صنعت مشاوره نيز مانند همهي صنايع ديگر شامل مجموعهاي از بنگاهها است که تلاش ميکنند تا در رقابت با يکديگر، سهم بيشتري از بازار و پروژههاي موجود در آن را بهدست بياورند. علاوه بر بنگاههاي موجود بهدليل جذابيتهاي ذاتي صنعت مشاوره هر ساله بنگاههاي بسيار ديگري نيز وارد اين صنعت ميشوند. اما با وجود اين رقابت شديد، بخش اعظمي از بازار صنعت مشاوره در اختيار چند بنگاه محدود قرار ميگيرد و بسياري از بنگاههاي تازهوارد نيز عملا با شکست در رقابت با بازيگران برتر بازار، مجبور به ترک صحنه ميشوند. چه چيزي باعث برتري بنگاههاي برتر در برابر ديگران ميشود؟ چرا برخي از بنگاههاي مشاور تا اين حد موفقاند؟ چه چيزي باعث برنده شدن آنها در رقابت با ديگران ميشود؟
پيش از پاسخگويي به اين پرسشها بايد توجه شود که صنعت مشاوره، يک کسب و کار پروژه ـ محور است. بنابراين عوامل موفقيت بنگاههاي مشاور نيز با اجراي موفق پروژهها داراي ارتباطي نزديک هستند. با توجه به این نکتهی کلیدی در اين پست 5 عامل کليدي موفقيت بنگاههاي مشاور در صنعت مشاوره بررسي ميشوند و در پست هفتهی آینده هم 5 عامل دیگر بررسی میشوند.
تدارکات پروژه
آغاز مناسب پروژه از همان ابتدا براي موفقيت در اجراي پروژهها مهم است. شکست در جذب نيروي انساني مناسب براي اجراي پروژه، وادار کردن مشتري به انجام تعهدات خود و درست جا انداختن پروژه در سازمان کارفرما شکست در اجراي پروژه را کليد ميزند. مشاوران موفق ميدانند که موفقيت در بلندمدت وابستگي تامي به درست برداشتن گامهاي ابتدايي دارد.
تيمسازي و کار تيمي
درک پوياييهاي تيمي ـ شامل شکلدهي و توسعهي تيمها و اينکه چگونه ميتوان بهسرعت آنها را به بالاترين سطح عملکرد رساند ـ يکي از نشانههاي يک مشاور مديريت موفق است. داشتن يک مدير پروژهي خوب ـ کسي که مسئول ايجاد احترام و درک متقابل ميان مشاور و کارفرما است ـ براي موفقيت يک پروژه حياتي است. شفافيت در مورد نقش و وظايف هر يک از دو طرف ميتواند باعث شود تا طرفين پروژه درکي يکسان نسبت به وضعيت پروژه پيدا کنند.
روابط بينفردي
ايجاد مداوم روابط جديد با کساني که درون بنگاه مشاور نيستند (مشتريان کنوني و بالقوه، همکاران، اساتيد دانشگاه و پژوهشگران و …)، يکي از کليديترين عوامل موفقيت يک بنگاه مشاوره است. مشاوران خوب روابط نزديک را در همان گامهاي ابتدايي ايجاد ميکنند، باعث جلب احترام طرف مقابل ميشوند، هميشه بهدنبال متقاعد کردن ديگران هستند و اعتماد ايجاد ميکنند.
توانايي کشف و حل مسائل
هر پروژهي مشاوره در واقع تلاشي است براي حل يک مسئلهي مديريتي يا سازماني مشتري. بنابراين مشاوراني موفق هستند که بتوانند مسائل کارفرما را بهدرستي تشخيص دهند و پس از تحليل و ريشهيابي دقيق مسائل کشف شده، راهحلهاي مناسب، کاربردي و اثربخشي را متناسب با شرايط سازمان مشتري براي حل آنها پيشنهاد دهند. مهارت کشف و حل مسئله براساس ويژگيهاي خاص هر مشتري، يکي از مزيتهاي رقابتي مشاوران در دنياي امروز است.
انتقال دانش
اين روزها يکي از مهمترين دلايل استخدام مشاوران، انتقال دانش تخصصي آنها بهدرون سازمان مشتري است. روزهايي که مشاوران ميتوانستند با ارايهي محدود منابع دانشي و مهارتهاي تخصصي خود به کارفرما، او را وادار به تعريف پروژههاي بسيار کنند سپري شده است. امروزه مشتريان انتظار دارند تا دانش، تجربيات تخصصي و محصولات پروژه بهعنوان داراييهاي ناملموس مشتري در هر گام توسط مشاور در اختيارشان قرار بگيرد. مشاوران موفق نه تنها دانش تخصصي را به مشتريان منتقل ميکنند؛ بلکه روشي را توسعه ميدهند و پيادهسازي ميکنند که بهکمک آن مديران و کارکنان سازمان مشتري بتوانند از مزاياي دانش تخصصي انتقال يافته در آينده نيز به بهترين شکل ممکن بهرهبرداري کنند.
پ.ن. این پست، برگرفته است از نتایج پروژهی پژوهشی با عنوان “مشاورهی مدیریت در جهان” که در تابستان سال 1390 بهسفارش سازمان مدیریت صنعتی انجام دادم. مقالهای با همین عنوان در شمارهی 251 ماهنامهی تدبیر بهقلم من منتشر شده است.
