیونزلیگ به فکر آن بودم. از اعماق قلبم ایمان داشتم که در یورو خوب کار خواهیم کرد. شاید آنطور که میخواستیم پیش نرفت ولی این دو ۱۰۰ متر نیست، دو ماراتن است. از گروهمان صعود کردیم. نانی، رناتو سانچس و کوارشما گلزنی کردند بنابراین ما یک تیم هستیم و همه چیز برعهده من نیست.+
همیشه گفتهام که رؤیای من قهرمانی با پرتغال است و حالا به این مهم نزدیکتر از همیشه هستیم. این همان چیزی بود که از ابتدا میخواستیم. میدانستیم که مسیری طولانی در پیش داریم ولی برای این مسیر دشوار آماده بودیم. همواره بر این اعتقاد هستم که بهتر است ابتدا بد شروع کنیم اما پایانی خوب داشته باشیم.+
خیلی خوشحالم. این چیزی بود که سالها به دنبال آن بودم. از سال ۲۰۰۴. از خدا خواسته بودم تا شانس دوبارهای به من بدهد. پس از سالها از خودگذشتگی، پرتغال شایسته این جام بود. +
شاید قبل از شروع یورو کمتر کسی از بین ما پیشبینی قهرمانی پرتغال را داشت؛ اما آنها ۱۲ سال پس از شکست تلخ و ناعادلانهشان در فینال یورو ۲۰۰۴ این بار خودشان در نقش یونان بازیها (اما با سبک بازی متفاوت از آن یونان نازیبا) فرانسهی میزبان را بردند و قهرمان شدند.پرتغالی که قهرمان یورو ۲۰۱۶ شد با آن تیم جذاب ۲۰۱۴ تنها یک نقطهی اشتراک داشت: کریس رونالدو؛ اما “روتالدو”یی متفاوت که این بار نه در نقش یک پدیدهی جوان که بهعنوان یک کاپیتان و رهبر بزرگ تیمش را تا قله پیش برد (و شاید اوج آن، نقش مهم او در کنار زمین در بازی فینالی بود که در آن مصدوم شد!) پرتغال قهرمان یورو با رقبایش هم تفاوتهای زیادی داشت: آنها نه ستارههای درخشان آلمان را داشتند، نه جوانان گرانقیمت فرانسه و نه حتی باتجربههای ایتالیا را. اما پرتغال چگونه قهرمان یورو شد؟ نقل قولهای بالا از کریس رونالدو بهدنبال تاباندن نوری به مسیر عجیب قهرمانی آنها است. قهرمانی پرتغال انگار با کشف “راز سیب” اتفاق افتاد:
اگر رؤیا و باوری بزرگ داشته باشی، حتی غیرممکن هم غیرممکن نیست!
مسابقهی برنده شدن یک دو استقامت طولانی و امدادی است که در آن باید با کمک دیگران بازی را خوب تمام کنی؛ حتی اگر خوب شروع نکردی! (بنابراین حتی اگر خوب شروع نکردی نگران نباش و ادامه بده!)
زندگی همیشه شانس دوبارهای میدهد؛ اما آیا تو توانایی بهرهگیری از آن شانس دوباره را داری؟
جاودانگی، مبارک آقای رونالدو. کاش لیو مسی دوستداشتنی هم بتواند در این سالهای باقیماندهی بازیش مثل رونالدو برای کشورش هم جاودانه شود.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
میتوانید گزیدهی بهترین مطالب فارسی و انگلیسی مطالعه شدهی من را در تمام روزهای هفته در صفحهی پاکت من دنبال کنید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
دورهگردی مفهوم خاصی در ذهنمان دارد. اگر یادتان باشد در دوران کودکی ما بسیاری از مایحتاج عمومی خانوادهها (حتی چیزهایی مثل پوشاک!) توسط فروشندگان دورهگرد تأمین میشد. کالاهایی که در بساط دورهگردها وجود داشت، اغلب اوقات در مغازهها یافت نمیشد و یا اینکه قیمت بالاتری داشتند. دورهگردها با وجود اینکه هر از گاهی به هر محله پا میگذاشتند؛ اما با رفتار صمیمانه و فروش حرفهایشان مردم را به خود جلب میکردند (اینکه چطور یک فروشندهی خردهپای دورهگرد در محلهی کوچک و نسبتا کارگرنشین ما که بسیاری از خانوارهای ساکن آن اجارهنشین بودند، کالایش را بهصورت قسطی بهفروش میرساند و در برابرش هیچگونه تضمینی جز “اعتماد به درستی خریدار” دریافت نمیکرد، این روزها در دنیای امروزی که حتی روابط شخصی ما هم کالازده و اقتصادیاند، برایم نوستالژیک و رازآلود است …) بهنظرم سه ویژگی کلیدی دورهگردها را از فروشندگان دارای محل ثابت (مثل مغازهها) متمایز میکرد:
تمرکز: آنها محصولی داشتند که در بساط دیگری یافت نمیشد!
محدودیت دسترسی: آنها همیشه در دسترس نبودند و در نتیجه وقتی از راه میرسیدند، “خونهدار و بچهدار” بدو بدو با “زنبیل” به استقبالشان میشتافتند!
مشتریشناسی: با وجود تعامل کم آنها با مشتریان، خیلی خوب میدانستند که چه مشتری به چه چیزی نیاز دارد و هر محصول، دوای درد چه کسی است!
وقتی وارد بازار کار شدم، چیزی که برایم عجیب بود دیدن دورهگردی در زندگی نسبتا باثبات کارمندی بود. افراد مختلفی را در طول این ده سال دیدهام که مدام در حال تغییر شغل و رفتن از این سازمان به سازمان دیگر هستند. چنین رویکردی البته متأسفانه در اغلب موارد بدون هدف و استراتژی مشخصی است و نتیجهی آن، پایین آمدن قابلیت اعتمادپذیری آن فرد در زندگی حرفهایاش میشود. همهی ما داستان افرادی که بهدلیل همین رفتارهای غیرحرفهایشان، فرصتهای کاری بزرگی را از دست دادهاند، شنیدهایم. به این ترتیب من همیشه یک مخالفِ جدی “دورهگردی” در زندگی شغلی بوده و هستم.
اما در چند وقت اخیر در صحبت با چند نفر از دوستان در مورد آیندهی شغلیشان متوجه شدم که “دورهگردی” بههمان مفهوم کلاسیکش هنوز هم میتواند یک استراتژی جذاب شغلی باشد. اما برای اجرای آن در عمل لازم است به چند نکته توجه شود:
دورهگردی شغلی در انواع خاصی از شغلها معنادار است. شما بهعنوان یک مشاور متخصص میتوانید به دورهگردی فکر کنید؛ اما بهعنوان یک مدیر تصمیمگیر خیر.
دورهگردی شغلی بیشتر میتواند از جنس یک استراتژی مقطعی با هدفی مشخص مثل: تنوعبخشی به تجربیات، کسب درآمد نسبتا بالا، توسعهی شبکهی حرفهای و چیزهایی شبیه اینها باشد. روی دورهگردی شغلی بهعنوان یک استراتژی اعتباردهنده به شخصیت حرفهای خود حساب باز نکنید!
دورهگردی شغلی همانند فروشندگی دورهگرد نیازمند داشتن یک تخصص ویژه و نایاب است. اگر تخصص شما متاعی است که در دکان هر عطاری یافت میشود، بهتر است فعلا از خیرش بگذرید.
دورهگردی شغلی در بلندمدت ضررهایی هم دارد. مهمترین ضرر آن عدم تمرکز شما روی یک حوزهی کاری خاص است که باعث میشود دانشی عمومی و غیرعمیق در مورد چند حوزهی مختلف داشته باشید. اما این تنها ضرر دورهگردی شغلی نیست؛ آدمها از جایی بهبعد روی شما حساب خاصی باز نمیکنند چرا که شما را فردی غیرمسئولیتپذیر و کوتاهمدت بهحساب میآورند.
دورهگردی شغلی در یک دورهی زمانی محدود تجربهی جالبی است؛ اما بهخصوص با افزایش سن، کمکم متوجه میشوید که نیاز به ثبات در زندگی (و بهویژه ثبات مالی) قویتر از آن است که به حس مثبت دورهگردی بیارزد!
دورهگردی شغلی میتواند یک تجربهی جذابِ مقعطی برای افزایش تجربه و توسعهی ارتباطات حرفهای باشد. اما بهعنوان فردی که خودش هم در برههای از دوران شغلیاش در کنار کار ثابت کمی هم دورهگردی را تجربه کرده، پیشنهاد میکنم که دور جذابیتهای دورهگردی شغلی را در بلندمدت خط بکشید و برای پیشرفت، بهدنبال راهکار بلندمدتتری باشید. 🙂
“فوتبال به من همه چیز داده؛ وقتی ۱۶ ساله بودم به عنوان یک جوان روستایی، به مادرید آمدم تا رؤیای فوتبالیست شدنم را محقق کنم و الان با ۶۱ سال سن میتوانم بگویم که همهی آرزوهایم برآورده شده. بهعلاوه باید به خوششانسیام هم اشاره کنم که مرا در دو تیم بزرگ مثل رئال مادرید و فدراسیون فوتبال اسپانیا یاری کرد.”
“جامهای بزرگی که فتح کردهام همیشه خیلی مهم بودهاند؛ ولی از نظر من جذابترین دورهی سنیام، همان ۱۶ سالگیام بود که در تیم پایهای رئال مادرید سپری شد. میتوانم بگویم که روزهای فوقالعاده و فراموشنشدنی بود. ما گروهی بودیم که بدون درنظر داشتن پول و یا شهرت بازی میکردیم. ما فقط دوست داشتیم تا انسانها و بازیکنان بزرگی باشیم.”
“اساتید فوتبال و اساتید زندگی به من یاد دادند که بیشتر از همه احترام است که مسیر موفقیت است. آنها با ما نهتنها مثل یک فرد عادی و بلند پایه، بلکه مثل یک اشرافزاده برخورد میکردند: اینکه به تو احترام میگذارند، مهمترین نکتهی موجود است. در شهرک ورزشی، کارگری به نام آنتونیو مسکیتا بود که همه او را مسکی صدا می کردند و همه به او لطف و محبت ویژهای داشتند و به او توجه میکردند. مهمترین نکته برای یک سرمربی و کلید همه مسائل در این است که بتوانی کاری کنی که بازیکنانت به این باور برسند که این آنها هستند که فرمان میدهند ولی در نهایت این مربی است که تصمیمات مهم را میگیرد و همه از او پیروی میکنند.” (ویسنته دلبوسکه؛ اینجا)
پایان تلخ یورو ۲۰۱۶ برای اسپانیا، نقطهی پایانی بر مسیر پرافتخار یک مربی بزرگ بود: ویسنته دلبوسکه، مربی که همیشه در سایهی ستارههای درخشان تیمش قرار داشت؛ اما هیچ کس نمیتواند انکار کند با فتح یک یورو و یک جام جهانی و دو لیگ قهرمانان اروپا، یکی از بزرگترین و پرافتخارترین مربیان تاریخ است. چیزی که بیش از هر چیزی در مورد دلبوسکه آن را تحسین میکردم، فروتنی همیشگی و ادبیات محترمانه و دوستداشتنی او در هر شرایطی ـ چه پیروزی و چه شکست ـ بود. این حرفهای استاد اگر چه چند سال پیش از این بیان شده؛ اما میتواند خلاصهای باشد از اندیشه، تفکر و رفتار ـ و یا بهعبارت بهتر، سلوک ـ یک مربی و یک برندهی بزرگ. به کلیدواژههای پررنگ شده و جملهی آخر دقت کنید. آرزو میکنم که ما هم یاد بگیریم که گفتار و رفتار ما دو عامل مهم هموارکننده در طی مسیر طولانی موفقیت هستند.
بهاحترام ویسنته دلبوسکه دوستداشتنی کلاه از سر برمیدارم. 🙂
