به اين تجربهي دردناک فکر کنيد: يک روز صبح که از خواب بيدار ميشويد ايدهي کسب و کارتان که شبهاي زيادي بيدار ماندهايد و به آن فکر کردهايد و براي تحقق آن زحمات زيادي کشيدهايد، توسط فرد ديگري کپيبرداري شده است. رقباي شما نهتنها ايدهي شما را کپيسازي کردهاند؛ بلکه آن را صيقل داده و جذابتر ساختهاند. و بدين ترتيب شما در حال از دست دادن مشتريان خود هستيد.
اين بدترين اتفاقي است که ميتواند براي يک کسب و کار بيافتد. اما اين همهي ماجرا نيست: در دنياي واقعي هم کسب و کاري که رقيب نداشته باشد، معمولا کمياب است. هر کسب و کاري در دنياي واقعي با رقابت مواجه است و در نتيجه براي از دست ندادن سهم بازار و مشترياناش بايد اقداماتي را انجام دهد. و حتي اگر در چنين شرايطي قرار نداريد، خطر رقبا را نبايد دست کم بگيريد: دير يا زود آنها بهسراغ شما هم خواهند آمد.
براي مقابله با تهديدهاي ناشي از رقابت، در اين مقاله 4 استراتژي قدرتمند را معرفي ميکنيم که به شما براي پيروزي در رقابت کمک خواهند کرد:
1- مفاهيم جديدي را به کسب و کارتان بيافزاييد که تقليد از آنها دشوار باشد:
به صندليتان تکيه دهيد و در مورد مفاهيم جديدي بيانديشيد که ميتوانيد به کسب و کارتان اضافه کنيد. در مورد تنوعبخشي به کسب و کارتان و عرضهي محصولات يا خدمات جديد براساس آنچه در آن قدرتمند هستيد، فکر کنيد. شما بايد به رقبايتان با ايدههاي جديد و شگفتآوري که کپيبرداري از آنها بسيار مشکل است، حمله کنيد.
ميتوانيد از همکاران، مشتريان، دوستان و نزديکانتان براي يافتن ايدههاي جديد کمک بخواهيد. محصولات و خدمات رقبا را مطالعه کنيد تا ببينيد ايدههاي آنها را بهتر کرد يا اينکه چگونه ميتوان با ترکيب آنها با ايدههاي خودتان، به ايده يا مفهوم جديدي برسيد که هيچکس قبلا به آن فکر نکرده است.
محصول يا خدمت خودتان را هم از ابعاد مختلف بررسي کنيد تا ببينيد چطور ميتوان کارکردهاي مختلف آن را بهتر کرد. يا اينکه چطور ميشود استفاده از محصول را راحتتر ساخت. حتي ميتوانيد با بررسي محصولات يا خدماتي که بهظاهر ربطي به کسب و کار شما ندارند هم ايدههاي جديدي را کشف کنيد (مثلا الگوبرداري از روشهاي فروش يک محصول.)
در دنياي واقعي کاربرد محصولات، صرفا به همان کاربرد معمول محدود نميشود و بايد با خلاقيت، ايدهپردازي و مشاهده و البته داشتن تجربيات نامتعارف، کاربردهاي محصول (و در نتيجه بازار فروش آن) را تا حد امکان گسترش داد.
بياييد دو مثال را با هم بررسي کنيم:
اول ـ يک خانم کارآفرين يک بخش معمولا پنهان يک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: او متوجه شد مالکين، بخش مربوط به لباسهاي بچهها و اسباببازيها فروشگاه را يک کسب و کار از دست رفته و مرده ميدانند. او بخش مربوط به لباسها و اسباببازيهاي دست دوم را از مالکين فروشگاه اجاره کرد و تمام عمليات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا يک “کسب و کار مرده” 1200 متر مربعي به يک استارتآپ 800 متر مربعي تبديل شود که در 6 ماه به سودآوري رسيد و توانست شعبه دومي را هم در يک نقطه پايين شهري ديگر احداث کند.
دوم ـ يک مکانيک خودرو فرايند طولاني و واقعا گران دريافت گواهينامه خريد و فروش خودرو را طي کرد تا بدين ترتيب بتواند با رفتن به بازار محلي خودرو، “بيامو”هاي قديمي را خريداري کند. او نميخواست خودِ اين خودروها را بفروشد. بهجاي آن، او خودروها را اوراق کرد و يک فروشگاه قطعات يدکي را براي مالکان و مکانيکهاي بيامو بهراه انداخت.
اين دو مثال نشان ميدهند که پيدا کردن ايدههاي جديد براي کسب و کارتان آنقدرها هم کار سختي نيست. تنها کافي است دست به جستجو در زندگي روزمره خودتان و حوزهي کسب و کاري که در آن فعاليت ميکنيد، بزنيد. خيلي زود به ايدههاي کسب و کاري بسياري برخورد خواهيد کرد که کسي تا بهامروز به آنها توجه نکرده است؛ چرا که مشتريان آنها را از کسب و کارها نخواستهاند يا کسب و کارها نتوانستهاند آن ايدهها را به مشتريان بفروشند. در واقع مانند مالکين آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، بسياري از صاحبان کسب و کار ممکن است حتي ندانند پرفروشترين و سودآورترين محصولاتشان کدام است يا اينکه آن محصولات واقعا خاص در يک بخش فراموششده فروشگاه يا دفترشان قرار دارند. شما ميتوانيد ايدهها و ياد خود اين محصولات و خدمات ناديده گرفته شده و فراموش شده را از
يک نکتهي مهم ديگر را هم از ياد نبريد: اگر هنوز در معرض رقابت شديد نيستيد، هر فرصتي را براي جمعآوري و بررسي ايدههاي جديد از هر منبعي که ميتوانيد، غنيمت شمريد. در مورد چگونه بهتر کردن و بهکمال رساندن آن ايدهها فکر کنيد. آنها را جايي مطمئن نگاه داريد تا زماني که رقبا بهسراغ شما آمدند، آنها و مشتريانتان را غافلگير کنيد.
نميتوانيد تصور کنيد چه ايدههاي بينظيري ميتواند از همين راه بهظاهر ساده بهدست بيايند!
2- بازاريابيتان را در هر دو “جهان” تشديد کنيد:
زماني که رقابت، سخت ميشود، يکي از راههاي بديهي پيش روي شما افزايش هزينههاي تبليغاتيتان است. اما آيا روشهاي تبليغاتي به راههايي که شما ميشناسيد محدود ميشوند؟ رقباي شما از چه روشهايي استفاده ميکنند؟ شما هم از آنها در اين زمينه تقليد کنيد!
روشهاي بازاريابي آنلاين و از طريق اينترنت، با سرعت کم اما قابل قبولي در حال گسترش در کشور هستند. امروز بنابر آمارهاي رسمي، بيش از 60 درصد مردم ايران به اينترنت دسترسي دارند. از اين ميان، بيش از 50 درصد کاربران از طريق استفاده از اينترنت روي گوشيهاي تلفن همراه خود به اينترنت دسترسي پيدا ميکنند. شما چه فکري براي استفاده از اين کانال ارتباطي عظيم کردهايد؟ آيا از روشهاي تبليغات اينترنتي مثل ارسال ايميل، آگهي دادن در سايتهاي مرتبط با کسب و کارتان يا سايتهاي پربازديد، راهاندازي سايت اختصاصي براي کسب و کارتان و … باخبريد؟ بد نيست آنها را هم امتحان کنيد.
البته فراموش نکنيد که بازار دنياي واقعي را به اميد بازاريابي در دنياي مجازي فراموش نکنيد! مشتريان شما هنوز آدمهاي واقعي هستند؛ نه موجودات مجازي. بنابراين در هر دو دنياي واقعي و مجازي، حضوري قدرتمند براي شناساندن خود و محصولاتتان داشته باشيد.
3- متفاوت باشيد
شما بايد دلايل منطقي و قانعکنندهاي به مشتريان ارائه کنيد که چرا بايد در مقايسه با رقبايتان شما را انتخاب کنند. به اين فکر کنيد که چه چيزي کسب و کار و همچنين محصول و خدمت شما را از ديگران متفاوت ميکند؟
آيا اين دلايل براي متقاعد کردن مشتريان شما براي ترجيح دادن شما به ديگر رقبا کافياند؟ اگر اينطور نيست، زمان آن رسيده که دست بهکار شويد و کاري متفاوت بکنيد.
4- تصويرتان را بهتر کنيد:
تصوير شما در ذهن مشتريان، رقبا و ديگران ميتواند يک عامل بزرگ براي موفقيت کسب و کارتان باشد. در دنياي کسب و کار، پذيرفته شدن همه چيز يا هيچ چيز است. هنرمند کسي است که خود را به ديگران ميقبولاند: کسي که تصويري از کسب و کار خود را در ذهن ديگران ميسازد که آنها کسب و کار او را براساس شايستگيهايي که دارد ببينيد و نه آنچه ندارد. اين بخشي از فرايند بازاريابي استراتژيک است؛ فرايندي که در آن يک هويت غيرقابل فراموش شدن براي کسب و کار خود ميسازيد: هويتي که شما را از رقبايتان متمايز ميکند و بر توانمنديهاي يگانه و ويژه محصولات و خدمات شما ـ که ديگران از آن بيبهرهاند ـ تأکيد ميکند.
اما براي اين منظور بايد چه کار کنيد؟ وبسايت جذاب و حرفهاي براي خودتان طراحي کنيد. محتوا و اطلاعات ارزشمندي را در سايتتان به مخاطبتان ارائه کنيد. در فروشگاهتان به مشتري تا ميتوانيد اطلاعات بدهيد. هر چقدر مشتري زمان بيشتري را با شما و در وبسايتتان بگذراند، احتمال بيشتري دارد که به خريد از شما مجاب شود.
ديوارهاي دفترتان را بهرنگي خاص دربياوريد که در ذهن مشتري باقي بماند. تبليغاتتان را از نظر رنگبندي و شيوهي طراحي گرافيکي در تمامي رسانههاي تبليغاتيتان يکسان کنيد (مثلا تبليغات چاپي شما با کارت ويزيت شما و با وبسايت شما بايد تصوير يکساني را در ذهن مشتري ايجاد کنند.)
