ـ اینجا دفترچهی یادداشت آنلاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشتهی مهندسی، پاسخ سؤالهای بی پایانش در زمینهی بنیادهای زندگی را در علمی بهنام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم میداند و میخواهد علاقهی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
Latest posts by علی نعمتی شهاب
(see all) این درس یکی از مهمترین درسهای این دورهی آموزشی است. در واقع اولین قدم جدی برای راهاندازی کسب و کار کوچکمان تدوین مدل کسب و کار آن است. تا اینجا همه چیز مربوط به خودمان بود و از اینجا به بعد، باید کارهایی را شروع کنیم که ایدهی جذاب ما را وارد دنیای واقعی میکنند.
اما مدل کسب و کار (Business Model) چیست؟ خیلی ساده اگر بخواهم بگویم مدل کسب و کار روشی است که بهکمک آن از ایدهتان پول درمیآورید! مدل کسب و کار با طرح کسب و کار (Business Plan) متفاوت است و در واقع پیشنیاز آن محسوب میشود. تعریف رسمیتر مدل کسب و کار این است: مدل کسب و کار ورودیهای فنی مانند محصول یا خدمت شما را تبدیل به خروجیهای اقتصادی مانند ارزش افزودهی شرکت شما و سود آن تبدیل میکند. شکل زیر را ببینید:
اینجا یک ایدهی خیلی ساده را میبینید: خرید و فروش CD. این ایده بهصورتهای متفاوتی میتواند بهصورت مدل کسب و کار دربیاید؛ از جمله مدل بالا. CDها را بهصورت عمده از تولیدکنندگان محتوا (مثل نرمافزار، فیلم و …) میخریم و بهصورت آنلاین میفروشیم (ایدهی خرید و فروش CD میتواند مدلهای کسب و کار دیگری هم داشته باشد: مثلا یک پلتفرم خرید و فروش CD مثل eBay درست کنیم، در مورد نرمافزارهای خاص و تخصصی مهندسی سفارش مشتریان را آنلاین بگیریم و بعد از تهیهی نرمافزار آن را برای مشتری بفرستیم و …)
وقتی دربارهی مدل کسب و کار صحبت میکنیم، معمولا باید به سؤالات زیر پاسخ بدهیم:
۱- چه مشکل یا چالشی را برای کدام گروه از مشتریان قرار است حل کنیم؟
۲- چه ارزش افزودهای قرار است ایجاد کنیم؟ بهعبارت بهتر چگونه به نیاز مشتری پاسخ میدهیم؟
۳- مشتری هدف ما کیست؟ چگونه میتوانیم مشتریانمان را بخشبندی کنیم؟
۴- چگونه به مشتریان دست پیدا میکنیم، آنها را به خود جذب میکنیم و نگهشان میداریم؟
۵- وضعیت رقابت در صنعت ما چگونه است و ما چگونه قرار است رقابت کنیم؟
۶- چگونه درآمد کسب میکنیم؟ یا بهعبارت جذابتر: چگونه پول درمیآوریم؟
۷- هزینههای ثابت احتمالی (مکان دفتر یا کارگاه، مبلمان، لوازم اداری، تجهیزات، هزینههای خدمات حسابداری، مشاورهی مالیاتی و …) و هزینههای متغیر احتمالیمان (هزینهی مواد اولیه، هزینهی تبلیغات، هزینههای توزیع و فروش و …) کداماند؟
اما چرا مدل کسب و کار مهم است؟ بهدلایل زیر:
۱- مدل کسب و کار روش پول درآوردن شما از ایدهتان است. از این دلیل محکمتر میخواهید؟ 🙂
۲- مدل کسب و کار مبنای اصلی تهیهی طرح کسب و کار (Business Plan) است؟ (هفتهی آینده دربارهش صحبت خواهیم کرد.)
۳- خیلی وقتها، یک کسب و کار جدید و بسیار موفق ایدهی جدیدی ندارد؛ بلکهی مدل کسب و کار جدید و جذابی دارد. مثلا مایکل دل بنیانگذار شرکت معظم دل ایدهی جدیدی نداشت: ساخت و فروش رایانهی شخصی. اما مدل کسب و کار او صنعت رایانههای شخصی را زیر و رو کرد: دل بهجای فروش محصول خودش از طریق سیستم توزیع و خردهفروشیها، آن را خودش مستقیم به مشتری نهایی فروخت!
۴- مدل کسب و کار مثل پی ساختمان میماند؛ به شما نشان میدهد که چگونه میتوانید کسب و کارتان را طوری سازماندهی کنید که بیشترین ارزش ممکن را از آن بهدست بیاورید.
۵- مدل کسب و کار نشان میدهد وقتی ایدهی شما با رقبایتان مشابه است، تفاوت شما با آنها چیست!
اما چطور مدل کسب و کارمان را طراحی کنیم؟ برای این کار قدمهای زیر را طی کنید:
۱- تدوین پیشنهاد ارزش (Value Proposition): شامل پاسخ سؤالات شمارهی ۱ و ۲ از سؤالات بالا. در اینجا باید بهدقت محصول / خدمت خودتان و روش تولید و عرضهی آن به مشتری را مشخص کنید. حواستان باشد که باید رابطهی میان تعریف محصول / خدمت شما با مشکل / نیاز مشتری بهخوبی مشخص شود.
۲- تعیین بازار هدف (Target Market): پاسخ سؤال شمارهی ۳٫ در اینجا به شناخت بازار و مشتریان هدف، بخشبندی بازار و مشتریان، تخمین اندازهی بازار و چیزهایی شبیه اینها میپردازید.
۳- تعیین طرح بازاریابی (Marketing Plan): پاسخ سؤال شمارهی ۴٫ طرح بازاریابی شامل: روشهای بازاریابی و تبلیغات، روشهای توزیع و فروش و … است.
۴- تعیین طرح استراتژیک (Strategic Plan): پاسخ سؤال شمارهی ۵٫ با پرسیدن سؤالهای جزئیتری مثل: جایگاه ما در صنعت محل فعالیتمان کجاست؟ رقبا، محصولات / خدمات مشابه و جایگزین (محصول جایگزین مثل چای و قهوه) و محصولات / خدمات مکمل (محصول مکمل مثل چای و قند) محصول / خدمت ما کداماند؟ چگونه پیشنهاد خود به مشتری (یعنی محصول / خدمت) را از محصولات / خدمات دیگران متمایز میکنیم؟ استراتژیهای رقابتی ما برای نفوذ به بازار و رشد کسب و کارمان چه چیزهایی هستند؟ و سؤالهایی مشابه.
۵- تعیین مدل کسب درآمد (Revenue Model): پاسخ سؤال شمارهی ۶٫ برای این کار تمامی منابع درآمدی احتمالی کسب و کارتان را فهرست کنید (حتا چیزهایی مثل محصولات جانبی، خدمات پس از فروش، بهروزرسانی و ارتقای محصول و …) و البته مشخص کنید مشتریان چگونه برای محصول / خدمت شما پول پرداخت خواهند کرد؟ (هر بار خرید، به صورت هفتگی یا ماهانه، اشتراک یا …)
۶- تعیین ساختار هزینهها (Cost Structure): پاسخ سؤال شمارهی ۷٫ برای این کار زمانهای کلیدی (راهاندازی، رشد فروش، توسعهی بازار و …) را در مراحل توسعهی کسب و کار کوچکتان فهرست کنید و هزینههای هر مرحله را جداگانه تخمین بزنید.
روش بالا یک روش ساده برای تدوین مدل کسب و کار است. بد نیست بدانید این روزها پرطرفدارترین روش رویکرد تدوین مدل کسب و کار در دنیا روشی است که در کتاب “خلق مدل کسب و کار” توسط آقای اوسترولدر و همکاران ارائه شده است. این کتاب خوشبختانه بهزبان فارسی هم ترجمه شده که میتوانید از اینجا بهصورت آنلاین تهیهاش کنید.
در صفحهی ویکیپدیای Business Model هم میتوانید اطلاعات بیشتر و جذابتری در مورذ این مفهوم جذاب پیدا کنید. من باز هم در مورد مدل کسب و کار خواهم نوشت.
در اینجا درس هفتم بهپایان رسید. هفتهی آینده بهسراغ یکی دیگر از مفاهیم مهم در توسعهی کسب و کارهای کوچک خواهیم پرداخت: طرح یا برنامهی کسب و کار (Business Plan).
عکسهای متن از اینجا و اینجا