برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
در یادداشت هفتهی گذشته دربارهی اینکه مدیریت چه چیزهایی نیست نوشتم. در آنجا گفتم عموما ما وقتی به مدیریت فکر میکنیم، تصویر یک آدم دستوردهنده و غرزن به ذهنمان میرسد. این تصویر تا حدودی به تعاریف کلاسیک علم مدیریت نزدیک است. مدیریت در تعریف کلاسیکش عبارت است از: “انجام کارها بهکمک دیگران.” بنابراین وظیفهی اصلی مدیر این است که از کارکنان زیردستش برای رسیدن به اهداف سازمانی استفاده کند.
این تعریف، ریشه در اندیشهها و پژوهشهای بسیاری از متفکران کلاسیک مدیریت و اقتصاد دارد. جریانی که از کتاب مشهور و جریانساز “ثروت ملل” آدام اسمیت آغاز شد، در سالهای ابتدایی قرن بیستم با تحقیقات مرد بزرگی به نام “فردریک وینسلو تیلور” شکل کاربردی به خود گرفت. آدام اسمیت معتقد بود که اصل اساسی تولید انبوه در دنیای صنعتی “تقسیم کار تخصصی” است. یعنی هر کسی را بهر کاری ساختند!
بیایید با یک مثال داستان را بررسی کنیم. در کارگاه نجاری حسن آقا، خود او تنها در برش چوب تخصص دارد و میخ کوبیدنها را باید پسرش آقا حمید انجام دهد و رنگ زدن چوبها را اوستا اکبر. اما این موضوع کاملا بدیهی بیش از صد و پنجاه سال طول کشید تا بهصورت آگاهانه در درون کارگاه نجاری حسن آقاها بهکار گرفته شود. آقای تیلور این کار را انجام داد و با همین اصل سادهی آدام اسمیت کلی پولدار شد! حرف آقای تیلور این بود که حسن آقا بهعنوان مدیر کارگاه نباید حتی چوببری را خودش انجام دهد. چوببرهای خبرهتری از او وجود دارند که فقط اگر حسن آقا کمی سر کیسه را شل کند، حاضرند کاری کنند که حسن آقا هر روز پشت دخل مغازهاش در حالی که زیر باد کولر استراحت میکند، مدام پول بشمرد! بدین ترتیب “مدیریت علمی” بههمت آقای تیلور پای به عرصهی وجود گذاشت. در مدیریت علمی پیشفرض اصلی این است که:
انسانها تنها و تنها برای پول کار میکنند.
برای جلوگیری از پررو شدن آدمها باید کار آنها را اینقدر تخصصی کرد که هیچ کس روی کل فرایند تولید محصول یا عرضهی خدمت مسلط نشود.
بدین ترتیب آدمها پیچ و مهرههای ماشین بزرگ تولید کارگاه حسن آقا هستند و کار حسن آقا این است که از آنها تا میتواند کار بکشد تا به هدف خودش (یعنی پولدار شدن!) برسد.
اما ماجرا به اینجا خلاصه نشد. در طول سالهای بعد کسانی از میان زخمخوردگان رویکرد مدیریتی آقای تیلور بهپا خواستند و با تحقیقاتشان اثبات کردند که پول اگر چه عامل مهمی است، اما تنها عامل تأثیرگذار بر خروجی آدمها نیست. این پارادایمهای جدید مدیریتی که با تلاشهای محققان در قالب مکتب “رفتار سازمانی” صورتبندی شد، زمینهساز پدید آمدن علم مدیریت بهشکل امروزی آن در دهههای ۱۹۳۰ و ۱۹۴۰ میلادی شد. این تلاشها در نهایت ثابت کرد که نگاه صرفا اقتصادی به انسان، نمیتواند پاسخگوی تمامی جنبههای زندگی او در محیط کار باشد و باید به تمامی ابعاد وجودی بشر بهویژه دو حوزهی “روح و روان” و “اخلاق” نیز توجه کرد (و این همانجایی است که نگاهِ صرف سرمایهداری با فاجعههایی مثل ورشکستگی شرکت انرون نشان دادند باید بهدنبال ایدههای نوینی برای مدیریت از حوزههای دیگر از جمله: دین و اخلاق دینی از یک سو و سایر حوزههای علوم انسانی از جمله: فلسفه و حقوق و حتی روانشناسی و جامعهشناسی از سوی دیگر بود تا بتوان رعایت حداقلی اصول اخلاق حرفهای را در دنیای پر زرق و برق کسبوکار تضمین نمود.)
بعد از این مقدمهی تاریخی، در ادامه به بحث اصلیمان میپردازیم. خوب است پیش از ارائهی تعریفی ساده از ماهیت واقعی مفهوم “مدیریت” در دنیای امروز، به این بیاندیشید که “سرمایهگذار” بودن به چه معنا است: فردی با پولی برای سرمایهگذاری که نیاز به بالاترین نرخ بازگشت سرمایه دارد. چنین فردی محل سرمایهگذاری پولاش را بهصورت منظم جابهجا میکند تا بهره را بهبود بدهد. به شکل مشابه مدیران نیازمند در دسترس بودن منابع برای سرمایهگذاری هستند ـ منابعی مانند: نیروی انسانی، مواد اولیه و بودجه بهعلاوهی زمان و انرژی خود مدیران. مدیران هوشمند بهدقت و براساس یک نظم مشخص در مورد اینکه چگونه بهترین نتیجه را از منابع موجود بهدست بیاورند، فکر میکنند. در زمان مدیریت انسانها، تنها قرار دادن یک فرد درست در جای درست مهم نیست، بلکه توسعه و بهبود این منابع نیز اهمیت دارد.
مدیران اثربخش همانند کاتالیزور، واسطه، تسهیلگر، مربی و توسعهدهندهی افراد عمل میکنند. از آنجایی که فکر کردن مهمترین کاری است که ما امروز انجام میدهیم، مدیران نیازمند پرسیدن سؤالاتی مهیج برای بیرون کشیدن راهحلهای نو از ذهن افراد و انجام کارهای ذهنی توسط آنها هستند. این امر باعث میشود تا مدیران برخلاف آنچه از قدیم پنداشته میشود، بیشتر نقش تسهیلگر را داشته باشند تا تصمیمگیر.
مطمئنا آنها هنوز هم تصمیماتی را میگیرند؛ اما مدیران با اثربخشی پایین، بیش از حد به فکر خودشان تکیه میکنند و در نتیجه از کسب بالاترین نتیجهی ممکن از منابع در دسترسشان باز میمانند.
بنابراین مدیریت در دنیای امروز بهمعنی “تصمیمگیری برای تخصیص بهینهی منابع محدود در دسترس جهت دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده” است. این تعریف واژههای کلیدی مهمی دارد که لازم است همهی ما به آنها عمیقا فکر کنیم.
“من تلاش میکنم که بازی خودم را انجام دهم و شرایط سختی برای بازیکنان حریف ایجاد کرده و فرصتهای خوبی برای همتیمیهایم خلق کنم. من هیچ وقت به این فکر نمیکنم که خودم را زمین بیندازم تا برتری و امتیاز بگیرم … از اینکه اسمم در لیست نامزدهای توپ طلا قرار بگیرد خوشحال میشوم؛ ولی مهمترین چیز این است که خودت درمورد خودت چطور فکر میکنی.” (زلاتان ایبراهیموویچ؛ اینجا)
آن جملهی آخر چقدر دلنشین است: آنقدر که میتوانی تلاش کن و سپس بگذار وجدانت در مورد موفقیتت قضاوت کند …
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
وقتی حرف از “مدیران” پیش کشیده میشود، اصولا یک آدم اتوکشیده تمیز (و متأسفانه در بعضی موارد کثیف!) در ذهن همه میآید که مدام در حال دستور دادن است. آدمی که اصولا برای این پای به این دنیای خاکی گذاشته که از دیگران “کار بکشد” و خودش گوشهای لم بدهد و مشغول نوشیدن چایش و خواندن روزنامهش شود! مدیران اصولا “مزاحم” فرض میشوند و دنیا بدون وجود آنها جای بسیار دلپذیرتری خواهد بود: “ما خودمون بلدیم چی کار کنیم. اونه که کار رو بلد نیست و فقط با نظراتش خرابترش میکنه.”
در عین حال کسی منکر این نیست که “مدیریت” یکی از جذابترین شغلهای دنیاست: فقط کافی است در ذهنتان جای خودتان را با مدیرتان عوض کنید تا ببینید چه بلاهایی میتوانید سرش بیاورید و دنیا چقدر زیباتر میشود! J (حالا بگذریم از کلاس کاری “مدیر” بودن و البته درآمد نسبتا بالاترش!) احتمالا بههمین علت است که بسیاری از جوانانی که وارد محیطهای کاری میشوند، هدف نهاییشان مدیر شدن است و احتمالاتر (!) برای همین است که اینقدر تعداد مدیرانی که از مدیریت کردن، تنها حقوق گرفتن و حل کردن جدول روزنامهها و سر زدن به مشهورترین و زردترین سایتهای سرگرمی اینترنتی را یاد گرفتهاند، بسیار زیاد است.
خود من هم در سالهای اول کار کردن چنین تصوراتی (و بهعبارت بهتر توهماتی!) در مورد دنیای جذاب مدیریت داشتم. فکر میکردم که چون من کارشناس خوبی هستم و چون در حوزهی کاری خودم نسبت به مدیرم “تخصص” بیشتری دارم، باید روزی مدیر بشوم و این نتیجهی طبیعی و محتوم ماجرای رشد شغلی من است. اما … وقتی فهمیدم که “مدیریت” هم در حقیقت یک “علم” است که آموختنی است و ربطی هم به متخصص بودن ندارد، مجبور شدم تصورات نادرست خودم را دور بریزم و “مسافر” مسیر آموختن علم مدیریت شوم.
حقیقت این است که مدیریت آنقدرها هم که ما فکر میکنیم کار باکلاس و پیچیدهای نیست. اتفاقا برعکس، مدیریت یکی از سختترین و پراسترسترین مشاغل دنیاست. به علت این موضوع بعدا میپردازیم. تنها هدفم در اینجا اشاره به این نکته است که مدیریت برخلاف ظاهر جذابش، آنقدرها هم شغل دلپذیری نیست. مدیر بوده باشید، منظورم را خوب درک میکنید!
متأسفانه با همین تصورات عامیانه است که همهی ما باور کردهایم مدیریت تنها در سازمانها و شرکتهای بزرگ و کوچک معنادار است. متأسفانه یا خوشبختانه اینطور نیست. در واقع اگر کمی بادقت نگاه کنیم رابینسون کروزوئه هم در جزیرهی تنهاییش بسیاری از اصول مدیریت را کشف و از آنها استفاده کرد (باور ندارید؟ معادل مدرنش یعنی تام هنکس را در فیلم جداافتاده یا Cast Away ببینید!) حالا لازم نیست راهِ این همه دور آن جزیره را برویم: به سوپر حاجی دریانی نزدیک منزل یا محل کارتان سر بزنید و به رفتار و گفتار و کردار حاجی دریانی دقت کنید. تضمین میدهم بسیاری از اصول مدیریت را میتوانید یهصورت مجانی از همین “دانشگاه سوپرمارکت” بیاموزید!
هدفم از زدن این مثالها رسیدن به نتایج زیر بود:
مدیریت تنها در سازمانها کاربرد ندارد. هر جا زندگی انسانی جریان دارد، مدیریت هم میتواند نقش داشته باشد.
مدیریت لزوما نیازی به داشتن زیردست ندارد. در واقع هر فردی باید اول خودش و زندگیش را مدیریت کند و بعد برود خدمت دیگران برسد!
مدیریت اگر چه یک علم است؛ اما چیزی جدا از نظمبخشی و سیستماتیک کردن تجربیات مثبت و منفی زندگی آدمها نیست. بنابراین هر کسی میتواند با هنر و ذوق شخصیش اصول مدیریتی مربوط به خودش را کشف کند و نتیجهش هم شده یکی از کشفهای مهم تاریخ علم مدیریت: مدیریت هم علم است و هم هنر!
بنابراین اگر دوست دارید مدیریت را یاد بگیرید هیچگاه نباید از هر دو جنبهی علمی و عملی آن غافل شوید. مدیریت را اگر چه میتوان از کلاس درس دانشگاه و کتابها و مقالات آموخت؛ اما بهکارگیری اصول آن در دنیای واقعی نیازمند تجربه کردن است. شما در دنیای واقعی است که یاد میگیرید کاربرد چه چیزی در کجا است و کجا نیست و چگونه باید از مفاهیم و تئوریها و ابزارهای مدیریتی برای حل مسائل بهره گرفت.
در یادداشت هفتهی آینده به این میپردازیم که مدیریت چیست!
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
بعضی وقتها سؤالات جالبی از من میشود که پس از پاسخ گفتن به آنها بهنظرم میرسد نکات مطرح شده برای دیگران هم قابل استفاده است. چند وقت پیش یکی از خوانندگان محترم گزارهها این سؤال را از من پرسیدند: “برای بازاریابی و فروش یک شرکت ایمیل سازمانی نیازه. بهتر است یک ایمیل بهصورت عمومی برای افراد (۴ نفر) ساخته شود یا هر کس ایمیل سازمانی جدا داشته باشد؟”
جالب! ما خودمان هم همیشه این مشکل را در شرکتهای محل کارم داشتهایم: اینکه ایمیل شرکتی برای بخشهای مختلف داشته باشیم یا نه؟ اینکه چه کسانی باید ایمیل سازمانی داشته باشند؟ و اینکه آیا افراد از ایمیل شخصیشان (مثلا جیمیلشان) برای کارهای شرکت استفاده کنند یا نه؟ (البته همیشه آخرش هم اگر چه برای همه ایمیل سازمانی ایجاد میشد؛ اما همه از جیمیلشان استفاده میکردند!)
اما رویهی درست در مورد ایمیلهای سازمانی باید چگونه باشد؟ بهنظرم این نکات شاید بتوانند به تصمیمگیری در این زمینه کمک کنند:
عموما حرفهایتر این است که یک ایمیل سازمانی برای هر واحد سازمانی داشته باشیم و هر کدام از افراد هم ایمیل سازمانی اختصاصی خودشان را. اما چند نکته در این زمینه وجود دارد:
۱- داشتن ایمیلِ فردیِ سازمانی برای افراد باعث میشود که آنها احساس کنند برای سازمان مهم هستند و به آنها نگاه بلندمدت وجود دارد.
۲- داشتن ایمیل فردیِ سازمانی باعث میشود ذینفعان بیرونی سازمان (از جمله مشتریان) احساس بهتری در مورد سازمان پیدا کنند و به سازمان نگاه حرفهایتری داشته باشند.
۳- اما در عین حال این مشکل وجود دارد که ممکن است در یک نگاه بسیار بدبینانه افراد با دیگران روابط ناسالم ایجاد کنند.
بنابراین توصیه میکنم که برای هر یک از افراد یک ایمیل سازمانی تعریف کنید؛ اما با این سیاستگذاری:
۱- افراد ایمیلهایی که به ذینفعان بیرونی میخواهند بزنند را از ایمیل سازمانی خود ارسال کنند. هیچ کس نباید از ایمیل غیرسازمانی برای کارهای سازمان استفاده کند.
۲- از ذینفعان بیرونی خواسته شود ایمیلهای خود را به آدرس ایمیل سازمانی فرد مورد نظر بفرستند و یک نسخه را هم برای ایمیل اصلی بخش مورد نظر ارسال کنند. یک راه دیگر هم این است که ایمیلها صرفا به آدرس ایمیل بخش مورد نظر اراسل شود و مدیر واحد شخصا ایمیلها را برای کارشناس مورد نظر ارسال کند.
۳- کارشناسان باید موظف باشند در تنظیمات ایمیل سازمانیشان، قسمت “فرواردینگ” را فعال کنند تا هر ایمیلی به آدرس آنها ارسال شد به آدرس ایمیل واحد سازمانیشان هم ارسال شود.
۴- برای حفظ حریم شخصی کارکنان، این الزام وجود داشته باشد که تحت هیچ شرایطی افراد حق استفاده از ایمیل سازمانی را برای مسائل خصوصی و شخصی خود نداشته باشند و در صورت مشاهده با فرد مورد نظر برخورد شود.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
رقابت، اولین و مهمترین اصل دنیای کسبوکار است. بدون رقابت، دنیای کسبوکار قابل تعریف نیست. رقابت، به بهبود کیفیت و کمیت محصولات و خدمات و کاهش هزینهها برای مشتری نهایی و از آنجا به بهتر شدن کیفیت زندگی بشری کمک میکند. رقابت در عین حال بسیار ترسناک است. رقیب یعنی کسبوکاری که بهدنبال گرفتن جای من در ذهن مشتریان و بهدست آوردن سهم بیشتری از بازار است. از آنجایی هم که اندازهی بازار معمولا بهصورت نسبی ثابت است، سهم بیشتر رقیب، یعنی سهم کمتر کسبوکار ما از بازار و نتیجهی این ماجرا هم مشخص است. اما چطور میتوان در رقابت پیروز شد؟
کلید پیروزی در میدان رقابت، کلیدواژهی سادهی “اعتماد” است. بدون اعتماد، هیچ ارتباط پایداری ایجاد نمیشود. بدون اعتماد، هیچ همکاری آغاز نخواهد شد. و مهمتر از همه اینکه بدون اعتماد، هیچ فردی دست بهجیب نمیشود! اما اعتماد چگونه ایجاد میشود؟ اعتماد با “شناخت” پیوند عمیقی دارد. ما به افراد و کسبوکارهایی که میشناسیم و از ارتباط با آنها تجربهی خوبی داشتهایم، اعتماد داریم.
در مباحث برندسازی و بازاریابی همیشه از “هویت واحد برند” یا “تصویر یگانه”ای سخن گفته میشود که باید از کسبوکار در ذهن مشتریان آن باشد. این تصویر باید “ارزش پیشنهادی برند / کسبوکار” را برای مشتری شفاف و روشن سازد. مردم با دیدن / شنیدن نام برند به یاد چه میافتند و چه حسی پیدا میکنند؟ وقتی برای بازاریابی و فروش به آنها مراجعه میکنید (یا آنها بهسراغ شما میآیند) باید چگونه با کسبوکار شما آشنا شوند و “اعتماد” پیدا کنند؟ چه “اطلاعاتی” باید در اختیار آنها قرار بگیرد؟ پاسخگویی این سؤالات، کلید اصلی در طراحی رویکرد اثربخش کسبوکار در ایجاد اعتماد “شناخت” و “تجربه”ی متمایز مشتری است. برای این منظور لازم است مزیتهای رقابتی اختصاصی کسبوکار خود را طراحی و آنها را اجرا کنید.
برای این منظور لازم است دو گام مشخص شده در این مقاله را انجام دهید.
گام اول: تعریف مزیتهای رقابتی اختصاصی کسبوکار
یکی از مشهورترین نظریات دنیای مدیریت، نظریهی استراتژی رقابتی پروفسور مایکل پورتر استاد ممتاز مدرسهی مدیریت دانشگاه هاروارد است. ستون فقرات نظریهی آقای پورتر خیلی سادهتر از چیزی است که فکرش را بکنید: “برای رقابت باید متفاوت بود!” این تفاوت را “مزیت رقابتی” مینامیم که میتواند از راهی بهسادگی ارزان فروختن تا راهی به پیچیدگی خلق یک فناوری پیشرفتهی انحصاری ایجاد شود. در هر حال چیزی که قطعی است این است که مشتری باید دلیلی برای خرید کردن از شما در قیاس با رقیب یا رقبایتان داشته باشد. اینکه “چرا از ما بخرید” سؤالی است که پاسخاش برای خودتان نمایانگر مزیت رقابتی شما و برای مشتری همان دلیلی است که باعث میشود دست به جیب شود. خبر خوب این است که مزیت رقابتی بهندرت در ذات یک محصول / خدمت و در نگاه کلاننگرتر کسبوکار است و در نتیجه میتوان با خلق و توسعهی مستمر مزیتهای رقابتی پایدار همواره در برابر رقبا دلیل بهتری برای اقناع مشتری داشت.
برای کشف و طراحی مزیتهای رقابتی ویژهی کسبوکار، محصول و خدمت خود میتوانید از مجموعه سؤالات زیر استفاده کنید:
۱- چه محصولی میتواند از سبد محصولات ما حذف شود تا منابع و قابلیتهای سازمان برای خلق ارزش جدید آزاد شوند؟
۲- کدام بخش محصول / خدمت ما میتواند بعد از مصرف برای استفادهی مجدد بازگردانده شود؟
۳- کدام محصول / خدمت / سیستم کسبوکاری ما میتواند در درون پیشنهاد ارزش یک شرکت خارج از مجموعهی خودمان قرار بگیرد؟
۴- آیا میتوانیم محصول / خدمتمان را به یک روند یا تغییر بزرگ در دنیای واقعی متصل کنیم؟
۵- با خریداری / ایجاد اتحاد استراتژیک با کدام کسبوکار مشابه / مکمل / جایگزین میتوانیم پیشنهادمان را ارزشمندتر و رقبایمان را ضعیفتر کنیم؟
۶- کدام منبع خارج از سازمان ما (شرکت / دانشگاه / پژوهشگر / …) یا کدام بخش داخلیمان میتواند فناوریهای نوآورانه یا منابع خاص را در اختیار ما قرار دهد؟
۷- کدام محصولات و خدمات ما میتوانند در قالب یک پیشنهاد ارزش بزرگتر و جذابتر بستهبندی و به مشتری ارائه شوند؟
۸- کدام محصول میتواند برای خلق یک ارزش کسبوکاری جدید و جذابتر سادهسازی شود؟
۹- چگونه میتوان یک تجربهی مشتری متمایز و تأثیرگذار برای جلب وفاداری مشتری خلق کرد؟
۱۰- در کدام بخش از زنجیرهی ارزش / زنجیرهی تأمین این صنعت میتوانیم کسبوکارمان را گسترش دهیم؟
۱۱- آیا میشود از محصولات / خدمات ما برای فعالیتهای خیرخواهانه و انسانی بهره برد؟ (توضیح: مسئولیت اجتماعی شرکتها یکی از استراتژیهای جدی رقابتی در دنیای امروز است که کمتر به آن توجه میشود. در این استراتژی شرکت ضمن ادای دین به مردم کشور و جامعهای که در آن فعالیت اقتصادی دارد، به جلب علاقهی مشتریان و ذینفعان با تحریک اخلاقی عواطف آنها میپردازد.)
با پاسخگویی به سؤالات فوق میتوانید با طراحی یک پیشنهاد ارزش اختصاصی برای مشتریان خود، از استراتژی “جلب اعتماد مشتری” برای پیروزی در میدان رقابت به بهترین شکل ممکن بهرهبرداری کنید. اما برای این منظور باید بتوانید مزیتهای رقابتی خود را در مقام عمل نیز در کسبوکار خود پیادهسازی کنید.
گام دوم: پیادهسازی مزیتهای رقابتی در کسبوکار
مشکل اغلب کسبوکارها این است که تنها مزیتهای رقابتی خود را تعریف میکنند و از اجرای آنها باز میمانند. مزیت رقابتی که در عمل پیادهسازی شود تبدیل به یک شایستگی برای کسبوکار و محصولات و خدمات آن میشود. شایستگی یک قابلیت یا مهارت (عامل درونی) یا دارایی (عامل بیرونی) است که:
۱- کاملا متعلق به خود ما باشد و بتوانیم در عمل از آن در میدان رقابت بهره ببریم؛
۲- برای کسبوکار ما نسبت به رقبا مزیت یا تمایز ایجاد کند (یعنی باعث میشود مشتری ما را انتخاب کند نه رقیبمان را!)
۳- بهراحتی / بهسرعت قابل تقلید یا بهدست آوردن نباشد (و در نتیجه بتوان در بلندمدت روی آن حساب کرد.)
شایستگی وقتی مزیت محسوب میشود و وقتی واقعا “بهدرد میخورد” که به یک یا چند نیاز مشتری پیوند بخورد. بنابراین حتی اگر محصول یا خدمت ما، منحصر بهفردترین شایستگی تاریخ بشر را هم داشته باشد اما این شایستگی خریداری نداشته باشد؛ عملا نمیتوانیم از این شایستگی در عمل استفاده کنیم.
از این نگاه استراتژیک، شایستگی ـ یا بهعبارت بهتر شایستگی اصلی ـ کلید اصلی موفقیت در رقابت محسوب میشود. کسبوکار با کمک گرفتن از شایستگیهای خود میتواند خود را در دید مشتری متمایز کند و با جلب اعتماد وی، باعث شود تا مشتری با رضایت درونی کامل، کسبوکار ما را برای خرید انتخاب کند.
چهار راهکار زیر برای خلق شایستگی در کسبوکار براساس مزیتهای رقابتی تعریف شده میتوانند به شما کمک کنند:
۱- حرف زدن کافی است؛ حالا وقت اجرا است! اینکه شما بتوانید ساعتها در مورد یک موضوع داد سخن سر دهید بسیار خوب و نیکو است؛ اما دنیای رقابت، دنیایی بیرحم و عملگرا است که در آن “اجرا و اجرا و اجرا” و در کنار آن “تصمیم درست در زمان درست” هستند که اهمیت دارند. بنابراین خوب حرف بزنید و از آن بهتر عمل کنید!
۲- روی حل مشکلات واقعی مشتری تمرکز کنید نه ساخت صرفا یک محصول! همیشه گفته میشود که هدف کسبوکار در درجهی اول باید حل مسئله / مشکل مشتری باشد. وقتی اولویتتان این باشد که ببینید درد مشتری چیست، یک قدم از دیگرانی که فقط قصد ساختن یک محصول / سرویس را دارند جلوترید. بزرگترین نوآوریهای تاریخ ریشه در این نگاه ساده اما متفاوت داشتهاند. مشتری این را حس خواهد کرد که شرکت دیزنی بهدنبال “فیلم فروختن” به آنها نیست؛ بلکه واقعا بهدنبال “خلق رؤیاهای واقعی” است!
۳- یک گام کوچک به جلو برای شروع کافی است! یادتان هست نیوتون بزرگ گفت که علت موفقیت من روی شانهی غولهای بزرگ بوده است؟ در دنیای کسبوکار هم برای موفقیت لازم نیست حتما بهدنبال اختراع چرخ مربعشکلی باشید که بهراحتی بچرخد! بلکه لازم است چیزی را که کار کرده است، کمی بهتر کنید. سعی کنید راهی بهتر / ارزانتر / سریعتر برای حل مشکل مشتری پیدا کنید.
۴- یک تیم عالی بسازید! یک کسبوکار موفق را یک تیم همدل و همرؤیا میسازند. شما باید بتوانید تیمی متشکل از افراد باانگیزه بسازید که همواره در حال بهبود دانش و مهارتهای خود هستند. فراموش نکنید که در نهایت حاصل زحمات همکاران شما بهعنوان محصول / خدمت در اختیار مشتری قرار میگیرد. داشتن یک تیم همراه و بامهارت، بالاترین سطح کیفی را به مشتری عرضه میکنند و از آن مهمتر، حس خوب خود را به مشتری منتقل میکنند. نقش شما بهعنوان مدیر در این بخش داستان برای ساختن چنین تیمی کلیدی است.
با خلق شایستگیهای کلیدی شما میتوانید تبدیل به “گاو بنفش” حوزهی کاری خود شوید. گاو بنفش مفهومی در بازاریابی مدرن و عنوان کتابی از آنِ “ست گادین” نویسندهی معروف حوزهی کسبوکار است. بهصورت خلاصه میتوان گفت منظور از “گاو بنفش” بودن، ایجاد یک مزیت رقابتی انحصاری و تصویری متمایز از خودتان در اذهان مشتریان و مخاطبانتان است. مثلا: گوگل اولین موتور جستجوی اینترنتی نبود؛ اما این حوزه را کاملا دگرگون ساخت و تبدیل به نماد جستجوی اینترنتی شد.
در نهایت نباید فراموش کنید که کسبوکار شما در حقیقت منافع محصولات و خدمات خود را به مشتریاناش میفروشد. بنابراین طراحی مزیتهای رقابتی و خلق شایستگیهای کلیدی باید بهگونهای باشد که باعث جلب اعتماد مشتری به منافعی که کسبوکار ما برای او ایجاد میکند شود.
پ.ن. این مقاله پیش از این در شمارهی تیر ماه ۱۳۹۴ ماهنامهی تدبیر منتشر شده است.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیدهی آنهاست، میتوانید فید لینکدونی گزارهها را در فیدخوانتان (اینوریدر بهیاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه میکنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده میشوند. ضمنا لینکهایی را که از نظر من تنها خواندن عنوانشان کفایت میکند، با پسزمینهی زرد رنگ نمایش میدهم.
اگر تمایل به دریافت هر هفته دو مطلب آموزشی در زمینهی مهارتهای کار حرفهای و همچنین لینکهای منتخب کار حرفهای در ایمیلتان هستید، در راهکاو عضو شوید!
من مسئولیتی در مورد کپیکاری محتوا در سایتهای مورد مطالعهام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسندهی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراضتان را برایم بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذفش کنم.
