يک موضوع مهم در شناخت مشتريان خدمات مشاورهي مديريت نيازهايي است که باعث ميشوند تا آنها براي خريد اين خدمات اقدام کنند. در بخشهاي قبلي اين گزارش به بخشي از اين نيازها اشاره شد. در اين بخش تلاش ميشود تا با يک نگاه سيستماتيک اين موضوع مورد بررسي دقيقتر قرار بگيرد.
در عمل با وجود نيازهاي بسيار گستردهاي که مشتريان براساس آنها به مشاوران مراجعه ميکنند، معمولا واژهها و عبارتهاي مشابهي در مذاکرات ميان اين دو گروه شنيده ميشود. با توجه به تعريف مشاورهي مديريت و محدودهي آن که در فصل قبل تشريح شد، اگر از سازمانهاي سراسر دنيا هم خواسته شود تا حوزههاي اصلي کمک گرفتن از مشاوران را مشخص کنند، منطقي است که اين سازمانها به نکات مشابهي اشاره کنند.
بدين ترتيب ميتوان در يک نگاه کلي پروژههاي مشاورهي مديريت را به سه دستهي کلي تقسيم کرد:
- پروژههاي تخصصي: همانطور که در پست قبلی تشريح شد، رابطهي مبتني بر انتقال دانش تخصصي يکي از مهمترين روابط ميان مشتريان و مشاوران مديريت است. در حقيقت دستيابي به دانش تخصصي مشاوران، در صدر فهرست نيازهاي مشتريان مشاورهي مديريت قرار دارد؛ بهويژه در دنياي امروز که برخلاف دورهي ابتدايي دههي 1990، الگوي يک مشاور عام براي همهي حوزههاي تخصصي بهفراموشي سپرده شده است. مشتري با نياز به حل يک مسئله در يک حوزهي خاص، مشاور متخصص همان حوزه را جذب ميکند. معمولا اين پروژهها خيلي بزرگ نيستند و در آنها مشاوران زيادي هم درگير پروژه نميشوند. تمرکز روي پروژههاي تخصصي ايدهي خوبي براي گسترش و رشد بنگاههاي کوچک و تازهوارد صنعت مشاورهي مديريت است.
- راهحلهاي يکپارچه: موقعيتهايي هم وجود دارد که در آنها داشتن دانش تخصصي براي حل مسئله کافي نيست؛ از جمله زمانهايي که سازمان بهدنبال ايجاد يک تغيير بزرگ ـ مثل ادغام و تمليک يا بهکارگيري فناوري نوين در سازمان ـ است. در اين حالت بهکارگيري يک گروه گسترده از مشاوران با تخصصهاي مختلف از بنگاههاي گوناگون مشاوره ارزش افزودهي زيادي بهدنبال ندارد و مشکلات بسياري هم ايجاد ميکند. اولا اين کار تعداد مشاوران مورد نياز را بهشدت افزايش ميدهد؛ ثانيا در اين حالت بايد تعداد افراد درگير در فرايند کنترل پروژه و همچنين افراد هماهنگکنندهي (Coordinator) پروژه را نيز افزايش داد و در عين حال هماهنگي ميان مشاوران با تخصصهاي متفاوت هم همچنان بسيار مشکل است. اين وضعيت به افزايش شديد هزينههاي انجام پروژه و کاهش اثربخشي فعاليتها ميانجامد. از طرف ديگر ايجاد اعتماد ميان مشاوران نسبت به کار يکديگر هم مسئلهي مهم ديگري است. برخي از مشاوران واگذاري بخشي از کار را به ديگران نميپذيرند. در چنين حالتي استفاده از مشاوران داراي تخصصهاي مختلف در مورد موضوع پروژه مفيد است. بدين ترتيب هر چند سطح تخصص مشاوران درگير در پروژه کاهش مييابد؛ اما يکپارچگي و هماهنگي ميان راهحلهاي مختلف ارايه شده توسط مشاوران حوزههاي مختلف تخصصي در سطح مناسبي حفظ ميشود.
- مشاورهي استراتژيک: بين مشاورهي تخصصي و ارايهي راهحلهاي يکپارچه، محدودهاي وجود دارد که در آن مشاوران به مشتريان کمک ميکنند تا به ديدگاههاي جديدي در مورد کسب و کار خود دست يابند و راههايي نو را براي پاسخگويي به تهديدها و فرصتهاي موجود در بازار بيابند. در اينجا اهميت و حجم کار مشاوره در قياس با فعاليتهاي عملياتي و اجرايي بيشتر است.
