نويسنده: براد سوگارز / مترجم: علي نعمتي شهاب
زماني که ميخواهيد وارد دنياي کسب و کار شويد، محدود کردن بازار هدفتان ميتواند مشکل باشد؛ زيرا اين ترس وجود دارد که با اين كار بخشي از مشتريان بالقوهتان را در نظر نگيريد.
اما اگر بتوانيد بهصورت روشن و آيندهنگرانه يک بازار و نيازهاياش را تعريف کنيد، در اين صورت ميتوانيد محصول يا خدمت خود را طوري متناسب سازيد که دقيقا به همان تقاضايي که بايد، پاسخ دهد و در نتيجه بهسرعت کيف پولتان از رقبايتان حجيمتر شود.
اين دقيقا به چه معناست؟
1. شما ميتوانيد مانند يک کارآفرين جوان زن اهل کاليفرنياي شمالي باشيد که يک بخش معمولا پنهان يک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: بخش جداگانه مربوط به لباسهاي بچهها و اسباببازيها. او متوجه شد مالکين، فروشگاه را يک کسب و کار از دست رفته و مرده ميدانند. زن جوان داستان ما بخش مربوط به لباسها و اسباببازيهاي دست دوم را از مالکين فروشگاه اجاره کرد و تمام عمليات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا يک “کسب و کار مرده” 1200 متر مربعي به يک استارتآپ 800 متر مربعي تبديل شود که در 6 ماه به سودآوري رسيد و توانست شعبه دومي را هم در يک نقطه پايين شهري ديگر احداث کند.
2. شما ميتوانيد مثل مکانيکي باشيد که فرايند طولاني و واقعا گران دريافت گواهينامه خريد و فروش خودرو را طي کرد تا بدين ترتيب بتواند با رفتن به بازار محلي خودرو، “بيامو”هاي قديمي را خريداري کند. او نميخواست خودِ اين خودروها را بفروشد. بهجاي آن، او خودروها را اوراق کرد و يک فروشگاه قطعات يدکي را براي مالکان و مکانيکهاي بيامو بهراه انداخت.
3. شما ميتوانيد مانند يک متخصص تعميررايانه باشيد که تصميم گرفت از بازار بسيار رقابتي خدمات فناوري اطلاعات خارج شود تا يک بازار خاصتر را کشف کند. بازاري که در آن بتوان نرخهاي بالاتري ارائه داد، مشتريان وفادارتري بهدست آورد و کسب و کار درازمدتي را با مشتريان شکل داد. اين شرايط، بازار مورد نظر را به رايانههاي اپل محدود کرد.
اين مثالها حقيقت عامي را در مورد فرصتهاي کسب و کار آشکار ميسازند: فرصت واقعي، احتمالا در ابتدا چندان آشکار نيست. گوشههاي فراموششده بازار (Niche Market) در هر کجاي يک طبقه بازار گسترده ميتوانند وجود داشته باشند. کار شما بهعنوان کارآفرين، کشف چيستي اين گوشهها و تشخيص اينکه آيا يک فرصت کسب و کاري سودآور هستند يا نه، است.
از سوي ديگر نگاه کردن به بازار از اين زاويه ديد، روش تفکر شما را در مورد واقعيت وجودي يک استارتآپ تغيير خواهد داد. هيچ قانوني وجود ندارد که به شما بگويد بايد ساخت ساختمان کسب و کارتان را از پيريزي آن در گاراژ يا اتاق خوابتان شروع کنيد.
خيلي ساده شروع به قدم زدن يا رانندگي در خيابانهاي شهر بکنيد. خيلي زود به کسب و کارهاي بسياري برخورد خواهيد کرد که نفسهاي آخر زندگيشان را ميکشند ـ چرا که نميتوانند آنچه را بازارشان واقعا ميخواهد يا نيازمند آن است، بفروشند. مانند مالکين آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، آنها ممکن است حتي ندانند پرفروشترين و سودآورترين محصولاتشان کدام است يا اينکه آن محصولات واقعا خاص در يک بخش فراموششده فروشگاه يا دفترشان قرار دارند.
رهبران هر حوزه کسب و کار تمايل به تمرکز بسيار دارند و در بسياري اوقات، محدوده تمرکز آنها بسيار کوچک است. اين شرکتها بهدقت محدوده تمرکزشان را بزرگتر ميکنند؛ زيرا بازار گوشهاي آنها بسيار متمايز است. اگر فکر ميکنيد اين ايده تنها براي خردهفروشيها يا تعميرکاران مکينتاش کاربرد دارد به فهرست 10 شرکتِ داراي ارزشمندترين برندها در جهان ـ که توسط مؤسسه “برندز” تهيه شده است ـ نگاهي بياندازيد:
- اپل
- آيبيام
- گوگل
- مکدونالد
- مايکروسافت
- کوکاکولا
- مالبرو
- AT&T
- ورايزون
- چاينا موبايل
اين شرکتها کسب و کارشان را تنها براساس يک کلمه بنيان نهادهاند: تمرکز. مثلا در مورد اپل ـ شرکت اول اين فهرست ـ بخش قابل توجهي از موفقيت شرکت تنها وابسته به يک محصول است: آيفون.
بنابراين محدوده جستجویتان را برای یافتن نقطه تمرکز با انجام يک تحليل دقيقتر در مورد بازار هدفتان و آنچه مردم ميخواهند يا ميخرند ـ يا چيزهايي که اگر گزينهاي وجود داشته باشد احتمالا ميخرند ـ گسترش دهید. نگران فروش نباشيد؛ زيرا اتفاقا شما با پيشنهاد “خريد هر چيز” به “هر کس” بيشتر ضرر ميکنيد. محدود شدن تمرکز شما ميتواند فرصتهاي کسب و کاري فراتر از توان شما فراهم آورد و جريان نقدينگي با حاشيه سود بالايي ايجاد کند که شما را به اهداف اساسيتان از بهراه انداختن کسب و کار برساند.
🙂
سپاس. کاملا همینطور است.
مطلب بسیار قالب توجهی بود. عدم تمرکز، یکی از مشکلاتی که بسیاری از ما با آن درگیر هستیم.
خیلی عالیه،حتی فکرشم نمیکردم اینقد جذاب باشه این مطلب،ممنون و موفق باشید