بازاريابي مستقيم عبارت است از: “هر گونه فعاليت تبليغي که باعث ايجاد يا توسعهي روابط مستقيم شخصي ميان مشتري و بنگاه فروشنده شود.” هدف اصلي بازاريابي مستقيم، کنار گذاشتن نظرات شخصي بنگاه اقتصادی و مشتري و ايجاد يک رابطهي مستقيم و برد ـ برد ميان آنها است.
پيش از هر چيز کسبوکارها بايد به اين نکته توجه کنند که لزومی ندارد همهي مردم جامعه از وجودشان و محصولات و خدماتشان باخبر باشند. تنها لازم است مشترياني که به محصولات و خدمات آنها نياز دارند يا نياز خواهند داشت از وجود يک کسبوکار باخبر باشند. در عين حال نيازهاي هر مشتري خاص خود آن مشتري است و وظيفهي اصلي هر کسبوکاری حل مسائل خاص هر مشتري و پاسخگویی به نیازهای وی است. کسبوکارها در دنیای رقابتی امروز مجبورند مشتريانشان را پيدا کنند، با آنها رابطه برقرار کنند، آنها را نگهداري کنند و البته آنها را رشد دهند و بههمین دلیل است که بازاریابی مستقیم اهمیت خاصی پیدا کرده است.
برخي روشهاي بازاريابي مستقيم عبارتند از:
- تحقيق و پژوهش در ميان بنگاههاي يک صنعت خاص يا بين صنايع مختلف (مثل گزارشهاي سالانهي شرکت ديلويت در مورد روندهاي پيشرفت تکنولوژي يا گزارشهاي فصلي شرکت مککنزي)؛
- برگزاري کارگاهها و دورههاي آموزشي (بهصورت عمومي يا بنا به درخواست مشتريان)؛
- تدوين مقاله و چاپ آنها در نشريات تخصصي بازرگاني و اقتصادي يا نشريات خاص صنايع هدف مشاور؛
- سخنراني در سمينارها و کنفرانسهاي علمي و تخصصي بينالمللي، ملي و منطقهاي؛
- طراحي و توزيع خبرنامهي آموزشي يا نشريهي تخصصي بنگاه مشاوره؛
- بهرهگيري از فنون روابطعمومي (مثلا مشارکت در برنامههاي راديويي و تلويزيوني)؛
- ارسال مستقيم نامه يا ايميل براي مشتريان هدف؛
- بازاريابي تلفني؛
- استفاده از اينترنت (سايت اينترنتي شرکت، سايتهاي مشتريان هدف، سايتهاي تخصصي و حرفهاي مرتبط با موضوع مشاوره و …)؛
- ارايهي برخي خدمات بهصورت رايگان؛
- استفاده از شبکههاي اجتماعي؛
- تبليغات.
هر يک از اين روشها داراي نقاط قوت و ضعف و کاربردهای خاص خود هستند.
همچنین در بازاریابی مستقیم 5 عامل کليدي موفقيت وجود دارند که بايد کسبوکارها به آنها توجه کنند:
- بازاريابي بايد با استراتژي بنگاه شما ارتباط داشته باشد؛
- ارتباطات و هماهنگيهاي دروني بنگاه بايد با ارتباطات بيروني بنگاه متصل و يکپارچه شوند؛
- ارزشهاي مشتري شناسايي شوند و به آنها احترام گذاشته شود؛
- بايد ارتباط ميان خواستهها و نيازهاي مشتريان با محصولات و خدمات ارايه شده توسط شرکت بهصورت دقيق براي طرفين مشخص شود؛
- فعاليتهاي بازاريابي بايد بهدقت و براساس معيارهاي مشخص پايش و ارزيابي شوند.
همانطور که مشخص است بازاریابی مستقیم بیشتر مناسب شرکتهایی است که نوع کسبوکار آنها فروش به بنگاه (B2B) است.
