گزاره‌ها

خوب اين سال لعنتي مثل اين‌كه قرار نيست دست از سر ما بردارد … اين هفته هم با خبر مرگ بانوي رمان و داستان ايران به‌پايان رسيد: سيمين دانشور؛ خالق يكي از ماندگارترين رمان‌هاي زندگي‌ من: “جزيره‌ي سرگرداني.” درباره‌ي بانو در پستي جداگانه خواهم نوشت.

خوب چه هفته‌ي پرلينك و باكيفيتي! 🙂

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها  را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

پيش از هر چيز بايد اشاره كنم اين هفته يك ماجراي دزدي از مطالب گزاره‌ها پيش آمد كه همه در جريان‌ش هستيد. پست مربوطه به‌دلايلي حذف شد. چند نفر از دوستان لطف كردند در اين مورد نوشتند كه ضمن تشكر از حمايت‌هاي همه‌ي دوستان و خوانندگان بزرگ‌وار گزاره‌ها دعوت مي‌كنم آن‌ها را بخوانيد:

خودفریبی با نوشته‌های دیگران (مهران نصر؛ رسانه‌هاي اجتماعي) (البته مطلب مهران اشاره‌ي مستقيمي به اين ماجرا ندارد؛ ولي نكات بسيار مهمي را نوشته!)

دزدی مطالب وبلاگ. آیا اصلاً اهمیتی دارد؟ (يادداشت‌هاي مديريت ريسك؛ نيام يراقي)

… ما را برآشفته می‌کند. (علي واحد؛ وبلاگ رادمان)

آن مرد با مقاله‌ی دزدی آمد! (علي م.)

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

سيزدهم اسفند ماه 1390 (آخرين جمله‌ي اين نوشته‌ي مينا رضايي واقعن به من چسبيد!)

چقدر می‌دونیم؟ (نمودار اين پست نادري خرمي راد را نبايد از دست بديد!)

نمی‌خواهم هر روز بدوم (امير مهراني؛ The Coach) (عااالي!)

یک کافه‌ی خلوت و لیموناد نعنایی (پريا فرهادي؛ همينا)

مغز افراد افسرده نمی‌تواند استراحت کند 🙁

مديريت و كارآفريني:

اول اين‌كه دوست عزيز ما برادر محمد حسين واقف عزيز دست به كار نوشتن و ترجمه شده و با توجه به انتخاب‌هاي خوب‌ش و قلم شيواي‌ش اميدوارم اين كار را به‌صورت جدي ادامه بدهد. اين دو ترجمه‌ي محمد را بخوانيد تا بعدتر: مشتریان مشکل‌ساز: سریع‌تر فرارکنید و جلوگیری از شکست پروژه 

سخنی در مورد کلون‌سازی و عدم توانایی ما در ایجاد استارت‌آپ‌ها و سرویس‌های تازه اینترنتی (اين نوشته‌ي دكتر مجيدي در يك پزشك روي موضوع مهمي دست گذاشته كه من به‌زودي حتمن به آن خواهم پرداخت.)

صرفه‌های اقتصادی تنوع (ابراهيم حيدري) (خوش حال‌م كه ابراهيم نوشتن در حوزه‌اي را جدي گرفته كه خيلي كسي به آن در وب فارسي توجه نداشته.)

افزایش و کاهش مدت زمان پروژه و تایم‌لاین پروژه (هميشه از نوشته‌هاي نادر خرمي راد ياد مي‌گيرم! عااالي!)

چند راهکار کم هزینه برای جلب رضایت کارمندان (يادداشت‌هاي مديريت ريسك؛ نيام يراقي) (عااااالي!)

زنده‌باد ثبات! (در ستايش انتخاب مجدد علي كفاشيان به‌عنوان رئيس فدراسيون فوتبال!) (امير علي‌زاده؛ فريادنامه)

کانبان ساده شده (دنياي چابك)

Study Finds That Having Power Can Make You Stupid – Forbes (داشتن قدرت باعث ایجاد اعتماد به نفس زیاده از حد می‌شود و به‌همین دلیل در تصمیمات بایاس منفی ایجاد می‌کند)

 When Words Fail – Charalambos Vlachoutsicos – Harvard Business Review (در گفتگو با ديگران وقتي كلمات از كار مي‌افتند، اقدامات فيزيكي انجام دهيد. مثلا محل نشستن‌تان را تغيير بدهيد!)

تشكیل شورای عالی فضای مجازی و انتصاب اعضای حقیقی و حقوقی آن (به فال نيك بگيريم آيا!؟)

تعریفی دیگر از رسانه‌های اجتماعی (رسانه‌هاي امروز؛ مهران نصر)

معرفی هفته: لغو اشتراک از همه خبرنامه‌های ایمیلی با Unroll.me (وبلاگينا)

گوگل پلی؛ مارکت ،کتاب، موزیک و ویدیو را ترکیب می‌کند! (آيا آي‌تيونز گوگل راه افتاد!؟) (فارنت)

در کنفرانس ۷ مارس اپل چه گذشت؛ معرفی آی‌پد جدید با نام گذاری خاص! (فارنت)

پرسه در ابرها، محور اصلی نمایشگاه سبیت ۲۰۱۲

وقتي موبايل عامل توسعه مي‌شود (درباره‌ي خدمات ارزش افزوده‌ي موبايل در ايران)

شکست رکورد سرعت اینترنت دنیا: 512 گیگابیت بر ثانیه (بعد اين‌جا اطلاعيه‌ي رسمي دادند در مورد اين‌كه حداكثر سرعت دانلود اينترنت 128 كيلوبايت چقدره!!!)

ویندوز 8 در 9 نسخه مختلف منتشر خواهد شد (زوميت)

دسترسی به فروشگاه App Store اپل، برای ایرانیان آزاد شد (به اميد آزادي گوگل‌پلي يا همون اندرويد ماركت سابق!) (زوميت)

شرکت آی‌بی‌ام به کمک موزه لوور می‌شتابد

گوگل: وب مرزهاي ملي را از بين مي‌برد (آقاي اريك اشميت فرمودند البته و احتمالا به‌تبعات‌ش براي ما ايراني‌‌ها اصلن واقف نيستند!)

بنیانگذار اینترنت در ایران: اینترنت ملی یعنی فیلتر بودن بسیاری از سایت‌ها

اينترنت از شبكه ملي اطلاعات جدا مي‌شود (باز هم دُر و گوهرهاي آقاي وزير ICT!)

اقتصاد:

کارآمدی یا اشتغال‌زایی (شهرام كريمي؛ يادداشت‌هاي صنايعي)

بانکداری رقابتی یا انحصاری؟ (متن خواندني سخنراني استاد عزيز فاينانس من؛ آقاي دكتر پرويز عقيلي عزيز)

جایگاه اقتصاد ایران در جهان (مجلۀ اقتصادی IRPD ONLINE JOURNAL)

چین کاپیتالیست‌تر است یا امریکا؟ (حجت قندي؛ اقتصادانه)

بانكداري مجازي در انتظار مجوز بانك آرين

“موضوعی که در زمان فوتبالم خیلی مرا آزار می‌داد این بود که هر از گاهی توپ را به من می‌دادند و نمی‌دانستم با آن چه کنم و بدین ترتیب حریفان به سمت من آمده و توپ را می گرفتند و من باعث بی‌آبرویی می‌شدم. به‌عنوان یک مربی به خودم قول داده‌ام که هیچ‌گاه نباید بگذارم بازیکنانم درچنین شرایطی قرار گیرند. برای همین وقتی توپ به آن‌ها می‌رسد، می‌دانند که باید آن را کجا بفرستند و اگر آن‌جا هیچ‌کس نیست، تقصیر بازیکنی نیست که توپ را شوت کرده، بلکه تقصیر شخصی است که در جای مناسب برای دریافت آن نبوده است.” (آنتونيو کونته مربي موفق اين فصل يوونتوس در مورد فلسفه‌ي مربي‌گري‌اش؛ اين‌جا)

بدون شرح: به‌ترين تعريف براي نقش مديران و ره‌بران در سازمان‌‌ها!

پ.ن. از مشکلات پیش‌بینی نشده‌ای که در دو روز اخیر بابت تعویض میزبان سایت پیش آمد از خوانندگان گزاره‌ها پوزش می‌طلبم. خوش‌بختانه مشکلات سایت برطرف شده و دوباره در خدمت شما خواهم بود.

پديد آمدن فناوري‌هاي جديد از يك سو باعث به‌بود زندگي ما مردم عادي مي‌شود و از يك سو به محققان هم اجازه مي‌دهد تا به‌تر تحقيق كنند. يكي از محدوديت‌هاي پژوهش‌گران تا همين سال‌هاي اخير، سخت بودن مشاهده‌ي فعاليت‌هاي انسان‌ها در طول انجام فعاليت‌هاي روزمره‌ي آن‌ها بوده است. اين محدوديت اما امروز با كمك ابزارهاي نوين فناوري از بين رفته است. يك مثال جالب‌ش تحقيقي است كه از سال 2009 آغاز شده و رابطه‌ي شادي را با فعاليت‌هاي روزمره‌ي انسان‌ها مي‌سنجد. يك اپليكيشن روي آي‌فون 15 هزار نفر (!) در 83 كشور نصب شده و آن‌ها هر روز چند بار در آن ثبت مي‌كنند كه در آن لحظه‌ي خاص در حال چه كاري هستند (با انتخاب از ميان 22 دسته فعاليت روزمره‌ي انسان‌ها مثل كار كردن يا مطالعه)، چه احساسي (در يك مقياس 5 تايي از “خيلي بد” تا “خيلي خوب”) دارند و از نظر فاكتورهايي مثل بهره‌وري، وضعيت محيطي، ميزان و كيفيت خواب و تعاملات اجتماعي در چه وضعيتي به‌سر مي‌برند.

اين تحقيق به‌جاي پرسيدن اين‌كه “چه كسي شاد است؟” به‌دنبال پاسخ سؤالي مهم‌تر و جذاب‌تر بوده است: “چه زماني شادتر هستيد!؟” و بر اين اساس در طول دو سال اخير بيش از 500 ميليون ركورد اطلاعات در آن جمع‌آوري شده است. چند تا از يافته‌هاي جالب اين تحقيق را ببينيم:

ـ ذهن انسان‌ها در بيش از 50 درصد موارد دچار درگيري و دغدغه است و اين باعث مي‌شود تا حال و حوصله‌ي كم‌تري داشته باشند. عجيب‌تر اين‌كه حتا درگيري‌هاي ذهني مثبت‌ (مثل فكر كردن به اتفاقات خوبي كه اخيرا افتاده) هم اثر مثبتي ندارند! جالب است كه ميزان درگيري ذهني وابسته به نوع كاري است كه داريم انجام مي‌دهيم؛ مثلا 60 درصد در زمان رفت و آمد و 30 درصد در زمان گفتگو با ديگران.

ـ با توجه به نكته‌ي بالايي، بهينه‌سازي وضعيت احساسي‌مان، لازم است غير از وضعيت روحي و رواني‌مان به كارهايي كه بدن‌مان دارد انجام مي‌دهد هم توجه كنيم! مثلا وقتي يك روز صبح جمعه كه از خوب برمي‌خيزيم و با خودمان مي‌گوييم: “امروز مي‌خوام چي كار كنم؟” بايد حواس‌مان باشد كه قرار است امروز برويم كوه! بنابراين غير از اين سؤال بايد از خودمان اين را هم بپرسيم كه: “امروز مي‌خوام چه كاري با ذهن‌م بكنم!؟”

ـ دغدغه‌هاي ذهني علاوه بر كاهش احساس شادي آدم‌ها، بهره‌وري آن‌ها را هم كاهش مي‌دهد. بنابراين در استرس نگه‌داشتن آدم‌ها، رويكرد خوبي براي كار كشيدن از آن‌ها نيست!

ـ آدم‌ها خيلي بيش‌تر از آن‌ چيزي كه حتا بشود تصور كرد به مشكلات شخصي‌شان در طول روز كاري فكر مي‌كنند: 50 درصد!!! (اينو راست گفته واقعا)

ـ ميزان احساس شادي هر انسان لحظه به لحظه متفاوت است (اينو همه‌مون مي‌دونستيم البته!) ضمنا ميزان احساس شادي آدم‌ها در محيط كارشان هم متغير است و به تجربيات روزمره‌شان وابسته است ـ از همكاراني كه هر روز با آن‌ها تعامل دارند گرفته تا پروژه‌اي كه روي آن كار مي‌كنند و …

ـ و اما جالب‌‌ترين نتيجه: براساس اطلاعات به‌دست آمده در اين تحقيق “نقشه‌ي شادي فعاليت‌هاي بشري” ترسيم شده است كه در شكل زير آن را مي‌بينيد:

روي اين نقشه هر چقدر فعاليتي به سمت راست نزديك‌تر باشد، شادي بيش‌تري ايجاد مي‌كند. ضمنا قطر دايره‌ها نشان‌دهنده‌ي ميزان علاقه‌ي آدم‌ها به انجام آن فعاليت مشخص است (يعني هر چقدر قطرش بيش‌تر باشد، به‌صورت متوسط علاقه به آن بيش‌تر است.)

شايد بد نباشد ما كه از اين اپليكيشن محروميم، خودمان اين كار را براي خودمان انجام دهيم!

منبع

واقعیت این است که لینک‌ها را خونده بودم؛ ولی نشد بنویسم تا الان! 🙁 كلا هم چه هفته‌ي كم‌لينكي بود!؟

پیش از شروع:

1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

ویژگی‌هایی که باعث موفقیت زاکربرگ شدند (مهران نصر؛ رسانه‌هاي امروز)

The Last Mile (اين نوشته‌ي بهاره را در تبريك موفقيت اصغر آقاي فرهادي در اسكار خيلي دوست داشتم …) (بهاره حسيني؛ The Notes)

بدترین اشتباهی که ممکن است در هنگام مصاحبه شغلی مرتکب شوید (اين نيام يراقي عزيز مدت‌ها بود كه نبود؛ من انگار تله‌پاتي داشتم باهاش كه همين‌ كه يادش افتادم؛ نوشت و چه نكته‌ي مهمي را هم!)

مدیریت و کار‌آفرینی:

معرفی کتاب «راه مکنزی» (خوش‌حال‌م يك نفر ديگر غير از من هم نوشتن در مورد مشاوره‌ي مديريت را جدي گرفت!) (ابراهيم حيدري)

آموزش را شخصی کنیم (كشف اين هفته وبلاگ “آموزش مجازي” دوست خوب‌م خانم اسما كروبي)

بازاریابی با موبایل،رونق در کسب و کار

A Day in the Life of Director of Process Excellence and Change Management by Diane Francisco (نوشته‌ي جذاب اين خانم مدير تعالي فرايندها را از دست نديد!)

فناوري اطلاعات و ارتباطات:

اگر اندروید «دزدی» است، پس آی‌فون هم یک محصول دزدی است! (دكتر علي رضا مجيدي؛ يك پزشك)

برنامه‌های افزودنی Chrome برای ایران (وبلاگ رسمي گوگل به‌زبان فارسي و با تشكر از نارنجي به‌خاطر اين حركت عالي!)

چرا App Store و Android market به روی ایران بسته است؟ (وب‌شهر)

تهدیدات سایبری در یکسال گذشته و چشم‏انداز آینده (فارنت)

ختم کلام: تمام چیزهایی که لازم است درباره پینترست بدانید! (فارنت) (عااااليه اين پينترست. اگر كسي دعوت‌نامه مي‌خواد به من ايميل بزنه.)

قطعی شد: هفدهم اسفندماه منتظر رونمایی از آی‌پد جدید اپل باشید! (فارنت)

آخرين آمار از دنياي فناوري اطلاعات و ارتباطات

اپل در ميان ۵۰ شرکت برتر اول شد (از نظر نوآوري)

آغاز جنگ ميان مايکروسافت و گوگل (بر سر پتنت‌هاي موتورولا …) و شكست اپل از موتورولا (بالاخره يكي دعواي حقوقي را سر نقض پتنت از اپل برد!!!)

ویندوز 8 برروی انواع مختلف تبلت ها کار می کند اما قادر به اجرای کلیه نرم افزارهای دسکتاپ نیست

تبلت گوگل از آوریل وارد مرحله تولید می‌شود

چطور پسوردهای ذخیره شده در کروم را ببینیم (مجله‌ي اينترنتي گويا آي‌تي)

كارت ملی هوشمند جایگزین شناسنامه مي‌شود

برنامه‌هاي IT كشور در گفت‌وگو با معاون وزير ارتباطات

اقتصاد:

به بهانه اسکار اصغر: اقتصاد سوپراستارها (حامد قدوسي؛ يك ليوان چاي داغ)

Making Exportable Goods Is Key to Job Growth

مرا يک شب تحمل کن که تا باور کني اي دوست!
چه گونه با جنون خود مدارا مي‌کنم هر شب

چنان دستم تهي گرديده از گرماي دست تو
که اين يخ کرده را از بي‌کسي «ها» مي‌کنم هر شب …

محمد علي بهمني

“چه امیدهایی برای 2012 دارید ؟
این که سال بعد در همین زمان در همین‌جا باشم. این یک رؤیای خوب شخصی برای سال 2012 است. از نظر حرفه‌ای می‌خواهم به بیش‌ترین رضایت ممکن برسم، هر چند که شاید گاهی همه چیز مربوط به ما نباشد.” (ايکر کاسياس؛ اين‌جا)

هدفِ حرفه‌اي شما چيست؟ کاسياس چقدر قشنگ گفته بايد اين هدف چه باشد: کسب بيش‌ترين رضايت ممکن از خود و کارهاي‌مان.

تفكر طراحي يكي از جذاب‌ترين و جديدترين موضوعاتي است كه در دنياي مديريت و تجارت راه خود را گشوده است. اين شكل تفكر به موضوع طراحي همانند يك فرايند مي‌نگرد و نه يك فعاليت مقطعي و ايستا. تفكر طراحي، خلاقيت را با رويكرد ساختاريافته و متدولوژيك در هم مي‌آميزد تا نوآوري ايجاد كند. در واقع تفكر طراحي به‌دنبال اين است كه به نه فقط هنرمندان بلكه به همه‌ي افرادي كه به‌نوعي با موضوع “طراحي” درگيرند (از منِ مشاور كه بايد وضعيت مطلوب سازمان مشتري را طراحي كنم تا شماي مهندس كه بايد فلان كارخانه را طراح كنيد و آن يكي كه بايد مدل پژوهش علمي خود را طراحي كند)  ياد بدهد چطور خلاقيت خود را به‌صورت سيستماتيك به‌كار گيرند تا به طرح‌هايي شگفت‌انگيز دست پيدا كنند.

مدتي هست كه با اين موضوع آشنا هستم و روي آن هم براي كمي كار كرده‌ام؛ اما نه‌چندان حرفه‌اي. مطالعات من بيش‌تر براي لذت بردن از مفاهيم زيباي مطرح در ادبيات اين موضوع بوده است. حالا خوش‌حال‌م كه دوست هنرمندم رضا بهرامي‌نژاد عزيز به‌پشتوانه‌ي تجربه‌ي خودش به‌عنوان يك هنرمند جوان قصد دارد كارگاه آموزشي را در اين زمينه برگزار كند.

كارگاه رضا با عنوان “روباه و خارپشت” روز پنج‌شنبه 18 اسفند ماه از ساعت 15 تا 20 برگزار مي‌شود. جزئيات ماجرا را در اين‌جا روي وبلاگ خود رضا ببينيد.

من هم در اين كارگاه حضور دارم. مطمئن‌م مثل كارگاه ديگر دوست خوبم امير مهراني عزيز، علاوه بر ياد گرفتن چيزهاي جديد با دوستان خوب و جديد ديگري هم آشنا خواهم شد؛ آن هم دوستاني كه احتمالا بيش‌ترشان هنرمند هستند. همين هيجان‌زدگي من را براي رسيدن روز برگزاري كارگاه بيش‌تر كرده! خوش‌حال مي‌شوم كه اگر از ميان خوانندگان گزاره‌ها هم كسي در كارگاه حضور داشت، با هم بيش‌تر آشنا شويم و گپ و گفتي داشته باشيم. 🙂

خودم هم سعي مي‌كنم ضمن نوشتن گزارشي از كارگاه، در آينده در مورد تفكر طراحي و كاربردهاي‌ش در مشاوره‌ي مديريت، براي‌تان مطالبي بنويسم.

نويسنده: مارک هانتر؛ ترجمه‌ي: علي نعمتي شهاب

براي بهبود کيفيت اطلاعات دريافتي از يک مشتري، هيچ روشي بهتر از پرسيدن پرسش‌هاي کوتاه نيست. ما همه مي‌توانيم زمان‌هاي بسياري را به‌ياد بياوريم که روبروي يک مشتري نشسته بوديم تا کمک‌اش کنيم ـ و مي‌دانستيم که مي‌توانيم کمک‌اش کنيم؛ البته اگر اطلاعاتي درباره‌ي نيازها و اهداف‌اش به ما مي‌داد!

مشکل اين است که بدون توجه به اين‌که چه پرسشي را مطرح مي‌کنيم، پاسخ يکساني دريافت مي‌کنيم: يک “نمي‌دانم” چاق و چله! (يا چيزي شبيه آن.) سپس اغلب ما بدون فکر کردن، به جامه‌ي فروشندگي (و البته مشاوره‌ي) خودمان درمي‌آييم و شروع مي‌کنيم به تشريح همه‌ي چيزهايي که از ديد ما مشتري به آن‌ها نياز دارد. متأسفانه وقتي زمان توافق بر سر فروش ـ يا جمع‌بندي اطلاعات دريافتي از افراد ـ فرا مي‌رسد، مشتري ناراضي است.

مشکل ما در تعامل با اين نوع مشتريان اين است که ما نياز داريم تا روش بهتري را براي ترغيب آن‌ها و مجبور کردن‌شان به فکر کردن درباره‌ي آن‌چه مي‌خواهند يا نياز دارند ـ و سپس انتقال اين اطلاعات به خودمان ـ بيابيم.

پاسخ اين مسئله؟ پرسش‌هاي کوتاه. من باور دارم پرسش‌هاي کوتاه براي شما پاسخ‌هاي بلندي را به‌همراه خواهند داشت (در حالي که پرسش‌هاي بلند، پاسخ‌هاي کوتاه را دريافت مي‌کنند.) چيزي که اغلب اتفاق مي‌افتد اين است که ما در هنگام گفتگو با مشتري، سؤال‌هايي از آن‌ها مي‌پرسيم که مطمئنيم ساده‌اند؛ اما در حقيقت اين سؤالات تنها براي ما ساده‌اند. براي کسي که با محصولات و خدمات ـ و در حالت کلي‌تر کار ما و اطلاعاتي که نياز داريم ـ ناآشناست؛ پرسش‌هاي ما پيچيده‌اند.

براي مثال ما ممکن است سؤالي ‌پرسيم که دو پاسخ متناقض دارد. در نتيجه پاسخ مشتري از آن‌ چيزي که ما تنها به آن نياز داريم منحرف مي‌شود. و اين موضوع باعث نگراني مشتريان و بروز واکنش‌هايي مثل شانه بالا انداختن يا نگاه‌هاي متعجب به ما مي‌شود.

چيزي که ما نياز داريم پرسيدن سؤال‌هاي کوتاه است. ساده‌ترين شکل آن‌ها، سؤالاتي مثل “چرا” و “چگونه” هستند. يا ممکن است اين شکلي به نظر برسند: “مي‌توانيد براي من مثالي بزنيد؟” يا “مي‌شود لطفا دوباره اين موضوع را توضيح دهيد؟”

هر چقدر سؤال کوتاه‌تر باشد؛ احتمال بيش‌تري مي‌رود که پاسخ طولاني‌تري دريافت کنيم. گام بعدي پرسيدن سؤال کوتاه ديگري است که به سؤال قبلي مرتبط است. خوبي اين روش اين است که به مشتري اجازه مي‌دهد همه‌ي حرف‌هاي‌اش را بزند. بدين ترتيب آن‌ها در طول گفتگوي‌شان با شما، نيازها و منافع مورد انتظار خود را براي شما بيان مي‌کنند. آن‌ها اهداف‌شان را به شما مي‌گويند و همه‌ي اطلاعاتي را که شما براي پاسخ‌گويي به آن‌ها به بهترين شکل ممکن به آن‌ها نياز داريد، در اختيار شما قرار مي‌دهند.

وقتي از رويکرد پرسش‌هاي کوتاه استفاده مي‌کنيد، تنها لازم است دو نکته را به‌ياد داشته باشيد. اول: از مشتري سؤال ساده و روشني بپرسيد که مي‌دانيد حتما به آن پاسخ مي‌دهد. بعد از اين‌که به سؤال شما جواب داد، رويکرد پرسش‌هاي کوتاه را با پرسيدن اين‌که “مي‌توانيد مثال ديگري براي من بيان کنيد؟” پي بگيريد. سپس کمي صبر کنيد و به مشتري اجازه بدهيد تا به شما اطلاعات بيش‌تري را بدهد. در اين‌جا گفتگو را با پرسش‌هاي کوتاهي مثل: “چطور؟” يا “چرا؟” ادامه دهيد. در واقع شما بايد هر کاري را که مي‌توانيد براي تشويق آن‌ها به طولاني‌تر کردن گفتگو انجام دهيد.

قانون دومي که بايد به‌ياد داشته باشيد اين است که به‌صورت ثابت سؤال‌هاي کوتاه يکساني را نپرسيد. اگر اين کار را بکنيد، مثل يک کودک 3 ساله به نظر مي‌رسيد و نه يک فروشنده ـ يا مشاور ـ حرفه‌اي (که خودتان او را مي‌شناسيد!) بهترين روش اجتناب از اين اشتباه، انتخاب يک نکته از ميان سخنان طرف مقابل و بررسي آن نکته تا جزيي‌ترين سطح ممکن است.

وقتي روي جزئيات مربوط به يک موضوع خاص تمرکز مي‌کنيد، مهارت‌هاي گوش دادن خود و توان خود را براي تشخيص درست اطلاعات به‌نمايش مي‌گذاريد. خوبي اين رويکرد اين است که اگر کار کند، مشتري اغلب اوقات همان چيزي را به شما مي‌گويد که مي‌خواهد و از شما هم در مورد ويژگي‌ها و مزاياي محصولات و خدمات شما خواهد پرسيد.

پرسش‌هاي کوتاه براي شما پاسخ‌هاي بلند را به ارمغان مي‌آورند. پرسش‌هاي طولاني، پاسخ‌هاي کوتاه را در پي دارند. شما اختيار داريد رويکرد منتخب خودتان را برگزينيد؛ اما اگر مي‌خواهيد واقعا درباره‌ي نيازهاي مشتري چيزي بفهميد، پرسيدن سؤال‌هاي کوتاه شما را سريع‌تر به مقصد خواهد رساند.

منبع

وقتي همه با من موافق‌اند، اغلب احساس مي‌کنم در اشتباه‌ام!

اسکار وايلد