“گواردیولا تاثیر خیلی خوبی روی من گذاشت. ما تغییراتی داشتیم؛ زیرا او ایده‌ها و فلسفه‌ی خودش را دارد. این کاملا طبیعی است و باعث قوی‌تر شدن ما میشود. معتقدم که ایجاد تغییر اتفاق خوبی است. گواردیولا طراوت تیم را حفظ کرده است. اگر او دقیقا همان مسیر قبل را ادامه می‌داد، ممکن بود دچار غرور شویم. بعضی‌ها فکر می کردند که همه چیز فصل گذشته بی‌نقص پیش رفت، پس باید همان مسیر را ادامه بدهیم. گواردیولا کاری کرد که ما گوش به‌زنگ باشیم و آماده مبارزه. ما در حال یادگیری هستیم و این همیشه اتفاق خوبی است.” (آرین روبن؛ این‌جا)
راستش این جملات درخشان از روبن بعید است؛ اما واقعی است! روبن به نکته‌ی بسیار مهمی اشاره کرده است: همه فکر می‌کنند یک تیم برنده، چون برنده شده نیازی به تغییر و بهتر شدن ندارد؛ اما دقیقن همیشه دلیل به‌پایان رسیدن عصر یک تیم بزرگ همین بوده است. دور نیست روزهایی که بسیاری نقش پپ عزیز را در موفقیت‌های رؤیایی بارسلونا نادیده می‌گرفتند و معتقد بودند که آن تیم، بدون مربی هم به همه‌ی آن موفقیت‌ها می‌رسید. شاید بد نباشد حال و روز امروز بارسا را با آن زمان مقایسه کنیم و نگاهی هم بیاندازیم به “توتال تیمی” که توسط یوپ هاینکس بزرگ به پپ گواردیولا تحویل داده شد و هیچ‌کس فکرش را هم نمی‌کرد بشود آن را بهتر کرد.
روبن از تغییر ذهنیتی که پپ در تیم بایرن ایجاد کرده سخن گفته است. کاری که پپ کرده این بوده که بازیکنان در ابتدا باور کنند که لازم است تغییر کنند و در مرحله‌ی بعد چرایی و چگونگی این تغییر را درک کنند و البته بدانند که چه چیزهایی باید تغییر کند و چه چیزهایی نه. مدیریت تغییر به‌سادگی یعنی همین!
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
آیا تا به‌حال در مورد رزومه‌ی نامرئی‌تان فکر کرده‌اید؟ وقتی کسی “من” را می‌بیند یا وقتی اسم “من” شنیده یا خوانده میشود، آن کسی که در ذهن دیگران می‌آید، “منِ” واقعی نیست. این “من” تنها تصویری است از وجود واقعی من که در ذهن دیگران ایجاد شده است. همان “هر کسی از ظن خود شد یار من” مولانا. این، تصویری است که من از خودم ساخته‌ام. به این تصویر یا رزومه‌ی پنهان من، در ادبیات حرفه‌ای‌ها “برند شخصی” گفته میشود.
بسیاری از ما زمان زیادی را برای شکل‌دهی به رزومه مکتوب‌مان صرف می‌کنیم؛ چه با کسب تجربه باشد و چه با آموزش و اهمیت چندانی تأثیر برند شخصی‌مان روی موفقیت‌مان در زندگی و کارمان نمی‌دهیم. اما اصل ماجرا این‌جاست که برند شخصی، تأثیرگذاری و اهمیت بیش‌تری دارد تا رزومه‌ی مکتوب و سوابقی از من که بیشتر به چشم خودم می‌آید تا دیگران!
برند شخصی یعنی عقاید و نظرات دیگران در مورد شما به‌عنوان دوست، همکار، رهبر و هر نقش دیگری که در زندگی شخصی و شغلی‌تان ایفا می‌کنید. برند شخصی، تصویری است که از عملکرد واقعی و تعامل و ارتباط احساسی که در این نقش‌ها از خود بروز می‌دهید، به‌تدریج و در طول زمان در ذهن و قلب دیگران شکل می‌گیرد.
برند شخصی شما واجد تمامی ویژگی‌هایی است که یک برند کسب و کاری آن‌ها را دارد. فعلا به این ویژگی‌ها در مورد خودتان فکر کنید:
۱- هویت برند شما: تخصص شما و ویژگی‌های شخصیتی شما. همان هویت کاری که دوست دارید آن را بشناسند.
۲- نام برند شما: می‌تواند نام شما باشد یا یک نام که بازتابنده‌ی هویت برند شما باشد.
۳- ارزش برند شما: دیگران ـ اعم از همکاران، دوستان و … و البته مشتریان، سازمان‌های همکار و … ـ از در ارتباط بودن با شما چه چیزی به‌دست می‌آورند؟ تخصص شما؟ شبکه‌ی ارتباطی‌تان؟ شاید هم یک احساس خوب؟ یا چیز دیگر؟ خوب است که خودتان بدانید چه ارزشی برای دیگران دارید!
برند شخصی یعنی یک عکس فوری. وقتی نام شما برده میشود، این “عکس” اولین چیزی است که به ذهن آدم‌ها می‌رسد. چه خوب است که این عکس برای اغلب آدم‌ها همان چیزی باشد که دوست دارید باشید. رسیدن به چنین نقطه‌ای شدنی است. لازم است اصول برندسازی شخصی را بیاموزید.
منظور از بازاریابی مبتنی بر رسانههای اجتماعی، فرایند جلب توجه جامعه به یک فرد، موضوع یا برند خاص با استفاده از سایت‌های رسانههای اجتماعی است. برنامه‌های بازاریابی مبتنی بر رسانههای اجتماعی معمولا بر ایجاد محتوایی که بتواند ضمن جلب توجه کاربران سایت‌های اجتماعی، آن‌ها را به اشتراک‌گذاری محتوای مورد نظر در رسانههای اجتماعی ترغیب کند، متمرکزند. بدین ترتیب پیام شرکت / سازمان / فرد مورد نظر، در قالب یک زنجیره از کاربری به کاربر دیگر منتقل میشود. ویژگی اصلی این زنجیره‌ی انتقال پیام، “اعتمادی” است که افراد قرار گرفته در آن نسبت به هم دارند و در نتیجه، تأثیرگذاری پیام مورد نظر بر جامعهی هدف به‌شکل قابل توجهی افزایش می‌یابد. این شیوه‌ی پیام‌رسانی و تبلیغاتی غیرمستقیم در برابر تبلیغات سنتی قرار دارد که در آن سازمان‌ها و افراد سعی می‌کنند تا پیام خود را به‌صورت مستقیم به افراد جامعهی هدف بقبولانند. بنابراین می‌توان گفت این شیوه‌ی بازاریابی بر تبلیغات دهان به دهان و ویروسی مبتنی است.
رسانههای اجتماعی امروزه تبدیل به پلت‌فرم‌هایی شدهاند که به‌سادگی در دسترس افراد دارای دسترسی به اینترنت قرار دارند. رشد شگفت‌انگیز ظرفیت‌های اطلاع‌رسانی اینترنت، باعث شده تا آگاهی افراد نسبت به سازمان‌ها / برندها / افراد مشهور نسبت به دهه‌های گذشته به‌شکل قابل توجهی افزایش یابد و در این میان، برنده کسی است که بتواند از ابزارهای دنیای مجازی ـ‌که غالبا نیازمند هزینه‌های هنگفت رسانههای سنتی مانند تلویزیون و مطبوعات هم نیستند ـ برای بهبود تصویر و شناخته‌تر ساختن خود و برنامه‌ها و اهداف‌اش در میان مخاطبان بالقوه و بالفعل مورد نظر خود بهره‌برداری کند.
بنابر گزارشی که اخیرا توسط مؤسسه‌ی افکارسنجی نیسلن منتشر شده، امروزه بیش از ۷۰ درصد از شرکت‌های بزرگ دنیا از رسانههای اجتماعی برای تأثیرگذاری بر جامعهی مخاطب خود استفاده می‌کنند. این شرکت‌ها با روش‌های خلاقانه به دامن زدن به شایعات، ایجاد روابط با جامعهی مخاطبین، پرورش و بهبود روابط، بهبود محصولات و خدمات و ترویج آگاهی نسبت به برند خود در میان مردم در بازه‌ی زمانی بلندمدت استفاده می‌کنند.
در سال‌های اخیر ضریب نفوذ رسانههای اجتماعی در ایران نیز افزایش قابل توجهی یافته است. جدا از رسانههای اجتماعی خارجی، سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی داخلی مختلف نیز مورد اقبال کاربران ایرانی قرار گرفته‌اند و این فرصتی بسیار بزرگ برای بازاریابان است. بازاریابان می‌توانند با حضور در این فضا و تعامل با مشتریان بالقوه‌ی خود، هم به انجام تحقیقات بازار و کسب اطلاعات مورد نیاز از سلایق و نیازهای مشتریان بپردازند و هم به اهداف تبلیغی و ترویجی خود دست پیدا کنند.
کاربرد رسانههای اجتماعی در ایران حتی تا آن‌جا گسترده شده که برخی هنرمندان هنرهای دستی از طریق این رسانه‌ها ـ به‌ویژه اینستاگرام ـ به معرفی و فروش محصولات هنری خود می‌پردازند. هر چند آمار دقیقی در این زمینه وجود ندارد؛ اما با توجه به میزان طرفداران صفحات این هنرمندان می‌توان حداقل این نتیجه را گرفت که حضور در رسانههای اجتماعی حداقل از نظر برندسازی برای این هنرمندان مفید بوده است.
چندین کمپین تبلیغاتی موفق نیز در این شبکه‌های اجتماعی صورت پذیرفته است. شاید کمپین حمایت یک شرکت محصولات غذایی از یک مؤسسه‌ی خیریه‌ی مشهور را دیده باشید و چه بسا خودتان هم در آن مشارکت داشته‌اید. قدرت نفوذ رسانههای اجتماعی این‌جا نمود می‌یابد! جدا از مباحثی که در مورد اخلاقی بودن یا نبودن این کمپین مطرح شد، این کمپین نمونه‌ی موفقی از کاربرد رسانههای اجتماعی برای اهداف بازاریابی است. به‌صورت کلی باید توجه کنید که راه‌کارهای مرتبط با حوزه‌ی ترفیع (Promotion) از مدل کلاسیک 4P بازاریابی و همین‌طور ابزارها و روش‌های قابل استفاده در قالب دو بخش کانال‌های دسترسی / ارتباط با مشتری در بوم مدل کسب و کار، توسط رسانههای اجتماعی به‌خوبی تقویت شده و توسعه یافته‌اند. شما در این‌جا علاوه بر این‌که مثل روش‌های سنتی خودتان را جلوی دید مشتریان بالقوه قرار می‌دهید، با او ارتباطی دو طرفه دارید و از آن مهم‌تر درباره‌ی او و علاقه‌های‌اش و البته رفتارهای‌اش در حالت طبیعی و متن زندگی روزمره‌اش داده‌های بسیاری دارید (تحقیقات بازار از این واقعی‌تر سراغ دارید؟)
اغلب وقتی از بازاریابی رسانههای اجتماعی بحث به‌میان می‌آید تنها رسانههای اجتماعی خارجی به ذهن افراد می‌رسد؛ اما رسانههای اجتماعی داخلی هم از نظر تعداد کاربر در جایگاه نسبتا مناسبی قرار گرفته‌اند (آمار بازدید روزانه‌ی این وب‌سایت‌ها / رتبه‌بندی الکسای آن‌ها را بررسی کنید!) هر چند تعداد کاربران حرفهای به‌نسبت شبکه‌های خارجی در این شبکه‌ها کم‌تر است. اما نکته‌ی اصلی در نوع نگاه کسب و کارها به این رسانه‌ها بوده است که اولا چندان جدی گرفته نشده‌اند (چند برند مشهور ایرانی در رسانههای اجتماعی خارجی حضور دارند و در ایرانی‌ها خیر!) و ثانیا نگاه به کاربردهای این شبکه‌ها صرفا از نوع تبلیغات بوده است. این در حالی است که استراتژی‌های بازاریابی در رسانههای اجتماعی از جنسی دیگرند (که در مطالب آینده به آن‌ها خواهم پرداخت.)
اما برای حضور در رسانههای اجتماعی و بهره‌گیری از پتانسیل‌های بالقوه‌ی آن‌ها باید پیش از هر چیزی “استراتژی رسانههای اجتماعی” سازمان را تدوین کرد. این‌که ماهیت این استراتژی چیست و چگونه باید آن را تدوین کرد، موضوع نوشته‌های بعدی گزاره‌ها در این زمینه است که به‌تدریج منتظر انتشار آن‌ها باشید! تا آن زمان، شاید بد نباشد کمی به نوع نگاه‌تان به رسانههای اجتماعی و علت نیاز کسب و کارتان به حضور در آن‌ها فکر کنید.
شکست. واژه‌ی آشنای زندگی ما. سرنوشتی که بسیاری از ما برای همیشه‌ی زندگی‌مان آن را تصور می‌کنیم. نقطه‌ی پایان زندگی! خلاصه‌ی ادله‌ی اثبات شعار “نمی‌شود و نمی‌توانیم!”
نگاه انسان‌ها به ماهیت شکست و پیروزی و ارتباط میان آن‌ها با یکدیگر همیشه برای من جالب بوده است. نوشته‌های بسیاری در گزاره‌ها در این رابطه نوشته‌ام و در هر جایی که حضور داشته‌ام، تمام تلاش‌م این بوده که آدم‌ها را متوجه این تنها واقعیت موجود این دنیا بکنم که: “شکست یک نقطه است نه یک مسیر!” وقتی به این باور برسیم، آن‌وقت یک گام دیگر برای حرکت به سوی دنیای زیبای مطلوب و رؤیایی‌مان برداشته‌ایم. شکست می‌تواند نقطه‌ی پایان تصور شود و می‌تواند نقطه‌ی آغازی دوباره باشد. یکی از جملات بسیار دوست‌داشتنی زندگی من این است که: “زمین خوردن کاری نداره. همه زمین می‌خورند. بلند شدنه که هنره.” و این دقیقا همان جایی است که اغلب آدم‌ها در آن درمی‌مانند …
بازگشتن از شکست آن‌چنان که فکر می‌کنیم کار سخت و عجیبی نیست. به قول پپ عزیز، هر مشکلی راه‌حلی دارد! یکی از لذت‌بخش‌ترین کارهای زندگی برای من جستجوی راه‌حل‌های بحران شکست است. بخشی را خودم تجربه و کشف می‌کنم و بخش مهم‌تری را از تجربیات دیگران می‌آمورم. برای‌م نشستن پای سخن آدم‌های دردمند اما موفق، یکی از سالم‌ترین تفریحات موجود در این دنیا است!
حالا فرصت مجددی برای این هم‌نشینی فراهم شده است. این هفته پنجشنبه ۱۵ اسفند، کنفرانس فردای شکست به‌همت دوستان عزیز من در نوین‌افزار برگزار میشود. در این کنفرانس، ۵ کارآفرین برجسته و نام‌آشنا قرار است برای من تعریف کنند که در فردای روزی که بزرگ‌ترین شکست زندگی‌شان را خوردند، چه فکری کردند و چه کاری.
خوش‌حالم افتخار دوستی و آشنایی و همکاری نزدیک با دو نفر از این پنج نفر را دارم: رضا بهرامی‌نژاد دوست نازنین من که افتخار همکاری در پروژه‌ی کلاس پرنده را با او داشته و دارم و شاهین طبری عزیز بنیان‌گذار شرکت چارگون که این اواخر افتخار همکاری با ایشان را در پروژه‌ی “فردای بهتر” خیریه‌ی همگام داشتم.
و البته محمدرضا شعبانعلی را هم که همه‌ی ما می‌شناسیم و نشستن پای حرفهای او تجربه‌ی لذت‌بخشی می‌تواند باشد.
پیشنهاد من، حضور در این کنفرانس برای آموختن از تجارب شکست چند نفر از بزرگ‌ترین آدم‌های این کشور است. آدم‌هایی که به‌جای این‌که “بگذارند و بروند”، ماندن و جنگیدن برای ساختن دنیایی بهتر برای خودشان و دیگران را انتخاب کردند. فراموش هم نکنید که شرکت در چنین نشست‌هایی که با حضور حرفه‌ای‌ها برگزار می‌شوند، به‌جز یاد گرفتن منفعت بسیار بزرگ‌تری هم دارد: شبکه‌سازی!
“با توجه به بازیکنانی که در اختیار داریم و شروعی که در این فصل داشتیم، شانس زیادی برای قرار گرفتن در جمع چهار تیم اول جدول خواهیم داشت. به‌همین خاطر اگر این فرصت را از دست بدهیم، بسیار ناامیدکننده خواهد بود. مسئله‌ی اصلی این است که در جمع چهار تیم اول قرار بگیریم. این به باشگاه از نظر مالی کمک خواهد کرد تا بتواند بازیکنان بهتری به خدمت بگیرد. فکر می‌کنم زمانی می‌توانیم بگوییم مدعی قهرمانی هستیم که تا ۱۰ بازی پایانی هم‌چنان در این جایگاه قرار داشته باشیم. اما تنها به خاطر یک شروع خوب، هدف اصلی‌مان را فراموش نمی‌کنیم.” (اسیتون جرارد؛ این‌جا)
جرارد یکی از دوست‌داشتنی‌ترین بازیکنان دهه‌ی اخیر فوتبال جهان برای من است. به‌عنوان یک طرف‌دار چند آتشه‌ی منچستر یونایتد، شاید این‌که جرارد در فهرست دوست‌داشتنی‌های من بالاتر از مثلا وین رونی باشد، عجیب است؛ اما خوب خودم هم پاسخی برای این سؤال ندارم. 🙂
جرارد در گفته‌های‌اش به‌خوبی به سطوح مختلف هدف‌گذاری اشاره کرده است:
۱- هدف بلندپروازانه (بی‌هاگ): هدفی که دست یافتن به آن با امکانات فعلی نشدنی است؛ اما میشود رؤیای‌اش را داشت. شاید شد! (قهرمانی در لیگ برتر.)
۲- چشم‌انداز: هدف واقع‌بینانه‌‌ای که در عین حال به‌اندازه‌ی کافی انگیزش‌بخش باشد (قرار گرفتن در جمع ۴ تیم برتر.)
۳-هدف بلندمدت: هدف واقع‌بینانه‌ی کمّی که قابل متر کردن باشد (قرار داشتن در بین ۴ تیم اول در ۱۰ بازی آخر.)
۴- هدف میان‌مدت و کوتاه‌مدت: هدف واقع‌بینانه‌ی شدنی که همین الان تحقق‌اش در دستان من است (بردن بازی بعدی!)
در هدف‌گذاری، این چهار سطح هدف‌گذاری را فراموش نکنید. از بی‌هاگ شروع کنید و هدف‌های‌تان را به‌شکل مداوم به اهداف کوچک‌تر بشکنید تا به اهدافی برسید که شرح وظایف (To Do List) امروز و فردای‌تان را مشخص می‌کنند.
فرقی هم ندارد برای چه برنامه‌ریزی می‌کنید: کسب و کارتان، مسیر شغلی حرفه‌ای‌تان یا زندگی شخصی‌تان. برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری درست، کلید اصلی موفقیت شما هستند.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
وقتی از ارزش محصول یا خدمت سخن به میان می‌آید، معمولا همه به یاد قیمت و ارزش پولی محصول می‌افتند. این درست است که در نهایت همه چیز با “پول” سنجیده میشود؛ اما تمامی ارزش محصول یا خدمت با این نوع نگاه نمایان نمی‌شود. چه بسیارند محصولاتی که حتی با قیمت بسیار پایین خریداری نمی‌یابند و چه اندک‌اند محصولاتی که هر قیمتی داشته باشند، صفی طولانی برای خرید آن‌ها ایجاد میشود. به‌نظر می‌رسد در این میان حلقه‌ی مفقوده‌ای وجود دارد: چرا این اتفاق رخ می‌دهد؟
پاسخ این است که مشتری برای محصول یا خدمت ما جدا از ارزش پولی آن ارزش‌های دیگری نیز قائل است. در حقیقت مشتری برای خرید کردن، تنها براساس قیمت یا ارزش پولی تصمیم نمی‌گیرد؛ اگر چه این عامل، در تصمیم نهایی مشتری بسیار کلیدی است. اما چه عوامل دیگری در تصمیم نهایی مشتری برای قضاوت در مورد ارزش‌مندی محصول یا خدمت مؤثرند؟
نگاه سیستماتیک به تصمیم مشتری برای خرید می‌تواند ما را به سوی پاسخ صحیح هدایت کند. انسان‌ها دارای ویژگی‌های شخصیتی، تجربیات، اولویت‌ها و نیازهای متفاوتی هستند. این تفاوت‌های فردی همگی ـ چه به‌صورت آگاهانه و چه به‌صورت ناآگاهانه ـ روی تصمیم نهایی مشتری برای خرید تأثیرگذارند.
اما تمام ماجرا هم این نیست. تصمیم‌گیری تنها براساس اطلاعات درونی صورت نمی‌گیرد و نیازمند داده‌هایی است که از محیط به انسان منتقل می‌شوند. به‌دلیل محدودیت‌های حواس ادراکی بشر، هر فردی در مواجهه با یک پدیده (که در این‌جا یک محصول یا خدمت است)، برداشت متفاوتی نسبت به آن پدیده با دیگری خواهد داشت. البته حدود ۸۰ درصد این برداشت‌ها با یکدیگر یکسان هستند. حالا بیایید ارتباط میان برداشت مشتری با ارزش محصول یا خدمت را بررسی کنیم.
از نگاه استراتژیک برداشت مشتری از “ارزش” محصول یا خدمت را “ارزش ادراکی” می‌گوییم. ارزش ادراکی از هر دو عامل منطق و احساس تشکیل شده است. بخش منطقی ماجرا همان ۸۰ درصد ادراک مشابه میان افراد مختلف در تحلیل ارزش محصول است و بخش احساسی هم ۲۰ درصد باقی‌مانده. اما ماجرا وقتی جالب میشود که توجه کنیم در اغلب موارد احساس بر منطق برتری دارد و در نتیجه اگر بتوانیم مشتری را از نظر احساسی مجذوب کنیم، دیگر نیازی به متقاعد کردن او برای خرید نداریم.
به‌همین دلیل در چند سال اخیر، “بازاریابی حسی” که بر فروش محصول / خدمت براساس تأثیرگذاری روی احساس مشتری متمرکز است، در دنیای کسب و کار مورد توجه جدی قرار گرفته است. بازاریابی حسی به آن ۲۰ درصد احساس مشتری می‌پردازد و معتقد است که ۸۰ درصد ارزش ادراکی منطقی محصول / خدمت، کارکردهای حداقلی است که باید حتما در محصول / خدمت وجود داشته باشند تا در میان گزینه‌های مورد بررسی مشتری قرار بگیرد. بنابراین برای موفقیت در فروش، باید روی عاملی متمرکز شد که محصول / خدمت ما را از رقبا متمایز می‌کند. پیش از این این عامل تمایز یا “مزیت رقابتی” تنها روی ویژگی‌های کارکردی محصول / خدمت متمرکز بود؛ یعنی این‌که چطور محصول / خدمت ما از رقبای‌اش بهتر کار می‌کند یا چه کارکردهای متمایزی دارد. مثلا به تبلیغات لوازم خانگی دقت کنید. در آن‌جا تمرکز بر روی این است که کدام تلویزیون تصویر شفاف‌تر و باکیفیت‌تری دارد، کدام یخچال کارهای بیش‌تری انجام می‌دهد (مثل یخچالی که تلویزیون دارد!)، کدام لباسشویی حجم بیش‌تری لباس را با مصرف آب پایین‌تری می‌شوید و کدام جاروبرقی قدرت مکش بیش‌تری دارد. می‌بینید؟ تمرکز روی کارکردها است. اما بازاریابی امروز از ویژگی‌های کارکردی گذشته و روی عامل دیگری تمرکز دارد که “تجربه‌ی مشتری” نامیده میشود.
تجربه‌ی مشتری چیز عجیب و غریبی نیست. تجربه‌ی مشتری دو عامل کلیدی دارد: من باید محصول / خدمتی بسازم که درست کار کند و حس خوب و هیجان‌انگیزی به مشتریان بدهد. وقتی از ابتدای طراحی محصول / خدمت تمرکز روی ایجاد حس خوب برای مشتری باشد، ارزش ادراکی حسی نیز در محاسبات طراح و سازنده و فروشنده در نظر گرفته میشود و نتیجه‌اش این میشود که قیمت نهایی نیز براساس هر دو عامل محاسبه میشود.
اما وقتی نقطه‌ی شروع حس مشتری باشد و نه کاری که باید محصول / خدمت انجام دهند، تحولی بنیادین در تفکر ما نسبت به طراحی و ساخت و فروش محصول / خدمت ایجاد میشود. حالا مسئله این نیست که به مشتری نشان دهیم مشکل او چگونه حل میشود: تنها کافی است مشتری درک کند نیاز / مشکلی دارد که راه‌حل آن در دست ماست! وقتی مشتری چنین ارتباطی با برند / محصول / سرویس ما برقرار کند، دیگر رقابتی در میان نیست. مشتری به‌صورت پیش‌فرض ـ و در بسیاری مواقع بدون فکر کردن ـ ما را انتخاب می‌کند و حتی به فکر وجود داشتن رقبای ما هم نمی‌افتد. حالا ما در بازاری رقابت می‌کنیم که رقیبی نداریم و این یعنی یک “اقیانوس آبی” را برای خودمان خلق کرده‌ایم!
“یک بازیکن باید به خودش ایمان داشته باشد. اگر این طور نباشد، اوضاع چه در داخل و خارج از زمین خوب پیش نخواهد رفت. مثبت فکر کردن و به خود ایمان داشتن مهم است؛ نه‌تنها در فوتبال، بلکه برای پیش‌رفت کردن به عنوان یک انسان.” (شینجی کاگاوا؛ این‌جا)
کاگاوا به نکته‌ی قشنگی اشاره کرده است: مثبت‌اندیشی فقط به‌درد این نمی‌خورد که فشار و دردهای زندگی را کم‌تر کنیم؛ بلکه برای پیش‌رفت کردن لازم است. ولی چرا؟ چون مثبت‌اندیشی باعث میشود که ایمان پیدا کنم که:
۱- آینده ساختنی است نه باختنی؛
۲- خود من مسئول ساختن آینده هستم و می‌توانم هم بسازم‌ش!
در حقیقت مثبت‌اندیشی چون باعث تغییر عملکرد میشود به موفقیت می‌انجامد؛ نه این‌که خودش عامل موفقیت باشد. بنابراین کنار آن آدمک غرغروی درونی‌تان برای یک آدمک خوش‌رو و پرلبخند هم جای کوچکی باز کنید. من خودم اثرش را تجربه کرده‌ام؛ ضرر نمی‌کنید!
به‌نظرم لازم است یک جمله‌ی انرژی‌بخش استاد سابق همین جناب کاگاوا در تیم دورتموند یعنی یورگن کلوپ دوست‌داشتنی را هم ـ که قبلا نوشته بودم ـ این‌جا یادآوری کنم: “اگر می‌خواهید نتیجه‌ی ویژه‌ای بگیرید، باید احساس ویژه‌ای داشته باشید!
مقدمه ـ مهدی مسکین یکی از دوستان متخصص و خوب من و مدیر پروژه‌ی دوست‌داشتنی بیپ‌تونز است. در این پست یادداشت جالب مهدی را درباره‌ی جذاب‌ترین شغل‌‌های دنیای امروز با هم می‌خوانیم:
بخواهیم یا نخواهیم دنیا تغییر می‌کند و سریع هم تغییر می‌کند. و اگر ما این تغییر را متوجه نشویم یا دیر متوجه شویم، طبیعی است که از قافله عقب می‌مانیم. آن‌وقت حکایت‌مان میشود حکایت نوکیا با آن گوشی‌های پر امکانات، میشود حکایت واکمن‌های سونی، یا تلفن‌های ثابت پاناسونیک، یا برگردیم عقب‌تر، حکایت نوار کاست‌های TDK که امروز خبر چندانی از هیچ‌کدام‌شان نیست.
چه کنیم؟
مشخص است دیگر! باید همراه با تغییرات دنیا، معلومات و مهارت‌های خودمان را بهبود دهیم. زیاد یاد بگیریم، خوب فکر کنیم و دقیق عمل کنیم.
در دنیا چه خبر است؟
در طول ۵ سال گذشته در دنیای فناوری شغل‌هایی ایجاد شدهاند که در سال ۲۰۰۸ هیچ خبری از آن‌ها نبود. این شغل‌ها نشان می‌دهند که تغییرات فضای فناوری چه بوده و اگر کسی بخواهد در این حوزه کار کند، باید چه توانمدی‌هایی داشته باشد. اینفوگرافی زیر را ببینید:
حالا با این اوصاف، ۵ سال بعد شما چه کاره‌اید؟ چقدر تخصص دارید؟ رتبه شغلی‌تان چیست؟ چقدر درآمد دارید؟
ما با چند پرسش و یک حساب و کتاب مدرسه‌ای می‌توانیم به شما بگوییم که اگر علاقه‌مند به دنیای فناوری هستید، ۵ سال بعد درآمد ماهیانه‌تان چقدر است. کافی است این پرسش‌نامه را تکمیل کنید تا نتایج حداکثر ظرف ۲۴ ساعت برای شما ارسال شود و البته منتظر یک غافل‌گیری اساسی هم باشید!
