بایگانی برچسب: بازاریابی محتوا

چند سؤال کلیدی درباره‌ی تولید محتوا در عصر رسانه‌های اجتماعی

سال‌ها پیش از این یکی از چالش‌های پیش روی نویسندگان مطالب تخصصی نداشتن خواننده و گرفتن بازخورد مناسب بود! (این‌جا را بخوانید.) اغلب افراد باید برای دل مبارک خودشان می‌نوشتند و الا انگیزه‌ی مادی و معنوی خیلی زیادی وجود نداشت. در جریان بیش از ۵٫۵ سال پایش وب فارسی برای انتخاب پست‌های منتخب لینک‌های هفته‌ی گزاره‌ها چه بسیار وبلاگ‌ها و سایت‌های درخشان دیدم که حالا باید افسوس به‌روز نشدن و از بین رفتن‌شان را خورد. البته آن‌هایی که نگاهی بلندمدت‌تر داشتند، درک درستی از اهمیت ساختن برند شخصی داشتند و موفق شدند برای خودشان کسب‌وکارهایی را هم بر پایه‌ی نوشته‌های‌شان بنا کنند.

حالا دو سالی است که به‌لطف فراگیر شدن موج بازاریابی محتوایی در ایران همانند سایر نقاط دنیا، هر روز شاهد تولید ده‌ها مطلب در وبلاگ‌های شخصی، وب‌سایت‌های شرکتی و رسانه‌های اجتماعی هستیم. به‌ویژه حالا با همه‌گیر شدن رسانه‌ای مثل تلگرام در ایران، ده‌ها کانال تخصصی تلگرام در حوزه‌های مختلف ایجاد شده‌اند که به تولید و انتشار محتوا می‌پردازند (البته اگر حجم بالای کپی‌کاری‌ در آن را مثل وب فارسی در همین روزها بشود نادیده گرفت!) حالا حداقل انگیزه‌ی دیده شدن توسط چند ده هزار نفر باعث قلم به‌دست‌شدن بسیاری از ما شده است. 🙂 این به‌خودی خود اتفاق مبارکی است و حتما در بلندمدت به گسترش هر چه بیش‌تر دانش و اطلاعات عموم مردم و همه‌ی ما کمک خواهد کرد. اما داستان از آن‌جایی برای من کمی عجیب می‌شود که می‌بینم در میان این نوشته‌های بسیار، الگوهای مشترکی وجود دارند که با کمی دقت سؤالاتی را به ذهن می‌آورند. من چند سؤالی را که برای‌م پیش آمده‌اند این‌جا یادداشت می‌کنم، امیدوارم که گذشت زمان بتواند پاسخ این سؤالات را شفاف‌تر کند:

۱- چرا می‌نویسیم و ترجمه می‌کنیم؟ آیا هدف درونی داریم یا به‌دنبال هدفی بیرونی هستیم؟

۲- آیا دیده شدن محتوای‌مان و ده‌ها بار کپی شدن تنها انگیزه برای تولید محتوا است؟ و آیا این انگیزه به‌ترین انگیزه است؟ و اصلا آیا دیده شدن محتوای ما با خلق برند شخصی‌مان در ارتباط است؟ اگر بله، از چه موضعی در حال تولید محتوا هستیم؟ (یک فرد متخصص / یک علاقه‌مند و تحلیل‌گر یا …؟) قرار است مخاطبان با خواندن و دیدن این محتوا به چه تصویر ذهنی در مورد ما برسند؟

۳- آیا انگیزه‌ی مادی از این تولید محتوا داریم؟ اگر بله، آیا می‌دانیم چگونه باید از این محتوا پول درآورد؟ در چه بازه‌ی زمانی قرار است پول دربیاوریم و اصلا چقدر پول؟ 🙂

۴- از تمام این حرف‌ها گذشته آیا روند مشخصی برای تولید محتوای‌مان در نظر داریم؟ آیا صرفا همین که هر زمانی ایده‌ای داشتیم، مقاله‌ی خوبی خواندیم یا نکته‌ی جالبی شنیدیم، بلافاصله به‌سراغ رسانه‌های اجتماعی برویم تا دیگران را هم در لذت یادگیری‌ یا کشف‌مان قرار دهیم، کفایت می‌کند؟ آیا همه چیز را همان‌طور که می‌خوانیم و می‌بینیم و می‌شنویم، نقل می‌کنیم یا این‌که برای نوشتن‌مان سبک خاصی داریم؟

۵- مخاطب ما چه کسانی هستند؟ مخاطب‌مان افراد متخصص هستند یا عموم مردم؟ آیا رگ خواب هر گروه و دسته از مخاطبان را می‌شناسیم؟ از مخاطبان‌مان در برابر زحمت تولید محتوا چه انتظاری داریم؟ راستی چرا مخاطب باید من را بخواند و نه دیگری را؟

۶- از امروز تا چند روز، چند ماه و چند سال دیگر انگیزه‌ی قلم زدن را خواهیم داشت؟ آیا قرار است پس از مدتی به‌دلیل دیده نشدن (یا به‌عبارت به‌تر فاصله‌ی زیاد با آن‌طوری که دوست داشتیم دیده شویم!) عطای این کار را به لقای‌ش ببخشیم؟ یک سؤال صمیمانه‌تر: آیا مطمئنیم که جوزده نشده‌ایم؟

۷- و آخرین سؤال: پله‌ی آخر چیست؟ از نوشتن و ترجمه کردن و گردآوری محتوا و انتشار و بازنشر محتوا قرار است به کجا برسیم؟ آیا نقطه‌ی رضایت درونی‌مان پایان مسیر ما در تولید محتوا است؟

این سؤالات را به‌همین شکل می‌توان در مورد کسب‌وکارها هم مطرح کرد؛ چه کسب‌وکارهایی که اساسا ماهیت کسب‌وکارشان بر فروش محتوا و بازاریابی محتوایی مبتنی است و چه کسب‌وکارهایی که از بازاریابی محتوا و بازاریابی دیجیتال به‌عنوان یک ابزار مدرن بازاریابی می‌خواهند بهره بگیرند. شاید مهم‌ترین سؤال این باشد که:

۱- آیا این گزینه به‌ترین گزینه برای توسعه و تنوع‌بخشی فعالیت‌های بازاریابی مجموعه است؟

۲- آیا نرخ بازگشت سرمایه‌‌گذاری (ROI) بهره‌گیری از بازاریابی محتوا نرخ مناسب و قابل قبولی نسبت به سایر گزینه‌های در دسترس برای بازاریابی است؟

۳- آیا سازوکار بهینه‌ی تولید و عرضه‌ی محتوا در صنعت حوزه‌ی فعالیت خود را به‌خوبی می‌شناسید؟

سؤال پرسیدن همیشه می‌تواند به شفاف شدن انگیزه‌ها و هدف‌ها کمک کند!

دوست داشتم!
۸

مقاله‌ی هفته (۸۹): بازاریابی مستقیم چیست؟

بازاریابی مستقیم عبارت است از: “هر گونه فعالیت تبلیغی که باعث ایجاد یا توسعه‌ی روابط مستقیم شخصی میان مشتری و بنگاه فروشنده شود.” هدف اصلی بازاریابی مستقیم، کنار گذاشتن نظرات شخصی بنگاه اقتصادی و مشتری و ایجاد یک رابطه‌ی مستقیم و برد ـ برد میان آن‌ها است.

پیش از هر چیز کسب‌و‌کارها باید به این نکته توجه کنند که لزومی ندارد همه‌ی مردم جامعه از وجود‌شان و محصولات و خدمات‌شان باخبر باشند. تنها لازم است مشتریانی که به محصولات و خدمات آن‌ها نیاز دارند یا نیاز خواهند داشت از وجود یک کسب‌و‌کار باخبر باشند. در عین حال نیازهای هر مشتری خاص خود آن مشتری است و وظیفه‌ی اصلی هر کسب‌و‌کاری حل مسائل خاص هر مشتری و پاسخ‌گویی به نیازهای وی است. کسب‌و‌کارها در دنیای رقابتی امروز مجبورند مشتریان‌شان را پیدا کنند، با آن‌ها رابطه‌ برقرار کنند، آن‌ها را نگهداری کنند و البته آن‌ها را رشد دهند و به‌همین دلیل است که بازاریابی مستقیم اهمیت خاصی پیدا کرده است.

برخی روش‌های بازاریابی مستقیم عبارتند از:

  • تحقیق و پژوهش در میان بنگاه‌های یک صنعت خاص یا بین صنایع مختلف (مثل گزارش‌های سالانه‌ی شرکت دیلویت در مورد روندهای پیشرفت تکنولوژی یا گزارش‌های فصلی شرکت مک‌کنزی)؛
  • برگزاری کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی (به‌صورت عمومی یا بنا به درخواست مشتریان)؛
  • تدوین مقاله و چاپ آن‌ها در نشریات تخصصی بازرگانی و اقتصادی یا نشریات خاص صنایع هدف مشاور؛
  • سخنرانی در سمینارها و کنفرانس‌های علمی و تخصصی بین‌المللی، ملی و منطقه‌ای؛
  • طراحی و توزیع خبرنامه‌ی آموزشی یا نشریه‌ی تخصصی بنگاه مشاوره؛
  • بهره‌گیری از فنون روابط‌عمومی (مثلا مشارکت در برنامه‌های رادیویی و تلویزیونی)؛
  • ارسال مستقیم نامه یا ای‌میل برای مشتریان هدف؛
  • بازاریابی تلفنی؛
  • استفاده از اینترنت (سایت اینترنتی شرکت، سایت‌های مشتریان هدف، سایت‌های تخصصی و حرفه‌ای مرتبط با موضوع مشاوره و …)؛
  • ارایه‌ی برخی خدمات به‌صورت رایگان؛
  • استفاده از شبکه‌های اجتماعی؛
  • تبلیغات.

هر یک از این روش‌ها دارای نقاط قوت و ضعف و کاربردهای خاص خود هستند.

هم‌چنین در بازاریابی مستقیم ۵ عامل کلیدی موفقیت وجود دارند که باید کسب‌و‌کارها به آن‌ها توجه کنند:

  • بازاریابی باید با استراتژی بنگاه شما ارتباط داشته باشد؛
  • ارتباطات و هماهنگی‌های درونی بنگاه باید با ارتباطات بیرونی بنگاه متصل و یکپارچه شوند؛
  • ارزش‌های مشتری شناسایی شوند و به آن‌ها احترام گذاشته شود؛
  • باید ارتباط میان خواسته‌ها و نیازهای مشتریان با محصولات و خدمات ارایه شده توسط شرکت به‌صورت دقیق برای طرفین مشخص شود؛
  • فعالیت‌های بازاریابی باید به‌دقت و براساس معیارهای مشخص پایش و ارزیابی شوند.

همان‌طور که مشخص است بازاریابی مستقیم بیش‌تر مناسب شرکت‌هایی است که نوع کسب‌وکار آن‌ها فروش به بنگاه (B2B) است.

دوست داشتم!
۲

مقاله‌ی هفته (۶۶): از عصر مصرف رسانه تا عصر مصرف محتوا

اولین و مهم‌ترین وظیفه‌ی بخش‌های بازاریابی و تبلیغات و روابط عمومی در سازمان‌ها، ساختن یک تصویر شفاف و منطبق بر اهداف کلان سازمانی از سازمان و محصولات و خدمات آن در ذهن مخاطب و کمک به ایجاد تعاملی دو سویه میان سازمان و ذی‌نفعان و مخاطبان و به‌صورت خاص مشتریان سازمان است. بازاریابی و تبلیغات در گام اول به مخاطبان و مشتریان نشان می‌دهند که این سازمان چه هویت یگانه‌‌ی خاص خود را دارد، دارای چه محصولات و خدماتی است و چرا مشتریان باید از این سازمان خرید بکنند و نه رقبای آن. پس از ایجاد این تصویر ذهنی ـ یا به‌عبارت بهتر برند ـ برای مشتریان، فرایند حفظ و ارتقای جایگاه این تصویر در ذهن ذی‌نفعان، مخاطبان و مشتریان کسب‌وکار آغاز می‌شود که این کار به‌صورت توأمان با کمک گرفتن از روش‌ها و ابزارهای تبلیغاتی و روابط‌‌عمومی به‌اجرا در می‌آید. تبلیغات تمرکز بیش‌تری روی مشتری نهایی دارد و به‌دنبال تأثیرگذاری روی مکانیسم‌های ذهنی مشتری برای گرفتن تصمیم خرید است. این در حالی است که روابط‌عمومی به‌دنبال تأثیرگذاری روی ذی‌نفعان و مخاطبان سازمان به‌مفهوم عام کلمه با کمک گرفتن از تمامی ظرفیت‌های ابزارهای اطلاع‌رسانی و رسانه‌ها است.

گسترش ابزارها و رسانه‌های مدرن اجتماعی در سال‌های اخیر به‌ویژه پدیده‌ی شگفت‌انگیز اینترنت و شبکه‌های اجتماعی و عادت مردم به مصرف روزمره‌ی محتوا در اشکال و انواع مختلف باعث شده تا در سال‌های اخیر در جهان موضوع تولید و بازاریابی محتوا مورد توجه بسیار قرار گیرد. یک نکته‌ی بسیار کلیدی که در این مورد معمولا نادیده گرفته می‌شود این است که این ابزارها یک تفاوت بسیار مهم با رسانه‌های سنتی دارند که برای کسب‌وکارها در عین حال یک فرصت و یک تهدید بالقوه‌ محسوب می‌شوند: در دنیای امروز این خود مخاطب است که تصمیم می‌گیرد از میان حجم عظیم محتوای در دسترس خود، کدام محتوا را در چه زمانی مصرف کند و این، به‌معنای یک تحول جدی در روابط میان کسب‌وکار و مخاطب نسبت به زمانی است که مخاطب در معرض مصرف محتوای اجباری تبلیغی و خبری در رسانه‌های سنتی نظیر تلویزیون و رادیو و روزنامه‌ها قرار داشت. حالا کیفیت محتوا و میزان اثرگذاری آن در مطابق ذائقه‌ی مخاطب در سایه‌ی شیوه‌ و ابزار ارائه‌ی آن به مخاطب اهمیت پیدا کرده است. حالا مخاطب خودش دارای رسانه و تریبون اختصاصی است که به وی اجازه می‌دهد در هر زمان و هر مکانی فراغ از محدودیت‌ها و ملاحظات موجود در رسانه‌های سنتی پیام خود را به گوش تمام مردم جهان برساند.

گسترش شدید و سریع شایعات و محتوای بی‌کیفیت و زرد در فضای مجازی در عین حال دارای فرمول‌های ساده و مشخصی هستند، شاید نشانه‌ای باشد از این‌که لازم است در شیوه‌های طراحی و تولید و عرضه‌ی محتوا چه در حوزه‌ی بازاریابی و تبلیغات و چه در حوزه‌ی روابط‌عمومی بازنگری‌ جدی صورت گیرد. به‌صورت خلاصه می‌توان گفت که اگر در دنیای رسانه‌های سنتی، رسانه محور اصلی حضور کسب‌وکار در دنیای خارج از سازمان بود، امروزه “محتوای مخاطب‌محور” است که رسانه را تحت تأثیر خود قرار داده است.

دوست داشتم!
۴

مقاله‌ی هفته (۵۰): چرا مدل کسب‌وکار “اشتراک”؟

قبلا در مورد اهمیت مدل کسب‌وکار اشتراک برای کسب‌وکارهای محتوامحور نوشته‌ام. در نقد مدل کسب‌وکار اشتراک اسپوتیفای هم پیش از این مقاله‌ای را با هم مرور کرده بودیم. در چند ماه اخیر اتفاقات جالبی در دنیای فناوری و محتوا افتاد. به باور بسیاری خرید شرکت بیتس در اپل، هدفی جز به‌دست آوردن سرویس استریم موسیقی این شرکت نداشت و به‌دست آوردن هدفو‌ن‌های خارق‌العاده‌ی این شرکت، هدفی جانبی بوده است (مثلا این‌ مقاله‌ی تایم را بببینید.) درآمدهای اسپوتیفای در سال ۲۰۱۴ هم اگر چه هم‌چنان با ضرر خالص همراه بود؛ اما رشد قابل توجهی داشت (این‌جا و این‌جا.) جالب‌تر از همه سرویس آمازون پرایم بود که به نت‌فلیکس کتاب معروف شد: با خریدن اشتراک این سرویس، هر چقدر می‌خواهید از آمازون کیندل کتاب بخوانید! به‌نظر می‌رسد مدل کسب‌وکار استراک، در بازار خرده‌فروشی محتوا هر روز جذاب‌تر از قبل می‌شود.

در مقاله‌ی این هفته جان واریلو به بررسی این موضوع می‌پردازد که چرا همین حالا وقت استفاده از مدل کسب‌وکار “اشتراک” است؟ دلایل آقای واریلو خواندنی و جذاب‌اند:

۱- گسترش هر روز بیش‌تر استفاده از این مدل کسب‌وکار در دنیای اینترنت و حتی غیر اینترنت! مثال: شبکه‌ی تلویزیونی کابلی ACM مدل کسب‌وکار خود را به دریافت مبلغ اشتراک ثابت تغییر داده است. با ۳۵ تا ۴۵ دلار در ماه هر چقدر بخواهید می‌توانید فیلم ببینید.

۲- افزایش قابلیت پیش‌بینی‌پذیری درآمدها: وقتی بدانید چند درصد از درآمدتان در ماه‌های آینده ثابت است، برنامه‌ریزی به‌تری برای اداره و توسعه‌ی کسب‌وکارتان خواهید داشت. مطالعات نشان می‌دهند که کسب حداقل ۵۰ درصد درآمد از درآمدهای قابل پیش‌بینی و تکرارشدنی (که اشتراک یکی از راه‌های مهم آن است)، باعث افزایش ارزش شرکت به‌اندازه‌ی ۱۸% خواهد شد!

۳- داده‌کاوی: وقتی شما برای مصرف هر محتوایی لازم باشد پول جداگانه‌ای پرداخت کنید، خیلی از علائق محتوایی‌تان را کنترل می‌کنید. اما وقتی دریایی از محتوا در برابر شماست، هر چقدر که بتوانید بیش‌تر مصرف می‌کنید و این‌جاست که کسب‌وکارهای اشتراک‌محور می‌توانند با ساختن یک پروفایل واقعی از علائق و ترجیحات شما و گروه‌های مختلف کاربران، می‌توانند بستر بسیار مناسبی را برای تحقیقات بازار قابل اطمینان و تبلیغات هدف‌مند فراهم آورند! کسب‌وکار مبتنی بر اشتراک می‌تواند بفهمد که یک کاربر چه زمانی چه نوع محتوایی را ترجیح می‌دهد. می‌تواند کشف کند یک مشتری به چه نوع ژانرهایی از محتوا علاقه‌مندی بیش‌تری دارد. اطلاعات ارزش‌مند استخراج شده از داده‌کاوی روی “رفتار مشتری” برای کسب‌وکارهای تولید و توزیع محتوا آن‌قدر کلیدی است که حاضر باشند برای به‌دست آوردن آن‌ها پول قابل توجهی بپردازند (و دقیقا گوگل هم برای همین این همه سرویس جذاب را رایگان در اختیار ما قرار می‌دهد!)

دلایل سه گانه‌ی فوق آن‌قدر منطقی هستند که بتوان به‌صورت جدی به کسب‌وکارهای دیجیتال و به‌صورت خاص به کسب‌وکارهای محتوامحور دیجیتال و غیردیجیتال پیشنهاد کرد به مدل کسب‌وکار اشتراک به‌عنوان یک گزینه‌ی جدی برای نوآوری و توسعه‌ی کسب‌وکارشان فکر کنند.

دوست داشتم!
۲

نگاهی به مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی (۱۰): فروش محتوا در کانال‌های مختلف

در این مجموعه نوشته‌ها مدل‌های تولید محتوای مورد بررسی مدل‌های عامی هستند که هر کدام می‌توانند مبنای راه‌اندازی کسب و کارهای بسیار متنوعی قرار بگیرند. راه‌اندازی کسب و کار بر مبنای مدل‌های عام ارائه شده، نیازمند توجه به نوع تخصص، مشتری مورد نظر شما و ابزارهای در دسترس شما برای تولید و عرضه‌ی محتوا است. اما نباید فراموش کنیم که دنیا به کوچکی آن‌چه من می‌شناسم نیست و همیشه چیزهای بسیار زیادی هستند که ما از آن‌ها اطلاعی نداریم؛ اما ممکن است زمینه‌ی به‌تری برای راه‌اندازی کسب و کار و درآمدزایی بالاتر را برای ایده‌ی کسب و کار تولید محتوای ما فراهم کنند. مسئله این است که تا چه حد مرحله‌ی تحقیق را در زمان طراحی کسب و کارمان جدی می‌گیریم و چقدر می‌توانیم زمینه‌ها و ابزارهای متنوع‌تری را برای کسب و کارمان شناسایی کنیم و آن‌ها در دل کسب و کارمان یک‌پارچه کنیم؟

مدل کسب و کار این هفته تا حدودی با این موضوع مرتبط است. ایده‌ی این مدل کسب و کار بسیار ساده است: تولید یک محتوا و عرضه و فروش آن از طریق کانال‌های مختلف عرضه‌ی محتوا. پیش‌تر در مورد مفهوم و جایگاه کانال‌های مشتری در مدل کسب و کار تولید محتوا برای‌تان نوشته‌ام. پیشنهاد می‌کنم حتی اگر آن مطلب را مطالعه کرده‌اید، باز هم از این‌جا بازخوانی‌ش کنید و سپس ادامه‌ی این پست را مطالعه کنید.

مشخص است که کانال‌های عرضه‌ی “محتوا” به “مشتری” از جنس رسانه ـ اعم از رسانه‌های آف‌لاین و آن‌لاین ـ هستند. محتوا از جنس “داده” و “اطلاعات” است و در نتیجه به هر روشی بتوان آن را به مشتری رساند، “کانال عرضه‌ی محتوا”مدل  محسوب می‌شود. نمونه‌هایی از این کانال‌ها عبارتند از:

ـ رسانه‌های اجتماعی؛

ـ رسانه‌های آن‌لاین و وب‌سایت‌ها؛

ـ کتاب، مطبوعات و رسانه‌های مکتوب؛

ـ شبکه‌های تلفن ثابت و همراه (پیامک، MMS، ارسال صوت و …)؛

ـ کتاب الکترونیک، اپلیکیشن‌های وب و موبایل؛

ـ انتقال رو در روی و زنده‌ی اطلاعات (در دنیای واقعی / دنیای مجازی)؛

ـ سایر رسانه‌های دیجیتال / آف‌لاین.

اما این مدل کسب و کار چگونه کار می‌کند؟ لازم نیست ماجرا را پیچیده کنیم. داستان به‌همین سادگی است که شما محتوایی را یک بار تهیه می‌کنید، برای عرضه در کانال‌های مختلف آن را ویرایش می‌کنید (و حتی نمی‌کنید!) و آن را می‌فروشید. ممکن است تولید این محتوا به شما سفارش داده شود و ممکن هم هست نه، خودتان ضرورت تهیه‌ی آن را براساس دیدگاه کارشناسی خودتان تشخیص دهید.

نکته‌ی مهم در مورد این مدل کسب و کار تولید محتوا این است که شما از خاصیت اهرمی محتوا استفاده می‌کنید: محتوا یک بار تولید می‌شود و چندین بار فروخته می‌شود. مخاطبین محتوای شما در کانال‌های مختلف حتما بخشی مشابه و بخشی متفاوت‌اند (مثلا مخاطبین یک روزنامه‌ی کثیرالانتشار با مخاطبین یک رسانه‌ی آن‌لاین را در نظر بگیرید.) شما با عرضه‌ی محتوا از طریق یک کانال جدید هم به مخاطبین جدیدتری دست پیدا می‌کنید و هم بدون تلاش خاصی درآمد بیش‌تری از محتوای خود به‌دست می‌آورید. در واقع در این حالت محتوای شما تبدیل به یک دارایی می‌شود و تولید آن برای شما همانند سرمایه‌گذاری خواهد بود که با فروش آن روی کانال‌های متفاوت درآمد بیش‌تری برای شما خلق خواهد کرد.

به‌عنوان مثال شما می‌توانید محتوای کتاب، مقالات و یا حتی مطالب رسانه‌های اجتماعی خودتان را در صورت داشتن مخاطب عام، با استفاده از کانال شبکه‌های تلفن همراه در قالب خدمات ارزش افزوده‌ی موبایل به‌فروش برسانید و به این ترتیب به بازاری چند ده میلیونی از مخاطبان به‌صورت مستقیم دست پیدا کنید. می‌توانید مقالات سفارشی برای مطبوعات بنویسید، پس از مدتی چندین مقاله را جمع‌آوری کنید و در قالب کتاب الکترونیکی / چاپی بفروشید. مثال‌های بسیار دیگری از این دست هم وجود دارد؛ تنها کافی است ارتباط میان محتوای تولیدی‌تان را با دو یا چند کانال عرضه‌ی محتوا کشف کنید!

توجه کنید که شما با تولید محتوا برای هر کانال، دیگر محدودیتی برای فروش آن محتوا روی کانال‌های دیگر ندارید! بنابراین پیدا کردن هر کانال جدیدی برای فروش محتوای خودتان نشانه‌ای از قدرت شهود و توان‌مندی شما در دنیای کسب و کار تولید محتوا است. 🙂

دوست داشتم!
۹

مقاله‌ی هفته (۴۰): هک کردن رشد کسب و کار!

یکی از مهم‌ترین پیش‌شرط‌های موفقیت هر کسب و کار توجه به رشد و توسعه‌ی آن از نظر شاخص‌های مختلف ـ به‌ویژه میزان فروش، سهم بازار و ارزش برند ـ از زمان راه‌اندازی تا زمان رسیدن به نقطه‌ی بلوغ مناسب است. هیچ کسب و کاری با سهم بازار بالاتر از صفر نمی‌تواند کار خودش را شروع کند و احتمالا هیچ کسب و کار موفقی (جز در شرایط بحرانی به‌ویژه در دوران بحران بازارهای مصرف) نمی‌تواند روی اندازه‌ی مشخصی از سهم بازار خود را متوقف کند. شتاب رشد و توسعه‌ی کسب و کار یکی از مهم‌ترین نیروهای پیش‌برنده‌ی کسب و کار در طول دوران چرخه‌ی عمر آن محسوب می‌شود.

چگونگی رشد و توسعه‌ی کسب و کار با دو حوزه‌ی کلیدی از کارکردهای مدیریت سازمان ـ یعنی استراتژی و بازاریابی ـ در ارتباط است. معمولا در تدوین استراتژی کسب و کار، جهت‌گیری‌ها و هدف‌گذاری‌های کلان رشد و توسعه‌ی کسب و کار (و شاخص‌های کیفی / کمی سنجش آن) تعیین می‌شود و سپس برای تحقق این برنامه‌ریزی استراتژیک بازار و محصول / خدمت، برنامه‌های بازاریابی تدوین و اجرا می‌شوند. اما عموما این برنامه‌ها بر تکنیک‌ها و ابزارهای سنتی ترفیع (Promotion) و بازاریابی ـ از جمله تبلیغات در رسانه‌های چاپی، رادیو و تلویزیون، تهیه و توزیع مواد تبلیغاتی هم‌چون بروشور و کاتالوگ و … ـ مبتنی است. این تکنیک‌ها و روش‌ها اگر چه هنوز هم اثربخش‌اند؛ اما به‌دلیل ماهیت وجودی‌شان نمی‌توانند دو عامل کلیدی موفقیت در دنیای با رقابت شدید امروزی یعنی “سرعت دسترسی” و “گرفتن بازخورد مستقیم از مشتری” را به‌خوبی محقق کنند. در این میان نقش ابزارهای مدرن بازاریابی ـ به‌ویژه ابزارهای آن‌لاین و رسانه‌های اجتماعی ـ چه می‌شود؟

پاسخ به این سؤالات موضوع مقاله‌ی این هفته است و به مفهوم جدید بین‌ حوزه‌ای اشاره می‌کند که الگوی موفقیت بسیاری از کسب و کارها و استارت‌آپ‌های موفق چند سال اخیر بوده است: “هک کردن رشد کسب و کار”!

مفهوم “هک” معمولا معنای خوبی به ذهن متبادر نمی‌کند: در صنعت فاوا، هک کردن روشی میان‌بر برای دستیابی به رازها و اطلاعات پنهان و سخت‌دسترس است. هک کردن اصولا کاری غیرقانونی است؛ اما نه همیشه. کافی است با مفهوم هکرهای کلاه‌سفید آشنا باشید!

هک کردن رشد کسب و کار هم به همین معنا است: چطور با استفاده از تحلیل داده‌ها و ابزارهای آن‌لاین، شتاب رشد تعداد کاربران / مشتریان کسب و کارمان را افزایش دهیم.این همان روشی است که باعث موفقیت بسیار استارت‌آپ‌هایی نظیر دراپ‌باکس و ایربنب در سال‌های اخیر شده است.

برای این منظور لازم است کارهای زیر انجام شوند:

۱- تعیین هدف: مشخص کنید که می‌خواهید در یک بازه‌ی زمانی مشخص چه تعداد کاربر / مشتری جدید برای کسب و کارتان داشته باشید.

۲- تدوین استراتژی: انواع رسانه‌ها و ابزارهایی که می‌توانند به رشد کسب و کار شما سرعت بخشند (به‌ویژه ابزارهای بازاریابی دیجیتال) را کشف کنید و با توجه به ماهیت برند، نوع محصول / خدمت و نوع مخاطبان / کاربران / مشتریان بالقوه‌ی آن، رسانه‌ها و ابزارهای اثربخش را مشخص سازید. برخی از مهم‌ترین این رسانه‌ها و ابزارها عبارتند از:

ـ رسانه‌های دیجیتال

ـ رسانه‌های آن‌لاین

ـ تجربه‌ی کاربری

ـ کاربردپذیری و طراحی گرافیکی وب‌سایت

ـ وبلاگ

ـ پیمایش‌ها و پرسش‌نامه‌های آن‌لاین

ـ پست الکترونیکی و خبرنامه

۳- اجرای استراتژی: حالا وقت اجرا است: کار ارتباط با مشتری و برندسازی کسب و کار خود را به‌صورت محدود شروع کنید، استراتژی دیجیتال و جهت‌گیری حرکت خود را براساس بازخوردهای دریافتی از کاربران و داده‌های به‌دست آمده از رفتار کاربران اصلاح کنید و به‌تدریج تنوع و دامنه‌ی فعالیت‌ها خود را گسترش دهید.

مفهوم هک کردن رشد کسب و کار برگرفته از قدرت و قابلیت‌های پدید آمده توسط رسانه‌ها و ابزارهای اینترنتی است؛ اما به‌لحاظ ماهیتی نه محدود به ابزارهای اینترنتی است و نه صرفا محدود به کسب و کارهای آن‌لاین. اصل ماجرا این است: در دامنه‌ای محدود از بازار و مشتریان هدف، کار بازاریابی و برندسازی کسب و کار را شروع کنید و براساس آزمون‌های مبتنی بر رفتار و بازخوردهای مشتری و بازار روش‌ها و ابزارها و دامنه‌ی پوشش بازار را اصلاح کنید و گسترش دهید.

مقاله‌ی این هفته شرح بیش‌تری از این تکنیک جدید بازاریابی را همراه با مثال‌های مختلفی تشریح می‌کند. این مقاله را از این‌جا دانلود کنید (متن اصلی مقاله در وب‌سایت وال‌استریت ژورنال پولی است و در نتیجه من فایل PDF مقاله را برای استفاده‌ی شما آماده کرده‌ام.)

دوست داشتم!
۶

نگاهی به مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی (۹): دسترسی به اطلاعات

مدتی این مثنوی تعطیل شد! دوباره از امروز بررسی مدل‌های کسب و کار تولید و محتوا را ادامه می‌دهیم.

ما در زندگی شغلی و شخصی‌مان و به‌ویژه در حوزه‌ی تخصص‌مان همواره و هر روز به دسترسی به اطلاعات مختلفی نیاز داریم. این اطلاعات از دانش‌ها و مهارت‌های مورد نیاز شروع می‌شوند و تا آمار و ارقام مربوط به جنبه‌های مختلف زندگی، اقتصاد، کسب و کار و … پیش می‌روند. با توجه به این‌که عصر حاضر اساس عصر اطلاعات نامیده می‌شود، مشخص است که دسترسی به‌موقع به اطلاعات به‌روز و دقیق در دنیای امروز برای کسب و کارها و افراد متخصص، مزیت رقابتی محسوب می‌شود. گاهی اوقات تفاوت میان یک کسب و کار بسیار موفق با کسب و کاری که شکست خورده تنها در دسترسی به اطلاعات بوده است. اما دقیقن همین مشکلی بسیار بزرگ در برابر اغلب کسب و کارها، سازمان‌ها و افراد محسوب می‌شود: دسترسی به آمار و اطلاعات و مهم‌تر از آن اعتماد به منبع آمار و اطلاعات! در واقع اغلب، به‌ یکی از سه دلیل زیر دسترسی به آمار و اطلاعات برای همه‌ی افراد به‌راحتی ممکن نیست:

۱- اگر هرم دانش را در نظر بگیریم (داده -> اطلاعات -> دانش -> خرد)، چیزی که معمولا در دسترس ماست، اطلاعات از نوع خام آن (یعنی داده) و نیازمند تحلیل یا تفسیر است (مثال: کاربرد آمارهای اقتصادی بانک مرکزی برای مدیر یک شرکت بازرگانی چیست؟)؛

۲- خیلی وقت‌ها، اطلاعات قابل کاربرد در جایی قرار دارند که دسترسی ساده به آن‌ها برای هر کسی ممکن نیست یا سخت است (مثال: مدیری که زبان انگلیسی‌ش خوب نیست چطور به دانش روز مدیریتی دست پیدا بکند؟)

۳- در موارد بسیاری هم اطلاعات پرکاربرد در منابع مختلفی ـ که شاید خیلی از آن‌ها هم در نگاه اول قابل تشخیص نباشند ـ به‌صورت پراکنده وجود دارند و باید برای دسترسی به اطلاعات قابل استفاده آن‌ها را مثل قطعات یک پازل کنار هم چید ـ چه با تحلیل و چی بدون تحلیل ـ (مثال: وضعیت کنونی یک صنعت برای ورود به سرمایه‌گذاری در آن چیست؟)

بنابراین شما با هر روشی که بتوانید دسترسی آدم‌ها به اطلاعات را تسهیل / تسریع کنید، می‌توانید از آن‌ها برای این کار پول دریافت کنید؛ البته به شرط این‌که نیاز آن‌ها به آن اطلاعات را درست تشخیص داده باشید! اما همین‌جا حواس‌تان باشد نکته‌‌ی بسیار مهمی را هرگز نباید فراموش کنید: در مدل کسب و کار “دسترسی به اطلاعات” لزومی ندارد روی اطلاعات تخصصی تمرکز کنید. در واقع برخی از پرفروش‌ترین و پردرآمدترین کسب و کارهای آن‌لاین و آف‌لاینی که از این روش کسب درآمد می‌کنند، روی بازار بسیار بزرگ آدم‌های عادی تشنه‌ی اطلاعات تمرکز کرده‌اند (مثال؟ نظرتان درباره‌ی مجلات خانوادگی چیست؟ :))

حالا سؤال جدی‌تر این است که چطور و از کجا می‌توانیم ایده‌های کسب و کار مربوط به مدل دسترسی به اطلاعات را پیدا کنیم؟ من چند سؤال کلیدی را به‌عنوان مبنای اولیه برای شما در این‌جا می‌نویسم؛ خودتان لازم است این سؤالات را با توجه به حوزه‌ی مورد علاقه‌ / تخصص‌تان توسعه دهید:

۱- مردم به چه اطلاعاتی در چه زمانی نیاز دارند و چرا؟ (چرایی می‌تواند: سرگرمی، افزایش دانش و مهارت، تصمیم‌گیری و … باشد.)

۲- رفتار و عادت‌های مردم برای دسترسی به این نوع اطلاعات خاص چیست؟

۳- اهمیت این اطلاعات برای مردم تا چه حد است؟ آیا حاضرند برای دسترسی به آن‌ها پول بپردازند؟

۴- وضعیت دسترسی مردم به اطلاعات چگونه است؟ آیا می‌توانند به‌سادگی / به‌سرعت به اطلاعات کاربردی مورد نیازشان دسترسی پیدا کنند؟

۵- نقش شما در این میان چیست؟ آیا خودتان به اطلاعات مورد نظر دسترسی ساده‌ای دارید؟ چه ارزشی از ارزش‌های سه گانه‌ی بالا (تفسیر اطلاعات / تسهیل و تسریع دسترسی / بسته‌بندی اطلاعات) را می‌توانید تولید کنید؟ آیا در تولید این ارزش مهارت کافی دارید؟ چه رقبایی در این راه دارید و چه مزیتی نسبت به آن‌ها؟ و مهم‌ترین سؤال: آیا توان و انرژی و وقت تأمین به‌موقع اطلاعات به‌صورت مداوم را دارید؟

بعد از پاسخ‌گویی به این سؤالات طبیعتا می‌توانید مدل کسب و کار تولید محتوای دسترسی به اطلاعات خودتان را طراحی کنید. اما در همین دوران طراحی کسب و کارتان لطفا سه سؤال زیر را خیلی جدی‌تر از خودتان بپرسید و بعد برای ورود به بازار تصمیم نهایی را بگیرید:

۱- مشتری چرا باید از من دسترسی به اطلاعات را بخرد؟

۲- مشتری چرا دسترسی به اطلاعات را از من بخرد نه رقیب‌م؟

۳- مشتری چرا باید چقدر به من برای دسترسی به اطلاعات پول بدهد و آیا این میزان پول، از نظر ارزشی که دریافت می‌کند برای او می‌ارزد؟ از نظر هزینه‌ و سودآوری برای من چطور؟

مدل کسب و کار تولید محتوای دسترسی به اطلاعات، خود می‌تواند زیربنای ده‌ها و یا صدها مدل کسب و کار تولید محتوای خلاقانه باشد. جدی بگیریدش لطفا!

دوست داشتم!
۱۳

نگاهی به مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی (۸): مشارکت مخاطبان

معمولا در مدل‌های کسب و کار تولید محتوا به عامل مهم مخاطبان توجهی نمی‌شود. اغلب افراد معتقدند تنها راه کسب درآمد از خود مخاطبان محتوای‌شان، فروش مستقیم محتوا است که آن هم تا آدم‌ها مجبور نشوند پای آن پول نمی‌دهند، پس نمی‌شود! بارها و بارها دیده‌ام افرادی با کیفیت محتوای عالی یا خوبِ رو به پیش‌رفت، به‌دلیل داشتن همین نوع نگاه پس از مدتی با دنیای تولید محتوا خداحافظی می‌کنند. نقد جدی من به این تفکر از دو زاویه است: معنوی و کسب و کاری!

نقد معنوی‌ام این است که تولید محتوا از جمله نوشتن، در درجه‌ی اول باید با هدف یاد گرفتن و لذت بردن از این کار باشد نه برای کسب درآمد. داشتن این دومی البته حتمن ضروری است؛ اما باید بلندمدت باشد و تازه آن هم نه به‌عنوان اولویت اول. این در حالی است که هدف اصلی بسیاری ما از کار تولید محتوا، کسب درآمد است؛ حتا اگر اقرار نکنیم! از پاییز گذشته تا اوایل بهار امسال که دبیر صفحه‌ی آخر روزنامه‌ی کسب و کار بودم، به‌وضوح این را مشاهده کردم. ابتدا لازم است یک تشکر اساسی از دوستان بزرگ‌واری داشته باشم که با من در این دوره همکاری داشتند و من در مواردی هم به‌دلیل بدقولی یا عدم هماهنگی مسئولین روزنامه شرمنده‌شان شدم. اما نکته‌ی جالب برای من این بود که افراد زیادی برای همکاری در آن دوره داوطلب شدند و وقتی از آن‌ها درخواست کردم مطالب‌شان را بفرستند بدون داشتن حتا یک خط محتوای آن‌لاین یا آف‌لاین جویای دستمزد کار بودند و هر چقدر هم در مورد لزوم برندسازی شخصی برای‌شان توضیح می‌دادم، از موضع خودشان کوتاه نمی‌آمدند. البته حق داشتن چنین انتظاری برای این دوستان محفوظ بود؛ اما صرف فکر کردن به تولید محتوا از این زاویه‌ی دید برای من خیلی قابل درک نبود. نقد دوم به این تفکر از زاویه‌ی دید کسب و کاری است. ما با محدود کردن تفکرمان در زمینه‌ی روش‌های کسب درآمد از تولید محتوا خودمان را از کسب درآمد واقعی محدود می‌کنیم. درباره‌ی این نگاه محدودنگر پیش از این صحبت کرده‌ایم و باز هم گفتگو خواهیم داشت. فعلا بگذریم و برویم سر مدل کسب و کار تولید محتوای این هفته.

مدل مشارکت مخاطبان شاید در نگاه اول کمی عجیب به‌نظر برسد. منظور چیست؟ این مدل ترکیبی از چند روش مختلف کسب درآمد است؛ اما نقطه‌ی کانونی آن “داشتن یک پیشنهاد ارزش بسیار ارزش‌مند و یکتا” است: این‌که محتوای تولیدی ارزش آن را داشته باشد که مخاطبان در تولید و فروش و تولید درآمد آن مشارکت کنند! در این‌جا از اجزای چارچوب مدل کسب و کار، پیشنهاد ارزش، مشتری و جریان درآمدی کلیدی‌اند!

اما در واقعیت چطور می‌شود از این روش درآمد کسب کرد؟ ماجرا خیلی هم پیچیده نیست. روش‌های معمولی که من دیده‌ام به این قرار هستند:

۱- دونیشن / کمک گرفتن: شاید معمول‌ترین روش کسب درآمد از مخاطبان همین باشد. این‌که هر مخاطبی بسته به میزان علاقه و کَرَم‌ش، هر چقدر خواست در هر زمانی که دوست داشت به تولیدکننده‌ی محتوا کمک کند! (فقط به فضای وب فکر نکنید؛ جوان‌های نوازنده‌ای که کنار خیابان‌های شلوغ شهر ساز می‌زنند هم از همین روش استفاده می‌کنند!) البته ممکن است هر از گاهی کمپینی هم برای دریافت کمک از مخاطبان برگزار شود.

یک شکل دیگر از روش دونیشن ارائه‌ی محتوای مشخص رایگان / با هزینه‌ی مشخص، پرداخت بعد از مصرف محتوا براساس میزان مفید بودن و لذت بردن است. مثال خوب‌ش باز حوزه‌ی موسیقی است: کنسرت‌های رایگانی که برگزار می‌شود و افراد در پایان کنسرت، براساس میزان لذتی که از برنامه برده‌اند، هزینه پرداخت می‌کنند. یک شکل معمول دیگر ماجرا این است که هزینه‌ی حداقلی در ابتدا پرداخت می‌شود و سپس، بعد از مصرف محتوا هزینه‌ی اضافی را در صورت تمایل پرداخت می‌کند. فرق این حالت با حالت قبلی در این است که در این‌جا دونیشن برای مصرف یک بسته‌ی محتوا در زمان مشخص پرداخت می‌شود.

۲- محتوا / ویژگی‌ها / برنامه‌های جانبی پولی: محتوای اصلی در این‌جا رایگان است؛ اما محتواهای دارای ارزش خاص یا برنامه‌های جانبی به‌عنوان ارزش افزوده‌ی محتوای رایگان وجود دارد که پولی هستند (مثل: خرید درون اپلیکیشن‌های محتوایی موبایل.)

۳- محدودیت دسترسی به محتوای رایگان: بخشی از محتوا / محتوا در سطح کاربری مشخص / محتوا در زمان‌بندی مشخص به صورت رایگان قابل دسترسی است و از آن‌ سطح به‌بعد هزینه‌ی مشخص دارد.

بد نیست بدانید که این مدل کسب و کار تولید محتوا، شکلی از مفهوم مدل کسب و کار “فرمیوم” است که در سال‌های اخیر به‌ویژه در سطح وب بسیار فراگیر شده است؛ هر چند نباید فراموش کرد که این نوع مدل کسب و کار، تنها منحصر به دنیای اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیست!

دوست داشتم!
۹

نگاهی به مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی (۶): آموزش

در حوزه‌ی تولید محتوا مثل هر حوزه‌ی دیگری مدل‌های کسب و کار سنتی هم وجود دارند که در نگاه اول بدیهی به‌نظر می‌رسند. مدل‌های کسب و کاری که معمولا به آن‌ها نگاهی افراطی و تفریطی وجود دارد: از یک سو بعضی فکر می‌کنند که کار خیلی ساده است و به‌راحتی می‌شود موفق شد و در مقابل برخی هم فکر می‌کنند که نه‌خیر! نمی‌شود!

وقتی به عمق ماجرا وارد شویم، می‌بینیم که ماجرا نه آن‌قدرها ساده است و نه این‌قدرها پیچیده. اصل قصه از این قرار است که مدل‌های سنتی و بدیهی کسب و کار هم می‌توانند در همان حالت سنتی‌شان موفق باشند و هم می‌توانند با خلاقیت و به‌روزرسانی موفقیت‌های بیش‌تری را رقم بزنند. بدیهی است که در این‌گونه مدل‌ها بخش پیشنهاد ارزش کلیدی‌ترین نقش را ایفا می‌کند؛ این‌که چه ارزشی برای مشتری می‌آفرینیم که او حاضر باشد بابت‌ش دست به‌جیب شود؟ در مدل‌های کسب و کار سنتی مشکل این‌جاست که مشتری تقریبا با تمامی آن چیزی که می‌خواهیم در اختیار او بگذریم و تکنیک‌های فروش آشنا است و در نتیجه متقاعد کردن او کار سخت‌تری است!

با این مقدمه به‌سراغ یکی از قدیمی‌ترین و سنتی‌ترین مدل‌های تولید محتوا می‌رویم: آموزش! این مدل کسب و کار محتوا ریشه در دنیای آف‌لاین و قرن‌ها پیش دارد. از زمانی که خط و نوشتار پدید آمد، آموزش مبتنی بر محتوا هم وجود داشته است. پدید آمدن روش‌های جدید و رسانه‌های نو، تنها شکل آموزش و محتوا را تغییر می‌دهد و نخ اصلی ماجرا ـ یا به‌عبارت به‌تر پیشنهاد ارزش این مدل کسب و کار ـ یعنی مصرف محتوا برای یادگیری هم‌چنان همان است که در زمان مصر و یونان و ایران باستان بود!

پس چه چیزی این مدل کسب و کار را هم‌چنان جذاب نگاه داشته است؟ به‌نظر می‌رسد کانال‌های ارتباطی جدید عرضه‌ی محتوا سه پیشنهاد ارزش جدید به مدل کسب و کار آموزش اضافه می‌کنند که برای هر دو طرف تولیدکننده (استاد) / مصرف‌کننده (دانش‌جو) معنادار است:

۱- سادگی تولید و عرضه‌ی محتوا: در بستر اینترنت هر کسی می‌تواند به‌سادگی محتوای آموزشی مورد نظر خود را تولید و عرضه بکند. برای این کار شما تنها به یک وبلاگ روی یک پلت‌فرم وبلاگ‌نویسی رایگان نیاز دارید!

۲- حذف واسطه میان تولیدکننده و مصرف‌کننده: پیش از این شما بای عرضه‌ی محتوای آموزشی مجبور بودید به‌گونه‌ای وارد حلقه‌ی تنگ تولید کتاب / مطبوعات / آموزشگاه‌ها بشوید که معمولا کار سختی است و وقتی فردی ناشناخته باشید یا زمانی که محتوای آموزشی شما جدید و نوآورانه باشد، کار بسیار سختی است! در محیط اینترنت شما نیازی به هیچ‌ واسطه‌ای ندارید!

۳- تنوع مدیوم و ساختاری محتوا: در فضای سنتی اغلب محتوا تنها می‌تواند در یک مدیوم یا ساختار مشخص (مثل متن / تصویر / صوت) عرضه شود؛ اما در محیط اینترنت این محدودیت تا حدود زیادی کاهش می‌یابد.

عینا همین سه پیشنهاد ارزش را می‌توان در کانال‌های جدیدتر عرضه‌‌ی محتوا ـ مثل بستر تلفن همراه و اپلیکیشن ـ نیز مشاهده کرد (حتی شاید بتوان سرعت دسترسی به محتوا را نیز به پیشنهادهای ارزش مذکور افزود.)

فکر می‌کنم مدل کسب و کار آموزش به‌اندازه‌ی کافی شناخته شده باشد؛ اما من می‌خواهم به چند نکته‌ی کلیدی در زمینه‌ی این مدل کسب و کار اشاره کنم که فکر می‌کنم لازم است روی آن‌ها تأکید شود:

۱- چه محتوای آموزشی تولید می‌شود؟

۲- این محتوای آموزشی برای چه مخاطبی تولید می‌شود؟

۳- مدیوم محتوا چیست؟

۴- روش عرضه‌ی محتوا به مخاطب چیست؟

۵- با چه روشی از مشتری پول دریافت می‌کنیم؟

هر کدام از این سؤالات پاسخ‌های متنوعی دارند که هر کدام از آن‌ها دنیایی از گزینه‌ها و سناریوهای گوناگون را در طراحی مدل کسب و کار آموزش پیش روی ما می‌گذارد. توجه کنید که تولید محتوای آموزشی تنها برای فضای آن‌لاین نیست و شما این محتوا را می‌توانید از طریق انواع و اقسام کانال‌های عرضه‌ی محتوا به‌فروش برسانید (موضوع کانال‌های عرضه بحث دیگری است که به‌وقت‌ش سراغ آن هم خواهیم رفت.)

به‌عنوان مثال یک مدل کسب و کار تولید محتوای آموزشی می‌تواند این باشد: محتوا: مهارت‌های تخصصی یک رشته‌ی مهندسی مثلا مهندسی مکانیک => برای: مهندسان جوان تازه فارغ‌التحصیل / مهندسان در حال فعالیت و نیازمند بازآموزی => مدیوم: مالتی‌مدیا => روش عرضه: وبینار اینترنتی => روش کسب درآمد: پرداخت هزینه‌ی ثبت‌نام دوره.

مثال بالا مدل کسب و کار یک کسب و کار واقعی اینترنتی تولید محتوای آموزشی است که درآمد نسبتا مناسبی هم دارد. هدف‌م از بررسی این مثال این بود که به شما روش تحلیل و طراحی مدل کسب و کار آموزش را بیاموزم. مدل‌های بسیار جذاب دیگر آموزش مبتنی بر محتوا هم وجود دارند که کشف آن‌ها را به‌عنوان تمرین برعهده‌ی خودتان می‌گذارم. 🙂

فقط می‌ماند یک نکته‌ی بسیار مهم: مدل کسب و کار آموزش یکی از به‌ترین ابزارهای برندسازی شخصی است. شما می‌توانید با تولید محتوای آموزشی ارزش‌مند (و ترجیحا رایگان) و عرضه‌ی آن از طریق کانال‌های مختلف، برای خودتان برند یک استاد برجسته را بسازید و بعد از این برند، برای برگزاری کلاس‌های آن‌لاین و آف‌لاین تخصصی و کسب درآمد از این راه استفاده کنید!

دوست داشتم!
۱۰

نگاهی به مدل‌های کسب و کار تولید محتوا در فضای حرفه‌ای ـ تخصصی (۵): اشتراک

تا این‌جا دو مدل کسب و کار تولید محتوا یعنی تبلیغات و کپی‌رایتنیگ را بررسی کردیم. گفتیم که در فضای کسب درآمد از تولید محتوای دیجیتال، معمولا اولین و آخرین گزینه‌ی بسیاری از افراد  جذب تبلیغات برای وب‌سایت است. این در حالی است که در عمل روش‌های گوناگونی برای کسب درآمد از تولید محتوای تخصصی وجود دارد و در واقع در این سلسله یادداشت‌ها به‌دنبال آشنایی با همین مدل‌ها هستیم.

مدل کسب و کاری که این هفته بررسی می‌کنیم، مدل اشتراک است. بسیاری از ما این مدل را در حوزه‌های مختلف تجربه کرده‌ایم. سابقه‌ی این مدل بسیار قدیمی‌ است و به نسل کلاسیک‌های اینترنت تعلق دارد. احتمالن منظورم را از مدل اشتراک متوجه شده‌اید نه؟ بیایید با یک مثال بحث‌مان را ادامه دهیم.

دوازده سال پیش که من تازه وارد دانشگاه شده بودم، اینترنت هم تازه در ایران در حال جا افتادن بود. آن زمان یک تفریح جدی بسیاری از ما ـ و شاید یک ابزار به‌اشتراک‌گذاری چیزی شبیه فیس‌بوک امروزی ـ ای‌میل بود. آن زمان هنوز جی‌میل ابداع نشده بود و دنیا به‌نوعی وابسته به غول آن روزهای اینترنت یعنی یاهو بود و شاید از خود ای‌میل یاهو مهم‌تر، گروه‌های یاهو بودند. گروه‌هایی که شما می‌توانستید در آن‌ها عضو شوید، ای‌میل‌های دیگران را دریافت کنید، به تبادل انواع فایل بپردازید و در اتاق گفتگوی گروه با دیگران گفتگو کنید. ما مشترک یاهو بودیم و یاهو پلت‌فرمی برای به‌اشتراک‌گذاری مطالب بود. امروزه انواع و اقسام شبکه‌های اجتماعی ـ از فیس‌بوک و توییتر گرفته تا اینستاگرام و فوراسکوئر ـ به‌عنوان پلت‌فرم‌های اشتراک محتوا ما را به دیگران وصل می‌کنند. اما آیا منظور از مدل کسب و کار اشتراک همین است؟

هم بلی و هم نه. بلی از این جهت که اشتراک محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به کسب درآمد منجر شود؛ اما نه مستقیم. درباره‌ی مدل‌های کسب و کار شبکه‌های اجتماعی در پست جداگانه‌ای توضیح خواهم داد. فقط این نکته را داشته باشید که مدل‌های کسب و کار شبکه‌های اجتماعی، مدل‌هایی ترکیبی هستند و نمی‌شود برای آن‌ها مدل واحدی در نظر گرفت.

اما منظور من از اشتراک در این‌جا، مشترک شدن افراد برای دریافت محتوای محتوایی است که به‌صورت عادی در اینترنت یا فضای آف‌لاین در دسترس افراد نیست و بدین ترتیب افراد برای دستیابی به آن حاضرند پول بدهند. پیشنهاد ارزش این مدل کسب و کار دقیقن همین محتوای باکیفیت است. در این حالت افراد با پرداخت مبلغی می‌توانند به مجموعه‌ای از مقالات، نوشته‌ها، فایل‌های محتوایی (کتاب الکترونیک، پاورپوینت، صوتی، ویدئو و …) دست یابند. این مبلغ معمولا موردی نیست و برای یک دوره‌ی زمانی مشخص یا برای دسترسی به مجموعه‌ای از اطلاعات معین پرداخت می‌شود (پرداخت مبلغ برای خرید یک محتوای مشخص، مدل فروش مستقیم محتوا است که بعدا بررسی خواهیم کرد.)

بیایید یک مثال را بررسی کنیم تا بیش‌تر در فضای ماجرا قرار بگیریم. شاید یکی از اولین پیش‌گامان این مدل کسب و کار در اینترنت استفن کینگ بزرگ باشد (توضیح: استیون کینگ نویسنده‌ی آمریکایی خالق بیش از ۲۰۰ اثر ادبی در گونه‌های وحشت و خیال‌پردازی است که از بسیاری از آثارش هم اقتباس‌های سینمایی شده است.) کینگ سال ۲۰۰۰ میلادی اعلام کرد برای امتحان یک رمان به‌صورت اینترنتی منتشر می‌کند. کینگ هر فصل رمان‌ش را یک دلار قیمت‌گذاری کرد و با فروش شش فصل از رمان (که دست آخر به‌دلایلی ناتمام ماند)، بیش از ۵۰۰ هزار دلار پول به‌دست آورد! (جزئیات ماجرا را این‌جا بخوانید.)

این مثال نشان می‌دهد که مدل کسب و کار تولید محتوا با فروش اشتراک چقدر قدیمی است. امروزه انواع مختلفی از این مدل در جهان وجود دارد؛ هر چند اغلب این نمونه‌ها بیش‌تر به‌صورت پلت‌فرم عرضه‌ی محتوا به‌صورت اشتراکی عمل می‌کنند و فردی نیستند. نت‌فلیکس و اسپوتیفای نمونه‌های چندرسانه‌ای و کاملا کسب و کاری این نوع پلت‌فرم‌ها هستند که زیرساخت فروش اشتراکی به مشتری دارند؛ اما برای من تولیدکننده‌ی محتوای فردی مناسب نیستند. دسترسی به این پلت‌فرم‌ها برای تولید و فروش محتوا به‌سادگی برای همه‌ی افراد در دسترس نیست.

در مقابل پلت‌فرم‌هایی هم‌چون: یوتیوب، وردپرس، تامبلر، فلیکر و … دنیای تولید و عرضه‌ی محتوا را دموکراتیزه‌ کرده‌اند و این امکان را برای همه‌ی افراد برای مشارکت در فضای تولید محتوا فراهم آورده‌اند (این‌که شما می‌توانید در این پلت‌فرم‌ها برای دسترسی به محتوا کاربر را مجبور به ثبت‌نام کنید یا برای مطلب پسورد بگذارید، خودش یک راه‌کار فروش محتوا است!) در داخل کشور هم حداقل پلت‌فرم‌های وبلاگ‌نویسی مثل بلاگفا و پرشین‌بلاگ و سایت‌هایی مثل آپارات این امکان را فراهم آورده‌اند. شاید خیلی از ما فکر کنیم این مدل، خیلی در کشور ما جواب ندهد؛ اما کیس‌های موفق بسیاری در این زمینه وجود دارد که با کمی جستجو خودتان آن‌ها را می‌یابید.

مدل کسب و کار “اشتراک” در فضای حرفه‌ای و تخصصی بسیار جذاب است. در حوزه‌ی تخصص من یعنی کسب و کار و مهارت‌های شغلی، بسیاری از سایت‌های مرجع از همین مدل به‌عنوان مدل کسب و کار اصلی‌شان استفاده می‌کنند. اینک، اینترپرنر و سایت هاروارد بیزینس ریویو نمونه‌های بسیار مشهور و موفقی در این زمینه هستند. این سایت‌ها البته بیش‌تر از جنس رسانه‌اند؛ اما تجربه‌ی سایت‌های مشهور فناوری مثل مشبل و تک‌کرانچ و یک نمونه‌ی بسیار موفق داخلی یعنی اقتصاد‌آنلاین نشان می‌دهند که می‌شود رسانه‌ را هم فردی بنا کرد. در عین حال نمونه‌های فردی غیررسانه‌ای و تخصصی فراوانی هم از الگوی اشتراک وجود دارند. داستان مشهور نوشتن کتاب خلق مدل کسب و کار ـ که اوستروالدر در خود کتاب به آن اشاره می‌کند ـ و پس از آن، سایت بسیار جذاب استراتجایزر خود اوستروالدر نمونه‌هایی در این زمینه هستند. نمونه‌های موفق داخلی هم در این زمینه داریم که پیدا کردن‌شان را به‌عنوان تمرین برعهده‌ی شما می‌گذارم.

دو نکته‌ی مهم دیگر در زمینه‌ی مدل کسب و کار “اشتراک” باقی می‌ماند:

اول ـ استراتژی‌های جذب مشتری: در این زمینه دو نوع مدل اصلی داریم: مدل‌ فریمیوم که در آن شما بخشی از مطالب را رایگان به افراد ارائه می‌کنید و بابت مطالب پیش‌رفته‌تر یا تکمیلی پول دریافت می‌کنید. در حالت دوم که خیلی به مشتری‌ داشتن محتوای‌تان مطمئن باشید، دسترسی به همه‌ی مطالب پولی خواهد بود. 🙂

دوم ـ مدیوم‌های عرضه‌ی محتوا: عموما سه مدیوم اصلی وجود دارد: وب / اپلیکیشن موبایل / بستر شبکه‌های تلفن همراه و ثابت (SMS / MMS و …) درباره‌ی مدیوم‌ها در پست جداگانه‌ای با هم گفتگو خواهیم کرد.

مدل کسب و کار “اشتراک” خیلی هنوز در ایران در حوزه‌ی محتوای تخصصی عملا به‌کار گرفته نشده است؛ اما آینده ی درخشانی دارد! اگر فکر می‌کنید تخصصی دارید که در قالب محتوا قابل فروش است، این مدل کسب و کار انتخاب مناسبی برای شما است.

دوست داشتم!
۱۶