چند روز مانده به عید نوروز دوست عزیزم داوود ترابزاده با من تماس گرفت و من را برای سخنرانی در همایشی بهنام “روز آخر” در مشهد الرضا (ع) دعوت کرد. بیایید توضیحات روز آخر را از سایتش بازخوانی کنیم:
“در این رویداد شما خواهید دانست که چگونه راه خود را بیابید و به سمت رؤیاها و زندگی ایدهآل خود حرکت کنید. افراد متخصص شما را راهنمایی خواهند کرد و دیگران از تجربه خود از تغییر بزرگ در زندگی میگویند. امروز قرار است روز آخر زندگی شما باشد برای خودتان زندگی کنید و برای رؤیاهایتان تلاش کنید. اینجا بهزبان ساده به شما کمک میکنند تا علایق و خواستههای واقعی خودتان را پیدا کنید و به شما راهنمایی میدهند تا در زندگی تغییر دلخواه خود را ایجاد کنید. زندگی شما کوتاهتر از این است که برای دیگران آن را تلف کنید.”
در این همایش امیر مهرانی و آرش میلانی عزیز و من بههمراه چند دوست متخصص دیگر در مورد نگاهمان به “روز آخر” صحبت خواهیم کرد. من دربارهی سه تجربهی دردناک زندگیام صحبت خواهم کرد که زندگی من را برای همیشه متحول کردند. عنوان سخنرانی من “در ستایش لحظهها” خواهد بود.
اگر دوست داشتید در این همایش حضور داشته باشید، میتوانید از اینجا ثبتنام کنید. لطفا توجه هم فرمایید که این همایش در شهر مشهد برگزار میشود.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
زندگی، سلامت و کار حرفهای:
رشد یا کمال؟ (ابراهیم حیدری؛ در مسیر افق) (عاااااااااااالی! شاید بتوانم بگویم مدتها بود چنین مطلب فوقالعادهای نخوانده بودم. بهترین مطلب چند ماه اخیر!)
معمولا وقتی سخن از “شبکه” پیش میآید بهیاد شبکههای اجتماعی میافتیم. فیسبوک، توییتر، گوگل پلاس و دیگر شبکههای اجتماعی امروزه به محلی برای ارتباطات گستردهی انسانی تبدیل شدهاند. ما در شبکههای اجتماعی با دوستان مان ارتباط برقرار میکنیم و از رویدادهای زندگی و افکار و دیدگاههایشان باخبر میشویم. اما تا به حال فکر کردهاید که در دنیای واقعی هم شبکههای اجتماعی معنادارند و بهویژه در دنیای حرفهایها از اهمیت بسیاری برخوردارند؟ حرفهایها بهکمک شبکهی افراد حرفهای اطرافشان به گسترش کسب و کارشان، برندسازی شخصی برای معرفی هر چه بیشتر خود و تخصصشان و البته بهدست آوردن فرصتهای جدید کاری و اطلاعات مورد نیاز میپردازند.
اما چطور شبکهی حرفهای بسازیم؟ در اینجا به چند راهکار در این زمینه میپردازیم:
1- همدل و مشتاق باشید و انرژی درونیتان را به دیگران منتقل کنید!
2- قابل اعتماد باشید!
3- مهارت خوب شنیدن را یاد بگیرید!
4- همیشه در حال شبکهسازی باشید. با هر کسی آشنا شدید ببینید با او چه همکاری یا دوستی میتوانید داشته باشید!
5- همیشه سپاسگزار مردم باشید!
6- از کمک کردن به دیگران لذت ببرید!
7- همیشه صادق باشید!
پ.ن. فراموش نکنید که این هفت اصل در شبکههای اجتماعی مجازی هم برای موفقیت شما در جذب مخاطبان هر چه بیشتر کاربرد دارند. این را کاملا تجربی میگویم!
به اين تجربهي دردناک فکر کنيد: يک روز صبح که از خواب بيدار ميشويد ايدهي کسب و کارتان که شبهاي زيادي بيدار ماندهايد و به آن فکر کردهايد و براي تحقق آن زحمات زيادي کشيدهايد، توسط فرد ديگري کپيبرداري شده است. رقباي شما نهتنها ايدهي شما را کپيسازي کردهاند؛ بلکه آن را صيقل داده و جذابتر ساختهاند. و بدين ترتيب شما در حال از دست دادن مشتريان خود هستيد.
اين بدترين اتفاقي است که ميتواند براي يک کسب و کار بيافتد. اما اين همهي ماجرا نيست: در دنياي واقعي هم کسب و کاري که رقيب نداشته باشد، معمولا کمياب است. هر کسب و کاري در دنياي واقعي با رقابت مواجه است و در نتيجه براي از دست ندادن سهم بازار و مشترياناش بايد اقداماتي را انجام دهد. و حتي اگر در چنين شرايطي قرار نداريد، خطر رقبا را نبايد دست کم بگيريد: دير يا زود آنها بهسراغ شما هم خواهند آمد.
براي مقابله با تهديدهاي ناشي از رقابت، در اين مقاله 4 استراتژي قدرتمند را معرفي ميکنيم که به شما براي پيروزي در رقابت کمک خواهند کرد:
1- مفاهيم جديدي را به کسب و کارتان بيافزاييد که تقليد از آنها دشوار باشد:
به صندليتان تکيه دهيد و در مورد مفاهيم جديدي بيانديشيد که ميتوانيد به کسب و کارتان اضافه کنيد. در مورد تنوعبخشي به کسب و کارتان و عرضهي محصولات يا خدمات جديد براساس آنچه در آن قدرتمند هستيد، فکر کنيد. شما بايد به رقبايتان با ايدههاي جديد و شگفتآوري که کپيبرداري از آنها بسيار مشکل است، حمله کنيد.
ميتوانيد از همکاران، مشتريان، دوستان و نزديکانتان براي يافتن ايدههاي جديد کمک بخواهيد. محصولات و خدمات رقبا را مطالعه کنيد تا ببينيد ايدههاي آنها را بهتر کرد يا اينکه چگونه ميتوان با ترکيب آنها با ايدههاي خودتان، به ايده يا مفهوم جديدي برسيد که هيچکس قبلا به آن فکر نکرده است.
محصول يا خدمت خودتان را هم از ابعاد مختلف بررسي کنيد تا ببينيد چطور ميتوان کارکردهاي مختلف آن را بهتر کرد. يا اينکه چطور ميشود استفاده از محصول را راحتتر ساخت. حتي ميتوانيد با بررسي محصولات يا خدماتي که بهظاهر ربطي به کسب و کار شما ندارند هم ايدههاي جديدي را کشف کنيد (مثلا الگوبرداري از روشهاي فروش يک محصول.)
در دنياي واقعي کاربرد محصولات، صرفا به همان کاربرد معمول محدود نميشود و بايد با خلاقيت، ايدهپردازي و مشاهده و البته داشتن تجربيات نامتعارف، کاربردهاي محصول (و در نتيجه بازار فروش آن) را تا حد امکان گسترش داد.
بياييد دو مثال را با هم بررسي کنيم:
اول ـ يک خانم کارآفرين يک بخش معمولا پنهان يک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: او متوجه شد مالکين، بخش مربوط به لباسهاي بچهها و اسباببازيها فروشگاه را يک کسب و کار از دست رفته و مرده ميدانند. او بخش مربوط به لباسها و اسباببازيهاي دست دوم را از مالکين فروشگاه اجاره کرد و تمام عمليات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا يک “کسب و کار مرده” 1200 متر مربعي به يک استارتآپ 800 متر مربعي تبديل شود که در 6 ماه به سودآوري رسيد و توانست شعبه دومي را هم در يک نقطه پايين شهري ديگر احداث کند.
دوم ـ يک مکانيک خودرو فرايند طولاني و واقعا گران دريافت گواهينامه خريد و فروش خودرو را طي کرد تا بدين ترتيب بتواند با رفتن به بازار محلي خودرو، “بيامو”هاي قديمي را خريداري کند. او نميخواست خودِ اين خودروها را بفروشد. بهجاي آن، او خودروها را اوراق کرد و يک فروشگاه قطعات يدکي را براي مالکان و مکانيکهاي بيامو بهراه انداخت.
اين دو مثال نشان ميدهند که پيدا کردن ايدههاي جديد براي کسب و کارتان آنقدرها هم کار سختي نيست. تنها کافي است دست به جستجو در زندگي روزمره خودتان و حوزهي کسب و کاري که در آن فعاليت ميکنيد، بزنيد. خيلي زود به ايدههاي کسب و کاري بسياري برخورد خواهيد کرد که کسي تا بهامروز به آنها توجه نکرده است؛ چرا که مشتريان آنها را از کسب و کارها نخواستهاند يا کسب و کارها نتوانستهاند آن ايدهها را به مشتريان بفروشند. در واقع مانند مالکين آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، بسياري از صاحبان کسب و کار ممکن است حتي ندانند پرفروشترين و سودآورترين محصولاتشان کدام است يا اينکه آن محصولات واقعا خاص در يک بخش فراموششده فروشگاه يا دفترشان قرار دارند. شما ميتوانيد ايدهها و ياد خود اين محصولات و خدمات ناديده گرفته شده و فراموش شده را از
يک نکتهي مهم ديگر را هم از ياد نبريد: اگر هنوز در معرض رقابت شديد نيستيد، هر فرصتي را براي جمعآوري و بررسي ايدههاي جديد از هر منبعي که ميتوانيد، غنيمت شمريد. در مورد چگونه بهتر کردن و بهکمال رساندن آن ايدهها فکر کنيد. آنها را جايي مطمئن نگاه داريد تا زماني که رقبا بهسراغ شما آمدند، آنها و مشتريانتان را غافلگير کنيد.
نميتوانيد تصور کنيد چه ايدههاي بينظيري ميتواند از همين راه بهظاهر ساده بهدست بيايند!
2- بازاريابيتان را در هر دو “جهان” تشديد کنيد:
زماني که رقابت، سخت ميشود، يکي از راههاي بديهي پيش روي شما افزايش هزينههاي تبليغاتيتان است. اما آيا روشهاي تبليغاتي به راههايي که شما ميشناسيد محدود ميشوند؟ رقباي شما از چه روشهايي استفاده ميکنند؟ شما هم از آنها در اين زمينه تقليد کنيد!
روشهاي بازاريابي آنلاين و از طريق اينترنت، با سرعت کم اما قابل قبولي در حال گسترش در کشور هستند. امروز بنابر آمارهاي رسمي، بيش از 60 درصد مردم ايران به اينترنت دسترسي دارند. از اين ميان، بيش از 50 درصد کاربران از طريق استفاده از اينترنت روي گوشيهاي تلفن همراه خود به اينترنت دسترسي پيدا ميکنند. شما چه فکري براي استفاده از اين کانال ارتباطي عظيم کردهايد؟ آيا از روشهاي تبليغات اينترنتي مثل ارسال ايميل، آگهي دادن در سايتهاي مرتبط با کسب و کارتان يا سايتهاي پربازديد، راهاندازي سايت اختصاصي براي کسب و کارتان و … باخبريد؟ بد نيست آنها را هم امتحان کنيد.
البته فراموش نکنيد که بازار دنياي واقعي را به اميد بازاريابي در دنياي مجازي فراموش نکنيد! مشتريان شما هنوز آدمهاي واقعي هستند؛ نه موجودات مجازي. بنابراين در هر دو دنياي واقعي و مجازي، حضوري قدرتمند براي شناساندن خود و محصولاتتان داشته باشيد.
3- متفاوت باشيد
شما بايد دلايل منطقي و قانعکنندهاي به مشتريان ارائه کنيد که چرا بايد در مقايسه با رقبايتان شما را انتخاب کنند. به اين فکر کنيد که چه چيزي کسب و کار و همچنين محصول و خدمت شما را از ديگران متفاوت ميکند؟
آيا اين دلايل براي متقاعد کردن مشتريان شما براي ترجيح دادن شما به ديگر رقبا کافياند؟ اگر اينطور نيست، زمان آن رسيده که دست بهکار شويد و کاري متفاوت بکنيد.
4- تصويرتان را بهتر کنيد:
تصوير شما در ذهن مشتريان، رقبا و ديگران ميتواند يک عامل بزرگ براي موفقيت کسب و کارتان باشد. در دنياي کسب و کار، پذيرفته شدن همه چيز يا هيچ چيز است. هنرمند کسي است که خود را به ديگران ميقبولاند: کسي که تصويري از کسب و کار خود را در ذهن ديگران ميسازد که آنها کسب و کار او را براساس شايستگيهايي که دارد ببينيد و نه آنچه ندارد. اين بخشي از فرايند بازاريابي استراتژيک است؛ فرايندي که در آن يک هويت غيرقابل فراموش شدن براي کسب و کار خود ميسازيد: هويتي که شما را از رقبايتان متمايز ميکند و بر توانمنديهاي يگانه و ويژه محصولات و خدمات شما ـ که ديگران از آن بيبهرهاند ـ تأکيد ميکند.
اما براي اين منظور بايد چه کار کنيد؟ وبسايت جذاب و حرفهاي براي خودتان طراحي کنيد. محتوا و اطلاعات ارزشمندي را در سايتتان به مخاطبتان ارائه کنيد. در فروشگاهتان به مشتري تا ميتوانيد اطلاعات بدهيد. هر چقدر مشتري زمان بيشتري را با شما و در وبسايتتان بگذراند، احتمال بيشتري دارد که به خريد از شما مجاب شود.
ديوارهاي دفترتان را بهرنگي خاص دربياوريد که در ذهن مشتري باقي بماند. تبليغاتتان را از نظر رنگبندي و شيوهي طراحي گرافيکي در تمامي رسانههاي تبليغاتيتان يکسان کنيد (مثلا تبليغات چاپي شما با کارت ويزيت شما و با وبسايت شما بايد تصوير يکساني را در ذهن مشتري ايجاد کنند.)
“از همان زمانی که اعتمادم را به پروژه والنسیا از دست دادم، تصمیم به جدایی گرفتم. رئیس باشگاه به من دروغهای زیادی گفته. او انگیزههای مرا از میان برد. من فکر میکنم که می شد اوضاعم در والنسیا خیلی بهتر از این باشد؛ ولی بارها حقیقت را از من مخفی کردند. هیچ چیزی در این پروژه سودمند نیست.” (روبرتو سولدادو؛ اینجا در مورد جداییش از والنسیا)
من هیچ تفسیری دربارهی حرفهای سولدادو ندارم؛ جز اینکه 1500% درست است و من حرفهای او را کاملا تجربه کردهام. وقتی فرد دیگر اعتمادی به سازمان محل کارش و مدیران آن ندارد و وقتی هیچ منفعتی در همکاری با سازمان نمیبیند (این منفعت لزوما هم مادی نیست!)، قطعا وقت جدایی از سازمان فرا رسیده است. اگر چه مخاطب اصلی این یادداشت مدیران هستند؛ اما در عین حال فکر میکنم میتواند تلنگری باشد بر تکتک ما تا تعارف را کنار بگذاریم و به جدایی از سازمانی که اعتماد و اعتقاد را از ما دریغ میدارد، فکر کنیم.
بد نیست بدانید این روزها در دنیا پای مباحث برندینگ به درون سازمان هم کشیده شده است. سازمانها با توجه به جنگ بسیار بزرگی که با رقبای خود برای حفظ نیروهای مستعد خود دارند، نیازمند ساخت و توسعهی تصویر زیبا و قابل قبول و اثرگذاری از ماهیت، آینده، کارکرد و عملکرد خود در ذهن نیروهای خود، هم آنها را برای افزایش بهرهوری و انجام وظایف خود بیانگیزانند و هم با ایجاد حس خوب اعتماد و ارزشآفرینی (تجربهی کاربری سازمانی!) آنها را به ماندن برای ساختن آیندهی زیبای سازمان ترغیب کنند. این رویکرد جدید در مدیریت استعدادها برندسازی درونسازمانی نام دارد.
شما بهعنوان یک مدیر چه فکری برای این موضوع کردهاید؟
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
کلاهقرمزی امسال هم مثل سالهای اخیر مهمان عید خانههای ما بود. کنار هم کلاهقرمزی را دیدیم و خندیدیم و لذت بردیم (و البته طبق معمول بغض هم کردیم بهیاد روزهای دور کودکی …) مجموعهی کلاهقرمزی 93 برای من جذابیت دیگری هم داشت. امسال سعی کردم از زاویهی دید برندسازی شخصی به این برنامه و عروسکهایاش دوستداشتنیاش نگاه کنم. بیایید با هم نگاهی بیاندازیم به 5 اصل کلیدی ساخت برند شخصی بهروایت کلاهقرمزی:
1- آقای کلاه قرمزی! (تعیین هویت متمایز): تکتک شخصیتهای کلاهقرمزی دارای هویت متمایزیاند که آنها را حتی در حضور دیگران، به چشم میآورد. هویت هر یک از شخصیتها را میتوان در یک واژهی کلیدی خلاصه کرد. دیگر فامیل دور را نمیتوان از “در” جدا تصور کرد. خود کلاهقرمزی را با “بیآلایشی”ش بهیاد میآوریم و پسرعمه زا را با “شیطنت”هایش. گابی همیشه “گرسنه” است. و مهمتر از همه پسرخالهی “بامرام”است!
اگر بهدنبال ساختن یک برند شخصی موفق و متمایز هستیم، نقطهی شروع ما انتخاب هویتی متمایز برای خودمان است. این هویت باید بیهمتا باشد، بهسادگی در ذهنها بماند و بهیاد آورده شود و مهمتر از همه با شخصیت و ویژگیهای فردی و شخصی ما همخوانی داشته باشد. البته کلاهقرمزی به ما نشان میدهد لازم هم نیست که این هویت / نام برند حتما بازتابندهی ویژگیهای کلیدی آن هویت / برند باشد.
مثال: برای من در این چند سال که از عمر “گزارهها” میگذرد، خطاب قرار گرفتن با نام “آقای گزارهها” تجربهی جالبی بوده است!
2- که با این “در” اگر در بند در مانند! (تثبیت هویت متمایز برند): این مصرع فامیل دور احتمالا معروفترین دیالوگ کلاهقرمزی است. اگر تصور کنیم که تخصص فامیل دور “در” است، آنوقت این شعر معنادارتر میشود. فامیل دور هویت خود را بهخوبی شکل داده و در این چند سال شکل داده است. حالا همهی ما با شنیدن نام او بهیاد یک موجود واقعی یکتا میافتیم! تکتک شخصیتهای کلاهقرمزی دارای این هویت تثبیت شده هستند. اما چطور میشود این کار را برای برند شخصی خود انجام بدهیم؟ سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:
الف ـ عناصر اصلی برند شخصی من کداماند؟ (فامیل دور: علاقه به در، بیحوصلگی، توان بالا در مربیگری و هدایت دیگران و …)
ب ـ عنصر کلیدی برند شخصی من چیست؟ (برای فامیل دور قطعا این عنصر “در” است!)
ج ـ داستان من چیست؟ (عناصر اصلی برند شخصی من در بستر یک داستان مشخص کنار هم در بستر زمان / مکان قرار میگیرند و برای من تاریخچهای از زندگی، تصویری از آنچه امروز هستم و آنچه میخواهم باشم میسازند!)
در طراحی برند شخصیتان فراموش نکنید که داستان برند شما نباید فقط شامل ویژگیها و فعالیتها و دستاوردهای زندگی حرفهایتان باشد. همینطور نباید داستان شما فقط موفقیتهایتان را به دیگران نشان دهد. یک داستان جذاب برند شخصی، تصویری کامل را از یک انسان واقعی خاکستری با تمام نقاط قوت و ضعفاش و تمامی علاقههایاش تصویر میکند! (ذوقزده شدن ببعی از دیدن سوپراستاری مثل شهاب حسینی را مقایسه کنید با تلاش برخی از ما برای بیتفاوت نشان دادن خودمان در موقعیتهای مشابه.) باز هم نباید فراموش کنید که برند شخصی باید بهصورت مثبت تعریف و طراحی شود و نه با نفی و انکار و ساز مخالفزنی!
3- اوری بادی لیسن اند ریپیت (فریاد زدن داستان برند): وقتی داستان برند شخصی ساخته شد، وقت این است که برند شخصیمان را فریاد بزنیم. بزرگترین و بهترین طراحی برند شخصی دنیا هم بدون مخاطب کوچکترین ارزشی ندارد. بنابراین باید
الف ـ کشف کنید مخاطبان برند شخصی شما چه کسانی هستند. (درس از کلاهقرمزی امسال: اغلب مخاطبان مجموعه بچههای دههی شصت و قبل از آن هستند!)
ب ـ روش تعریف داستانتان را برای این مخاطبان طراحی کنید (استفاده از واژهها، تصاویر، خاطرهها و … مشترک و بهیادماندنی و تحریک احساس آدمها کلیدیترین روش این کار است که ببعی و نوستالژیها و عشق و علاقههایش بهترین نماد آن است!)
ج ـ دادزن شوید! حالا وقتش رسیده که بیرون بروید و با صدای بلند به همه بگویید که هستید. فراموش نکنید که برای موفقیت در اجرا و نیازمند تأکید مداوم بر عناصر کلیدی برند شخصیتان، پشتکار و مأیوس نشدن و ادامه دادن و البته صبر کافی هستید.
4- مهمه؟ مهمه؟ مهمه؟ (توجه به جزئیات): این دیالوگ جیگر هم باید بهیاد ما بیاورد که جزئیات همیشه مهماند اما نادیده گرفته میشوند. بارها اتفاق افتاده است که یک اشتباه بسیار کوچک باعث نابودی یک برند شخصی بسیار بزرگ شده است (ماجرای نابودی برند لانس آرمسترانگ افسانهای یادتان هست؟) بنابراین از جزئیات در طراحی و اجرای برند شخصی هیچوقت غافل نشوید!
5- من الان چطوریام؟ (خودارزیابی): هیچکس از اشتباه در امان نیست. هیچکس نمیتواند برنامهها و نقشههایش را کامل و دقیق پیاده کند. و البته همیشه هم تعریفی که من از خودم و عناصر برند شخصیام و حواشی این برند دارم درست نیست. بنابراین هر از گاهی لازم است با “خودارزیابی” کشف کنم که من کجا هستم، کجا باید باشم و چرا آنجا هستم / نیستم؟ حالا وقت شروع دوباره است! فراموش نکنید که در برندسازی شخصی “هر کجا هستم باشم” هیچ معنایی ندارد.
پ.ن. از آقای طهماسب و آقای جبلی برای ساختن مجموعهی دوستداشتنی و همیشه جذاب و لذتبخش کلاهقرمزی از صمیم قلبم سپاسگزارم و به تمام عوامل خلاق این برنامه خسته نباشید میگویم. شمارش معکوس برای ما دیدن قسمتهای بعدی “آقای قرمزکلاه” در قلب ما آغاز شده است!
هر ایدهی کسب و کار جدید، بالاخره باید از جایی شروع به فروش محصول / خدمت خود بپردازد. ایدهای که نفروشد، از ابتدا ایدهی کسب و کار نبوده است! یکی از مشکلات پیش روی هر ایدهی نوآورانهی کسب و کار (بهویژه ایدههای فناورانه) در همین جا نهفته است: از کجا شروع به فروش کنم؟ پاسخ به این سؤال را میتوان از زوایای دید متفاوتی بررسی کرد؛ اما کلیدیترین بخش ماجرا پیدا کردن یک بازار درست است. بازارشناسی اصل اساسی موفقیت هر کارآفرین است. منظور از بازار در اینجا داشتن شناخت دقیقی از مشتریان کسب و کار مورد نظر است. بنابراین در فرایند اجرای یک ایدهی کسب و کار هم یکی از گامهای بسیار مهم شناخت مشتریان است. اهمیت موضوع “بازارشناسی” در فرایند توسعهی کسب و کار در گامهای مختلفی خود را به کارآفرین و مدیر کسب و کار نشان میدهد.
بازارشناسی ابتدا در زمان بررسی امکانپذیری ایده اهمیت مییابد. در این گام به بررسی مقدماتی این میپردازیم که آیا این ایده ـ فارغ از شیوهی اجرای آن ـ خریداری دارد یا خیر؟ مثلا فرض کنید من قصد دارم نوع جدیدی از خدمات آموزش الکترونیک را در قالب یک وبسایت اینترنتی به بازار عرضه کنم. این شکل جدید آموزش الکترونیک، تجربهی متفاوتی را در آموزش برای مشتری رقم میزند. حال باید دید مشتری حاضر است برای این نوع خدمت پول پرداخت کند؟ کلید اصلی ماجرا همین است. ممکن است من بهکمک تحقیقات بازار و روشهای معمول آن (مثل پرسشنامه، مصاحبه و …) واقعی بودن این ایدهی کسب و کار را ارزیابی کنم.
اما یک راه میانبر هم وجود دارد. در بسیاری مواقع ایدهی نوآورانهی کسب و کار قبلا در زمینهی متفاوتی حساب پس داده است و نوآوری من در واقع تنها عوض کردن زمینهی عرضهی محصول یا خدمت است (مثلا: ایدهی ابتدایی گوگل برای پول درآوردن عرضهی خدمات تبلیغات در فضای آنلاین بود. تبلیغات یک صنعت بالغ و موفق در دنیای آفلاین بود.) بنابراین در این حالت من میتوانم با پذیرش سطحی از ریسک و با در نظر گرفتن اینکه فروش خدمات الکترونیک درآمدزایی مناسبی در ایران داشته است، میتوانم فرض کنم که چون ایدهی آموزش الکترونیک من برگرفته از روشی است که در دنیای آفلاین فروش خوبی داشته، میتواند در دنیای آنلاین نیز فروش خوبی داشته باشد. البته بدیهی است که این تنها یک سر نخ برای تحقیقات بازار دقیقتر است و نباید براساس چنین استدلالی روی اجرای ایده سرمایهگذاری کرد. در واقع عوامل مهم دیگری (مثل: فناوری موجود و منابع مالی مورد نیاز) نیز در بررسی امکانپذیری ایده مهماند که لازم است بررسی شوند. علاوه بر آن، خیلی وقتها یک ایدهی کسب و کار در طول فرایند اجراییسازی آنقدر چکش میخورد که ایدهی نهایی با ایدهی اولیه تفاوتهای بسیاری دارد. بنابراین در هر فاز از توسعه و اجراییسازی ایدهی کسب و کار لازم است تحقیقات بازار صورت گیرد تا مشخص شود این ایده همچنان مورد پسند بازار است یا خیر؟
در مرحلهی بعدی به گام “طراحی کسب و کار” میرسیم. در این مرحله نیز “بازارشناسی” و “مشتریشناسی” ـ آن هم بهشکلی دقیقتر ـ باید انجام شوند. طراحی کسب و کار معمولا در مدل کسب و کار نمود مییابد. یکی از اجزای اصلی مدل کسب و کار بخش مشتریان آن است و مشکل اصلی همینجا پیش میآید. اغلب دیدهام که کارآفرینان و افراد صاحب ایده در زمان طراحی مدل کسب و کار به مشتری بهعنوان موجودی خیالی فکر میکنند: چیزی شبیه غول چراغ جادو که کافی است روی “چراغ جادو”یمان دست بکشیم ـ یعنی محصول / خدمتمان را به بازار عرضه کنیم ـ تا مشتری از راه برسد تا به همهی آرزوهایمان دست پیدا کنیم!
اما مشتری اینقدرها هم دوستداشتنی نیست! بیایید از خیال خوش بیرون بیاییم و کمی هم در دنیای واقعی زندگی کنیم. فرض کنید من میخواهم برای شما از مشتریان همان سامانه نوین آموزش الکترونیک بگویم. معمولا من جوری حرف میزنم که همهی آدمهای دنیا میتوانند مشتری این سامانه باشند! “هر کسی که بهدنبال یاد گرفتن به یک شیوهی نوین باشد مشتری من است.” با این تعریف دامنهی مشتریان من از آقای دریانی سوپرمارکتدار محلمان شروع میشود و تا پروفسور فلانی در دانشگاه هاروارد ادامه مییابد. نتیجه اینکه تلاش میکنم تا همه را راضی کنم که پایانی جز شکست برای آن قابل تصور نیست!
“مورینیو ضمن ستایش از ادن آزارد ستارهی جوان بلژیکی تیمش گفت: من میخواهم که او مسئولیت بیشتری برعهده بگیرد و جاهطلبتر باشد. وقتی یک بازیکن معمولی هستید، باید خوشحال باشید که خوب بازی میکنید؛ اما وقتی یک بازیکن خیلی خوب هستید، باید کیفیتتان را به نمایش بگذارید. وقتی یک استعداد عالی هستید، نمیتوانید آن را هدر بدهید. من تلاش میکنم تا این جاهطلبی و مسئولیت را به این بچه بدهم تا بهتر و بهتر شود و خودش را بازی به بازی بیشتر نشان بدهد.” (اینجا)
خوزه مورینیو در چند جملهی فوق تحلیل جالبی از عناصر مورد نیاز برای ساختن یک برند شخصی موفق ارائه داده است. حرفهای کسی که یکی از قویترین برندهای شخصی روزگار ما را دارد در مورد ساختن برند شخصی حتما شنیدنی و مفید است. از نظر مورینیو برای ساختن یک برند شخصی موفق به سه عامل کلیدی نیاز است:
1- شایستگی: آنچه مورینیو از آن به “استعداد” یاد کرده، در حالت کلیتر شایستگی نام دارد. استعداد یک امر خدادادی است که البته میتواند پرورش داده شود (مثلا قدرت بدنی را در دنیای فوتبال در نظر بگیرید)؛ اما شایستگی معمولا اکتسابی است. بنابراین استعداد شما میتواند شایستگی شما باشد؛ اما برعکسش برقرار نیست! شایستگی کلیدیترین عامل در ساخت و توسعهی برند شخصی است. شما باید حداقل یک شایستگی متمایز داشته باشید و در آن عالی در قیاس با رقبا و همتایانتان عالی باشید تا بتوانید برند شخصی خود را روی آن شایستگی بنا کنید.
2- نمایش: بزرگترین شایستگی دنیا هم بدون نمایش یافتن بههیچ دردی نمیخورد. بنابراین شما لازم است شایستگی خودتان را ابتدا در عملکردتان به دنیا عرضه کنید و سپس کیفیت بالای عملکردتان را بهکمک ابزارهای برندسازی شخصی (که در آینده در مورد آنها هم برای شما خواهم نوشت) به دنیا و جامعهی مخاطبان هدفتان بنمایانید!
3- روحیه: با نشستن و غصه خوردن بابت نشدنها هیچ شدن و رسیدنی در کار نخواهد بود. شما باید در تمامی مسیر زندگیتان برای تحقق اهدافتان دارای انرژی و روحیهی مبارزهطلبی برای مبارزه با ناامیدیها و موانع مسیر باشید. مورینیو بهخوبی به دو جزو بسیار کلیدی در ساختن و داشتن روحیه اشاره کرده است:
الف ـ جاهطلبی: پذیرش اینکه میشود و باید بشود و من میتوانم و مهمتر از همه … میخواهم!
ب ـ مسئولیتپذیری: پذیرش اینکه این مسیر زندگی شخصی و شغلی من است و کنترل آن در دستان من است نه دیگران و نه شرایط محیط بیرونی.
این سه عامل کلیدی را برای ساختن برند شخصیتان فراموش نکنید!
اولین پست لینکهای هفته در سال جدید! سال نو مبارک و امیدوارم سالی سرشار از موفقیت و شادی و تندرستی برای شما باشد. در ابتدا لازم است به دوست عزیز و نادیدهام دکتر علیرضا مجیدی که سالها است از قلم زیبایاش لذت برده و آموختهام برای “تصمیم دشوار اما ناگزیر“ش تبریک بگویم و برای ایشان در مسیر جدید زندگیشان آرزوی موفقیتهای هر چه بیشتر را داشته باشم.
یک نکتهی دیگر: تصور میکردم که در تعطیلات نوروز تعداد مطالب مرور و دستچین شده کاهش داشته باشند؛ اما امروز متوجه شدم که اینطور نبوده! در این دو هفته مجموعا 165 مطلب در لینکدونی گزارهها ثبت شده است! جالب است بدانید برای انتخاب مطالب لینکدونی روزانه بیش از 300 مقاله، خبر و یادداشت حداقل در سطح مرور عناوین بررسی میشوند و از بین آنها مطالب مهم و باارزش انتخاب میشوند (این البته جدا از تلاش من، معجزهی فناوری فیدخوانها است!)
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
وبلاگها و سایتهای خودتان یا مورد علاقهتان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنیهای من (و البته خود شما!) کاملتر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
