هفت قانون راه‌اندازی یک استارت‌آپ موفق

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

قبلا در مورد آقای ویکتور هوآنگ و قوانین‌ش برای ساختن دره‌ی سیلیکون بعدی برای‌تان نوشته‌ام.+ آقای هوآنگ ۷ قانون ساده هم برای راه‌اندازی یک استارت‌آپ موفق دارند که در این‌جا آن‌ها را مرور می‌کنیم:

۱- شالوده‌شکنی کنید و رؤیا ببینید.

۲- درها را باز کنید و گوش فرا دهید.

۳- اعتماد کنید و مورد اعتماد قرار گیرید.

۴- در کنار هم تجربه کنید و این تجربیات را تکرار کنید.

۵- انتظار عدالت داشته باشید نه منفعت.

۶- با آزمون و خطا پیش بروید و برای موفقیت پافشاری کنید.

۷- بعد از موفقیت شما هم به دیگران کمک کنید!

منبع

پ.ن. ظاهرا قسمت نیست این بخش بعدی درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار منتشر شود! فعلا این را داشته باشید تا هفته‌ی آینده. 🙂

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۸): طرح کسب و کار چیست؟

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan) معروف‌ترین اصطلاحی است که در دنیای کارآفرینی شنیده می‌شود. طرح کسب و کار پیش‌نیاز اصلی راه‌اندازی هر کسب و کار است. طرح کسب و کار همان چیزی است که باید به سرمایه‌گذاران ارائه کنید تا به سرمایه‌گذاری روی ایده‌ی عالی شما ترغیب شوند. و البته طرح کسب و کار سندی است که به خودتان و دیگران نشان می‌دهد کسب و کار شما عملا درباره‌ی چیست و قرار است چگونه راه بیافتد و چگونه رشد کند.

ابتدا لازم است طرح کسب و کار را تعریف کنیم: یک طرح کسب و کار یک سند مکتوب است که کسب و کار شما را تشریح و تحلیل می‌کند و پیش‌بینی‌های روشن و جزئی‌نگرانه‌ای را در مورد آینده‌ی آن ارائه می‌کند. طرح کسب و کار هم‌چنین به جنبه‌های مالی مربوط به راه‌اندازی و رشد و توسعه‌ی کسب و کار شما می‌پردازد: این‌که به چقدر پول در چه زمانی نیاز دارید و بازگشت این پول چگونه خواهد بود.

اما چرا باید طرح کسب و کار تهیه کنیم؟ به‌دلایل زیر:

۱- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند برای کسب و کارتان پول جمع‌آوری کنید. این اولین و مهم‌ترین و کافی‌ترین دلیل ممکن است! سرمایه‌گذاران برای تصمیم‌گیری درباره‌ی سرمایه‌گذاری روی کسب و کار شما “طرح توجیهی” یا همان طرح کسب و کارتان را می‌خواهند.

۲- نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند که درک کنید آیا راه‌اندازی کسب و کارتان را ادامه دهید یا نه؟ طرح کسب و کار برخلاف مدل کسب و کار با عدد و رقم و پول سر و کار دارد. شما موقع نوشتن طرح کسب و کار با بالا و پایین کردن سرمایه و منابع مورد نیاز و البته درآمدهای احتمالی، می‌توانید به خودتان ـ و طبیعتا سرمایه‌گذاران ـ قوت قلب بدهید که ایده‌ و مدل کسب و کارتان واقعن شدنی (Feasible) هستند.

۳- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند ماهیت کسب و کارتان را به‌تر درک کنید. برای نوشتن طرح کسب و کار شما لازم است در مورد ایده و مدل کسب و کارتان حسابی تحقیق کنید. بنابراین در این تحقیقات مفصل به جزئیات و نیازمندی‌ها و ویژگی‌های کسب و کارتان پی خواهید برد.

۴- برنامه‌ریزی کلید موفقیت است! این یکی، اولین اصل پذیرفته‌ شده‌ی علم مدیریت است. این‌جا بدون دلیل می‌پذیریم‌ش! طرح کسب و کار برنامه‌ی موفقیت شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان است.

۵- طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند مسیرتان را روی خط مستقیم طی کنید و منحرف نشوید. یک برنامه مسیر حرکت را در طی یک دوره‌‌ی زمانی نشان می‌دهد. بنابراین در درجه‌ی اول شما با کمک طرح کسب و کار می‌دانید که در هر نقطه‌ی زمانی باید چه بکنید و در کنار آن با مقایسه‌ی وضعیت در هر لحظه با طرح کسب و کار می‌توانید اشتباهات احتمالی را اصلاح کنید.

اما چطور طرح کسب و کار بنویسیم؟ برای این کار تعداد زیادی راه‌نما و تمپلیت آماده از قبل وجود دارد که با گوگل کردن به فارسی و انگلیسی می‌توانید پیدای‌شان کنید. با این حال من در این‌جا لازم است اشاره کنم که طرح کسب و کار حداقل دارای بخش‌های زیر است:

ـ جلد

ـ فهرست مطالب

ـ خلاصه‌ی سند (شامل: معرفی مختصر و مفید کسب و کار شما)

ـ اطلاعات شرکت (در صورتی که طرح کسب و کار مربوط به شرکتی است که از قبل وجود خارجی دارد.)

ـ تحلیل کلی شرایط بازار و صنعت مورد نظر

ـ معرفی محصول / خدمت مورد نظر

ـ طرح بازاریابی و فروش

ـ طرح تولید و عملیات

ـ معرفی سوابق و نقش‌های اعضای تیم راه‌انداز کسب و کار

ـ برنامه‌ی زمان‌بندی (شامل: مهم‌ترین نقاط زمانی در چرخه‌ی عمر کسب و کار از راه‌اندازی تا رشد و رسیدن به بلوغ)

ـ مهم‌ترین ریسک‌ها و فرضیات و راه‌کارهای مدیریت آن‌ها

ـ مزیت‌های محصول / خدمت کسب و کار برای جامعه

ـ استراتژی خروج (اگر کسب و کار موفق نشد، برای تعطیل کردن آن و بازگرداندن پول سرمایه‌گذاران چه می‌کنید؟)

ـ طرح مالی (شامل منابع تأمین مالی، جریان نقدینگی (Cash Flow) کسب و کار تا سه سال آینده و تحلیل نقطه‌ی سر به‌سر)

می‌بینید که اجزای طرح کسب و کار تا حدود زیادی شبیه مدل کسب و کار هستند که در درس قبل درباره‌اش صحبت کردیم. مهم‌ترین فرق طرح کسب و کار با مدل کسب و کار در همین “طرح مالی” است؛ جایی که شما باید نشان دهید چقدر ریال (یا شاید هم دلار!) لازم دارید، چند ریال قرار است دربیاورید و تاریخ سررسید هر دو این‌ها را باید در کجای تقویم‌تان یادداشت کنید!

طرح کسب و کار این‌قدر جزئیات دارد و این‌قدر موضوع مهمی برای موفقیت کسب و کارهای کوچک است که در یک پست کوچک وبلاگی نمی‌شود به همه‌ی مباحث آن پرداخت. برای جزئیات بیش‌تر “طرح کسب و کار” را گوگل کنید. این سایت هم منبع خوبی به‌نظر می‌رسد.

پ.ن. آقای مهدی تیموری از خوانندگان محترم و خوب گزاره‌ها از من خواسته‌اند چند کتاب خوب در زمینه‌ی طرح کسب و کار به‌زبان فارسی معرفی کنم. ضمن پوزش از ایشان بابت تأخیر در پاسخ دادن، در این‌جا کتابی را معرفی می‌کنم که مدتی است قصد دارم به بهانه‌ای این‌جا درباره‌اش بنویسم: کتاب عبور از طوفان: راهنمای کاربردی شرکت های نوپا در ایران. این کتاب را در نمایشگاه تهیه و مطالعه کردم. کتاب بسیار خوبی است که با زبان ساده و با در نظر داشتن مسائل خاص مربوط به ایران، فرایند راه‌اندازی کسب و کار را تشریح کرده است. یکی از فصل‌های این کتاب هم مربوط به طرح کسب و کار است که در آن تقریبا تمام اطلاعاتی را که لازم دارید، خواهید یافت. ضمنا در پایان تمامی فصول این کتاب، منابع فارسی (از جمله کتاب، سایت و …) برای مطالعه‌ی بیش‌تر معرفی شده که فصل مربوط به طرح کسب و کار هم از آن مستثنا نیست. معرفی این کتاب را این‌جا در وبلاگ امیر مهرانی عزیز می‌توانید بخوانید.

پایان درس هشتم. هفته‌ی آینده درباره‌ی “شیوه‌‌های مالکیت کسب و کار” حرف خواهیم زد.

منبع عکس‌‌های بالا این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۷

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۷): مدل کسب و کار چیست؟

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

این درس یکی از مهم‌ترین درس‌های این دوره‌ی آموزشی است. در واقع اولین قدم جدی برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان تدوین مدل کسب و کار آن است. تا این‌‌جا همه چیز مربوط به خودمان بود و از این‌جا به‌ بعد، باید کارهایی را شروع کنیم که ایده‌ی جذاب ما را وارد دنیای واقعی می‌کنند.

اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ خیلی ساده اگر بخواهم بگویم مدل کسب و کار روشی است که به‌کمک آن از ایده‌تان پول درمی‌آورید! مدل کسب و کار با طرح کسب و کار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پیش‌نیاز آن محسوب می‌شود. تعریف رسمی‌تر مدل کسب و کار این است: مدل کسب و کار ورودی‌های فنی مانند محصول یا خدمت شما را تبدیل به خروجی‌های اقتصادی مانند ارزش افزوده‌ی شرکت شما و سود آن تبدیل می‌کند. شکل زیر را ببینید:

این‌جا یک ایده‌ی خیلی ساده را می‌بینید: خرید و فروش CD. این ایده به‌صورت‌های متفاوتی می‌تواند به‌صورت مدل کسب و کار دربیاید؛ از جمله مدل بالا. CDها را به‌صورت عمده از تولیدکنندگان محتوا (مثل نرم‌افزار، فیلم و …) می‌خریم و به‌صورت آن‌لاین می‌فروشیم (ایده‌ی خرید و فروش CD می‌تواند مدل‌های کسب و کار دیگری هم داشته باشد: مثلا یک پلت‌فرم خرید و فروش CD مثل eBay درست کنیم، در مورد نرم‌افزارهای خاص و تخصصی مهندسی سفارش‌ مشتریان را آن‌لاین بگیریم و بعد از تهیه‌ی نرم‌افزار آن را برای مشتری بفرستیم و …)

وقتی درباره‌ی مدل کسب و کار صحبت می‌کنیم، معمولا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهیم:

۱- چه مشکل یا چالشی را برای کدام گروه از مشتریان قرار است حل کنیم؟

۲- چه ارزش افزوده‌ای قرار است ایجاد کنیم؟ به‌عبارت به‌تر چگونه به نیاز مشتری پاسخ می‌دهیم؟

۳- مشتری هدف ما کیست؟ چگونه می‌توانیم مشتریان‌مان را بخش‌بندی کنیم؟

۴- چگونه به مشتریان دست پیدا می‌کنیم، آن‌ها را به خود جذب می‌کنیم و نگه‌شان می‌داریم؟

۵- وضعیت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت کنیم؟

۶- چگونه درآمد کسب می‌کنیم؟ یا به‌عبارت جذاب‌تر: چگونه پول درمی‌آوریم؟

۷- هزینه‌های ثابت احتمالی‌ (مکان دفتر یا کارگاه، مبلمان، لوازم اداری، تجهیزات، هزینه‌های خدمات حسابداری، مشاوره‌ی مالیاتی و …) و هزینه‌های متغیر احتمالی‌مان (هزینه‌ی مواد اولیه، هزینه‌ی تبلیغات، هزینه‌های توزیع و فروش و …) کدام‌اند؟

اما چرا مدل کسب و کار مهم است؟ به‌دلایل زیر:

۱- مدل کسب و کار روش پول درآوردن شما از ایده‌تان است. از این دلیل محکم‌تر می‌خواهید؟ 🙂

۲- مدل کسب و کار مبنای اصلی تهیه‌ی طرح کسب و کار (Business Plan) است؟ (هفته‌ی آینده درباره‌‌ش صحبت خواهیم کرد.)

۳- خیلی وقت‌ها، یک کسب و کار جدید و بسیار موفق ایده‌ی جدیدی ندارد؛ بلکه‌ی مدل کسب و کار جدید و جذابی دارد. مثلا مایکل دل بنیان‌گذار شرکت معظم دل ایده‌ی جدیدی نداشت: ساخت و فروش رایانه‌ی شخصی. اما مدل کسب و کار او صنعت رایانه‌های شخصی را زیر و رو کرد: دل به‌جای فروش محصول خودش از طریق سیستم توزیع و خرده‌فروشی‌ها، آن را خودش مستقیم به مشتری نهایی فروخت!

۴- مدل کسب و کار مثل پی ساختمان می‌ماند؛ به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید کسب و کارتان را طوری سازمان‌دهی کنید که بیش‌ترین ارزش ممکن را از آن به‌دست بیاورید.

۵- مدل کسب و کار نشان می‌دهد وقتی ایده‌ی شما با رقبای‌تان مشابه است، تفاوت شما با آن‌ها چیست!

اما چطور مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم؟ برای این کار قدم‌های زیر را طی کنید:

۱- تدوین پیشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شماره‌ی ۱ و ۲ از سؤالات بالا. در این‌جا باید به‌دقت محصول / خدمت خودتان و روش تولید و عرضه‌ی آن به مشتری را مشخص کنید. حواس‌تان باشد که باید رابطه‌ی میان تعریف محصول / خدمت شما با مشکل / نیاز مشتری به‌خوبی مشخص شود.

۲- تعیین بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شماره‌ی ۳٫ در این‌جا به شناخت بازار و مشتریان هدف، بخش‌بندی بازار و مشتریان، تخمین اندازه‌ی بازار و چیزهایی شبیه این‌ها می‌پردازید.

۳- تعیین طرح بازاریابی (Marketing Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۴٫ طرح بازاریابی شامل: روش‌های بازاریابی و تبلیغات، روش‌های توزیع و فروش و … است.

۴- تعیین طرح استراتژیک (Strategic Plan): پاسخ سؤال شماره‌ی ۵٫ با پرسیدن سؤال‌های جزئی‌تری مثل: جایگاه ما در صنعت محل فعالیت‌مان کجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جایگزین (محصول جایگزین مثل چای و قهوه) و محصولات / خدمات مکمل (محصول مکمل مثل چای و قند) محصول / خدمت ما کدام‌اند؟ چگونه پیشنهاد خود به مشتری (یعنی محصول / خدمت)  را از محصولات / خدمات دیگران متمایز می‌کنیم؟ استراتژی‌های رقابتی ما برای نفوذ به بازار و رشد کسب و کارمان چه چیزهایی هستند؟ و سؤال‌هایی مشابه.

۵- تعیین مدل کسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شماره‌ی ۶٫ برای این کار تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کارتان را فهرست کنید (حتا چیزهایی مثل محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، به‌روزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص کنید مشتریان چگونه برای محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)

۶- تعیین ساختار هزینه‌‌ها (Cost Structure): پاسخ سؤال شماره‌ی ۷٫ برای این کار زمان‌‌های کلیدی (راه‌اندازی، رشد فروش، توسعه‌ی بازار و …) را در مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک‌تان فهرست کنید و هزینه‌های هر مرحله را جداگانه تخمین بزنید.

روش بالا یک روش ساده برای تدوین مدل کسب و کار است. بد نیست بدانید این روزها پرطرفدارترین روش رویکرد تدوین مدل کسب و کار در دنیا روشی است که در کتاب “خلق مدل کسب و کار” توسط آقای اوسترولدر و همکاران ارائه شده است. این کتاب خوش‌بختانه به‌زبان فارسی هم ترجمه شده که می‌توانید از این‌جا به‌صورت آن‌لاین تهیه‌اش کنید.

در صفحه‌ی ویکی‌پدیای Business Model هم می‌توانید اطلاعات بیش‌تر و جذاب‌تری در مورذ این مفهوم جذاب پیدا کنید. من باز هم در مورد مدل کسب و کار خواهم نوشت.

در این‌جا درس هفتم به‌پایان رسید. هفته‌ی آینده به‌سراغ یکی دیگر از مفاهیم مهم در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک خواهیم پرداخت: طرح یا برنامه‌ی کسب و کار (Business Plan).

عکس‌های متن از این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۹

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۶): ایده‌پردازی

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

این احتمالا اولین پستی است که با موضوع کار ما ـ یعنی راه‌اندازی کسب و کار کوچک شخصی‌مان ـ ارتباط مستقیم دارد. تا این‌جا فهمیدیم که کارآفرین کیست و چه کاره است و چه بار بزرگی را بر دوش دارد. از این‌جا به‌بعد می‌رویم سراغ این‌که به‌عنوان یک کارآفرین جوان باید چه کارهایی انجام دهیم.

احتمالا شما ایده‌ای داشته‌اید که به‌سراغ کارآفرین شدن آمده‌اید. اگر هم هنوز ایده‌ای ندارید نگران نباشید! این‌جا به همه چیز از ابتدا می‌پردازیم. بنابراین اول از همه بیایید ببینیم “ایده‌” چیست؟ ویکی‌پدیا می‌گوید (+) ایده عبارت است از “یک مفهوم یا یک ادراک ذهنی.” ایده در لغت هم دارای معانی چون: نظریه، اندیشه، مقصود و چیزهایی شبیه آن‌هاست. بنابراین خیلی ساده “ایده” مفهومی است که در ذهن شماست.

از آن‌جایی که در این‌جا هدف‌مان راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک است، این “مفهوم ذهنی” شما باید در دنیای واقعی و مادی هم مابه‌ازایی پیدا کند. این فرایند انتقال ایده از ذهن شما به دنیای واقعی شامل چند مرحله است:

۱- ایده گرفتن شامل فکر کردن و نظم دادن به مفهومی که در ذهن‌تان است و روشن کردن ذهن خودتان.

۲- نوشتن مفهومی ذهنی نظم یافته روی کاغذ.

۳- بررسی و پالایش و تکمیل ایده‌ی مکتوب شده.

۴- توضیح دادن آن برای کسی که در مورد آن هیچ نمی‌داند (انیشتین جایی گفته ایده‌ای که نتونی برای مادربزرگ‌ت توضیح‌ش بدی به هیچ دردی نمی‌خوره!)

۵- توضیح دادن آن برای کسی که در مورد آن چیزهایی می‌داند.

۶- تکمیل و اصلاح ایده براساس بازخوردهای دریافت شده در گام‌های ۴ و ۵٫

۷- پذیرش یا رد ایده.

اگر ایده پذیرفته شد به‌سراغ مرحله‌ی بعد یعنی جزئی کردن آن و نگارش طرح کسب و کار می‌رویم (درس بعد.)

توجه کنید هدف کلی از انجام تمامی مراحل فوق مهم تبدیل کردن مفهوم احتمالا غیرروشن ذهنی شما به یک ایده‌ی سرراست و شفاف است که برای همه قابل درک باشد. بنابراین هر کاری دیگری که می‌تواند به رسیدن به این هدف کمک کند را هم خودتان کشف کنید و انجام دهید!

اما در مورد فرایند بالا دو سؤال کلیدی وجود دارند:

الف ـ ایده را از کجا پیدا کنیم؟ پیدا کردن ایده احتمالن سخت‌ترین کار در کل فرایند راه‌اندازی کسب و کار کوچک ماست. ایده همان‌ چیزی است که ما قرار است به دنیا ارائه بدهیم و از بابت آن پول دربیاوریم. طبعا به‌دلیل همین سخت بودن این کار است که تعداد کارآفرینان این‌قدر محدود است! در این مورد راه‌نمایی خاصی نمی‌شود ارائه کرد؛ فقط توجه کنید که اصولا ایده‌های کسب و کار در یکی از سه شکل زیر می‌گنجند:

ـ پیدا کردن کاربرد / بازار جدید برای محصولات / خدمات موجود (مثلا مایکروسافت بعد از عرضه‌ی کینکت تازه کشف کرد که این محصول چه کاربردهای عجیب و غریبی داشته و براساس آن کلی بیزینس جدید راه انداخت!)

ـ یک فناوری / محصول / خدمت جدید (بدیهی‌ است! مثال‌ش با خودتان.)

ـ به‌بود یک فناوری / محصول / خدمت موجود (مثلا کاری که گوگل با جی‌میل برای ما انجام داد!)

و البته تحقیقات نشان داده که منبع ایده‌یابی در یکی از سه زمینه‌ی فوق این‌ها هستند:

ـ تجربیات کاری گذشته.

ـ کسب و کار خانوادگی.

ـ دوستان و آشنایان.

ـ علائق و عادت‌های شخصی.

ـ پیشنهاد دیگران!

ـ آموزش و یادگیری.

ـ خوش‌شانسی!!!

متأسفانه در مورد راه پیدا کردن ایده‌ی جدید بیش‌تر از این نمی‌شود “ایده” داد؛ اما برای پردازش ایده (یعنی مرحله‌ی ۲ و ۳ و ۶ فرایند بالا) می‌شود! برویم سراغ سؤال دوم.

ب ـ ایده را چطور ارزیابی و شفاف بکنیم؟ به‌محض این‌که ایده‌‌تان را یافتید لازم است از خودتان سؤالات زیر را بپرسید:

ـ نام محصول / خدمت من چیست؟

ـ محصولات / خدمات مشابه آن کدام‌اند؟ آیا اصلا مشابه آن وجود دارد؟

ـ کارکردهای (Functions) اصلی محصول / ویژگی‌های کلیدی خدمت من چیست؟

ـ چه کسی از آن استفاده می‌کند یا آن را می‌خرد؟

ـ چرا مردم آن را می‌خواهند یا لازم‌ش دارند؟

ـ به چه مواد اولیه و تجهیزاتی برای ساخت و عرضه‌ی آن نیاز دارم؟

ـ اندازه و رنگ‌های محصول من چگونه است؟

ـ چه گروه‌های جمعیتی یا سنی بیش‌تر از همه به آن نیاز دارند؟

ـ دقیقا چه چیزی محصول / خدمت من را از دیگران متمایز می‌کند؟

و هر سؤال مرتبط دیگر. هدف از پرسیدن این سؤالات این است که کشف کنیم آیا ساختن و تجاری‌سازی مفهومی که در ذهن ما قرار دارد آیا در دنیای واقعی شدنی است یا نه؟ البته طبیعتا نمی‌خواهیم تحقیقات مفصل مربوط به نوشتن طرح کسب و کار را این‌جا انجام دهیم؛ فقط اطلاعاتی در این حد لازم داریم که بدانیم آیا می‌شود “گوگل” ایرانی ساخت یا نه!

بعد از تصمیم‌گیری در مورد این‌که این ایده شدنی هست یا خیر، مرحله‌ی بعد نقشه‌ کشیدن برای اجرای ایده در عمل است. دیگر باید آستین‌ها را بالا زد و رفت به سراغ کف بازار! این کار اسم‌ش هست نوشتن طرح کسب و کار. هفته‌ی آینده در مورد تعریف و محتوا و چگونگی نوشتن طرح کسب و کار صحبت خواهیم کرد.

پ.ن. منبع عکس متن

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۵): چه اطلاعاتی باید داشته باشیم؟

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

خوب کم‌کم کلیات در حال تمام شدن هستند و داریم وارد موضوعات اصلی مربوط به توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک می‌شویم. این هفته درباره‌ی موضوعی حرف می‌زنیم که از نظر من در این سلسله درس‌‌ها مهم‌ترین موضوع است: برای راه‌اندازی کسب و کار کوچک‌مان باید چه اطلاعاتی داشته باشیم؟ این سؤال بسیار مهم و کلیدی است. من غالبا در مباحث مربوط به کسب و کارهای کوچک، دیده‌ام که به این موضوع توجه نمی‌شود و یکی از اصلی‌ترین دلایل شروع کردن به نوشتن این سلسله درس‌ها تأکید بر اهمیت این موضوع بود که: برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک، تنها به اطلاعات بازار و مشتریان نیاز نداریم! موضوعات بسیار زیاد دیگری هستند که باید به آن‌ها فکر کنیم.

اما این اطلاعات حیاتی که این‌قدر درباره‌شان صحبت می‌کنیم چیستند؟ در مطالعات یک پروژه‌ی پژوهشی که سال گذشته برای یک نهاد دولتی در زمینه‌ی سیاست‌گذاری دولت برای حمایت از کسب و کارهای کوچک انجام دادیم، به مدل زیر برای مطالعه‌ی وضعیت یک کسب و کار کوچک در چارچوب تعاملات‌ش با محیط پیرامونی آن دست یافتیم:

این مدل تمامی اطلاعاتی که برای توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک باید آن‌ها را در اختیار داشت نشان می‌دهد و در آن تنها به محیط بیرونی بنگاه اکتفا نشده؛ بلکه مهم‌ترین عواملی که در درون بنگاه هم باید مورد توجه مالک بنگاه باشند در نظر گرفته شده است.

خیلی ساده و مختصر و مفید این مدل دارد به ما می‌گوید که: یک کسب و کار در یک نگاه کلان هم‌چون فرایندی است که در آن تعدادی ورودی به محصولات / خدمات مورد انتظار مشتریان تبدیل می‌شوند. در این فرایند ما با عوامل زیر سر و کار داریم:

الف ـ ورودی‌های صنعت: طبق الگوی فرایندی هر صنعت، یک سیستم باز است که برای تولید محصولات یا عرضه‌ی خدمات خود نیازمند گروهی از ورودی‌ها است که باید طی فرایندهای درونی بنگاه‌های فعال در سطح صنعت پردازش و تبدیل شوند. هر صنعت بسته به نوع فرایند و تابع تولید آن، دارای ورودی‌های خاص خودش است. در یک نگاه کلی می‌توان ورودی‌های صنعت را در چهار دسته‌ی نیروی انسانی (متخصصان، کارکنان و …)، منابع (منابع مالی ـ همان پول خودمون! ـ، مواد اولیه و …)، فناوری (هم فناوری سخت مثل ماشین‌آلات و دستگاه‌ها و هم فناوری نرم مانند نرم‌افزارها و پلت‌فرم‌های نرم‌افزاری) و دانش و اطلاعات (شامل: دانش فنی Know How، دانش مدیریت و کارآفرینی و اطلاعات و آمار صنعت مورد نظر.)

ب ـ فرایند پردازش صنعت: بنگاه‌های کوچک و متوسط صنعت فاوا با دریافت ورودی‌ها مذکور و ترکیب و به‌کارگیری و پردازش آن‌ها در قالب مدل کسب و کار خود، محصولات و خدمات فاوا را به مشتریان عرضه و از این راه کسب درآمد می‌کنند. فرایند پردازش در سطح هر صنعت خود شامل سه بخش است:

۱- محیط کسب و کار: منظور از محیط کسب و کار، وضعیت محیط اقتصادی کلان کشور و عوامل تأثیرگذار بر همه‌ی کسب و کارها بدون در نظر گرفتن صنعت و حوزه‌ی فعالیت آن‌ها است. در این‌جا وضعیت کلی اقتصاد کشور (نرخ رشد اقتصادی، نرخ بی‌کاری، نرخ تورم، وضعیت رکود در اقتصاد و …)، فرایندهای راه‌اندازی و مدیریت کسب و کار و تجاری‌سازی ایده‌ها و … بررسی می‌شوند. همین‌جا باید اشاره کنم یک منبع خوب اطلاعاتی در این زمینه گزارش Doing business iran بانک جهانی است که هر ساله براساس خوداظهاری نهادهای سیاست‌گذار اقتصادی کشورمان تهیه می‌شود. در زبان فارسی هم این سایت به اطلاع‌رسانی در مورد این موضوع براساس اقدامات انجام شده توسط دولت جمهوری اسلامی ایران می‌پردازد که منبع بسیار مهم و قابل توجهی است.

۲- محیط خاص صنعت مورد نظر: هر بنگاه علاوه بر فعالیت بر بستر محیط کسب و کار کلان کشور، در محیط خاص صنعت خود نیز فعالیت دارد. در این‌جا مسئله‌ی اصلی، تحلیل نوع حوزه‌های فعالیت‌ اصلی در سطح صنعت است. در حال حاضر در کشور در صنعت مورد نظر چه بنگاه‌هایی فعال‌اند؟ کدام محصولات و خدمات در حال حاضر ارائه می‌شوند و کدام‌ حوزه‌ها توجهی نشده است که می‌شود به آن‌ها وارد شد؟ جایگاه ایده‌ی نو یا ایده‌ی بهینه‌ساز ما در این صنعت در کجاست؟ و سؤالاتی دیگر از این دست.

۳- بنگاه: سطح بنگاه، خردترین سطح تحلیل در نگرش به صنعت است. در نگرش به بنگاه از این زاویه‌ی دید، هدف تعیین عوامل درونی است که بر توان بنگاه برای حضور و رقابت در صنعت اثرگذارند. برای تعیین مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار می‌توان از مدل سه عاملی: منابع انسانی (چه مهارت‌های فنی / مدیریتی / بازاریابی و … در سازمان مورد نیاز است؟)، فرایندها (در سازمان کارها ـ مثلا طراحی محصول، بازاریابی، فروش و … ـ به چه ترتیبی انجام می‌شوند و مسئول‌شان کیست؟) و فناوری (به چه فناوری‌ها و ابزارهای فناورانه‌ای نیازمندیم؟ تا چه حد لازم است از فناوری پیش‌رفته استفاده کنیم؟ و …) استفاده کرد.

ج ـ بازارها: محصولات و خدمات بنگاه‌ کوچک ما باید توسط مشتریان خریداری شوند. در واقع بدون وجود مشتری، وجود یک بنگاه معنادار نخواهد بود. از یک زاویه‌ی دید کلان، می‌توان مشتریان را به سه‌ دسته‌ی: مشتریان بخش دولتی، مشتریان بخش خصوصی و مشتریان خارجی تقسیم‌ کرد.

د ـ قوانین و مقررات: تمامی سه بخش فوق بر بستر قوانین و مقررات کشوری انجام می‌شوند؛ از جذب نیروی انسانی و منابع مالی و خرید مواد اولیه گرفته تا فروش محصولات در داخل و خارج کشور. قوانین و مقررات سه تأثیر کلی بر کسب و کار کوچک شما دارند:

۱- ایجاد محدودیت: مثلا خرید و فروش برخی کالاها در کشور ممنوع است.

۲- رسمیت بخشیدن به کسب و کار: مثلا شما برای راه‌اندازی کسب و کارتان باید شرکت‌تان را ثبت رسمی کنید و در اداره‌ی مالیات و بیمه پرونده درست کنید.

۳- حمایت‌گر و تسهیل‌کننده: دولت برای توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک قوانین و مقررات حمایتی و تسهیل‌کننده‌ای دارد که با آگاهی از آن‌ها می‌توانید خیلی از کارهای به‌ظاهر سخت (مثلا تأمین منابع مالی، تجهیزات مورد نیاز و …) را راحت‌تر انجام دهید!

هر کدام از حوزه‌هایی که به آن‌ها اشاره کردیم، آن‌قدر گسترده‌اند و آن‌قدر ریزه‌کاری دارند که در چند پست کوتاه وبلاگی نمی‌شود به آن‌ها پرداخت. تمام هدف من در این‌جا نشان دادن این موضوع به کارآفرینان امروزی و آینده است که برای راه‌اندازی و توسعه‌ی کسب و کار تنها آشنایی با روال وام دادن فلان بانک و نوشتن طرح تجاری کفایت نمی‌کند. شما باید در هنگام طرح‌ریزی کسب و کارتان به تمامی حوزه‌های بالا حداقل فکر کنید و چه به‌تر که در موردشان تحقیق کنید و اطلاعات لازم را جمع‌آوری کنید.  البته براساس طرح درس‌مان در درس‌های آینده به برخی از این موضوعات (از جمله فرایندهای داخلی بنگاه) خواهیم پرداخت. من هم سعی می‌کنم در آینده‌ی نزدیک منابعی را برای آشنایی با جزئیات این حوزه‌ها و روش‌ها و ابزارهای مطالعه و تحلیل آن‌ها معرفی کنم.

پایان درس پنجم. هفته‌ی آینده به موضوع بسیار جذاب “ایده‌پردازی” که اولین گام عملی در راه‌اندازی کسب و کار کوچک ماست خواهم پرداخت.

پ.ن. علاقه‌مندان استراتژی و تحلیل کسب و کار هم به این مدل توجه بسیار کنند که برای تحلیل محیط رقابتی مدل بسیار جالبی است. 🙂

دوست داشتم!
۳

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۴): نوآوری

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)


نوآوری تفاوت یک رهبر با یک پیرو را بازتاب می‌دهد.

استیو جابز

خوب طبیعتا این پست باید دیشب نوشته می‌شد؛ اما دچار یک سری مشکلات جسمی عجیب و غریب شده‌ام که نشستن و نوشتن را برای‌م سخت کرده … البته الان به‌ترم و امیدوارم به‌زودی سلامت کامل‌م را به‌دست بیاورم.

برویم سراغ درس این هفته: موضوع جذاب نوآوری که همه بارها و بارها در موردش شنیده‌ایم و خوانده‌ایم و نتیجه‌ی “نوآوری‌” را در قالب محصولات شرکت‌هایی مثل اپل و گوگل لمس کرده‌ایم. اما این “نوآوری” اصلا یعنی چه؟

واژه‌ی Innovation یا همان نوآوری خودمان، ریشه در کلمات لاتین in و novare دارد و معنای لغوی‌ش این است: “ساختن چیزی جدید برای ایجاد تغییر.” این کاری است که همه از پس‌ش برمی‌آیند: هر کسی بالاخره رؤیاها و خلاقیت‌های خاص خودش را دارد. و به‌همین دلیل است که از روز اولی که بشر پا به کر‌ه‌ی خاکی گذاشت، نوآوری جزوی از زندگی روزمره محسوب شده است: اجداد غارنشین ما هم نوآوری‌های فراوانی داشته‌اند! (کشف آتش، روش‌های شکار، ساخت ابزارهای دستی، کشف روش‌های کشاورزی و … باز هم بگم!؟) حتا عده‌ای می‌گویند که علت بقای انسان‌ها در طول تاریخ، نوآوری بوده است …

ولی نوآوری واقعا چیست؟ یک ایده‌ی جدید؟ یک محصول بسیار عالی مثل محصولات اپل؟ چیزی که ما را از رقبا متمایز کند؟ چیزی که حسابی پول‌ساز باشد؟ چیزی که دنیا را زیر و رو کند؟ نوآوری همه‌ی این‌ها هست و هیچ کدام هم نیست. تعریف علمی نوآوری عبارت است از: “برداشت و درکی جدید از یک ایده، عمل یا یک شی توسط یک فرد یا گروه مشخص به‌دست آید.” فقط توجه کنید که این “تازگی” و به عبارت دیگر “نو بودن” الزاما به‌معنی ایجاد دانش جدیدی نیست؛ بلکه می‌تواند ناشی از به‌کارگیری کاراتر و پیشرفته‌تر دانش موجود یا اصلاح و تعدیل آن باشد. بنابراین نوآوری همیشه ساخت چیزهای جدید نیست. نوآوری می‌تواند به‌سادگی به‌تر کردن وضعیت موجود باشد.

نوآوری ایده‌پردازی صرف هم نیست. این ایده تا به‌عمل درنیاید به هیچ دردی نمی‌خورد. دیدیم که نوآوری در لغت به‌معنای “ساختن” است. بنابراین باید ببینیم که نوآوری در عمل چطور اتفاق می‌افتد. مثل بسیاری از مفاهیم دنیای علم، نوآوری هم یک فرایند است. از جایی آغاز می‌شود و با طی تعدادی گام پی در پی به‌ نقطه‌ای ختم می‌شود. فرایند نوآوری را در شکل زیر می‌بینید:

می‌بینید که نوآوری در دو عنصر ایده و اجرا تشکیل شده است و بدون هیچ کدام از آن‌ها کامل نیست! بنابراین برای نوآوری لازم است هم یک ایده‌ی عالی داشته باشید (دقت کنید نگفتیم ایده‌ی جدید) و هم آن را عالی اجرا کنید. برای همین است که در داستان زندگی جابز می‌بینیم که خیلی وقت‌ها او ایده‌های عالی دیگران را می‌ربود، آن‌ها را عالی پیاده می‌کرد و یک محصول استثنایی تحویل جامعه می‌داد. خیلی از ایده‌های جابز جدید نبودند؛ اجرای عالی او بود که باعث موفقیت‌ش می‌شد.

اما اهداف نوآوری برای بنگاه کوچک ما چه چیزهایی هستند؟ چرا باید نوآوری داشته باشیم؟ پاسخ این سؤال‌ها را خودتان به‌تر از من می‌دانید: در هر بازاری که بنگاه کوچک‌م را راه انداخته‌ام تعدادی رقیب دارم. برای رقابت با آن‌ها من باید خودم را از آن‌ها متمایز کنم. دو راه پیش رو دارم: قیمت پایین‌تر یا محصول متفاوت. نوآوری می‌شود ساختن همان محصول متفاوت!

نوآوری یک شکل مشخص ندارد و می‌‌تواند انواع مختلفی داشته باشد. فهرستی از انواع نوآوری را با هم مرور کنیم:

۱٫ نوآوری تدریجی در محصول (مدل‌های جدید گوشی‌های موبایل نوکیا) در برابر نوآوری رادیکال در محصول (آی‌فون اپل!)

۲٫ نوآوری تدریجی در مدل کسب و کار (انواع روش‌های تبلیغاتی گوگل که در نهایت به ادسنس تبدیل شدند) در برابر نوآوری رادیکال در مدل کسب و کار (آی‌تونز اپل که مدل کسب درآمد صنعت موسیقی را تغییر داد!)

۳٫ نوآوری تدریجی در بازار (کاهش تدریجی قیمت سیم‌کارت‌های همراه اول در سال‌های دورتر) در برابر نوآوری رادیکال در بازار (سیم‌‌کارت‌های ایرانسل که موبایل را برای همه قابل دسترسی کرد!)

۴٫ نوآوری تدریجی در فرایند (تلفن‌بانک) در برابر نوآوری رادیکال در فرایند (بانک‌داری آن‌لاین.)

و در پایان این پست کمی هم درباره‌ی فرایند تجاری‌سازی نوآوری‌ها: هدف هر نوآوری عرضه‌ی محصولی به بازار (که لزوما محصول جدید نیست) است که مشتری داشته باشد (که این مشتری هم لزوما بابت نوآوری پول نمی‌دهد!) بنابراین در پی فرایند نوآوری که به محصول ختم می‌شود، باید فرایند دیگری هم وجود داشته باشد که محصول را در اختیار مشتری نهایی بگذارد. این فرایند همان فرایند “بازاریابی” است. فعلا در همین حد حواس‌تان باشد که بازاریابی معادل تبلیغات یا فروش نیست و چیزی بسیار فراتر از آن است. بازاریابی که از کشف نیاز مشتری شروع می‌شود با تصمیمات استراتژیکی مثل: “زمان عرضه‌ی محصول به بازار” و “بازارها و گروه مشتریان هدف” ادامه می‌یابد و در نهایت به تبلیغات و فروش ختم می‌شود. البته باز هم همه‌ی ماجرا این نیست! در درس پانزدهم به‌شکل مفصل به موضوع بازاریابی و فروش خواهیم پرداخت.

پایان درس چهارم. هفته‌ی آینده به یکی از مهم‌ترین مباحث مطرح در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک می‌پردازیم: به چه اطلاعاتی نیاز داریم!؟

عکس آقای جابز از این‌جا و سایر عکس‌ها از این‌جا و این‌جا

دوست داشتم!
۰

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۳): مراحل توسعه‌ی کسب و کار کوچک

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

توسعه‌ی کسب و کار کوچک یک شبه ممکن نیست. باید خون دل خورد و دود چراغ. باید قدم به قدم پیش رفت تا به نتیجه‌ رسید. این هفته می‌خواهیم درباره‌ی این‌که یک کسب و کار کوچک چه مراحلی را برای رشد و توسعه‌ طی می‌کند صحبت کنیم.

اهداف یا انگیزه‌های کارآفرینان از ایجاد کسب و کار خودشان “سودآوری” و “رشد” است. رشد کسب و کار یک فرایند تکاملی است که با انباشته شدن “دانش جمع آوری شده در زمینه‌ی یک کسب و کار هدفمند” رخ می‌دهد. رشد می‌تواند از دو زاویه مختلف تعریف شود:

  • افزایش اندازه و سایر معیارهای کمی قابل اندازه‌گیری؛
  • بهبود معیارهای کیفی و وضعیت سازمان.

اندازه‌ی کسب و کار نتیجه رشد آن در طول زمان است و یک حالت استاتیک دارد؛ یعنی اندازه‌ی کسب و کار در یک لحظه‌ی خاص است که مهم است. این در حالی است که بهبود کسب و کار یک فرآیند است و در طول زمان رخ می‌دهد. ابزار رشد کسب و کار عموما دو شکل اصلی دارد:

  • رشد و توسعه‌ی برنامه‌ریزی شده‌ی فعالیت‌های کسب و کار سازمان؛
  • خرید کسب و کارهای دیگران.

البته روشن است که در یک کسب و کار کوچک با تعریفی که در ذهن ماست، گزینه‌ی اول را باید انتخاب کنیم. بنابراین هدف این است که ببینیم کسب و کار ما از چه نقاط کلیدی باید عبور کند تا به بلوغ برسد.

خوب برای این منظور بیایید کسب و کار کوچک‌مان را همانند یک موجود زنده ببینیم؛ موجودی که چند سالی “عمر” می‌کند و روزی به‌دنیا می‌آید و روزی متأسفانه روزی این دنیای فانی را ترک می‌کند. در ادبیات مدیریت به ماجرای زندگی یک کسب و کار “چرخه‌ی عمر” گفته می‌شود. هدف از بررسی “چرخه‌ی عمر” کسب و کارها در ادبیات مدیریت، شناسایی فرآیندهای رشد سازمان است. در واقع در چارچوب مدل‌ چرخه‌ی عمر قصد داریم ببینیم که دینامیک و منطق رشد سازمان چیست. برای این منظور چرخه‌ی عمر سازمان به چند نقطه‌ی کلیدی تقسیم می‌شود. نقاطی که هم‌چون قرارگاه‌های کوه‌پیمایی هستند که هر نقطه در ارتفاع خاصی قرار دارد، دارای ویژگی‌های خاص خود هستند. بنابراین در طول دوران رشد کسب و کار، وضعیت و ویژگی‌های سازمان تغییر می‌کنند تا به یک نقطه‌ی مشخص برسد. در واقع در هر مرحله گروهی از ویژگی‌های “طبیعی” وجود دارند که مالک کسب و کار می‌تواند با در نظر داشتن آن‌ها از این‌که کسب و کارش دارد مسیر رشد را به‌خوبی و درستی طی می‌کند، مطمئن شود.

با توجه به این توضیحات مدل چرخه‌ی عمر کسب و کارهای کوچک را در شکل زیر ببینید:

این مدل چند نکته‌ی جالب دارد:

۱- نشان می‌دهد که مالک کسب و کار می‌تواند چه فازهایی برای توسعه‌ی کسب و کار خودش طی کند تا به نقطه‌ی بلوغ برسد.

۲- مشخص است که مالک برای رشد و توسعه‌‌ی کسب و کار کوچک خود باید به چه عواملی توجه کند.

۳- در هر یک از فازهای توسعه‌ی کسب و کار کوچک، مشخص است باید وضعیت کسب و کار کوچک شما چه باشد.

من توضیح بیش‌تری نمی‌دهم. روی این مدل فکر کنید تا منطق‌ش را درک کنید. سؤالی داشتید می‌توانید از من بپرسید.

پایان درس سوم. هفته‌ی آینده در مورد موضوع جذاب “نوآوری” صحبت می‌کنیم.

دوست داشتم!
۶

مقاله‌ی هفته (۱۶): چگونه دره‌ی سیلیکون بعدی را بسازیم؟

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

دره‌ی سیلیکون، بهشت کارآفرینان و معروف‌ترین مکان برای گیک‌هاست؛ جایی که بسیاری از محبوب‌ترین شرکت‌های عصر فناوری اطلاعات در آن به‌وجود آمدند و رشد کردند. البته فراموش نکنید که برخلاف دیدگاه رایج دره‌ی سیلیکون فقط محل رشد و توسعه‌ی استارت‌آپ‌های صنعت ICT نیست؛ بلکه تمامی صنایع های‌تک در این منطقه حضور و فعالیت دارند.

(نقشه‌ی دره‌ی سیلیکون از این‌جا)

به‌دلیل موفقیت عظیم مدل دره‌ی سیلیکون، بسیاری از کشورها تلاش کرده‌اند تا کپی خود را از دره‌ی سیلیکون بسازند؛ اما نتیجه فاصله‌‌ای در حد سال نوری با دره‌ی سیلیکون واقعی دارد. بنابراین هم‌چنان این سؤال مطرح است که چگونه دره‌ی سیلیکون بعدی را بسازیم؟

ویکتور هوآنگ یک سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capitalist) پس از سال‌ها تلاش تصور می‌کند که پاسخ این موضوع را یافته است. او می‌گوید راز دره‌ی سیلیکون به‌سادگی این است: “چگونه افراد با هم کار می‌کنند.”+

“به‌جای تصور دره‌ی سیلیکون به‌عنوان یک مکانی استثنایی، به این فکر کنید که این‌جا دستاورد بزرگ‌ترین تجربه‌ی بشری ـ پدید آمدن آمریکای غربی ـ است: محل اجتماع افرادی که از مناطق گوناگون دنیا فرار کرده‌اند، بیگانه‌هایی با تجربیات و استعدادهای مختلف. و بعد چه رخ می‌دهد؟ نتیجه، پدید آمدن یک ساختار فرهنگی و قوانین نانوشته و مکانیسمی برای اعتماد کردن به این بیگانه‌ها است.” هوآنگ می‌گوید ما غرب وحشی را یک مکان بی‌قانون می‌دانیم؛ اما در واقع اصلا این‌طور نیست. همین اتفاق در دره‌ی سیلیکون هم افتاده است. افراد مختلف با زمینه‌های مختلف از مناطق مختلف به این منطقه می‌آیند در حالی که اشتیاق‌شان آن‌ها را پیش می‌برد و در کنار هم محیطی را می‌سازند که در آن اعتماد عجیب و پشتیبانی متقابل میان افراد مختلف وجود دارد.

بنابراین برای ساختن دره‌ی سیلیکون بعدی در هر جایی از جهان باید دو کار انجام داد:

۱- جمع‌آوری افرادی با تخصص‌ها، تجربیات و اندیشه‌های متفاوت و البته با روحیه‌ی ساختن و کارآفرینی.

۲- ایجاد مکانیسمی برای برقراری ارتباط درست و اعتمادسازی میان این افراد.

اما سؤال این‌جاست که آیا مسئله به همین سادگی است؟ در مطالعاتی که برای یک پروژه‌‌ی تحقیقاتی در زمینه‌ی کسب و کارهای کوچک داشتیم چند نکته در زمینه‌ی موفقیت مدل دره‌ی سیلیکون جلب توجه می‌کند:

۱- نقش دانشگاه‌های مستقر در این منطقه و به‌ویژه دانشگاه استنفورد در جمع‌آوری و پرورش آدم‌هایی که آقای هوآنگ به آن‌ها اشاره کرده است؛ چه در مورد خود کارآفرینان و چه در مورد نیروی انسانی ماهر شاغل در استارت‌آپ‌ها.

۲- سرمایه‌گذاری عظیم پنتاگون و راه‌اندازی مراکز تحقیقاتی و پژوهشی متعدد در این منطقه (در زندگی‌نامه‌ی استیو جابز می‌توانید این موضوع را به‌وضوح ببینید.)

۳- ارتباط نهادی اثربخش میان صنایع و مراکز دانشگاهی و پژوهشی.

۴- دسترسی سهل و آسان به سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capital) در این منطقه و کلا در آمریکا (چیزی که در ایران عملا اصلا وجود ندارد!)

۵- کیفیت بالای زندگی در ایالت کالیفرنیا.

۶- فرهنگ باز و به‌شدت مشوق کارآفرینی (این یکی را هم در زندگی‌نامه‌ی استیو جابز به‌خوبی می‌توانید ببینید.)

۷- عدم وجود پیمان ممنوعیت رقابت و در نتیجه امکان همکاری هم‌زمان با چند شرکت مختلف.

به‌نظرم دو قانون ساده‌ی آقای هوآنگ به‌خوبی تمامی ۷ عامل فوق را پوشش می‌دهند و به‌همین دلیل برای من بسیار جالب بوده‌اند. در عمل اگر بخواهیم براساس شرایط کشور خودمان به ماجرا نگاه کنیم، در میان عوامل ۷ گانه‌ی فوق باید روی عوامل ۱، ۴ و ۶ تأکید بسیار زیادی داشت. من معتقدم که برای به‌بود وضعیت کارآفرینی در ایران ـ به‌ویژه کارآفرینی در حوزه‌ی ICT ـ به‌بود در این سه حوزه ـ یعنی ایجاد فرهنگ کارآفرینی، پرورش و آموزش کارآفرینان و تسهیل دسترسی به سرمایه ـ مورد نیاز است. هر چند در عمل تقریبا این کار بدون حمایت دولت غیرممکن است؛ اما من تصور می‌کنم که حداقل کاری که می‌توانیم انجام دهیم، پرداختن به آموزش جوانان و افراد صاحب‌ایده برای راه‌اندازی درست و اثربخش و اداره‌ی موفق کسب و کارهای کوچک خود است. به‌همین دلیل است که امسال درس‌های توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک را آغاز کرده‌ام که فردا شب قسمت سوم‌ش را خواهید خواند.

دوست داشتم!
۲

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۲): کارآفرین کیست؟

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

هفته‌ی پیش با هم با تعریف یک بنگاه کوچک آشنا شدیم. + آن‌جا گفتیم که بنگاه کوچک یا استارت‌آپ توسط فردی به‌نام “کارآفرین” راه‌اندازی می‌شود. اما کارآفرین کیست؟ چه ویژگی‌هایی دارد؟ آیا همه می‌توانند کارآفرین باشند؟ این‌ها سؤال‌هایی است که این هفته می‌خواهیم به آن‌ها پاسخ بدهیم.

کارآفرین کیست؟

کارآفرین کسی است که فرصتی را می‌بیند یا ایده‌ای دارد و حاضر است ریسک‌های راه‌اندازی یک کسب و کار را برای کسب منفعت از آن فرصت یا ایده بپذیرد. ریسک‌هایی که در این‌جا وجود دارند لزوما ریسک‌های مالی نیستند؛ بلکه می‌توانند شامل ریسک‌های دسترسی به مواد و تجهیزات لازم و ریسک‌های روان‌شناختی هم باشند. بنابراین کارآفرین فردی “ریسک‌پذیر” است که قصد دارد از این ریسک‌پذیری پول دربیاورد.

اما ریسک‌پذیری تنها ویژگی این جناب کارآفرین نیست. در واقع یک فرد کارآفرین عموما دارای خصوصیات زیر است:

  • علاقه‌مند به ایجاد تغییر: کارآفرین با هدف ایجاد یک تغییر بزرگ (به قول استیو جابز زدن تلنگری بر کهکشان‌ها) تصمیم به راه‌اندازی کسب و کار جدیدش می‌گیرد.
  • خلاقیت: یک کسب و کار جدید را شروع می‌کند.
  • نوآوری: این کسب و کار جدید شامل یک محصول، فرایند، بازار، ماده یا شیوه‌ی سازمان‌دهی جدید است.
  • ریسک‌پذیری: مالک این کسب و کار جدید ریسک ضرر احتمالی و شکست را می‌پذیرد.
  • توان مدیریت: مالک کسب و کار اداره‌ی فعالیت‌ها و تخصیص منابع را برعهده دارد.
  • جاه‌طلبی: سطح بالایی از رشد یا سودآوری مورد انتظار مالک است.

این‌ها در عین ویژگی کارآفرینی بودن، مهارت هم هستند. یعنی شما می‌توانید آن‌ها را یاد بگیرید. هر چند در عمل ثابت شده اگر سطح اولیه‌ای از آن‌ها را نداشته باشید، موفقیت بسیار مشکل می‌شود.

به‌همین دلیل است که صراحتا باید گفت متأسفانه “کارآفرینی” به‌درد همه نمی‌خورد. دنیای کسب و کار دنیای بی‌رحمی است و هیچ چک سفید و تضمینی برای موفقیت به کسی نمی‌دهد. “ریسک” یکی از عناصر ثابت این دنیا است. برای همین “ریسک‌پذیری” و “مقاومت در برابر مشکلات” برای موفقیت در کارآفرینی ضروری‌اند.

جذابیت‌‌های کارآفرینی:

البته اصولا “کارآفرین بودن” شغل جذاب و باکلاسی است و البته با دیدن موفقیت امثال زوکربرگ و گوگلی‌ها و جابز و جف بزوس و بقیه، از نظر کسب شهرت و ثروت هم بسیار جذاب‌تر. با این حال می‌توان جذابیت‌ها و البته مزایای کارآفریتی را در ۵ مورد زیر خلاصه کرد:

  • کسب منافع مالی
  • استقلال و رئیس خود بودن (داشتن قدرت تصمیم‌گیری برای کسب و کار بدون داشتن فردی بالادست)
  • آزادی (فرصتی برای خروج از موقعیت‌های نامطلوب شغل‌های حقوق‌بگیری)
  • کسب رضایت شخصی از زندگی
  • مشارکت در رشد و توسعه‌ی جامعه و پاسخ به تعهدات اجتماعی

کارآفرین در برابر مدیر:

اما جالب است بدانیم که دو نقش “کارآفرین” و “مدیر” با هم متفاوت‌اند. هر دو این نقش‌ها در یک کسب و کار کوچک می‌توانند وجود داشته باشند؛ اما لزوما بر هم منطبق نیستند. کارآفرینی و مدیریت هر دو قالبی “فرایندی” دارند؛ از جایی شروع می‌شوند و با طی تعدادی گام به یک یا چند نتیجه می‌رسند:

  • کارآفرینی: کشف نیازها و فرصت‌های قابل تجاری‌سازی موجود در بازار و پذیرش ریسک راه‌اندازی یک کسب و کار برای بهره‌گیری از این فرصت‌هاست.
  • مدیریت: فرایند دائمی حفظ مالکیت و اداره‌ی یک کسب و کار از پیش راه‌اندازی شده است.

بنابراین کارآفرین بیش‌تر با مسائل مربوط به تجاری‌سازی و ویژگی‌های فنی محصول / خدمت جدید درگیر است؛ اما مدیر علاوه بر این‌ها لازم است به جنبه‌های دیگری از جمله استخدام، مالیات، حفظ رضایت مشتریان، توجه به تغییرات نیازهای بازار و مشتریان، فروش و نگه‌داشت جریان نقدینگی در یک سطح مشخص ـ فکر کند.

بنابراین یک کارآفرین می‌تواند مدیر کسب و کار خودش هم بعد از راه‌اندازی باشد (مثل جف بزوس بنیا‌ن‌گذار و مدیرعامل آمازون) اما لزوما این‌گونه نیست (مثلا گوگل که در آن اریک اشمیت تا همین یک سال پیش مدیرعامل‌ش بود.)

آیا من “کارآفرین” هستم؟

گفتیم که لزوما همه از نظر ویژگی‌های شخصیتی نمی‌توانند کارآفرین موفقی باشند (البته نمی‌شود هم گفت اگر کسی ویژگی‌های بیان شده را نداشته باشد حتمن موفق نخواهد شد.) اما از کجا بفهمیم که “کارآفرین‌” هستیم؟ برای این منظور می‌توانید درباره‌ی ویژگی‌های کارآفرینان که در اول این پست به آن‌ها اشاره کردم فکر کنید. آیا این ویژگی‌ها ـ به‌ویژه ریسک‌پذیری ـ در شما وجود دارند؟ این ارزیابی را باید در چهار موضوع اصلی آمادگی ذهنی و تجربی، ویژگی‌های شخصیتی، شرایط زندگی شخصی و مهارت‌ها انجام دهید.

در عین حال از “نشانه‌ها” غافل نشوید. نشانه‌ها خلاصه‌ای از تجربیات کارآفرینان موفق‌اند. نشانه‌ها به ما نشان می‌دهند که آیا وقت‌ش رسیده سراغ راه‌اندازی کسب و کار شخصی‌مان برویم یا نه؟ در این‌جا برای کمک به شما به‌نقل از این‌جا ۱۳ نشانه‌ی این‌که باید برای خودتان کار کنید را مرور می‌کنیم:

۱- دوست دارید زمان کارتان انعطاف‌پذیر باشد.

۲- دوست دارید کنترل ایده‌ها، پروژه‌ها و کارتان دست خودتان باشد.

۳- با دیگران در سازمان سر سازگاری ندارید.

۴- به کاری که انجام می‌دهید مشتاقید.

۵- خوب گوش می‌کنید.

۶- با “تصمیم‌گیر” بودن راحتید.

۷- شبکه‌ی پشتیبانی دارید که چه در روزهای خوب و چه در روزهای سخت شما را یاری می‌دهند و به شما دل‌گرمی می‌بخشند (مثل خانواده.)

۸- خودانگیز و منظم هستید.

۹- دوست دارید در جلسات به‌تنهایی شرکت کنید و توان‌ش را هم دارید.

۱۰- توان جداسازی ذهنی کار و زندگی شخصی را دارید.

۱۱- جایی که کاری از دست شما برنمی‌آید، توان رها کردن ذهنی و عملی را دارید.

۱۲- توان همراه شدن و سازگار شدن با جریان کاری (در روزهای خوب و سخت) را دارید.

۱۳- منابع کافی (مالی / غیرمالی) در دسترس‌تان وجود دارد.

پایان درس دوم. در درس سوم هفته‌ی آینده به مراحل رشد یک کسب و کار کوچک و ویژگی‌های هر مرحله می‌پردازیم.

دوست داشتم!
۸

درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک (۱)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

از امشب رسما وارد متن درس‌های توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک می‌شویم و هر هفته به یکی از موضوعات مطرح در توسعه‌ی کسب و کارهای کوچک می‌پردازیم.  لازم است همین ابتدا به یک نکته‌ی مهم اشاره کنم: هدف اصلی از طرح این سلسله مطالب در این‌جا این است که علاقه‌مندان راه‌ا‌ندازی کسب و کارهای کوچک بدانند باید به چه موضوعاتی فکر کنند و چه کارهایی انجام دهند. در واقع هدف، طرح چارچوبی برای راه‌اندازی یک کسب و کار کوچک است. بنابراین لطفن فراموش نکنید که هر کدام از درس‌های ارائه شده دارای جزئیات بسیاری است که آشنایی با آن‌ها نیازمند مطالعه و مطالعه و مطالعه است. من سعی می‌کنم بسته به موضوع برخی منابع خوب برای مطالعه را هم خدمت دوستان عزیز معرفی کنم.

اما اولین درس. همه‌ی ما هدف‌مان راه‌اندازی و توسعه‌ی یک کسب و کار کوچک است؛ اما آیا می‌دانیم که اصلن به چه کسب و کارهایی کوچک می‌گویند؟ این هفته می‌خواهیم به این سؤال جواب بدهیم.

شاید در نگاه اول کسب و کار کوچک، بنگاهی به‌نظر برسد که دارای درآمد به‌نسبت محدود و اندازه‌ی کوچکی است. این دیدگاه تقریبا درست است؛ اما دقیق نیست. مثلا از این دیدگاه احتمالن شرکتی مثل اینستاگرام یک میلیارد دلاری کسب و کار کوچک به‌نظر نمی‌آید! بنابراین این سؤال پیش می‌آید که یک کسب و کار کوچک واقعن چه نوع کسب و کاری است؟

با بررسی تعاریف رسمی کسب و کار کوچک در کشورهای مختلف می‌بینیم که تعریف بنگاه‌های کوچک و متوسط در کشورهای مختلف جهان بیش‌تر بر تعداد کارکنان مبتنی است؛ هر چند میزان دارایی (ژاپن)، میزان سرمایه‌ (کره‌ی جنوبی) و میزان فروش (مالزی) نیز جزو معیارهای اصلی تعریف یک بنگاه به‌عنوان بنگاه کوچک و متوسط محسوب می‌شوند.

در ایران تعاریف مختلفی برای کسب و کارهای کوچک ارائه شده؛ اما نکته‌ی مهم این‌جاست که وجه مشترک تمامی این تعاریف تکیه بر “تعداد کارکنان” به‌عنوان معیار اصلی تعریف کسب و کارهای کوچک است. مهم‌ترین تعریف قابل استناد در این زمینه ـ که مخصوصا برای استفاده از تسهیلات و حمایت‌های دولتی لازم است به آن توجه شود ـ تعریف سازمان صنایع کوچک و شهرک‌های صنعتی ایران است که متولی اصلی حمایت از SMEها در ایران محسوب می‌شود. این سازمان کسب و کارهای کوچک را “کسب و کارهای دارای ۱ تا ۹ نفر پرسنل” می‌داند. اما این تعریف رسمی را می‌توان کامل‌تر هم کرد تا به‌تر درک کنیم که یک بنگاه کوچک یعنی چه. گفته شده بنگاه کوچک، بنگاهی است که سه ویژگی زیر را داشته باشد:

  • مدیریت بنگاه مورد نظر مستقل و و غالبا به‌صورت مدیر ـ مالک باشد.
  • سرمایه و مالکیت در اختیار یک فرد یا یک گروه کوچک (معمولا خانواده) است.
  • از سایر بنگاه‌ها مستقل باشد.

بنابراین از همین‌جا با هم این قرار را با هم بگذاریم که  کسب و کار کوچک تعریف‌ش چیست.

بعد از تعریف بنگاه‌های کوچک در ایران، لازم است کمی به‌ هم به نقش این بنگاه‌ها در اقتصاد بپردازیم. در نقاط مختلف جهان،بنگاه‌های کوچک و متوسط (SME) از نظر تعداد بنگاه‌ها، بخش اعظمی از بنگاه‌های اقتصادی کشورها را تشکیل می‌دهند. در واقع این روزها SMEها موتور محرک رشد و توسعه‌ی اقتصادی محسوب می‌شوند. SMEها باعث تقویت روحیه‌ی رقابت و کارآفرینی در اقتصاد، افزایش بهره‌وری و ایجاد اشتغال می‌شوند و از این جهت هر روز بر اهمیت آن‌ها افزوده می‌شود.

از نظر نقش بنگاه‌های کوچک در اقتصاد کشورها نیز برخی از مهم‌ترین ویژگی‌های مهم SMEها عبارتند از:

ـ  فراهم‌آوردن بستر راه‌اندازی کسب و کار شخصی خود برای افراد بامهارت و کارآفرین به‌دلیل نیاز به سرمایه‌های کوچک؛

ـ  منبع اصلی شناسایی و ظهور و آموزش و تجربه‌اندوزی استعدادهای کارآفرینان و افراد خلاق جامعه؛

ـ  منبع مهم نوآوری در محصولات، خدمات، فرایندها و تجربیات کاری جدید؛

ـ  فعالیت در نقاط جغرافیایی مشخص و بازارهایی که بنگاه‌های بزرگ امکان یا تمایل ورود به آن‌ها را ندارند؛

ـ  تکمیل‌کننده‌ی زنجیره‌ی تأمین آن‌ها و زنجیره‌ی ارزش صنعت محل فعالیت خود؛

ـ  انعطاف‌پذیر در مقابل تغییرات بازار و محیط کسب و کار؛

ـ  مزیت رقابتی در صرفه‌جویی در مقیاس تولید در برخی حوزه‌ها نسبت به صنایع بزرگ؛

ـ  تعداد مشاغل ایجاد شده‌ی بیش‌تر در مقایسه با بنگاه‌های بزرگ؛

ـ شکستن انحصار بنگاه‌های بزرگ.

می‌بینید؟ این‌ها همه دارند به ما نشان می‌دهند که:

۱- یک کسب و کار کوچک چقدر نقش بزرگی در رشد و توسعه‌ی جامعه دارد. جدا از این‌که این بیزینس کوچولو برای ما چه اثراتی خواهد داشت؛ انگیزه‌ی تأثیرات اقتصادی و اجتماعی‌ آن در جای خودش بسیار جذابیت کار را بالا می‌برد.

۲- یک کسب و کار کوچک عموما نقش مکمل صنایع بزرگ یا پیش‌گامی شدن در عرضه‌ی فناوری‌های جدید را ایفا می‌کنند. بنابراین برای پیدا کردن ایده‌های کسب و کاری‌مان به‌تر است این دو فضا را بگردیم.

پایان درس اول. در این درس یاد گرفتیم که یک بنگاه کوچک چیست. این بنگاه باید توسط یک نفر ـ یعنی شما به‌عنوان کارآفرین ـ راه‌اندازی شود. هفته‌ی آینده به این می‌پردازیم که کارآفرین چه کسی است و چه ویژگی‌هایی دارد.

دوست داشتم!
۵