یکی از مهم‌ترین پیش‌شرط‌های موفقیت هر کسب و کار توجه به رشد و توسعه‌ی آن از نظر شاخص‌های مختلف ـ به‌ویژه میزان فروش، سهم بازار و ارزش برند ـ از زمان راه‌اندازی تا زمان رسیدن به نقطه‌ی بلوغ مناسب است. هیچ کسب و کاری با سهم بازار بالاتر از صفر نمی‌تواند کار خودش را شروع کند و احتمالا هیچ کسب و کار موفقی (جز در شرایط بحرانی به‌ویژه در دوران بحران بازارهای مصرف) نمی‌تواند روی اندازه‌ی مشخصی از سهم بازار خود را متوقف کند. شتاب رشد و توسعه‌ی کسب و کار یکی از مهم‌ترین نیروهای پیش‌برنده‌ی کسب و کار در طول دوران چرخه‌ی عمر آن محسوب می‌شود.
چگونگی رشد و توسعه‌ی کسب و کار با دو حوزه‌ی کلیدی از کارکردهای مدیریت سازمان ـ یعنی استراتژی و بازاریابی ـ در ارتباط است. معمولا در تدوین استراتژی کسب و کار، جهت‌گیری‌ها و هدف‌گذاری‌های کلان رشد و توسعه‌ی کسب و کار (و شاخص‌های کیفی / کمی سنجش آن) تعیین می‌شود و سپس برای تحقق این برنامه‌ریزی استراتژیک بازار و محصول / خدمت، برنامه‌های بازاریابی تدوین و اجرا می‌شوند. اما عموما این برنامه‌ها بر تکنیک‌ها و ابزارهای سنتی ترفیع (Promotion) و بازاریابی ـ از جمله تبلیغات در رسانه‌های چاپی، رادیو و تلویزیون، تهیه و توزیع مواد تبلیغاتی هم‌چون بروشور و کاتالوگ و … ـ مبتنی است. این تکنیک‌ها و روش‌ها اگر چه هنوز هم اثربخش‌اند؛ اما به‌دلیل ماهیت وجودی‌شان نمی‌توانند دو عامل کلیدی موفقیت در دنیای با رقابت شدید امروزی یعنی “سرعت دسترسی” و “گرفتن بازخورد مستقیم از مشتری” را به‌خوبی محقق کنند. در این میان نقش ابزارهای مدرن بازاریابی ـ به‌ویژه ابزارهای آنلاین و رسانه‌های اجتماعی ـ چه می‌شود؟
پاسخ به این سؤالات موضوع مقاله‌ی این هفته است و به مفهوم جدید بین حوزه‌ای اشاره می‌کند که الگوی موفقیت بسیاری از کسب و کارها و استارت‌آپ‌های موفق چند سال اخیر بوده است: “هک کردن رشد کسب و کار”!
مفهوم “هک” معمولا معنای خوبی به ذهن متبادر نمی‌کند: در صنعت فاوا، هک کردن روشی میانبر برای دستیابی به رازها و اطلاعات پنهان و سخت‌دسترس است. هک کردن اصولا کاری غیرقانونی است؛ اما نه همیشه. کافی است با مفهوم هکرهای کلاه‌سفید آشنا باشید!
هک کردن رشد کسب و کار هم به همین معنا است: چطور با استفاده از تحلیل داده‌ها و ابزارهای آنلاین، شتاب رشد تعداد کاربران / مشتریان کسب و کارمان را افزایش دهیم.این همان روشی است که باعث موفقیت بسیار استارت‌آپ‌هایی نظیر دراپ‌باکس و ایربنب در سال‌های اخیر شده است.
برای این منظور لازم است کارهای زیر انجام شوند:
۱- تعیین هدف: مشخص کنید که می‌خواهید در یک بازه‌ی زمانی مشخص چه تعداد کاربر / مشتری جدید برای کسب و کارتان داشته باشید.
۲- تدوین استراتژی: انواع رسانه‌ها و ابزارهایی که می‌توانند به رشد کسب و کار شما سرعت بخشند (به‌ویژه ابزارهای بازاریابی دیجیتال) را کشف کنید و با توجه به ماهیت برند، نوع محصول / خدمت و نوع مخاطبان / کاربران / مشتریان بالقوه‌ی آن، رسانه‌ها و ابزارهای اثربخش را مشخص سازید. برخی از مهم‌ترین این رسانه‌ها و ابزارها عبارتند از:
ـ رسانه‌های دیجیتال
ـ رسانه‌های آنلاین
ـ تجربه‌ی کاربری
ـ کاربردپذیری و طراحی گرافیکی وب‌سایت
ـ وبلاگ
ـ پیمایش‌ها و پرسش‌نامه‌های آنلاین
ـ پست الکترونیکی و خبرنامه
۳- اجرای استراتژی: حالا وقت اجرا است: کار ارتباط با مشتری و برندسازی کسب و کار خود را به‌صورت محدود شروع کنید، استراتژی دیجیتال و جهت‌گیری حرکت خود را براساس بازخوردهای دریافتی از کاربران و داده‌های به‌دست آمده از رفتار کاربران اصلاح کنید و به‌تدریج تنوع و دامنه‌ی فعالیت‌ها خود را گسترش دهید.
مفهوم هک کردن رشد کسب و کار برگرفته از قدرت و قابلیت‌های پدید آمده توسط رسانه‌ها و ابزارهای اینترنتی است؛ اما به‌لحاظ ماهیتی نه محدود به ابزارهای اینترنتی است و نه صرفا محدود به کسب و کارهای آنلاین. اصل ماجرا این است: در دامنه‌ای محدود از بازار و مشتریان هدف، کار بازاریابی و برندسازی کسب و کار را شروع کنید و براساس آزمون‌های مبتنی بر رفتار و بازخوردهای مشتری و بازار روش‌ها و ابزارها و دامنه‌ی پوشش بازار را اصلاح کنید و گسترش دهید.
مقاله‌ی این هفته شرح بیشتری از این تکنیک جدید بازاریابی را همراه با مثال‌های مختلفی تشریح می‌کند. این مقاله را از این‌جا دانلود کنید (متن اصلی مقاله در وب‌سایت وال‌استریت ژورنال پولی است و در نتیجه من فایل PDF مقاله را برای استفاده‌ی شما آماده کرده‌ام.)
به اوج رسیدن هیجان جام جهانی، مسافرت و البته تنبلی (!) پست لینک‌های هفته به تأخیر افتاد. پست درس‌های فوتبال فردا صبح منتشر می‌شود.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
نویسنده: علی نعمتی شهاب / چاپ شده در ماه‌نامه‌ی تدبیر (آذر ۱۳۹۲)
هر کسب و کار جدید، پیش از شروع نیازمند نگاهی نظام‌مند و جامع‌نگر است. در طراحی کسب و کار جدید، لازم است همه‌ی اجزای تأثیرگذار بر موفقیت کسب و کار مورد توجه قرار گیرند. در عین حال چالش‌های پیش روی کسب و کار نیز پیش‌بینی شوند.
اهمیت تحلیل توجیه پذیری کسب و کار
یکی از اصول پایه‌ای در طراحی هر کسب و کار جدید، توجیه وجود آن است. هر کسب و کار دارای اهداف اقتصادی و غیراقتصادی گوناگونی است که باید در قالب مدل کسب و کار آن محقق شود. این اهداف، در راستای منافعی تعریف می‌شوند که کسب و کار می‌تواند برای ذی‌نفعان کسب و کار در بر داشته باشد. منافع مورد نظر، می‌توانند مستقیم یا غیرمستقیم باشند و مالی و غیرمالی باشند. بنابراین در هر حال لازم است که کسب و کار، توجیهپذیری باشد؛ حال ممکن است این توجیهپذیری از زاویه‌ی دید مالی یا غیرمالی یا هر دو مورد باشد.
تحلیل توجیهپذیری کسب و کار به سازمان کمک می‌کند تا ماهیت و ابعاد یک کسب و کار جدید را بهتر درک کند. برای این منظور لازم است در مورد ایده و مدل کسب و کارتان تحقیقات گسترده‌ای صورت گیرد. ضمنا تحلیل توجیهپذیری کسب و کار به خود سازمان و ذی‌نفعان آن نشان می‌دهد که این کسب و کار جدید عملا درباره‌ی چیست و قرار است چگونه راه‌اندازی شود و چگونه رشد کند و مهم‌تر از همه این‌که منافع ناشی از راه‌اندازی این کسب و کار جدید برای سازمان و ذی‌نفعان آن چه خواهد بود.
چهارچوب تحلیل توجیهپذیری کسب و کار
در بخش قبل به اهمیت تحلیل توجیهپذیری کسب و کار پرداخته شد. در این بخش ضمن بررسی جنبه‌های مختلف تحلیل توجیهپذیری کسب و کار، مدلی برای بررسی این موضوع ارائه می‌شود. برای این منظور توجیهپذیری کسب و کار را به‌کمک مفهوم بسیار مهمی به‌نام “مدل کسب و کار” انجام خواهیم داد.
یک مدل کسب و کار به بررسی منطق درونی کسب و کار و چگونگی ارتباطات میان اجزای مختلف کسب و کار با یکدیگر و محیط بیرونی می‌پردازد. مدل کسب و کار تأثیراتی روی هر یک از اجزای محیط درونی و بیرونی کسب و کار می‌گذارد. مدل کسب و کار یک نگاه کنشی به کسب و کار دارد؛ یعنی به‌دنبال تأثیرگذاری بر اجزای مختلف کسب و کار و جهان پیرامونی آن است. بنابراین برای بررسی توجیهپذیری کسب و کار، لازم است تمرکزمان را بر نقاط تأثیرپذیر از مدل کسب و کار قرار دهیم و به این سؤال پاسخ دهیم که آیا مزایای ناشی از اجرای این مدل کسب و کار جدید، تأثیری مثبت روی این نقاط تأثیرپذیر در جهت تحقق اهداف کسب و کار به‌صورت خاص و اهداف کلان سازمان به‌صورت عام دارند یا خیر؟ در واقع در این‌جا قصد داریم به این موضوع بپردازیم که به‌عنوان مدیر کسب و کار، کارآفرین، سرمایه‌گذار و … برای تحلیل توجیهپذیری کسب و کار نباید تنها به توجیهپذیری مالی بسنده کرد. اما تحلیل توجیهپذیری کسب و کار چه ابعادی دارد؟
برای پاسخ‌گویی به این سؤال لازم است به نکات زیر توجه کنیم:
اول: یک مدل کسب و کار توصیف‌کننده‌ی روش کارکرد کسب و کار و اجزای مختلف مورد نیاز برای تحقق اهداف کسب و کار به‌ویژه سودآوری است. اما سنجش میزان سودآوری یک کسب و کار جدید، در زمان طراحی مدل کسب و کار ممکن نیست. اگر چه می‌توان با استفاده از مدل‌های پیش‌بینی مالی، میزان سودآوری را برآورد نمود؛ اما همان‌طور که در ابتدای همین مقاله اشاره شد، در راه‌اندازی کسب و کار جدید تنها اهداف مالی اهمیت ندارند. در واقع برای شناخت نقطه‌ی اثرگذاری اصلی مدل کسب و کار، باید یک سطح بالاتر بیاییم و نگاهی کلان‌تر به ماهیت اصلی کسب و کار داشته باشیم. ماهیت هر کسب و کار در برنامه‌ی استراتژیک آن پدیدار می‌شود. مدل کسب و کار، یکی از ابزارهای تحقق برنامه‌ی استراتژیک کسب و کار است. بنابراین یکی از کلیدی‌ترین نکات در ارزیابی توجیهپذیری مدل کسب و کار، میزان تأثیرگذاری آن در تحقق برنامه‌ی استراتژیک کسب و کار است.
دوم: موضوع دیگری که در ارزیابی مدل کسب و کار باید به آن توجه کرد ارتباط مدل کسب و کار با منافع ذی‌نفعان اصلی کسب و کار است. مدل کسب و کار از زاویه‌ی دید مالک کسب و کار به آن نگاه می‌کند و در نتیجه در آن روی منافع حاصل از کسب و کار برای مالک کسب و کار تأکید می‌شود. این در حالی است که کسب و کار، یک سیستم باز است و در یک محیط ایزوله قرار ندارد. هر کسب و کار دارای ذی‌نفعان گوناگونی است که تأمین منافع آنها برای توجیهپذیری کسب و کار لازم است؛ چرا که در غیر این‌صورت وجود کسب و کار با تهدید جدی مواجه می‌شود. بنابراین باید در بررسی توجیهپذیری کسب و کار، تأثیر مدل کسب و کار بر تحقق منافع مورد انتظار سایر ذی‌نفعان کسب و کار نیز بررسی شود.
سوم: مدل کسب و کار، توصیف‌کننده‌ی ارتباطات میان کسب و کار با محیط پیرامونی آن و به‌صورت خاص “بازار” و “مشتریان” است. بنابراین باید توجیه‌پذیر بودن مدل کسب و کار را از زاویه‌ی دید بازار نیز بررسی کرد. بهترین محصول و خدمت دنیا با بهترین مدل کسب و کار بدون داشتن مشتری نمی‌تواند موفق شود. در واقع می‌توان گفت یکی از مراحل (و سخت‌ترین مرحله) در اجرا کردن یک ایدهی نو و راه‌اندازی یک کسب و کار جدید براساس آن، فروش ایدهی کسب و کار است. این‌که آیا مشتری حاضر است برای ارائه‌ی یک محصول یا خدمت نوین پول پرداخت کند یا خیر؟ این شدنی نیست مگر این‌که محصول یا خدمت کسب و کار، با نیازهای مشتری هم‌سو باشد یا به‌عبارت دقیق‌تر کسب و کار بتواند به یک یا چند “خواسته”ی مشتریان ـ و در نگاهی کل‌نگرتر بازار ـ پاسخی ارزشمند بدهد.
چهارم: یک نکته‌ی مهم که معمولا در مورد مدل کسب و کار نادیده گرفته می‌شود ـ اما کلید اصلی موفقیت یک کسب و کار جدید است ـ نوآوری است. یک مدل کسب و کار نسبت به مدل‌های کسب و کارهای مشابه آن چه چیز جدید را برای عرضه کردن دارد؟ چرا مشتری باید این کسب و کار را برای تأمین نیازهای خودش انتخاب کند؟ تفاوت این مدل کسب و کار با کسب و کارهای مشابه آن چیست؟ اگر مدل کسب و کار نوآوری چندانی نسبت به مدل‌های کسب و کارهای رقیب خود نداشته باشد، احتمال موفقیت کسب و کار کاهش می‌یابد؛ چرا که در دنیای رقابت مشتری دلیلی برای کنار گذاشتن کسب و کارهای موجود و خرید از یک کسب و کار نوپا و جدید ندارد. در عین حال تاریخ دنیای کسب و کار مؤید این است که با داشتن نوآوری نسبت به کسب و کارهای مشابه، موفقیت بسیار عظیمی در انتظار کسب و کار است.
پنجم: بدیهی است که اهمیت توجیهپذیری یک کسب و کار از زاویه‌ی دید مالی (درآمدها منهای هزینه‌ها) و رسیدن در زمان معقول به نقطه‌ی سر به سر نیز بسیار مهم است.
با توجه به توضیحات فوق، برای ارزیابی توجیهپذیری یک مدل کسب و کار، می‌توان از چارچوب زیر بهره‌برداری کرد:
در پایان لازم است تأکید شود که بررسی توجیهپذیری کسب و کار تنها در مورد کسب و کارهای جدید معنادار نیست. در واقع هر کسب و کاری ـ صرف نظر از این‌که در چه نقطه‌ای از چرخه‌ی عمر خود قرار دارد ـ باید دارای توجیهپذیری از نظر ابعاد مختلف کسب و کار باشد. بنابراین ارزیابی دوره‌ای میزان توجیهپذیری کسب و کار از نظر مالی و غیرمالی و انجام اقدامات اصلاحی لازم در صورت نیاز، می‌تواند در موفقیت هر کسب و کار نقشی کلیدی را ایفا کند.
هفته‌ی گذشته به‌دلیل مشکلات شدید و خسته‌کننده‌ی سرور و البته هیجان جام‌جهانی، گزاره‌ها به‌روز نشد. این هفته امیدوارم مشکلی نباشد! از این هفته در لینک‌های هفته، بخش جدید تجاری‌سازی را هم داریم که به‌دلیل اهمیت مباحث مرتبط با این موضوع در اقتصاد ایران که این روزها در تلاش برای حرکت به‌سمت اقتصاد دانش‌بنیان است افزوده شده است.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
یکشنبه شب است نه جمعه! مشکلات شدید سرور گزاره‌ها و البته کمی هم شلوغی من برای تمام کردن یک پروژه‌ی قدیمی باعث این تأخیر زیاد شدند. 🙂 گزاره‌ها هم از روال‌ش این هفته خارج شد که امیدوارم از فردا به حالت نرمال بازگردد.
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
در این مقاله دو خانم کارآفرین موفق درباره‌ی اصول موفقیت‌شان در توسعه‌ی کسب و کار خود توضیح می‌دهند:
سه عامل پیشران ارزش‌آفرین برای توسعه‌ی کسب و کار شما
نینا کافمن بعد از تحصیل در رشته‌ی حقوق، چند سالی را در یک مؤسسه‌ی حقوقی بزرگ کار کرد. بعد از چندین سال تجربه اندوزی، سرانجام روزی فرا رسید که او تصمیم گرفت تا با کمک یکی از همکاران‌اش بنگاه حقوقی خودش را راه‌اندازی بکند. کافمن بعد از مدتی او متوجه شد که روابط تجاری نیز مانند روابط بین‌فردی همواره به‌خوبی پیش نمی‌روند. او با همکارش دچار اختلاف شده بود و هیچ راهی جز تعطیلی آن مؤسسه‌ی حقوقی و شروع از ابتدا وجود نداشت.
اجبار به شروع دوباره و از دست رفتن ۶ سال زمان که صرف مؤسسه‌ی قبلی شده بود، موجب شد تا او تأملی در کار خود داشته باشد. او متوجه شد که آموزش سنتی و تجربه‌ی کاری به او یاد داده چگونه کارمند خوبی باشد، نه این‌که چگونه یک کسب و کار را اداره کند. برای رشد دادن کسب و کاری که بتواند توسعه و گسترش پیدا کند، لازم است رو به جلو فکر کنید.
او تجربه‌‌ای را که از آموخته‌های‌اش به‌دست آورد در قالب معادله‌ی زیر خلاصه کرده است:
ارزش محصول / خدمت = جریان مستمر درآمد + قابلیت اهرمی + قابل آموختن
در ادامه هر یک از اجزای سه گانه‌ی سمت چپ معادله‌ی فوق شرح داده می‌شوند:
۱- قابل آموختن: مجبور نیستید در کسب و کار یا شرکت‌تان دست به هر کاری بزنید تا به موفقیت برسید. در حیقیت، احتمالا نمی‌توانید کسب و کارتان را از هر راهی رشد و توسعه دهید. بنابراین مطمئن شوید که ماهیت و ویژگی‌ها و کارکردهای محصولات و خدمات شما به‌حدی قابل آموزش هستند که بتوانید اطلاعات و مهارت‌های مربوط به آنها را به کارکنان‌تان بیاموزید. فعالیت‌ها را هر جا که ممکن است خودکار کنید. شما نه مجبورید و نه مجازید که هر کاری بکنید تا کسب و کارتان رشد پیدا کند.
۲- قابلیت اهرمی: خودتان و کسب و کارتان را در جایگاهی قرار بدهید که بتوایند موفق شوید. این جایگاه البته به بازار گوشه‌ای که انتخاب می‌کنید و این‌که چگونه محصول یا خدمت‌تان می‌توانی به نیازهای مشتریان در آن بازار پاسخ بدهد، وابسته است. زمانی ارشمیدس گفت: “جایی برای ایستادن به من بدهید تا زمین را جابه‌جا کنم.” کافمن به ضرورت ارتباط برقرار کردن با بازگیران قدرتمند بازار برای افزایش احتمال موفقیت نیز معتقد است. بنابراین با دیگر کسب و کارها و شرکت‌هایی که می‌توانند شما را به بازار هدف و مخاطبان‌تان بهتر معرفی کنند و باعث ایجاد پایداری در کسب و کارتان شوند، روابط مناسبی را برقرار کنید.
۳- جریان مستمر درآمد: سرانجام این‌که برای تدوام موفقیت، کسب و کار شما باید درآمد قانونی و متناسبی را ایجاد کند تا امکان ادامه‌ی حضور شما و کارکنان‌تان در این کسب و کار تضمین شود. حتی اگر درخشان‌ترین ایدهی دنیا را داشته باشید، اگر آن ایده نتواند جریان درآمدی ثابت و قابل پیش‌بینی ایجاد کند، به دردسر خواهید افتاد. به‌روشی کار کنید که مطمئن‌تان کند می‌توانید به کسب و کارتان ادامه دهید.
طی کردن این سه گام به شما این اطمینان را می‌دهد که کسب و کار شما آن‌قدر ارزشمند است که بقا و رشد پیدا کند.
خانم کافمن معتقد است: “کسب و کار شما باید از زندگی شخصی شما حمایت کند؛ نه این‌که آن را اداره کند.”
۴ گام برای اجرای ایدهی کسب و کاری‌تان
موفقیت سارا فرزام در کارآفرینی حاصل پشتکار، نوآوری و یادگیری دائمی او بوده است. او کلاس‌های موسیقی دو زبانه‌ی خود را از تدریس برای سه کودک (که دو تا از آنها کودکان خواهرش بودند)، آغاز کرد. امروزه هر هفته در کلاس‌های مؤسسه‌ی آموزشی او در شهر نیویورک بیش از ۱۷۰۰ نوآموز کودک شرکت می‌کنند. فرزام اصول موفقیت خود را به شکل زیر ارائه کرده است:
۱- چرخ را دوباره اختراع نکنید: هر چیزی که کار می‌کند را بگیرید و گسترش بدهید. سارا کلاس‌های موسیقی موفق قبلی و آموزش‌های خصوصی را دید و به این فکر کرد چگونه می‌تواند آنها را طوری بهبود دهد که سبک جدید آموزشی او بتواند ارزش بیشتری را برای مخاطب هدف ایجاد کند. بنابراین او زبان دوم ـ مهارتی که بسیاری از والدین تمایل دارند کودک‌شان از سنین پایین آن را بیاموزد ـ را با آموزش موسیقی ترکیب کرد.
۲- بدانید که چه زمانی باید تغییر ایجاد کنید: هیچ چیزی دقیقا به‌همان شکل که برنامه‌ریزی شده پیش نمی‌رود. این‌که چگونه به موانع طول مسیر واکنش نشان می‌دهید، کلید موفقیت در حرکت رو به جلو است. از هر راهی که می‌توانید برای این منظور بهره بگیرید؛ حتی اگر به‌قیمت حرکت در یک مسیر جدید باشد. زمانی که کودکان پیش‌دبستانی یا دبستانی از خانم فرزام خواستند تا کلاس موسیقی خود را در کلاس آنها برگزار کند، او دچار تردید شد. اما پس از اندکی اندییشیدن، او متوجه شد که این امر باعث ایجاد یک جریان مستمر درآمدی می‌شود که می‌تواند به گسترش دامنه‌ی مخاطبان و مدل کسب و کار او بیانجامد.
۳- چه خدمت دیگری می‌توانید به مشتری‌تان ارائه دهید؟ گاهی اوقات چشم‌انداز شما بسیار محدود است. برگزاری جشن‌های اولد و کلاس‌های خصوصی بخشی از طرح کسب و کار خانم فرزام نبودند؛ اما بعد از دریافت درخواست‌های بسیار از والدین کودکان او تصمیم به ارائه‌ی این خدمات گرفت. اگر فرصتی در بازار برگزاری جشن‌های تولد وجود داشت که به آن پاسخ مناسبی داده نشده بود، شانس خوبی برای او وجود داشت که برند و کسب و کار خودش را در این حوزه جا بیاندازد.
۴- از هر چیزی که دارید استفاده کنید: در ابتدا خانم فرزام نمی‌توانست یک تیم بازاریابی استخدام کند یا برای ضبط موسیقی‌های‌اش یک استودیو بیابد. اما او توانست با تهاتر خدمات با دیگران به منابع مورد نیازش دست پیدا کند.
خانم فرزام نماد واقعی پشتکار و ابتکار است. او به خودش و ایدهی تجاری‌اش باور دارد و برای تحقق آن به‌سختی کار می‌کند.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
اغلب مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی روی تخصص و برند شخصی تولیدکنندهی محتوا سوار می‌شوند. کسب و کار تولید محتوا مانند هر کسب و کار دیگری، نیازمند پی و ریشه‌ای است که روی آن استوار شود. در تولید محتوا هدف انتقال مفاهیم علمی و تخصصی در حوزه‌ی مشخصی به مصرف‌کنندگان است تا آنها با مصرف این محتوا، برای پرداخت پول در کانال‌های مختلف کسب و کار مستعد شوند. بنابراین می‌توان گفت در کسب و کار تولید محتوا، “پیشنهاد ارزش” اصلی عموما کیفیت محتوای تولیدی و تأثیرگذاری آن بر مخاطب است؛ اما این، تنها عامل تأثیرگذار بر موفقیت این نوع از کسب و کار نیست. در واقع آن‌چه در کسب و کار تولید محتوا دارای اهمیت کلیدی است این است که در کنار “محتوا” چه ارزش دیگری را می‌شود در اختیار “مشتری قرار داد؟ اگر این “پیشنهاد ارزش” در ظاهر حاشیه‌ای (و در باطن اصلی!) کشف و به مشتری ارائه شود، سودآوری کسب و کار تولید محتوا را به‌شکل اهرمی چند برابر خواهد کرد. بنابراین یکی از هنرهای ما در طراحی مدل کسب و کار تولید محتوا، کشف همین پیشنهادات ارزش کلیدی است.
این هفته درباره‌ی مدل کسب و کار بسیار جذابی صحبت می‌کنیم که عامل موفقیت بسیاری از سایت‌های تخصصی در سال‌های اخیر بوده است و من بعد از چند سال نوشتن در گزاره‌ها، متوجه اهمیت آن شده‌ام. این مدل کسب و کار، مدلی است که براساس دانش و تجربه‌ی عملی ما ساخته می‌شود؛ اما خیلی از افراد به اشتباه برعکس عمل می‌کنند! احتمالن حدس زده‌اید درباره‌ی چه مدل کسب و کاری صحبت می‌کنم: مشاوره!
منظور از مدل کسب و کار مشاوره چیست؟ خیلی ساده یعنی این‌که شما با تولید و عرضه‌ی محتوا به مخاطبان عام، آنها را در حوزه‌ی تخصص‌تان آموزش می‌دهید و دانش و مهارت آنها را در یک حوزه‌ی خاص توسعه می‌دهید و از جایی به‌بعد، با اثبات تخصص‌تان به مشتریان خاصی که به‌دنبال آن هستند، از مشاوره دادن به این افراد کسب درآمد می‌کنید.
قبل از پرداختن به جزئیات مدل کسب و کار تولید محتوای “مشاور” باید به چند پیش‌فرض جدی این مدل توجه کنیم:
اول ـ داشتن نگاه بلندمدت: مدل کسب و کار مشاوره در طول زمان ساخته می‌شود و نه یک روزه. من حتی اگر در دنیای واقعی هم یک برند بسیار شناخته شده‌ی تخصصی باشم، برای استفاده از این مدل در دنیای مجازی، نیازمند گذشت زمان هستم. یک جنبه‌ی دیگر داشتن نگاه بلندمدت، صبر کردن برای گذشتن از یک نقطه‌ی بسیار مهم و کلیدی و پرهیز از تلاش برای کسب درآمدهای کوتاه‌مدت است: نقطه‌ی عطف اعتمادسازی که خودش بر دو نوع است.
دوم ـنقطهی عطف اعتمادسازی تخصصی: مدل کسب و کار مشاوره عمیقا مبتنی بر اعتمادسازی در مورد داشتن دانش و تجربه‌ی تخصصی است. در واقع صرف ترجمه کردن و کپی کردن نوشته‌ها از کتاب و مقالات دیگران، باعث اعتمادسازی نمی‌شود (البته بستگی دارد که در چه رده‌ای از بازار و با چه مشتری قصد داشته باشید کار کنید!) نکته‌ی کلیدی در این‌جا آن است که شما باید بدانید تخصص‌تان چیست و روی چه موضوعاتی قرار است کار کنید. مثلا من تخصص‌م تحلیل و توسعه‌ی کسب و کار است و در زمینه‌ی مدیریت پروژه، مدیریت منابع انسانی و … هیچ‌گونه تخصصی ندارم. بنابراین باید تولید محتوای من، روی مسائل این حوزه متمرکز باشد و اگر در مورد موضوعات مرتبط با حوزه‌ی دیگری محتوا تولید می‌کنم، این کار را از زاویه‌ی دید تخصص خودم انجام دهم (مثلا: چگونه پروژه‌های تحلیل کسب و کار را مدیریت کنیم!) یک نکته‌ی کلیدی دیگر این است که هر چقدر تولید محتوا با حوزه‌ی تخصص مرتبط‌تر باشد، دستیابی به شما برای مخاطبان در اینترنت و موتورهای جستجو راحت‌تر انجام می‌پذیرد و چه کسی است که از اهمیت این موضوع بی‌خبر باشد؟
در این‌جا شاید بد نباشد به موارد عجیبی اشاره کنم که از روی کارکرد افراد در وبلاگها و وب‌سایت‌های‌شان متوجه شده‌ام فرد به‌دنبال کسب و کار مشاوره است؛ اما متأسفانه در عمل این‌گونه نیست:
ـ کپی کردن متن مقالات نشریات چاپی و الکترونیکی و مقالات تخصصی افراد در کنفرانس‌ها و همایش‌های علمی و تخصصی (و در بسیاری از موارد، بدون ذکر مرجع اصلی!)
ـ کپی کردن متن کتاب‌های تخصصی و باز هم ندادن مرجع در این زمینه؛
ـ انجام تحلیل‌های در ظاهر تخصصی اما در باطن پر از تناقض‌های علمی و تخصصی که به یک فرد حتی نیمه‌متخصص ثابت می‌کند نویسنده‌ی مربوطه چقدر دانش پایین و اطلاعات محدودی در زمینه‌ی حوزه‌ی تخصصی مورد نظر دارد؛
ـ تحلیل اخبار روز با پیش‌فرض‌های اشتباه و ارائه‌ی تفسیرهای شخصی؛
ـ تولید محتوا نه برای تأثیرگذاری مثبت بلکه برای نقد کردن صرف نظرات دیگران (و اثبات این‌که من بلد هستم؛ شما نه!)؛
ـ ارائه‌ی راه‌کار برای مشکلات دنیای واقعی از روی خوانده‌ها و شنیده‌ها و یا نظرات شخصی (بدون اشاره به این‌که این‌ها در عمل توسط خود من امتحان نشده‌اند!)؛
ـ ترجمه‌ی صرف و بدون هیچ‌گونه تفسیر و خلاقیت مقالات خارجی.
و ده‌ها نوع دیگر از تولید محتوای تخصصی که با هدف‌گذاری اشتباه، با تولید محتوای بی‌کیفیت و با رفتار غیرحرفه‌ای قصد دارد زمینه‌ی فعالیت را برای ما به‌عنوان مشاور فراهم کند؛ اما در حقیقت یک نتیجه‌ی ویران‌گر را برای ما به‌دنبال دارد: ایجاد نشدن یا شکسته شدن اعتماد مخاطبان!
سوم ـنقطهی عطف اعتمادسازی حرفه‌ای: در کسب و کار تولید محتوا از نوع مشاوره، جدا از اعتماد مشتریان احتمالی به تخصص فرد تولیدکنندهی محتوا، وجود یک نوع اعتماد دیگر هم کلیدی است: اعتماد حرفه‌ای. توجه کنید که برای گرفتن مشاوره، آدم‌ها باید اطلاعات شخصی و کسب و کاری‌شان را به شما بسپارند و این کار، بدون وجود اعتماد کار بسیار سختی است! بنابراین شما باید به آدم‌ها ثابت کنید از نظر اخلاقی و رفتار حرفه‌ای قابل اعتمادید.
چهارم ـ انتخاب بازار هدف و حضور در آن: اصولا نوع مشاوره‌ی شما یا با مخاطب عام در ارتباط است یا با مشتری خاص و معمولا در بازه‌ای بین این‌ها. البته کشف این‌که مخاطبان شما در بازه‌ی میان عام تا متخصص در کجا قرار می‌گیرند، به‌تدریج به‌دست‌تان می‌آید. اما در هر حال باید تصمیم بگیرید که برای چه کسی دارید محتوای تخصصی تولید می‌کنید. طبیعتا اگر مخاطب‌تان عام باشد، باید روی حوزه‌های مورد دغدغه‌ی افراد بسیار زیاد کار کنید و اگر مخاطب‌تان خاص باشد، روی مشکلات و مسائلی که برای آن مخاطب خاص پیدا می‌آید (مثال: اگر مخاطب‌تان، عموم علاقه‌مندان به مدیریت باشند یک نوع از کار تولید محتوا اتفاق می‌افتد؛ ولی اگر مخاطب‌تان، مدیران عامل شرکت‌های پیمان‌کار باشند، نوع دیگری از تولید محتوا باید اتفاق بیفتد.)
نکته‌ی مهم دیگر این است که شما تخصصی‌ترین مطلب دنیا را هم طبعا برای مخاطبان‌تان می‌نویسید نه دل خودتان! میزان خوانده شدن مطلب توسط مخاطبان شاخص بسیار مهمی است که خیلی‌ها منتظرند در بازه‌ای خیلی بلندمدت افزایش یابد؛ اما چون به نتیجه نمی‌رسند، عطای کار را به لقای‌ش می‌بخشند! در درجه‌ی اول باید بتوانیم برآورد حداقلی از میزان مخاطبان نوشته‌های‌مان داشته باشیم و انتظارات غیرواقعی را کنار بگذاریم (مثلا ایده‌آل برای من X نفر مخاطب متخصص است.) در درجه‌ی دوم تلاش برای افزایش تعداد مخاطبان نوشته‌ها و شناخته شدن است. برای این کار حضور در مراکز احتمالی که مخاطبان در آنها حضور دارند (از جمله: رسانه‌های اجتماعی، نشریات آف‌لاین و آنلاین، همایش‌ها و کنفرانس‌های تخصصی و سایر روش‌های بازاریابی اجتماعی) نه‌تنها مفید که ضروری است. نباید فراموش کنیم که افعال، نه استراتژی است و نه راه‌حل!
پنجم ـ مزیت‌های رقابتی: در این حوزه نیز یک سؤال کلیدی مثل هر کسب و کار دیگری این است که چرا مخاطب باید محتوای تولید شده توسط شما را دنبال کند؟ چند عامل مهم در این زمینه که به‌نظرم مهم‌اند این‌ها هستند: تازگی و به‌روز بودن اطلاعات ارائه شده، جذابیت محتوا به‌لحاظ ایده و اجرا، دستیابی به اطلاعاتی که جای دیگری در دسترس نیستند، ساده‌سازی مباحث و موضوعات پیچیده، بیان موضوعات تخصصی با تمثیل و الگوبرداری از زندگی روزمره و پرداختن به راه‌حل مسائل و مشکلات دنیای واقعی که دغدغه‌ی مخاطبان و مشتریان تخصص شما است، نمونه‌هایی از مزیت‌های رقابتی در تولید محتوا برای جذب مشتری خدمات مشاوره هستند.
اما با رعایت این پیش‌فرض‌ها مدل کسب و کار تولید محتوا برای مشاوره چگونه در عمل اجرا می‌شود؟ وقتی از نقطه‌ی عطف اعتمادسازی (در هر دو حوزه‌ی تخصصی و حرفه‌ای) گذشتید، باید دو عامل کلیدی
۱- پیشنهاد ارزش مشاوره: با فرض این‌که مشتری حالا به شما اعتماد دارد، چه خدمات مشاوره‌ای می‌توانید به او ارائه دهید؟ چگونه به او اثبات می‌کنید که این خدمات برای او مفید است؟ و چگونه مشتری را قانع می‌کنید که این خدمات را فقط شما می‌توانید با کیفیت لازم به او ارائه کنید؟
۲- کانال‌های مشاوره: مشتری از چه کانال‌هایی به شما دسترسی خواهد داشت و بالعکس؟ مثلا: ای‌میل / تلفن / فوروم / پیامک و …
۳- ارتباط با مشتری: شما چگونه ارتباطاتی با مشتری برقرار می‌کنید؟ مثلا: ارائه‌ی خدمات مشاوره‌ی سازمانی، خدمات مشاوره‌ی فردی، پاسخ به سؤالات کلیدی، ارائه‌ی محتوای کاملا تخصصی به‌صورت عمومی / سفارشی‌شده (از جمله: ارائه‌ی فرم‌ها و تمپلیت‌های مدیریت سازمان و …) به افراد.
برای طراحی یک سبد محصول و خدمات مشاوره به مشتری جذب شده با محتوا شما باید در محل ارائه‌ی محتوا یا با رجوع دادن فرد به سایت‌تان یک بسته‌ی پیشنهادی خدمات مشاوره به‌شرح زیر به وی ارائه کنید:
ـ ما کیستیم؟
ـ چرا بهتر است ما را انتخاب کنید؟
ـ شما (مشتری) چه نیازی / مشکلی دارید؟
ـ من چه راه‌کاری برای این نیاز / مشکل دارم؟ (شرح محصولات و خدمات)
ـ چرا راه‌کار ما برای شما مفید است؟
با طراحی و ارائه‌ی این بسته محصولات و خدمات مشاوره به مشتری، تازه خان اول از هفت خوان مشاوره را پشت سر گذاشته‌اید و از این‌جا دیگر فرایند خدمات مشاوره ارائه می‌شود که شاید بعدا به این فرایند هم به‌صورت مختصر پرداختم.
و به این ترتیب است که شما توانسته‌اید یک کسب و کار تولید محتوا برای مشاوره را به‌صورت موفق راه‌اندازی کنید.
البته نباید فراموش کنید که حتا اگر تولید محتوای شما برای مشاوره مستقیما به کسب درآمد منجر نشود، از اعتبار و برند شخصی ایجاد شده توسط آن در دنیای آنلاین و آف‌لاین استفاده‌های بسیار زیادی می‌توانید بکنید!
پ.ن. در هفته‌های اخیر دوشنبه‌ها بحث مدل‌های کسب و کار تولید محتوا را با هم بررسی کرده‌ایم که این بار به‌دلیل مشکلات سرور گزاره‌ها انتشار این پست به امروز موکول شد. پست مقاله‌ی هفته هم به‌همین دلیل امشب منتشر خواهد شد.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با رنگ بنفش نمایش می‌دهم.
وبلاگها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
